Hi-Tech

Став отцом, предприниматель потратил $500 тысяч и создал прибор для очистки, увлажнения и нагрева воздуха в детской

Монолог создателя Airnanny Сергея Кофейникова — о том, что не так с воздухом на улице, трудностях промышленной разработки в России и планах запустить продажи в США и Китае.

В закладки

Сергей с прибором Airnanny

Из найма в бизнес

Потом открыл её филиал в Красноярске, а затем возглавил филиал в Пензе. Моя карьера развивалась стремительно: я был менеджером по продажам в компании, поставляющей инженерное оборудование. Тогда мне было 23 года.

Вместе со мной ушёл и коллега, который в дальнейшем стал моим партнёром. Мне всегда было интересно попробовать себя в бизнесе, поэтому я решил уйти из компании. Узнав, что мы ушли с прежней работы, нас пригласила владелица компании, которая занималась промышленным вентиляционным оборудованием, наша бывшая клиентка.

Но после трёхмесячных переговоров мы сошлись на том, что вошли в компанию в качестве совладельцев. Она предлагала работу по найму, и мы долго отказывались, потому что были нацелены только на собственное дело. Её бренд Eurovent на то время существовал уже девять лет.

Мы активно росли, вошли в топ-5 компаний России по производству промышленного вентиляционного оборудования, нашими клиентами стали многие известные бренды, в том числе «Газпром», «Роснефть», «Лукойл», «Магнит», Leroy Merlin, «Лента», Decathlon, МГУ. С 2010 по 2017 год я, выполняя функции совладельца, управлял этой компанией.

Для производства высокотехнологичных продуктов мы активно внедряли в оборудование мировой опыт в подготовке воздуха, постоянно взаимодействовали с профильными экспертами, проходили много тестов в лабораториях, в том числе в Европе, активно учились.

В частности, Тольяттинский государственный университет, с которым мы сотрудничали, имеет крупную нанолабораторию, где на основе фотокатализа разрабатывают системы очистки.

У других производителей мы подбирали нагревательные элементы, которые дают мягкий нагрев и не выдают большое сопротивление воздуха. Также мы взаимодействовали с несколькими крупными российскими компаниями, специализирующимися на производстве фотокаталитических элементов для фильтра.

В германской лаборатории ведущего в мире производителя двигателей и вентиляторов Ebm-papst нам показали различные ноу-хау и фишки, которые позволяют снизить шумы. Учились тому, как обеспечивать низкий уровень шума в оборудовании.

И мне стала понятна разница, как с воздухом работают медицинские учреждения и как всё плохо с этим вопросом в бытовом секторе, в жилых помещениях. Мы начали глубоко разбираться в воздухе.

Поэтому в операционных обязательно используются трёхступенчатые системы очистки воздуха, фильтры HEPA (High Efficiency Particulate Arrestance — высокоэффективное удержание частиц — vc.ru) класса H13 и выше. Поясню: воздействие воздуха даже с небольшим уровнем загрязнения опасно во время операции.

Также воздух в операционных проходит ультрафиолетовое обеззараживание. Кроме того, воздух там подаётся ламинарным потоком, когда струйки воздуха движутся в одном направлении и не перемешиваются.

В тот период, в 2017 году, наша компания запустила производство нескольких линеек оборудования, одна из которых — компактные вентиляционные установки Minibox.

Но я верил в направление бытовой вентиляции и потому решил, что нужно заходить в этот рынок. На стратегической сессии, где мы голосовали, на чём фокусироваться и куда вкладывать ресурсы в дальнейшем, мои коллеги не поддержали Minibox.

В течение следующего месяца мы оформили документы, я открыл компанию и собрал команду. Я предложил выкупить это направление у компании, и мои партнёры, которые уже инвестировали средства в разработку, поддержали моё решение. Кроме того, мне удалось вполне гармонично совмещать работу в двух компаниях. Это было абсолютно логичное и дружественное решение.

Зачастую такие проекты растягивались на три-девять месяцев. Но в процессе работы в сфере бытовой вентиляции я увидел, что темпы этого рынка достаточно медленны: всё начинается с проекта, заказа оборудования, которое чаще всего подбирается индивидуально, далее — монтаж, настройка и пусконаладка системы.

Немногие люди готовы проходить такой длинный и дорогой путь, чтобы дышать свежим воздухом. Стоимость таких систем превышает несколько сотен тысяч рублей.

И оказалось, что данные по чистоте воздуха в моём доме даже хуже, чем данные Всемирной организации здравоохранения. Продолжая исследовать вопрос, я установил у себя в доме специальные датчики в детской комнате.

Уровень углекислого газа ночью в детской достигал 2000 ppm при норме 600 ppm, а среднесуточный уровень опасных мельчайших частиц PM 2,5 составил 90 мкг/м³ — при нормативном среднесуточном уровне не больше 25 мкг/м³. Влажность в комнате была на уровне 25% при норме в 50%.

Их диаметр в 30 раз меньше, чем диаметр человеческого волоса. PM 2,5 — это твёрдые частицы размером менее 2,5 микрон. К ним относится смесь частиц пыли, золы, сажи, а также сульфатов и нитратов, находящихся во взвешенном состоянии в воздухе.

Они способны глубоко проникать в дыхательные пути и оседать в лёгких. Именно эти вещества вызывают помутнение воздуха, типичное для центров крупнейших мегаполисов. Вдыхание этих частиц может вызвать раздражение глаз, носа, горла или лёгких, а также приступы кашля, насморка и удушья.

При превышении норм, установленных ВОЗ, эти частицы способны вызывать рак лёгких, инфекции дыхательных путей и сердечно-сосудистые заболевания.

Чтобы поддерживать удовлетворительное качество воздуха, необходимо обеспечивать его приток и отток. В целом воздух в помещениях в пять-семь раз более загрязнённый, чем на улице. В старых домах это было продумано: свежий воздух поступал через щели в дверях и окнах, а отработанный удалялся через вентиляцию в санузле.

Это приводит к повышению уровня углекислого газа, который, к слову, является канцерогеном. Но популярные сегодня герметичные пластиковые окна ограничивают и приток, и отток воздуха. Высокая концентрация СО2 может вызывать слабость, сонливость, головные боли, проблемы с концентрацией внимания.

Из-за него плохо усваиваются полезные вещества и минералы: магний, кальций, калий, натрий. Если постоянно находиться в помещении с повышенным уровнем СО2, может увеличиваться кислотность крови, что ведёт к ацидозу. Ацидоз может спровоцировать сахарный диабет, проблемы с опорно-двигательным аппаратом, проблемы сердечно-сосудистой системы.

Также в квартире есть собственные загрязнители: пылевые клещи, частички нашей кожи и пыли, формальдегиды, которые выделяют ламинат, обои, краски, мебель.

Тогда же у меня родился второй ребёнок, и я очень хотел решить проблему с воздухом для своей семьи, чтобы обеспечить детям правильное развитие, снизить количество респираторных заболеваний и защитить моих малышей от аллергии. Получив данные о качестве воздуха в своём доме, я всерьёз обеспокоился этой проблемой.

Я изучил множество решений на рынке, но так и не обнаружил прибор, который может решить вопрос комплексно: проветривать воздух, очищать его от пыли, уничтожать бактерии и вирусы, увлажнять.

Специализированной техники для детской комнаты нет, а те решения, которые имелись на рынке, были слабы по техническим параметрам, по удобству эксплуатации, по дизайну.

Всеми этими приборами необходимо было управлять отдельно. Например, я тестировал следующие комбинации устройств: увлажнитель, проветриватель, внутренний фильтр, обеззараживатель, в переходные периоды весны и осени — нагреватель. Находиться в помещении было просто невозможно. И когда они работали, стоял такой шум, что я чувствовал себя на железнодорожном вокзале.

Там я столкнулся с необходимостью постоянно настраивать параметры прибора. Затем я тестировал проветриватели, мойку воздуха и ламповый обеззараживатель. Один выключаешь, другой включаешь.

Потом я пробовал приборы со встроенными датчиками, но каждый из них работал по своему алгоритму, и у меня не получилось настроить абсолютно автономную работу.

И тогда начал думать о запуске собственного продукта. В результате я потратил много времени и денег на устройства с разными комбинациями, но так и не нашёл на рынке оптимальное решение.

Принцип работы в том, что прибор подаёт свежий воздух с улицы, фильтрует его от загрязнителей, обеззараживает, подогревает, увлажняет. Так и появилась идея Airnanny — системы приточной вентиляции с увлажнением. Воздух с удовлетворительными параметрами более тяжёлый, поэтому он вытесняет некачественный в сторону вентиляции на кухне и в санузле.

Монтаж Airnanny

Разработка продукта

На разработку и тестирование прибора у нас ушло два с половиной года.

Два инженера из Китая оптимизировали решения на базе своего опыта работы в Panasonic и взаимодействовали с поставщиками по компонентной базе. За конструктивную разработку Airnanny отвечал главный инженер, человек с десятилетним опытом разработки бытовой техники.

Вопросами фильтров занималась отдельная специализированная компания, которую мы наняли для подбора и разработки лучшего решения по нашему техническому заданию. Software-разработку делал Тольяттинский государственный университет.

Фотокаталитический фильтр делала российская компания-подрядчик, которая специализируется на этом вопросе уже около десяти лет.

Это решение не связано с материальной выгодой: для меня было огромным открытием, что рабочая сила в Китае ничуть не дешевле, чем в России. Мы сразу решили, что производить продукт будем в Китае. Более того, по ряду специальностей даже дороже.

Допустим, ты разработал технические условия на электродвигатель, который тебе необходим для прибора. Но в Китае есть то, чего нет у нас, — производственная агломерация, изготавливающая нужные нам компоненты.

Это будет дорого и долго. Чтобы разработать это устройство в России, нужно пройти несколько кругов ада и найти производителя, который будет готов сделать нужный прибор. А в Китае скорость создания прототипа сильно выше, потому что фабрика, с которой ты сотрудничаешь по моторам, находится в том же или соседнем от тебя городе.

Создание прототипа корпуса в России составляет месяц, в Китае мы сделали это за четыре дня. Пример: спрототипировать мотор, как нам заявили в России, можно за три месяца, в Китае это сделали за две недели. В России часть этих деталей просто не производят. Нам удалось скомплектовать тестовую партию приборов за три месяца, там было более 600 деталей.

И из этого года восемь месяцев заняли бы согласования основных компонентов, которые на сегодня в нашей стране либо производят мелкосерийными партиями, либо не производят вовсе. Поэтому если бы мы поставили себе задачу сделать то же самое в России, это прибавило бы нам ещё один год работы.

Но мы пошли другим путём. Я знаю много кейсов моих коллег по рынку, которые великолепно закупают базу в Китае и дёшево собирают продукт в России.

Когда ты создаёшь продукт, который до тебя никто не производил, особенно в hardware-проекте, ты на каждом шагу сталкиваешься с невозможностью что-то осуществить. Сам процесс разработки стал для нас большой болью. Тебе на каждом этапе говорят, что ничего не получится.

Это и было самым сложным в процессе разработки — постоянно преодолевать неверие в возможность того, что мы делали.

Нам говорили, что невозможно вместить всю нашу функциональность с необходимой производительностью в названные габариты.

Под этот параметр создаются оптимальные габариты устройства. Как правило, процесс разработки происходит так: сначала решают одну задачу, например, добиваются необходимой производительности по воздуху.

В итоге к первому устройству добавляется второе — со своими габаритами, и в сумме они дают общие габариты. Затем — решают вторую, связанную с производительностью увлажнителя.

А мы же шли от обратного: сначала задали габариты, в которые было необходимо вписать подходящие характеристики.

По плану разработка должна была длиться год, но в итоге заняла два, потому что мы отказывались идти на компромисс: упрощать, удешевлять продукт, тем самым снижать его эффективность.

Ведь этот продукт мы делали и для себя — с учётом того, что он будет стоять в комнатах наших детей. Мы стояли на своём и предъявляли внушительный список требований к качеству, функциональности, безопасности и эстетике прибора.

Станция контроля воздуха AirControl 

Наши требования к устройству.

Качество: 1.

Это достигается за счёт добавления в пластик стекловолокна. — Детали, которые находятся рядом с нагревательными элементами, должны быть термостойкими.

— Безопасный пластик, который не будет выделять вредные вещества.

— Итоговая сборка всех компонентов воедино, то есть сборка самого прибора как для российского рынка, так и для экспорта в США и Китай, должна проходить на одном предприятии.

Безопасность: 2.

Это необходимо, чтобы ничего не произошло, если ребёнок повиснет на приборе. — Четырёхточечное крепление на стене.

Не должно быть никаких легкосъёмных элементов для безопасности ребёнка. — Все нагревательные, крутящиеся элементы вывести в отдельные зоны, куда невозможно получить доступ без отвёртки.

— Ультрафиолетовая лампа в увлажнителе, которая защитит его от бактерий.

Простота обслуживания.
3.

Дизайн. 4.

Это и был наш вызов, потому что почти всё из предъявленных требований было возможно осуществить, если сделать прибор в полтора раза больше по габаритам. Все технические требования базировались на одном главном правиле: дизайн, который мы создали, менять нельзя.

В заданные дизайном габариты прибора нужно было «вместить» оборудование, способное отфильтровать 145 м³ воздуха. На первый взгляд, наши требования казались нерациональными. Туда же необходимо было «вписать» бачок минимум на 3 литра воды.

Также нам был необходим сухой отсек для электрической схемы, который будет изолирован от всех блоков. Каркас обязательно должен быть металлическим, чтобы обеспечить четырёхточечное крепление на стене.

В секции с фильтрами — разместить фотокаталитический фильтр. В увлажнителе необходимо было поместить УФ-лампу. При этом увлажнитель должен был выдавать минимум 150 м³ воды в час.

Нам пришлось менять и дорабатывать увлажнители десять раз. Минимальные шумовые характеристики не должны были изменить дизайн.

Лишь с четвёртой попытки нам удалось найти разработчика и поставить на конвейер производство Airnanny. Многие подрядчики разводили руками и заявляли, что не смогут изготовить продукт с нужными нам характеристиками.

Не имея таких компетенций, мы бы не достигли цели, поэтому наша победа не в создании прибора, а в формировании команды. Именно команда, которую мы собирали по крупицам из разных стран и городов, позволила нам осуществить задуманное и произвести продукт в том виде, каким он и должен быть.

Распределённая команда

Если говорить о городах нашей страны, над Airnanny работали специалисты из Санкт-Петербурга, Москвы, Тольятти и Ростова. В разработке участвовало в общей сложности около 20 человек: это представители Великобритании, России, Китая, Казахстана.

Наша философия изначально состояла в том, что на каждом этапе нужно включать в работу профессионалов в своих узких областях, вместо того чтобы пробовать и учиться на продукте. Почему так получилось? Поэтому наш главный ресурс — это команда.

Наш генеральный разработчик создавал приборы для крупнейших мировых брендов, в том числе для Bork, два инженера-разработчика более десяти лет работали на фабриках Panasonic.

Несмотря на то, что продукт ещё не поступил в продажу, нас уже оценили на международном уровне. Главный дизайнер проекта — не только лауреат множества наград, но и мама с маленьким ребёнком, которая чувствует целевую аудиторию. Мы получили серебряную медаль в конкурсе A’ Design Award & Competition и выиграли Red Dot Design Award.

Сформировать такой талантливый коллектив в каком-то одном месте нам не удалось, и мы не ставили перед собой такую задачу. Компетенции, которые нам нужны для достижения результата, проще всего было собрать именно в дистанционной команде.

Она подразумевает большую подготовку и очень подробную оцифровку — аватар человека, который нам нужен. Чтобы собрать такую команду, мы воспользовались уникальной технологией подбора кадров, которой со мной поделился мой друг.

На такой способ подбора кадров уходит много времени, но оно того стоит. Прежде чем искать сотрудника, мы формулируем совершенно чёткий набор компетенций и личных качеств, которыми должен обладать претендент.

У нас каждый руководитель отдела подбирает себе сотрудников сам. Вторая «‎фишка» — привлечение людей в команду происходит не через отдел HR, когда один человек подбирает сотрудников во все подразделения компании.

Поэтому все члены нашей команды оказались здесь не случайно, они были очень системно подобраны и соответствуют нам по жизненным принципам, подходу к работе, по личным целям и ценностям.

Выход на рынок и окупаемость

Всего с момента старта мы вложили в разработку и подготовку производства продукта около $500 тысяч — это без учёта себестоимости первой партии.

Сейчас у компании «Микроклиматика» три сооснователя, и мы справляемся своими силами, не привлекая инвестиционных денег. На начальном этапе я вкладывал в проект свои деньги, а затем появился инвестор из близкого круга, который поверил в идею и теперь работает с нами в проекте.

Сейчас он находится в Китае и контролирует выпуск серий нового продукта. Административный директор Игорь Матвейчук отвечает за производственную часть и логистические операции.

Я — директор, занимаюсь операционным управлением. Евгений Замиховский участвует в стратегическом планировании, принимает решения по развитию продукта.

На сегодня у нас подписано соглашение на производство 5000 изделий. Продажи Airnanny стартуют в октябре 2019 года, пока что можно оформить предзаказ на нашем сайте. Первая партия, которая приедет в Россию из Китая, составляет 700 изделий.

По нашей финансовой модели мы выходим на окупаемость на десятый месяц с момента старта продаж, но я говорю не про возврат вложенных средств, а про операционную окупаемость.

Продвижение продукта

Наша целевая аудитория — это мамы и папы с детьми до пяти лет, именно в таком возрасте чистый воздух критически важен для развития ребёнка.

В России очень многие не идентифицируют связь здоровья с качеством воздуха. И первый этап развития и продвижения продукта Airnanny связан со знакомством целевой аудитории с самой проблемой.

То есть мы не увидим эффекта от чистого воздуха сразу. В отличие от продуктов питания и некачественной воды, воздух не даёт мгновенного воздействия на здоровье. И отсюда складывается ложное ощущение, что воздух нам не вредит.

И наша первоочерёдная задача — рассказать правду о воздухе. На самом деле мы как губка впитываем загрязнители, и когда их накапливается критическое количество — это сказывается на здоровье.

Поэтому мы начнём рекламную кампанию с работы над охватом: это будут информационные сайты, обзоры и блоги, которые позволят проработать проблему, а не продукт.

Отличия от конкурентов

Мы проводили несколько больших исследований, которые продемонстрировали развитие в России спроса на многофункциональные устройства для воздухоподготовки.

А сейчас очень активен спрос на продукт, который решит комплекс задач. Пять-семь лет назад были популярны простые приборы, решающие одну задачу: увлажнители, нагреватели, очистители. Воздух будет всегда свежий и чистый, а для этого нужно просто нажать кнопку «Авто». Он будет сочетать в себе функции четырёх-пяти приборов и поддерживать параметры в автоматическом режиме.

И наше основное отличие от других игроков рынка как раз в том, что мы первыми в мире сделали прибор, объединивший в себе семь параметров по подготовке воздуха: Конкурентов в чистом виде у нас нет, так как у продукта нет аналогов.

  • Подаёт свежий воздух (проветривает с закрытыми окнами).
  • Очищает воздух от пыли, выхлопных газов, вредных газов промышленных предприятий.
  • Подогревает воздух, подаваемый в помещение.
  • Фильтрует воздух внутри помещения.
  • Обеззараживает (уничтожает бактерии и вирусы благодаря фотокаталитическому фильтру).
  • Увлажняет.
  • Измеряет и автоматически контролирует воздух посредством датчиков температуры, влажности и CO2.

В разработке продукта мы применили несколько ноу-хау, которые сейчас находятся на стадии патентования, — это наша полезная модель и то, как собраны свойства в одном приборе.

Фотокаталитический фильтр

Ценообразование

  • Airnanny A7 Start стоит 41 900 рублей.
  • Airnanny A7 BabyCare — 48 900 рублей.
  • Airnanny A7 Forever — 54 900 рублей.

Цена складывается по вполне традиционной модели: из себестоимости, стандартной рыночной наценки и стоимости доставки и хранения.

Я хотел бы сделать прибор более доступным для аудитории, но чтобы уменьшить цену, есть два пути. Конечно, всегда есть возможность для снижения цены.

Удешевление компонентов

К сожалению, сейчас многие производители идут именно этим путём, но наш прибор ориентирован на детей, поэтому мы не можем пойти на упрощение параметров, которые влияют на безопасность и качество.

Можно поставить более дешёвый пластик, который снизит себестоимость, но мы ставим пластик, который используется для производства детских бутылочек.

Поэтому ценник сформировался, исходя из наших запросов. Можно упростить фильтры, удешевить датчики, но всё это приведёт к тому, что устройство будет решать поставленные задачи «для галочки».

Выход на массовое производство

Ещё мы готовим интересную финансовую модель, которая позволит сделать доступным наш прибор большому количеству людей. Мы ставим себе цель снижать цену на устройство по достижении определённой точки продаж.

Прибор Airnanny изнутри со снятой крышкой

Цель: штурмовать рынки Китая и США

Мы с самого начала ориентировались на то, что продукт будет международным. Затем мы планируем выходить на рынки Китая и США. Почему выбрали именно эти рынки: Китай сегодня — одна из самых платёжеспособных стран, там очень активно растёт средний класс, который готов тратить деньги на заботу о здоровье.

Главное их отличие от россиян в том, что они по-настоящему информированы о качестве воздуха, они знают про самые большие опасности: в первую очередь про мельчайшие частицы PM 2,5, про химические загрязнители от промышленных предприятий, про превышение норм по углекислому газу в помещении.

Китайцы уже сегодня покупают множество приборов для защиты своего здоровья от некачественного воздуха. По статистике, четверть смертей в мире связана с вредом, нанесённым некачественным воздухом. Там эта проблема рассматривается на уровне правительства, они постоянно в поиске новых решений, и мы готовы предложить им наше.

Америка — это исторически глобальный рынок, за последние три года там появилось несколько стартапов (например, Molekule), каждый из которых работает в направлении воздухоподготовки.

Глобально эволюция по защите своего организма была следующей: сначала страны начали выбирать экологически чистые продукты и думать о том, где они растут, с какими удобрениями соприкасались в процессе роста.

И сейчас начался новый этап: люди стали понимать, что продукты питания и вода гораздо меньше воздействуют на организм, чем воздух. Потом они стали фильтровать воду. Потому что в день мы употребляем полтора-два литра воды, полтора-два килограмма пищи и 20 тысяч литров воздуха.

В ряде устройств по воздухоподготовке, использующихся в США, есть технология, которую применили и мы, — фотокатализ: очистка, позволяющая разлагаться опасным вредным веществам, газам и бактериям на безвредные компоненты. В развитых странах, таких как США, об этой проблеме постоянно говорят и ищут пути её решения.

Поэтому в Америку и Китай нам будет проще зайти и показать понятный для них продукт. На рынках США и Китая об этой технологии уже знают, а в России нам придётся информировать население.

#airnanny #производство

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть