Hi-Tech

«Хуже проекта, сделанного одними технарями, бывает только проект, сделанный одними маркетологами»

Венчурный инвестор Константин Синюшин о том, что мешает русскому стартаперу быть успешным за рубежом.

В закладки

Интервью взяла Светлана Романова для издания «Идеономика».

Сам он называет себя «переученным интровертом» и говорит, что коммуникация — это базовый навык для построения международного бизнеса. Управляющий партнер фонда The Untitled Константин Синюшин не похож на типичного российского инвестора: в отличие от других, он не боится открыто комментировать окружающую действительность и оценивать происходящее вокруг него публично.

«Идеономика» расспросила Синюшина о том, какие еще качества мешают российским стартаперам выйти на глобальную арену. Об этом он знает не понаслышке: The Untitled инвестирует в технологические стартапы на ранних стадиях и заточен на то, чтобы работать со стартаперами, мечтающими завоевать международные рынки.

Много ли отечественных стартаперов смогли успешно экспортировать свой проект за рубеж, да и вообще многие ли этого хотят?

На самом деле не обязательно может, но если не хочет, то точно не может. Есть пословица: хочет — значит, может. У них есть одна большая ментальная проблема, от которой свободны их белорусские коллеги. К моему огорчению, мечтает как раз небольшая часть российских стартаперов. Для них стартап и работа на иностранном рынке — синонимы. У последних нет никаких иллюзий относительно внутреннего рынка.

Похожая ситуация в Израиле: там стартап подразумевает выход на мировой рынок. В Белоруссии на внутреннем рынке стартап вообще не может существовать, поскольку рынок мал. Наш рынок, конечно, больше, чем у соседей, но для большинства стартапов практически по всем направлениям он все равно недостаточен для того, чтобы не только самому заработать, но и дать заработать инвестору. У нас, к сожалению, есть иллюзия, что мы большая страна, что многих сбивает с толку.

Это не обязательно какой-то молодой бизнес, который использует технологии. Ведь что такое стартап? Для этого компания должна быстро и резко вырасти в цене. Это бизнес, на котором может заработать и основатель, и инвестор. И это проблема номер один. А с этим у нас проблемы именно из-за маленькой емкости рынка.

А если прикинуть какие-то цифры?

Но дальше включаются следующие фильтры: во-первых, чтобы что-то делать за границей, нужно чтобы ваш продукт был конкурентоспособен на мировом рынке. К моему ужасу, где-то 75% даже и не мечтают об этом, а 25% хотели бы что-то делать за границей, и это ещё оптимистический сценарий. И это серьезно сокращает возможности.

В-третьих — и как правило, всё упирается в это, — чтобы перенести бизнес на чужой рынок, нужно потратить больше денег, чем на родном рынке. Во-вторых, надо чтобы люди не просто хотели и считали себя способными делать международный бизнес, а были способны его делать на самом деле. Не все могут привлечь деньги.

Можете нарисовать их портрет? Те стартаперы, которые уже всё поняли, но с третьей проблемой ещё не столкнулись — кто они такие?

Чтобы пройти два первых фильтра, нужно быть уверенным в своих силах, здесь внутренняя уверенность важна, и люди должны как минимум хорошо знать язык. Совершенно разные люди: разного возраста, с разным бэкграундом. Есть разные уровни владения английским, и чтобы вести бизнес, нужно очень хорошо его знать. С этим тоже не все просто.

А какой уровень должен быть, C2?

У нашего стартапера среднестатистический уровень английского — Intermediate. В целом да. Одно дело, если ты общаешься не с носителем языка (с немцем, с итальянцем), а совершенно другое дело — если это англичане или американцы. Но для того, чтобы вести там самостоятельный бизнес, особенно если это англоговорящая страна, этого мало. Но язык — это то, что можно подтянуть.

Какие еще негативные качества мешают российскому стартаперу за рубежом?

Если мы, например, возьмем стартапера из Израиля и нашего, то они могут объективно ничем не отличаться. Слабая уверенность в себе: с этим тоже проблемы. Сразу видно, когда человек уверен в себе: там учат уверенности в себе, а у нас нет. Но израильтянин всегда уверен в себе, и это ему сильно помогает.

А это тоже можно исправить?

Либо это сложно и долго. Боюсь, что никак. При прочих равных условиях я бы посидел в уголочке один, но с раннего возраста так случилось, что мне всё время приходилось заниматься публичной деятельностью Могу о себе сказать: я переученный интроверт.

Как правило, из них выходят плохие бизнесмены. Ещё один пример — учёные. Думаю, что они постоянно всё подвергают сомнениям, так как не уверены, и привыкли выверять. Почему? И даже если человек глубоко не уверен в себе, он не должен этого показывать. А бизнес — это такая штука, где думать надо глобально, а действовать локально.

Возникает вопрос: какой должна быть идеальная команда?

В ней должен быть один учёный, который у себя в кабинете долго сомневается, потом рассказывает своему партнёру, а партнёр не подвергает его слова никакому сомнению, воспринимает их как данность и с уверенностью, что это единственно правильное решение, идёт это продавать. Мы в фонде очень любим, когда формируется команда из людей, которые хорошо друг друга дополняют. И нельзя что-то продать, будучи не уверенным.

Потому что они что-то по верхам поняли, воспроизвели, а основу не представляют. Но хуже, чем проект, сделанный одними технарями, бывает только проект, сделанный одними маркетологами. Они говорят: «Какая ерунда, наймём программиста».

Проект, сделанный технарями, можно завернуть в иную обертку, поменять бизнес-модель и куда-то продвинуть, потому что он, как правило, хороший внутри. Но для того, чтобы нанимать программистов, поставить им задачу и проверить, как она сделана, нужно в этом разбираться. А когда копаешь внутрь, там беда на беде. У маркетологов, как правило, проект хороший снаружи. И это наша проблема — у нас плохо формируются команды.

А насколько часто встречаются отечественные команды, которые пытаются заниматься международным бизнесом, и которые при этом правильно выстроены?

У остальных так или иначе получается какой-то компромисс. Редко: в одном-двух случаях из 10. Конечно, нельзя сказать, что это обязательно закончится провалом. Ну, мы считаем, что они пока справятся, а там посмотрим. Но когда команда изначально сбалансированная, всё идет гораздо быстрее.

Но здесь беда в том, что у него всё равно те же 24 часа в сутках. Бывает и так, что в команде есть только один основатель-универсал — у нас в портфеле есть несколько таких случаев, — и он реально всё хорошо делает. Поэтому формирование команд на ранних стадиях — очень важный момент. Если бы их было трое, то они бы сделали в три раза больше.

Вроде бы информации все больше и больше. Меняется ли это в последнее время?

Среднестатистический российский стартапер постарел, ему сейчас 30-35 лет. В последнее время проекты, как правило, делаются более зрелыми людьми; это уже не студенты, как было раньше. Потому что у них было на это больше времени, они лучше разбираются в людях, уже где-то с кем-то работали, а не просто вчера познакомились и решили замутить стартап. И более зрелые по возрасту команды, как правило, лучше сформированы. И, конечно, больше стало B2B-стартапов.

Что ещё мешает им быть успешными в масштабах планеты?

Научиться понимать, как работает венчурная машина, можно и в России, тут процессы схожи везде. Им не хватает понимания, как работает отрасль, в которой они пытаются быть успешными. А вот возможностей узнать, как работает конкретная отрасль там, почти нет: у нас ведь изолированный рынок. У нас всё-таки есть куча лекториев, где тебе все объяснят про отношения с инвесторами. Не так уж много отраслей устроены таким же образом, как на Западе.

Но никто же не мешает пойти и изучить это.

Плюс ты как учащийся там никому не нужен. Никто не мешает, но это займет много времени. Стартапер вообще должен работать как разведчик, уметь работать с информацией. Другое дело, если ты сразу говоришь по делу, тебя с удовольствием воспримут, откуда бы ты ни приехал.

И наши стартаперы, которые стремятся построить бизнес за рубежом, это умеют?

У наших все хорошо с образованием, с предпринимательским талантом (это больше интуитивная вещь, но это тоже следствие хорошего образования), но навыки работы с информацией, увы, слабые.

Образование — это сильная сторона российского стартапера на международном рынке?

Я не хочу никого обижать из других стран, но надо понимать, что у нас те слои населения, откуда выходят реально действующие стартаперы, очень сильно погружены в широкую информационную повестку. У нас очень имперская нация, и это дает определенный кругозор. Они много за чем следят.

У нас люди, даже когда речь заходит о еде, очень космополитичны, и у них есть глобальное мышление. В большинстве небольших стран повестка достаточно провинциальна, люди не космополитичны. И это отчасти плюс. Все хотят сразу быть великими. Если это правильно упаковано.

Наши стартаперы — выходцы из какой среды?

Три четверти стартаперов в Москву приехали, условно, из Томска. С регионом это никак не связано. И не важно, какое у человека образование — хорошее научное образование, хорошее экономическое образование, — важнее, из какой среды он. Я не случайно упомянул Томск — у нас в стране много было региональных центров формирования элиты (я имею в виду элиту не государственную, а настоящую — национальную).

В Москве больше денег, больше информации, больше связей — это хороший трамплин. И кстати говоря, если хорошая команда сформировалась в Томске, то нужно или сразу ехать за границу, или ехать за границу транзитом через Москву. Но если есть возможность прямиком из Томска уехать за границу, то можно Москву перескочить.

Чем же еще наши стартаперы лучше?

В мире очень большая конкуренция. Больше ничем. И даже всё хуже выдерживаем с белорусами. С Израилем мы пока её не выдерживаем совершенно. А у русских есть иллюзия, что мы и здесь выживем. Там лучше знают иностранный язык, они с детства понимают, что это нужно. В достоинствах на самом деле ничего особенного нет. У нас немного преимуществ, и прорыв наш лежит в области сокращения недостатков, а не в наращивании достоинств. Они есть много где и у кого.

Как наши стартаперы принимают решения?

И это одна из двух фундаментальных бед нашего образовании (и школьного, и высшего): у нас не учат принимать решения, и у нас не учат коммуникативным навыкам. У нас очень эмоционально принимаются решения, правильному принятию решений нигде не учат. Здесь мы тоже отстаем.

Чему нужно учить подростков и детей, нынешнее поколение?

Надо учить их думать.

Но если у ребенка нет склонностей к программированию, математике — всё, беда, пропал? Сейчас модно отдавать детей в кружки по программированию.

Нейронные связи формируются в двух случаях: когда человек решает задачи, либо когда он сочиняет стихи. Пусть сочиняет стихи. Но с сочинением стихов это не сравнить. Еще можно заняться рисованием, игрой на инструменте.

А что насчет принятия решений?

А интерактив — это то, что одновременно учит и принимать решения, и коммуникации. У нас мало интерактива в образовании. Слышать у нас не умеют точно так же, как и разговаривать. Причем как коммуникации вещательной, так и коммуникации групповой. И стартаперы часто сталкиваются с этим за пределами России.

Если вы хотите достойный customer development, то нужен человек с хорошим социологическим бэкграундом. И, кстати, очень полезно в этом отношении социологическое образование. Вот такие люди у нас хорошо умеют слушать. Тот же user experience — это в каком-то смысле прикладная социология. А остальные почти не умеют.

А эмпатия?

Как устроен customer development? Эмпатия — само собой, но часто этого недостаточно. Заказчик, который не заинтересован, вежливо выслушивает и больше не встречается с этим предпринимателем. Предприниматель приходит к заказчику и начинает что-то рассказывать.

И это важно услышать, потому что заказчик может это сказать не в явной форме или вообще не сказать, но по тем вопросам, которые он задает, можно понять подтекст, что именно ему не понравилось. А тот, который заинтересован, говорит: в принципе, это интересные вещи, но важно не это, а вот это, то и то. И очень важно все это снять и с помощью обратной связи отработать.

Что еще из слабостей?

Та же проблема привлечения денег: есть сложности объективные, потому что у нас вообще здесь денег мало, но есть и субъективные, когда человеку деньги предлагают, но он ни в какую не соглашается брать. Может быть, неготовность поступиться принципами. И это тоже очень большая проблема.

И если стартап этот ресурс может чем-то заменить, хорошо, но если не может, надо соглашаться с тем, что предлагают — если, конечно, это рыночные условия. Отношения с инвесторами для стартапа — это просто ресурс. У нас инвесторы тоже со своими закидонами.

А что с международными инвесторами?

Наши живут в идеализированном мире учебников, в котором, приехав с каким-то проектом в Долину, сразу начинаешь получать тысячи предложений о вложении денег. Там инвесторы без закидонов, но они из других реальностей. Тех инвесторов приезжие проекты интересуют в последнюю очередь. Конечно, по всем проектам, которые туда уехали, совершенно понятно, что это не так.

И здесь надо сказать, что существует такая иллюзия у наших стартаперов: я не хочу брать русских денег, я туда приеду, там возьму сразу американские. И если они их интересуют, то интересуют в двух случаях: когда в них войти сильно дешевле, потому что для них это повышенный риск, либо когда они уже реально чего-то добились на местном рынке. Но туда приехать достаточно дорого, и чтобы просто дожить до того момента, когда ты найдешь американские деньги, надо иметь какие-то средства.

Он понимает, как оценивать американские — формально, неформально, а вот как быть с нашими, ему непонятно. Еще американский инвестор не очень-то умеет оценивать наши команды. Поэтому американцы говорят: а почему вам ваши не дали денег? Он не знает, круто что-то или нет. Они исходят из того, что у своих получить проще. Для них это странно.

К нашим деньгам там сейчас критическое отношение. Есть и другая проблема. И в этом смысле, если кто-то из России вложил в проект деньги на ранней стадии, то практически невозможно доказать американскому инвестору, что деньги эти не сомнительные. К сожалению, за те годы, что мы занимаемся здесь венчурными инвестициями, очень изменилось отношение на уровне страновых рисков. А под сомнительными деньгами там в основном подразумевают деньги государственные или неизвестного происхождения, без прозрачной истории.

Насколько их там серьезно воспринимают? Насколько наши стартаперы востребованы там?

Русский CTO — это плюс 25% к оценке. Воспринимают очень серьезно, если речь идет о технологиях. Это максимум пять по десятибалльной шкале, где десятка — израильские проекты. Но в целом наши люди не приспособлены. У них есть все наши плюсы и нет целого ряда минусов. У белорусов будет шесть-семь баллов. Самые большие проблемы всегда в мозгах. Самое главное — у них почти нет иллюзий.

  • Как понять перспективы стартапа: 6 правил Кирилла Белова.
  • 7 причин, не дающих бизнесу развиваться — версия Аркадия Морейниса.
  • Как ИТ-стартапу заинтересовать крупного инвестора.

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть