Маркетинговые решения самого известного немецкого косметического бренда в 20 и 21 веках.
Крем Nivea
История бренда Nivea началась в 1890 году в Гамбурге, когда доктор Оскар Тропловиц купил лабораторию Павла Байерсдорфа, которая называлась по его фамилии — Beiersdorf. К тому моменту доктор дерматологии Исаак Ливщиц разработал эмульгатор, который мог соединять воду и масло в тонкую смесь.
Именно с этим изобретением пришёл к Тропловицу его друг профессор Пол Герсон Унна. Владелец Beiersdorf сразу понял, что это может стать идеальной основой крему для кожи, и продолжил работать над инновационным открытием.
В его лаборатории к смеси добавили глицерин и лимонную кислоту, ароматизированную маслами розы и лилии. Он был идеален для коммерческого использования — его можно было упаковать и отправить в любую точку мира, к тому же он долго хранился в открытом виде.
Первый в мире увлажняющий крем был представлен в 1911 году. Несмотря на столетнюю историю, его состав мало изменился и практически в точности повторяется в производстве и по сей день.
Но Тропловиц обладал и предпринимательской хваткой, поэтому первое, что он сделал, — придумал новой разработке звучное название. Слово Nivea происходит от латинского слова «nix, nivis», что означает «белый» или «снег», название отражало цвет крема — белоснежный.
Первая упаковка крема была как у зубной пасты, ключевыми цветами в оформлении стали красный и зелёный, дизайн был выполнен в стиле арт-нуво.
Запуск продукта сопровождался инновационной для того времени маркетинговой кампанией, основанной на рекламных объявлениях и плакатах. Nivea рекламировалась как товар исключительно для женщин. Тропловиц обратился к известному художнику постеров для создания элегантной и хрупкой «Женщины Nivea». Согласно рекламе, крем помогал женщинам чувствовать себя более красивыми.
В 1920-х годах упаковку сменили — теперь крем содержался в баночке, но прежняя цветовая гамма сохранялась. Крем становился популярен и за пределами Германии, он появился в продаже в Великобритании и Южной Америке.
Но 1920-е годы прошлого века принесли новую моду: прежний идеал красоты — бледность и хрупкость — уступил дорогу новому образу — загорелому, спортивному, здоровому телу. Спрос на крем Nivea стал угасать.
Пришедший новый председатель правления компании Вилли Якобсон решился на кардинальные изменения — полностью переработать концепцию. Это был один из первых удачных перезапусков товара. Была расширена целевая аудитория, и крем подавался уже для семейного пользования.
Директор по маркетингу Хуан Грегорио Клаузен в 1924 году придумал знаменитую синюю баночку с белым логотипом. В дальнейшем дизайн упаковки не раз дорабатывался, но ключевая цветовая гамма и задумка сохраняются до сих пор.
Ключевыми словами новой рекламной кампании стали «досуг», «спорт», «природа». Клаузен предложил спортивную стратегию продвижения крема на открытом воздухе и под солнцем. Демонстрируя в рекламе подтянутые фигуры, компания рассчитывала привлечь и мужскую и женскую аудитории.
Но главная идея новой рекламной кампании крема того времени пришла к Клаузену случайно, когда он прогуливался по Гамбургу. Как-то проходя мимо магазина фотографа, в окне он заметил снимок трёх счастливых братьев Виетюхтера.
Такой чистый и здоровый образ мальчиков настолько запал Клаузену, что он выкупил фотографию и получил разрешение родителей на её использование в рекламных целях.
В 1924 году братья стали узнаваемыми — где бы они ни появлялись, всюду их узнавали и кричали «Привет, Nivea!» После начала рекламной кампании бренд завалили письмами фанаты, которые просили о знакомстве с мальчиками. Руководство компании приняло решение привлечь к рекламе и девочек.
На следующий год компания Beiersdorf сделала невероятное для того времени — она разместила в берлинской газете объявление об общенациональном кастинге. Это вызвало огромный публичный интерес. Представители компании пояснили, что они не искали гламурных моделей, им требовались обычные девушки, которых можно встретить на улице.
Мы не ищем великих красавиц, девушек из высшего общества или молодых леди с локонами. Мы ищем девушек с естественной красотой, которые выглядят опрятно и здорово.
На объявление откликнулись тысячи претенденток, среди них была мама трёх дочерей Фрёлих. Семья только что переехала в Германию, поэтому даже не слышала о Nivea, когда откликнулась на заметку в газете.
Однако против съёмок дочерей выступил глава семьи. Сёстры участвовали в отборе в тайне от отца, и когда обошли конкуренток, мистеру Фрёлих пришлось смириться. Рекламной кампании Nivea girls сопутствовал такой же успех, как и Nivea boys.
Ребрендинг крема был успешным — в 1928 году акции Beiersdorf впервые появились на Гамбургской фондовой бирже. По всему миру было открыто более 20 площадок для производства крема.
Новые стандарты рекламы Nivea
Однако 1930-е годы всё изменили. Пришедшие к власти в Германии нацисты повлияли на весь немецкий бизнес. Глава компании Beiersdorf Якобсон (еврей по национальности) и несколько его сотрудников из правления, были вынуждены бежать в Нидерланды.
Оставшемуся руководству пришлось идти на компромисс с властью, чтобы сохранить бизнес. В первую очередь это коснулось рекламы продукции. Маркетинг был тщательно согласован с идеалами красоты режима. Nivea рекламировали светловолосые спортивного телосложения модели с минимумом макияжа.
Компания избегала использования нацистской символики, униформы или военных знаков, однако рекламное объявление было написано готическим шрифтом, который продвигали нацисты. Нацистская пресса высоко оценила компанию Beiersdorf за маркетинг и выделила её среди конкурентов за использование истинного ариийского идеала — спортивной и естественной немецкой женщины.
Тем не менее компании даже в сложные годы удалось выпустить новинки — шампунь, крем и мыло для бритья. Последние два товара имели успешное продолжение — в производство были запущены гель и пена для бритья. Именно они в 1930-х годах проложили путь новому направлению компании — уходу за кожей для мужчин. Beiersdorf стала первой, кто предложил целую мужскую линию.
В качестве фрилансера для Nivea стала работать Элли Хейсс-Кнапп, которая занималась продвижением бренда на радио и телевидении. Примечательно, что её муж Теодор Хоусс позже стал президентом Федеративной республики Германии, а она — первой леди. На компанию Хейсс-Кнапп работала до окончания Второй Мировой войны. Считается, что именно благодаря ей реклама бренда осталась незапятнанной нацистской идеологией.
Летний мяч Nivea
В начале 1950-х годов экономика Германии стала возрождаться, настроения среди населения улучшились, появилась надежда на будущее. Социальный статус в бизнесе и в местном сообществе стал определять внешний вид человека, он должен был выглядеть чистым и ухоженным.
Компания Beiersdorf незамедлительно отреагировала на запрос общества. В 1951 году появилось первое дезодорирующее мыло, которое было предназначено для борьбы с бактериями и устранения неприятного запаха. Активным ингредиентом был B32, поэтому глава рекламного отдела Клауссен решил назвать новую линейку 8x4. Это была первая подобная линия в Германии.
Для начала компания выпустила мыло, аэрозоль и порошок. В 1958 году появился первый роликовый дезодорант.
Новая продукция пользовалась ограниченным успехом, разнообразие товаров бренда скорее распыляло внимание потребителей. Многие эксперты отмечали, что компания в поисках своей ниши до середины 1970-х годов не могла похвастаться большой популярностью товаров, за исключением солнцезащитного крема.
Во многом продвижению этого продукта поспособствовал мяч Nivea. Неизвестно, кто его изобрёл, но появился он на немецких пляжах ещё в 1930-х годах. Но только в 1950-е годы компания стала официально использовать его в рекламных целях.
Прочный пластиковый мяч стал самым популярным летним аксессуаром, который в сдутом состоянии мог поместиться в любую сумку и был развлечением на пляже или у бассейна для детей и взрослых. Компания стала выпускать синие мячи с белым логотипом и предлагать его в качестве рекламного подарка при покупке Nivea Sun.
Вскоре появились целые рекламные кампании и мероприятия, посвящённые мячу. Так в 1960-х годах караваны Nivea посетили пляжные курорты в поисках тех, кто использовал продукцию бренда. Те отдыхающие, кто имел при себе крем Nivea, получали мячи.
Год за годом производство этих мячей увеличивалось. Если в 1971 году Beiersdorf выпустила 50 тысяч шаров, то в 1977 году их число уже составило 410 тысяч, а в 1999 году — рекордные 2,2 млн штук. С 2006 года их производство ежегодно составляет около 1,5 млн мячей.
Новые направления рекламных кампаний бренда
Пятнадцать лет просуществовала рекламная кампания Nivea «Только я» (Only me), начавшаяся в 1973 году. Идея заключалась в том, чтобы показать, как крем бренда может отвечать всем запросам заботы о коже — дневной, ночной уход, крем для разных погодных условий, увлажняющий и защитный. Реклама показывала, как все эти аспекты соединяются в единый продукт.
Для иллюстрации был выбран популярный в то время вид живописи — иллюстрации для детей. Серия постеров имела последовательный долгий успех в Европе.
Следующую ставку компания Beiersdorf сделала на развитие мужской линии Nivea (Nivea for men). Бренд был один из первых, кто выпустил продукты для сильного пола. До этого считалось, что мужчинам ничего не нужно, кроме мыла и воды. Ещё в 1922 году бренд представил первое мыло для бритья, а далее и пену для бритья.
В 1980 году публике был представлен первый безалкогольный бальзам после бритья. Впервые средство для мужчин предназначалось для ухода за кожей после бритья, оно успокаивало и не раздражало. Это привело к революции в области косметики для мужчин.
В последующие шесть лет бренд добавил новые продукты и представил новую линию Nivea for men. Однако средство после бритья по-прежнему является одним из самых популярных у бренда.
В начале 1990-х годов компания выглядела устаревшей, и ей требовался продукт, который отвечал был запросам молодой аудитории. Дизайн упаковки и реклама крема Nivea Soft должны были выглядеть яркими, свежими, непохожими на предыдущие товары бренда.
Для съёмок в телевизионной рекламе была выбрана уверенная в себе яркая молодая женщина с короткой стрижкой. Действие разворачивалось в её солнечной большой квартире. В клипе девушка шутит на тему своего бойфренда, что создаёт расслабленную атмосферу. По мнению представителей бренда, именно этого они и добивались для рекламы Nivea Soft.
До запуска нового продукта рыночная доля крема Nivea составляла около 45%. Через 1,5 года представленный товар занял вторую строчку с 16%.
В 1993 году в рекламе Nivea снялись актёры Мая Секстон и Энтони Бернандес. Ролик под слоганом «Всё, что тебе нужно» подразумевал поцелуи главных действующих лиц. Они получились настолько естественными, что бренд получил в тот год премию за лучший рекламный поцелуй.
Секрет актёрского мастерства оказался прост — главные герои рекламного ролика влюбились друг в друга на съёмочной площадке, поэтому им не пришлось ничего играть.
Ошибки рекламного отдела бренда
Имидж бренда на протяжении ста лет оставался «чистым», однако в 2011 году компания запустила неоднозначную рекламную кампанию, за что на неё обрушился шквал критики. Для продвижения средств для бритья мужской линии компания создала два постера.
На одном красовался чернокожий гладковыбритый и короткостриженный мужчина, который держал в руках небритую, обросшую маску предыдущего самого себя. Лозунг гласил «Стань цивилизованнее» (Re-civilize Yourself).
На другом постере уже белый мужчина был представлен по тому же принципу с маской в руках. На этот раз слоган звучал: «Город грехов — не повод адски выглядеть».
Публика негативно отреагировала на новую рекламную кампанию и обвинила бренд в расизме. Компания Beiersdorf отозвала рекламу и опубликовала официальное извинение о неприемлемости использования подобных слоганов. Представители компании признались, что реклама носила оскорбительный характер, хотя они и не хотели никого обижать.
Не прошло и шести лет, как история повторилась. На этот раз продвигая дезодорант для женщин, бренд разместил на своей официальной странице в Facebook постер темноволосой девушки в белом халате, показанной со спины. Слоган звучал: «Белый и есть чистота». Далее шёл призыв: «Поддерживай чистоту, поддерживая яркость, не позволяй ничему разрушить это».
Пользователи социальных сетей завалили компанию негативными комментариями, они обвинили бренд в расистской рекламе, продвигающей белое превосходство. Рассерженные комментаторы призывали уволить главу маркетингового отдела. На следующий день рекламу убрали, а представители выступили с очередными извинениями.
Однако некоторые эксперты не исключают, что подобные неоднозначные рекламные кампании были разработаны специально для привлечения дополнительного внимания к запуску нового продукта.
#какэтобыло #маркетинг
