Главная » Hi-Tech » За три месяца через группу во «ВКонтакте» мы продали кухни на 2 670 742 рубля

За три месяца через группу во «ВКонтакте» мы продали кухни на 2 670 742 рубля

Но поверьте, показатели в нём захватывают не хуже, чем романы Стивена Кинга. На первый взгляд кажется, что кейс о кухнях не может быть интересным. Читайте и наслаждайтесь полным руководством «Как сделать продажи на 2 670 742 рубля за три месяца».

В закладки

Поделиться

О проекте

  • Цель кампании: получать 10-15 продаж в месяц через три-четыре месяца продвижения.
  • ГЕО: Санкт-Петербург и Ленинградская область (Сосновый бор, Всеволожск, Пушкин, Колтуне Колпино, Петергоф).
  • ЦА: женщины 30-65 лет.
  • Бюджет: от 30 тысяч рублей в месяц.
  • Время проведения РК: июнь-август 2018 года.

Компания готова за две недели привезти вам кухню по любым размерам и любой формы, установить и дать гарантию на десять лет. Наш клиент — компания, занимающаяся продажей кухонь в Санкт-Петербурге «Кухни Вега». Также компания предлагает выезд дизайнера на дом и бесплатный дизайн-проект. За ваши деньги, как говорится.

На время начала работы у клиента уже была неплохо «упакованная» группа во «ВКонтакте». У этого проекта мы вели контент и таргет и (маленький спойлер) — ведём до сих пор с хорошими результатами. Единственное, что поменяли, — аватарки у товаров, сделав их в фирменных цветах. Обложка, общая информация, фотоальбомы и товары — всё это мы оставили как было.

Публиковались просто интересные решения кухонь и забавные гифки. До нашего сотрудничества контент в группе тоже вёлся на постоянной основе, но публикации не были нацелены на продажи — они не отображали ассортимент.

Часть 1. Реклама: как сделать продажи на 683 тысячи рублей за месяц на старте

Целевые аудитории

Да, не так много, но они принесли результат, и это главное. За первый месяц работы мы протестировали всего шесть аудиторий и поднимали отдельные публикации из группы.

Это самая горячая аудитория, так как, скорее всего, люди вступили в группу по кухням именно потому, что хотят купить кухню. В первую очередь, мы настроили рекламу на аудиторию «Новые вступившие» за июнь в группы конкурентов. Во вторую, мы настраивались на прямых конкурентов по сообществам — без этой настройки никуда. И главный их вопрос — «У кого?» (вы понимаете, о чём мы).

В среднем стоимость клика по этим аудиториям была 10 рублей, что для этой тематики очень хороший результат. Всё же выбор кухни достаточно ответственный шаг, поэтому потенциальным покупателям свойственно поведение из серии «давай посмотрим все варианты».

С подобной настройкой сложно угадать, зайдёт реклама или нет, но тут мы добились неплохого отклика аудитории. Также мы использовали настройки по интересам «Ремонт, покупка жилья» — это аудитория, которая, по мнению «ВКонтакте» (это ключевое слово), сейчас интересуется ремонтом и покупкой жилья. Стоимость клика была 12 рублей — «отлично, работаем дальше».

Мы получили 170 заявок, которые клиент превратил в продажи на сумму 683 240 рублей. В общем, первый месяц работы удался. Ведь мало таргетологам приносить лиды, их нужно грамотно обработать. Это, кстати, отдельный и очень важный момент. С чем менеджеры нашего клиента справлялись отлично.

На второй месяц мы оставили самые удачные аудитории — «Новые вступившие и активные в группе конкурентов за июнь» и настройку на категории интересов «Ремонт, поиск жилья».

Эти аудитории сложно назвать горячими, но потенциальные потребители там точно могут быть. Увеличить объёмы мы решили с помощью аудитории «Женщины старше 30 лет» и категории интересов «Мебель и дизайн интерьера».

В основном делали упор на женскую аудиторию старше 30 лет. Также мы решили усилить таргет посевами в петербургских пабликах. Но об этом расскажем немного позже.

Мы порадовали клиента и порадовались сами. Количество лидов в июле и продажи не заставили себя ждать. В бюджете также учитывается сумма, потраченная на посевы, — 16 736 рублей. Получили 200 заявок и продажи на более чем 900 тысяч рублей.

Общая же сумма на таргет и посевы за июль составила 59 011,4 рубля. Подробнее о них и статистике мы поговорим позже — держитесь. Мы считаем их вместе, так как решили не разделять статистику по заявкам из «ВКонтакте».

Аудитории оставили те же, что и в июле. В августе бюджет на таргет и посевы (они уже стали неотъемлемой частью нашей РК) мы потратили 91 549 рублей. Отдельно на посевы потратили 20 192 рубля.

Стоимость лида тоже немного выросла — 455,47 рубля. Да, бюджет стал в два раза больше по сравнению с июлем, а сумма продаж осталась практически той же. Дело в том, что в этом месяце мы потратили около 15-20 тысяч рублей на тестирование конкурса (о нём немного позже).

Всего количество лидов за август составило 201. Ещё в мебельной тематике отложенный спрос и большинство сделок, которые пришли в августе, пока находятся в работе. Но в любом случае сумма продаж немного выросла и составляет 1 066 660 рублей.

Объявления

Этим правилом мы и руководствовались в своих объявлениях. Кухни относятся к той категории продукта, где показать живые фотографии с реальными товарами лучше, чем получить ноль кликов на «суперкрасивой фотке». Публикация на скриншоте ниже сработала лучше всего — она вызывала доверие у пользователей и принесла 232 вступления в группу.

Также любимый многими таргетологами формат каруселей мы не обошли стороной и активно использовали в рекламе.

Это напрямую связано с избалованностью пользователя тонной рекламы — реальные фото в рекламе вызывают доверие и уважение. Вывод из всего этого прост как дважды два — для тематики кухонь во «ВКонтакте» отлично работают живые объявления. Картинки слишком красивых интерьеров не привлекают внимание, как минимум потому что о существовании фотостоков знает слишком много людей.

Часть 2. Контент

Слаженная работа таргета и контента во многом зависит от грамотной контент-стратегии. Конечно, таргетированная реклама - это двигатель продаж в соцсетях, но без грамотно продуманного контента все может пойти не по плану “вот запущу рекламу и продам на миллион!”. А вот отказ от такой стратегии приведет к отстройке нашей группы от многих конкурентов и вовлечению пользователя читать нашу группу, а не просто смотреть кухни. В этом проекте мы сразу определили, что акцент на постах “купи-купи” и их ежедневное мелькание в ленте потопит наш корабль на мели. Хотя это и основная цель - показать пользователю кухню, чтобы он ее купил.

Все остальные дни на неделе мы делимся с подписчиками полезными советами о ремонте и кулинарии, разбавляем постами на вовлечение (опросы, например) и шутками про “ночные заходы поесть”. В целом, в неделю выходит 2-3 поста с фотографиями кухонь, которые делает наш клиент. Рассказываем подробнее ниже.

Продающие посты

Конечно, мы могли просто выкладывать фото кухни, с подписью, что это наша работа и названием модели. В таких постах самое главное сыграть на эмоциях, особенно с учетом того, что основная наша ЦА женщины. Плюс, мы всегда указываем ссылку, где клиент может оставить заявку или задать все интересующие вопросы. Но, по нашему опыту, дополнительное описание достоинств работает намного лучше. Кстати, это экономит время клиента и помогает отслеживать эффективность поста через статистику переходов.

Вовлекающие посты

Главное - найти тему, которую пользователь наиболее вероятно захочет обсудить и предложить ему это в качестве вопроса. Вовлекающие посты - дело нехитрое. А, как только получали отклик в виде комментариев, старались поддержать беседу с пользователем дополнительным вопросом. Например, мы сравнивали варианты декора - шторы или полки. Так общее количество комментариев росло и положительно отражалось на охвате группы.

К тому же, ВК недавно обновил их и любит показывать в ленте чаще, чем обычные посты. Опросы в принципе идеальный вариант для увеличениях охвата и активности. В среднем в них участвует около 80-100 человек. У нас максимальное количество участников в опросе за все время ведения было 232 человека.

Полезные посты

Поэтому разбавить один раз в неделю контент несложным рецептом - то, что нужно. Где кухня, там и кулинария. Под такими постами у нас, кстати, больше всего репостов - примерно 5-7 (органический охват, ты ли это?).

Также, неплохо заходят гиф-анимации с полезными советами по организации кухонного пространства или по уборке.

Юмор

Многие любят пересылать смешные картинки с высказываниями на однотонном фоне (потомки демотеваторов). В группе мы используем посты с юмором про еду. Это тоже идет плюсом к увеличению охвата. Но главное в таких постах: пользователи любят посмеяться над собой, оставляют комментарии и готовы вести диалог.

Мы построили контент-план так, чтобы пользователю было интересно читать нашу группу, а не просто пролистывать фотки кухонь с мыслью “ну вот эта вроде ничего”. В общем, разнообразный контент - один из факторов успеха. Ведь тогда выше вероятность, что пользователь подпишется на группу и когда зайдет вопрос о покупке кухни (а это не самая быстрая покупка) - зайдет именно сюда.

А часть этих вопросов уже превращается в лиды и продажи. В итоге в группе мы с гордостью смотрим на отклик потребителей и частые комментарии с вопросами о цене кухонь. Поэтому после того, как в группе начали обрабатывать заявку, комментарий удаляется. Кстати, конкуренция в мебельной тематике такая высокая, что такие лиды начинают перехватывать.

Количество уникальных посетителей с июня (максимальное количество 291) по август (максимальное количество 452) выросло в примерно в 1,5 раза.

Раньше очень мало оставляли комментарии. Активность участников группы с июня по июль выросла. А это влияет на охват записей ничуть не хуже, чем пятница на офисных работников. Теперь люди пишут свое мнение на предложенную тему в посте.

А что насчет акций и конкурсов? Или ЧАСТЬ 3.

Что это такое? В начале мы уже писали, что вместе с таргетом использовали посевы. Мы размещали рекламные посты с акцией и конкурсом в новостных питерских пабликах, где присутствует в большей степени женская аудитория.

Ниже прикрепляем скрин из маркет платформы - специальный раздел в рекламном кабинете ВК, где можно предложить посты для рекламы в сообществах.

Точное количество заявок с посевов мы не считали, так как не разделяли его со статистикой по таргетированной рекламе и считали все вместе. Всего за 2 месяца на посевы мы потратили 36 928. Максимальное количество пользователей, которое нам удалось охватить с помощью одного из постов - 124 583 человека.

Акция, посевы и пост +

Обычные рекламные, которые вели на сообщения сообщества или форму заполнения заявки. Для посевов мы использовали разные посты. Об этом расскажем подробнее: Также использовали посты с механикой “ поставь плюс”.

В нашем случае была 40% скидка на кухни весь июнь. Для такого поста нужно совсем немного - акция от клиента. Пост со скидкой мы поместили в закреп и прописали следующие условия - нужно поставить + в комментариях, чтобы забронировать себе скидку и бесплатную консультацию.

Дальше тем, кто поставил, писали менеджеры и уже обрабатывали заявки. Плюсы поставили 53 человека и таким образом мы получили 53 потенциальных клиента, которые заинтересованы в покупке кухни.

А посевы работают на расширение этой аудитории. В группе такая механика работает на горячую аудиторию и показывает целевых пользователей.

Конкурс и динамическая обложка

Мы решили, что сделать просто пост-репост с розыгрышем будет немного скучно. Следующей активностью в группе кухонь стал розыгрыш варочной панели. Поэтому в параллели к нему добавили динамическую обложку - сейчас они с каждым днем набирают популярность и было бы глупостью их не использовать.

За 2 недели мы получили 322 репоста и охват 82K с помощью таргета и рекламы в сообществах. Пост с розыгрышем мы поместили в закреп и на нем же оставили скидку 40% весь август по механике с плюсами.

Пример конкурсного поста

Также, на ней отображается время до конца конкурса, последний подписчик и лайкер недели. На динамической обложке мы разместили призыв “сделай репост - выиграй варочную панель!”. Это дает дополнительную “живость” группы и хороший отклик от пользователей - все равно приятно, когда ваша аватарка на обложке сообщества.

А отток подписчиков после был совсем небольшой - всего 150-200 человек. Как мы уже писали ранее (но спустя столько страниц информации забыть что-то простительно) конкурс принес нам +1655 новых подписчиков.

Результаты

За время комплексной работы - таргет+посевы+контент мы потратили всего 184 173 рубля. А теперь самое интересное.

Продажи нашего клиента за 3 месяца вышли на 2 670 742 рубля (внушительная цифра, согласитесь?), а ROI достигает 811%.

Вывод напрашивается сам собой: грамотная рекламная стратегия = отличные продажи и довольный клиент.

Но, на самом деле лучшие результаты проект приносит тогда, когда к нему применяется комплексный подход, включающий в себя таргет, контент, посевы, геймификации и тд. Мы часто читаем кейсы отдельно о таргете или отдельно о контенте.

Нужно создать точки соприкосновения клиента с товаром в контенте, увидев которые клиент будет доверять компании. Ведь таргетированная реклама и реклама в пабликах напрямую зависят от контента и наоборот. Просто реклама без подтверждения своих обещаний в группе не вызовет доверия и желания купить.

#маркетинг

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

МФО начали предлагать должникам работу ради возврата долга

МФО начали предлагать должникам работу ради возврата долга — Финансы на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Микрофинансовая организация «Кредит 911» начала предлагать москвичам с задолженностями работу в своей ...

Акции Apple, Facebook, Amazon, Google и Netflix упали до годового минимума

Акции Apple, Facebook, Amazon, Google и Netflix упали до годового минимума — Финансы на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти И потянули за собой остальной рынок США. В закладки ...