Hi-Tech

«В Нью-Йорке если громко крикнуть, тебя услышат»

Основатели и гендиректоры стартапов из пятого набора Starta Accelerator, прошедших акселерацию в январе-апреле 2018 года, рассказали, как выйти на топ-менеджеров транснациональных компаний и как работают методы холодных продаж и CRM при поиске инвесторов.

Реальными историями и практическими советами по работе в Нью-Йорке поделились сооснователь и генеральный директор медиаплатформы StringersHub Яков Бута и основатель онлайн-платформы для морских перевозок OpenSea Василий Котылевский (в центре фото)

Как найти клиентов и партнёров

Я выбрал Нью-Йорк, а не один из европейских акселераторов, куда нас приглашали, по двум причинам. Василий Котылевский, основатель и CEO онлайн-платформы для морских перевозок OpenSea. Включая представительства иностранных компаний, в том числе, азиатских. Это одна из мировых столиц бизнеса, и здесь много наших потенциальных клиентов — компаний, которые занимаются морскими перевозками.

И стал разбираться, почему на США приходилось только 5% пользователей нашего сервиса и как увеличить их число. Разделил их на три категории: судовладельцы, грузовладельцы и брокеры. С этим надо было что-то делать. Отставание на этом большом перспективном рынке и было второй причиной.

В итоге мы не только получили нужные инсайты по рынку, но и запустили пилотные проекты с крупными международными компаниями. Задача встретиться минимум с пятью представителями каждой из трёх групп стала одним из моих KPI в акселераторе. Как это работает.

Воронка контактов на Linkedin. Я нашёл и добавил к себе около 50 отраслевых контактов и начал общение. 1. Когда механизм запущен, дальнейший прогресс идёт легко и быстро — приглашение на встречу, встреча за кружкой кофе, проблемное интервью, презентация нашего решения. Конверсия около 50% — в профессиональном комьюнити люди заинтересованы и идут на контакт.

С американцами переговоры происходят в кафе или в офисах, в будни или в выходные, как было с одним из сотрудников американской компании — он работает в Нью-Джерси, а живёт в Нью-Йорке, ему было удобнее встретиться со мной в субботу. В этом одно из преимуществ Нью-Йорка.

Отраслевые форумы. В получасе езды на поезде, в Стэнфорде, проходит одна из крупнейших ежегодных отраслевых выставок — CMA Shipping. 2. Отправил им приглашения на встречу. Накануне из 2000 участников я выбрал 20, чтобы пообщаться с ними лично. В результате на самом мероприятии завязался контакт с коммерческим директором транснациональной торговой корпорации.

Я рассказал ему о том, что мы делаем, мы обсудили различия между европейским и американским рынками, роль посредников на рынке США, где они держат большую долю, — большой ценностью для нашего проекта было узнать его инсайдерское видение.

Но этим дело не ограничилось, после выставки мы продолжили общение и договорились на пилот — менеджеры его компании уже получили доступ к нашему сервису и начали тест-драйв. Это уже много для меня — именно то, что и было нужно.

Василий Котылевский, OpenSea

Например, я узнал, что на базе местного университета организуется комьюнити профессионалов морских перевозок, и быстро влился в него. Мой совет — стараться выступать, участвовать в панельных дискуссиях, изучать активности в своей отрасли. Я бы сказал так — в Нью-Йорке если громко крикнуть, то тебя услышат. Здесь часто проходят отраслевые митапы.

С последними мы уже работаем, они платят деньги, и мы сейчас подписываем трёхмесячный контракт. Яков Бута, сооснователь и CEO медиа-платформы StringersHub. Мы находимся в продвинутой стадии переговоров с международными игроками медийного рынка — CNN и Associated Press. На сайтах компаний можно найти в лучшем случае форму обратной связи или телефон горячей линии.

Я считаю, что Нью-Йоркская локация в профиле в Linkedin ускоряет этот процесс и повышает конверсию. Мы вышли на принимающих решение менеджеров по классическим схемам активных холодных продаж — соцсети с акцентом на Linkedin, переписка, личные встречи и рекомендации. За последний месяц у меня больше двух тысяч новых контактов в LinkedIn. Потенциальный партнёр видит, что может назначить встречу с тобой хоть завтра.

В начале акселерационной программы нашей целью было пообщаться как можно с большим числом маркетологов из онлайн-ретейла. Павел Литвинко, сооснователь и генеральный директор cервиса для повышения эффективности рекламных кампаний Botscape. Главным критерием было продолжать интервьюировать людей до тех пор, пока мы не перестанем получать новую информацию и не начнем точно угадывать, что человек собирается сказать.

После четырёх-пяти мероприятий мы уже с первых слов могли понять, какая у маркетолога основная проблема и что ему предложить. В Нью-Йорке с этой задачей удалось справиться чрезвычайно быстро уже после нескольких профильных мероприятий — благодаря большому количеству профессионалов, которых можно там встретить, и культуре открытости в деловом общении. Следующий шаг — знакомства с крупными сетями.

Павел Литвинко, Botscape

Это был воркшоп в Starta Accelerator, где мы проходили программу обучения и адаптации бизнеса. Партнёрство с крупным брендом одежды с разветвлённой сетью магазинов в США срослось благодаря мероприятию, на котором маркетолог этой компании делилась кейсами, после чего мы пообщались в рамках неформальной части.

Надеюсь, в будущем развивать эти контакты в сотрудничество. С похожей компанией я завязал знакомство уже на внешнем воркшопе по маркетингу, на который записался сам. Нужно уделять им время и общаться по максимуму. То есть профильные отраслевые мероприятия — верный ход.

Нашёл крупного клиента — поставщика мёда из России и Белоруссии — на вечеринке у друга. Правда, один из моих результативных кейсов не связан с бизнес-ивентами. Впрочем, это не случайность — такова особенность Нью-Йорка, здесь всё взаимосвязано, город бурлит, бизнес-активность очень высокая. Мы уже помогли им расширить присутствие в США на 150 магазинов.

Где искать инвестора

Например, для меня полезной была European Tech Night — The Future of Media. Яков Бута. С инвесторами, как и в бизнес-нетворкинге, много контактов появляется, когда ты посещаешь мероприятия, в особенности если есть возможность выступить. Всего пять стартапов, связанных с медиа, выступили с питчами, и по итогам у меня появились классные контакты — потенциальные клиенты и инвесторы. Для нашего проекта это очень релевантная история, мы и работаем в направлении трансформации отрасли.

Кстати, он сам подошёл к нам после питча, заинтересовавшись концепцией, близкой его портфельной компании. Так, я на этом мероприятии познакомился с инвестором, который вложился в наших конкурентов, и получил от него очень интересные комментарии и советы с учётом этого опыта.

Яков Бута, StringersHub, (слева) в эфире канала «Голос Америки»

Используйте всё. Но ивенты — это один из инструментов. Вот пример нашего подхода — сценарий работы с инвесторами как с продажами.

Холодный поиск инвесторов. В сети можно найти огромное количество бизнес-ангелов, инвесторов, фондов. 1. Важно помнить — у них тоже есть такие воронки. Всем им можно писать, это та же самая воронка продаж. Они могут не пойти навстречу сразу, но они начинают тебя вести, «трекать» с прицелом на будущее. Им интересна новая информация о проектах. Наша конверсия — больше половины холодных контактов выливаются в продолжение общения.

Развитие отношений. На следующем этапе необходимо персонализировать обращение и думать, как себя преподнести. 2. Второй момент — оптимальный формат. Во-первых, нужно, чтобы человек понимал, что вы написали лично ему. Не годится совсем поверхностное письмо, но и пространные тексты тоже отправлять не стоит.

Самое важное — объём рынка, конкуренты, какую проблему решает проект. По моему личному опыту и мнению — пара небольших абзацев в письме и one pager о проекте в приложении. Если ваш проект заинтересовал — идёте дальше. Таблицы, многостраничные презентации — это всё потом.

Отслеживание коммуникаций. Мы ведём обычную, похожую на CRM таблицу с разными категориями инвесторов — США, Россия, отраслевые фонды и так далее. 3.

Включить инвесторов в регулярную рассылку. Предварительно уточнив, согласны ли они на этот шаг. 4. Если в бизнес-рутине ты не находишь поводов рассказать о своём прогрессе, это повод задуматься. Очень важно с периодичностью примерно раз в месяц напоминать о себе и сообщать об успехах проекта.

Помнить, для чего всё это. Даже если у инвесторов в твоей базе контактов минимальный чек $1 млн и фокус на инвестициях со стадии А, а у тебя ещё совсем маленький стартап — ничего страшного. 5. А это значительно лучше, чем объявиться в такой момент из ниоткуда. К тому моменту, когда ты попадёшь в их фокусную группу, они будут знать о тебе всё.

Здесь это особенно важно. Василий Котылевский. Найдите того, кто знает вас и инвестора, и попросите вас представить. Активный инвестор получает по 200-300 писем в неделю, поэтому писать ему в почту плохая идея. На инвесторов выходить сложнее, чем на бизнес-партнёров — они сами по себе народ другой, это не твой целевой клиент, который сидит на профильной конференции и ждёт, когда расскажешь ему о своём крутом продукте.

Начинать общение с вашим потенциальным инвестором нужно минимум за три месяца, а лучше за полгода. Процесс принятия решений об инвестировании во многих случаях может быть очень долгим, учитывается мнение множества партнёров, каждую неделю проходят заседания.

Сложно ли достучаться

Крупным институциональным инвесторам портфельные компании часто бывают нужны не меньше, чем они компаниям. Яков Бута. Инвестор может и сам подойти к тебе после публичного питча, всё относительно. Некоторые инвесторы действительно могут общаться неохотно, если видят, что компании пока ранней стадии, тогда как они выискивают более крупные, зрелые проекты и хорошо знают, что им нужно. Таких примеров много, на мероприятиях они не будут стоять в стороне.

Есть разные подходы — если инвестор легко работает с компаниями из разных отраслей, он может не понимать глубоко, например, медийную отрасль, но по своим метрикам оценить такой проект, как наш, и войти. Стоит задаться и вопросом, а какие инвесторы нужны именно вашему стартапу?

Но могут и начать гнуть свою линию после входа в проект, что заставляет смотреть на этот вопрос с разных сторон. При этом лично мне проще общаться и сотрудничать со «своими» отраслевыми инвесторами, которые понимают наши термины и конъюнктуру и могут помочь в развитии не только деньгами, но и связями. Думайте!

Яков Бута, StringersHub

Как общаться и добиваться цели

Павел Литвинко. Мои три совета стартапам для продуктивного нетворкинга в Нью-Йорке:

Демонстрируй продукт или прототип. Когда рассказываешь о своём проекте потенциальному партнёру или инвестору, полезно сразу же показать что-то наглядное — пример, прототип, дать возможность потрогать, попробовать. 1. Даже когда вы общаетесь на ходу, в перерыве на конференции. На это с интересом реагируют, этого ждут.

Я показываю игровую механику на примере, и это срабатывает лучше любых объяснений. В нашем случае это приложение Botscape, которое повышает конверсию в ходе рекламных кампаний в восемь раз за счёт вовлечения пользователей в общение с ботом через Facebook Messenger.

Стань открытым, проактивным и профессиональным спикером. Возможностей для нетворкинга в Нью-Йорке очень много, их можно найти везде, куда бы ты ни пришёл. 2. Люди более предприимчивые, на любом мероприятии вряд ли удастся постоять в стороне, даже если сам решил немного отдохнуть от нетворкинга — кто-нибудь точно подойдёт и начнёт уже тебе питчить свой проект.

Это здорово, это прикольно, ты вливаешься в эту атмосферу, начинать разговор становится легко. И таких постоянных самопрезентаций здесь все ждут друг от друга — люди открыты и готовы к ним. На мой взгляд, эффективно, когда команды в акселераторе выступают с питчами друг перед другом, перед гостями и менторами. Но нужно быть готовым к постоянному общению и вести его на качественном уровне, а для этого — много тренироваться.

Будь кратким и понятным. Нужно быть готовым передать суть проекта за 20-30 секунд. 3. На первых наших мероприятиях в Нью-Йорке эта разница в подходе сразу бросилась в глаза. Дольше слушать никто не будет, если сразу не удалось зацепить. Ведь у нас обычно тебе готовы выделить не меньше минуты и выслушать обстоятельный рассказ — если до разговора дошло дело.

Думаю, дело в том, что подобных коммуникаций здесь в среднем гораздо больше, поэтому люди перестают воспринимать долгие речи и серьёзные объяснения. Рекомендую как можно скорее адаптироваться к американскому подходу и учиться объяснять суть своего бизнеса коротко и самыми простыми словами.

Технически в большинстве случаев это реализуется так: тебя ставят в копию письма к интересующему тебя человеку, сопроводив это несколькими вводными словами о тебе и твоём проекте. Яков Бута. Важнейший элемент развития связей в США — инструмент личной рекомендации или introduction. При этом короткое описание, заготовку, обычно присылаешь ты сам, а представляющий тебя знакомый — посредник — добавляет к ней только несколько слов от себя.

Здесь нужна определённая степень настойчивости и убедительности, не переходящей при этом в навязчивость. Как получить такую помощь? Не нужно осаждать, давить — писать одновременно во все соцсети и мессенджеры, слишком часто дёргать. Многое зависит от тебя лично и от того, насколько ты можешь расположить человека к себе.

Павел Литвинко (справа) в коворкинге акселератора Starta

С другой стороны, американцы дорожат важными контактами, и ты со своим проектом должен выглядеть надёжным и адекватным партнёром, который не подведёт. С одной стороны, культура взаимных introduction в США очень развита, намного больше, чем у нас, всё работает почти автоматически.

Если в таких просьбах вам отказывают достаточно часто, это серьёзный повод задуматься. Если это тебе удалось, тебе помогут и представят нужному человеку, даже если у представляющего не будет в этом своего делового интереса. Возможно, ваш проект или предложение не вызывает доверия.

Дело в том, что американцы с самого детства прокачивают навыки самопрезентации и представления своих достижений. Ещё один совет для стартапов из России — скромность может помешать. Нужно как минимум не отставать и не бояться перегнуть. Это проявляется и в личном общении, и в том, насколько подробно заполнены их профили в соцсетях, ориентированных на деловые коммуникации.

Во-первых, это контакт глазами — он должен быть в разговоре и достаточно долгим. Василий Котылевский. Несколько наблюдений по самому процессу общения. В США даже самые отпетые интроверты должны перестраиваться. Мы более сдержанные и у нас это не очень принято и не так важно.

С привычкой запоем рассказывать о чём-то, даже о самом интересном продукте, 15 минут подряд нужно сразу завязывать. Ещё один момент — в ходе разговора стоит регулярно делать паузы и пытаться получить обратную связь, интересно ли собеседнику, что он думает по этому поводу и так далее.

Без этого не сложится ни один контакт. Нью-Йорк — это мультикультурный город, но здесь действительно нужно стать экспертом в small talks — вступительных разговорах о нейтральных вещах: «Как погода, был ли на мероприятиях, смотрел вчерашний матч?» и только потом: «Чем занимаешься?».

В Нью-Йорке все говорят очень громко, и над этим тоже нужно поработать. Рекомендую тренинги по риторике и занятия с местными носителями языка — здесь многое по-другому, даже ударения. Развивайте личную харизму, прокачивайте коммуникации и действуйте.

#офлайн

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть