Hi-Tech

Потерять 5 млн рублей на производстве и сменить 100 подрядчиков: история «умных» столов Tabula Sense

Рассказывает основатель компании Андрей Рогозин.

В закладки

В комплектации: беспроводная зарядка, USB-зарядка, универсальная док-станция, регулировка наклона ​​Tabula Sense Light.

Идея

Трудился в сфере организации мероприятий и рекламы, а потом основал свою компанию КБ2К, которая занималась рекламой, 3D-визуализацией и производством декораций для мероприятий. По образованию я дирижёр и театральный продюсер, выпускник «Гнесинки» и ГИТИСа, но по специальности не проработал ни дня.

Но с 2014 года после Чёрного вторника (16 декабря 2014 года — день скачка курса рубля по отношению к доллару — vc.ru) рекламные бюджеты стали резко сокращаться. На рекламу я потратил шесть лет своей жизни. Я понял, что нужно двигаться в другом направлении, стал думать, каким бы проектом заняться.

В тех условиях рынка, как мне казалось, был перспективным продукт на экспорт, который можно создавать в России и продавать за рубеж.

И я решил усовершенствовать какой-нибудь привычный продукт. Хотелось сделать что-то совершенно новое, необычное. Например, стол.

Это история про удобство, и нам хотелось, чтобы стол радовал пользователя. Столы со встроенной электроникой — это не про закрытие «боли» клиента, разве что решение проблемы хаоса на рабочем столе из-за висящих проводов.

Аргументировали тем, что если бы рынок нуждался в таком продукте, его бы уже кто-то создал. Узнав о моей идее, все знакомые говорили, что это полная чушь и проект никогда не взлетит.

Вместо этого в качестве теста сделали одностраничный сайт с фотореалистичными рендерами, как будто продукт уже существует и продаётся, хотя его ещё и не было в природе. Мы не проводили маркетинговых исследований, чтобы выяснить, востребован ли стол с электроникой.

Так мы поняли, что у нас есть целевая аудитория. Затем запустили рекламу, посыпались заявки — около десяти. Но так получилось, что на налаживание производства ушёл год, и никто из них в итоге стол не купил. Тем десяти клиентам мы пообещали сообщить о старте продаж.

А потом включили в ассортимент простые офисные столы стоимостью от 8 990 рублей, столы со средней комплектацией 15 — 20 тысяч рублей и с максимальной в районе 40 — 50 тысяч. Тогда мы стартовали с дорогой модели за 69 900 рублей. Самая дорогая розничная модель сейчас стоит 169 900 рублей.

Наши клиенты — это ИТ-специалисты, фанаты техники Apple и крупные компании, которые могут себе позволить стол стоимостью $1000. Проанализировать, кто наша целевая аудитория, мы смогли только спустя полтора года после старта продаж, когда набрался определённый пул заказов.

Затем, чтобы доработать первую модель и запустить её в продажу, пришлось воспользоваться услугами инвестора, ижевского предпринимателя Александра Сурнина, на которого я вышел через биржу Napartner.ru. На запуск лендинга и рекламу я потратил 300 тысяч рублей из своих сбережений. Сурнин вложил в Tabula Sense 3 млн рублей в обмен на 30% компании.

А чтобы выйти на самоокупаемость, нам потребовался год. Дальше мы развивались благодаря собственным доходам и заёмным средствам.

Первые неудачи

Владислав присоединился к нам как партнёр, он владеет десятипроцентной долей в компании. Решив производить столы со встроенной электроникой, я начал думать о команде, поговорил со знакомыми ребятами и пригласил в проект Владислава Булгакова, с которым мы работали в прошлом моём бизнесе, связанном с производством рекламы и декораций.

С самого начала и по сей день он — технический директор Tabula Sense, его опыт в военной промышленности и в производстве автомобилей Marussia Motors очень нам пригодился.

Руслан когда-то приходил на собеседование в мою компанию по производству рекламы, но тогда не подошёл по специфике — в рекламе надо всё делать очень быстро, в предметном же дизайне, наоборот, нужно всё чётко продумывать. Затем я пригласил в команду Руслана Мазура, сначала в качестве фрилансера, а потом он вошёл в штат.

Что примечательно, у Руслана до Tabula Sense не было опыта работы с мебелью, и это хорошо, потому что у него не замылен глаз, он всегда придумывает что-то свежее.

Вместе с Владом и Русланом мы разработали первые чертежи, дизайн будущего изделия, продумали его «начинку».

Он вошёл в коллектив в самом начале, а потом на время покинул компанию в процессе разработки. Затем я стал искать в интернете маркетолога-фрилансера и познакомился с Иваном Кувшиновым. Сейчас он закрывает большинство задач по маркетингу. Вернулся на фултайм уже примерно год назад.

Сегодня наш коллектив состоит из 20 человек.

​Андрей Рогозин

Но поначалу ни одно из устройств, ни один элемент отделки не работали так, как нужно. На стадии разработки продукта мы столкнулись с чередой неудач: думали, что можно просто взять деревяшку, проделать в ней какие-то дырки, купить готовые устройства, вставить туда, подключить — и всё заработает. Либо полностью переделывать проект. Нам приходилось менять всё: технологию, подрядчика, материал.

Как оказалось, при работе индукционной зарядки шли помехи на USB-провод, который в столе проходит как раз рядом с нагревательным элементом. Например, когда мы разрабатывали USB-хаб и тестировали его отдельно, всё работало отлично, но до тех пор, пока мы не собрали все устройства в одном столе.

Испробовали всё что можно: ферритовые кольца с разными свойствами на USB-проводе, экранировали все устройства фольгой, медью. Количество различных специалистов, которых мы привлекли для решения одной только этой проблемы, превысило количество всех наших сотрудников на то время.

В итоге решение оказалось довольно простым: нужно было добавить пару конденсаторов и диодов в схему наших нагревателей — и всё заработало как часы. Чуть не дошли до изготовления собственных ферритовых стаканов, чтобы полностью изолировать нагревательный элемент ото всех устройств.

Мы понимали, что это нормально для процесса разработки рабочей модели, и не прекращали попытки. На каждом шагу случались какие-то факапы, которые приходилось исправлять. Электроника перегорала или взрывалась, от стола отклеивался шпон, отваливался профиль, глючили телескопические ножки стола.

Со звуком тоже было много проблем, потому что, как оказалось, нельзя просто прорезать отверстие в столе и вставить туда динамики: они будут играть крайне плохо.

Нам пришлось подключать знакомых ребят, которые занимались тюнингом автомобилей BMW и разбирались в автозвуке. Сначала мы так и сделали: врезали колонки в стол, но звук был очень слабый и блёклый.

Стало звучать намного лучше. Они порекомендовали нам выпиливать внутри стола не только отверстие под сами колонки, но и дополнительный объём вокруг, чтобы образовавшееся пространство работало как резонатор.

Было сложно найти подрядчика, который редко косячит. Ещё одной проблемой, наверное, самой большой за время существования проекта, стало налаживание производства. Забыл, не успел, не так сделал, запил, не вышел на работу — мы столкнулись со всеми проявлениями человеческого фактора, которые только возможны.

Практически весь первый год ушёл только на выстраивание цепочки поставок и отработку технологий. На попытках наладить производство мы потеряли в общей сложности около 5 млн рублей, но ведь кроме самих расходов на косяки есть ещё и упущенная выгода.

Оказалось крайне сложно сделать это качественно. В конце концов мы смогли реализовать практически всё, что задумывали, кроме встроенного охлаждения ноутбука. К тому же решили, что если уж у человека есть 150 тысяч рублей на стол, вряд ли его ноутбук испытывает проблемы с перегревом.

На первом свидании все подрядчики тебе рады и обещают, что всё будет классно, вовремя отвечают на звонки и письма, показывают образцы, но это до тех пор, пока не придут первые деньги. Стол с начинкой из разной электроники, который мы придумали, сложно производить. После этого любовь куда-то пропадает.

Некоторые просто исчезали с радаров. У кого-то из них оказывалось устаревшее оборудование, на котором не получалось изготовить наш продукт, но большинство подрядчиков косячило в административных вопросах: перепутали, забыли, не успели.

Таких направлений мы насчитали около 20. Мы перебрали около пяти-шести подрядчиков по каждому отдельному направлению: ножки, анодировка, фрезеровка, электронные комплектующие, платы, пайка, сборщики. То есть попыток найти подрядчиков было около ста.

В комплектации: торцевые USB-зарядки, беспроводная зарядка, розеточный блок модульного подключения Модульные столы Tabula Sense Smart Office.

Производство

Теперь часть столов мы изготавливаем сами: в основном это кастомные и экспериментальные модели, а часть — по контрактному производству. Сменив несколько подрядчиков, мы всё-таки нашли тех, кто смог выполнить поставленную задачу и объединить все устройства в одном изделии.

На аренду помещения для собственного производства мы тратим 200 тысяч рублей в месяц, а на сторонних подрядчиков — около 2–3 млн рублей в месяц.

Doors. Наш основной поставщик мебельных деталей — компания Mr. У него довольно большие производственные мощности, плюс он хорошо адаптирован к изготовлению заказной мебели в индустриальных масштабах.

Doors делает детали только из ЛДСП — это простой плитный материал. Но Mr. А в нашем модельном ряду есть изделия с отделкой из натурального шпона и искусственного камня.

Большинство встраиваемой электроники мы разрабатываем и производим сами в Москве, например, индукционный подогрев кофе, USB-хаб. Для таких работ привлекаем другие профильные столярные мастерские, в которых много ручной работы.

Остальную «рассыпуху» закупаем за рубежом: колонки фирмы Aventix в Германии, беспроводные зарядки в Китае, телескопические механизмы с регулировкой высоты у нас только датского производства, компании Linak.

С первого взгляда их сложно отличить от дешёвых китайских ног, но понимание разницы — надёжность, бесшумность и эстетика — приходит в процессе эксплуатации. Они были чуть ли не первыми в мире, кто начал массово производить подобные механизмы.

Но чтобы открывать производство в Китае, нужен минимальный тираж изделий — около 2000–3000. Поначалу мы задумывались о переносе производства в Китай, потому что это главная производственная страна, там отличные инфраструктура и логистика. У нас таких тиражей пока нет.

И товар ещё могут задержать на таможне по какой-то причине. Чтобы вывезти что-то из России, нужно оформить множество бумажек, оплатить уйму пошлин.

Это очень дорого. Чтобы российской компании вести экспортную деятельность, нужно открывать целый отдел специально обученных людей, которые будут преодолевать все эти бюрократические препоны.

Мне кажется, тот, кто сделает человеческую логистику из России, сорвёт банк. Мы так и не нашли нормальных логистов, поэтому сейчас практически свернули зарубежные продажи. Потому что сейчас мы имеем постоянные скрытые платежи, дополнительные расходы, опоздания по срокам доставки, перекладывание всей бюрократии на клиента.

Сейчас наши редкие зарубежные заказы мы отправляем с помощью разных ноунейм-логистов. Даже DHL, который отправлял один из наших столов в Китай, выставил цену около 50 тысяч рублей, а счёт прислал на 89 тысяч рублей.

По России всё проще: один стол — 3000 рублей. Отправить один стол в любую другую страну стоит около $1000.

Клиенты

Всего за три года существования мы продали несколько тысяч столов. Спустя год разработки нашей первой модели Tabula Sense Smart Desk, в 2016 году, стартовали продажи.

Наш среднемесячный оборот — 7,5–8 млн, из них 15% занимает розница, а остальное b2b.

А в b2b чаще всего нашими заказчиками становятся коворкинги и ИТ-компании. Среди b2c наши клиенты — мужчины 24–35 лет с достатком выше среднего, гики и фанаты техники Apple.

Например, мы изготавливали столы для коворкинга «Практик» в Санкт-Петербурге, для Mail.ru Group и петербургского офиса «Газпром нефть».

Однажды мы делали стол, в котором по нажатию кнопки выезжает кожаная подушка под ноги. У нас вообще нет никакого складского запаса, и каждую модель изготавливаем специально для клиента.

Всего в стол было встроено 24 устройства: выезжающий двухсторонний монитор, который транслирует изображение с рабочего монитора пользователя, индукционный подогрев кофе, Bluetooth-спикер-система Yamaha, встроенный в ящик стола сейф со сканером отпечатка пальцев.

После этого случая мы практически перестали брать в работу сложные кастомные заказы. Стол стоил около 2 млн рублей, но несмотря на высокую цену, мы довольно мало на нём заработали из-за дорогостоящей реализации, а сам проект занял намного больше времени, чем планировалось.

Это такая сложная мебель, что каждый раз, когда ты что-то перепроектируешь и меняешь, получается долго и дорого. Представьте ситуацию: клиент платит за стол 1 млн рублей, а потом с ним долго возишься, и себестоимость выходит 1,1 млн рублей.

Делаем исключения для постоянных клиентов или для тех, у кого интересный заказ или очень высокий ценник. Поэтому сейчас мы сосредоточились на массовых столах.

Клиент объявил полную свободу творчества, и мы изготовили для каждого кабинета столы разного цвета: зелёный, оранжевый, красный и чёрный. Работа, которой я больше всего горжусь, — коворкинг «Практик».

Тогда для нас это был самый крупный заказ за всё время, он позволил нам выйти на самоокупаемость и открыл глаза на перспективную нишу — коворкинги. Контракт составил около 5,2 млн рублей.

Столы Tabula Sense из линейки #Smartoffice в одном из самых технологичных коворкингов Санкт-Петербурга «Практик». Яркие и практичные столешницы из ЛДСП, беспроводные qi и USB зарядки на каждом рабочем месте, розеточные блоки модульного подключения, с помощью которых столы…

Столы Tabula Sense из линейки #Smartoffice в одном из самых технологичных коворкингов Санкт-Петербурга «Практик». Яркие и практичные столешницы из ЛДСП, беспроводные qi и USB зарядки на каждом рабочем месте, розеточные блоки модульного подключения, с помощью которых столы подключаются в единую сеть и каждый из них не требует отдельного подключения к электропитанию.

Подробная информация по застройке офисов и коворкингов (Smart Office) доступна по ссылке в описании.
#Tabulasense #smartoffice #Tabulaclient #коворкинг #coworking #офиснаямебель #офисныйстол #офисдизайн #офис #беспроводнаязарядка #дизайнофиса

824

5

Контракт составил около 5,2 млн рублей. Ещё одна крупная оптовая работа — столы для коворкинга «Таблица» в Москве. Тогда для нас это был самый крупный заказ за всё время, он позволил нам выйти на самоокупаемость и открыл глаза на перспективную нишу — коворкинги.

​Стол для коворкинга «Таблица» в Москве

Самый крупный заказ был на 11 млн рублей, а по количеству изделий — 250 штук. Сейчас наш средний чек — 1,5 млн рублей.

Минимальное время, за которое делали стол, — пару дней. Столы мы делаем обычно за полтора месяца, что-то сложное — до трёх.

Рекордсмен спроса — Казахстан, потому что это близко, нет проблем с таможней и там любят всякие такие технологические штуки. Мы продаём столы не только в России, но и за границей.

В России наибольший спрос в Москве, Санкт-Петербурге, остальных городах-миллионниках и каких-то отдалённых нефтегазовых городах, например, в Норильске и Тюмени.

Конкуренты

Изначально мы были максимально открыты, давали интервью, публиковали материалы на «Пикабу» и рассказывали о внутренней кухне: на каких станках выпиливаем детали, какую ставим электронику.

Наш продукт пытаются повторить и наступают ровно на те же грабли, что и мы когда-то: им кажется, что всю начинку можно купить на AliExpress и засунуть в стол. Но эта откровенность обернулась тем, что на рынке возникло множество клонов. А ещё есть такие «умельцы», которые сначала набирают заказы на столы, а потом думают, как же их сделать.

Такие компании появляются на несколько дней и исчезают. Начинают названивать нам и просить продать столы. Некоторые просто придумывают свой дизайн, есть те, кто скопировал полностью всё, только логотип свой придумал и местами поменял устройства. Сильно закрепившихся на рынке я не видел.

Скорее наш конкурент — любая компания, производящая офисную мебель. Я не считаю такие стартапы-однодневки конкурентами Tabula Sense. Это, например, Ikea или Ori Systems. Более узко у нас есть конкуренты среди производителей «умной» мебели, но все они располагаются не в России.

По данным MarketWatch за 2018 год, основные участники международного рынка интеллектуальной мебели:

— Ori Systems.

— Tabula Sense.

— Ikea Systems BV.

— Milano Smart Living.

— Modoola.

— Wayfair.

— Herman Miller.

— Kamarq Holdings.

— Seebo Interactive.

— Stich Wood.

справка vc.ru

Маркетинг

Наша основная статья расходов — корпусная часть мебели, на втором месте — электроника. На маркетинг мы тратим 0,8% от оборота. Затем — на логистику, только потом на маркетинг. На третьем — внутренние расходы на сборщиков, электронщиков и так далее.

Мы попробовали практически все возможные каналы продвижения, но остановились всего на нескольких.

Из digital практически сразу отказались от контекстной рекламы, так как чаще всего через неё приходят покупатели, которые ищут самый дешёвый вариант, а это не наш сегмент. Офлайн-издания не дают вообще никакого эффекта, выставки срабатывают по-разному: то пусто, то густо.

Самыми эффективными остаются таргет в Facebook и Instagram, иногда, примерно раз в месяц, мы делаем PR-публикации у трендсеттеров вроде Варламова и Wylsacom.

Самый крутой эффект мы получили от сотрудничества с Лебедевым. Хорошо заходят прероллы на YouTube-каналах, посвящённых технологиям и устройствам.

В 2018 году публикация у него в Telegram стоила 120 тысяч рублей, а в этом — 200 тысяч. Материал в его Telegram или Facebook загружает работой отдел продаж на неделю.

Instagram у Лебедева работает хуже всего: наша публикация получила много агрессии за ценник, а трафика практически не было. Также размещались у него в Facebook где-то в 2017 году, это стоило 70 тысяч рублей, какая стоимость сейчас — не знаю. За размещение мы заплатили около 100 тысяч рублей.

В 99% случаев они отвечали, что услышали о Tabula Sense в интернете, но где конкретно — не помнят. Раньше мы пытались вести какую-то статистику, спрашивали у клиентов, откуда они о нас узнали.

А бывает так, что человек три года назад прочитал про нас статью, мебель ему понадобилась только сейчас — и он к нам обратился. Иногда срабатывает несколько касаний: сначала нас увидели по телевизору, потом прочитали статью, а затем ещё и в Facebook на рекламу наткнулись.

В этом случае мы пытаемся донести до них, в чём отличие нашей мебели от обычной, как наши решения помогают экономить деньги. Есть клиенты, которых от покупки останавливает только цена.

Это позволяет сэкономить на электроразводке в офисе, так как вместо шести лючков подключения нужен только один. Например, мы разработали розеточные блоки модульного подключения, когда до шести столов в цепи можно подключить друг к другу и только один из них подключать к источнику питания.

Планы на будущее

На этом этапе нужен только локальный партнёр, готовый вложиться деньгами и мозгами. Нам очень интересен рынок США, особенно Долина, так как даже в России наши основные клиенты — это ИТ-компании и коворкинги.

На месте нужно изготавливать корпуса, устанавливать туда нашу электронику и осуществлять отгрузку. У нас разработана модель развития по франшизе, когда мы предоставляем партнёру в другой стране нашу технологию, дизайн, маркетинг, обеспечиваем поставками встраиваемой электроники.

Кроме США повышенный интерес чувствуем из Казахстана, ОАЭ и Китая. Это позволит сократить расходы на ВЭД и логистику — из России придётся отправлять только интеллектуальную собственность и встраиваемую электронику: она дешёвая, занимает крайне мало места и практически ничего не весит в пересчёте на единицу готовой продукции.

Наши столы аналоговые, но термин «‎умный» стол уже настолько прилепился к нам и ассоциируется с нашим брендом, что мы решили от него не открещиваться — умный и умный. Что касается самих столов, в ближайшее время мы презентуем новую продукцию с «‎умными» технологиями. Но теперь столы Tabula Sense действительно «‎поумнеют».

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть