Hi-Tech

«Строить компанию — это как играть в Super Mario»: основатель People.ai об ошибках и отсутствии конкурентов

«Строить компанию — это как играть в Super Mario»: основатель People.ai об ошибках и отсутствии конкурентов — Истории на vc.ru

Свежее

Вакансии

Написать

Уведомлений пока нет

Пишите хорошие статьи, комментируйте,
и здесь станет не так пусто

Войти

Главное из интервью Олега Рогинского проекту «Русские норм» Елизаветы Осетинской.

В закладки

Короткая справка

  • Олегу Рогинскому 32 года. Он перебрался в США из Днепропетровска в 16 лет — поступил в Бостонский университет, где изучал бизнес-администрирование.
  • Он основал People.ai в 2016 году. Компания разрабатывает сервис, который помогает бизнесу повысить эффективность продаж за счёт анализа работы сотрудников: телефонных разговоров, почты и деловых встреч. Среди клиентов — Dropbox, Lyft, Zoom и другие.
  • За три года компания привлекла около $100 млн от фондов Y Combinator, Lightspeed Venture Partners, GGV Capital и Andreessen Horowitz. В мае 2019 года источники TechCrunch говорили, что инвесторы оценивают стартап в $500 млн.
  • После Бостонского университета Рогинский работал в нескольких компаниях в отделе продаж и на личном опыте убедился, что продавцы не всегда знают, насколько эффективна их работа.
  • До People.ai Рогинский успел запустить два проекта. Первым был печатный журнал, который затем перешёл в интернет и мог опередить Instagram, но закрылся. Второй — облачный сервис Semantria, который предприниматель продал за $10 млн.

Как появился People.ai

Мне не очень нравилось, не моё было. Я работал в компании H2O.ai. Мы не сходились мнениями с гендиректором компании, так как у меня был опыт в некоторых вещах больше, чем у него.

Там завёл кучу новых знакомств. В 2015 году я в первый раз поехал на Burning Man. 3 февраля 2016 года это было. И один из моих знакомых с Burning Man — основатель огромной компании — позвал меня на кофе. Говорю, ну, так себе. И он говорит: «Слушай, как тебе работается в H2O-то?». Хочу, чтобы ты мне сделал одно одолжение. Он говорит: «А я знаю. Доставай телефон и пиши своему гендиректору SMS, что увольняешься».

Тогда он достаёт конверт, даёт мне. Я и уволился в тот же момент. Я спрашиваю, что это. Внутри чек на $150 тысяч. Это ваша первая инвестиция. Он говорит: «Сейчас берёшь этот чек, идёшь домой, регистрируешь компанию, открываешь банковский счёт. Так запустился People.ai. Потом придумаешь, какую компанию ты будешь строить».

Ему нравится находить потенциальных основателей стартапов и давать им первый пинок. Позже я узнал, что это его хобби, это достаточно уверенный в себе человек.

Как работает People.ai и что получают клиенты

В разговоре с Осетинской Рогинский ограничился простым объяснением, что People.ai собирает данные об активности офисных сотрудников — о чём они говорят по телефону, что пишут в письмах, с кем проводят встречи и каков их результат, затем система анализирует и смотрит, как можно повысить эффективность отдела продаж. Компания не раскрывает публично, как работает сервис.

Если вы не знаете конкретно, как это работает, то вы не сможете стать нашим конкурентом. В этом и задумка. Никто так и не понял. Поэтому у нас до сих пор и нет конкурентов.

Мы приходим к менеджерам высшего звена в больших компаниях, рассказываем, как это работает. Работаем мы только с очень большими компаниями. Тем, кто под ними, уже всё равно, как это работает — лишь бы работало.

Все собираемые данные зашифрованы, поэтому следить за отдельными сотрудниками и их перепиской не получится. People.ai интегрируется в CRM и работает в том числе с популярной американской системой Salesforce. Ещё один инструмент — рекомендации дальнейших действий для каждого сотрудника, которые помогут повысить эффективность его работы. Но работодатели видят, сколько действий каждый работник сделал до закрытия сделки.

Собрав эти данные, мы поняли, что их достаточно, чтобы делать ещё кучу классных вещей. Мы начали с автоматизации сбора данных по всему процессу. Так мы пришли к тому, что они очень плохи в выборе наиболее правильных действий. Мы начали думать, что ещё делают продавцы и в чём они неэффективны. Делай и смотри, что получится». С помощью компьютера мы можем собрать опыт ста тысяч продавцов и сказать: «Не думай.

При этом им не нужны новые менеджеры в отдел продаж: справляется та же команда, что работала раньше. People.ai помогает клиентам увеличить продажи на 20–30%, повысить эффективность работников и усилить эффект удержания клиентов.

Как появилась идея

Приходил в офис, садился и думал, что мне сегодня нужно сделать? Я сам был продавцом и не знал, что делать. Позвонить этому человеку, а то давно не звонили. Потом я выписывал на бумаге десять вещей, которые нужно сделать. Не помню. А когда последний раз звонили? Ответить на письма, сходить на две встречи и так далее.

Но ни один не знает статистически, что именно принесёт больше всего выгоды. Каждый продавец приходит на работу и что-то такое делает. После того, как ты написал для себя todo-лист и начал его выполнять, ты обязан внести каждое своё действие в CRM. Они используют интуицию для написания to-do-листа.

Почему у People.ai нет сильных конкурентов

Штук восемь-десять компаний появлялись. Конкуренты появляются, но они промахиваются. Они не видели точку, к которой мы идём, они целились в точку, которую мы прошли раньше, шли туда и углублялись в неё.

И если никто не знает, где эта цель, они будут постоянно промазывать. Мы не говорим о нашей финальной цели, но идём к ней напрямую. Цель как бы понятна и непонятна одновременно — оптимизация человеческого поведения.

Почему People.ai нельзя продать

В росте компании есть момент, когда нужно принять решение — строить компанию на продажу или нет. Точка невозврата уже пройдена. Если вы станете слишком большими, вас сложнее проглотить.

Оборот мы не разглашаем, но это десятки миллионов долларов в год. У нас 150 человек. Этот момент мы уже прошли прошлым летом. Если бы компанию строили на продажу, то мы бы уже продались.

Как попасть в Y Combinator без прототипа и правильно выйти

Мы сделали хорошую презентацию, и мне помогло то, что я уже продал до этого одну компанию. Нужна куча самоуверенности. У них есть список вещей, которые убивают компанию. На самом деле, Y Combinator — это огромная система по убиранию рисков. И чем больше пунктов ты в этом списке зачеркнёшь, тем больше вероятность, что тебя возьмут.

Большинство компаний умирают не потому, что у них плохой продукт. Их задача — найти сто компаний, которые имеют наиболее высокий шанс выживания. Они умирают от других дурных ошибок по пути.

Потому что это значит, что через три дня у вас будет война за то, кто будет гендиректором. Если вы приходите в Y Combinator и на первый вопрос: «Кто у вас гендиректор?», отвечаете: «Ну, мы ещё не решили» или «Мы оба соруководители», то это сразу от ворот поворот. Такого типа ошибки люди совершают постоянно.

К тому моменту стартапу было всего четыре месяца. За день до демодня в акселераторе People.ai получила предложение об инвестициях от фонда Lightspeed Venture Partners. Во время презентации Рогинский заявил, что компании больше не нужны инвестиции.

Люди из Y Combinator побелели. Сказал, что и сид-раунд, и раунд A мы уже подняли, и ушёл со сцены. Оказалось, что это самое правильное, что ты можешь сказать на сцене Y Combinator.

Какие проекты были до People.ai

Когда поняли, что издавать журнал слишком дорого, они перенесли проект в интернет и создали ленту фотографий с вечеринок, которые можно лайкать. На втором курсе в Бостонском университете Рогинский с приятелем издавал журнал с фотографиями из ночных клубов.

Бизнес не пошёл, проект пришлось закрыть, а друзей, которые помогали его развивать, уволить. Это было в 2004 году, когда ещё не было Instagram, а соцсеть Facebook только запускалась.

Мы после этого год-два не общались. Больше никогда этого не хочу делать. Потом, когда идея не пошла и приходится всё закрывать, вам предстоит не простой разговор. Когда вы с кем-то близки и что-то запускаете, все горят идеей.

Например, не строить компанию без бизнес-модели и не строить бизнес с друзьями. Я очень много уроков из этой истории выучил для себя.

Стартап анализировал контент в соцсетях и давал бизнесу рекомендации о том, как использовать эти данные. В 2011 году Рогинский запустил облачный сервис Semantria. В 2014 году Рогинский за $10 млн продал Semantria своему бывшему работодателю — компании Lexalytics, хотя покупатель пытался сбить цену.

Они говорят: «Зачем тебе столько денег? Мы сидели в кабинете. Мне тогда было 25–26 лет. Ты молодой, у тебя молоко на губах не обсохло». И цена выросла. Я встал и вышел.

О принятии ошибок

И напортачили не инженеры, ошибки все были мои. Были моменты, когда реально напортачили с продуктом так, что думали, что пора собирать чемоданы. С точки зрения дизайна продукта, с точки зрения бизнес-модели.

Так получается построить хорошую компанию и команду. Я привык к одной вещи: ошибки всегда мои, победы — чьи-то.

Очень важно научиться срывать пластырь как можно быстрее. Сначала это было сложно. Каждый раз тянул с исправлением ошибки, думал, может, само поправится, я жалел об этом.

Когда первый раз играете, вы в какой-то момент умрёте. Строить компанию это как играть в Super Mario. То есть чем больше раз вы стартовали, тем дальше вы зайдёте, не совершая ошибок. В следующий раз вы уже знаете, где ловушка, и перепрыгнете её, пройдёте дальше.

Про искусственный интеллект — понятным языком

После Бостонского университета Рогинский какое-то время жил в Канаде, где работал в компании Nstein Technologies, которая помогала СМИ рекомендациями по продвижению текстов в поисковиках и соцсетях.

И я научился объяснять, как работает искусственный интеллект, людям, которые об этом ничего не знают. Мы продавали одно из первых решений по искусственному интеллекту в 2006 году.

Это ваша интуиция, только в машине. Искусственный интеллект — это распознавание паттернов при большом объёме данных.

Интуиция это когда вы видели какую-то ситуацию тысячу раз, и в 1001 раз вам интуиция подсказывает, что, навеное, будет вот так. Интуиция очень похожа на классическое машинное обучение. Это очень похоже на то, как работает машинное обучение.

О перспективах ИИ вытеснить людей с их рабочих мест

Компьютер будет занимать повторяемые задачи, которые не требуют креативного мышления. Моя теория в том, что машинное обучение станет заменять все методы работы, где ты основываешься на опыте, на интуиции. Компьютер очень хорошо умеет обучаться тому, что было уже сделано, и повторять то же самое или находить похожие паттерны.

Компьютер ещё долгое время не сможет создавать что-то новое. Где машинное обучение не сможет заменить людей — это в креативных вещах. В ближайшее пять-десять лет, я думаю, это огромной проблемой не будет. Созидание — это намного более сложный процесс, чем просто находить похожие паттерны и повторять то, что уже раньше видел. А там уже посмотрим.

#peopleai

Блоги компаний

Показать еще

Push-уведомления

{ "page_type": "article" }

["\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u0430\u044f \u0441\u0435\u0442\u044c \u043d\u0430\u0443\u0447\u0438\u043b\u0430\u0441\u044c \u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441\u0442\u0438\u0445\u0438
\u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u043c \u041f\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u043d\u0430\u043a\u0430 \u0438 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c \u0432 \u043e\u043a\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043e\u0441\u0435\u043d\u044c","\u041f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435-\u043f\u043b\u0430\u0446\u0435\u0431\u043e \u0441\u043a\u0430\u0447\u0430\u043b\u0438
\u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437","\u041a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f \u043e\u0442\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043e\u0442 email
\u0432 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u0443 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u0440\u0438 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u0438 \u043c\u0435\u043c\u043e\u0432","\u041a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043a\u0430\u043b\u0438\u0444\u043e\u0440\u043d\u0438\u0439\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430
\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0435\u0442\u044c\u044e","\u0413\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u043d\u0438\u043a \u0432\u044b\u043a\u0443\u043f\u0438\u043b
\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044e-\u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f","\u0425\u0430\u043a\u0435\u0440\u044b \u0441\u043c\u043e\u0433\u043b\u0438 \u043e\u0431\u043e\u0439\u0442\u0438 \u0434\u0432\u0443\u0445\u0444\u0430\u043a\u0442\u043e\u0440\u043d\u0443\u044e
\u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044e \u0441 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u044c\u044e \u0443\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432"]

Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень

Подписаться на push-уведомления

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть