Главная » Hi-Tech » Стартап Zapier создал 25 тысяч посадочных страниц для сервисов и за год заработал на подписчиках $35 млн

Стартап Zapier создал 25 тысяч посадочных страниц для сервисов и за год заработал на подписчиках $35 млн

Перевод заметки маркетолога Райана Берга о стратегии Zapier — платформы для автоматизации работы приложений.

В закладки

В этом материале отойдём от привычных техник контент-маркетинга, которые задействует большинство облачных компаний, и разберёмся, как платформа Zapier использует преимущества поисковой оптимизации для привлечения миллионов потенциальных клиентов.

Подход Zapier не касается блогов (хотя мы и обратимся к блогу компании, который она завела, пытаясь усовершенствовать свой метод).

Также разберём:

  • как компания Zapier создала 25 тысяч оптимизированных посадочных страниц;
  • как заполнила эти страницы уникальным контентом, ничего не писав самостоятельно;
  • как запустила каждую страницу, сразу получив множество качественных обратных ссылок;
  • как использовала поисковый маркетинг для формирования устойчивого сетевого эффекта.

Компания основана в 2011 году, сейчас она зарабатывает на подписчиках $35 млн в год. Zapier — платформа для интеграции сервисов, позволяющая настраивать рабочие процессы между ними. На платформе представлено более тысячи приложений. За всё время Zapier привлекла $1,3 млн.

Привлечение посетителей

По данным SimilarWeb, платформа насчитывает 7,3 млн уникальных посетителей в месяц.

Больше половины всего трафика приходится на поисковые системы.

Как сделать невидимое видимым

Как и любое другое промежуточное ПО, компания Zapier столкнулась с проблемой «невидимого» продукта: приложение выполняло незаметные для клиента действия, работая незаметно.

Поэтому компания решила сделать основными в своей маркетинговой стратегии приложения-партнёров и вырасти уже на фоне их успеха. Вместо того чтобы рассказывать о преимуществах инструментов для интеграции, в Zapier поняли, что пользователи ищут, как связать определённые программы.

Сделали она это, создав три группы лендингов для каждого приложения в экосистеме:

  • страницу самого приложения;
  • страницу для каждой интеграции, например, целиком посвящённую объединению Gmail и Trello;
  • отдельная страница для каждого процесса, «зэпа», существующего между приложениями.

Таким образом, у Zapier есть посадочная страница для любого пользователя: и для ищущего общую информацию о приложении, и для интересующегося определёнными интеграциями и сценариями использования.

Эти лендинги стали главной опорой раннего роста Zapier, и сегодня они обеспечивают до половины переходов через поисковые системы. Согласно SEMRush, в сервисе больше 25 тысяч страниц, которые к тому же ранжируются в сотне самых популярных запросов Google.

Как Zapier удалось создать 25 тысяч оптимизированных целевых страниц

Но уловки Zapier скорее похожи на активную работу, дополненную системным мышлением и основательным пониманием SEO. 25 тысяч посадочных страниц — очень много, если не найти обходного пути.

Стоит поменять несколько ключевых слов — и дело сделано. Первое, что приходит в голову, — создание некоего шаблона страницы, поскольку на её заполнение в любом случае уйдёт больше всего времени. В Zapier, однако, осознали значимость содержания каждой страницы с точки зрения поисковой оптимизации. Верно?

И тут речь идёт не о нескольких строках текста: на многих страницах дан небольшой обзор не самых очевидных функций и преимуществ. И хотя в их основе страницы действительно лежит типовая структура и вёрстка, каждая страница предлагает ориентированное на человека описание каждой интеграции.

Наполнение — партнёрам

Часть этого процесса подразумевает, что новички будут сами заполнять посадочные страницы. Но вместо того чтобы делать всё своими силами, Zapier создала руководство по внедрению в платформу новых приложений-партнёров.

В этом же руководстве описана и редполитика; команда Zapier, соответственно, может привести в порядок все тексты, чтобы они идеально сочетались с каждым лендингом.

Такой подход не только освобождает сотрудников от трудоёмкой задачи, но и обеспечивает создание качественного контента, написанного людьми, которые лучше всего знакомы с тем или иным приложением, — его разработчиками.

Построение ссылок — партнёрам

Этот процесс состоит из трёх этапов: Zapier полагается на помощь партнёров и в получении обратных ссылок, ведущих на новые целевые страницы.

  • партнёр создаёт страницу для интеграций на своём сайте со ссылкой на Zapier;
  • затем публикует в своём блоге объявление об интеграции;
  • после ссылки на лучшие «зэпы» размещаются прямо в приложении партнёра.

Также достигается и её начальная видимость, которая может привлечь внимание других блогов по теме или пользователей социальных медиа. Такой подход обеспечивает не только приток новых пользователей в Zapier, но и формирует массив ссылок, увеличивающих рейтинг страницы. Всё вместе это ещё больше увеличивает количество обратных ссылок.

Усиление сетевого эффекта с помощью SEO

По мере того как Zapier привлекает новых партнёров, сама платформа становится всё более привлекательной и ценной для конечного пользователя. Промежуточные системы вроде Zapier — один из самых очевидных примеров сетевого эффекта в SaaS. Замкнутый круг. А чем больше пользователей, тем больше других приложений захотят поработать с Zapier.

Каждое новое партнёрство приводит к появлению новых лендингов, что усиливает привлечение качественной аудитории. SEO-стратегия Zapier гармонично встраивается в эту цепочку, усиливая эффект.

И посадочных страниц вновь становится больше. Чем больше новых пользователей приходится на поисковый трафик, тем привлекательнее становится платформа для новых партнёров. Ещё одна удачная петля.

25 тысяч уникальных посадочных страниц — такое повторить непросто, как и вообще навязать борьбу Zapier. Эти лендинги страхуют расширяющуюся сеть Zapier, окружая её своеобразным рвом, через который конкурентам будет трудно перебраться.

Более того, подход платформы сильно отличается от платных каналов привлечения, которые прекрасно подходят для обращения к огромной аудитории, но не могут поддержать эффект сети в долгосрочной перспективе, поскольку обходятся дорого.

Усиление сетевого эффекта для расширения на смежные рынки

Также Zapier, похоже, использует партнёрскую и лендинговую сети, чтобы закрепиться на рынке обнаружения приложений, став соперником G2crowd и Getapp на многих поисковых запросах.

Целевые страницы Zapier предлагают краткий обзор ключевых функций каждого приложения, расценки и список потенциальных альтернатив; иными словами, все те данные, на которые опираются пользователи в поиске новых приложений для своей программной экосистемы.

Информация изложена прямо, легко понять, что к чему. Тогда как на некоторых сайтах с обзорами приходится отсеивать много ненужного

Идеальная позиция

Сосредоточение Zapier на своих сервисах интеграции и автоматизации делает платформу идеальным кандидатом в лидеры на рынке поиска приложений по двум причинам.

  1. Бизнес-модель Zapier делает компанию менее пристрастной, чем многие крупные сайты с обзорами ПО. Нередко они зарабатывают на маркетинговых сервисах, надстроенных поверх основных функций. И хотя эти сервисы не манипулируют оценками открыто, не подталкивают прямо к определённому выбору (хотя нередко продают аналитику и данные по склонностям покупателей), их интерфейс всё равно нацелен на заработок. Зачастую это идёт в разрез с простотой поиска лучших решений.
  2. По мере роста рынка SaaS, по мере того как нишевые решения всё сильнее дробят рынок, важно ясно рассказывать пользователю о конкретной технологии. В распоряжении Zapier есть качественные данные о том, как приложения интегрируются друг с другом и какие уникальные преимущества обеспечивают эти интеграции.

Zapier удалось создать более понятный, качественный инструмент для поиска программ, соответствующих требованиям пользователей.

Райан Берг

Компания неплохо справляется с обработкой многих ключевых слов, используемых для поиска новых программ, у неё проверенные методы для быстрого расширения сети приложений и улучшения поискового ранжирования. У Zapier есть оптимизированный канал привлечения. Здорово будет понаблюдать, как они задействуют эту возможность по мере движения вперёд.

Увеличение трафика и порождение спроса

Более общие запросы, напротив, снижают эффективность поиска. Сеть посадочных страниц приложений и интеграций отлично работает для привлечения внимания пользователей, ищущих определённые приложения или способы их соединить.

Или же они только попали в воронку, отыскивая решение частной проблемы, и могут вовсе не знать, что то или иное приложение хорошо подходит для выполнения их задачи. Эти пользователи пока не сузили диапазон поиска до какой-то одной разработки и находятся в середине воронки, просматривая приложения, доступные в определённой категории.

Чтобы установить с ними контакт, Zapier завела блог, предназначенный для написания обзоров и обнаружения новых сценариев использования различных программ.

Не дожидаясь, пока возникнет потребность в определённой интеграции, и показывая достоинства своего продукта в самом начале цикла взаимодействия, Zapier может сформировать новую волну спроса.

Согласно сведениям SEMRush, более трети поискового трафика Zapier приходит из блога компании. И это сработало. Такой подход позволяет Zapier позиционировать интеграции как один из главных факторов, который нужно учитывать при выборе приложения и создания экосистемы, а не что-то, что выходит на поверхность, когда вы пытаетесь заполнить пробелы в существующей платформе.

Использование качественных призывов к действию

Для обеспечения высокого уровня конверсии Zapier задействует прямые призывы к действию (CTA) на целевых страницах приложений и в своём блоге. Тем не менее весь этот трафик обесценивается, если компания не способна превратить посетителей в клиентов.

Вместо бесплатного пробного периода Zapier предлагает создать интеграцию, которую ищет пользователь В своём блоге компания встроила CTA для интеграций, обсуждаемых в статье

Этот простой ход подпитывает намерения пользователя, утверждённые на посадочной странице или в блоге. Zapier подсказывает посетителям, что они на верном пути, когда они добираются до страницы регистрации: на ней будет та интеграция, для настройки которой предназначалась CTA.

Вместо этого пользователи попадают на страницу для настройки интеграции, ради которой они перешли на CTA. После регистрации Zapier не растрачивает внимание пользователя, просто направляя его на панель управления.

Ценность сэкономленного времени внезапно становится ощутимой. А это самый важный шаг на пути потребителя: после настройки первого «зэпа» у него появится возможность пережить тот самый «волшебный момент», став свидетелем автоматизации задачи, на которую прежде тратил силы.

«Зэпы», которые создавал я, в среднем состояли из десяти шагов, некоторые даже требовали относительной технической сноровки. Тем не менее избавиться от ненужных шагов и поместить пользователя прямиком в процесс настройки интеграции — дело довольно трудное, ведь сама настройка происходит в несколько этапов. По пути пользователь может запутаться и бросить установку, так и не пережив «волшебный момент».

Можно, например, дать общий обзор требуемых шагов, выделив формулировку с желаемым результатом, ожидающим в конце. Одну вещь, наверное, можно посоветовать Zapier для увеличить показателя завершённости — компании стоит добавить инструмент для ознакомления с платформой, чтобы направлять пользователей через процесс интеграции.

Оставаясь невидимкой

В дополнение к этому она написала руководство и несколько специальных систем, вместе позволивших ей масштабировать эффект. Zapier проделала прекрасную работу, фактически вручную создав качественные посадочные страницы, наполнение которых нравится и Google, и пользователям.

Поставив на первое место людей и приложения-партнёров, Zapier обеспечила собственный рост, создала простой и наглядный способ поиска тех интеграций, которые сберегут время и доведут до максимума пользу экосистемы пользователя. Возможно, однако, что самым хорошим и дальновидным решением компании стало принятие «невидимой природы» своего продукта.

#эффективность


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Экзопланета испаряется. И по космическим меркам – очень быстро!

И очень быстро – по космическим меркам, бьют тревогу астрономы. Экзопланета почти в 100 световых годах от Земли исчезает. «Это говорит о том, что планеты могут терять значительную долю всей своей массы», говорит Дэвид Синг, профессор астрофизики Университета Джона Хопкинса, ...

#Видео | Нейронная сеть генерирует фото несуществующих людей

Компания NVIDIA пошла дальше, и использовала похожий алгоритм для создания лиц людей, которых не существует. В октябре 2018 года подразделение Google под названием DeepMind создала нейросеть BigGAN для придумывания фотографий. Дело в том, что сгенерированные компьютером портреты ничем не отличаются ...