Hi-Tech

Пошаговая инструкция: как привлечь в компанию средства от американских инвесторов

От создателя сервиса коротких видео Coub Антона Гладкобородова.

В закладки

Аудио

С кем ни разговаривал об этом в последнее время, всем кажется это очень сложной задачей — инкорпорация, юристы, все дела. Похоже, тема инвестиций всех интересует. Я не супер про, но попробую на пальцах объяснить, чего и как делать.

Всё автоматизировалось — есть куча онлайн-сервисов почти для всего. В ранней стадии инвестирования всё уже настолько упростилось и регламентировалось, что для этого не нужны юристы и сложные переговоры.

Где регистрировать компанию

Если вы планируете работать за пределами России и привлекать в будущем деньги от американских инвесторов, то компанию надо регистрировать в США.

Прежде всего потому, что они не хотят разбираться в законах других стран. Американские инвесторы не будут инвестировать в компании, инкорпорированные в других странах. Российские инвесторы тоже не будут инвестировать в компании, зарегистрированные в России (кроме государственных фондов, у которых деньги брать не стоит).

Как зарегистрировать компанию

Но я бы выбрал Stripe Atlas. Есть несколько сервисов, которые позволяют зарегистрировать компанию в США. Заполняешь анкетку на сайте и на выходе получаешь готовую компанию. Две недели и $500 — и будет компания со счетом в Silicon Valley Bank. Есть ещё несколько других сервисов, если вас что-то не устраивает в этих. Второй хороший вариант — Clerky.

Что с юридической частью

Делайте всё со стандартными условиями. Не надо ничего придумывать в юридической конструкции компании. Уже всё миллион раз продумано и хорошо защищает фаундеров даже друг от друга.

This stuff is very cookie cutter and doesn't require any innovation". Майкл Сибел (генеральный директор Y Сombinator) говорит об этом: "Once again — go with Clerky or Stripe Atlas and they will set you down the correct path here. Здесь не нужны никакие инновации). (Воспользуйтесь услугами Clerky или Stripe Atlas — они всё подготовят.

Где привлекать средства

В России много хороших инвесторов, но большинство — плохие. Скажу банальность — привлекать нужно в Долине. Выше я говорил, что не стоит брать деньги у государственных фондов, именно потому, что это будут «нестандартные условия». Плохие это «нестандартные условия» (права инвесторов) и «плохие условия» (мало денег за большую долю) и первое хуже, чем второе. Про российских инвесторов можно вообще написать отдельный пост. Там ещё много других минусов, но это основной.

В долине больше фондов и денег, то есть шансов поднять деньги больше. Так вот, вы в Долине пообщаетесь с хорошими инвесторами и даже если не поднимете по какой-то причине раунд, то хотя бы будете различать плохих инвесторов от хороших в России.

Как искать инвесторов

Он стал платным, но бесплатной версии хватает. Лучшее место — Crunchbase. Angellist — сильно хуже, мало инфы и больше нацелен не на фонды, а на индивидуальных инвесторов.

У них сразу видно, в кого человек инвестировал. NFX запустил Signal — это самый удобный инструмент: там видно, кто может дать интро (смотрят твой Gmail), какая минимальная, максимальная и комфортная инвестиция для инвестора (что очень важно). Минусы в том, что он не так давно появился и пока только набирает обороты.

Если вы считаете, что вы уникальны и нет проектов, похожих на ваш, то скорее всего вы идиот. Сначала найдите фонды, которые инвестировали в проекты, подобные вашему. Инвесторы будут «класть» вас в своей голове на определённую полку, и вы должны объяснить им, на какую. Конечно, у вас есть конкуренты. Если нужной полки в их голове не существует, значит, они не будут в вас инвестировать.

Это посевной раунд, так что вам надо целиться в сумму от $300 тысяч до $1,5 млн. Теперь определитесь с тем, сколько вы хотите привлечь. Всё, что выше, будет расценено как раунд А, а там всё по-другому. Максимум — это $3,5–$4 млн. Вас интересуют фонды, которые вкладывают до $2 млн, но лучше всего $100—$250 тысяч. Соответственно, не стоит в свой лист добавлять тех, кто инвестирует большие суммы в поздних раундах.

Надо смотреть, в каком они городе. Ну и третье — локация.

На это вы убьёте неделю. Выписываете себе всех в табличку с приоритетами.

Интро

Теперь вы должны потратить время на каждого из них. У вас есть список инвесторов. Вы должны понимать, к кому идёте, что это за люди, как они смотрят на инвестиции, на проекты. Заходите на их сайт, внимательно читайте их концепцию, потом читайте про каждого в команде (нас интересуют только партнёры). Ну и нельзя приходить в фонд с улицы, не понимая, кто они. Вы ищете себе партнёров в компанию, это важно. Это как устраиваться работать в компанию, не зная, что она делает.

После того, как находите нужного человека, который подходит именно вам, идём в LinkedIn.

Все инвесторы им пользуются. LinkedIn — главный инструмент в поиске инвесторов. Если нужного инвестора там нет, то забивайте на него.

И вот тут ключевой момент. Находим нужного человека и смотрим, кто из ваших друзей может вам его представить (по почте, конечно, писать в LinkedIn бессмысленно). У вас должно быть много хороших знакомых в LinkedIn, причём предпринимателей.

Но если инвестор в вас инвестирует, то интро он легко даст. Надо понимать, что инвесторы не дают интро другим инвесторам — возникает вопрос, почему они в вас сами не инвестируют. Также бессмысленны топ-менеджеры компаний, они плохо связаны с миром инвесторов.

Это главная причина, почему акселераторы так полезны. Так что первым делом вам надо выстроить большой круг знакомств среди предпринимателей. Приезжайте в город и старайтесь встретиться со всеми, с кем можете, просите их представить вас другим, с которыми вам стоит познакомиться, а тех просите представить следующим.

Через две-четыре недели вы сможете дотянуться до любого человека в Долине (в других городах это тоже работает, но в Долине это главная сила; не инвестиции, не институции, а именно огромное количество предпринимателей, искренне готовых вам помочь). Буквально одно-два знакомства — и круг будет расширяться в геометрической прогрессии. Ну и главное — в жопу митапы, только личные встречи.

Просите его представить вас, пишете абзац текста о вашем проекте, чтобы упростить ему жизнь — и ура, можно договариваться о встрече. Теперь в LinkedIn с каждым нужным вам человеком есть коннект.

Инвесторы считают (обоснованно), что если вы не можете найти интро, то не ясно, как вы будете компанию дальше тащить. Без интро ваши шансы близки к нулю.

Найдёте интро к тому же человеку, и он о вас не вспомнит. Но всё же скажу, что в холодную писать тоже имеет смысл (почтовые адреса у всех людей чаще всего есть на сайте фонда), если вас сольют, то ничего страшного. Через каждого хорошего инвестора проходит до 300 проектов в месяц, и если вы с ними не встречались, то они этого не помнят.

Отдельно скажу, что самые-самые топовые помнят всё и всех, и у них всё записано, но таких я знаю всего два фонда. У меня были случаи, когда в холодную меня сливали, а потом интро к тому же человеку превращалось в хорошую встречу.

В какой форме привлекать деньги

Расшифровывается как Simple agreement for future equity (простое соглашение о будущей доле) и буквально это и значит. Долина сделала главную инновацию в сфере ранних инвестиций, придумав SAFE.

Со следующими условиями: Это бумага, в которой вы соглашаетесь выпустить акции этому инвестору в следующем раунде.

  • Со скидкой к оценке в раунде. В этом случае не надо оценивать компанию и торговаться, просто инвестор получит скидку от стоимости. Например, вы даёте ему скидку в 20% (это большая скидка), при раунде А оценка компании становится $20 млн, а инвестору выпускаются акции по оценке в $16 млн.
  • Либо (что чаще) вы договариваетесь о кэпе. То есть максимальной стоимости компании при конвертации SAFE в акции. Например, вы договорились о кэпе в $10 млн. Если на следующем раунде вы привлекаете деньги ниже этой оценки, то инвестор получает акции по низкой оценке, а если больше, то инвестор получает по оценке $10 млн. Инвестор тут ни чем не рискует — если не угадал со стоимостью, то конвертнется в акции по меньшей стоимости, если стоимость равна кэпу, то угадал, если выше, то это уже доход. Основатели тоже ничем не рискуют.

Иногда инвестор просит и скидку и кэп — в жопу таких инвесторов.

Надо договориться о двух вещах: о сумме (это говорит инвестор — сколько готов вложить) и о кэпе (это предлагаете вы). SAFE сильно упрощает переговоры. Всё!

Convertible note бывает много разных, и надо привлекать юристов, чтобы не попасть потом на геморрой. Не надо делать convertible note, не надо делать price round (equity round). По сути SAFE — это convertible note без долга: Если ваш инвестор хочет convertible note, то просвещайте его про SAFE.

As a result, a convertible note includes an interest rate and maturity rate, while a SAFE does not. A convertible note is debt, while a SAFE is a convertible security that is not debt.

В результате convertible note включает процентную ставку и ставку погашения, а SAFE — нет). (Convertible note это долг, а SAFE — конвертируемая ценная бумага, которая не является долгом.

В случае с equity (то есть покупки акций по определённой оценке) вы тоже попадаете на юридический геморрой и время.

Какую долю отдаём

Все, кто просят, 30-50-70% — это жулики. Важно понимать, что на посевном раунде мы отдаём приблизительно 10-15% компании, в редких случаях — больше (типа 20%). При этом привлекаем минимум $300 тысяч, а скорее $800 тысяч – $1,2 млн за эту долю.

Они не хотят управлять компанией, они хотят получать доход на вложения, управлять компанией — это другой бизнес и другие скилы. Почему инвесторы берут так мало: если они владеют больше чем 50% компании, то им приходится ей управлять. Ещё миноритариев (тех кто владеет маленькой долей в компании) лучше защищает суд (в Америке). Им надо, чтобы основатели были замотивированы. В итоге, если инвестор — мажоритарий (владеет больше 50% компании), то это не инвестор.

Инвесторы могут списывать плохие инвестиции и вычитать их из налогов (в Америке), что дает им больше маневра в инвестициях.

По какой оценке привлекать

Даже если вы интересны инвестору, то он скажет, что дождётся лида (инвестора, который будет лидировать в раунде, то есть вложит большую сумму и сделает оценку). Как ни смешно, но большинство инвесторов не знает, как оценивать компанию. Надо просто сказать, что вы поднимаете через SAFE и лида ждать не надо, останется договориться о кэпе и все. Но в случае с SAFE лида можно не ждать, а инвестору не надо оценивать.

Если у вас есть прямо сейчас пара инвесторов, которые ждут лида, то смело звоните им, договаривайтесь на SAFE, и деньги будут у вас на счету завтра.

Вообще это вытекает из предыдущего пункта: если нам надо привлечь $500 тысяч, то это 10% от $5 млн. Какой кэп называть? При $5-6 млн будет достаточно легко поднять, при $8 млн сложнее, $10-15 млн сложно, но реально. Так что называем кэп не меньше $3-4 млн (конечно, зависит от стадии). Поднимать надо маленькими частями, то есть $25 тысяч — это нормальная сумма, но более удобны $100-$250 тысяч.

Вы можете поднимать сколько угодно по сумме и сколько угодно по времени. Не вижу проблем в том, чтобы назначать разный кэп на разных этапах подъёма денег. Подняли $100 тысяч — уже живете, а дальше ещё накидают. То есть через год можно продолжать поднимать раунд.

Это очень важный плюс, который развязывает вам руки, в отличие от equity. Или если подняли $1 млн посевного раунда, и через некоторое время снова нужны деньги, а открывать раунд А ещё для вас рановато, то можно ещё поднять немного по SAFE.

Как оформлять

Идёте на Clerky, вписываете в стандартные документы условия, о которых договорились (кэп и скидку), отсылаете через Clerky инвесторам, они подписывают — и завтра деньги у вас на счете. Для SAFE не надо юристов, всё уже готово. Вот так просто.

Что делать, если вам отказали

В конце встречи обязательно спрашивайте, какие следующие шаги. Вам сделали интро, вы отправили pitch deck или сразу договорились на встречу. Пока ждёте ответ, добавьте всех, кто был на встрече, в LinkedIn, они вам ещё понадобятся. Хорошие инвесторы отвечают на следующий день или в рамках недели (обычно раз в неделю собрание партнеров).

Ещё раз: если вам сказали что-то отличное от «да» — это отказ. Вы получили ответ и там какие-то обнадеживающие слова — и вам кажется, что фонд уже согласен, но по факту если там не сказано, что согласны инвестировать, то это отказ.

Вообще, если инвестор собирается всё это рассматривать, чтобы дать вам $100 тысяч, то это как минимум странно. Если инвесторы просят прислать бизнес-план, финансовые стейтменты и другие бумаги, скорее всего, они не будут в вас инвестировать. Выслать, конечно надо, но по факту это отказ, вероятность положительного исхода минимальна.

Воспринимайте это как уменьшение конверсии на 50% в положительный исход, но он всё-таки может быть положительным. С вами назначил встречу ассосиейт, а не партнёр, это плохо. Созвонитесь, потренируйтесь питчить с какой-нибудь необычной стороны, но не рассчитывайте ни на что. Если ассосиейт предложил вам созвониться, а не встречаться, то это на 90% провал.

Но сильно не переживайте, помните, что инвесторов больше, чем хороших стартапов. В итоге — отказ, опускаются руки. Надо идти к следующим, это вопрос конверсии.

Ваша задача — обойти хотя бы на 50, а лучше 100 инвесторов. Если вы обошли 80 и никто не инвестирует — это проблема. На днях разговаривал с другом, который поднял чуть больше $2 млн от 22 инвесторов. Из них хотя бы 5% в вас инвестирует (если вы не заламываете цену и как люди вы нормальные). Все 22 надо было как минимум пройти!

Вы можете им писать о ваших успехах с продуктом, трекшеном и других успехах компании. После того, как вы прошлись по всем, у вас есть огромное количество контактов. Не стесняйтесь это делать. Это может подтолкнуть их всё-таки инвестировать в вас в будущем. Пусть о вас помнят. Не стесняйтесь просить их интро в портфельные компании.

Ура! Вы подняли деньги

Высылайте через Clerky на подпись SAFE и ждите деньги. Удачная встреча — и вам дали $100 тысяч. Дальше идем и заносим все в сервис по ведению кап тейбла — например, в captable.io. Иногда от встречи до денег на счету проходит 3-5 часов.

Это делается так просто, что даже если вы боитесь бумажной работы, то вам почти ничего не надо делать. Инвесторов так много, что вы не можете не поднять раунд — это вопрос времени. Не надо ничего придумывать, всё уже известно и стандартизированно. Не надо юристов и прочих сложностей.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть