Hi-Tech

«В интернет я попал случайно»: основатель Joom Илья Широков о спасении «Одноклассников», «Моём круге» и маркетплейсах

«В интернет я попал случайно»: основатель Joom Илья Широков о спасении «Одноклассников», «Моём круге» и маркетплейсах — Истории на vc.ru

Новая запись

Уведомлений пока нет

Пишите хорошие статьи, комментируйте,
и здесь станет не так пусто

Войти

Прямой эфир

["\u041a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043a\u0430\u043b\u0438\u0444\u043e\u0440\u043d\u0438\u0439\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430
\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0435\u0442\u044c\u044e","\u0413\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u043d\u0438\u043a \u0432\u044b\u043a\u0443\u043f\u0438\u043b
\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044e-\u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f","\u041f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435-\u043f\u043b\u0430\u0446\u0435\u0431\u043e \u0441\u043a\u0430\u0447\u0430\u043b\u0438
\u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437","\u0425\u0430\u043a\u0435\u0440\u044b \u0441\u043c\u043e\u0433\u043b\u0438 \u043e\u0431\u043e\u0439\u0442\u0438 \u0434\u0432\u0443\u0445\u0444\u0430\u043a\u0442\u043e\u0440\u043d\u0443\u044e
\u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044e \u0441 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u044c\u044e \u0443\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432","\u041a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f \u043e\u0442\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043e\u0442 email
\u0432 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u0443 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u0440\u0438 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u0438 \u043c\u0435\u043c\u043e\u0432","\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u0430\u044f \u0441\u0435\u0442\u044c \u043d\u0430\u0443\u0447\u0438\u043b\u0430\u0441\u044c \u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441\u0442\u0438\u0445\u0438
\u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u043c \u041f\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u043d\u0430\u043a\u0430 \u0438 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c \u0432 \u043e\u043a\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043e\u0441\u0435\u043d\u044c"]

Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью

Подписаться на push-уведомления

Главное из интервью бывшего главы «Одноклассников» и основателя Joom проекту «Русские норм».

Он рассказал про: Создательница проекта «Русские норм» Елизавета Осетинская побеседовала с основателем Joom Ильёй Широковым.

  • Запуск «Моего круга» и его продажу «Яндексу».
  • Спасение «Одноклассников» и покупку «ВКонтакте».
  • Запуск Joom и сотрудничество с китайцами.
  • Конкуренцию с Amazon и AliExpress.
  • Ценообразование в маркетплейсах.
  • Цель войти в десятку самых крупных компаний.
  • Бизнес-учителей.

Как запустил своей первый проект

Тогда HeadHunter только появлялся, а основным сайтом для поиска работы был Job.ru. После окончания обучения в РЭШ я начал делать сервис в онлайн-рекрутинге. В американской части интернета тогда был достаточно известный сервис Dice.com по поиску работы для ИТ-специалистов, и нам казалось, что надо запускать сервис в отдельных нишах.

Экономика в тот момент росла, вакансий было сколько хочешь, рекрутеры шли на все сервисы и везде размещали вакансии. Так запустился IT-People, затем бы появились Finance-people, HR-people и так далее.

У HeadHunter тогда были миллионы резюме, и мы посчитали, что нужно $1 млн, чтобы его догнать. А вот привлекать резюме было сложно, и если мы всё делали правильно с точки зрения маркетинга, то могли привлечь одно резюме за $1. Таких денег не было.

О «Моём круге»

Мы посмотрели и поняли, что это хороший способ сделать базу данных резюме — назвали сервис «Мой круг». В тот момент только появился LinkedIn (2002 год), а о Facebook мы ещё даже не слышали. И он попёр так, что мы на IT-People мгновенно забили.

Потом социальные сети начали появляться каждый месяц: например, «Одноклассники» появились в марте 2006 года, а «ВКонтакте» в октябре. Нам сразу позвонили люди из HeadHunter, сказали, что «мы сейчас вас либо купим, либо убьём, скопируем».

Как «Мой круг» существовал в «Яндексе»

Но я хорошо помню: нас купил «Яндекс», и через несколько «хуралов» (общих собраний в «Яндексе») Аркадий объявил, что «в компании Сталинград». Как мне объяснил Аркадий Волож, «Яндекс» купил «Мой круг», потому что он хотел участвовать в жизни стартапов. На тот момент Google сильно отъедала долю у «Яндекса», в основном за счёт Chrome, и нужно было сфокусироваться только на самом главном.

Обидно, что так получилось, я несколько раз предлагал Аркадию выкупить «Мой круг» обратно спустя пять лет, но эта сделка не произошла. К «Моему кругу» резко потеряли интерес, после моего отъезда в нём остались один программист и один менеджер. Я сейчас однозначно чувствую, что «Мой круг» был бы сравнительно большой компанией по русским меркам. В конце концов «Мой круг» продали «Хабру».

Почему Широков занимался ИТ-бизнесом в России

Ну и стоимость программистов в России, если делать что-то самому, гораздо ниже, чем где-то в Америке. Я понял, что хочу вернуться в Россию (из Стэнфорда) и заниматься интернетом, так как эта индустрия развивается быстрее всего, в ней люди, с которыми мне приятно и интересно общаться, был опыт работы.

Где нужно запускать стартапы

Например, если это стартап, связанный с приватными данными, тяжело будет сказать, что «я его делаю из России», или если это b2b-сегмент, где основные клиенты вне России. Есть стартапы, которые ты обязан делать в Долине.

Здесь (в России) я всё же более эффективен в работе с программистами, чем если бы сидел где-то далеко и общался по Skype. А если делать компанию, как мы, которая занимается электронной коммерцией — всё равно, где ты сидишь.

Как Широков решал проблемы «Одноклассников»

Этот актив мне нужно было привести в порядок — я думал, что это билет в тупик моей карьеры. Глава DST Юрий Мильнер (с которым в то время работал Широков) решил сделать IPO всех русских активов, но был один проблемный — «Одноклассники».

Сервис на то время не был социальной сетью, он позиционировали себя как «сайт по поиску одноклассников». Они ввели платную регистрацию за $1, все метрики шли вниз, был конфликт акционеров. Нигде не упоминалось слово «социальная сеть»!

Мы сделали ленту новостей, видео, музыку, группы, быстрее других поняли, что нужно переключаться в мобильники, достаточно быстро сделали мобильную версию, это дало огромный рост.

Я пришеё к Юрию (Мильнеру) и сказал, что её надо отменять, так как в этом проекте нет жизни. Платная регистрация была большой проблемой. Тогда регистрация приносила компании более $1 млн в месяц чистой прибыли, перед IPO это около 30–40% доходов, договориться было сложно.

Был рижский офис с рижскими акционерами — и им запрещалось друг с другом общаться. Был конфликт акционеров: российский офис контролировался московскими акционерами — Альбертом Попковым (основатель «Одноклассников», продал долю DST летом 2010 года).

Я старался быть предельно открытым со всеми, мне помогло то, что конфликт акционеров через какое-то время завершился, практически всех выкупили, и DST стал практически полностью владеть компанией.

Если бы это была независимая компания — она была бы в России второй по размеру чистой прибыли после «Яндекса». Во многом мне повезло, так как рынок быстро рос, когда я уходил в 2014 году, «Одноклассники» генерировали более 60% всей чистой прибыли Mail.ru Group (9,2 млрд рублей).

Почему «Одноклассники» не стали модной соцсетью

Какая-то молодая аудитория туда пришла, но у меня в целом это не до конца получилось. Там аудитория старше и имеет свойство умирать — в прямом смысле.

О заработке «Одноклассников» и покупке «ВКонтакте»

Когда я был в «Одноклассниках», аудитория и выручка у нас были больше, чем во «ВКонтакте», а чистая прибыль — в десятки раз больше. От меня акционеры всегда требовали монетизации, так как мы — публичная компания, надо каждый квартал показывать деньги.

Я говорил, что мы уже чересчур много зарабатываем по меркам любого соцсервиса, монетизация на пользователя превосходит всё что можно, давайте делать фокус не на финансовых метриках, а долгосрочных.

Надо понимать, что на деньги, которые заработали «Одноклассники», Mail.ru Group купила «ВКонтакте». Но в публичной компании, когда у тебя есть актив, который приносит существенную часть чистой прибыли или выручки, разговоры об этом очень тяжёлые.

Всем известны конфликты между акционерами, которые там были. Это был очень болезненный и сложный процесс, я не знаю всех деталей, видел только одну часть. Для Mail.ru Group это однозначно была большая бизнес-победа, билет в какое-то дальнейшее будущее.

Почему уходить из Mail.ru Group пришлось несколько лет

Я попал в DST, чтобы заниматься инвестициями, но так сложилось, что стал руководителем «Одноклассников» с целью проведения IPO. Я никогда не видел себя топ-менеджером какой-то компании. Мне сказали, что сейчас lock-up-период после IPO, и попросили остаться на год, с существенным повышением компенсации. Когда IPO произошло, я достаточно быстро сказал, что свою цель выполнил и буду заниматься чем-то другим.

Через два года это повторилось ровно так же. Через год-полтора я пришёл снова, но снова были какие-то другие проблемы, мы заключили ещё на два года контракт, с ещё более существенным повышением. У меня уже было ощущение, что я задержался слишком надолго, хотелось заниматься чем-то самостоятельно. Тогда компенсация была уже настолько неадекватная, что не было вопросов.

Попытка создать сервис хранения фотографий и переход к Joom

А мы, конечно, хотели развивать сервис по модели Dropbox и брать деньги за гигабайты. Я хотел делать самый удобный сервис для хранения и шеринга фотографий, но проблема в том, что через год после запуска разработки Google запустила Google Photos, в котором сделала хранение фотографий бесплатным.

Мы стали анализировать, что происходит в мире. Тогда стало ясно, что в фотографиях делать больше нечего. Первая — доля мобильной электронной коммерции в Китае — 90% всех транзакций происходило с мобильных телефонов. Тема электронной коммерции показалась очень интересной по нескольким причинам. Это было очень далеко от того, что мы видели в западном мире.

Там социальность перекликается с электронной коммерцией, сплошные блоги, интернет-магазины с онлайн-трансляциями — совсем другой опыт. Вторая причина — Taobao или Tmall сильно отличались от того, что было у нас.

Показалось, что в России всё, что я мог сделать, уже сделал в «Одноклассниках», хотелось выйти на следующий уровень. И мне захотелось сделать что-то подобное не для русского, а для всего западного мира.

О работе над первой версией Joom

22–23 марта 2016 года мы решили, что будем делать: поставили цель к 1 июня запуститься со 100 тысячами уникальных товаров. Мы жили и живём на собственные деньги, я не мог ждать, наша задача была сделать что-то как можно быстрее. На тот момент не было ни одного человека, кто говорил бы на китайском.

Это был просто список товаров, которые показывались в случайном порядке, на него можно было нажать и купить. Мы запустились 1 июня, но в Joom не было поиска, корзины, привязки карточки. Каждый товар нужно было оплачивать отдельно.

Нам нужно было убедиться, что вся цепочка работает: человек может купить товар, произойдёт транзакция, мы получим деньги и заплатим китайцам. А потом в течение лета добавили корзину, ранжирование, поиск.

Нам было неважно, что продавать, главное — проверить, что технически это работает, что умеем закупать рекламу, что человек попадает в нужный товар. Мы нашли одних из крупнейших в Китае продавцов на трансграничных площадках, начали работать с ними.

Стало понятно, что надо дальше ставить для себя цели — к 1 января 2017 года мы планировали выйти на 10 тысяч продаж в день. В течение лета мы увидели, что Joom — нужный людям сервис, потому что цены существенно ниже, чем те, что в локальных магазинах, ассортимент больше или другой.

Почему Joom работает с китайскими товарами

Нам хотелось сделать сервис, который можно было протестировать в разных странах, и понять, где он нужен. Китайцы умеют продавать товары по всему миру. И Китай — единственная страна, которая позволяет это сделать, так как посылает товары куда угодно.

О показателях Joom

У нас больше 300 млн установок по миру, активных пользователей в месяц более 20 млн человек, за последний год чуть меньше 20 млн человек что-то купили через смартфон.

При этом Россия уже не самый большой рынок, основной рынок — Евросоюз, а Россия — вторая. Ежедневно несколько сотен тысяч человек что-то покупают. В сумме они дают больше, чем Россия. С точки зрения оборота основные страны — Франция, Германия и Испания.

Зачем Joom запустила свою логистическую компанию

Но стало понятно, что такая модель не работает, потому что продавцы иногда сливаются, выбирают самый дешёвый канал доставки, так как им плевать на удержание пользователя. Когда мы запустились, работали как маркетплейс — размещали товары, а заказы приходили продавцам. Это приводит к тому, что товар может идти бесконечно долго или теряется.

Если заказ из России — почти 100% товаров отправляется через Joom Logistics, а продавец получает уведомление, что товар поедет только так, без альтернативных вариантов, и должен быть на нашем складе в течение определённого периода времени. В январе 2018 года мы открыли в Гонконге логистическую компанию Joom Logistics и понемногу подключаем к ней все страны. Сейчас мы его сокращаем до 48 часов.

У человека есть финальная стоимость, а что из этого записано в доставку, а что в товар — каждый к этому подходит по-своему. Стоимость доставки зашита в цену, так как разбиение стоимости цены товара и стоимости доставки — некая виртуальная величина, которой все играются. Клиентам гораздо проще, когда мы ему сразу показываем финальную цену и бесплатную доставку.

Также мы научились консолидировать 100% товаров от одного продавца и собираем их в одну посылку.

Мы подключили Россию, практически всю Европу, до Америки доберёмся в будущем квартале. Сейчас через Joom Logistics идёт 80% всех товаров — обычно в течение пяти дней.

Есть часть «чувствительных к ценам товаров», которые мы будем посылать грузовиками через Монголию в Новосибирск — это будет дольше, но финальная стоимость для человека будет на 30–40% дешевле.

Там мы, наоборот, хотим отстраиваться от конкурентов трансграничной торговли — дать точную гарантию того, что товар точно дойдёт. В Европе больше ценят надёжность. Самое главное — мы только сейчас научились полностью контролировать доставку, и это ключевое преимущество Joom на долгие годы вперёд. Все сервисы возвращают деньги через 60 дней, если товар не пришёл, а мы снизим примерно до двух недель.

Как маркетплейсы выставляют цену на товар

Она не очень умеет себя продвигать, поэтому появляется перекупщик, который договаривается с фабрикой о скупке товаров и их продаже. Допустим, есть какая-то фабрика в Китае. Её все обычно закладывают 50%. Ему нужно вложить свои деньги, где-то заранее взять кредит, а также получить какую-то маржу.

Ему также нужно отдать деньги за склад, на котором лежал товар, оплатить доставку и хранение на своём складе, взять на себя риски, что он что-то не продаст и будет вынужден уничтожить или продать по супернизким ценам. Затем приходит локальный дистрибьютор, например, из России. Это хорошо, если перепродажников два. И он тоже хочет маржу около 50%. А их может быть трое, четверо, пятеро и так далее.

Мы работаем напрямую с посредниками и фабриками, с которыми тяжелее работать. Трансграничность уничтожает большую часть перекупщиков, которые есть по дороге. Наша миссия — «убить» всех этих людей и дать возможность купить по той цене, по которой это реально стоит.

О конкуренции с AliExpress

В деньгах это непонятно, как измерить, но по поводу трафика — «Почта России» присылает общее количество в штуках, сколько они получили посылок трансграничной торговли, от месяца к месяцу наша доля составляет 25–30% от всех заграничных посылок России. В прошлом году, по информации аналитического агентства Sensor Tower, мы были первыми в Европе по установкам приложения.

Мы с ней конкурируем, например, сделали более удобный пользовательский интерфейс, и покупки у нас делать удобнее. У AliExpress главный рынок — это Россия. Дальше вопрос в том, кто может доставить лучше, сделать удобнее и так далее. Каждый продавец работает по одинаковым ценам с десятками подобных сервисов, которые подключаются к нему по API.

Как Joom меняет позиционирование

Для этого нам надо было работать с большим количеством продавцов, поэтому начинали работать с китайцами. Изначально мы давили на то, что у нас низкая цена, и люди начали воспринимать Joom как дешёвый маркетплейс.

Сейчас подключаем турецких продавцов с более брендированной одеждой среднего класса. А сейчас наша задача от этого отстроиться и заявить, что на самом деле на Joom есть что угодно и можно найти что нужно. Во Франции подключили местных продавцов, а в России — российских.

Почему Joom может конкурировать с Amazon в Европе

В Европе мы видим, что у нас есть возможность стать вторым игроком после Amazon. Я строю сервис, в котором можно купить что угодно. У него сравнительно небольшая доля рынка — во многих европейских странах менее 10%.

Я общаюсь с местными ритейлерами и политиками в Европе — они не хотят видеть американскую компанию, которая у них будет иметь долю рынка в 50%. Amazon — американская компания. Мы же европейская компания, которая зарегистрирована в Латвии.

Инвестиции и партнёры

Мой друг Юрий Иванов из Латвии — один из крупнейших акционеров, живёт в Риге, он гендиректор нашего юрлица. Мы развиваем бизнес с Григорием Фингером (основатель DST), он финансовый партнёр.

Мы не брали внешние инвестиции (от Юрия Мильнера или кого-то другого), нам проще договориться с Григорием. Чем меньше в компании партнёров, тем она стабильнее, так как меньше возникает конфликт интересов. И мне кажется, мы всегда можем поменять движение компании.

О целях Широкова

Если посмотреть на десять крупнейших компаний, там восемь американских и две китайских. Моя мечта — создать одну из самых больших интернет-компаний в мире. А вот всё остальное — это какие-то способы этой цели достигать. Я хочу, чтобы в этом списке появилась первая моя компания.

Если компания становится большой, публичность — это неизбежный шаг, потому что надо предоставить ликвидность сотрудникам, партнёрам и так далее. В этом списке есть небольшое количество частных компаний, большая часть публичные. Большая компания может много денег инвестировать в создание новых технологий и делать большие ставки.

«Яндекс» может себе позволить инвестировать в беспилотные автомобили, я тоже хочу, чтобы у меня была возможность инвестировать в подобные технологии и создавать их.

О стоимости российских компаний

Невозможно в России сделать компанию, которая будет стоить $100 млрд. Мы сразу решили делать международную компанию из-за низкой стоимости российских компаний на рынке. Например, самые дорогие компании в России — это «Роснефть» ($65,3 млрд) и «Сбербанк» ($57,8 млрд).

Сколько стоит Joom

Вот когда мы их будем привлекать, тогда и поймём оценку. Делать какие-то оценки Joom — это спекуляция, её могут сделать только внешние инвесторы.

Соответственно, стоит она достаточно много. Мы ориентируемся на обычные для этой индустрии метрики: общий товарооборот Joom приближается к $1 млрд, а выручка всей компании составляет сотни миллионов долларов.

О бизнес-учителях

Когда я попал в «Яндекс», мы какое-то время с ним часто виделись, я спрашивал советы и в целом то, что я видел устройство «Яндекса», во многом на меня повлияло. Первым моим учителем без сомнений считаю Аркадия Воложа. Я от него перенял очень многое о том, как надо строить, хотя и не согласен со многими вещами, которые как-то делаются в «Яндексе».

Он был, наверное, самым успешным ещё в 1990-е года, основатель хедж-фонда, потом стал одним из основателей DST, построил Mail.ru Group. А второй — Григорий Фингер, мой партнёр. Он очень мудрый человек. Мы созваниваемся по нескольку раз в неделю, обсуждаем сложные моменты, бывают сложные решения.

Реклама на vc.ru

Блоги компаний

Показать еще

{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»