Hi-Tech

Сколько стоит превратить грязь из местного озера в косметику: история предпринимательницы из Тюмени

Она стала производить маски и скрабы на основе сапропеля — лечебной грязи из озера Тараскуль. Дарья Бубнова полтора года разрабатывала бизнес-планы на заказ, а потом уволилась и запустила собственную компанию Self Cosmetics.

Дарья Бубнова

В 2015 году, на четвёртом курсе университета, девушка стала искать, где пройти практику. Дарья Бубнова выросла в Салехарде, после окончания школы переехала в Тюмень и поступила в финансово-экономический институт. Она выбрала Институт моделирования бизнеса «Мастер», а потом осталась там работать.

Полтора года она разрабатывала бизнес-планы на заказ для малого и среднего бизнеса, а также посещала тренинги и бизнес-завтраки, организованные её руководителем.

Я размышляла о том, как бы зашла на рынок, как бы масштабировала свой бизнес, будь я на их месте. Каждый бизнес-план я писала так, словно это мой бизнес. Это всё меня поглотило и я поняла, что хочу и могу создать что-то своё, что нужно перенимать опыт у профессионалов.

Все полтора года я усиленно черпала знания. В университете не учат вести бизнес, и я рада, что попала на эту работу. Правда, в жизни всё оказалось не совсем так: зачастую теория и практика — это не одно и то же.

Дарья Бубнова

Так она наткнулась на проект строительства завода по добыче сапропеля — многовековых донных отложений пресноводных водоёмов. Однажды девушка получила задачу составить перечень инвестиционных проектов на территории Тюменской области.

Она изучила литературу и выяснила, что сапропель используется для грязевых ванн и аппликаций и благотворно влияет на кожу. Ей стало любопытно, что это за вещество, и какие у него свойства.

Достать вещество, пригодное для проведения косметических процедур, можно только в санаториях, где он проходит сертификацию и лабораторные исследования. Но возникала проблема — найти сапропель для домашнего использования было трудно. «Почему в Тюмени грязь Мёртвого моря купить проще, чем сапропелевую грязь из тюменских озёр?», — удивлялась Бубнова.

Сапропель

Десять килограммов грязи

Заниматься перепродажей или просто фасовкой сапропеля ей было неинтересно. Тогда девушка решила создать продукт, доступный для всех. В январе 2016 года девушка нашла поставщика и купила за 1100 рублей десять килограммов грязи на пробу — меньше было нельзя.

По выражению лица фармацевта Дарья Бубнова поняла, что до неё никто не закупал сапропель в таком количестве. Сырьё доставили в одну из городских аптек в запаянном ведре с металлической ручкой.

Она организовала ей консультацию с опытным косметологом. Идею начинающей предпринимательницы поддержала мама, которая много лет увлекалась созданием домашней косметики.

На первом этапе Бубновы решили обогатить сапропель эфирными маслами, экстрактами и витаминами для разных типов кожи — жирной, сухой и возрастной.

Первые 100 банок объёмом 50 и 100 мл она приобрела в тюменском интернет-магазине «Био-магия» за 2500 рублей. Девушка создала три вида сапропелевых скрабов и пять видов сапропелевых масок.

Затем, заручившись поддержкой подруги, подала заявку на участие в тюменской ярмарке для дизайнеров и концептуальных проектов Igolka Market: аренда полутора квадратных метров в бизнес-центре «Нобель» накануне 8 Марта стоила 1500 рублей.

На упаковку первой партии ушла целая ночь. Девушки купили крафтовую бумагу, распечатали на ней инструкции и этикетки и приклеили их на баночки.

«Наш дар»

Ещё до ярмарки девушка протестировала всю продукцию на себе, завела группу во «ВКонтакте» и подарила скрабы и маски первым десяти подписчицам. Для ярмарки Бубнова придумала название «Наш дар» — потому что косметика сделана своими руками и производится из тюменского сапропеля. Одной из них оказалась женщина, которая тоже работает с сапропелем: она оставила хвалебный отзыв.

Дополнительный успех обеспечила Instagram-блогер из Тюмени, которую читают больше 23 тысяч человек: ей понравился эффект от сапропелевых масок, и она начала рассказывать о средствах «Нашего дара» своим подписчикам.

При этом розничная цена составляла не более 250 рублей за маску и 280 рублей за скраб. На ярмарке удалось окупить не только аренду места, но и затраты на производство.

Дарья Бубнова понимала, что в будущем сможет увеличить свою прибыль, если перейдёт на оптовые закупки и сможет снизить себестоимость товара, оставив розничную цену на прежнем уровне.

Не только потому, что он родился в этом городе, но и потому, что мы работаем с местными ресурсами. Я решила вести свою деятельность вокруг тараскульского сапропеля (озеро и одноимённый центр реабилитации в 20 километрах от Тюмени — vc.ru) и стала позиционировать свою косметику как локальный бренд.

Эта грязь очень эстетично выглядит и совсем не пахнет. Я выбрала именно тараскульский сапропель, потому что его лечебные свойства подтверждены Министерством здравоохранения.

Дарья Бубнова

Из десяти килограммов сапропеля получалось около 200 баночек объёмом 50 и 100 мл. После ярмарки начали появляться первые заказы. В месяц Бубнова продавала в среднем 20 упаковок готового средства.

К июлю 2016 года первая партия сапропелевой грязи закончилась, так что уже 1 августа предпринимательнице пришлось ехать за второй партией, а после Нового года — за третьей.

От масок — к кремам

Тогда девушка задумалась над расширением ассортимента и решила открыть производство собственных кремов. Со временем покупатели стали спрашивать о других средствах для ухода за кожей.

Чтобы сохранить силы на самообразование в области косметической химии и развитие своего небольшого бизнеса, ей пришлось уволиться с работы. Летом 2016 года она закончила бакалавриат и поступила в магистратуру.

Но Бубнову поддержала мама: она помогла ей выбрать и заказать необходимые компоненты для создания кремов — эмульгаторы, растительные масла, СО2-экстракты, увлажняющие добавки и консерванты. На этом этапе времени катастрофически не хватало. В это же время Бубновы купили лабораторный гомогенизатор за 65 тысяч рублей — чтобы смешивать компоненты.

База крема состоит из воды, масел и эмульгаторов, которые превращают масло и воду в однородную субстанцию. Чтобы приготовить крем, сперва нужно составить формулу.

Они отвечают за полезные свойства крема. Затем в базу добавляют активы — компоненты лабораторного происхождения. Задача производителя — найти подходящее соотношение ингредиентов.

Выбор компонентов зависит от предназначения крема, его плотности и консистенции. Можно взять 20-30% масел, 40-50% воды, 4-10% эмульгаторов и консервант (до 1%). Оставшиеся 9-35% займут активы: например, витамин А, глицерин, гиалуроновая кислота, пептиды, Д-Пантенол, водоросли и так далее.

Цена активов зависит от страны и уровня производителя. Если масла хорошего качества можно найти на российском рынке, то активы приходится заказывать из-за рубежа через посредников.

Например, один грамм высокомолекулярной гиалуроновой кислоты стоит от 200 рублей, 20 граммов секрета улитки — от 400 рублей, 50 граммов комплекса фруктовых кислот — от 200 рублей, 20 граммов аллантоина — от 100 рублей.

Дарья Бубнова

Для расчётов розничной стоимости крема Бубнова пользуется Excel: предпринимательница создала электронную таблицу, которая учитывает закупочную цену компонентов, их объём в средстве, затраты на производство, стоимость тары, этикетки, доставку и многое другое.

Себестоимость умножается на маржу и так формируется конечная цена. Фрагмент таблицы

Так крафт стал её философией. Чем глубже девушка изучала создание косметики, тем чаще задумывалась о том, что именно крафтовое производство даёт много интересных возможностей производителям и покупателям.

Ещё три-четыре года назад было сложно представить, что создатели косметического сырья с мировым именем станут предлагать свои разработки небольшим производителям и описывать технологию применения компонентов не только в промышленном, но в малом и даже ручном производстве — а крафтовое производство подразумевает частичную ручную работу.

Дарья Бубнова

Но все активные компоненты — экстракты, пептиды, водоросли и многое другое — она вводит вручную. Сейчас Бубнова механизировала процесс изготовления базовой эмульсии крема. Это позволяет выдерживать температурный и скоростной режимы, рекомендованные производителем, и соблюдать дозировку.

То есть добавлять в состав больше натуральных масел и активов вместо нескольких консервантов, стабилизаторов и другого балластного сырья. Ещё предпринимательница может позволить себе создавать крем со сроком годности шесть месяцев.

Первые продажи

Первые кремы Бубнова готовила только по индивидуальному заказу: клиентки заполняли анкету, в которой отвечали на вопросы о типе кожи, проблемах и желаемом результате.

Цена такого крема никогда не превышала 400 рублей. Затем предпринимательница предлагала состав и через неделю отправляла им готовый продукт. Для постоянных клиенток эта услуга сохранилась до сих пор.

Для этого она выбрала пять девушек из числа желающих: каждый месяц они получали новый крем, пользовались им и оценивали результат. Кроме того, чтобы рассказать о своей продукции, Бубнова запустила проект по тестированию кремов «Я сама».

Участницы проекта отмечали непривычную текстуру и запах крема — Бубнова не использовала силиконы и парфюм, и девушкам, привыкшим к промышленным кремам, было непривычно наносить «чистый» крем с ароматом натуральных эфирных масел.

Логотип придумал брат Дарьи Бубновой — в Салехарде у него своя дизайн-студия. В марте 2017 года предпринимательница создала рабочий аккаунт в Instagram, а бренд «Наш дар» превратился в Self Cosmetics. Стоимость косметики при этом не изменилась. Всю печатную продукцию девушка стала заказывать в тюменской типографии «Ъ».

В неделю она продаёт по пять-семь баночек каждого вида. Сейчас Бубнова выпускает четыре вида крема по 15, 30 и 50 мл стоимостью от 520 до 940 рублей. Её покупатели находятся не только в Тюмени и Салехарде, но и в Москве, Уфе, Воркуте и Турции.

Косметические мифы

Со временем помимо кремов Бубнова стала выпускать сыворотки, эссенции, гели для умывания, тоники и многое другое, а недавно запустила линию косметики для зрелой кожи — для этого ей пришлось изучить технологию работы с пептидами.

По её словам, ей пришлось протестировать многие вещества: она покупала дорогие и запатентованные активы, производители которых обещают мгновенный эффект практически на следующее утро. Предпринимательница постоянно ищет новые компоненты.

Но никакого волшебного эффекта они не дали — ни ей, ни экспериментальной группе, которая до сих пор тестирует всю продукцию перед тем, как она поступит в продажу.

Идею такой косметики Бубнова хочет реализовать внутри своего бренда в ближайшие пару лет. Бубновой нравится концепция кремов-конструкторов, когда можно купить универсальную базу и самостоятельно обогатить её различными активами в зависимости от типа и проблем кожи.

Для меня натуральная косметика, в первую очередь, безопасная и эффективная. Я не собираюсь отказываться от концепции натуральной косметики. В планах — задействовать ещё больше компонентов, полученных при помощи современных биотехнологий. Но и останавливаться на использовании одних только растительных масел и экстрактов я не намерена.

Дарья Бубнова

Ещё Бубнова поняла, что натуральная косметика — это зачастую лишь маркетинг, и узнала множество мифов, которые активно эксплуатируются маркетологами.

Однако это до сих пор не подтверждено ни одним авторитетным исследованием. Например, что сейчас модно ставить на баночки пометку «Без парабенов» — якобы эти вещества влияют на развитие онкологических заболеваний.

«Интересно, что в пищевой промышленности парабен применяется до сих пор, но в колбасе он никого не смущает — только на коже», — рассуждает Бубнова. При этом лаборатории регулярно выпускают новые формулы консервантов, которые не проверены временем — считается, если это не парабен, значит, не вредно.

Прежде чем покупать премиальную косметику, предпринимательница советует поискать аналогичные составы у более бюджетных производителей: дорогая косметика не обязана быть эффективной, но обязана приносить удовольствие от использования.

Для сравнения, раскрученная сыворотка Riche, в составе которой всего 4-5 масел, стоит от 1990 рублей за 30 мл», — говорит Бубнова. Недавно она видела в «Ашане» масляную эссенцию для лица «Рецепты бабушки Агафьи»: «50 мл за 120 рублей, хороший состав из 24 масел.

Сертификация

В 2017 году на одной из ярмарок Дарья Бубнова познакомилась с челябинским производителем органической косметики Sun Soap Алексеем Резвухиным.

Бубнова решила сертифицировать и свою продукцию. На этикетках его средств она увидела отметку о том, что продукция получила сертификат соответствия техническому регламенту Таможенного союза.

Предпринимательница предоставила перечень и образцы своей продукции. Коллега дал Бубновой контакты специалиста, который занимается сертификацией в аккредитованной лаборатории. Технические условия для каждого средства ей составили отдельно: стоимость услуги — 2000-3000 рублей.

Чтобы сэкономить, Бубнова сгруппировала свою продукцию в два сертификата — скрабы и кремы, — и заплатила 50 тысяч рублей. Сертифицировать каждое средство по отдельности дорого, но на товары, которые входят в одну категорию, выдаётся общий сертификат. Новый сертификат необходимо получать каждые пять лет.

Доходы и расходы

В период летних отпусков продажи снижаются и растут накануне праздников. В среднем за неделю Дарья Бубнова зарабатывает 6000-7000 рублей, её максимальная выручка за месяц — 50 тысяч рублей. Большую часть заработанных денег Бубнова реинвестирует и покупает новые компоненты, оставляя часть на личные расходы.

Её самая большая единовременная трата на закупку компонентов — 30 тысяч рублей: тогда она заказала масла в большом объёме и активы, которые использует постоянно.

Ей нужна постоянная точка продажи, ведь косметика — это то, что хочется понюхать и потрогать. В ближайших планах Бубновой — открыть остров в торговом центре с высокой проходимостью. Девушка понимает, что должна принять это во внимание, чтобы дальше работать в индустрии.

Тратиться на рекламу в Instagram предпринимательница не планирует: считает, что такие марки, как Mixit и Riche, вложились в неё именно в то время, когда рекламные посты ещё вызывали доверие.

И собираюсь проводить мастер-классы — людям нравится, когда разбирают состав средств, которыми они пользуются, а я таким образом смогу развивать бренд своей косметики через бренд личности. Хочу сотрудничать с салонами красоты и санаториями — составляю коммерческие предложения.

Дарья Бубнова

Мастер-класс Дарьи Бубновой

Д. В скором времени Дарья Бубнова собирается привлечь химика-технолога из РХТУ им. Менделеева в качестве постоянного консультанта. И. В сентябре планирует подать заявку на участие в ярмарке инвестиций, чтобы найти 2 млн рублей, которые потратит в основном на оборудование.

Но первоочередная цель — получить консультацию от профессионалов, у которых есть опыт в налаживании производственных процессов.

#офлайн #регионы

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть