Hi-Tech

«В США стартап может не думать о мире, в России это сильный риск»: Игорь Рябенький из AltaIR Capital о работе инвестора

Почему у российского венчурного рынка есть потенциал, в чём сильны местные предприниматели и какие направления приносят наибольший доход.

В закладки

​Игорь Рябенький

Продолжение серии блиц-интервью с российскими венчурными инвесторами — первым был сооснователь TMT Investments Герман Каплун.

Это позволит основателям стартапов лучше ориентироваться в венчурном рынке, познакомиться с ключевыми игроками и узнать, как инвесторы оценивают происходящее, чего ждут, к чему стремятся, в кого инвестируют, кому отказывают и почему. Более десяти экспертов ответят на короткие вопросы и расскажут о своих фондах и стратегии.

Под её управлением находится около $150 млн, всего она закрыла более 300 сделок. Новый герой — Игорь Рябенький, основатель управляющей компании AltaIR Capital.

Справка

  • В конце 1980-х годов Игорь Рябенький устроился в компанию ELecs, которая поставляла заводам вычислительное оборудование. Он открыл представительство в Мурманске, затем стал руководителем северо-западного подразделения фирмы, а позже вошёл в группу международного развития.
  • В 1993 году вместе с партнёром Николаем Дорофеевым выкупил свою долю в ELecs и открыл новую компанию Unit. Она продавала программное обеспечение и бытовую технику в Венгрии, Чехии, Словакии, Финляндии и других странах.
  • В середине 1990-х годов Рябенький вложил несколько сотен тысяч долларов в российский системный интегратор BCC Group, а также в стартап друзей из Австралии BGS Smartcard, который разрабатывал банковские карты для электронных платежей. К моменту выхода из инвестиций оценка австралийской компании выросла с $4 млн до $200 млн.
  • В 2005 году Рябенький запустил собственную компанию AltaIR Capital, а в 2012 году открыл венчурный фонд Altair.VC объёмом $20 млн, ещё через два года — Altair Seed Fund объёмом $100 млн. Сейчас инвестор работает над запуском третьего фонда.

Примечательные инвестиции AltaIR Capital

  • «Ваш репетитор» (Profi.ru) — $600 тысяч за 10% компании Eruditor Group (данные издания «Коммерсантъ») в 2010 году. По словам Игоря Рябенького, сумма инвестиций была больше, размер он не уточняет. По данным Forbes, нынешняя оценка компании — $151 млн.
  • LinguaLeo — $200 тысяч (вместе с частными инвесторами) за 20% компании в 2011 году.
  • CarPrice — $2 млн (вместе с Almaz Capital, Fastlane Ventures, e.ventures, TA Venture и Оскаром Хартманном) в 2014 году.
  • Shelly — $1,2 млн (вместе с частными инвесторами) в 2017 году. В 2019 году сервис закрылся.
  • Hometalk — $15 млн (вместе с фондом NFX и основателем WeWork Адамом Ньюманом) в 2019 году.
  • Spot.im — $25 млн (вместе с фондом Insight Venture Partners и частным инвестором) в 2019 году.

Компания также инвестировала в сервис знакомств Pure, стартап в сфере кибербезопасности Wallarm, маркетинговый сервис Getintent, сервис видеонаблюдения Cherry Labs и другие компании.

Примечательные выходы

  • В июле 2015 года Carprice привлекла $40 млн от Baring Vostok Private Equity Fund V, Almaz Capital и других инвесторов, которые частично выкупили долю AltaIR Capital. По словам Рябенького, фонд заработал в десять раз больше вложенного.
  • В 2015 году Avito приобрела доли фондов AltairVC и Edison Venture Capital в агрегаторе доставок CheckOut. AltaIR Capital инвестировала в фонд в 2013 году. Сумма вложения и доходность неизвестны.
  • В 2016 году AltaIR Capital вышла из инвестиций в Profi.ru, рассказал vc.ru Игорь Рябенький. Он не уточнил сумму сделки, но отметил, что фонд заработал в 30 раз больше вложенного.

Кроме того, компания вышла из проектов Socure, Unomy, Mobee и Guesty.

Часть первая: масштаб фонда

К какой категории относится фонд?

AltaIR Capital — не фонд, это компания, под управлением которой находится несколько investment vehicles (инвестиционных компаний — vc.ru).

Каков размер компании?

После формирования нового фонда — этот процесс идёт прямо сейчас, — объём средств существенно возрастёт (сумму нового фонда Рябенький не раскрывает — vc.ru). Общий объём средств под управлением на сегодня — около $150 млн.

Какова их комиссия? Кто генеральные партнёры?

У него есть соглашение, которое включает в себя management fee и carry. Управляющая компания AltaIR Capital — управляющий партнёр всех investment vehicles. Они близки к стандартам, принятым в отрасли (по данным Investopedia, management fee составляет от 0,10% до 2% — vc.ru).

Если да, в чём ваше конкурентное преимущество? Привлекаете ли вы партнёров с ограниченной ответственностью (limited partners, LP)? Какой средний размер вложения от LP? Какой размер комиссии за управление? Какое количество LP у компании?

Исключением стал наш инструмент соинвестирования с AltaIR Capital, клуб инвесторов AltaClub. Пока нам не приходилось привлекать LP на открытом рынке. Его участники — не limited partners, это частные соинвесторы, которые входят с нами в отдельные проекты.

Присоединились несколько инвесторов, которые ранее работали с нами на уровне отдельных сделок, им понравился результат, они решили стать LP. Новый фонд, который мы сейчас подписываем, в основном уже сформирован нашими текущими партнёрами.

Процесс формирования фонда продлится, скорее всего, до мая-июня 2020 года — до этого времени мы будем открыты для привлечения новых LP, но только с серьёзными, крупными чеками — от $5 млн, но в реальности это гораздо более крупные объёмы

Мы не стремимся к большому количеству LP: в первом нашем фонде их было два, в текущем — шесть, в новом вряд ли будет больше восьми.

Сколько сделок вы закрыли за последний год?

За три квартала текущего года вместе с follow-on — раундами мы закрыли более 40 сделок.

На каком раунде? Какой средний размер инвестиции?

Мы позиционируем себя как инвестиционную компанию посевной стадии: можем дать небольшой чек (несколько сотен тысяч долларов) на самой ранней стадии, но больше тяготеем к чекам от $1 млн поздней seed-стадии или раунда А.

Сколько всего инвестиций сделала компания?

На счету нашей команды более 300 сделок, мы инвестировали в более 200 компаний.

Часть вторая: понять фонд

Какова среднегодовая доходность? В чём заключается инвестиционная стратегия?

Наша инвестиционная стратегия — искать масштабируемые проекты с сильными командами, которые способны, пройдя стадию роста, войти в стадию enterprise, стать привлекательным активом для приобретения стратегическим инвестором.

Целевая доходность — 20–25%, но по реализованным выходам в текущем фонде мы видим, что среднегодовая взвешенная доходность составляет около 50%.

Почему? В компании из какого сектора, географического региона, индустрии вы инвестируете?

Есть много проектов израильских основателей в разных географиях, не только в Израиле: в Великобритании, Канаде, тех же США. У нас отлично получается работать с командами с русскими корнями, которые стремятся делать глобальный бизнес, многие из них давно находятся в США: Нью-Йорке, Сан-Франциско.

Нас тут хорошо знают, нам проще понимать рынок, как проекты могут развиваться успешнее всего. Мы стараемся придерживаться именно этой географии «Кремниевая долина — Израиль — Россия». Мы пытались несколько раз «сходить» в экзотические для нас регионы: инвестировали в Индию, Бразилию, Китай, но пока 99% внимания сосредоточено в привычных регионах.

В результате проект растёт, но крайне неровно. В бразильском финтех-проекте, несмотря на зрелую команду и сильных местных партнёров, мы увидели детские ошибки в оценке клиентской базы.

Команда вернула средства инвесторам и закрыла проект. В индийском проекте, который бурно рос, произошёл конфликт в команде, несмотря на то, что они уже подняли раунд серии В с участием крупных фондов.

Что касается секторов, в которые мы инвестируем, я выделил бы три основных: компании, которые сами производят, продают и доставляют продукт без участия посредников, инструменты повышения продуктивности, финтех.

Больше тяготеем к проектам из области потребительского интернета, подписок, личной эффективности, SaaS для бизнеса. Компаний с длительным инвестиционным, производственным и продажным циклом мы стараемся избегать.

Почему, о чём именно это говорит? Какому показателю во время due diligence вы уделяете больше внимания?

На ранней стадии, если команда нам понятна, due diligence минимальный — мы готовы достаточно быстро изучить идею, возможности проекта, его основателей и дать небольшой чек. Сильно зависит от того, каков объект инвестирования и какова его стадия.

В более зрелых компаниях мы внимательно оцениваем бизнес-модель, размер рынка, возможности масштабирования, насколько слова основателей соответствуют действительности и может ли команда осуществить замысел.

Опишите идеальную компанию или предпринимателя, в которого вы бы вложились без сомнений.

Понятная идея, рынок или вау-эффект, тогда мы будем готовы поддержать минимальным чеком и дальше смотреть, что получается. Опытный предприниматель, который уже набил свои шишки и понимает, что он делает.

О чём стоит говорить, чтобы вас заинтересовать, а какая информация — лишняя? Как выглядит идеальный питч от основателя стартапа?

Хотя об этом пишут и говорят десятки лет, встречается крайне редко. Питч должен быть коротким и внятным.

Если мы видим такой набор сообщений и то, что они имеют под собой реальные основания, понятные предпосылки, принимаем положительно решение довольно быстро. Понятное описание компании, проблема, которую она решает, стратегия выхода на рынок, прогноз по метрикам и способам их достижения.

Каким хорошие практики с Запада стоит позаимствовать? В чём различия между питчами российских и зарубежных предпринимателей?

Я бы не делил проекты по этому принципу.

Но масштаб, глубина рынка, доступность денег и понятная стратегия выхода позволяют им не думать глобально. Хотя в США и Израиле мы часто встречаем гораздо более подготовленных к питчу фаундеров, несмотря на то, что американские проекты порой мыслят категориям лишь своего локального рынка, а зачастую и штата.

Российский предприниматель, который сосредоточен лишь на местном, гораздо меньшем по объёму рынке, часто сам ограничивает себя и слишком рискует на более поздних стадиях.

Именно такой образ мышления советую позаимствовать всем командам. Больше всего нам нравится работать с российскими предпринимателями, которые стремятся развиваться на мировом уровне.

А какая сфера самая доходная? Как вам кажется, в проекты из какой сферы сейчас инвестируют больше всего?

Мы особо не следим за модой — буму криптоинвестиций и вложений в каннабис не поддались, хотя есть несколько инвестиций в последнюю отрасль.

Но главное, что привлекло нас в этих стартапах, — команды и бизнес-модель, сфера интересует меня в последнюю очередь. Конечно, у нас в портфеле есть и блокчейн-проекты.

Ловить конъюнктуру, «горячие» течения и нарисованные в них идеи — не наш бизнес, мы инвесторы, а не спекулянты.

Например: Самый большой рост именно в нашем портфеле мы увидели в проектах marketplace, direct-to-consumer, prodtech, fintech.

  • Frey — сервис подписки на стиральные средства для миллениалов.
  • This is L. — органические периодические товары для женщин.
  • Albert — мобильный финансовый консультант.
  • Cheetah — доставка в рестораны.
  • Miro (ранее Realtimeboard) — приложение для работы распределённых команд.

Принимаете ли вы участие в совместных инвестициях?

Помимо того, что у нас есть собственная специальная площадка для соинвестирования AltaClub, мы входим в проекты, которые лидируют другие успешные фонды.

С нами работали Buran, Flint Capital, I2BF, Target, Leta, TMT, Gagarin, Frontier. Часто пригашаем дружественные фонды присоединиться к нашим вложениям.

Какими были мультипликатор и IRR (внутренняя норма доходности проекта)? Назовите три самых успешных выхода.

В этом квартале самый яркий выход и доходность — 2020%, которые инвесторы AltaClub сделали за два года, вложившись в 2018 году с AltaIR Capital в Miro.

В начале 2019 года компанию This is L., которая производит инновационные средства личной гигиены для женщин, купил FMCG-гигант P&G.

В первом фонде одной из наиболее прибыльных стала сделка с проектом Profi.ru.

В разговоре с vc.ru Игорь Рябенький отметил, что вложил больше, но сумму не уточнил: «В Profi инвестировал в несколько заходов, сумма была больше, выходили в 2016 году при 30-кратном мультипликаторе на первый чек». По данным «Коммерсанта», Игорь Рябенький приобрёл 10% компании Eruditor Group за $600 тысяч.

справка vc.ru

В чём их особенность? Назовите три самые интересные и перспективные компании в портфеле фонда сейчас.

Это соцсеть с монетизацией через геймификацию. Сложно выбрать три, но я бы точно назвал сервис для фотографов Gurushots.

Сейчас на платформу загружено более 80 млн фото, которые получили более 7,5 млрд голосов. Изюминка сервиса — возможность для фотографа или любителя получать признание сообщества, соревноваться в реальном времени, участвовать в выставках и публикациях.

Проект Miro взлетел очень быстро, их доской для совместной работы распределённых команд давно пользуются крупнейшие мировые корпорации.

SpotIM по-новому организует работу издателей с аудиторией, недавно их решение интегрировал TechCrunch.

Он ненавязчиво подбирает выгодные пользователю финансовые решения. Также хочу отметить персональный финансовый помощник Albert. Это ценят, и мы наблюдаем бурный рост проекта как по пользовательской базе, так и по выручке.

Их главная особенность — сильные лидеры, которые не боятся ломать стереотипы, постоянно обучаются, качественно выстраивают отношения с партнёрами и умеют обеспечивать устойчивый рост в два-четыре раза.

Сколько компаний из портфолио закрылось или обанкротилось?

В проекты, которые начинают тонуть, мы стараемся не докладывать средств, пытаемся вовремя признавать ошибки. За последние пять лет обанкротилось 6–7% компаний. Поэтому количество потерянных денег у нас в процентном отношении меньше, чем потерянных проектов, и его оцениваем как незначительное.

Но с нашей точки зрения, попадание компании в зону риска — ещё не показатель неудачи. Конечно, списания ещё будут. Её название мы не раскроем, чтобы не навредить. В этом году у нас был выход из фирмы, которая неожиданно выстрелила как раз после того, как оказалась на грани банкротства.

С какими советниками и консультантами работает AltaIR Capital?

Внешние эксперты бывают нужны нам для оценки глубокой технологии или интеллектуальной собственности, также на больших сделках нам помогают внешние юридические компании.

Когда не хватает собственной экспертизы, привлекаем отраслевых экспертов, работаем с институтами, представителями соответствующих индустрий, корпораций.

Кстати, в состав наблюдательного совета AltaIR Capital входит профессор Тель-Авивского университета Саймон Лицин, учёный-предприниматель, один из изобретателей технологии флэш-памяти, .

Почему? В какую компанию вы никогда не проинвестируете?

Тем не менее мы почти не инвестируем в фармакологические проекты, производителей медицинских устройств, агротех, «зелёные» технологии, то есть те отрасли, в которых нужны годы профильного опыта и специфические знания. Никогда не говори никогда [смеётся].

Понимаем, что в любом случае столкнёмся со сложностями и проблемами, будет тяжело договориться. Также не инвестируем в компании с основателями, с которыми неприятно иметь дело с самого начала, даже если идея и бизнес понятны, проект нравится. Несколько раз делали исключения, но они, к сожалению, только подтверждали правило.

Что служит для вас стоп-сигналом?

Расфокус команды — первый стоп-сигнал. Например, когда приходит основатель и предлагает показать «один из трёх своих проектов». Плохо посчитанные гипотезы — когда оказывается, что привлечение клиентов и масштабирование обеспечить невозможно. Ошибка в оценке рынка, который на самом деле мизерный.

Мы стараемся изначально быть внимательными к позитивной юнит-экономике проекта, иначе это путь в никуда. Сейчас много громких историй о переоценке компаний.

Как вы разделяете понятия прямые инвестиции (private equity) и венчурный капитал (venture capital)?

Private equity, с одной стороны, — более общее понятие, касающееся инвестиций в акции непубличных компаний, а venture capital — один из видов таких инвестиций.

Но в принятом использовании venture capital применяют для ранней стадии стартапа и больших рисков, а private equity — для более поздних стадий, с меньшим риском, зачастую с меньшей относительной доходностью, но большими абсолютными суммами.

А международным? К вопросу о терминах: как вы считаете, каким критериям должен соответствовать фонд, чтобы его можно было назвать российским?

При этом многие из фондов не зарегистрированы, а часто и не оперируют в России. У нас называют российскими любые фонды россиян или выходцев из России.

Я думаю, развитие экосистемы и эволюция законодательства должны вести к тому, чтобы фондам было выгодно и находиться в России, и инвестировать в российские проекты.

Ходят слухи, что начнётся рецессия — вы готовитесь к этому сценарию? Во что вы вкладываетесь сами, помимо стартапов? Как именно?

Возможно, это направление мы откроем и в AltaIR Capital. Иногда делаю вложения в акции более поздней стадии.

Не обладаю в этой области серьёзными познаниями, но мне помогает команда экспертов. Также периодически инвестирую в недвижимость. Я инвестирую в малознакомую мне область только с теми, кого давно знаю и кому доверяю.

Поведенческие финансы как раз учат нас: если долго говорить о том, что всё скоро развалится, — так и случится.

Другое дело, фундаментальных предпосылок для этого я сейчас не вижу — производительность труда, экономики растут.

Здесь могут быть самые разные сценарии, к ним нужно быть готовым. В том, что коррекция рынка произойдёт, я не сомневаюсь.

Успокаивает, что у нас небиржевой рынок: наши проекты зависят больше от своих темпов роста и объёма привлечённого капитала.

При биржевой корректировке, когда оценки резко падают, непубличные компании могут попасть в так называемую «долину смерти».

Мы следим за тем, чтобы наши портфельные проекты, которые ещё не достигли точки безубыточности, имели достаточный запас денег на полтора-два года, были готовы при необходимости быстро адаптировать стратегию и выйти на прибыльность, чтобы пережить рецессию.

Часть третья: понять рынок

Если руководствоваться субъективными ощущениями — у вас положительные или негативные ожидания? Как вам кажется, что происходит на российском венчурном рынке сейчас? Почему?

Уверен, что у российского рынка есть колоссальный потенциал. Я по характеру оптимист, не могу мыслить иначе. Я говорю именно о предпринимателях, сильных технологических профессионалах, талантливом молодом поколении.

Полагаю, государство может найти пути, чтобы создать им комфортные условия для развития и получения инвестиций в России: снизить фискальное давление, принять специальное регулирование, основанное на английском праве. Многие амбициозные команды изначально «утекают» за рубеж. По этому пути уже пошли страны вроде Казахстана, Белоруссии.

Как вам кажется, что к ней привело? Почему возникла такая ситуация?

На мой взгляд, инфраструктура для венчурных фондов в последние годы ухудшилась. Для потока инвестиций в страну необходимы соответствующие условия. Сейчас стали появляться новые фонды, но в основном на ранней стадии.

Основной проблемой остаётся отсутствие экосистемы для полного инвестиционного цикла — от бизнес-ангелов до стратегических инвесторов, готовых покупать технологические компании.

Что могло бы её изменить? Как вы думаете, через три года ситуация ухудшится или улучшится?

«Косметические меры» кардинально не изменят ситуацию. Не вижу предпосылок для серьёзного изменения ситуации.

Возьмём негативный сценарий — что может произойти, если ничего не менять на рынке?

Там, где достаточно денег для роста на всех стадиях. Новые технологии, команды не перестанут появляться, но по-прежнему будут стремиться оказаться за рубежом, в более приспособленных для своего развития и реализации выхода из проекта инфраструктурах.

Что это за фонды? Какие иностранные фонды (речь о фондах без российских корней) инвестируют в российские компании сейчас? Как изменился объём их инвестиций за последние два года?

Многие фонды инвестируют в российские проекты, за последнее время мы столкнулись с Matrix, Fosun, Accel, SoftBank, которые инвестировали в наши проекты на более поздних стадиях.

У нас в портфеле есть ряд компаний с российскими корнями, за которыми и вовсе стоит очередь очень крупных лидирующих международных инвесторов: Miro и June Homes устойчиво растут и по объёмам, и по капитализации.

Уверен, другие успешные фонды также это заметили. За 2018–2019 годы мы почувствовали, как резко возрос интерес к нашему портфелю и нашей деятельности со стороны глобальных игроков, которые стали свидетелями успеха стартапов с российскими корнями.

Расскажите о самых примечательных проектах из этой сферы. В каких сферах российские стартапы опережают западные (кроме финтеха), а в каких нет?

Поэтому им отлично удаётся создание потребительских продуктов, SaaS-, ИИ-решений. Базовое отличие — наши ребята гораздо креативнее. Center, iBolit. В нашем портфеле я бы отметил маркетплейсы, SaaS для бизнеса, сервисы для повышения продуктивности и компании, которые работают напрямую с рынком: Smartcat, Prod.

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть