Вместо Wi-Fi в кафе: бывшие сотрудники «Ростелекома» продают иностранным туристам устройства для доступа в интернет

На должности директора проектов офиса трансформации он занимался повышением качества обслуживания, сервиса и продуктов. Большую часть своей жизни Павел Смотров проработал в компании «Ростелеком». Вся работа Смотрова была ориентирована на конечных потребителей, поэтому он хорошо знал проблемы и боли клиентов, связанные с сотовой связью.

Так у него появилась идея создать сервис, который бы позволил путешественникам пользоваться интернетом в любом месте по тарифам ниже рыночных. После выхода закона о противодействии терроризму в России Смотров заметил, что иностранные туристы больше не могут пользоваться публичным Wi-Fi на улицах Москвы и Санкт-Петербурга — чтобы зарегистрироваться в Wi-Fi-зоне, нужен российский номер телефона.

Павел Смотров (в чёрной футболке) с иностранными болельщиками

Свою идею о доступном интернете для иностранцев Смотров решил воплотить в оборудованный SIM-картой мобильный роутер.

Для работы роутера партнёры решили использовать беспроводную сеть частично принадлежащего им оператора связи «Миннова.ком». Вместе с бывшим начальником из «Ростелекома» Евгением Пелымским Павел Смотров открыл компанию SPair. Оставалось только найти компанию, которая производит подобные устройства.

Интернет для туриста

Назвать устройство решили iTourer — «интернет для туриста» или «турист в интернете». Из возможных производителей партнёры выбрали компанию Huawei — её роутеры подходили по цене и техническим характеристикам. По словам Смотрова, название сложное для россиян, но простое для англоговорящих туристов.

Заряда роутера хватает в среднем на 24 часа. Роутер передаёт данные на скорости до 40 Мб/с и распространяет сигнал на 20-30 м². Если пользоваться интернетом беспрерывно, батарея разрядится за 8-10 часов.

Роутер размером с пол-ладони и весом менее 100 грамм можно носить в кармане или сумочке. У роутера всего одна кнопка — она работает на включение и выключение устройства, а зелёная и красная лампочки показывают уровень его заряда.

Например, турист из Германии тратит около 900 рублей в сутки за 150 МБ. По словам Смотрова, когда иностранцы приезжают в Россию, им невыгодно пользоваться мобильным интернетом в роуминге даже с учётом специальных тарифов. iTourer предоставляет 250 ГБ трафика за 350 рублей в день.

Курьеры компании могут привезти роутер в аэропорт, отель или другое удобное для туриста место. iTourer не продаёт устройства, а предлагает взять их в аренду на время путешествия. Чтобы сдать устройство назад, ждать курьера необязательно — iTourer можно оставить на ресепшне в отеле.

В качестве залога компания бронирует сумму стоимости устройства на карте клиента — 2700 рублей — и возвращает обратно после того, как турист отдаёт роутер.

Несмотря на то, что мы изначально закладывали в расчёты 40% на потерю или порчу устройства, сейчас показатель не превышает 10%. Наш опыт показывает, что европейские туристы достаточно обязательные — устройства они не теряют и не портят.

Павел Смотров

Футбольная неудача

Смотров был уверен, что спортивное мероприятие привлечёт в Москву десятки тысяч иностранных туристов, которым потребуется мобильный интернет, и iTourer будет пользоваться спросом. Партнёры запустили устройство в апреле 2018 года — спешили к чемпионату мира по футболу.

Футбольные фанаты оказались не такими — они приезжают в один из 11 российских городов на матч, гостят в стране около трёх дней, а в столице останавливаются транзитом на одну ночь. По словам Смотрова, среднестатистический иностранный турист в России — это культурный человек с доходом выше среднего, который проводит по пять дней в Москве и Санкт-Петербурге, ходит в музеи и театры, гуляет по городу и рассматривает достопримечательности.

Этот профиль туристов совершенно не наш целевой — непонятно, где и как они смогут вернуть наше устройство. Вопрос с интернетом у футбольных туристов отпадает — счёт в параллельном матче они могут посмотреть через интернет в баре. Фанаты совсем не такие. Наш турист — это респектабельный европеец, который приехал посмотреть достопримечательности и ознакомиться со страной.

Павел Смотров

Они временно отказались от аренды и разместили стойки для продажи устройств в фан-зонах. Команде iTourer пришлось срочно менять бизнес-модель. В день открытия чемпионата мира по футболу компания продала 20 устройств. За €100 клиент получал 250 Гб интернета в месяц.

То есть они оказались несколько богаче, чем среднестатистические гости. По словам Смотрова, роутеры покупали фанаты, которые приехали на весь чемпионат и планировали посетить много матчей в разных городах.

Реклама и продажи

Предприниматель сосредоточился на продвижении через рекламу в Instagram и контекстные объявления в Google. Поскольку устройство предназначено для иностранных туристов, Смотров решил пока не продвигать его на российском рынке.

Изучив бизнес-модель подобных сервисов в Азии, команда iTourer запустила партнёрские программы с отелями премиум-класса — «Пальмира Бизнес Клуб», MOSS Boutique Hotel, «Европа» — и туристическими операторами.

Мы изучили исследования в азиатской туристической отрасли и увидели, что отели, которые выдают подобные устройства в качестве комплимента гостям, на 11% повысили количество отзывов и на 0,4 пункта свои оценки на Booking.com и TripAdvisor.

Мы показываем эту корреляцию отелям, и они охотно с нами сотрудничают. Учитывая, что для 93% европейских туристов рейтинги играют решающую роль в выборе отелей, а 53% из них вообще не бронируют отель без предварительного прочтения отзывов, можно сказать, что iTourer напрямую влияет на два главных показателя отеля — заполняемость комнат и возвращаемость гостей.

Павел Смотров

Чаще всего отели получают устройства и платят фиксированную абонентскую плату за трафик, а дальше либо сдают роутер в аренду гостям, либо включают его в стоимость номера и выдают в качестве комплимента. У iTourer есть несколько схем работы с отелями. Стоимость абонентской платы для каждого отеля индивидуальная.

Например, если приезжает иностранная делегация или проводится международная конференция. Отели могут также заказать определённое количество роутеров в связи с важным событием. С апреля 2018 года iTourer сдала в аренду около 200 роутеров. Однако по словам предпринимателя, это случается редко.

Выход за рубеж

Российским путешественникам заграницей он нужен не меньше. Когда у Смотрова возникла идея создать iTourer, он понимал, что роутер понадобится не только иностранным туристам в России.

В дальнейшем команда планирует распространять устройства в популярных у российских туристов азиатских странах — Таиланде, Вьетнаме, Шри-Ланке. Мобильный роутер для путешествий по Европе iTourer запустят к осени 2018 года.

Мы делали пилотный запуск на Шри-Ланке и столкнулись с тем, что в стране есть минимальная и максимальная цены интернет-тарифов, и они не могут сделать для нас цену ни дешевле, ни дороже. Законодательная история в разных странах сильно влияет на наш бизнес. Нас удивило, что у них есть такие ограничения.

Путешественник может ехать по Италии, Польше или Голландии, и интернет будет работать одинаково. Проще всего в Евросоюзе — там отменили роуминг между странами, и теперь для всего объединения работает одна SIM-карта.

Павел Смотров

Инвестиции и планы на будущее

В июне iTourer вошёл в акселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) и получил первый раунд инвестиций — ещё 2,5 млн рублей. Всего на создание и распространение роутера команда потратила 2,5 млн рублей собственных средств.

iTourer видит во ФРИИ потенциального инвестора и планирует привлечь следующий раунд инвестиций. По словам Смотрова, iTourer пришёл в акселератор, чтобы научиться развивать технологический бизнес в условиях венчурного рынка.

Пока устройством пользуется слишком мало людей, и выборка не репрезентативна. В будущем, когда устройства получат не меньше трёх тысяч клиентов, компания планирует начать работать с большими данными — собирать информацию о пользователях, сегментировать их, обрабатывать и передавать туристическим операторам.

Однако Павел Смотров настроен оптимистично и рассчитывает, что это произойдёт раньше. По расчётам финансового директора iTourer, проект окупится до осени 2019 года.

#телеком