Hi-Tech

«Хочешь работать в Татарстане — готовься пахать»: путь «ДругМедиа» от соцсети для вечеринок до маркетингового агентства

Сооснователь агентства Андрей Финохин — о том, как трое друзей построили бизнес на своих ошибках.

В закладки

Об основателях

Агентство основало три человека: три технаря и ни одного маркетолога.

Защитил диплом на отлично, был участником научных конференций, лауреатом грантов и мог начать карьеру по перспективной специальности. Я. В 2012 году закончил универ по специальности «Информационная безопасность». Тогда я был директором интернет-магазина.

Так карьера технопредпринимателя закончилась и дала урок — у каждого действия есть причина, а у каждой причины есть имя и фамилия. Однажды мой постоянный клиент кинул меня на шесть смартфонов iPhone.

Денис был моим одногруппником и соратником в научных проектах. Денис Супрунов. У нас даже дипломная работа была одна на двоих.

Денис именно такой. В бизнесе нужны партнёры и единомышленники. В бухгалтерской книге одного из ресторанов его должность так и называлась — «ВКонтактчик». В 2012 году Денис работал как фрилансер по продвижению заведений во «ВКонтакте».

Виктор был продукт-менеджером системы автоматизации телефонии «Октелл». Виктор Никитин. Опытный разработчик. Как и любой программист, Виктор был лентяем. Меня, Дениса и Виктора свела страсть к ночной жизни. Чтобы не искать девушек на улице, Виктор создал соцсеть о ночной жизни Казани — «Шурум-Бурум».

Вечеринка «Мисс Шурум и Мистер фотограф» в 2011 году. Денис слева, я по центру, а Виктор снимает

Четыре года Денис отвечал в проекте за развитие, налаживание партнёрских отношений с клубами, организацию вечеринок и операционную деятельность. Мы познакомились в 2008 году — сначала на сайте, а потом и в реальной жизни.

Я фанател от маркетинга, Денис умел продвигать во «ВКонтакте» бренды, а у Виктора был системный подход и опыт. Нас троих объединила мечта — зарабатывать на любимом деле. Три этих фактора подвели нас к созданию общего дела.

Как придумали название агентства

Весна и новые идеи толкали на свершения. Апрель стал переломным месяцем. Мы высказывали рекламные лозунги, желаемые заработки, средние чеки и желаемых клиентов. За одной из посиделок с виски и покером у нас разгорелось обсуждение по созданию SMM-агентства. Эврика! Из чьих-то уст вырвалось «ДругМедиа». Компания дружит бренды и клиентов в соцсетях.

Друзья организовывают бизнес. Дружба — целая философия. Задача компании — делать так, чтобы бизнесы дружили со своими клиентами в соцсетях. Бизнес называет своих клиентов друзьями. Коллектив такой компании тоже должен быть дружным.

Мы тут же купили домен drugmedia.ru. От этих мыслей нам скрутило голову. В будущем поместили на сайт строчку «считайте нас медиалекарством». И даже предугадали шутки на тему “drug”.

Первые услуги

Для работы был ноутбук, телефон и интернет. У нас не было иллюзий, что деньги упадут на голову и будет миллион клиентов. Не знаю, на какие деньги мы тогда жили. Денис почти жил у меня. Бывало, что бомбили ночами. Из квартплаты платили только за интернет.

В нём герой Билла Гейтса говорит: «Хорошие художники копируют, великие — воруют». Есть хороший фильм «Пираты силиконовой долины».

У меня было отличное прикрытие — интернет-магазин, которому нужно было продвижение. По «хорошему» сценарию мы начали копировать работу московских агентств. Денис копировал содержание презентаций и описание услуг. Так я копировал модели продаж и речевые обороты.

Тот был так увлечён, что хотел продвигать интернет-магазин лично за проценты с продаж, а не за 150 тысяч рублей в месяц. Я даже встречался с менеджером крупнейшего на тот момент агентства в Москве. Позже я понял, что он плохой менеджер, который повёлся на незнакомых людей из Казани и решил кинуть своё агентство.

Договор включал в себя предоплату в размере 100%, принятие актов в течение трёх дней, а если заказчик их получил, но не подписал, санкции за просрочку платежа и прочие защитные механизмы. В итоге у нас появился скопированный договор, три пакета услуг и фишки продаж.

Услуги включали в себя этап создания стратегии и реорганизации сообществ, продвижение и этап поддержки. Договор в десять страниц давал нам уверенности, но всё-таки это был перебор. А фишкой продаж стал предварительный аудит страниц компаний в соцсетях, который как смертельный диагноз на 23 страницах призывал к срочному началу работ. Первое коммерческое предложение было на девять страниц.

Мы сделали всё возможное, чтобы отпугнуть клиентов.

Первое позиционирование «Бюро разработки и социального маркетинга»

Первые проекты и клиенты

Мы с Денисом посещали нетворкинг-встречи с представителями малого бизнеса. Первый клиент нам достался по рекомендации. Мы договорились с организатором мероприятия рекомендовать нас за небольшую комиссию. И холодные презентации начали давать плоды.

Встреча прошла гладко. Клиент — брокер фондовой биржи из Набережных Челнов. Начали работу с подготовки стратегии, которую планировали завершить через два месяца. Договор подписали, огромные 43 тысячи рублей получили. Но клиент возразил: «За два месяца в странах переворот делают. Мы её никогда не делали и брали время с запасом. Больше месяца на стратегию не дам». А тут работа в соцсетях.

Противопоставить нам было нечего, и мы согласились.

Делать мы не умели и назвали такой опыт «учиться за деньги клиента». Предстояло делать. Но кушать хотелось сейчас. Наверное, правильно сначала научиться, а потом продавать. Клиенты были очень нужны. Тем более мы жили на кредитные деньги, а кредиты закрывали новыми кредитами.

Первая маркетинговая кампания

Бизнес Казани должен был пачками покупать услуги по продвижению во «ВКонтакте». Появились деньги на первый старт к клиентам. Мы серьёзно готовились.

Крутая идея была у «Номос-банка». Во всём главное — идея. Мы решили скопировать идею. Они печатали журналы с первым лицом крупной компании и доставляли тираж в офис.

Близился Новый год. Мы разработали презентацию, где было по пунктам описано зачем бизнесу нужны соцсети. Виктор — крутой дизайнер интерфейсов, а Денис умел справляться с Photoshop. Дизайну придали новогодний стиль.

Секретарши охотно бы соглашались передавать подарок, а руководитель понял бы, что соцсети — это круто. Идея была в следующем: развести по городу 500 папок с бантами под предлогом подарка для руководителя. О чём мы думали? Ещё решили дарить продвижение на полгода в подарок. Работать полгода бесплатно.

Конверсия была «бешеной» — два договора, из которых до боя курантов заплатила только одна компания. За несколько дней мы развезли 350 папок в компании, которые на наш взгляд нуждались в SMM, тратили деньги на рекламу и были успешными.

Первая команда и первые трудности

Роли распределили следующим образом: я — директор, отвечаю за организационные моменты и продажи, Денис — за производство, Виктор — за инвестиции и развитие. Налоговая зарегистрировала ООО «ДругМедиа» 28 августа 2012 года.

Первую модель управления проектами выбрали «Один тип задачи — один человек». С приходом проектов после развоза папок мы стали набирать команду. Так в команде бюро «ДругМедиа» появился креатор, публикатор и «симочник».

Но «симочник» — это уникальная профессия. С первыми двумя всё было ясно: креатор придумывал публикации и визуалы, публикатор — корректировал тексты и публиковал. При этом мы не нагоняли фейков в аккаунты клиентов. В его задачи входили: оптовая закупка SIM-карт на рынке без паспорта, регистрация аккаунтов, ведение их фейковой жизни, приглашения в друзья, приглашения друзей в клиентские группы, отработка комментариев, негатива и создание дискуссий.

«Татьяна Иванова приглашает вас на фитнес» выглядит интереснее, чем «Фитнес-клуб хочет добавить вас в друзья». Приглашения реальных покупателей в группы от имени аватаров были эффективнее приглашений от брендированных аккаунтов.

За все шесть лет работы мы попробовали разные модели управления проектами. Со временем «симочника» заменили сервисы. Также были проектные команды, которые отвечали сразу за несколько проектов. Например, делегировать одному человеку проект целиком.

Виктор внедрил agile-подход. Сейчас мы вернулись в ИТ-прошлое. Мониторим и ставим задачи в Trello. Сотрудники работают по двухнедельным спринтам и кайфуют от этого. Учёт клиентов, данные по кадрам и прочие базы знаний храним в Bpium.

Например, работа с друзьями. Есть вещи, которые даются тяжело. Он превосходно продавал услуги SEO в крупном агентстве Казани, но с SMM не сложилось. Первым продажником был мой друг. Трудно отстраивать роли друга и руководителя.

Несколько точек зрения надо свести в один фокус, принять решение, назначить ответственных, а потом бить в одну точку. Тяжело строить бизнес с друзьями.

Каждый раз этому удивляюсь. Мне неприятна ситуация, когда клиент не платит. Клиент не платил два месяца. Однажды решил отстоять свои интересы в суде. Ответственное лицо по договору сменилось, новое не вписали, акты за два месяца не подписаны.

В мою пользу были переписки по почте о намерениях продолжить работы. Я решил судиться с компанией, чьи владельцы входят в пятёрку самых влиятельных семей Татарстана. Иск на уровне республики выиграли, но проиграли апелляцию ответчика.

Это всё просто, но в суете думаешь, что мелочь, и забываешь. Мораль: подписывайте акты, фиксируйте договорённости на бумаге.

Ценники мы старались держать не ниже двух-трёх зарплат сотрудников. Пару раз получал удар в спину, когда клиент переманивал сотрудника на фриланс, чтобы уменьшить ценник. А сотрудники были вовлечены в несколько проектов.

Такая модель обеспечивает качество: редакторские тексты, визуалы от дизайнера и реклама от таргетолога.

Развитие агентства

Первые два года у нас была устойчивая цель — выжить. За шесть лет мы не похвастаемся постоянством в целях. Это касалось бюро в целом и меня с Денисом в частности. Это очень глубокая установка.

Мы мечтали о работе в стиле «Яндекса». 2013 год был кайфовым. У нас появился офис и больше не надо было сидеть в кафе или в машине. Этот год мы посвятили кайфу и обкатывали работу с клиентами. Приходить на работу к полудню, сидеть до ночи, шастать по офису в тапочках и курить кальян.

Конкурентное преимущество года: первые в маркетинге в соцсетях и эффективнее традиционной рекламы.

А мэр города надел футболку с нашими логотипами. В 2014 году показывали себя миру. Денис замутил первую в городе выставку I Love Kazan — хештег #ilovekazan стал самым популярным в Татарстане.

Появилось доверие. Несколько компаний с миллиардными оборотами не побоялись пополнить наши счета. Моей миссией было донести до людей, что реклама больше не работает. Я ходил по местным PR-тусовкам, давал мастер-классы по SMM. Соцсети — новая реальность, где люди общаются, а не считывают рекламные лозунги.

Конкурентное преимущество года: собственная соцсеть «Шурум Бурум» и событие по теме соцмедиа — выставка I Love Kazan.

«ДругМедиа» отметило три года. 2015 год стал знаковым. 90% агентств закрываются к этому сроку.

Я лично потратил несколько дней, чтобы убедиться в этом. Цель достигнута — мы живы, мы первые. Очень удобный способ узнать, что творится у конкурента. Я ходил на собеседования в агентства на рядовые должности.

Конкурентное преимущество года: агентство эффективнее Машеньки в штате.

Много познавательного контента обрушилось на нас в этом году. 2016 год был годом просвещения. Мы партнёрились с бизнес-ивентами Казани и с отраслевыми событиями в Москве. Так много, что мы расширились до маркетингового агентства.

Конкурентное преимущество года: мы не самые креативные, зато знаем, чем живёт бизнес.

Этот кейс получил премию Tagline. 2017 год. У нас появился партнёр — Комитет по туризму республики Татарстан.

Конкурентное преимущество года: наши компетенции подтверждены федеральными рейтингами.

Год экспериментов и поиска новых ниш. 2018 год.

Когда мы ставили цель «хочу миллион рублей в месяц», она никогда не сбывалась. Мы росли от того как менялись наши цели. Как только начали ставить цели в действиях от продаж и продвижения, дела шли лучше.

Звонки и встречи контролировать можно, а абстрактный миллион так и остаётся на бумаге. Мораль: цель должна быть составлена на основе действий, которые ты можешь контролировать.

Забавные случаи из жизни агентства

И полгода мы отвечали: «Это не бассейн». Когда мы купили новый рабочий номер, он оказался бывшим номером крупного спортивного центра в Казани. Я звонил директору центра и говорил: «Cделай уже что-нибудь».

Однажды попробовал продать базу конкуренту, но не вышло. В день прилетало до пяти лидов. Так вот, я «отправлял» этот бассейн на карантин и говорил, что в воде нашли кишечную палочку. Говорят, если насилия не избежать — наслаждайся.

В 2014 году мэр Казани Ильсур Метшин в фирменной футболке I Love Kazan вручил Денису Супрунову благодарственное письмо за Instagram-выставку

Выиграла статья «завести зверька». В 2017 году мы провели опрос по улучшению жилищно-офисных условий. Это оживило офис и его обитателей. Наш редактор принёс из дома шиншиллу. Ребята любили её выгуливать — выпускать из клетки и наблюдать, как Шинша бегает.

С криками ******я зашёл в лаунж-зону и произнёс: «Наконец-то она сдохла». Однажды я услышал хлопок и почувствовал запах пластиковой гари, как от короткого замыкания. Дело в том, что офис разделился на два лагеря: тех, кто любил шиншиллу, и тех, кто желал ей смерти.

Мы отодвинули диван, увидели подпаленный ламинат, отгрызенный провод сетевого фильтра и живую шиншиллу с чуть подпаленными усиками. Данные разведки говорили о том, что мокрое место шиншиллы было под диваном. С тех пор Шинша живет у нашего ведущего дизайнера. Я был готов смеяться и плакать одновременно.

Но это ерунда по сравнению с тем, как к нам в офис приходила бабулечка лет 80-ти продавать козье молоко.

А соседнее здание — синагога. Мы работаем в культурном центре Казани — радиусе километра от нас — Театр балета, Академический театр, федеральный университет, главная туристическая улица. Вот однажды я услышал в коридоре рёв петуха. Я за шесть лет уже проникся иудейской культурой. По коридору гулял боевой петух с огромными шпорами и орал. Я думал, что заработался, но нет. Потом выяснилось, что он сбежал из синагоги.

Кальян — наша внутренняя субкультура. Что ещё отличает нашу офисную жизнь — это запах кальяна. Однажды я Денисом поехал на научный форум в Саранск. Когда мы ходим в заведения, то кальянщики записывают в свою копилку наши миксы. Вместо организаторов нас встречала местная бабулечка-босс. В пансионат мы приехали поздно ночью.

Ответили, что из Татарстана. Когда мы заносили вещи, она разглядела наш кальян и спросила, откуда мы. Бабулечка, улыбаясь, ответила: «У вас зелёная колба с восточными узорами, сразу видно — химики из Татарстана». На что она снова спросила: «А вы химики?», мы удивлённо переспросили: «С чего это?».

Мы не стали расстраивать её, кивнули и пошли спать.

О проектах гордости и стыда

Если у меня будет много детей, то я не смогу любить всех одинаково. Мне страшно говорить об этом. Стыдно за самый первый проект — мы продали кота в мешке. Среди моих проектов есть явные любимчики, но нет тех, кого я не люблю. Продали его не клиенту, а себе.

Его открыла взрослая мудрая женщина, которая владела бизнесом по оптовой продаже сладостей, а бутик захотела для души. Было стыдно за проект для одного бутика. Даже когда она была неправа, у меня не было воли ей возразить. Её проницательный взгляд напоминал взгляд мамы. Для меня это до сих пор самое сложное возражение. А самое забавное возражение было: «Ребят, вы же соцсеть “ВКонтакте” продвигаете, а не мой бутик».

В 2012 году Виктор сделал плагин для браузера VKmemos — заметки на страницах «ВКонтакте». А проектов для гордости хватает. Сервисы, забирали фотографии из Instagram по тегам и геолокациям. В 2013 и 2014 году это были проекты unilive2013 и sochilive2014. Так можно было смотреть соревнования глазами живых людей, видеть, что творится на стадионе Фишт во время репетиции, например.

В 2015 году запустили сервис FMC «Эврител» и AR-приложение для застройщиков.

Завод по производству минеральных удобрений в $1,5 млрд инвестиций, производительностью 2 млн тонн продукции ежегодно и площадью 42 га. В 2016 году знаковым проектом стало маркетинговое сопровождение АО «Аммоний» из Менделеевска.

И мы справились: делали стенды, зажали кукурузу, писали доклады на международные конференции, отвозили вяленых гусей гостям в аэропорт, готовили презентации ко сроку «позавчера» и писали отчёты для органов власти. Эта махина доверила представлять своё лицо крохотному бюро в 15 человек.

Мы прониклись людьми, которые делают вещи, полезные миллионам. Думаю, залог такой ответственности и исполнительности лежал выше денежных обязательств и личной репутации. По сравнению с ними я считал себя бездельником, который содрогает воздух и продаёт абстрактный SMM.

Вот я и представил, как газ с водой превращаются в удобрения, потом в траву на поле, потом в корову, а только потом в стейк на прилавке. Однажды председатель совета директоров сказал мне, что сейчас кризис, люди тратятся на развлечения, но кто-то должен их кормить, а люди даже не знают, как еда попадает на полки в магазины.

В том году мы стали маркетинговым агентством.

Директор компании в России — в прошлом директор макрорегиона Microsoft. В 2017 году знаковым проектом для меня стал Crossover — это посредник между разработчиками высокого класса и компаниями, которым такие разработчики нужны.

Это туристический бренд республики Татарстан “Visit Tatarstan”. Параллельно Денис развивал другой проект. Мы были рады приобщиться к развитию бренда своей родины. Мы любим свой город и свою республику. Денис выхаживал этот проект с 2016 года, написал миллиард смет, переподписал десять раз договоры.

Но всё было не зря, и мы получили премию Tagline за этот кейс. Мы получили первые деньги спустя год с начала переговоров. Мы всегда сторонились работы с государственным заказчиком, но Visit Tatarstan стал исключением.

Специфика агентского бизнеса в регионе

Здесь развита клановость и успех сильно зависит от родственных связей. Мы живём в республике с собственной конституцией и Президентом. Хочешь работать в Татарстане — готовься пахать и ещё раз пахать. Но трудолюбивых выскочек, вроде нас, тоже уважают.

Почти все агентства — это студии, которые закрывают проекты собственным штатом, а не выступают в роли кукловода над небольшими подрядчиками по узким сферам. Агентского бизнеса в Татарстане нет. Объём рынка рекламы в Татарстане невелик — около 1,7 млрд рублей в год. С 2016 года мы пытаемся строить именно такую модель.

Крупные сделки совершаются по знакомству. Дело в том, что реклама в Республике особо не нужна. Маркетинг используют передовые компании, которые не входят в кланы, а тоже являются честными выскочками.

Несколько тезисов: «зачем мне реклама, у меня товар хороший», «зачем мне соцсети, их даже потрогать нельзя», «у меня дочь в Англии училась, она сама мне будет соцсети».

Цена входа низкая. Рынок испорчен. Они портят рынок ценами от 3000 рублей в месяц за аккаунт и низким качеством услуг. Любой студент или школьник может стать агентством. Десятки раз слышал — «я пробовал соцсети — это не работает». Попробуй продай потом что-нибудь за 150 тысяч рублей. Когда выясняешь, что именно не работало — как раз псевдомаркетолог.

Дистанцируемся опытом, компетенциями, признанием федеральных рейтингов и позиционированием «коммуникационное агенство». Мы дистанцируемся от мелочи. По рейтингу НР2К мы — лучшие среди регионов.

О выходе на московский рынок

Когда в 2016 году попали в рейтинги, желание работать с московскими заказчиками было сильным. Выходить на Москву пробовали в несколько заходов. В такой модели мы хотели себя проявить надёжным подрядчиком с региональными ценами, чьи компетенции подтверждены рейтингами. По нашей гипотезе, в Москве развита модель агентства, где агентство — кукловод подрядчиков.

Гипотеза провалилась. Мы стали делать запросы топовым агентствам, делали презентации. Делиться они ни с кем не планировали. Крупных рекламодателей страны забирает первая десятка коммуникационных и медиа-агентств.

Так по партнёрской схеме мы сработались с маркетологом Ильёй Балахниным. Digital-агентства сами в поисках небольших заказчиков и разрабатывают продукты, которые доступны и в регионах.

Москва притягивает. В 2018 году мы сработались с агентством AdLabs, проводим совместные встречи, делаем презентации. По мне рабочая модель — офис продаж в Москве, а производство — в регионе.

Основные показатели бизнеса

Я часто спрашиваю на встречах — какой у вас оборот. В 2016 году мы впервые достигли оборота по услугам 1 млн рублей в месяц. Количество продаж в ритейле считается легко: тестовая покупка в начале и в конце месяца. Когда слышу, что это коммерческая тайна, улыбаюсь и говорю, что уже знаю из справочников, просто хотел уточнить. Такие лайфхаки помогают продавать.

Был один успешный опыт, когда мы сделали кейс с крупной компанией по теме SMM в HR. Мы не любим участвовать в тендерах. В подковёрные игры мы не лезем. А так в нашем регионе тендеры делают под исполнителя.

Состав команды меняется от 12 до 20 человек в зависимости от наших безумных HR-решений и клиентов.

Количество проектов, которые ведём одновременно — 15, не считая собственных.

#региональныеагентства

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть