На примере двух сервисов из России и Украины.
В закладки
Аудио
Согласно исследованию Forrester Research, в 2016–2017 годах половина онлайн-покупок в мире пришлась на маркетплейсы, а к 2022 году 67% товаров будут продаваться через Amazon, Alibaba, Wildberries, Ozon, «Беру» и их аналоги.
По данным Retail.ru, в 2018 году объём розницы в России составлял 31,5 трлн рублей. В России онлайн-торговля занимает 3–3,5% от объёма всей розницы. Для сравнения, в США только объём онлайн-торговли за 2017 год был $452,9 млрд (29,4 трлн рублей).
Такими темпами к 2023 году рынок увеличится в два раза — до 2,4 трлн рублей. По данным Data Insight, каждый год объём прироста рынка интернет-торговли в России увеличивается: в 2017 году он вырос на 165 млрд рублей (21%), 2018 году — на 185 млрд (18%), в с среднем ниша растёт на 16% в год.
Это площадки, которые позволяют производителям или дистрибьюторам публиковать информацию о товарах в обмен на процент от продаж. Самые крупные игроки рынка — маркетплейсы.
При этом покупатели могут найти на одном маркетплейсе большинство товаров — это удобнее, чем искать их в нескольких мелких интернет-магазинах и координировать доставку. Благодаря маркетплейсам поставщикам не нужно думать о продающем сайте, привлечении клиентов и логистике.
Из-за этого популярность маркетплейсов растёт: по данным сервиса SimilarWeb, в июне 2019 года сайт Ozon посетили 59,3 млн человек, «Беру» — 14,2 млн человек, а «Яндекс.Маркет» — 121 млн человек.
Также нет возможности нанять нового сотрудника, который готов взять на себя это направление. Однако у некоторых поставщиков не получается работать с маркетплейсами — они не знакомы с требованиями платформ, не умеют корректно оформлять карточки товаров или сталкиваются с проблемами при отгрузке товара на склад.
Они берут на себя интеграцию, логистику, оформление документов и другие задачи. Поэтому на рынке появились компании, которые помогают поставщикам разместить товары на маркетплейсах.
Основатели двух таких сервисов из России и Украины рассказали vc.ru о своей работе, заработках и проблемах, с которыми сталкиваются производители и дистрибьюторы.
Как работает сервис Upmarket
До этого у него был интернет-магазин строительных инструментов. Олег Неворотов открыл компанию летом 2018 года. Однако в начале 2018 года среднемесячная выручка бизнеса упала в два раза — с 4 млн рублей до 2 млн рублей.
Предприниматель решил, что у небольшого интернет-магазина нет будущего, и изменил модель компании. По его мнению, одна из причин — растущие продажи в маркетплейсах, так как клиентам удобнее покупать всё в одном месте. Теперь он помогает поставщикам попасть на витрину онлайн-ритейлеров.
При этом дистрибьютор обязательно должен ввозить продукт в Россию легально, получая все таможенные документы: сертификат, товарно-сопроводительные документы, грузовая таможенная декларация. Для этого он установил фильтр: поставщик должен обладать зарегистрированной торговой маркой, а дистрибьютор — заручиться письменным согласием от бренда на продажу его продукции.
Средний чек на продуктах сервиса — 1171 рубль. Upmarket работает с восемью маркетплейсами: Wildberries, Ozon, «Беру», «Юлмарт», Goods, «CDEK-маркет», AliExpress и «Леруа Мерлен Маркет». В сервисе 4000 SKU (товарных позиций). Месячный оборот компании составляет от 6 до 8 млн рублей, чистая прибыль — от 600 до 800 тысяч рублей. В день приходят две-три заявки, но клиентом становится каждый десятый.
— В маркетинг мы не вкладываем, у нас даже на него нет бюджета. «Это связано с отсутствием у мелкого бизнеса разрешительных документов на продажу товара от производителя, — рассказывает Олег Неворотов. Весь трафик органический».
У поставщиков есть два способа работы с компанией.
- Поставщику дают доступ к аккаунту Upmarket. В таком случае он только отгружает партию на склад сервиса, а Upmarket делает всё остальное: загружает товар поставщика в систему, распределяет его между маркетплейсами, отвечает за документооборот и логистику. Затем поставщику приходят отчёты по продажам в 15 и 25 числах месяца. За это сервис берёт разницу между розничной и оптовой ценами товара.
- Обучение поставщика. В этом случае сервис создаёт поставщику аккаунт и показывает, как им пользоваться. Задача: довести клиента до первой отгрузки на склад маркетплейса. Upmarket выполняет операции вместе с клиентом: загружает характеристики товара, оформляет документы, прорабатывает логистику. Стоимость этой услуги составляет 30 тысяч рублей, платить за неё надо один раз. В таком случае поставщик отдаёт комиссию только маркетплейсу.
Также у компании есть своя фотостудия, в которой создаются изображения всех продуктов. Upmarket обслуживает поставщика под ключ: берёт на себя логистику (у компании есть свой склад в Санкт-Петербурге), оформляет карточку товара с фото и описанием. Эти данные отправляют маркетплейсам на модерацию.
Принимают товар от поставщика или просят довезти поставку до их распределительного центра. В логистике все российские маркетплейсы работают по двум схемам.
Это накладывает дополнительные расходы на поставщика. Wildberries просит возить товар только ему на склад. Ответственность за груз ложится на их сотрудников, если вдруг клиент получил брак. Лучше работать со складом маркетплейса.
У них есть свой транспорт, проработаны маршруты. Вдобавок логистика маркетплейсов работает оперативнее. Поставщикам проще передать это на аутсорс.
Олег Неворотов
основатель Upmarket
Это позволяет компании зарабатывать на разнице между оптовой ценой и остатком после снятия комиссии маркетплейса, а также сокращать время на оформление документов. Сервис заключает с производителями и дистрибьюторами договор купли-продажи под реализацию.
Специалист Upmarket анализирует, рыночная ли эта цена, за сколько продают этот же товар конкуренты. Например, поставщик продаёт оптовую партию шуруповёртов по 1700 рублей за штуку, а на маркетплейсе ставит цену в 2800 рублей. Если всё хорошо, стороны заключают договор поставки, сервис забирает товар себе на склад и отправляет в распределительный центр маркетплейса.
Из оставшейся суммы Upmarket вычитает оптовую стоимость товара (1700 рублей) и переводит эти деньги продавцу, а разницу (540 рублей) — оставляет себе. Когда покупатель приобретает товар, маркетплейс берёт 20% от стоимости (560 рублей).
При этом у каждого маркетплейса существует своя политика выплат. Upmarket рассчитывается с поставщиками 15 и 25 числа каждого месяца. Wildberries — один раз раз в месяц, если продаж было меньше чем на 50 тысяч рублей, если больше — каждую неделю. Например, Ozon начисляет средства два раза в месяц — 15 и 25 числа. «Беру» переводит выручку каждый день.
Это упрощает работу в дальнейшем. С новыми поставщиками мы заключаем договор купли-продажи минимальной оптовой партии и забираем товар себе на склад, а затем анализируем спрос и прогнозируем количество продаж в месяц.
А каждый понедельник автоматика отправляет новый бланк заказа. Сервис автоматически анализирует продажи на маркетплейсе и отправляет автозаказ производителю, чтобы тот подготовил следующую партию.
Олег Неворотов
основатель Upmarket
Как работает сервис Hubber
У компании появился клиент — интернет-магазин по продаже бытовой техники Rotor. Прежде чем создать Hubber, предприниматель Артём Шевченко развивал киевскую веб-студию «Три Ай Ти». Собственником этого бизнеса был друг Шевченко — Алексей Лужковой, который часто обращался за помощью в доработке сайта.
Затем пробовали автоматизировать работу с поставщиками. Поначалу ему требовалась помощь с обновлением информации о товарах: остатках (эти данные забывали обновлять или плохо вели учёт), фото, характеристиках.
Чаще всего у них на сайтах были неактуальные данные о товарах и остатках. Так Артём Шевченко с командой узнал о проблемах поставщиков. Это приводило к снижению выручки и потере клиентов. Ещё они не умели работать с логистикой и настраивать трафик на сайт.
Шевченко решил им помочь и в середине 2017 года запустил платформу Hubber.
Hubber Enterprise Scallium разрабатывает маркетплейсы для крупных игроков. Компания работает в двух направлениях. Второе направление — Hubber Online, который помогает поставщикам попасть на маркетплейсы, а интернет-магазинам найти товар и снизить расходы на логистику с закупками. В 2018 году компания участвовала в разработке маркетплейса для группы компаний «Леруа Мерлен Восток» в секторе DIY.
Среди них Lamoda, Rozetka.ua, Prom.ua, Bigl.ua, Privatmarket.ua, «Алло» и Pokupon. Сейчас на платформе Hubber Online зарегистрировано более 400 маркетплейсов и интернет-магазинов.
По словам Шевченко, производители или дистрибьюторы обращаются, если у них возникают проблемы с маркетингом или продвижением продукции.
После этого карточки проверяет модератор сервиса, затем — модератор маркетплейса. Они загружают в сервис список товаров, а Hubber помогает им оформить товарную карточку по нормативам маркетплейсов: например, подрезать и сделать фон у фото или написать характеристики.
На весь процесс уходит около двух недель, для производителей или дистрибьюторов функциональность сервиса бесплатна. Если всё в порядке, товар появляется у онлайн-ритейлера. Платить нужно комиссию от покупки товара.
Наша средняя комиссия составляет 5%, она заложена в комиссию маркетплейса. Маркетплейс берёт комиссию в среднем 15–20% от покупки.
Если производитель сделал стоимость выше рынка, об этом ему скажут наши специалисты: конкуренты продают дешевле, прогнозируем мало продаж. Поставщики сами устанавливают цену, на это не может влиять ритейлер.
Артём Шевченко
генеральный директор Hubber
Недобросовестные поставщики не платили комиссию с продажи. После запуска Hubber начались проблемы. Производитель вносит, например, 1000 гривен (2000 рублей) на счёт, с него списывается комиссию от покупки. Чтобы с этим бороться, Шевчёнко создал систему депозита.
Если тот не пополнит баланс, его товары на маркетплейсах никто не сможет заказать. Если баланс нулевой или стал отрицательным, система предупреждает об этом производителя. Система автоматически напишет на всех карточках товаров, что их нет в наличии.
Сервисом пользуется 500 поставщиков и интернет-магазинов. Для продвижения компания использует контекстную рекламу, но больше клиентов приходит за счёт органических запросов. Средний чек — 750 гривен (1500 рублей). Оборот всех транзакций Hubber в мае 2019 года составил около $1 млн.
Компания ведёт переговоры с Ozon, Wildberries и Tiu.ru. Hubber начал развиваться на Украине, сейчас выходит на российский рынок. По данным Артёма Шевченко, ecommerce растёт в год на 20–30% При этом мелкие интернет-магазины закрываются, а будущее за маркетплейсами.
Мы лишь только немного упрощаем жизнь предпринимателей, чтобы те концентрировались либо на маркетинге, либо на производстве. Розница — это много рутины, работы с браком, возражениями, логистикой.
Артём Шевченко
генеральный директор Hubber
#маркетплейсы
