Хабрахабр

Стартап дня (апрель-июнь 2018-го)

Если хотите ознакомиться с остальными, то прошу в мой блог. Продолжая серию дайджестов «Стартап дня», сегодня я представляю самые интересные проекты за апрель-июнь 2018 года. Записи доступны в Facebook, ICQ и Телеграм.

Onthemarket

Отказаться риэлтор не может, квартира, которой нет в классифайде, не продастся никогда, покупатель её не найдет. Сайты объявлений о недвижимости типа нашего Cian зарабатывают на платных услугах для агентов, в простейшем случае — на платных публикациях. Агенты 15 лет назад получили удобный инструмент, а сейчас этот инструмент забирает их доход — история с разной скоростью повторяется во многих странах. Цена публикации с годами растет: как ей не расти, если у контрагента выбора нет.

Они смогли договориться между собой, создали нечто вроде кооператива и запустили свой собственный классифайд, Onthemarket. В Англии риэлторы взбунтовались. Магии не существует, зарабатывает компания как все: берет деньги с агентов за размещение, но цена снижается особыми отношениями и самим фактом усиления конкуренции. Изначально в заговоре участвовали, разумеется, не все агенты страны, новых пускают в долю относительно легко. Раньше порталов было два, теперь стало три — разница существенная.

Необычность в том, что в базе много объявлений, хотя обычный стартап не может решить проблему курицы и яйца, пустой сайт остается пустым. Продуктово onthemarket выглядит ожидаемо — то есть без претензий и хипстерского дизайна, но пользоваться можно, фильтры работают, мобильное приложение есть — а что ещё нужно для счастья. На контент приходит и аудитория, сейчас её всего в 9 раз меньше, чем у лидера отрасли, Rightmove. Onthemarket за счет дружбы с агентами за три года жизни собрал на площадке треть всех объявлений страны — это уже неплохая позиция, даже без учета легкости наращивания доли. Компания сделала микро-IPO, сто̒ит сейчас на бирже 75 миллионов, программа выдачи акций риэлторам по-прежнему в силе. С учетом небольшого возраста компании и отсутствия существенных инвестиций — прекрасный результат.
Выручка Onthemarket — 18 миллионов фунтов в год и не растет, в последнем полугодии появилась небольшая прибыль. В общем и целом — явный успех сообщества и прецедент решения проблем интернет-монополий, модель можно повторить и в других странах и отраслях.

DocuSign

После кликов в красивом приложении к пользователю приезжает всё та же машина или приходит всё тот же курьер с тем же бургером, что и раньше. Современные стартапы на стыке оффлайна и онлайна, вроде агрегаторов такси или доставки еды, не отменяют, а перестраивают старый процесс. IT сокращает время ожидания, рейтинги улучшают обслуживание, но суть происходящего остается прежней: автомобиль из точки А в точку Б или курьер с термосумкой.

Техника продукта тривиальна: отправитель загружает файл, указывает e-mail получателя, ему приходит ссылка, он кликает — и всё, документ подписан. DocuSign прошел путь до конца, он полностью перевел в онлайн процесс подписания документов. Никаких круглых печатей, никаких бумаг, курьеров, архива, в конце концов! DocuSign хранит его вечно, при необходимости покажет в суде. Платит за сервис отправитель, его партнер экономит бумагу бесплатно. Десяток кликов и два человека подтвердили, что этот doc-файл действительно отражает достигнутые договоренности.

Никакие государственные сертификаты или специальное оборудование не требуются. Юридическая значимость таких документов зависит от конкретной страны, но на главном рынке, в США, Docu-подпись, в принципе, ничем не уступает обычной, с мокрыми чернилами. И это правда. На первый взгляд, механизм кажется небезопасным: украсть e-mail — пара пустяков, а дальше злоумышленник хоть почку продает от чужого лица. Кроме того, электронная версия дает больше контроля постфактум: в DocuSign всегда можно посмотреть свои документы, подделки попадают в список и привлекают внимание. Беда в том, что бумага ещё хуже: печать с любым изображением в Москве делают за 1000 рублей и полдня, идентично перенести на лист с новым текстом закорючку автографа — тоже задача более чем решаемая.

С легальной точки зрения этот путь ничем не хуже DocuSign, но явно проигрывает по удобству: и принтер нужен, и искать потом сложнее, и стороны даже могут непредумышленно подписать разные версии документов. Другая крайность — обмен сканами по электронной почте как без пересылки бумаги, так и без внешних систем. Рынок есть. В общем, востребованность специализированного сервиса достаточно очевидна, клиентов у стартапа становится больше с каждым годом, а потенциальное их количество ограничено совершенно астрономическими числами: документы подписывают все бизнесы мира.

DocuSign предоставляет исключительно электронный сервис и не делает никаких телодвижений в оффлайне, расходы на клиента после привлечения — только серверы и техническая поддержка. Ещё проще с маржинальностью. Маркетинг, конечно, выходит куда дороже, но рано или поздно и он отобьется, ведь один раз подключенный бизнес остается с DocuSign навсегда: бросить свои документы трудно. Сейчас они составляют 20 % выручки стартапа, но, вероятно, упадут ещё ниже.

В технологии нет никакой магии. Последняя большая потенциальная угроза для стартапа — лобовая конкуренция. В принципе, это возможно, но мешают несколько «но». На первый взгляд, кто угодно повторит сервис, поставит цену в два раза ниже и начнет отъедать долю рынка. Ядро технологии подписи несложно и повторяемо, но DocuSign реализовал множество рутинных вещей вокруг: поддержку форматов файлов, интеграции и API — тысячи человеко-лет инвестиций в R&D. Самые прогрессивные клиенты уже пользуются DocuSign, переезжать ради скидки в несколько долларов они не будут, второму игроку придется сразу стартовать с тяжелой на подъём аудитории — большой минус. Ну и наконец, сетевой эффект. Конкурент заведомо стартует с худшим в мелочах продуктом и догонит лидера нескоро. На тот момент те ничего не платят DocuSign, но информация о сути продукта и бренде распространяется сама по себе. У сервиса сейчас 300 тысяч платящих клиентов, и каждый из них рассылает документы на подпись партнерам и контрагентам. Чем больше клиентов платит сегодня, тем больше их подключится завтра.

Собственно, Adobe уже вышла со своим Adobe Sign, но кажется, что лидер сохранит позиции надолго. Конкуренты могут существовать с учетом этих проблем. Биржа в DocuSign тоже верит, текущая оценка в $6 миллиардов — надежное тому свидетельство.

Hiatus

Изменилась ситуация, увеличился тариф — поднимаем ежемесячный счет клиенту. Бизнесы любят подписку. Он подключается к банковскому счету, смотрит на подписки и в первую очередь предлагает отключить ненужное — самая простая и эффективная оптимизация. Выросла конкуренция, пришлось понизить цены — зачем беспокоить покупателя, можно годами с него по-старому брать, пока он не додумается новости на сайте прочесть.
В США на выручку ленивому клиенту приходит Hiatus. Интереснее следующий шаг. Однако это многие делают, никакой новости в таком подходе нет. Если от сервиса нельзя просто отказаться, Hiatus от имени клиента торгуется о снижении тарифа, требует новых цен при старом наборе услуг.

Взамен за помощь стартап берет половину сэкономленного — хорошее предложение и для пользователя, он ничем не рискует, и для самого Hiatus — поработал один раз, денежка капает всю жизнь.

Звучит внушительно, хотя если вычесть долю Hiatus и пересчитать на привычный интервал, то выходит 6 баксов в месяц — уже не очень круто. Стартап пиарил, что с его помощью 93 % пользователей экономят, в среднем, $137 в год. С другой стороны, дареному коню в зубы не смотрят, когда с неба падают деньги, надо брать.

Тактика переговоров о скидке остается секретом стартапа, можно предположить два похожих варианта: или Hiatus просто смотрит на сайте изменения в тарифе и опускает выплаты до современных, или, благодаря доступу к тысячам аккаунтов, знает, на какую цену бизнес уже соглашался, а значит согласится ещё раз.

Hiatus даже приложение только под iOS запустил. К сожалению для американцев, всё это волшебство не летит: пользователей мало, инвестиции — смешные по местным меркам $1,2 миллиона больше года назад. Со стороны кажется, в переговорах слишком много ручного труда, половина скидки плохо его окупает.

Qrator Labs

Без сложных аббревиатур это означало, что кто-то нехороший включил сеть ботов для постоянных обращений к определенному сайту, а тот не выдержал нагрузки и «упал». Пару лет назад раз в месяц можно было увидеть заголовок наподобие: «Такой-то всем известный ресурс недоступен в результате DDoS-атаки». Это российский технологический стартап, защищающий клиентов от внешних атак. Сейчас такие сообщения прекратились, — не знаю, то ли журналистам тема надоела, то ли все, наконец, купили услуги Qrator Labs. При покупке подписки трафик сайта начинает ходить через сеть Qrator, где алгоритмы отделяют зерна от плевел. Флагманский продукт — защита от DDoS. Тариф зависит от траффика проекта и объёмов потенциального DDoS, за факт фильтрации атак клиент не платит. До сервера клиента доходят только живые люди, а не боты. Если ботов пришло больше, чем предусматривал выбранный план, то стартап обещает сайт всё равно защитить, но попросит повысить абонентку со следующего месяца.

Если считать, что средний DDoS длится сутки-двое и случается с сайтом раз в три года, то граница прямой рентабельности Qrator проходит где-то на уровне выручки миллиона рублей в день. Стоимость подписки измеряется десятками тысяч рублей в месяц. Если сервис столько не зарабатывает, то может не платить за защиту, а в момент X просто уйти в отпуск на пару неприятных дней.

Защиту от полноценного DDoS за 10-50 часов не создать, но, исправив явные ошибки в архитектуре сервиса, отбить атаки «пионеров» можно и своими силами. Впрочем, и для проектов, не вышедших масштабом, есть частичное решение: Qrator Labs ещё и консалтингом зарабатывает.

Американский частичный аналог, Cloudflare, давно единорог, — хорошо работать на большом рынке. Публичных инвестиций Qrator не поднимал, но бизнес в российских масштабах успешный, список клиентов включает знаковые компании от Авито и Qiwi до Райффайзенбанка и РИА Новости.

Afiniti

Иногда в основе огромной компании лежит удивительно маленькая фича, даже описывать почти нечего. Стартап Afiniti продает одно-единственное решение одной-единственной задачи — выбора оператора в колл-центре. Сидят 30 сотрудников перед телефонами, 20 разговаривают, 10 свободны. Приходит новый звонок, кто-то должен на него ответить. Традиционные системы выбирают оператора одной строчкой кода — лучший по баллам, или случайный, или первый в очереди, или ещё какой-то, столь же понятный.

На основе результатов предыдущих разговоров нейросеть определяет самого подходящего сотрудника именно для этого клиента, спокойные операторы общаются с истеричными клиентами, женщины с феминистками, а миллениалы с миллениалами – что-то в таком духе. Afiniti нашел здесь место для оптимизации. Чудес, естественно, не происходит, даже в промоматериалах стартап пишет о средних 4 % прироста выручки. Звонки получаются успешнее, компания зарабатывает на своем колл-центре больше денег. С другой стороны, 4 % прироста выручки на ровном месте — отличный повод внедрить новое решение, тем более, что интеграция легкая, все стандартные телефонии, естественно, поддерживаются.

Полтора миллиарда за одну востребованную оптимизацию! В последнем раунде год назад инвесторы оценили компанию в полтора миллиарда долларов.

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»