Hi-Tech

Защищали игры от пиратов в нулевых, а теперь спасают корпорации: что случилось с проектом StarForce

Интервью с генеральным директором Protection Technology Михаилом Калиниченко о том, как распространение интернета и «русские корни» едва не погубили компанию.

В закладки

Аудио

Но и любителям поиграть в игры на компакт-дисках в 2000-х годах наверняка знаком продукт компании — система защиты от копирования StarForce. Название Protection Technology известно тем, кто интересуется компьютерной безопасностью.

Однако популярность CD- и DVD-дисков начала снижаться, доходы StarForce уменьшились, и компания была вынуждена разрабатывать другие продукты, защищающие контент от копирования.

Генеральный директор Protection Technology Михаил Калиниченко рассказал vc.ru:

  • как компания развивалась в США и почему была вынуждена покинуть зарубежный рынок;
  • как трансформация цифрового мира повлияла на работу StarForce;
  • чем сейчас занимаются в компании;
  • почему российской компании важно скрывать своё происхождение.

Вы работали в StarForce с момента её основания?

Меня пригласили в компанию, когда она уже несколько лет работала.

После этого занимался несколькими проектами в области реинжиниринга — организационными преобразованиями в разных компаниях. С 1998 года я три года работал в «Лаборатории Касперского» на должности технического директора. В 2004 году я пришёл работать в Protection Technology.

Вы появились в компании, когда она уже вышла на международный рынок?

Более того, меня пригласили на должность исполнительного директора, а генеральным директором был австриец. Да.

Я читала, что долгое время компания работала только на российском рынке якобы из-за проблем с законодательством за рубежом.

Для нового проекта — защиты компьютеров от хакеров — мы запустили отдельную компанию и тестировали её на российском рынке. Не могу сказать, что это было так. Возможно, из-за этого возникло подобное мнение.

Зачем? В 2012 году вы запустились в США.

В 2009 году мы создали компанию, которая занималась защитой от вторжений. Protection Technology начала бизнес в США в 2004-2005 годах. Они обе сейчас работают. Эти компании разделили на две независимые — американскую StarForce и российскую Safe and Sek Corp.

То же самое относится к России и Европе. Основная причина — вести бизнес в Америке проще и дешевле, имея американское юридическое лицо. В России их запатентовать нельзя. Кроме того, основные ноу-хау компании лежат в области алгоритмов защиты, и в США их можно запатентовать.

Поэтому мы решили защититься, чтобы не быть обвинёнными в том, что используем чужие патенты. Наши основные конкуренты — крупные компании, в том числе американские.

А затем столкнулись с неприятием российских корней. Мы работали в Америке до 2014 года. Теперь активных действий на американском рынке не ведём. Потеряли крупного клиента по политических мотивам и постепенно ушли с рынка. Работаем в России, СНГ и продаём в онлайне.

Что изменилось? Изначально у вас была защита игр, привязанная к компакт-дискам, а затем и к самим компьютерам?

В нашем случае CD- и DVD-диски потеряли популярность, соответственно, и продукты для их защиты перестали быть нужными. Да, но технологии меняются, мир меняется, и это не всегда напрямую связано с вашим бизнесом.

Существует версия, что вашу долю рынка просто отобрали компании-конкуренты, которые используют в защите онлайн-проверку файлов без привязки к компакт-дискам.

В моём понимании конкуренты — это те, кто делают продукт, похожий на ваш, и вы продаёте потенциально одним и тем же людям. Это не совсем верно. В нашем случае произошла трансформация цифрового мира. А когда меняется весь мир — это чуть другое.

В 2006-2007 годах мы тоже начали выпускать другие продукты, завязанные на онлайн-проверках.

Маленькая компания-производитель искала маленьких партнёров, которые и продавали продукт клиентам. Как был устроен мир раньше?

Появление AppStore и Google Play привело к тому, что прослойка локальных партнёров между производителем и покупателем стала не нужна. С развитием онлайна началась консолидация каналов продаж. Как следствие, исчезли и технологические решения, которые были нужны для работы этих партнёров. Производитель сам может загрузить своё приложение в AppStore, а клиент — просто скачать.

Steam — это не наш конкурент в контексте копирайта. Для игр сейчас вообще пропал вопрос защиты от копирования. Это канал продаж, большой онлайн-магазин.

Так и было, но только первые несколько лет. Когда веб начал развиваться, все говорили, что интернет даёт возможности маленькой компании выйти на большой рынок. Потому что обычных пользователей ничего кроме первой поисковой страницы в Googlе не интересует. Начиная с 2005 года, ситуация стала обратной — веб блокирует маленьким компаниям выход на рынки. Конечно, всегда есть исключения из правил. А чтобы попасть на первую страницу, нужно много денег, которых у небольшой компании нет.

Как вы боретесь с этим?

С одной стороны, нам играет на руку, что StarForce широко известна в узких кругах. Сложно. Те, кто интересуется защитой данных, о нашей компании знают.

С другой стороны, мы всё же нишевая компания, у нас немассовый продукт.

Мы пока ещё можем работать через стандартные b2b-каналы — выставки и тематические издания, выходя на целевых потребителей через их область интересов.

В 2005-2006 годах, когда вопрос защиты игр перестал стоять, чем вы дальше занялись?

Технологическая основа не изменилась, но с точки зрения бизнеса пришлось перепрофилироваться. Мы разработали технологию для защиты корпоративной информации — внутренних документов, видео и отчётов компаний. Потому что продавать на корпоративном рынке и продавать игровым компаниям нужно по-разному. Этот процесс, если честно, до сих пор не закончен и идёт очень сложно. Ведь есть масса отличий между дизайнером в игровой индустрии и банкиром в галстуке.

Переговоры с банкирами проходят в совершенно другой обстановке. Если ты хочешь, чтобы игровая компания купила твой продукт, нужно быть своим в тусовке.

А сейчас рынка защиты компьютерных игр просто не существует. В какой-то момент наша защита стояла на 20% компьютерных релизов в мире.

Я думаю, что через три-пять лет антивирусов уже не будет. На рынке антивирусов тоже всё скоро изменится.

Как компания справлялась с переменами? У вас был быстрый рост и успех, а затем рынок просто исчез.

Это не было для нас полной неожиданностью, мы уже имели опыт продаж на корпоративном рынке. Успешно, хотя и трудно. Выходили старые релизы, и мы получали доходы ещё в течение следующих пяти лет, просто не в таких больших объёмах. К тому же период схлопывания рынка растянулся лет на пять.

Основали отдельную компанию с продуктом по защите от вирусов и хакерских атак. Открыли новое направление.

Сложность была в том, что в это время одновременно появилось несколько негативных тенденций — исчез рынок защиты игр, а рынок защиты корпоративной информации стал более политизирован.

И это значительная составляющая бизнеса сейчас. Мы начали активно продавать свои технологии, в том числе конкурентам. Кроме того, любая технология защиты нуждается в постоянном совершенствовании. Продаём технологии, потому что проще заключить одну большую сделку, чем несколько маленьких.

Продать технологию — довольно выгодно, потому что она имеет свойство устаревать, но ты успеваешь на ней заработать.

Какую стратегию вы разрабатывали, чтобы остаться на плаву после того, как исчез рынок защиты игр?

Для нас это было непросто, потому что первые десять лет существования компания больше работала на зарубежных рынках. У нас была программа перепрофилирования на корпоративный сегмент, и мы сфокусировались на отечественном рынке.

Конечно, у нас была текучка кадров, но вполне допустимая для компании. Мы не сокращали сотрудников намеренно. Но компания уменьшилась примерно в полтора раза. Я считаю, что текучка в ИТ-компании — признак здорового бизнеса.

Мы готовили сотрудников к тому, что через несколько лет перед ними будут стоять другие задачи.

Основной потребитель дисков — это США. Интересно, что у нас до сих пор идут продажи программ по защите CD- и DVD-дисков. Казалось бы, страна с передовой технологической инфраструктурой, а стабильно покупает у нас защиту.

Как найти баланс между способом надёжно защитить ПО и не навредить пользователю?

Он жаловался, что компьютеры тормозят. Однажды я беседовал с западным журналистом, который болел за отсутствие защиты в играх для удобства пользователей. Производители игр создадут такую технологию, которую на физическом уровне невозможно будет скопировать». Я ответил ему: «Вы знаете, чем это всё кончится?

У этих дисков другая частота лазера и плотность записи, к ним подходили только определённые плееры. Через год Sony выпустила приставку с новой технологией на дисках Blu-ray. Вот и всё.

Производителям контента тоже хочется зарабатывать.

Зато людям интересно поговорить о том, как у них завис компьютер. Обывателю неинтересно рассуждать про особенности авторского права в разных странах.

Кто сейчас ваши клиенты?

Вот выпускает компания дорогое маркетинговое исследование. Нашими клиентами часто бывают консалтинговые компании большой тройки (McKinsey, Bain, BCG — vc.ru). У компании есть 15 потенциальных покупателей, и она хочет этот отчёт защитить, чтобы сами маркетологи не пересылали его друг другу.

С этого момента зашифрованный файл может открываться только на компьютерах с такой программой. Мы трансформируем файл в наш закрытый формат и устанавливаем на компьютер специальную программу. Программу можно скопировать, но тогда только определённая копия программы сможет расшифровать определённую копию файла.

Конечно, можно сделать запись экрана — против такого приёма нет средства.

Наша задача — усложнить копирование. Нужно понимать, что ни одна защита не является стопроцентной.

А вы отслеживаете? Как клиенты отслеживают эффективность работы ваших программ?

Здесь каждый клиент решает для себя сам. Сложно сказать.

С защитой корпоративной информации так не получается. С защитой игр нам было проще — мы просто следили за пиратскими сайтами и усложняли нашу технологию по мере необходимости.

Но вообще, если клиент недоволен защитой, он всегда об этом расскажет. Мы скорее отслеживаем конкурентов. Специального сервиса у нас нет.

Кто ваши конкуренты сейчас?

Направление защиты контента от копирования при наличии двух-трёх базовых технологий имеет целую серию продуктов. У нас много конкурентов. Во времена компьютерных игр у нас было два конкурента — Macrovision и Sony DADC. И в разных сегментах мы сталкиваемся с разными конкурентами.

Но чтобы с их помощью защитить, например, отчёт в формате PDF, его нужно отправить в офис «Инфопротектора». У нас есть конкурент «Инфопротектор». Мы же можем зашифровать документы прямо в офисе у клиентов, никуда не перемещая информацию. Это не всем подходит.

У вас же ещё есть система защиты банкоматов?

Банкоматы — это те же компьютерные устройства со специальным набором требований к защите. Да, мы запустили это направление в 2005 году.

Сейчас, например, занимаемся защитой банкоматов «Тинькофф банка». Мы начали развивать это направление одними из первых. Сегодня наше ПО стоит на 240 тысячах банкоматов по всему миру.

Обычно кто первый, того и тапки. Вы пришли на рынок первым. Почему вы сейчас не лидер среди защиты банкоматов?

Это классический кейс из бизнес-школ. История развития бизнеса говорит о том, что тапки получают вторые и третьи.

В нашем случае мы столкнулись с негативными внешними тенденциями — необходимостью переориентации на российский рынок. Мы не были совсем первыми, но входили в первую тройку.

Мы тогда только вышли на рынок Германии. Случился кризис 2008 года, который привёл к исчезновению мелких дистрибьюторов по всему миру. А затем в 2014 году по нам ударила история с санкциями.

С другой стороны, сейчас мы продаём совершенно не в тех объёмах, на которые изначально рассчитывали. С одной стороны, мы можем гордиться, что смогли создать бизнес в таких сложных условиях.

Хотя я достаточно оптимистично смотрю в будущее. Да, у нас был план, но политическая и рыночная ситуации изменились, и мы стараемся приспособиться. Да, мир стал другим, и стратегии выхода на рынок с двухтысячного года изменились. На мой взгляд, критический период проходит. Вопрос в том, кто лучше приспособится. Но и мы, и конкуренты находимся в одинаковых условиях.

Реализация меняется, но суть одна и та же. Я приверженец теории спирального развития. Сейчас был период централизации, консолидации, который в чём-то напоминает историю 50-летней давности, когда, например, в любой стране было пять больших газет, которые определяли общественное мнение. Приведу в пример рынок СМИ.

Затем в историю ворвались онлайн-медиа, рынок изменился, но де-факто в стране так и осталось пять главных газет, просто на других носителях.

Я думаю, скоро наступит период децентрализации.

Как вы думаете, что было сделано не так с вашей стороны? Вы успешно стартовали в двухтысячных, вышли на зарубежный рынок, были одними из первых, кто разработал защиту для банкоматов в России, но стать крупной компанией так и не удалось.

Конечно, если бы мы знали, как получится, то сделали бы лучше.

Если бы можно было отыграть назад, мы бы тщательно скрыли наши российские корни.

Мы не предполагали, что наше происхождение так сильно повлияет на работу за рубежом.

Например, «Лаборатория Касперского» к моменту кризиса уже была настолько велика, что с ней всё равно не прекращают работать, какие бы ни были санкции. Мы оказались недостаточно большими, чтобы зарубежные партнёры не обращали внимания на наше происхождение. В конце концов, отношение к тебе определяется количеством денег, которые с твоей помощью могут заработать зарубежные партнёры.

#интервью #starforce

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть