Hi-Tech

Сообщение в LinkedIn, электронное письмо и твит: как холодные письма помогают найти работу мечты

Перевод отрывков из книги Бена Хоровица «Легко не будет» взят из русскоязычной версии, подготовленной издательством «МИФ».

Места лучше просто не придумать — моей жене нравится погода, разнообразие и пляжи, мне же по душе амбициозные и умные люди, работающие здесь. Вот уже два года я со своей женой и двумя детьми живу в Кремниевой долине.

Как же я сюда попал, и что, как мне кажется, делает Кремниевую долину уникальным местом?

Сообщение в LinkedIn

В одной из глав Хоровиц, один из самых известных венчурных капиталистов, рассказывает, как взял на работу в Opsware вице-президента по продажам. В 2014 году я сидел у себя дома в Бойсе, штат Айдахо, и читал книгу Бена Хоровица «Легко не будет».

Он выглядел совсем не так, как я ожидал, и ничем не напоминал стереотипный образ директора по продажам — одного из топ-менеджеров, обладающих наибольшей ответственностью. «Уже проведя собеседования с двумя дюжинами кандидатов и убедившись, что требуемыми качествами не обладает ни один из них, я пригласил на интервью Марка Крэнни.

Кроме того, он обладал квадратной фигурой, то есть в ширину был примерно таким же, как и в высоту. Начнём с того, что он оказался парнем среднего роста, — большинство директоров по продажам скорее высокие. Казалось, его тело не очень-то помещается в сшитый на заказ костюм. Я не стал бы его называть толстым — просто квадратным. Можно сказать наверняка, что ни один готовый костюм не подойдёт парню с такой фигурой.

Первое, что я отметил, — Марк окончил колледж в Южной Юте, о котором я никогда раньше не слышал. Затем я просмотрел его резюме. Марк ответил: "Он считается Массачусетским технологическим институтом Южной Юты". Я спросил, что это за колледж. Его серьёзность была настолько всеобъемлющей, что, казалось, он чувствует себя неуютно в собственной шкуре. Это была последняя шутка, которую я от него слышал. Марк и меня заставил почувствовать неловкость».

Мне показался интересной личностью. Я отложил книгу и рассмеялся: Марк Крэнни, как и я, учился в Университете Южной Юты, играл там в футбол. Тут же я вернулся к чтению.

Он передал мне список из 75 рекомендаций и сказал, что если понадобится, то готов предоставить ещё. «Однако в ответ на просьбу предоставить рекомендации Марк опять меня удивил. Марк создал разветвлённую сеть. Я обзвонил всех указанных в списке, и те, до кого не дозвонился, перезвонили мне сами в течение часа.

Я связался с этим другом (назовём его Джо) и услышал самую странную рекомендацию за всю мою карьеру. Когда я уже готов был принять Марка на работу, одна из наших топ-менеджеров позвонила и сказала, что её друг знает Марка лично и хочет дать отрицательную рекомендацию.

Бен: Большое спасибо, что согласились позвонить.

Джо: Не стоит благодарности.

Бен: Откуда вы знаете Марка Крэнни?

Я хотел сказать, что вы не должны приглашать Марка на работу ни при каких обстоятельствах. Джо: Марк был региональным вице-президентом в компании, где я вёл курсы по обучению агентов по продажам.

Это сильное заявление. Бен: Вот как? Он имеет отношение к криминалу?

Джо: Нет, мне не приходилось слышать, чтобы Марк совершил неэтичный поступок.

Бен: Он не справляется с наймом персонала?

Джо: Нет, именно он пригласил на работу в нашу компанию нескольких лучших агентов.

Бен: Способен ли он проводить крупные сделки?

Он заключил некоторые из самых крупных сделок за всю историю нашей компании. Джо: Определённо да.

Бен: Он плохой руководитель?

Джо: Нет, он очень эффективно управлял своей командой.

Бен: Но почему же я не должен нанимать его?

Джо: Он очень бестактен.

Бен: Объясните поподробнее, пожалуйста.

В зале сидело 50 новых агентов, и все они рвались поскорее приступить к работе в компании и начать продавать. Джо: Дело в том, что я как раз обучал группу недавно нанятых новичков в компании PTC и пригласил Марка, чтобы он сказал им несколько вдохновляющих слов. Если вы не принесёте мне продаж на $500 тысяч в квартал, я лично прострелю вам головы". Марк Крэнни вышел на подиум, оглядел толпу новичков и заявил: "Мне плевать, хорошо вас подготовили или нет.

Бен: Большое спасибо».

Здесь я рассмеялся в голос и, даже не закончив главу, понял, что должен встретиться с Марком, этим мифическим специалистом по продажам.

Марку, однако, я написал в LinkedIn, хотя обычно пишу на почту. И я поступил так, как всегда всегда поступаю в подобных случаях — отправил электронное письмо «вслепую».

Читаю книгу Бена Хоровица и добрался до части, где он пишет о принятии вас на работу. Очень забавно, ведь я тоже окончил Университет Южной Юты (хотя играл в бейсбол, а вы, похоже, в футбол) и руковожу отделом продаж в одной фирме по разработке программного обеспечения (хотя живу в Айдахо). В любом случае мне просто хотелось написать вам и представиться. Книга просто прекрасная. И спасибо за то, что повысили планку для выпускников нашего университета.

Через пару часов я получил ответ: Не самое удачное письмо, ну да ладно.

Круто. Вперёд, Thunderbirds (футбольная команда Университета Южной Юты — vc.ru). До сих пор помню, как читал письмо Марка.

В следующие несколько дней я решил, что, во-первых, хочу работать на Крэнни в Andreessen Horowitz и, во-вторых, собираюсь убедить его взять меня, запустив воронку продаж.

К счастью, перед началом занятий мне предстояла деловая поездка в Сан-Франциско. Одна проблема: я готовился к поступлению в бизнес-школу, да и каких-то естественных способов продолжить разговор не нашлось. В том же письме я рассказал Крэнни, что собираюсь получать MBA, и мне бы не хотелось терять с ним связь. Я снова написал Марку, спросив, можно ли приехать на Сэнд-Хилл-роуд и пообщаться с ним лично хотя бы 15 минут.

Я получил следующий ответ:

Эти идиоты-преподаватели и носа в реальные продажи не суют, слишком высокомерные. «***** (зачем) тебе вообще MBA? Можешь заплатить мне 200 кусков, и я дам тебе связи в десять раз лучше, чем какая-то тупая программа». Все они ошибаются.

Лопнув со смеху, я ещё раз убедился в своём желании работать на Крэнни в a16z.

Мы не перестали общаться, и в конце концов пришло время нанести решающий удар. Несмотря на предостережение Марка, я решил получить MBA. Собрав в одну посылку документы компаний, которые, как мне казалось, заинтересовали бы a16z, я отправил их Марку.

К счастью, Марк пригласил меня на собеседование, и лето 2015 года я провёл в его команде. В день доставки я позвонил ему, поинтересовался, видел ли он мои наработки, и спросил, могу ли на каникулах поработать у него стажёром.

Для двадцатисемилетнего парня, у которого в голове одни стартапы, продажи и венчурный капитал, работа в a16z была мечтой, ставшей явью.

Электронное письмо

Одним из них был Джейсон Лемкин. Во время стажировки в Andreessen Horowitz я не упускал возможности познакомиться с интересными людьми. Близилось начало третьего семестра, и я решил написать ему. Им я просто восхищался: Лемкин, основатель проекта EchoSign, успешно им руководил, общался с пользователями Quora и Twitter, давая прямолинейные советы.

Оказалось, на Сэнд-Хилл-роуд все работают в двух шагах друг от друга, поэтому тема для письма подвернулась весьма удачная, да и само письмо вышло довольно неплохим — во всяком случае лучше чем то, что я отправил Крэнни.

Могу ли я поработать на другой стороне улицы?

Спустя ещё четыре письма мы договорились о короткой встрече в Сан-Франциско. Лемкин ответил. Очень здорово. Первое, что я услышал от него: «Надо же, вы такой упорный».

К счастью, Джейсон дал мне попробовать. Я сказал Джейсону, что хочу поработать с ним в любом его проекте, помогая, например, в оценке компаний для инвестиций (презентации, анализ конкурентов, собеседования с клиентами и прочее). Я с головой погрузился в работу, приняв участие и в нескольких других проектах.

Два года спустя я всё ещё продолжаю помогать ему с несколькими проектами. В результате второй год учёбы стал по-настоящему прорывным: вместо того чтобы сидеть на занятиях, я помогал Джейсону в оценке сделок и организации ежегодной конференции SaaStr, посвящённой программному обеспечению.

И некоторой настойчивости вкупе с уверенностью в себе. И всё благодаря удачному письму.

Твит

В начале учёбы я просто влюбился в один стартап под названием Wealthfront. Эта часть рассказа не займёт много времени. К тому времени я уже пользовался платформой, придя от неё в восторг, сдал экзамены CFA и был помешан на финансах.

Wealthfront, казалось, оправдает мои давние надежды на то, что какая-нибудь компания наконец разработает систему, полностью автоматизирующую финансовое планирование.

Большинство аргументов против моей точки зрения оказались слабыми. В стремлении проверить свои мысли на этот счёт я частенько ввязывался в споры с умными людьми, обсуждая с ними потенциал компании.

В конце концов я пришёл к выводу: Wealthfront — именно та компания, на которую можно сделать ставку.

Так, партнёрами a16z могут стать только те, кто основал собственный стартап или был генеральным директором в подобном проекте. К тому времени я решил, что скорее присоединюсь к команде стартапа, нежели попробую стать вице-президентом. Возможно поэтому я и убедил себя в том, что сделать хорошую карьеру мне удастся, поработав в стартапе.

И вот как-то раз, сидя в кампусе во время перемены, я послал твит Энди Рейчлеффу и Адаму Нэшу, основателям Wealthfront, спросив, можно ли с ними поговорить (к тому моменту я ещё не получил согласия Крэнни на стажировку в a16z):

Энди и Адам, я сдал CFA, работаю с клиентами в SaaS-компаниях, менеджер по продажам. Мне интересен Wealthfront. Кому написать?

Через пару минут последовал ответ Энди:

Напишите мне на Wealthfront.com

Тем же вечером я связался с Энди. Поверить не могу! Знаток своего дела, он решил устроить мне проверку.

Спасибо за интерес. Как вы знаете, у Wealthfront нет и, надеюсь, никогда не будет отдела продаж. Поэтому единственное подходящее место есть в клиентской службе. Уверены ли вы, что после получения MBA вам подойдёт эта должность? Если да, буду рад поговорить.

Как же так? Читая письмо Энди, я знал, каким будет мой ответ.

Один из принципов, о котором пишет Рейчлефф, гласит: Дело вот в чём: незадолго до этих событий я прочёл книгу Энди, в которой он рассказывает, как построить карьеру в Кремниевой долине (пожалуй, лучшее чтиво для тех, кто хочет добиться успеха в технической сфере).

Компания важнее, чем желаемая должность, зарплата и сфера ответственности. Все наши советы сводятся к одному положению: выбор компании превыше всего.

А вот и мой ответ:

Спасибо, и да, мне было бы очень интересно продолжить диалог. Несколько мыслей по этому поводу: в первую очередь я думаю о компании, её перспективах и продукте, должность же волнует меня в меньшей степени. У Wealthfront уникальные перспективы, и, думается, я могу быть полезен.

Лучшее письмо, когда-либо мной отправленное — сейчас я работаю менеджером по продукту в Wealthfront. Тест пройден.

Два года позади и, надеюсь, много-много лет впереди. Вот такая история. Какие же уроки мне удалось вынести?

  • Холодные письма работают очень, очень хорошо, но только когда вы пишете их правильно.
  • Правильно их пишут единицы.
  • Не распыляйтесь: определите две-три компании, в которых вы бы хотели работать.
  • Следите за их деятельностью. Как оказалось, моё имя уже было у Энди на слуху, потому что я не раз хорошо отзывался о Wealthfront в Twitter и спорил с троллями.
  • Не пускайте слов на ветер: повышайте ценность каждого взаимодействия с людьми из выбранных вами компаний.

И так как здесь почти нет «местных», ты окружён людьми, которые когда-то хотели стать частью этого сообщества, которым помогли войти в него и которые теперь работают с благодарностью за эту помощь. Я безумно благодарен культуре кураторства, сложившейся в Кремниевой долине. Кремниевая долина — по-настоящему особенное место.

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть