Главная » Hi-Tech » «Сложно решиться создать стартап после неудачи»: интервью с сооснователем «Рокетбанка» и создателем Osome

«Сложно решиться создать стартап после неудачи»: интервью с сооснователем «Рокетбанка» и создателем Osome

Виктор Лысенко — о бизнес-реалиях 1990-х годов, жизни и работе в Сингапуре и разработке сервиса, который заменит бухгалтеров на роботов.

В закладки

Виктор Лысенко

Кратко о Викторе Лысенко

  • Закончил МФТИ в 1994 году.
  • Один из основателей купонного сервиса Darberry.ru, оценённого в $50 млн.
  • В 2012 году вместе с партнёрами основал финансовый сервис «Рокетбанк».
  • В 2017 году запустил Osome — онлайн-сервис для управления бизнесом, который помогает предпринимателям вести бухгалтерию, платить налоги и зарплаты.

О чём говорили в интервью

Про бизнес в 1990-е годы

Каково это было — быть студентом в такое нестабильное время? Вы выпускались из университета, когда развалился Советский Союз.

Точнее, ты знаешь, как это происходит у других, но понимаешь, что у тебя будет иначе. В юном возрасте ты вообще не знаешь, что и как происходит.

Затем тебя распределят на работу. Когда мы учились на четвёртом и пятом курсе, все строили свои представления о дальнейшей жизни довольно стандартно: закончить университет, потом написать диссертацию или не написать. А тут всё закончилось, ты не знаешь, что будет дальше происходить, взрослые тоже не знают.

Что это? И вы вошли в чековый инвестиционный фонд?

Студент на курс старше организовал этот фонд и пригласил меня работать. Да, это было забавное и спонтанное решение. Чековый инвестиционный фонд занимался ваучерной приватизацией, чтобы помочь людям реализовать чеки на акции компаний.

Когда развалился Советский Союз, имущество нужно было приватизировать: гражданам страны раздали ваучеры, которые можно было обменять на акции компании.

Тогда и возникли фонды, которые собирали эти ваучеры и покупали на них более весомые доли акций надёжных компаний. Но один человек с одним ваучером мог мало что купить. У человека оставался пай.

Я был наёмным сотрудником, а не владельцем компании. По сути, это был первый стартап — новый вид деятельности, никто не понимал, что нужно делать.

Нужна ли была «крыша»? Это были 1990-е годы, довольно опасное время — доводилось сталкиваться с бандитами?

Я работал в фонде, мы участвовали в сделке по покупке акций Красноярского алюминиевого завода (КРАЗ). Была одна ситуация. Я спокойно гулял целый день по улицам города и улетел назад в Москву. Я, студент пятого курса, приехал в Красноярск с мешком ваучеров на акции и купил около 11% компании.

Примерно через год после этого в криминальных хрониках часто стали мелькать заметки о том, что застрелили очередного владельца акций завода, у которого были всего десятые доли процента.

Доводилось ли сталкиваться с бандитами 1990-х годов?

В 1996 году мы с товарищем сделали онлайн-систему для управления предприятиями, что-то наподобие «1C», только всё можно было делать через браузер. Да. Это был мой первый полноценный стартап. Сейчас это нормально, а тогда был космос.

Он давал деньги частями, а затем вдруг перестал их присылать и отвечать на телефонные звонки. Было здорово, мы опередили рынок лет на пять и нашли инвестора. Через время я прочитал в газете, что его нашли мёртвым — в собственном «Гелендвагене» с простреленной головой.

Что случилось с вашей компанией дальше?

Компанию пришлось закрыть. Был дефолт, инвестор пропал, искать нового не было времени и ресурсов — закончились деньги, я влез в долги.

Про Durberry и «Рокетбанк»

А дальше вам пришла идея создать «Рокетбанк»?

Я занялся консалтингом и пробовал создавать свои компании, но попытки были неудачными. Нет. Из российских компаний по тем временам это была самая сильная консалтинговая компания. Я пошёл в компанию, которая называлась «Стратегика», а сейчас — Strategy Partners. Многие люди, с которыми я тогда работал, в будущем стали предпринимателями.

Это была феноменальная история, потому что от момента идеи до того, как нас выкупила международная компания, прошло всего 18 месяцев. Через несколько лет мы создали купонный сервис Durberry, который превратился в российский Groupon. Было ощущение, будто сидишь на летящей ракете. Из пяти сотрудников Durberry выросла в компанию с 600 работниками в 20 городах, с месячной выручкой в $12 млн.

За сколько продали Durberry?

Работа в Durberry была суперинтенсивной. Мы не разглашаем эту информацию, но в прессе мелькали цифры, они недалеки от истины (по данным «Ведомостей», Durberry оценили в $50 млн — vc.ru). В то время я использовал выходные просто чтобы отоспаться.

Как вам это удалось? Чтобы запустить купонный сервис, нужно договориться с большим количеством компаний.

Это был суперхайп. Было тяжело первые несколько месяцев, а потом компании уже сами хотели присоединиться к сервису. А первое время мы поступали как и все стартаперы — шли и делали.

Почему всё же решили продать компанию с такой феноменальной выручкой?

Это было изначальное условие Groupon, когда он стал акционером Durberry.

Groupon с самого начала был акционером Durberry?

Нет, они стали акционерами примерно через полгода после запуска.

Тогда почему вы продали зарубежной компании акции успешной Durberry?

Один из сценариев — сделать клон сервиса и набрать аудиторию, чтобы потом продать его компании, которая изначально запустила эту модель бизнеса. При создании стартапа всегда есть несколько сценариев. Если ты придумываешь свою новую модель, то у тебя уже другие цели. Это с нами и произошло.

У вас были неудачные проекты? Вы удачно продали Darberry, затем «Рокетбанк».

Было тяжело — я потратил время и энергию на проект, вложил деньги и остался в долгах. Да, почти десяток, включая компанию, с которой мы начали разговор. Потом возвращал их ещё несколько лет.

А после продажи Darberry вы решили создать «Рокетбанк»?

С «Рокетбанком» мы пошли по неправильному пути — искусственному рождению проекта. Да, после Darberry был очень небольшой перерыв. Более правильный путь — когда ты видишь идею и ищешь под неё команду, ресурсы.

Но российский рынок для «Рокетбанка» тяжёлый. Мы же пошли от обратного — у нас была хорошая команда, мы искали, чем можно заняться. «Рокетбанк» на момент запуска был больше, лучше и с более мощной командой. Мы видим, что в Европе хорошо взлетели и Revolut и N26. Нужно было двигаться в Европу. Время появления компании было правильным, а вот место — нет.

Сколько потратили на запуск «Рокетбанка»?

Несколько сотен тысяч долларов, потом получили пару миллионов от Runa Capital.

Ведь у неё была позитивная экономика на человека. Почему решили продать компанию?

Поняли, что нужно намного больше ресурсов, чтобы развиваться на российском рынке, а на тот момент поднимать какие-то инвестиции по нормальной оценке компании было практически невозможно. Экономика была хорошая, но не суперкосмическая.

По вашему, как обстоят дела с венчуром сейчас? В 2016 году в одном из интервью вы говорили, что «венчурный бизнес в стране сейчас немного придушеный».

За последние три года в стране ничего особо не изменилось. Всё также. Когда они планируют инвестировать в бизнес, то обязательно думают о том, как выйдут из него через пять-семь лет с прибылью. У этого есть простое объяснение — инвесторам нужно видеть выход из бизнеса. И возможностей для выхода у инвесторов тоже меньше. А оценка компаний в России по сравнению с компаниями в Европе или Азии радикально ниже.

На ваш взгляд, есть ли смысл запускать стартапы в России?

Есть же люди, которые делают, например, Skyeng. Конечно. Но получить хорошую оценку компании тут намного сложнее. Несколько моих знакомых делают успешные проекты.

Дуров явно вдохновился Facebook, Ozon похож на Amazon… Как вы считаете, копировать уже готовые проекты — скорее хорошо или плохо для бизнеса? Когда вы создавали Darberry, то смотрели на аналогичный, кажется, американский проект.

Первое — это люди, которые поставили подобное поведение на поток. Есть два ответа. Они заработали свои деньги на том, что смотрели на американские проекты и запускали подобные в Европе и Азии. Например, братья Замвер из Rocket Internet. В России пытался заниматься подобным Оскар Хартман. Затем продавали их. И это работает — если ты умеешь делать.

У проекта есть риски, которые нужно преодолеть: риск бизнес-модели, риск рынка и риск того, как хорошо ты сможешь им управлять. Если это твой первый проект, то делать копию намного проще. Если проект уже где-то взлетел, то с большой вероятностью он удастся и в другом месте. И если ты копируешь чью-то модель, то уже снимаешь риск бизнес-модели.

Это требует высокой концентрации, психических и эмоциональных затрат. Стартап — это жёсткое испытание. Если есть способ облегчить процесс — почему бы и им не воспользоваться.

Кто-то умеет бегать стометровку, а кто-то создавать компании. Я не пытаюсь выставить предпринимателей героями.

Не жалко потом расставаться с ними? Cвой проект — это ведь как ребёнок. Мне кажется, когда основатель продаёт проект, он, как правило, загибается.

Запуск стартапа требует эмоциональной привязанности — если тебе всё равно на бизнес, то, скорее всего, он не взлетит. Так и есть. И да, смотреть на это жалко.

Зачем? После продажи «Рокетбанка» вы стали вице-президентом по блокчейну в Acronis.

Идея была такая — если делать проект внутри большой компании, то шансов, что он полетит, больше. На самом деле, это тоже был стартап, просто в рамках уже существующей компании.

А подобные компании не слишком хотят иметь дело со стартапами. Если воспринимать блокчейн не со стороны криптовалюты, а как распределённые базы данных, то основными потребителями должны быть крупные компании — страховые, медицинские или банки.

Чтобы увеличить шансы на успех, решили делать проект в рамках существующей компании.

И как, сработала идея?

Но само развитие технологии занимает гораздо больше времени. Я знаю, что у Acronis продолжаются подобные проекты. Я думал, что это будет происходит в три-четыре раза быстрее.

Почему решили уйти с должности?

И они не так важны. Было несколько причин.

Про Osome

Если очень просто объяснять, чем вы сейчас занимаетесь?

А в бизнесе самое главное это продукт, сотрудники и клиенты. Строю сервис, который помогает предпринимателям передать в недёжные руки разную рутину — в виде бухгалтерии, налогов и начислению зарплат электронной системе — и сфокусироваться на своём бизнесе. Этот проект родился из собственной боли. Я ненавижу каждую минуту, которую требуется тратить на бумажную волокиту.

Но уже ведь есть подобные сервисы у «1С», «Кнопка»?

А в других местах нет. Да, это есть в России. Основная коммуникация с клиентом у нас происходит через чат. И то, что мы делаем, строится на немного другой технологической системе. Я считаю, что люди не рождаются бухгалтерами. Мы также используем искусственный интеллект, чтобы максимально заменить людей на роботов.

Так выглядит чат-бот Osome

В России, конечно, бухгалтеры очень креативные, но это просто специфика страны. Через 50 лет этой дискуссии даже не будет — выживут профессии с высокой составляющей креатива. В других юрисдикциях у бухгалтеров намного меньше креативной работы.

А чем вы занимаетесь в проекте?

В «Рокетбанке» было три мощных сооснователя, каждый занимался своей зоной ответственности — маркетингом, операциями, продуктом. В этом проекте я намного больше занимаюсь операционными вопросами.

Это интересно — я получаю удовольствие, потому что многому учусь — тонкостям маркетинга, разработке продукта. В Osome мне нужно намного глубже погружаться во всё. В одиночку строить компанию сложно, с партнёрами проще.

Что это за шесть продуктов? На одной из конференций вы сказали, что у вас уже не один продукт, а шесть.

Продукты можно купить отдельно или вместе. Корпоративный секретарь, бухгалтерия, выплата зарплат и так далее.

Для этого вы переехали в Сингапур? Если я правильно понимаю, была идея продвигать продукт именно на зарубежном рынке. Насколько сложно иностранцу запустить бизнес в Сингапуре?

Запустить бизнес в Сингапуре несложно. Да, переехал, чтобы развивать проект. А с точки зрения бюрократии, юридических тонкостей, налоговых правил Сингапур — просто идеальное место. Иностранец может владеть бизнесом. Для стартапов есть налоговые льготы и государственные программы поддержки. Всё максимально просто и прозрачно.

Вы получали какие-то льготы?

Пока нет, но думаю, что будем.

Сколько человек сейчас в команде?

Где-то 45.

Зачем он нужен? Ваша компания в Сингапуре, но у вас по-прежнему есть офис в Москве.

Наша команда тоже интернациональная — в России нанимаем больше разработчиков и маркетологов, а в Сингапуре — операционных сотрудников: бухгалтеров, секретарей, специалистов по налогам. У Osome два основных офиса — в Сингапуре и в Москве.

Команда Osome

Есть ли специфика между рекламным продвижением в России и за рубежом? Маркетологи российские, но продвигаетесь на зарубежных рынках.

Методы работают всё те же — люди устроены примерно одинаково. Не очень большая. В Groupon была практика — раз в неделю сотрудники из разных стран созванивались и рассказывали, какие акции сработали у них лучше всего. Первый раз я ощутил это, когда мы делали Darberry. В 70% случаев это срабатывало. Самые хорошо сработавшие акции тут же запускали в других странах.

Osome направлен на b2b-продажи?

Применительно к этому бизнесу они не работают. Мне кажется, что люди, которые придумали термины b2b и b2c, сделали их для других ситуаций.

Борис Дьяконов, основатель «Банка24», а затем и «Точки», придумал для подобных клиентов, как у Osome, термин — «физюрик».

Этот термин гораздо лучше описывает наших клиентов.

Ты обращаешься к нему, как к одному человеку — физическому лицу, но чтобы он захотел применить твой сервис в своём деле. Клиент, у которого есть малый бизнес — это один человек.

Эта классификация затуманивает взор и не помогает, а только мешает. Когда оперируешь терминами b2b и b2c, то попадаешь мимо цели.

Первыми клиентами Osome стали сингапурцы?

Больше половины компаний в Сингапуре зарегистрированы местными — это разные магазины, булочные и так далее. И сингапурцы и иностранцы. И около 30% владельцев компаний — иностранцы.

За пределами страны мы пока не обслуживаем, это наши планы на будущее. Для обслуживания в Сингапуре у нас может зарегистрироваться любой человек с любым гражданством.

Для иностранных предпринимателей регистрация обойдётся в 2550 сингапурских долларов ($1860). Для резидентов регистрация компании в Сингапуре через Osome стоит от 350 сингапурских долларов ($220), включая государственные сборы. Почему такой сильный разброс цен?

Потому что для иностранных предпринимателей мы предоставляем номинальных директоров, а их услуги стоят дорого.

Например, все акционеры могут быть директорами. В сингапурской компании может быть несколько директоров. Это непонятно для русских, потому что в России компания всегда имеет одного генерального директора.

В компанию можно пригласить номинального директора — это абсолютно легальное заниятие. По закону, хотя бы один директор компании должен обязательно быть гражданином Сингапура.

Такой порядок придуман с тем, чтобы если с компанией что-то пошло не так, например, не выплачены налоги, у сингапурского правительства была бы возможность быстро дотянуться до ответственного лица в компании.

Если в компании происходят беспорядки, номинального директора могут оштрафовать или даже посадить в тюрьму. Поэтому такой директор следит за порядком: отсутствием нелегальных схем, отмывания денег и так далее. Один такой директор может нести ответственность за несколько компаний сразу.

А при других, более сложных режимах налогообложения, система начинает неправильно считать налоги. Некоторые профессиональные бухгалтеры считают, что пока подобные автоматизированные системы бухгалтерского учёта хорошо работают только с УСН. Есть такая проблема?

Но в России бухгалтерия более запутанная, чем в Сингапуре. Всё правильно. Сначала просто предупредят. В Сингапуре тебя не оштрафуют за то, что ты ошибся и неправильно посчитал налог.

В России, если у тебя есть компания, с вероятностью в 100% за три года ты получишь штраф.

В Сингапуре стараются сделать максимально дружественную атмосферу для предпринимателей, чтобы им было легче.

Можно провести аналогию с шахматами. Ну и постепенно это будет уходить в прошлое. Со временем машина научилась, сейчас подобные игры даже нет смысла проводить — компьютер выиграет. Когда появился компьютер, который умел играть в шахматы, первые несколько лет гроссмейстеры обыгрывали его. Роботы учатся у людей и постепенно забирают их работу. Но у нас есть несколько бухгалтеров, они работают с роботами бок о бок.

Я хочу освободить бухгалтеров, чтобы они пошли домой и занялись более интересными делами. Я убеждён, что человек не рождён для монотонного труда.

Ведь это будет сложно — одновременно следить за разными юридическими системами. Вы планируете запустить Osome в других странах.

Это будет намного проще, чем было в самый первый раз, когда я приехал в Сингапур. Один раз мы это уже сделали, а значит, сможем и ещё.

На что сейчас уйдут эти деньги? Недавно вы привлекли $2 млн от группы инвесторов во главе с фондом Target Global Fintech Opportunities.

Сложнее сказать, на что деньги не пойдут. Наверное, в первую очередь на развитие продукта и, если хватит, на выход в другие страны. Хочется сделать всё. В молодой компании всегда сложно сказать: «Нет, вот этим мы заниматься не будем».

Планируете привлекать ещё инвестиции?

Может получится так, что они больше не понадобятся. Время покажет.

Сколько в приложении пользователей сейчас? Вы запустились чуть больше года назад.

Для Сингапура это довольно много. Около 800. Мы уже регистрируем примерно 2% компаний, которые появляются в течение месяца.

Osome — уже прибыльная компания?

Но в стартапах на нашей стадии важнее экономика на пользователя. Пока нет. И пока ты жжёшь эти деньги, то не можешь назвать компанию прибыльной. Если она положительная, то нужно хватать деньги и масштабировать модель как можно быстрее, ты покупаешь скорость роста, понимая, что этот рост не масштабирует убытки.

Osome сейчас такая компания. Но как только прекратишь тратить деньги на быстрое развитие, то на следующий же день становишься прибыльным.

Боретесь с ними? У вас есть конкуренты в Сингапуре?

Некоторые работают со старыми моделями бизнеса, а есть те, кто делают продукт похожий на наш. Есть. Важно не фокусироваться на конкурентах, но время от времени нужно поглядывать и понимать, что они делают.

Вы учились на факультете вычислительной математики, то есть с программированием на «ты»?

Все мои продукты написаны не мной, доверять профессионалам несложно. Я умею программировать, но уже как 15 лет не написал ни строчки кода.

Когда-то мне нравилось программировать, но затем я понял, что есть люди, которые делают это в десять раз лучше меня.

Надо заниматься тем, в чём ты можешь быть чемпионом.

Как думаете, что поспособствовало этому успеху? Я могу назвать вас успешным предпринимателем.

Кроме этого, определяющим стало то, что я хотел сам решать, на что тратить часы своей жизни. Думаю, это во многом стечение обстоятельств. Я могу работать по 12 часов, но это исключительно моё решение.

Предпринимателей от других людей отличает готовность принимать риски и длительное время существовать в стрессе. Важно ощущение принятия риска. Решиться создать компанию в первый раз несложно, сложно попробовать ещё раз, потерпев поражение. Один из главных фокусов предпринимателей — умение встать и пойти после второй, третьей, четвёртой неудачной попытки.


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Физик-теоретик Митио Каку рассказал, когда человечество докажет «теорию всего»

Первоначально данный термин использовался в ироническом ключе для обозначения разнообразных обобщенных теорий. Одной из самых фундаментальных задач современной физики является поиск так называемой «теории всего» — объединенной физико-математическая модели, описывающей все известные фундаментальные взаимодействия. Со временем термин закрепился в популяризациях ...

TJ: «Яндекс» готовит запуск сервиса аренды электросамокатов

TJ: «Яндекс» готовит запуск сервиса аренды электросамокатов — Транспорт на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти По словам источников, компания может представить новый сервис летом 2019 года. В закладки ...