Hi-Tech

Против кладовки и балкона: интервью с основателями сервиса облачного хранения вещей «Чердак»

О том, как запустить продукт за два месяца, найти нетипичных грузчиков и набрать первых пользователей.

В закладки

Поделиться

Основатели «Чердака»: Мердан Дурдымурадов (слева) и Константин Захаров

С помощью сайта пользователь может вызвать муверов (основатели предпочитают избегать слова «грузчик»), которые упаковывают предметы, перевозят их на склад и загружают фото в личный кабинет, чтобы клиенту было удобнее управлять их хранением и возвратом. «Чердак» — сервис для хранения вещей по подписке.

Минимальный месячный платёж составляет 349 рублей — за эти деньги можно хранить велосипед или шины при условии, что они будут лежать в «Чердаке» не меньше 12 месяцев. Сервис работает по подписке — её стоимость зависит от объёма вещей, а также срока хранения.

Основатели «Чердака» — бывший исполнительный директор Delivery Club Константин Захаров и сооснователь приложения «Голод» Мердан Дурдымурадов.

На запуск они потратили около $300 тысяч, а в сентябре 2018 года привлекли ещё $600 тысяч от Qlean, президента Papa John's в России Кристофера Уинна и нескольких частных инвесторов.

В интервью они рассказали:

  • почему ушли из фудтеха в новую отрасль и помог ли им прежний опыт;
  • на что планируют потратить инвестиции;
  • как устроен российский рынок хранения бытовых вещей;
  • какие каналы помогают привлекать первых клиентов;
  • в чём проблема грузчиков, и почему для её решения нужно придумать новое слово — мувер;
  • какие вещи чаще всего сдают на хранение и насколько сложно конкурировать с балконом, гаражами и кладовками.

Идея

Расскажите, как познакомились. Вы оба пришли из сферы доставки еды.

У меня были мысли о совместной партнёрке с Delivery Club — как интегрировать «Голод» в платформу. Мердан Дурдымурадов: Рынок достаточно узкий, поэтому игроки друг друга знают.

Мы думали, что такая опция может заинтересовать пользователей. Это казалось разумной идеей: у Delivery Club не было сервиса доставки за 15 минут.

В каком году это было?

Дурдымурадов: В прошлом.

В какой момент вы решили заняться хранением вещей?

Константин Захаров: Я думал, что делать после Delivery Club (Захаров покинул сервис в 2018 году — vc.ru) — в компании менялась команда в связи со сменой стратегии и приоритетами.

И мы с Мерданом решили объединить усилия. Сервис «Голод», в котором работал Мердан, не смог привлечь инвестиций и закрылся, а команду расформировали.

С тех пор изменений не было — vc.ru). (Сервис объявил о закрытии 27 сентября 2017 года, но спустя сутки на сайте компании появилось объявление о перезапуске «в ближайшие дни».

Мы стали искать такой рынок, где можно применить наши знания и построить сервисную компанию. Идти на наёмную работу нам не хотелось, а хотелось делать стартап. Нам хотелось найти консервативный рынок, где не так развит фокус на клиенте и сервисе, и где нет понятного сервиса вроде Qlean и Alfred.

Я пока не уловил, как можно применить знания из сферы доставки еды в сервисе хранения вещей.

Захаров: Фудтех и то, чем мы занимаемся сейчас, — это, в том числе ИТ-бизнесы: они помогают клиенту решить его проблему с помощью удобного сервиса, которым можно легко воспользоваться.

Главная компетенция, которая перекочевала из прошлых бизнесов — фокус на клиенте, умение и желание создавать сервисные продукты.

В какой-то момент наткнулись на интересный американский сервис хранения Clutter. Мы смотрели на рынки в России и на то, что происходит за рубежом. Это компания, которая существует три-четыре года и привлекла финансирование $100 млн.

Идея хранения вещей одновременно простая и магическая.

Эта идея показалась нам прикольной — мы подумали, что в Москве может быть рынок для этого. Неизвестные люди приезжают к тебе домой, пакуют вещи, они волшебным образом испаряются и загружаются в облако, а потом таким же образом материализуются там, где ты захочешь.

Что вы добавили от себя в американскую бизнес-модель?

Дурдымурадов: Мы адаптировали идею под российские реалии.

То есть?

В Clutter просят заказывать услугу за неделю. Захаров: На Западе народ гораздо лучше планирует. Мы зачастую забираем вещи день в день или на следующий день. В России народ меньше привык к долгосрочному планированию.

В США существует модель классического и неклассического self-storage, которая сформировала потребность. Дурдымурадов: Американский рынок привык к таким инновациям. В России рынок self-storage развит не в той степени.

Это большое отличие от США. Захаров: Мы занимаемся не тем, что отнимаем клиентов у сервисов хранения вещей, а расширением рынка. В процессе работы нам пришлось немного поменять бизнес-модель.

Не боитесь, что кто-то тоже скопирует ваш? Вы скопировали американский сервис.

В Санкт-Петербурге есть ребята, которые делают похожу штуку — MyCell. Захаров: Его точно кто-то скопирует. Думаем, что в Москве очень скоро появятся конкуренты.

Но это хороший знак, что интерес есть не только у тебя, но и у других предпринимателей. Каждый раз, когда на рынке появляется новый игрок — немного неприятно. На таком рынке интереснее работать. Конкуренты помогают мобилизовать усилия и двигаться быстрее, а также держат команду и инвесторов в тонусе.

Деление маркетинговых бюджетов между нами и конкурентами будет для нас положительным моментом. Дурдымурадов: Наша задача — обучать людей, создавать рынок.

Люди привыкли держать хлам в кладовке, на балконе, в общем коридоре, на даче или в гараже. Вам не кажется проблемой, что в России нет культуры хранения вещей в ячейках? Как вы будете конкурировать с этой идеей?

Но рынок self-storage в Москве есть. Захаров: Ты правильно говоришь. На рынке больше десяти игроков, у которых свыше 70 складов по всей Москве. Сейчас это около 200 тысяч м², которые сдаются в аренду. Их выручка составляет более 2,5 млрд рублей в год.

Но игроки используют очень консервативные тактики продвижения. Поэтому мы приходим не на совсем пустую поляну: услугами складского хранения пользуются более 50 тысяч семей.

Другими каналами продвижения они не пользуются. Из онлайн-рекламы они предпочитают контекст, а офлайн-реклама ограничивается вывеской с названием компании на здании склада.

Наша гипотеза заключалась в том, чтобы сделать упор не на контексте, а на каналах, где можно рассказать об услуге новым людям — это позволило бы нам расширить потенциальную аудиторию.

Их отличие от контекстной рекламы заключалось в том, что в контексте пользователь уже ищет услугу. Когда мы запустились (в мае 2018 года — vc.ru), то нашими первыми каналами стали Facebook и Instagram. Когда он вбивает в поисковую строку «склад для хранения велосипеда найти», то уже готов заказать.

Нашу первую сотню клиентов получили именно благодаря Facebook и Instagram. А мы работали над тем, чтобы рассказать об услуге людям, которые необязательно ищут её прямо сейчас.

Это многое говорит о вашей целевой аудитории — креативный класс из Москвы, 25-35 лет.

Нам требовалось выйти ровно на тех же людей, которые заказывают еду или уборку через приложение. Захаров: Мы хотели начать с людей, которые привыкли пользоваться on-demand-сервисами. Мы подумали, что наш сервис может их заинтересовать. Они привыкли тратить деньги на сервисы, которые облегчают им жизнь.

Запуск

Это ваши личные деньги или вы привлекали инвестиции? Вы потратили на запуск $300 тысяч.

Захаров: Я тебя поправлю: мы готовы были инвестировать до $300 тысяч из собственных денег.

Так какая сумма на самом деле? Готовы и инвестировали — это разные вещи.

Мы запускали MVP на собственные деньги. Захаров: Мы не разглашаем, но это около $300 тысяч.

Получается, мы обеспечивали компанию собственными средствами с марта по август. То есть начали работать над этим проектом в марте, запустили MVP в мае, привлекли инвестиции в августе.

Все, кто слышал об этом, крутили у виска: «Вы сумасшедшие, ничего за два месяца не успеете». Поскольку мы тратили наше драгоценное время и деньги, то сказали себе, что готовы потратить на разработку продукта максимум два месяца.

Это не первый наш проект, и мы понимали, что на этой статье нельзя экономить. Дурдымурадов: Чтобы успеть, мы привлекли сильных людей. Мы привлекли мощных разработчиков и нашего технического директора.

Как вы с ним познакомились? Технического директора Foodfox Илью Хрусталёва.

Я занимался доставкой, а Илья работал в команде, которая разрабатывала ПО для управления собственными курьерскими доставками. Захаров: Мы знали друг друга ещё с 2013 года, когда работали в Lamoda.

Люди из Delivery Club, Foodfox и других компаний общались между собой, поэтому я поддерживал дружеские отношения с Ильёй. Фудтех — очень тесный мир. Когда нам понадобилась техническая экспертиза, мы в первую очередь обратились к друзьям и знакомым.

Дурдымурадов: Искали тех, кто не будут крутить пальцем у виска.

А он не крутил?

Потом пару дней подумал и продолжил мысль: «… но мне кажется, мы можем это сделать». Захаров: Первое, что он сказал: «Парни, два месяца будет очень тяжело».

Мы практически ежедневно собирались, проводили мозговые штурмы, писали задачки и нанимали разработчиков. После у нас началась плотная работа.

Нам быстро удалось сделать подготовительную работу, написать ТЗ и нанять людей, которые до сих пор с нами работают. Мы понимали, чтобы нам сделать всё быстро, нужно здесь и сейчас взять команду из двух-трёх разработчиков, помимо Ильи.

Чем мувер отличается от грузчика

Сколько в вашей команде человек?

Кроме них есть муверы, которые работают в полях, а также маркетинговые и дизайнерские агентства на аутсорсе. Захаров: В офисной — чуть меньше десяти.

Вы их специально так называете, чтобы избавиться от ассоциаций с классическим образом грузчика? Муверы — это грузчики, правильно?

Дурдымурадов: Да, верно.

Они должны понимать весь процесс. Захаров: Нам важно, чтобы муверы представляли клиенту компанию, в том числе смогли объяснить, как мы работаем.

У компании не так много личных точек контакта с пользователем: клиент делает заказ на сайте, мы общаемся по телефону. Это важнейший элемент, который помогает создать доверие между компанией и клиентами.

Нам очень важно, чтобы люди, которые нас представляют, были профессиональны, понимали своё дело и тонкости правильной упаковки вещей, чтобы их не повредить. Первый раз, когда пользователь видит живого человека со стороны «Чердака», — это визит мувера для вывоза вещей.

Например, когда вы перевозите стиральную машину, то барабан нужно закрепить с помощью специальных анкерные винтов, чтобы он не болтался во время переезда. Есть много нюансов, как перевозить бытовую технику. Мы выучили многие вещи, о которых я до этого не знал.

Сейчас мы много инвестируем в то, чтобы наши муверы всё это понимали в деталях. Важно знать, в какие коробки паковать книги и посуду — это ремесло, которое требует большого опыта и обучения.

Поэтому когда мы только запускались, то нанимали на должность муверов молодых людей.

После собеседования мувер проходит обучение и стажировку. Дурдымурадов: До недавнего времени мы лично отбирали их и беседовали с каждым. В этом и есть отличие мувера от грузчика. Мы составили брошюру, в которой изложили правила работы наших людей.

Он достаточно хмурый и с ним не всегда приятно общаться. Захаров: Типичный грузчик — мужик за 40 лет без особых перспектив в жизни.

Это люди, у которых всё впереди, они позитивны и зарабатывают первые деньги в жизни. Мы хотели перевернуть эту ситуацию, сделали ставку на студентов старших курсов или недавних выпускников. Сейчас мы немного отошли от этой концепции. Для них ценность денег выше, поэтому они стремятся делать работу хорошо.

Потому что молодые люди, у которых всё впереди, не хотят долго работать грузчиками? Из-за высокой текучки?

Было понятно, кто задерживается, а кто нет, поэтому мы понимали, что будет текучка. Дурдымурадов: В том числе.

Кого нанимаете сейчас? После этого вы скорректировали политику найма муверов.

В мае мы делали ставку на молодую аудиторию, это помогло компании набрать первых лояльных пользователей и показать результаты с точки зрения сервиса и удовлетворённости клиентов. Захаров: Это коммерческая тайна.

Что хранят на складе

Меня бы это оттолкнуло, если бы я планировал воспользоваться вашим сервисом. На вашем сайте нет ни одной фотографии склада.

Дурдымурадов: Мы храним вещи в новом складском комплексе класса «А» — там поддерживается температурный режим, есть циркуляция воздуха, охрана и видеонаблюдение.

Там высота потолков 12 метров и многоярусное стеллажное хранение. Захаров: Это огромный индустриальный склад — такие берут в аренду Coca-Cola, Alibaba и Lamoda.

Дурдымурадов: Естественно, у нас общая площадь для всех вещей клиентов — они не разделены по отдельным контейнерам.

А где он находится?

Мы выбирали помещение исходя из оптимального расположения и затрат между логистикой и арендой: чтобы не слишком далеко ехать и не слишком много платить. В 20 километрах от МКАД.

Какие самые необычные предметы люди сдавали на хранение?

Недавно свои полотна на хранение сдал Покрас Лампас.

Сколько вы ему заплатили? Это такое нативное продвижение?

Мы его большие поклонники, поэтому сделали скидку — 100%. Нет, это не маркетинговая история. Приехали к нему в Новый Манеж в последний день его выставки, он показал, какие полотна хочет вывезти, а мы сказали, что готовы взяться за эту работу.

Обычно мы не берём на хранение дорогие предметы искусства, но для него сделали исключение.

Сотрудники сервиса упаковывают картины Покраса Лампаса (он слева)

А что ещё не берёте?

Это вещи, которые могут каким-либо образом навредить вещам других клиентов — пахучие, токсичные и прочие материалы, взрывоопасные вещи и живность. Примерно то же самое, что не разрешают брать в самолёт.

А ещё — чучела животных: там могут быть формальдегиды. Захаров: Также не берём драгоценности и вещи, представляющие валютную ценность. Нам пытался сдать на хранение экспонаты зоологический музей, но мы отказались.

Давайте вернёмся к вопросу о необычных предметах.

Например, детская футбольная школа «Чемпионика» сдала нам на хранение оборудование одного из филиалов — трибуны, шкафчики для раздевалки и газон с поля.

Он находит или скупает винтажные вещи по дешёвке, чтобы реставрировать и перепродавать. Дурдымурадов: Один постоянный клиент сдал нам ростовую фигуру Мэрилин Монро. А хранит у нас.

Например, четырёхметровая барная стойка из массива дерева, которой уже 50 лет. Также у нас много его мебели. А ещё он как-то раз сдал нам огромные чугунные кованные ворота.

Как вы всё это перевозили и сколько потратили? Вы сами забираете вещи у клиентов.

Сейчас мы понимаем, что будем отказываться от супертяжёлых вещей вроде рояля. Захаров: Вначале мы забирали и такой крупногабаритный груз — от безысходности и потому, что нам хотелось обслужить каждого клиента.

Бывает, что они часто не влезают в лифт, а тащить пианино с девятого этажа немного не в рамках нашей бизнес-модели. Дурдымурадов: Мы не берём сверхмассивные вещи.

Есть большая вероятность всё повредить, поэтому мы имеем право отказываться. Мы потратим на это очень много сил, времени и людей. Если клиент просит забрать крупногабаритный груз, то каждую ситуацию рассматриваем в частном порядке.

Бывали случаи, когда вы теряли или портили вещи?

Возникали единичные ситуации, когда мы при перевозке немного повреждали мебель, что неизбежно, но всё в рамках статистической погрешности. Таких случаев в нашей практике практически не было.

На этот случай у нас есть резервный фонд — мы откладываем часть выручки на непредвиденные ситуации. Если такие истории происходят, то мы с клиентом всегда улаживаем вопрос и находим способ компенсировать ущерб.

Какой выбирают чаще всего? У вас шесть тарифов: от 350 рублей в месяц за хранение велосипеда до 12 тысяч рублей в месяц за аренду пространства объёмом 18 м³.

Есть люди, которые берут маленькие тарифы, например, «Шкаф» или «Балкон» (700 рублей в месяц и 1200 рублей в месяц — vc.ru). Распределение очень неравномерное.

Это может быть сезонное хранение или хранение детских вещей. Они хотят немного освободить место дома от лишних вещей. Нас часто просят освободить лоджии.

Есть люди, которые на время ремонта сдают квартиру. Ещё один пик приходится на людей вроде представителей «Чемпионики», которые сдали всю футбольную школу. Это самые большие тарифы, но иногда мы вылезаем за их пределы.

Как тогда рассчитываете сумму?

Это всё подбирается индивидуально, у нас нет специальной формулы для расчётов. Если клиент понимает, что не влезает в тарифный план, то мы обсуждаем сумму, исходя из срока хранения и фактического объёма.

Сколько стоила самая дорогая аренда?

Объём разгласить не могу. Захаров: Самая большая сумма — 32 тысячи рублей в месяц.

Вряд ли есть большая масса клиентов, которая готовы платить по 30 тысяч рублей в месяц за обычный склад. Дурдымурадов: Это частный случай.

Сколько у вас сейчас клиентов?

Можем сказать, что у нас лежит около 8 тысяч вещей. Захаров: Мы не разглашаем. Есть что-то поменьше, но их совсем немного. Самое маленькое, что там есть — стандартные коробки для переезда.

Инвестиции

Почему именно от них и были ли другие варианты? В сентябре 2018 года вы объявили о том, что привлекли $600 тысяч от Qlean и президента Papa John's в России Кристофера Уинна.

Инвесторы для нас — это не только деньги, но и некие компетенции. Дурдымурадов: Да, у нас был выбор, поэтому мы решили им воспользоваться.

Есть ещё ряд частных инвесторов, которые тоже вложили деньги в наш стартап. Наш портфель инвесторов включает не только Qlean и президента Papa John's.

Какие компетенции вы имеете в виду?

Можно убираться самим, а можно вызвать клинера. У нас очевидная синергия с Qlean — схожие аудитории с похожими потребностями. Это про удобство и комфорт, поэтому аудитории очень сильно пересекаются. Так и у нас: можно хранить вещи самостотельно, а можно воспользоваться сервисом, который всё сделает за тебя.

Я не нашёл вашего мобильного приложения в App Store или Google Play. Планируете ли вы интеграцию в их мобильное приложение?

Будем вместе помогать людям освобождать пространство от ненужных вещей. Захаров: У нас пока есть только веб-сайт, но мы думаем о приложении, о возможных маркетинговых интеграциях с Qlean.

А почему приняли деньги от президента Papa John`s в России? С Qlean разобрались.

Я думаю, мы можем многому у него научиться: он знает, как строить мощные потребительские бизнесы. Захаров: Крис очень опытный человек на российском рынке, у него мощнейшая компетенция по маркетингу и логистике. Пицца Papa John's попадает в десятки тысяч квартир ежедневно, в том числе в Москве.

Кристофер Уинн. Кадр из интервью каналу «Инстинкт лидера»

На что вы планируете потратить привлечённые деньги?

На операционные расходы: хотим разивать логистическую платформу, завести собственный автопарк и улучшить качество услуги, которую оказывают муверы.

Также будем развивать склад, в том числе дополнительно инвестировать в безопасность и надёжность хранения.

Какие ваши цели и планы на ближайший год?

Мы понимаем, что нам предстоит сделать очень многое для улучшения наших операционных процессов и продвижения. Захаров: Мы видим огромный потенциал развития в Москве.

Сейчас мы полностью сфокусированы на развитии в Москве, но думаем и о возможной экспансии в другие города.

В Санкт-Петербург?

Логично рассматривать его после Москвы. Думаем об этом.

А если исключить эти два города, в какой регион вы бы хотели двинуться?

Мои друзья, которые проживают в Лондоне, регулярно пишут, что мы занимаемся классным проектом, им не хватает такого сервиса в Лондоне. Захаров: На самом деле, логично двинуться за рубеж.

К сожалению, не знаю подробностей. Дурдымурадов: При этом в Лондоне уже были попытки запустить похожую бизнес-модель, но они не удались. Есть много причин, почему та или иная модель не взлетела: то, что отлично работает в одной агломерации, может совсем не работать в другой.

#интервью

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть