Hi-Tech

«Важное дело всегда одно, а это — немного»

Studio, рекрутер, куратор курса по обучению интернет-маркетологов в учебном центре Unibrains при РЭУ им. Степан Зайцев, руководитель digital-агентства Zaitsev. Плеханова и преподаватель онлайн-университета «Нетология», рассказал о подборе кадров в digital-сфере, балансе между работой и отдыхом и поделился опытом, который помог ему увеличить свой бизнес в 2 раза менее чем за год. Г.В.

При этом вы часто говорите, что лучше растить кадры внутри своей организации. Вы занимались поиском интернет-маркетологов, SEO-специалистов, проджект-менеджеров для Kover.ru, Divan.ru и других известных компаний. В каких случаях взять новичка выгоднее, чем опытного специалиста?

Действительно, я разделяю и пропагандирую идею о том, что многие будущие «звёзды» компаний начинали в них с самых низов, и, напротив, бэкграунд, накопленный в другой компании, не всегда вписывается в регламент нового места работы.

Таким центром может быть необязательно штатный сотрудник, но и агентство. Если в вашей организации есть человек, который является «центром компетенций», он может их клонировать, продублировать, обучить других. Между старшими, младшими сотрудниками и специалистами среднего звена часто сложно провести чёткие границы. Зачем вам какие-то сторонние специалисты, когда вы сами можете растить «молодняк»?

При этом часто новички — это люди не совсем нулевого уровня, у них есть какие-то знания, но нет опыта успешной работы. Например, в сфере контекстной рекламы можно пройти путь от полного новичка до специалиста средней руки за полгода работы, имея под боком опытного наставника. Отсюда вопрос, насколько быстро нужно взять человека, сможете ли вы подождать 3-6 месяцев пока он обучится. Это отличный вариант, ведь такого сотрудника можно обучить за 2-3 месяца. Также есть фактор нематериальной мотивации: человек, которого обучаешь, остаётся лояльным компании даже после ухода из неё.

Найм сторонних «звёзд» оправдан, когда вы хотите как-то разбавить свой центр компетенций или создать с нуля, когда есть четкая цель и понятные KPI, а не просто проблема, которую «по ощущениям» может закрыть только супер-профи.

На что в таком случае обращать внимание? Как оценивать новичков, у которых нет релевантного опыта и навыков?

Я считаю некоторым лицемерием опубликовать вакансию для начального уровня и потом не взять человека на работу, так как он не ответил на теоретические вопросы — он пришёл, чтобы научиться.

Таких людей, конечно, не хочется брать — это потеря времени и для кандидата, и работодателя. Самая большая опасность при найме новичков — это вероятность, что, поработав некоторое время в новой сфере, он поймёт, что это не его область, и уйдёт. На собеседовании задавайте вопросы, как человек определился со сферой деятельности, что читал и изучал сам. Поэтому важный критерий, на который следует обратить внимание — насколько кандидат уверен в своём выборе. Если кандидат не смог найти этой информации — как он будет учиться дальше? Информация о digital-маркетинге совсем не закрыта, многие агентства продают свои услуги через обучение, существуют онлайн-курсы, видео, книги.

Ищите тех, кто хочет делать работу. Есть 2 категории людей: одни хотят делать работу, другие — получить работу, это не одно и то же.

А как сейчас обстоят дела с университетским образованием в сфере интернет-маркетинга? Самообразование, это, конечно, хорошо.

На данный момент эта специализация еще не преподаётся повсеместно в российских вузах. Гораздо лучше, чем раньше. Есть прекрасные курсы на базе университетов, например учебный центр Unibrains при РЭУ им. Да, на лекциях рассказывают, что существует реклама в интернете, но преподаватели этих предметов обычно далеки от практики и не способны донести до студентов реальную картину мира. Плеханова, Бизнес-школа RMA, ВШБ МГУ, онлайн-университет «Нетология» и так далее. Г.В. У тех, кто хочет получить дополнительное образование, есть выбор среди курсов, разных по длительности, формату, составу преподавателей, это замечательно.

Не вызывают ли у вас подозрения люди, решившие сменить специальность в 30, 40 лет? Какого возраста новички приходят в интернет-маркетинг?

Поэтому такие кандидаты подозрения не вызывают, единственное, при подборе команды смотрите, насколько человек сможет поладить с другими сотрудниками. Когда я говорю о начинающих в интернет-маркетинге, я совсем не имею в виду только двадцатилетних, иногда новичку как раз около 30, он уже получил опыт в какой-то области и решил сменить специальность. Важно в любой компании собрать единомышленников, которым будет о чём пообщаться за обедом помимо работы.

Многие при поступлении в университет не знают, кем хотят стать, идут в вуз, потому что так принято. К 30 годам люди часто относятся к выбору профессии более осознанно. Я отлично отношусь к кандидатам, которые посмотрели по сторонам и приняли решение заниматься именно интернет-маркетингом, и не очень хорошего мнения о кандидатах, которые продолжают этот поиск слишком долго, так называемые «вечные студенты».

Она находится на необычном стыке креатива, аналитики и управления проектами. У нас молодая отрасль, всё ещё активно растущая и развивающаяся. Например, служащий банковского сектора, чья работа была связана с коммуникациями, может стать отличным проджект-менеджером. В интернет-маркетинге могут найти себя люди из разных областей. Рекламщик из офлайн может перейти в онлайн и так далее. Специалист технической специальности, скажем, системный администратор, может стать аналитиком.

Какой ваш любимый вопрос для собеседования?

Это позволит увидеть, подойдёт ли потенциальному сотруднику стиль управления, принятый в компании. Любимого вопроса нет, но обязательно часть из них относится к мотивации кандидата: что бы он хотел видеть в рабочем процессе, а чего наоборот не приемлет.

Поэтому в нашей компании практикуются краткосрочные (1-2 дня) стажировки для сотрудников любого уровня. Я не считаю, что во время собеседования можно понять о человеке всё, что нужно. В этот период кандидату дают реальные задачи, он знакомится с коллективом, и мы смотрим, насколько подходим друг другу.

Не заменят ли в будущем маркетологов роботы? Каждый год появляются новые сервисы, которые автоматизируют работу по разным направлениям интернет-маркетинга.

Если подумать, например, компания «Яндекс» имеет возможность анализировать действия всех специалистов по контекстной рекламе, которые настраивают кампании через её кабинеты: что они делают, какие ставки ставят, какие ключевые слова и настройки используют, какой результат получают. Мне кажется, роботы не заменят маркетологов в ближайшей перспективе. Однако для создания рекламной кампании нужна не только аналитическая, но и творческая составляющая. Представьте, сколько данных доступно для машинного обучения!

Когда я зарабатывал 10 000 рублей, думал, что пользователи ищут его по запросам «дорогой диван», «элитный» и так далее. Например, как рекламировать диван из премиум-сегмента? Всегда остаются области, где нужна человеческая экспертиза. Сейчас я понимаю, что для людей с высоким доходом «роскошный диван» — это просто «диван».

Возьмем большой рекламный кабинет, в котором 500-1000 кампаний и множество ключевых слов. Что касается автоматизации, есть существенная часть работы, которую людям просто неинтересно делать. В этом ключе и приходит автоматизация. Поддерживать на них ставки — это колоссальный труд и не очень интересная, рутинная работа. Понятный алгоритм выполняет понятную функцию.

Как вы измеряете эффективность своих сотрудников: отчётностью по рабочим часам, количеством выполненных задач, установкой KPI?

В нашем бизнесе мы ориентируемся всего на 2 показателя — результативность и эффективность. Я не измеряю эффективность количеством времени, проведенного в офисе. Другая характеристика — экономическая эффективность для компании. Результативность характеризует результат выполненной работы — довольный клиент.

Иногда мы можем работать в минус себе: сделать где-то работ больше, чем мы обещали, где-то подключить субподрядчиков, чтобы работа была выполнена. Наша компания стремится к тому, чтобы клиент всегда был доволен (показатель результативности), а эффективность была положительной в расчете на длительный период времени.

И если они называют фамилию бухгалтера или генерального директора, у них неправильная картина мира. Придите в свой офис и спросите у коллег: «Кто платит вам зарплату?».

Я делаю перевод с расчётного счета, бухгалтер рассчитывает зарплату и готовит платёжные поручения, но оплачивает это всё наш клиент. В нашей компании на этот вопрос каждый сотрудник ответит, что ему платит зарплату клиент.

При этом в любой книге по тайм-менеджменту написано, что ресурс эффективности ограничен, человек не может продуктивно думать больше 5 часов в день. Некоторые руководители относятся к сотруднику, как к рабочему автомобилю — я его купил, пусть все время ездит. И эти часы включают решение не только рабочих, но и личных или семейных задач.

На данный момент у нас удаленно работает 1 сотрудник, плюс у всех есть возможность работать из дома 1 раз в неделю. В компании может поощряться ложная идея эффективности круглые сутки, а может культивироваться баланс между работой и отдыхом, сюда относится возможность иногда работать из дома.

И всё-таки, вы ориентируетесь на какие-то конкретные KPI?

Я ориентируюсь на то, насколько доволен клиент. Нет, оценивая эффективность работы сотрудников, я не использую цифровые KPI, так как считаю, что это создаёт границы для их потенциала. Если клиент доволен, но это экономически неэффективно, также необходимо разбираться. Если клиент недоволен и пишет мне, я пытаюсь с сотрудником найти решение этой проблемы.

Мы стараемся работать по схеме, когда сотрудник гибко планирует свою рабочую неделю. Для управления временем и задачами мы ориентируемся на методологию канбан. Это делается, чтобы не переключаться лишний раз и не терять фокусировки. По каждому направлению он берёт ограниченное количество задач, если прилетает новая срочная задача, то она замещает одну из тех, что были запланированы на этой неделе, чтобы не ломать рабочий процесс. Фокус — самое главное.

Пока не расширите его, ничего в корне не изменится. В рекламном процессе всегда есть одно основное узкое место, бутылочное горлышко.

Наша задача — эту фокусировку не терять и не давать её терять нашим клиентам, пока не исправим ситуацию. Часто сотрудники или клиенты теряют фокусировку — ставят большое количество задач, многие из которых не принесут эффекта, так как не укрепляют слабое звено воронки.

Какие решения помогут вам завтра заработать больше. Посмотрите список своих задач и спросите себя, какие из них помогают вам решить проблему бутылочного горлышка. Если задачи, связанные с бутылочным горлышком, находятся не в нашей компетенции, например, расширение ассортимента, мы продолжаем работать над другими задачами, но регулярно напоминаем клиенту, что нужно вернуться к этому вопросу.

Что представляет собой ваш обычный рабочий день? Как вы реализуете этот принцип на практике?

Вместо будильника у меня песни моей дочки, которая уже проснулась в детский сад. Я «воскресаю» с кровати, очень тяжело встаю. До офиса стараюсь добираться разными способами, это полезно для головы: разными ветками метро, на такси, самокате, на роликах. Дальше, в зависимости от моего плана на день, я либо еду на фитнес, либо в офис. Для тайм-менеджмента использую Google-календарь, Todoist и «ПланФикс». По дороге я обычно продумываю 2-3 задачи на день. Днём — встречи с клиентами и партнёрами, собеседования, ответы на письма, обсуждение с сотрудниками рабочих вопросов. Я жёстко не планирую неделю, так как считаю, что руководитель должен быть гибким и оперативным. Я работаю с 8-11 утра до 21-22 часов вечера, несколько раз в неделю провожу занятия на курсах по интернет-маркетингу в учебном центре Unibrains и онлайн-университете «Нетология». Вечером — работа с документами, решение рутинных задач. Свободное время обычно провожу с семьей.

Степан Зайцев со студентами учебного центра Unibrains при РЭУ им. Г.В. Плеханова

Расскажите, как начинался ваш путь в интернет-маркетинге?

В июле того года я получил диплом по специальности «Мировая экономика», а в августе случилось то, что случилось: массовые сокращения, сложно было найти работу даже людям с приличным опытом, не только вчерашнему студенту. Я попал в эту сферу в кризис 2008 года, случайно. Какое-то время работал на reception в фитнес-клубе, а затем через знакомых попал на работу в digital-агентство.

Тогда не было никаких специализированных программ обучения и контента на YouTube, но были семинары «Яндекса» на которых объясняли значение кнопок в интерфейсе и элементарные правила. Сначала занимался продажами, чуть позже мы решили предоставлять услуги по контекстной рекламе, и я стал самостоятельно учиться её настраивать.

У меня есть кейс, когда мы с клиентом — компанией по ремонту АКПП нашли удачные ключевые слова, по которым еще никто не рекламировался, и платили 11 рублей за клик, вместо 400 рублей. В то время контекстную рекламу справедливо называли «генератором продаж» — далеко не все тематики были высококонкурентными. Сейчас такое сложно себе представить.

Когда возникла мысль о создании своего агентства?

За 6. Я начал карьеру в небольшой компании, занимавшейся разработкой сайтов и SEO продвижением, со штатом из 4-х человек. Таким образом, знания о том, как должно работать агентство, у меня уже были. 5 лет, которые я там проработал, она прошла путь до агентства комплексного интернет-маркетинга с крупными клиентами и хорошей репутацией на рынке.

В какой-то момент возник интерес в моих услугах со стороны других клиентов, но вести их самостоятельно уже не было возможности. После ухода оттуда я начал работать как аутстаффер с 3-мя разными компаниями. Ещё 4 человека работали со мной удалённо. В сентябре 2016 года я снял самый маленький офис, который нашел, за 15 000 рублей, и стал искать людей, которые могли бы мне помочь. м, который арендовали в августе 2017 года, планируем расширяться. Сейчас мы не умещаемся в офисе на 125 кв.

По вашим наблюдениям, когда было легче делать агентский бизнес, после кризиса 2008 года или после 2014 года?

В digital деньги только начинали приходить: бюджеты перетекали из офлайн, где реклама дороже, в онлайн, где она была дешевле. Безусловно, после 2008 было легче, несмотря на сильный кризис. В 2016 году такого уже не было, к этому моменту все компании понимали: если тебя нет в интернете — тебя нет вообще.

Какой оборот у компании на данный момент?

К тому же, многие игроки в рекламном бизнесе включают в данные об обороте сумму рекламного бюджета, из-за этого показатели могут очень сильно разниться. Я бы не хотел называть точную цифру.

У нас доля комиссии «Яндекса» в доходах компании составляет около 10%. Есть множество агентств, которые существуют на комиссии от «Яндекса» и myTarget — иногда они составляют более 50% от доли выручки бизнеса. Мы получаем от своих клиентов отдельную комиссию за наши услуги, что позволяет нам работать не на количество, а на качество.

Приходят новые клиенты — нужны новые сотрудники, чтобы выполнять для них работы. Бизнес развивался и развивается постепенно. Приток клиентов идёт постепенно по «сарафанному радио». У нас нет отдела продаж. Под этот темп мы постепенно масштабируем нашу компанию.

Опасаетесь ли вы новых запретов и ограничений интернет-сферы? Как отразились на вашем бизнесе перебои в работе сервисов из-за блокировок Роскомнадзора?

Если среда меняется, мы должны уметь адаптироваться и приспособиться. Интернет — среда, в которой мы работаем. Я не считаю, что это способ выражения гражданской позиции, который законодательно может быть воспринят. И я из тех людей, которые не уверены, что на ситуацию повлияют бумажные самолетики. Нужно реагировать в той же среде, в которой происходит движение — письма, петиции и так далее.

Водитель ведет машину и когда светит солнце, и когда идёт дождь с грозой. Я отношусь к блокировкам Роскомнадзора как к погоде. Но на результатах рекламных кампаний это отразилось незначительно: люди сделали паузу, обсудили блокировки и продолжили покупать. Блокировки, конечно, отразились на нашем рабочем процессе: многие программы, в которых мы работаем, в том числе Gmail, Google Analytics, Slack стали работать нестабильно. Нужно понимать, что профессионалы в digital-среде так или иначе должны быть готовы к изменениям. Доля рекламы в «Яндексе» выросла в этот период. Постоянно появляются новые рекламные форматы, например видеодополнения, карусели. 2 раза в год «Яндекс» вносит какие-то значительные изменения в настройку рекламных кампаний, серьезно влияющие на рабочий процесс, Google — аналогично. Наша задача — вовремя сориентироваться и предложить клиенту решение.

В тот день, когда начались активные блокировки, мы подготовили и разослали клиентам письмо с информацией о том, что произошло, как мы отреагируем, какие рекламные кампании могут работать со сбоями.

Как часто вы испытываете стресс, как его снимаете?

Стресс лучше не копить. Как говорят, чисто не там, где метут, а там, где не сорят. Я убежден, что, если вы не можете не переживать из-за определённых вещей, лучше не делать бизнес вообще. Всё идеально никогда не будет.

А сколько потребностей навязываются такими же маркетологами как мы… И многие люди записывают эти задачи в обязательные к выполнению, что вызывает стресс и усталость. Если выписывать задачи в список, то у каждого человека наберётся множество поводов для волнений: вырастить сына, построить дом, жениться, купить машину, одежду и так далее. То же касается рабочих процессов.

Как можно устать, когда у вас всего одно дело? Важное дело всегда одно в единицу времени, а это — немного.

Каким бизнес-достижением вы гордитесь больше всего?

Я рад, что нам удаётся делать качественный продукт и помогать хорошим бизнесам менять мир к лучшему.

За год наше небольшой бизнес создал более 20 рабочих мест — это отлично. Также для меня очень важно помогать людям в их профессиональной реализации, видимо именно поэтому я кайфую от преподавания.

Чему хотели бы научиться? Какая у вас личная цель?

Современный темп жизни сам подталкивает нас к тому, чтобы добиваться успеха, зарабатывать, стремиться к большему, ставить масштабные цели. Моя главная личная цель — научиться жить сегодняшним днем. Остановиться и насладиться моментом бывает сложно, но иногда у меня получается.

Я считаю, что человек должен быть как фотон, который одновременно и частица, и волна — радоваться сегодняшнему дню и одновременно готовить задел на будущее.

Очень часто я прихожу, когда дочь уже спит, и я хотел бы освоить этот кусочек отцовства. Из целей, не связанных с бизнесом — проводить больше времени с ребёнком. Для меня очень важен баланс между работой и бизнесом, а то сердце будет не на месте.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть