Hi-Tech

Я и мой «единорог»

Перевод материала основателя платформы для авторов Gumroad Сахила Лавинья о попытках создать компанию с капитализацией в $1 млрд.

В закладки

Аудио

Сахил Лавинья

В 2011 году я ушёл из Pinterest не дождавшись реализации опциона, чтобы открыть компанию, которая, как мне казалось, станет работой всей моей жизни.

Tomorrow, I start building it. Just had an idea for my first billion-dollar company.

11

198

Только что у меня появилась идея для фирмы на миллиард. Завтра начну работу

Что-то вроде того. Gumroad станет компанией-«единорогом» с большим штатом, выйдет на биржу, а я буду совершенствовать разработку до самой смерти. Но всё пошло иначе.

Тем не менее я много лет считал себя неудачником. Может показаться, что сейчас я в завидном положении, управляю растущей, прибыльной и неприхотливой платформой для продажи ПО, которую обожают клиенты. В худшие времена мне пришлось уволить 75% сотрудников, включая многих хороших друзей.

Только спустя несколько лет я осознал: я обманывал себя с самого начала. Я больше не стыжусь пути, который выбрал, чтобы оказаться там, где я сейчас. Вот моя история.

Стартап за выходные

Суть Gumroad была проста — авторы должны иметь возможность продавать свои творения напрямую покупателям, быстро и просто.

Реакция сообщества превзошла мои самые невероятные ожидания. За выходные я написал платформу, а в понедельник объявил о запуске на Hacker News. За первый день страницу посетило 52 тысячи человек.

Тогда-то я ушёл из Pinterest и занялся проектом.

Несколько месяцев спустя, в мае 2012 года, мы привлекли ещё $7 млн. Почти тут же я привлёк $1,1 млн от известных бизнес-ангелов и венчурных фондов, включая Макса Левчина, Криса Сакка, Рона Конуэя, Наваля Равиканта, Collaborative Fund, Accel Partners и First Round Capital. Раунд возглавил Майк Эбботт из KPCB, престижной венчурной фирмы.

Мне 19 лет, и я в одиночку основал компанию, у которой было $8 млн на счету и три сотрудника. Я был на седьмом небе. Команда начала расти, мы сконцентрировались на продукте. Мир мало-помалу стал обращать на нас внимание. Но в какой-то момент рост прекратился. От месяца к месяцу пользователей становилось всё больше.

Но себе я сказал, что всё наладится: рост возобновится, и никто далёкий от Gumroad не узнает о наших неприятностях. Чтобы сохранить проект на плаву, я сократил 75% штата.

Внезапно мой провал стал публичным. А затем в TechCrunch опубликовали заметку «Из-за реструктуризации по Gumroad ударили сокращения». Кое-кто из успешных, любимых нами авторов покинул площадку. Я неделю игнорировал систему поддержки, успокаивая клиентов; многие из них вели бизнес на Gumroad и хотели узнать, стоит ли им искать альтернативы с учётом новостей. (Да, это больно, но я не виню их за попытки снизить риски.)

Итак, что же и когда пошло не так?

Красивое падение

Так они выглядели до сокращений: Для начала взглянем на показатели.

Неплохо, да?

Ты в эйфории, когда всё идёт по плану, и задыхаешься, когда всё идёт наперекосяк. Но мы работали на венчурных инвестициях, а это больше похоже на игру «вдвое больше или ничего». Так вот, мы росли недостаточно быстро, чтобы привлечь ещё $15 млн, нужные нам для расширения команды.

В деле, которое мы пытались создать, тревожный знак — ежемесячный рост менее 20%.

У нас есть деньги, продукт хорошо сочетается с рынком. Тогда, однако, я думал: «Ничего страшного». Всегда казалось, что перемены за углом. Главное не бросать работу, и всё решится само собой.

Gumroad полюбился множеству авторов, но тех, кто нуждался именно в нашем предложении, не хватало. В ноябре 2014 года мы достигли пика и замедлились. Да, соответствие продукта рынку вещь прекрасная, но нам нужно было выйти на рынок пошире, чтобы оправдать новые инвестиции (а затем снова и снова, вплоть до поглощения или IPO).

Для второго раунда показатели не дотягивали, и в следующие девять месяцев придётся очень постараться, чтобы хоть немного к ним приблизиться. В январе 2015 года, после очередной безнадёжной попытки вырасти, после того как денег у нас осталось на полтора года работы, я объявил команде из 20 человек, что дорога впереди будет не из лёгких.

За жизнь Gumroad боролся каждый. Мы отложили в сторону всё, что непосредственно не подталкивало развитие.

В противном случае пришлось бы существенно уменьшить компанию. Если бы нам повезло, мы бы вновь получили деньги от хорошего венчурного фонда, наняли новых сотрудников и снова пустились по кругу.

И всё это с августа по ноябрь. Мы запустили «Лабораторию», чтобы учить новых авторов продажам и развитию, ввели множество новых функций, включая недельные выплаты, выплаты на дебетовые карты, а также в Британию, Австралию и Канаду, дополнили почтовую рассылку, рекомендации, поиск, аналитику, сделали возможным добавлять товары в корзину.

К сожалению, нужных показателей мы не добились.

Сокращение или закрытие

Если бы мы привлекли дополнительное финансирование, то вновь появились бы в заголовках, весьма вероятно, мы бы упали ещё сильнее. Оглядываясь назад, я рад, что ничего не вышло.

Из чего нам пришлось выбирать:

  • закрыться, вернуть оставшиеся деньги инвесторам и попробовать что-нибудь новое;
  • продолжить работу, нацелившись на самодостаточное развитие;
  • выставить компанию на продажу со всеми сотрудниками (ради них).

Они настаивали: «Попробуй создать другую фирму-"единорога", вооружившись полученным опытом и нашими деньгами». Несколько инвесторов призывали закрыть платформу, убеждая меня, что моё время не стоит попыток удержать Gumroad на плаву.

И тем не менее я держал слово перед пользователями, сотрудниками, инвесторами — именно в таком порядке. Я, признаться, думал согласиться. И ведь был рост. Мы платили тысячам авторов каждый месяц — тогда мы распределили около $2,5 млн, которые они потратили на аренду, ипотеку, студенческие займы или накопления для колледжа. Мог ли я просто так перекрыть кран?

Слишком много я слышал таких историй: поглощение сулило отличные перспективы, а через год продукт погибал. Фирму я продал бы только ради звёздной команды, а это значило, что я больше не смогу распоряжаться судьбой платформы.

Но это казалось неправильным. С другой стороны, я мог бы говорить, что продал свою первую компанию, заработал денег и взялся за новую. Я не хотел становиться серийным предпринимателем и расстраивать других клиентов. В первую очередь мы отвечали перед пользователями, это я сказал каждому инвестору и работнику.

Следующий год был не шуточным: я сократил штат с 20 до пяти человек. Мы решили любой ценой стать прибыльными. Мы с трудом отыскали нового арендатора под офис и бросили оставшиеся ресурсы на запуск премиального раздела сервиса.

В июне 2015 года, за несколько месяцев до массовых увольнений, наши финансы выглядели вот так:

  • ежемесячный доход — $89 тысяч;
  • прибыль — $17 тысяч;
  • операционные расходы — $364 тысячи;
  • чистая прибыль — -$351 тысяча.

А вот так год спустя:

  • ежемесячный доход — $176 тысяч;
  • прибыль — $42 тысяч;
  • операционные расходы — $32 тысячи;
  • чистая прибыль — $10 тысяч.

Да, пришлось потрудиться, но авторы продолжали получать выплаты, и мы сами решали свою участь.

Как развалился костяк команды

Команда растворилась — я остался один, даже без офиса. Gumroad исчерпал венчурные запасы, перестав быть стремительно растущим стартапом, на который рассчитывали инвесторы и работники, подыскавшие альтернативы.

Несколько моих друзей стали миллиардерами. Сан-Франциско тем временем полнился стартапами с большими деньгами, прекрасными командами и великолепными разработками. Это было не то, чего я хотел. Мне же приходилось тянуть «жалкий» бизнес для поддержания дохода.

Но тогда я, казалось, загнал себя в ловушку. Теперь я понимаю, что некоторые мечтают оказаться в таком положении. Остановиться я не мог, делал всё, что по силам одиночке.

О сокращениях я не сказал даже маме — она сама узнала из новостей. Я выпал из мира. Я надолго уезжал из Сан-Франциско, надеясь, что путешествия достаточно отдалят меня от других, а в итоге стал переживать одиночество ещё острее. Друзья беспокоились за меня, но я заверил их, что у меня не нет ни депрессии, ни суицидальных мыслей.

Нередко приходилось обращаться к бывшим разработчикам. Каждый день, просыпаясь, я устранял жалобы, поступившие в службу поддержки Gumroad, и пытался исправить все баги, которые мог. Все к тому времени нашли работу и тем не менее всегда находили время помочь.

Чаще всего руки опускались. Разобравшись с делами Gumroad, я пытался ходить в спортзал и, если хватало силы воли, заниматься сторонним проектом (фантастическим романом).

Каждый год до 2016 года я ждал большего — от команды, от продукта. Счастье для меня во многом — ожидание перемен к лучшему. В 2016 году я впервые в жизни почувствовал, что прошлый год был счастливее.

Жить в Сан-Франциско уже было нелегко, а после победы Трампа на выборах я окончательно переехал.

Новая надежда

Но в один день всё снова изменилось.

27 ноября 2017 года я получил письмо из KPCB, нашего главного инвестора:

KP хочет продать свою долю обратно Gumroad за $1. Пишу в продолжение беседы, начатой несколько месяцев назад. Мы можем обсудить сделку на этой неделе?

Также это помогло бы им с налогами. Майк Эбботт ушёл из KPCB, чтобы основать новую фирму, а KPCB не хотелось заниматься поиском нового члена совета директоров. Внезапно в конце туннеля замерцал свет: наконец-то появилась дорога к независимому делу, и больше не надо думать о гонке за рост. Разом наши ликвидационные привилегии упали с $16,5 млн до $2,5 млн.

Остальных я держу в курсе с помощью рассылки каждые несколько месяцев. К KPCB присоединился ещё один инвестор; с тех пор мы выкупили ещё пару долей.

Нам никогда не стать миллиардной компанией — я с этим смирился. Тут же появилось и видение перспективы: я мог бы собрать небольшую команду, мало-помалу выкупать доли у инвесторов и сделать из Gumroad площадку, работающую исключительно на авторов. В конце концов пользователи Gumroad точно не останутся в обиде.

Новые формы воздействия

Порой я работал по 16 часов в день, а иногда — по четыре часа в неделю. Те восемь лет, что я работал над Gumroad, полны взлётов и падений. Взгляните на график:

Я не могу. Можете сказать, где я работал много, а где мало? Можете определить, когда? Несколько лет мы держали команду по продажам, но потом расформировали её. Я не могу.

Ваш рост определит рынок. Не важно, насколько хорош ваш продукт, насколько быстро он обрастает новыми функциями.

Ведь именно авторы, работающие на ней, и сохранили нам жизнь. Поэтому, вместо того чтобы притворяться визионером, пытающимся создать компанию-«единорога», я просто взялся за улучшение платформы.

Создание и удержание ценности

Кто-то спросил его, как он справился с тем, что ему не удалось удержать так много ценностей? Много лет назад на CEO Summit выступал Билл Гейтс, мой кумир. Конечно, Microsoft и тогда была огромной фирмой, но крошечной по сравнению с совокупным влиянием, которая она оказала на мир и человечество.

Она создаёт определённую ценность, но ей удаётся удержать лишь небольшую часть». Билл ответил: «Это ведь приложимо к любой компании, верно?

Мне всё ещё хочется оказывать наибольшее воздействие, но мне не нужно создавать его напрямую или фиксировать его выручкой или оценкой. Подобным образом я теперь подхожу к Gumroad — ориентируюсь на создание ценности, а не на её удержание. Остен Оллред, который привлёк $48 млн для своего стартапа Lambda School, например, начал свой путь с продажи своей книги на Gumroad.

Более того, наши идеи вроде формы оплаты и линейного оформления заказа разошлись по сети, сделав её лучше для всех — даже для тех, кто никогда не пользовался Gumroad. Бывшие сотрудники Gumroad основали немало стартапов и украсили собой немало компаний.

Мы выплатили авторам более $178 млн. Да, Gumroad, может, и небольшая фирма, зато наше влияние очень велико. Не стоит забывать и о влиянии влияния — тех возможностях, которыми пользователи платформы воспользовались, чтобы дать их другим.

Откровенность

Переехав из Сан-Франциско, я почувствовал себя оторванным от сообщества. После сокращений я ни с кем не говорил о Gumroad, даже с мамой.

Предприниматели, открывающие новые фирмы, могли бы поучиться на наших ошибках, используя эти данные. Поэтому, чтобы как-то восстановить связь, я решил публично делиться финансовыми показателями платформы.

Это могло бы отпугнуть перспективных клиентов. Было страшно: а что, если мы не будем расти каждый месяц? Имеет смысл не разыгрывать эти карты как можно дольше, особенно в условиях поиска финансирования и людей и борьбы за клиентов с другими стартапами. Я бы не ожидал такого от стартапа в поисках инвестиций.

Мы зарабатывали, и «ровный» месяц ничего бы не изменил. Но поскольку к нам эти признаки были уже не приложимы, делиться этой информацией стало проще. В апреле 2018 года я начал публиковать финансовую отчётность.

Gumroad in April:

2M (down 2%)
Revenue: $273K (down 2%)
Gross profit: $65K (up 34%) GMV: $4.

Let me know if you have any questions!

4

129

Gumroad в апреле: валовая выручка всех продавцов с площадки — $4,2 млн (↓ 2%), доход — $273 тысячи (↓ 2%), прибыль — $65 тысяч (↑ 34%)

Перемены в зрительной перспективе сделали нас ближе к клиентам. Как ни странно, к нам потянулись инвесторы, и всё больше людей захотело помочь Gumroad.

Складывается ощущение, что мы работаем одной командой, зарабатывая на жизнь любимым делом. Вместо того чтобы сердиться, насколько Gumroad на самом деле «мал», наши авторы стали более лояльными.

Каждый сможет запустить свою версию Gumroad, изменив её на свой вкус, и продавать на ней свои разработки. Вскоре мы опубликуем код платформы в открытом доступе.

В 2018 году мы пожертвовали на разные цели $23 775 (8% прибыли), а также привлекли средства для помощи пострадавшим от урагана в Пуэрто-Рико и наводнений в Керале и помогли проектам Presence-of-Blackness и Mexicanx.

В поисках объективности

Теперь же я понимаю, насколько это ужасная цель — очень своенравная и плохо отражающая пользу проделанной работы. Много лет меркой успеха мне служила компания-«единорог».

И хотя каждый знает, насколько велика доля неудач в мире стартапов (особенно тех, в которые инвестировали), всё-таки очень не по себе, когда успех проходит мимо тебя. Я не ищу оправданий, не притворяюсь, что всё было гладко, что я полностью смирился.

Мы превратили $10 млн капитала инвесторов в $178 млн выплат авторам. Да, я проиграл, но преуспел в другом. Сегодня мы просто улучшаем платформу для наших клиентов.

I can't wait until I'm successful so I can write about failure.

102

319

Не могу дождаться успеха, чтобы написать о неудаче

Не в том смысле, на который рассчитывал, и всё же. Себя я считаю «успешным». Но откуда вообще взялось стремление создать миллиардную фирму?

Мне не кажется совпадением, что Билл Гейтс — одновременно мой герой и некогда богатейший человек на планете. Думаю, я унаследовал его от общества, которое поклоняется богатству.

Если я слышал «этот человек успешен», я в первую очередь предполагал, что он нашёл способ заработать много денег, а не что он работает на благо людей вокруг. Прежде я уравнивал успех и состояние.

И хотя богатство может послужить мерой успеха (взгляните на Билла Гейтса, который отдал огромные суммы на благотворительность), деньги — далеко не единственный и даже не лучший способ измерить успех.

#стартапы

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть