Главная » Hi-Tech » «Снобский» подход: как собственник издания «Сноб» Марина Геворкян строит персонализованное медиа

«Снобский» подход: как собственник издания «Сноб» Марина Геворкян строит персонализованное медиа

В нём специалисты по performance сегментируют аудиторию и таргетируют на неё интересные редакционные статьи

В закладки

Марина Геворкян

До сентября 2017 года оно принадлежало инвестиционному фонду Михаила Прохорова «Онэксим», а позже было продано за неназванную сумму Марине Геворкян, которая тогда занимала должность генерального директора издания. В 2018 году изданию «Сноб» исполнилось 10 лет.

В интервью vc.ru она рассказала:

  • о том, как смена владельца повлияла на отношение рекламодателей, и почему издание стало меньше писать о политике;
  • о разнице между наёмным сотрудником и собственником;
  • о смене концепции издания и задачах, которые будет решать новый главный редактор Ксения Чудинова;
  • о кризисе печатной индустрии: почему продажи журналов приносят издателям убытки;
  • о будущем медиа: как сделать персонализованное издание;
  • о доходах и оптимизации расходов «Сноба»;
  • о том, почему читатели не против платить по 35 тысяч рублей в год за возможность писать статьи на сайте «Сноба».

О покупке издания

Откуда у вас появились деньги на покупку? В 2017 году вы стали собственником издания «Сноб».

Мы заключили сделку купли-продажи по резонной цене. Заработала.

Её удалось хорошо сбить из-за того, что Михаилу Прохорову было выгодно избавиться от медиаактивов по политическим причинам?

Я благодарна Михаилу Дмитриевичу, что он принял моё предложение, а не продал нас крупной медиакорпорации. Да, он выходил из медиаактивов.

А кто ещё хотел купить издание?

Я просто выступила со своим. Я не знаю, но предложения были. Думаю, не подвела: мы живы. Это же ещё был вопрос доверия ко мне.

Зато это открывает большой спектр возможностей, потому что нет никаких ограничивающих факторов, которые неизбежно возникают, если издание принадлежит политической партии или бизнес-группе. Развиваться в одиночку действительно довольно тяжело. Но есть и минус: источники финансирования ограничены. Второй плюс — контентный: можно сделать действительно свободную дискуссионную площадку.

А какие ограничивающие факторы были у издания раньше?

Поэтому кто-то из рекламодателей с нами работал, а кто-то нет. Главным ограничивающим фактором был имидж собственника.

Потому что у издания был оппозиционный образ?

Но он никогда не вмешивался в редакционный контент. В обществе была иллюзия, что Михаил Дмитриевич лично пишет или редактирует материалы. Более комфортного акционера невозможно придумать. Он всегда нас защищал.

Эхо Крыма? В 2014 году вы приглушили политику.

Это наша родовая травма: для обычного пользователя совершенно не очевидно, где редакционный материал, а какую статью написал блогер. Отчасти да, потому что у нас шёл достаточно серьёзный трафик из-за рубежа, и в блогах творилось уже что-то невероятное. Мы могли попасть под законодательную раздачу.

В итоге мы пообщались с авторами и стали проводить разумную модерацию.

Решение приглушить политику — это форма самоцензуры или здравый смысл, чтобы не совершать самоубийство?

И то, и другое.

О разнице между собственником и наёмным руководителем

Что для вас было самое сложное в трансформации из гендиректора в собственника издания?

Если раньше у меня была некая опора и защита, то сейчас её нет. Осознание совершенно другого уровня ответственности. Каждый месяц я должна платить людям зарплату — вне зависимости от обстоятельств.

Я ни разу не задержала зарплату за весь этот год. У меня в штате около 50 человек, у многих есть семьи, дети. Для меня это был вызов, что я не просто хозяйственник, а человек, отвечающий за свой коллектив, как бы пафосно это ни звучало.

В среднем здесь люди работают по пять лет и больше. Было сложно выстраивать отношения. Когда ты работал все эти годы в одном качестве, а потом позиция поменялась, это психологически сложный момент: нужно заново выстроить отношения с этими людьми.

А сейчас стою по другую сторону баррикад, при этом оставаясь с ними в одной лодке. До этого я была барьером между ними и акционером и находилась на их стороне. Если мы не будем одной командой, то вообще не взлетим.

С одной стороны, я должна думать не о текучке и операционке (это задача гендиректора), а о визионерских вещах: стратегиях, стратегических партнёрствах, инвестициях и развитии. Совмещать роль собственника и управляющего довольно сложно.

Что будет дальше? Поначалу это было очень тяжело. Поживём — увидим, но кассовых разрывов не было ровно потому, что мне удавалось думать на шаг вперёд.

Отчасти люди тоже осознают свою личную ответственность. Если ты мыслишь с опережением и ставишь перед командой амбициозные цели, это её заряжает. Это помогло нам выстоять.

Были бунты?

Когда возникают сложные моменты, я разговариваю с сотрудниками, и вместе мы стараемся найти компромисс. Нет. Но иногда приходится напоминать: «Мы живем на свои деньги, встряхнитесь».

О смене концепции

Моё ощущение, что за последние десять лет он застыл в этой парадигме. «Сноб» позиционировался как проект для успешных профессионалов, в том числе за пределами России — global russians. Вам не кажется, что такое позиционирование потеряло актуальность при текущей повестке?

Сейчас мы больше сконцентрированы на внутренней российской тематике. Наоборот.

Я не скажу, что мы совсем не оправдываем изначально заявленную концепцию издания. Что касается global russian, то 30% нашего трафика приходит из-за рубежа — из Великобритании, США и Израиля.

У нас могут встретиться разные мнения, например, Ксении Собчак и Маргариты Симоньян: ровно этим мы ценны. «Сноб» — дискуссионная площадка.

Ровно так задумывался сайт. Сейчас мы видим свою задачу в том, чтобы обозначить ключевые темы, а дальше собирать людей с разными точками зрения на дискуссионной площадке. До 20% материалов на сайте создаются нашими блогерами — участниками проекта, проживающими в разных частях света.

В Facebook на нас подписано около полумиллиона человек, потому что «Сноб» пришёл на Facebook, когда Facebook пришёл в Россию в 2009 году, — это чисто органический рост. История с global russians не очень заявляется, но мы действительно достигли географического охвата сеткой и социальными сетями. Мы практически не продвигаем материалы за деньги — дорого выходит на такую группу.

Мы строим, как сейчас модно говорить, экосистему — медиапространство проекта «Сноб», которое про современность и про будущее.

Наш главный редактор Ксения Чудинова (она заняла эту должность в октябре 2018 года, сменив Станислава Кучера, — vc.ru) поддерживает эту тематику. Кстати, на vc.ru мне чрезвычайно нравится раздел «Будущее».

Мы всегда писали о науке, наш научный редактор Алексей Алексенко рассказывал простым языком о сложном, особенно в области физики и биологии.

С приходом нового главного редактора мы начали развивать это направление. Но у нас было мало прикладных историй — как эти научные достижения меняют нашу жизнь.

У нас много материалов об устройстве человеческого тела, развитии биоинженерии, этических и физиологических вопросах, которые возникнут с появлением новых технологий.

О новом главном редакторе и её задачах

Какие ещё задачи будут стоять перед ней? Хорошо, что вы сами завели речь про назначение Ксении. Есть ли количественные показатели, которых она должна добиться?

Это болезненная тема, но поскольку мы живём в цифровом мире, то всё нужно измерять. Это отдельная история, когда приучаешь творческих людей из редакции к KPI.

У нас была проблема технического характера: летом 2017 года мы переехали на новый сайт и потеряли 30-35% трафика. В ближайшие полгода нужно нарастить трафик на 30%. Это нормальная история.

Вы сделали редизайн?

Это чрезвычайно тяжёлая история. Мы переехали на другую ИТ-платформу: у нас полностью новый сайт. Сейчас я ни за какие деньги не согласилась бы переехать ещё раз. Два раза переехать — всё равно, что один раз погореть. Мы до сих пор перевозим вещи из «старой квартиры».

У нас внутри есть блоги, редакция и так далее. «Сноб» достаточно сложный продукт с технической точки зрения. Естественно, сохранив цитируемость, поскольку «Сноб» — самое цитируемое журнальное СМИ в соцсетях по версии «Медиалогии». Сейчас задача Ксении восстановить трафик.

Потому что в России не так много журнальных СМИ?

У нас высокая цитируемость. Полмиллиона подписчиков в Facebook — это серьезное число. Если раньше было центральное телевидение и как по ящику сказали, так и будет, то сейчас всё совсем по-другому. Сейчас интересное время для медиа — они утратили монополию на информацию. Мы давно уже перешли в эру интерактивности.

Главной задачей Ксении как главного редактора будет стратегическая — угадать следующие каналы дистрибуции контента и максимально переупаковывать контент под разные каналы, увеличивая вариативность.

Главный редактор вместе с руководителем компании должен быть визионером. Утрирую, но например: если через несколько лет аудитории начнут вшивать чипы с информацией, то нам нужно быть на этом чипе.

Кого вы считаете конкурентом?

Потому что все сейчас соревнуются за новые каналы дистрибуции контента. Всех: телевизор, онлайн-медиа, блогеров, видеоблогеров.

Как минимум потому, что они конкурируют за внимание человека?

У нас есть всего несколько секунд, чтобы его привлечь, поэтому нужно влезть в этот (показывает на смартфон) чёрный ящичек. Конечно, а внимания очень мало.

Официальная причина — он ушёл из-за «различий в оценке концепции перспектив развития проекта». Не могу не спросить про увольнение прежнего главного редактора Станислава Кучера. Что было на самом деле?

Наверное, у нас с ним были разные скорости, вот мы и разошлись. Чтобы сейчас оставаться в рынке, надо очень быстро бежать, как Алиса в Стране чудес.

Мирно?

Да.

О кризисе издательского бизнеса в России

Он начинается с письма главного редактора Сергея Николаевича. Никогда не читал журнал «Сноб», но купил последний номер, посвящённый десятилетию издания. Сергей сгущает краски или всё на самом деле плохо? Вам не кажется, что оно выглядит больше как некролог, а не как поздравление?

Я абсолютно доверяла и сейчас доверяю редакции. Здесь налицо отсутствие давления на редакцию со стороны собственника. Серёжа перенёс в письмо свои личностные ощущения, он человек более старшего поколения.

Мир уже изменился. Мир меняется. Журнал выходит уже десять лет. Бумага остаётся, как швейцарские часы. Печатные журналы — это как альбомы по искусству, но тем не менее номер есть, и следующий тоже будет, в феврале.

Какой процент выручки «Сноба» генерирует журнал?

Скажу так: он себя кормит.

То есть его задача — выходить в ноль, и вы уже довольны?

Но поверьте, это тяжёлая задача в нынешних условиях. Да.

Рынок дистрибуции печатной продукции в России устроен таким образом, что каждый проданный экземпляр журнала приносит нам убыток — так было всегда.

Я понятия не имею, сколько он стоит в аэропорту, потому что это вообще не мои деньги. Нам часто говорят: «Вы, наверное, так много на журнале зарабатываете, раз он стоит в аэропорту 1000 рублей». Продаёт дистрибьютор, а я отдаю ему журнал за другую цену.

За какую?

Почему сейчас умирает печатная продукция? Это коммерческая тайна, но цена в разы ниже. Потому что дистрибьютеры и точки, где продаются журналы, не готовы снижать свою рентабельность, и все расходы и потери переносятся на издателя.

Я много лет работала в печатной «Афише» и прекрасно представляю, какие объёмы были тогда и какие есть сейчас. А у издателей сейчас нет таких больших средств, как в «жирные» нулевые, когда деньги текли в печатку рекой.

Если раньше издатель был в состоянии платить за место на полке, то сейчас остались единицы, и это, как правило, очень массовые издания вроде «Каравана историй», «Лизы» или Burda.

Мы клиент Burda, потому что невозможно самостоятельно выйти к дистрибьюторам с точками распространения. Burda вообще живёт на дистрибуции, поэтому мы и распространяемся через них.

Например, журнал хорошо продаётся в одном месте и залёживается в другом. Более того, оптимизировать точки продаж сложно. А перекинуть номера из одной точки и другую нельзя.

Здесь потерпевший один — издатель. Вся система дистрибьюции печатной продукции в России противоречит бизнес-логике. Дальше в списке потерпевших — крупные дистрибьюторы, потом — точки.

У нас же нет единой отпускной цены, как в Европе. «Азбуке вкуса» всё равно, что поставить на полку. В России с издателем никто ничего не делит. Мы продавали «Сноб» в Европе, поэтому имеем представление, как там всё устроено: ты договариваешься с дистрибьютором о цене, а дальше он заинтересован в том, чтобы номера продавались, потому что он делит с издателем прибыль.

То есть в России это бизнес посредников: у тебя купили по одной цене, накинули маржу...

Никто в этой цепочке не готов делиться маржой, последствия падения рынка тяжким грузом ложатся на плечи издателя, поэтому в последние годы мы наблюдаем закрытие изданий: мало кто выдерживает. Да, а продали в десять раз дороже. С одной стороны прессу убивает интернет, а с другой — точки.

Вы не планируете закрывать журнал в 2019 году? За последний год закрылись «Игромания», SNC, Numero, PC Magazine.

У меня сейчас задача выйти в ноль с дистрибьютором. Пока он кормит себя — нет. Задача отстроить дистрибуцию так, чтобы она хотя бы окупала саму себя. Заработать можем только на рекламе.

Если я не буду распространять журнал через эти каналы, то у меня не будут покупать рекламу — потому что рекламодателям нужны каналы распространения. Я понимаю, что это противоречит бизнес-логике, но дела обстоят так. Это замкнутый круг.

Но, конечно, нельзя целиком перейти на Facebook Instant Articles — это всё чужое, нельзя строить на этом свой бренд. Для меня в приоритете сейчас наш сайт и онлайн-каналы.

Может. Может ли медиа быть построено целиком в соцсетях? Только не надо удивляться, если завтра его закроют, потому что ты не хозяин в этом доме, а просто арендуешь квартиру: в лучшем случае тебя предупредят за две недели.

У «Сноба» эта аудитория есть: около 4 млн уникальных пользователей в месяц. Очень важно на своём сайте иметь ядерную аудиторию.

О дистрибуции контента: как сделать персональное издание для каждого читателя

Как вы пережили эту ситуацию? В начале года Facebook порезала сообществам СМИ охваты.

Вообще ситуация с Facebook многому нас научила — я стала следить за каналами дистрибуции и требовать максимальной диверсификации. Нам помог «Яндекс.Дзен».

Какой процент трафика у вас приходит из «Яндекс.Дзена»?

Я не хочу, чтобы их доля была больше. Все рефералы дают нам около 30% трафика. А среди них у «Яндекс.Дзен» порядка 50%.

Он идёт рекой, но люди проводят на сайте пару секунд — не идут дальше заголовка. Тоже замечаете, что там много нецелевого трафика?

На vc.ru это должно быть заметнее, потому что у вас специализированная аудитория. Технологии «Яндекс.Дзена» ещё не совершенны.

Ребята раскладывают нашу аудиторию по полочкам — с помощью анализа и технологии look-a-like. У нас есть performance-отдел. Конечно, Facebook позволяет максимально таргетировать аудиторию, но надо уметь пользоваться аналитикой и из других источников.

Тогда аудитория и трафик становятся максимально целевыми. Мы продвигаем определённые материалы только на конкретную аудиторию, сужая воронку. Условно говоря, мы не должны рассказывать человеку про тест-драйв нового автомобиля, если он не водит машину.

Сейчас мы нацелены дифференцировать каналы дистрибуции контента, разложить его по типологии и адаптировать под каждый канал.

Вы говорите про редакционный контент или рекламный?

Реклама — отдельная история. Про тот и другой. Мы сейчас разрабатываем технологию контент-performance.

Сервис правильно продвигал их в Facebook. В прошлом году у нас был успешный пример работы с одним сервисом, когда с помощью аудитории «Сноба» в Facebook мы за год охватили 95% своей целевой аудитории в Москве — за счёт контентных материалов.

Но это же враньё в чистом виде. Ведь как обычно происходит: менеджеры по продажам любого СМИ на переговорах с потенциальным рекламодателем говорят: «Дорогой клиент, все наши пользователи — твои потенциальные клиенты». Не могут абсолютно все читатели издания любить, например, вино.

Потом расширили на смежную похожую аудиторию и таргетировали контент только на неё, постепенно сужая охват: как будто просеяли аудиторию через сито. Мы сделали следующее: с помощью аналитики и грамотного таргетирования вытащили из общей аудитории ту часть, которая действительно интересуется продуктом рекламодателя. Это цепляет намного лучше, чем прямая реклама. Это тот же «Яндекс.Директ» или Google Ads, но только для контента.

Эту технологию разрабатывают ваши программисты?

А сейчас всё происходит у нас внутри с одним performance-агентством. Сначала всё было на стороне клиента, который поставил над нами эксперимент.

Сейчас перед ними стоит задача реализовать технологию не только по контентным проектам клиента, но и по редакционным материалам. Мы растим и собственных специалистов в области performance.

Я постоянно их ускоряю наших ребят программистов, чтобы внедрить технологию для редакционных нужд. Если мы сами себя не сможем нормально продвигать и таргетировать, то как сможем таргетировать клиента?

Ищется наш целевой трафик, определяются характеристики по Facebook. Учитывается дочитываемость материалов, глубина просмотров, время, проведённое на сайте. Например, люди нашей группы в 14 раз более активны, чем средний пользователь соцсети.

В идеале у каждого должен быть в мобильном телефоне свой «Сноб». Мы идём к персонификации. А может и хватить: мы сейчас занимаемся экспериментами в этом направлении. Единственная проблема: может не хватить контента.

О доходах и убытках

Какой канал будет приносить наибольший кусок в этом пироге — реклама, подписка, мероприятия? Как издание будет зарабатывать в ближайшие пять лет? Может быть, paywall введёте, как Republic?

А может приносить ещё больше, в этом я уверена. Своеобразный paywall у нас уже есть — это платное сообщество, которое приносит нам до 10% дохода.

Но у нас будет не баннерная реклама, а контентные проекты с партнёрами. На мой взгляд, позиции рекламной модели в России (или по крайней мере в «Снобе») не изменятся.

Вы про спецпроекты — тесты, игры, нативную рекламу?

Тесты и игры тоже есть, но в качестве вишенки на торте. У нас в основном это большие и сложные проекты или серии материалов. 80% нашей выручки составляет доход от контент-бюро — это отдельная самостоятельная единица, которая делает контентные нативные партнёрские проекты с разными компаниями.

Мы скорее про второе. Как говорится, можно гвозди килограммами делать, а можно блох бриллиантами подковывать. Когда у тебя много трафика и всё поставлено на поток, можно выпекать горячие пирожки, а можно делать более сложные кулинарные изделия. Это такой «снобский» подход, но тем не менее.

80% дохода вам приносит контент-бюро, 10% — подписка, а оставшиеся 10%?

За это время мы хорошо научились делать мероприятия, контентные проекты и выпускать книги — и решили продавать свою экспертизу, выступая в роли агентства. Мероприятия — не только свои, но и заказчиков.

Среди них, например, государственная премия в области современного искусства «Инновация». У нас уже довольно большое портфолио проведённых мероприятий. Мы проводили церемонию вручения в апреле 2018 года, и «Коммерсант» назвал её эталоном того, как должны выглядеть подобные события.

Мы проводим шесть-восемь мероприятий в год, но реализуем их на высоком режиссёрском уровне: у нас получаются театральные, неожиданные мероприятия.

Церемония награждения лауреатов Государственной премии в области современного искусства «Инновация – 2018»

Мы выиграли тендер у FIFA и в конце декабря выпустим официальную книгу, посвящённую Чемпионату мира по футболу 2018 года. Мы выпускаем книги. Поскольку у нас в редакции работают нефутбольные люди, у нас получилась именно художественная книга, а не спортивный вестник.

Какой была выручка издания в 2017 году?

Для нас отсечка всегда 100 млн рублей. Больше 100 млн рублей.

Что касается прибыли: в 2016 году ООО «Сноб медиа» получило убыток 85,7 млн рублей...

Это вы данные по «Спарку» взяли?

Это реальные потери издания или воздух? По «Контуру».

Мы действительно были убыточны.

Были убыточны в 2016 году, но в 2017 году получили больше?

Мы оптимизировали расходы и увеличили доходы. В 2017 году тоже был убыток, но меньше.

Оптимизировали расходы — уволили часть редакции?

За этот год просто начали к этому по-другому относиться. Нет, никто не ушёл. Вот есть у вас сто рублей, на которые нужно прожить, и больше денег не будет, хоть ты тресни.

Так как именно вы оптимизировали расходы?

Мы никого не увольняли. Везде по чуть-чуть — представительские, офис. Где-то подрезали гонорарный фонд. Подрезали расходы редакции, но не сильно.

Мы стали больше работать. Оптимизация это ещё и увеличение производительности.

Почему не хотите переехать, например, на дизайн-завод «Флакон» к «Дождю»? У вас офис в «Красном октябре», это самый центр.

Мы начали здесь работать одними из первых — с 2010 года. Нам хорошо на «Красном октябре», и нас никто не выгоняет. Нам никуда не хочется переезжать.

О сообществе

Участие платное, сколько оно стоит? 10% выручки и 20% трафика приносят члены сообщества.

35 тысяч рублей в год.

За возможность писать тексты в блог?

У нас их более 200 в год, из которых 50 организованы нами, а остальные — партнёрами. Не только — по подписке можно посещать мероприятия. В этом году, например, члены сообщества встретились с Далай-ламой в Риге, сходили на концерт Guns N' Roses в Москве.

Также мы регулярно организовываем предпоказы фильмов, приглашаем на них режиссёров, с которыми можно пообщаться после просмотра.

\u0424\u043e\u0442\u043e \u0414\u043c\u0438\u0442\u0440\u0438\u044f \u041a\u043e\u0447\u0435\u0442\u043a\u043e\u0432\u0430, \u00ab\u0421\u043d\u043e\u0431\u00bb<\/p>","image":}},{"title":"","author":"\u0424\u043e\u0442\u043e \u0412\u043b\u0430\u0434\u0438\u043c\u0438\u0440\u0430 \u042f\u0440\u043e\u0446\u043a\u043e\u0433\u043e, \u00ab\u0421\u043d\u043e\u0431\u00bb","image":{"type":"image","data":{"uuid":"724e3b67-cf52-fd06-585a-7980cec00a1f","width":4896,"height":3264,"size":3566691,"type":"jpg","color":"161a1d","external_service":[]}}},{"title":"\u0417\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0430\u044f \u0434\u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0438\u044f \u0441 \u0444\u043e\u043d\u0434\u043e\u043c \u00ab\u0414\u0440\u0443\u0437\u044c\u044f\u00bb","author":"\u0424\u043e\u0442\u043e \u0415\u0433\u043e\u0440\u0430 \u0421\u043b\u0438\u0437\u044f\u043a\u0430, \u00ab\u0421\u043d\u043e\u0431\u00bb","image":{"type":"image","data":{"uuid":"fddca329-746b-02d1-34ab-77b388e79834","width":5431,"height":3620,"size":5323852,"type":"jpg","color":"191510","external_service":[]}}}]

По какому критерию выбираете, кому подарить билет?

Мы ведем статистику посещений, чтобы у всех была возможность побывать на мероприятиях.

Сколько всего человек в клубе?

Те, кто ходит на мероприятия, и те, кто пишет, — разные люди. Порядка 4000 человек. У нас есть комьюнити-менеджер, который работает с сообществом. Каждый использует членство по-своему.

Что вы делаете? Вы видите, что пользователь заплатил 35 тысяч рублей, но опубликовал джинсу.

В случае, если ситуация повторяется, закрывает аккаунт и возвращаем деньги. Сперва отправляем личное сообщение и напоминаем, что у нас есть правила на сайте, в которых указано, что рекламные материалы запрещены.


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

«Яндекс.Маркет» занялся разработкой сервиса для сравнения цен в офлайн-магазинах

«Яндекс.Маркет» занялся разработкой сервиса для сравнения цен в офлайн-магазинах — Торговля на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Детали нового проекта в компании пока не раскрывают. В закладки Об ...

Путешествия по деревням и мастерская для женщин в декрете: примеры социального бизнеса в России

Путешествия по деревням и мастерская для женщин в декрете: примеры социального бизнеса в России — Офлайн на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Опыт шести основателей из Москвы, Санкт-Петербурга ...