Hi-Tech

Семь кругов Octa: с какими сложностями на старте столкнулся российский производитель жидкого заменителя пищи

Выбивание долгов из Ginza Project, неудачные переговоры с «Азбукой вкуса» и другие трудности, которые пришлось преодолеть основателям компании Андрею Редуто и Михаилу Максимову.

В закладки

Продукт придумали предприниматели Андрей Редуто и Михаил Максимов — они хотели сбалансировать своё питание и не тратить время на нездоровые перекусы. Octa Smart Food — жидкий напиток на основе молока, казеина и сывороточного белка, который обещает заменить один приём пищи.

В одной бутылке содержится примерно 500 ккал. В составе Octa нет трансжиров, сахарозы и консервантов, но есть масла, витаминный премикс и соевый лецитин. Продукт продаётся в «Азбуке вкуса», «Карусели» и «Ленте» и стоит от 140 до 175 рублей.

Сооснователь компании Андрей Редуто рассказал о первых шагах в предпринимательстве, сложностях производства в пищевой промышленности и сотрудничестве с сетевыми магазинами.

Идея и первое производство

Тогда его друг Михаил Максимов предложил Редуто создать напиток, порция которого способна заменить один приём пищи. Андрей Редуто совмещал учёбу в университете с работой — из-за отсутствия времени он не мог сбалансированно питаться, постоянно перекусывал миксами из йогурта с творогом.

Друзья вложили в проект свои деньги, около 6 млн рублей. Это было в 2016 году. Тогда Редуто работал в «Билайне», а Максимов — разрабатывал продукты в «Вимм-Билль-Данне».

Андрей Редуто

Изначально хотели делать продукт в сухом виде, но в конце концов пришли к концепции жидкого напитка на молоке в стеклянной бутылке — предпринимателям казалось, что так продукт выглядит лучше. Максимов взял на себя разработку самого продукта, а Редуто занялся поиском дизайнеров, поставщиков и партнёров.

Цены на лабораторные испытания разные, в среднем это 10–20 тысяч рублей на один продукт, упоминает Редуто. Весной 2016 года команда экспериментировала с составом продукта, тестировала напиток на друзьях и фокус-группах, а также получала разрешение в сертификационном центре.

При этом в лаборатории нужно протестировать баночки всех вкусов — специалисты проверяют, безопасен ли продукт для употребления и остаются ли там все заявленные полезные вещества до конца срока годности.

Первые трудности

На это у предпринимателей ушло всё лето — они посетили все молочные предприятия в Москве и Подмосковье, но найти завод не получалось. К маю продукт был готов, и нужно было найти производственную площадку. Некоторые предприятия не хотели связываться с маленькими объёмами производства и тестовой партией, другие просто не отвечали.

Он ответил, что «нормальные пацаны все вопросы решают по телефону» и что он не будет отвечать на электронные сообщения. Как-то раз я позвонил одному директору производства, чтобы уточнить, получил ли он моё электронное письмо, которое я отправил несколько дней назад.

Андрей Редуто

Стеклотару предприниматели покупали у дистрибьютора (по 7 рублей за штуку), молоко — на молокозаводе (1 литр за 30–35 рублей). Работать с предпринимателями согласился Наро-Фоминский молочный завод.

Все эти три месяца он ездил на предприятие и мог часами ждать директора, потому что она была занята. Хотя Редуто договорился с заводом в августе, договор подписали только в ноябре.

Несмотря на то, что по договору производитель должен был сам доставить товар, представители компании позвонили поздно вечером и попросили забрать коробки с бутылками. Первую партию продукта завод задержал.

Он загрузил коробками легковую машину и поставил её на платную парковку в торговом центре, а следующим утром поехал развозить товар по точкам. «Это был декабрь, и склада у нас не было», — вспоминает Редуто. Первыми местами продаж Octa стали кафе при московских университетах, небольшие кофейни и фитнес-центры.

Через день всю партию пришлось выкупить обратно — оказалось, что завод нарушил условия термообработки и продукт испортился.

Вторая партия тоже получилась испорченной, а на третьей завод попросил оплату наличными за десять партий вперёд, рассказывает Редуто.

Всего на собственное производство ушло примерно 5 млн рублей. Партнёры прекратили сотрудничество с заводом и в начале 2017 года решили построить своё производство — сняли в аренду помещение площадью 50 м² на молочной ферме и купили оборудование.

Провал с «Азбукой вкуса»

По словам Редуто, упаковка получилась красивая, но не продавала, поэтому её решили сменить. Дизайн, фирменный стиль и название продукта от латинского octo («восемь») придумало дизайнерское агентство, название которого предприниматель не разглашает.

Старый дизайн Octa Smart Food

Компания выделила стартапу 500 тысяч рублей и три месяца работала с ним: обучала, проводила исследования и фокус-группы, давала советы. Весной 2017 года Octa Smart Food прошла отбор в акселератор PepsiCo. Но из 12 отобранных проектов PepsiCo ни с кем не заключила договор о сотрудничестве, вспоминает Редуто.

Тем не менее акселератор принёс компании пользу: экспертизу, контакты, деньги, исследования, которые были не по карману предпринимателям, например, они получили фокус-группу на 200 человек.

В PepsiCo они познакомились с фрилансером, который помог разработать новую упаковку продукта, а также с будущим партнёром Романом Павленко.

Предыдущий дизайн был без фиксатора кольца — плёнка садилась под крышку. Макеты с новым дизайном сдали в начале октября 2017 года. Это простое продуктовое решение, но покупателям оно не нравилось: люди не понимали, открыт продукт или закрыт, говорит основатель Octa.

Новый дизайн бутылок Octa

Параллельно они вели переговоры с «Азбукой вкуса». Предприниматели были уверены, что на изготовление этикеток уйдёт не больше месяца, и уведомили об этом ритейлеров. Всё оказалось не так просто — изготовить упаковку сверху крышки было сложно, и за подобное дело брался не каждый подрядчик.

Но основатели ещё не решили проблемы с упаковкой, и Редуто попросил перенести подписание договора на 25 декабря. Тем временем переговоры с «Азбукой вкуса» оказались успешными — в середине декабря 2017 года ритейлер сообщил, что готов подписать договор с Octa.

Но тогда мы об этом не знали. Сейчас я понимаю, что подписанный договор можно было привозить сразу — на оформление всех деталей уходит около месяца.

Андрей Редуто

Ритейлер согласился. 25 декабря основатель компании ещё раз попросил «Азбуку вкуса» перенести подписание договора — на этот раз на начало января. «Я лично приехал к подрядчику и, вскипятив тазы с водой, пытался посадить этикетку на бутылку — это делается с помощью термоусадки», — вспоминает предприниматель. Всё это время Редуто вместе с подрядчиками пытались ровно «посадить» этикетки на крышки бутылок.

Это стало ударом для партнёров. В конце концов попытки дали свои плоды — этикетки сели ровно на крышку, но «Азбука вкуса» сообщила, что больше не готова подписывать договор с компанией.

Новый партнёр

В начале 2018 года они встретились и рассказали друг другу о своих неудачах. В акселераторе PepsiCo основатели Octa познакомились с Сергеем Елисеевым, он производил гранолу — запечённую смесь злаков, сухофруктов и орехов, которую обычно едят на завтрак с молоком.

У Сергея же была обратная проблема: мало продаж, но есть отчётность, и все документы оформлены правильно», — вспоминает Редуто. «Пообщавшись, мы поняли, что у нас получается находить ресурсы, но всё разбивается об операционное управление — где-то не согласовано, где-то этикетки недоделаны.

Это решение позволило сэкономить на расходах на офис и логистику. Чтобы дополнить друг друга, они решили объединиться и вместе производить еду в бутылках и гранолу. Объединённую компанию решили назвать Go Foods.

Упаковка гранолы

Обязанности предпринимателей разделились так: Редуто занялся развитием компании (привлечением денег и PR), Елисеев стал гендиректором, Павленко — коммерческим директором, а Максимов занимался производством и технологией продукта.

В апреле 2018 года предприниматели всё же смогли заключить договор с «Азбукой вкуса», а в мае того же года начали поставки.

Сотрудничества с сетевыми ритейлерами

Однако предприниматели познакомились с бывшим президентом «Азбуки вкуса» Владимиром Садовиным, и он стал ментором компании. Летом стартап прошёл отбор в «Школу миллиардеров» Forbes, но в тот год в издании случились перестановки, и финал школы не состоялся.

Предприниматели уже были готовы отгрузить первую партию в «Перекрёсток», однако сеть попросила снизить цены на 40%, чего компания не могла себе позволить. В августе 2018 года Go Foods подписала контракт с X5 Retail Group. Переговоры завершились успешно, и в декабре 2018 года они стали готовить первую поставку. Сотрудничество не сложилось, но договор был подписан на всю группу магазинов, поэтому предприниматели начали вести переговоры с «Каруселью».

«Карусель» работала с нестандартными штрихкодами и попросила Octa поменять этикетки. Но в последний момент случилась накладка с системой классификации штрихкодов. Предприниматели постарались сделать это как можно быстрее, но оказалось, что в России этим занимается только одна компания — «Юнискан».

Сергей Елисеев, Андрей Редуто и Роман Павленко

Сеть согласовывает поставки под конкретные даты, для Go Foods это были декабрь 2018 года и март 2019 года. Зарегистрировать и распечатать новые штрихкоды получилось только через две недели, но это создало проблемы с поставками в «Карусель». Из-за штрихкодов предприниматели не успели поставить продукцию в декабре — и пришлось ждать марта.

Кроме «Карусели» компания также подписала договор с «Лентой» — пока только на поставку гранолы.

Первые инвесторы и должники

Go Foods получила деньги только в августе 2018 года. Также в марте 2018 года компания нашла первых инвесторов — ими стали сотрудники и экс-сотрудники крупного инвестиционного фонда и банка, название которых предприниматели не разглашают. Сейчас основатели готовят следующий раунд и ищут инвесторов.

В январе 2019 года компания начала сотрудничать с Billa, а в марте вернулась к поставкам в «Карусель». В конце года Forbes включил Go Foods в рейтинг брендов 2018 года.

Переговоры с сетями всегда непростые, даже если компания очень открытая, например, как «Вкусвилл». «Сейчас заводим гранолу в “Перекрёсток”, первая поставка должна быть в июле», — говорит Редуто.

Сейчас компания фокусируется только на сетевых ритейлерах. Первыми точками продаж для Octa стали небольшие магазины.

У меня магазин в Таганроге. Иногда нам на почту пишут владельцы небольших магазинов: «Добрый день! Скиньте мне 40%. Не могли бы вы доставить мне три коробки одного вкуса, четыре другого и две третьего? Это невыгодно и большая нагрузка: надо потратиться на логистику, транспортную компанию и доставку. И жду начала рекламы по телевизору в моём регионе».

Андрей Редуто

Это далось компании нелегко: в отличие от X5 Retail Group, сеть фитнес-клубов попросила предпринимателей заключить отдельные договоры с каждым из 60 клубов. Кроме сетевых супермаркетов стартап сотрудничает и с фитнес-клубом X-Fit. Сейчас компания работает примерно с 80 фитнес-клубами.

Сетевые компании платят за продукт строго через 40 дней после поставки. Самое большое отличие между сотрудничеством с сетями и небольшими магазинами — в оплате, упоминает Редуто. Если деньги понадобятся раньше, предприниматель может пойти в банк и попросить переслать их раньше.

«С маленькими магазинами проблемы — почти всегда они платят невовремя, а чаще — вовсе не платят», — упоминает основатель Go Foods.

Одна из самых необычных историй случилась при партнёрстве с All Foods (сеть магазинов от Ginza Project — vc.ru). На своём опыте я как только долги не выбивал. Суммарно долг All Foods перед нами составил чуть более 400 тысяч рублей. С января 2018 года она перестала платить нам деньги за поставки.

Тогда я поехал в их магазин на Патриарших прудах, начал орать и требовать позвонить директору. Я начал звонить директору, но она игнорировала мои звонки и сообщения на протяжении трёх месяцев. Сотрудники вызвали ведомственную охрану и полицию, и спустя два часа директор магазинов сама перезвонила и предложила расплатиться оборудованием.

И сразу же всё продал — у меня были знакомые, которые как раз искали холодильники и морозильные столы, печи для пиццы и тому подобное (представители Ginza Project воздержались от комментариев — vc.ru).
Я поехал на их склад и вывез оборудования на 400 тысяч рублей.

Андрей Редуто

В 2019 году предприниматели планируют выйти на выручку в 80–100 млн рублей. В 2017 году Octa Smart Food продала продукции на 4 млн рублей, а в 2018-м — на 17 млн рублей. Сейчас в месяц компания продаёт товара на 6 млн рублей, но о прибыли пока речь не идёт — все деньги вкладывают в развитие компании.

В ближайшее время Михаил Максимов планирует выйти из бизнеса, поэтому компания ищет нового директора по продукту, а также расширяет штат сотрудников. Octa хочет расширить объёмы и перевозит производство еды в бутылках в Подольск, а гранолы — в Калугу.

Поэтому в будущем компания планирует производить продукты средней ценовой категории, например, сухие завтраки, альтернативное молоко, натуральные энергетики. Мы делаем классные продукты, и для них есть рынок, но он не такой большой, как хотелось бы.

Андрей Редуто

#еда #производство

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть