Hi-Tech

Сооснователь Wallarm Иван Новиков: о новом раунде на $8 млн, выборе инвесторов, трендах Кремниевой долины

Интервью с предпринимателем.

В закладки

Поделиться

Иван Новиков. Фото Wallarm

Ведущим инвестором стал фонд Toba Capital. 22 октября стало известно, что американский стартап с российскими корнями Wallarm привлёк ещё $8 млн.

В 2016 году они вложили в сервис $2,3 млн. К раунду присоединились прежние инвесторы компании — Y Combinator, Partech и Gagarin Capital.

В интервью vc.ru сооснователь и руководитель Wallarm рассказал о выборе ведущего инвестора и объяснил, зачем прибыльной компании привлекать инвестиции.

В чём их мотивация снова вкладывать деньги? В новом раунде помимо Toba Capital в вас проинвестировали Y Combinator, Partech и Gagarin Capital.

Вот они и воспользовались этим правом. Смотри, как это работает: когда ты подписываешься с инвестором, у него есть право Pro rata — возможность доложить деньги при следующем раунде по новой оценке.

Фонд дал большую часть суммы, а остальные просто докинули. Основной инвестор — это Toba Capital.

Почему вы выбрали именно Toba Capital основным инвестором?

А вообще, это фонд известного предпринимателя по имени Винни Смит. Это очень классный фонд: он инвестирует только в enterprise-компании, у них есть предыдущий traction в области безопасности с MobilEye, который стал публичной компанией.

Её мало кто помнит, потому что она из эпохи доткомов. Он сделал компанию под названием Quest Software. А потом основатель Dell Майкл Делл решил её выкупить, и Смит заработал ещё денег. Он вывел её на IPO и заработал миллиард долларов.

А потом ушёл из списка. Он попал в список Forbes и открыл свой фонд. И профессионально строит enterprise-компании, а мы всегда выбираем партнёра, а не деньги. Он известный предприниматель, но при этом не любит публичности.

Какую экспертизу ты хочешь получить от Toba?

Обычно всё работает вокруг одного и того же — экспертизы людей, которые уже прошли путь: строили большие enterprise-компании в индустрии кибербезопасности и выводили их на IPO.

Поэтому нужны люди, которые уже строили компанию такого уровня. Каждый этап роста компании с нуля до нового оборота требует нового скилла.

Если так, то зачем вам ещё инвестиции? В конце 2016 года, когда вы привлекали раунд, ты говорил, что компания приносит прибыль.

Если у тебя прибыльная и стагнирующая компания — это плохо. Прибыльность — это не панацея. Собственно, мы в 2016 году и привлекали внешние деньги, чтобы расти лучше, чем без них. Поэтому наша задача не повышение прибыли, а рост.

Просто так он с нами работать не будет: он хочет быть вовлечённым, а вовлечь его можно только деньгами. Сейчас у нас такая же идея: мы привлекаем партнёра. Это такой механизм работы — он не очень типичен для России.

А материальная мотивация для него — это инвестиция в тебя. Но в Долине, если ты хочешь, чтобы какой-то крутой парень что-то строил вместе с тобой, его мотивация должна быть материальной.

Сколько у вас сейчас корпоративных клиентов?

Больше 140.

Как изменилась доля российских компаний после переезда в США? Когда вы только начинали, у вас среди клиентов были Qiwi, Wargaming и другие компании.

По выручке соотношение 80% на 20% в пользу клиентов из Северной Америки. Я не знаю, в каком соотношении у нас клиенты.

А с какими компаниями в США работаете?

Если называть отдельные имена, то, например, Workforce software и MedNet Solutions. У нас есть четыре стандартные вертикали: это финтех, электронная коммерция, технологии здравоохранения и стартапы по разработке ПО.

Что сейчас с их долей? В 2013 году вы привлекали деньги от Runa Capital. Она сохраняется или кто-то из инвесторов её выкупил?

Это важный фонд в нашей жизни. Нет, Runa по-прежнему владеет пакетом и очень нам помогает.

Нет ли предубеждения? А как американские инвесторы относятся к тому, что в капитале компании с российскими корнями есть доля фонда с российскими корнями? Всё же отношения между США и Россией, к сожалению, переживают не самые лучшие времена.

Нет, мы с этим не сталкивались. Мне кажется, это не наша тема. Если бы мы входили в государственные структуры — то, может быть, столкнулись бы. Наверное, потому что ещё маленькие. А так — нет, мы не замечаем предубеждения.

Какие появились новые тренды и заметные стартапы? Что сейчас происходит в Кремниевой долине? В прошлом году, например, был самокатный стартап Bird.

В Сан-Франциско не дали лицензии Bird, и вместо него появились два локальных игрока — Skip и Scoot. Самокатные стартапы сейчас перезагрузились. А Bird осталась только в Лос-Анджелесе и других городах.

Они делают на улице точки с тренерами, в которых можно позаниматься. Ещё один заметный стартап — Public Recreation. Вообще, в Долине много всего.

Это тоже хорошая тема, сейчас таких компаний много. Из необычного — выращивание в лаборатории искусственного мяса, чтобы не убивать животных.

А что сейчас? В 2016 году в тренде было машинное обучение и нейросети, в 2017 году — блокчейн.

На самом деле, трудно сказать, потому что картина сложнее. Машинное обучение и блокчейн. Нельзя сказать, что весь 2017 год по нему кричали. Да, хайп вокруг блокчейна сейчас отцвёл, но он был ситуативным. А машинное обучение как было в тренде, так и остаётся.

В этом смысле мы удачно попали. Сейчас набирает популярность проектов в сфере кибербезопасности — из-за взлома Facebook. Кибербезопасность уже лет восемь в тренде, просто есть ситуативные вспышки популярности, а есть глобальные.

Вот так вот в Facebook пострадали данные 50 млн пользователей, и кибербезопасность снова на хайпе.

Как вы с ними конкурируете? В этой области традиционно сильны израильские компании.

Это перегруженная индустрия, в ней много разных стартапов — и из Израиля, и из США. Нормально конкурируем. Сложно сказать, что есть какой-то перевес.

У всех примерно понятные технологии, нет сакральных знаний, которыми мы не обладаем. Есть заметные израильские стартапы, но по технологиям ничего сверхъестественного там нет.

Какие планы на ближайший год помимо разработки нового продукта FAST? Вы привлекли инвестиции на маркетинг и развитие.

Когда мы начнём продавать FAST — инструментарий для инженеров-тестеров и разработчиков, — то там появятся пользователи. У нас есть клиенты, а не пользователи — у каждого клиента может быть много пользователей.

Хорошо, что есть много людей, которые всё это уже делали. Там нам придётся учиться и тренироваться, как масштабировать продукт. А так у нас есть стандартная цель — расти не меньше чем два раза в год.

Объясни на пальцах, что такое FAST.

Это умножитель тестов безопасности, чтобы разработчики могли находить больше проблем.

Во сколько ты оцениваешь рынок для него?

Наша задача — запустить продукт и растить его. Рынок тестирования безопасности приложений в несколько раз больше, чем рынок фаерволов, и составит около $6 млрд к 2020 году. А дальше посмотрим, как он будет развиваться.

С кем вы будете конкурировать?

Если с нашим базовым продуктом мы приносили экспертизу на рынок сами и говорили: «Смотрите, какая штука», то сейчас мы видим большую потребность. Как обычно: мы делаем неведомую штуку, у которой особенно нет конкурентов. Наш новый продукт очень нужен людям.

Они сперва делали инструмент, а потом превратили его во фреймворк. В основном будем конкурировать с Burp suite, это продукт Portswigger. Я не знаю, чем нас можно заменить. Пока сложно говорить о будущем — увидим.

Мы надеемся занять большую часть рынка, потому что у нашего продукта нет альтернатив. Будем наблюдать за откликом пользователей. Пока прогнозировать сложно.

#wallarm

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть