Hi-Tech

Слишком увлекаются технологиями и мало работают

Сооснователь инвестиционного фонда TMT Investments о ключевых ошибках стартаперов.

В закладки

Материал подготовлен при поддержке TMT Investments

Фонд сделал восемь полных и пять частичных выходов, продав свои проекты Monsanto, Yahoo, AOL и другим крупным компаниям. С 2011 года венчурный фонд TMT Investments инвестировал в 43 стартапа, в том числе в такси-сервис Taxify, CRM-систему Pipedrive и фотобанк Depositphotos. TMT Investments — открытая компания, которая получила листинг на Лондонской фондовой бирже. За семь лет фонд увеличил стоимость своего портфеля в 3,3 раза.

В своей колонке сооснователь и управляющий партнер фонда Артём Инютин рассказывает об основных ошибках новичков и делится советами, как их избежать.

Среди российских стартапов, в которые мы инвестировали, я могу выделить эти три:

Но большинство команд на старте совершают ошибки, которые мешают привлекать инвестиции и развиваться. Все они добиваются успеха благодаря упорству и правильно выстроенной работе.

Отсутствие конкретных целей

Методы работы и численность команды, конечно, сильно зависят от стадии, на которой находится проект. Перед привлечением инвестиции основателю и команде проекта надо четко понимать, какие KPI они перед собой ставят, какая у них маркетинговая стратегия и дорожная карта. Идеи носятся в воздухе и повторяются многими людьми. Если это просто идея, она не стоит ничего. Гораздо ценнее конкретное воплощение.

Это помогает искать идеи, правильные технологические решения и, в том числе, находить инвесторов. Если проект находится на очень ранней стадии (он ещё не готов или готов, но не продвигался), то я бы рекомендовал команде поучаствовать в хакатонах, конкурсах стартапов или поучиться в хорошем инкубаторе.

Консультанты помогли им отстроить маркетинг, технологии, бизнес-план, завести связи в отрасли. Наши портфельные проекты Scentbird и проект облачных вычислений Sixa прошли через Y Combinator. Профессиональные менторы помогут избежать большого количества ошибок и уменьшат количество итераций на поиск правильного решения.

В YCombinator от ребят потребовали конкретные показатели по количеству клиентов и другие KPI по уровню дохода, стоимости привлечения клиента и LTV, которых нужно достичь после трёхмесячной программы. Естественно, количество извлечённых знаний и правильный подбор менторов зависит только от желания самой команды. Некоторые даже развешивают по квартире бумажки с цифрами, которых надо достичь на этой неделе. И участники по-хорошему одержимы этими KPI. Но игра стоит свеч: после демо-дня один из проектов получил приглашение пообщаться более чем с сотней инвесторов.

Нацеленность только на внутренний рынок

Наибольший интерес для них вызывают проекты, которые не ограничены рамками одной страны. Когда проект начинает зарабатывать деньги, правильно понимает свои методы монетизации и может масштабироваться, он становится интересен не только ангелам, но и венчурным фондам.

Кроме того, в России сейчас сложилась ситуация, когда западные венчурные фонды практически полностью ушли из страны из-за санкций. Интернет не имеет границ, поэтому фонду хочется, чтобы стартап мог масштабироваться на несколько территорий. Соответственно, и потенциальный объём денег для инвестирования уменьшился в разы.

Предоставление инвесторам неполной информации

Инвестор просит дослать показатели, и на этом процесс затягивается, либо заканчивается совсем. Команды отправляют презентацию без финансовых показателей и считают, что этого вполне достаточно. Нужно просто добавить одну страницу презентации с данными о доходах, зарплатах, затратах на маркетинг и общем объёме затрат в месяц.

Увлечение технологией в ущерб бизнесу

Он бьётся за идеальный в его понимании продукт. Это происходит, когда основатель больше технарь, чем бизнесмен. Выигрывает тот, кто в течение краткого срока выпускает пусть и «на четвёрку» собранный продукт, но тут же получает обратную связь и оперативно меняет всё под потребности клиента. Сколько хороших проектов, которые развалились по этой причине я видел! Мне всегда хочется сказать таким упёртым продуктологам: «Посмотрите, даже Facebook часто глючит, но зато мгновенно исправляет ошибки».

Расслабленность основателей

Это очень быстро сказывается на проекте. После достижения первых незначительных успехов основатели начинают работать меньше. Когда основатель начинает работать меньше 10–12 часов в сутки, хочет путешествовать, отдыхать и тусоваться, всё заканчивается плачевно. Такое может произойти из-за усталости, но иногда это осознанное желание «пожить, как все». Успех в ИТ требует фанатизма и жертв. Тот, кто хочет заработать миллионы, должен и работать как миллионеры.

Как фонд выявляет проекты с потенциалом

Иногда очень многое говорят о человеке даже его аккаунты в соцсетях. Для выявления и предугадывания этих ошибок инвесторы стараются понять для себя, насколько талантливы, адекватны и работоспособны основатель и его команда. Он проводил огромное количество времени в путешествиях со своими маленькими детьми. Например, я знал проект, в котором дела стали резко ухудшаться из-за того, что фаундер слишком увлекся частной жизнью. На его странице в Facebook стало появляться все меньше информации о бизнесе и всё больше — о развлечениях в кругу семьи в разных странах.

У каждого свои способы, но большое количество стартапов можно получить в свою базу через демо-дни, профильные конференции, знакомства и сайт фонда. Инвесторы обычно прилагают огромное количество усилий, чтобы разыскать хороший проект. В TMT Investments, например, сотрудники наших портфельных компаний иногда приводят своих друзей с неплохими проектами.

Мы каждый год определяем для себя сегменты для инвестирования, прикидываем примерные темпы роста и мультипликаторы лидеров сегментов: например, Slack, Lyft, Coinbase. Методы расчёта потенциала проекта у каждого фонда свои.

В этом году мы делаем упор на инвестиции в облачные сервисы, маркетплейсы, электронную коммерцию и блокчейн.

Применяем мультипликаторы сегмента и потом делаем скидку на географию и стадию развития проекта. Зная текущие темпы роста, мы считаем для себя, как будет расти проект в ближайшие три года. Эти расчёты применяем не только входя в проект, но и при частичных выходах. Заодно прикидываем, что может случиться с компанией, если она попадёт в двухлетний кризисный цикл.

Бывает, что фонд не может договориться о цене, но это редкость. Обычно фонд инвестирует в проекты в случаях, если они соответствуют его метрикам, у фонда есть экспертиза в этом сегменте, а команда стартапа талантлива. Как правило, инвесторы ещё на этапе сделки определяют, в каких раундах проекта они будет участвовать, сколько денег потратят на инвестиции в текущем раунде и сколько в последующих.

В этом плане частичные выходы сделать легче, так как многие поздние раунды предполагают не только cash in, но и cash out. Планировать выход из проекта сложно: это уравнение с большим количеством неизвестных. То есть, деньги будут не только инвестированы в компанию, но и часть средств получат фаундер и ранние инвесторы.

Между ними должно быть взаимопонимание, они должны быть одной крови. Не только фонд выбирает проект, но и проект выбирает фонд. Поскольку фонды работают в своих сегментах по несколько лет, у них есть уникальные знания и опыт, которые пригодятся портфельным проектам и предостерегут их от ошибок и денежных потерь. Все хотят получить «умные» деньги — финансирование вместе с экспертизой фонда в финансовых и юридических вопросах, маркетинге, связями на рынке, помощью в последующих раундах и продаже компании.

Я часто наблюдал ситуацию, когда компания достигала рубежа в $20 млн дохода и как бы застывала в своём развитии.

Основателю понадобится взгляд со стороны и хорошие мозги людей, которые заинтересованы в успехе компании. На этом этапе начинается выработка новой стратегии развития, которая должна превратить компанию в большую. Но работа с ними несёт как большой потенциал, так и большие риски. Часто именно в этот момент проект начинает нанимать людей из больших корпораций с уникальным опытом и знаниями. Это важный этап развития, на котором представитель фонда на борде проекта должен быть человеком, ориентированным на бизнес, а не обычным чиновником. Тут-то фонды и проявляют себя в полной мере.

На что обратить внимание при выходе на международный рынок

И от основателя в этот момент требуются мужество, изменение стиля жизни и принципов управления компанией. Когда проект вырастает и планирует масштабировать бизнес на другие страны, структура компании меняется. Самые серьёзные вопросы, естественно, связаны с детьми. Он выходит из своей привычной зоны комфорта: встаёт вопрос о переезде в другую страну, улучшении уровня английского и смене быта семьи.

Хороший пример построения эффективных филиалов реализовали, например, микросток Depositphotos и облачная CRM Pipedrive. Наиболее распространены две модели масштабирования проекта: создание филиалов в разных странах и переезд головного офиса. Головной офис Pipedrive расположен в Таллине, маркетинг — в Лондоне, финансы — в США, а разработка — в Португалии и Эстонии. Продакшн и маркетинг Depositphotos находится в головном офисе в Киеве, а отделы продаж — в США, Лондоне, Италии и Польше.

Офис Depositphotos в Киеве

Например, все документы должны быть в облаке, а взаимное обучение разных подразделений компании — хорошо развито. Конечно, такая распределённая структура требует высочайшей культуры общения и технологии ведения бизнеса.

Основатель Wrike Андрей Филев вместе с семьёй несколько лет назад переехал в Силиконовую Долину, поэтому здесь находится головной офис компании. Примеры эффективного переезда головного офиса в другую страну — проджект-менеджмент Wrike и e-commerce проект Scentbird. Часть подразделений работают из Сан-Диего, а продакшн — из Ирландии и России.

В этот период роста в компанию привлекают специалистов из известных корпораций. Ещё одна важная задача, которая стоит перед проектом, который начал масштабироваться на несколько территорий — усиление кадров. От основателя требуется особая мудрость, чтобы нанять подходящего сотрудника.

Например, в Германии практически невозможно уволить человека — трудовые договора всегда не в пользу компании.

Знаю случай, когда проект взял сотрудницу из большой корпорации за $240 тысяч в год. В Штатах, например, сотрудник вообще может засудить компанию на огромные суммы. Девушка сразу же подала заявление в суд с какими-то безумными формулировками: что её не ценят, притесняют и т.п. Она оказалась совсем никчёмной, и руководство попыталось её уволить. Суд обязал компанию при увольнении выплатить ей зарплату почти за два года!

Иногда акционеры или сам фаундер осознают, что его компетенций недостаточно для перестройки и ускорения компании. С ростом компании и переходом в новую стадию на основателя ложится непропорционально большая нагрузка. Правда, в ИТ-бизнесе эта замена редко бывает эффективной. Приходится нанимать нового CEO, а основатель становится акционером. Гораздо чаще при замене основателей компания замедляет рост и ухудшает качество продуктов.

#партнерский #АртёмИнютин #АртёмИнютинTMTInvestments #АртёмИнютиностартапах

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть