Hi-Tech

Помощник ритейлера: выпускники МФТИ привлекли $4,5 млн в сервис для сбора статистики о точках продаж

Основатели Mercaux получили инвестиции от европейского фонда и работают с Nike, Karen Millen и United Colors of Benetton.

В закладки

Основатели Mercaux Ольга Коцур и Алексей Петров.

С её помощью сотрудники в сфере ритейла могут быстро получать информацию об остатках в магазинах, продажах, клиентах и товаре. 2014 году Ольга Коцур и Алексей Петров разработали платформу Mercaux.

Например, с помощью приложения продавец может в реальном времени узнать о наличии джинсов, их расположении, а также информацию о том, с какими свитерами они лучше сочетаются.

Таким образом, по словам Коцур, можно использовать цифровые технологии для улучшений офлайн-продаж. Менеджер головного офиса может в режиме реального времени видеть поведение продавцов или проконтролировать все витрины в розничных магазинах компании.

Например, базовый модуль для проверки остатков и заказа в интернет-магазине вещи, которой не оказалось в наличии в офлайн-магазине, или модуль для доступа к профилю конкретного клиента, персонализированных предложений и аналитики поведения клиентов в магазине. Зарабатывает Mercaux на платной подписке — продаёт доступ к разным модулям (всего их десять).

Сейчас продавцы в магазинах оказались в неловкой ситуации — они не ориентируются в большом количестве товаров, не могут запомнить, где находится какая вещь. Есть хорошая фраза: «Никто не любит быть некомпетентным». Mercaux может помочь решить эту проблему. Из-за этого у них возникают трудности при общении с покупателями.

Ольга Коцур

Офлайн-розница в эпоху электронной коммерции

В 2010 году, работая над одним из проектов для Google, Коцур заинтересовалась рынком ритейла. Ольга Коцур окончила МФТИ и несколько лет работала консультантом в Boston Consulting Group. Ей казалось странным, что тогда большинство людей интересовалось растущим рынком электронной коммерции, в то время как офлайн-ритейл генерировал 80-90% продаж.

Предпринимательница решила разработать приложение, которое будет давать сотрудникам магазина информацию обо всех товарах — количество, размерный ряд и так далее.

Девушка захотела объединить оба канала продаж в одну инфраструктуру — использовать данные из электронной коммерции в офлайн-рознице, например, составить обновляемый каталог товаров в наличии, сервис для подбора подходящих комплектов одежды и так далее.

В 2012 году Коцур поступила в Гарвардскую бизнес-школу и стала обсуждать свою идею с преподавателями и предпринимателями.

Предприниматели визуализировали свою идею и попали в инкубатор Plug and Play в Калифорнии. В Гарварде Коцур нашла партнёра среди одноклассников, имя которого она не разглашает.

Переделать приложение заново

Проект решили назвать Mercaux — от латинского слова mercatura или mercatus, что означает «торговля», и auxiliary, что означает «помощь» или «поддержка».

Однако менее чем через год партнёр покинул проект по семейным обстоятельствам. В инкубаторе партнёры создали прототип приложения и протестировали его на первом ритейлере в Филадельфии.

в котором они могут посмотреть наличие товаров. Коцур поняла, что недостаточно создать онлайн-приложение для продавцов. Девушка решила, что приложение должно быть сложнее и охватывать более глобальные проблемы ритейлеров.

Например, помогать продавать товары прямо с планшета, минуя очереди у кассовых аппаратов, собирать аналитическую информацию о клиентах для директоров, давать менеджерам онлайн-доступ для наблюдения за всеми витринами магазинов.

Нет инструментов, которые касались бы всех операций в системе. Проблема намного глубже, чем нам изначально казалось: для офлайн-ритейла не создают ничего нового. Офлайн-ритейл нужно оцифровывать, чтобы продавец, клиент и продукт эффективно взаимодействовали друг с другом.

Ольга Коцур

Так она познакомилась с Алексеем Петровым — техническим менеджером проектов в «Яндексе». Предпринимательница вернулась в Россию и начала искать нового партнёра — с техническими навыками, чтобы превратить приложение в платформу для ритейла. Коцур занялась коммерческой частью проекта — поиском клиентов, продажами, маркетингом, а Алексей стал техническим директором и занялся разработкой ИТ-платформы.

Понятно, что за этими технологиями должны стоять правильные архитектурные и продуктовые решения. Когда Ольга рассказала мне свою идею, я понял, что мы в «Яндексе» боремся, чтобы улучшить сервис на десятую долю процента, а в это время есть огромный офлайн-бизнес, который можно значительно улучшить, внедрив самые простые технологии.

Алексей Петров

В начале 2015 года, через полгода общения с Коцур, Петров ушёл из «Яндекса», и они вместе стали строить платформу для офлайн-ритейла.

Ведь прекрасную идею и огромное количество ресурсов можно убить на внутреннем трении в компании. Мне понадобились полгода, чтобы убедить себя, что я готов бросить интересную карьеру в «Яндексе», и понять, что Оля правильный человек: серьёзно настроена, не бросит, с подходящими компетенциями.

Алексей Петров

Они сняли место в коворкинге и наняли двух сотрудников — разработчика и проектного менеджера. Партнёры проанализировали прототип приложения и решили начать писать программу с нуля, с другой архитектурой кода.

Человек должен делать то, что у него лучше всего получается. Когда в команде все занимаются всем — это неправильная философия. Каждый занимался своим делом, а вместе мы делили роль директоров по продукту.

Ольга Коцур

Первая версия Mercaux была минимальным жизнеспособным продуктом. По словам Алексея Петрова, основатели решили писать платформу Mercaux с нуля, потому что архитектура кода в первой версии приложения не позволяла развить её до ожидаемого партнёрами уровня. При её разработке перед программистами стояла задача — быстро создать наглядный продукт, способный доказать состоятельность бизнес идеи.

Например, платформа не работала при нестабильном интернете, что было неудобно для продавцов. На первой версии приложения партнёры смогли учесть ошибки и пожелания клиентов. Также партнёры решили усовершенствовать дизайн продукта.

Первый кузов делают из глины, чтобы посмотреть на дизайн и провести первые тестирования в аэродинамической трубе. Петров объяснил, что разработку их приложения можно сравнить с проектировкой кузова автомобиля. Затем глиняный кузов выкидывают и строят настоящий автомобиль.

Нужно было сделать прочный фундамент для платформы: сразу стало понятно, что это не будет простым продуктом с двумя функциями, а будет платформой для ритейла. Мы поняли, что первые сценарии нам более-менее ясны.

Если вы не уверены, что вам это нужно, не надо инвестировать. Проектировка и архитектурное решение, которое мы применяли изначально, очень дорогое с точки зрения инвестиций в разработку. Тогда мы понимали, что уверены.

Алексей Петров

Проблемы

В крупных магазинах по 500-700 м² чаще всего нестабильный Wi-Fi, упоминает Петров. Одной из проблем, которую смогли решить в Mercaux, — настроить приложение так, чтобы оно исправно работало при нестабильном Wi-Fi-покрытии.

Равномерно покрыть Wi-Fi помещение в 500-700 м² — сложная ИТ-задача и инвестиция для ритейла, которую он не готов делать, особенно ради какого-то инновационного продукта.

Это не мог быть продукт, в котором каждый клик в приложении вызывает запрос к API или облакам за информацией. Мы поняли, что нам нужно придумать платформу, которая будет хорошо работать даже при самом нестабильном Wi-Fi. Он должен хранить на устройстве максимум информации и доставать эту информацию локально с устройства, чтобы даже если Wi-Fi исчез, продавцы ничего не заметили.

Алексей Петров

В остальное время приложение может работать и без доступа к Wi-Fi. Петров сделал фундамент в виде ядра приложения таким образом, чтобы информация в нём обновлялась каждый раз, когда устройство подсоединяется к интернету.

Как только появился Wi-Fi, устройство стучится на бэкенд, спрашивает новые обновления данных, всё скачивает незаметно для пользователя, и это никак не влияет на работу продавцов.

Это кажется на первый взгляд несложной задачей, но требует огромных инвестиций, которые стартап себе позволить без достаточной доли уверенности не может.
Есть статьи, как сложно писать синхронизацию данных между разными довольно развесистыми базами данных.

Алексей Петров

Например, нельзя автоматически внедрять в приложение CRM-систему, потому что у клиента она уже может быть, и тогда покупатель не захочет платить за то, что уже у него есть. Когда у Mercaux начало появляться больше клиентов, основатели поняли, что каждому необходим персонализированный подход.

Например, есть блок, связанный с остатками товара, в котором можно получить информацию о наличии и размерах одежды. Тогда они настроили приложение по типу конструктора Lego — внедрили разные блоки, которые можно отключать и включать по желанию. А есть блок мерчандайзинга, в котором показан дополнительный контент о товаре — подходящие образы, данные о рекламе товара и так далее.

А есть клиенты, которым нужна и мобильная касса, и доступ к клиентской истории, и динамическая смена контента, и коммуникация с продавцами в режиме реального времени через инструмент головного офиса. У нас есть простые клиенты: им нужна только проверка размера, каталог, инструмент контроля за продавцом.

Модульный подход позволяет любому клиенту работать с нами и постепенно подключать всё новые и новые модули Все они пользуются одним продуктом — Mercaux.

Ольга Коцур

Благодаря одному из модулей руководители, например, могут контролировать витрины всех своих офлайн-точек. Кроме того, приложение полезно не только для продавцов, но и для руководителей компании или менеджеров в головном офисе.

То есть у разных сотрудников в одной и той же компании —продавца, менеджера или директора — приложение может выглядеть по-разному. Помимо модулей, в приложении Mercaux есть доступ к разным ролям в компании. По словам Ольги Коцур, эта функция делает систему гибкой и подходящей для каждого сотрудника, а не только для продавцов.

Продажи и клиенты

Для этого Алексей Петров получил предпринимательскую визу. Партнёры решили развивать проект в Великобритании. По словам Коцур, Лондон — центр ритейла, в котором удобно продавать не только на британском рынке, но и в Италии и Испании. Коцур находилась в Англии по визе своего мужа. Сейчас Mercaux планирует развиваться и в США.

Поскольку к приходу Алексея Петрова в 2014 году у Mercaux уже был прототип и клиент, готовый его внедрять, то компания не могла перестать поддерживать первую версию приложения и полностью заняться разработкой второй. В 2014 году Mercaux заключила договор с первым клиентом — сетью Kira Plastinina.

Вторую версию продукта компания выпустила спустя девять месяцев работы, параллельно тестируя различные гипотезы и проверяя сценарии работы приложения.

Предпринимательница отмечает, что в b2b-продажах важны личные знакомства, навыки нетворкинга и активное обучение рынка. По словам Коцур, партнёры всегда искали новых клиентов. Но прежде всего нужно уметь понимать потребность клиента.

Чтобы развить сеть клиентов, партнёры посещали профильные выставки и конференции, а также старались познакомиться с представителями крупнейших ритейлеров, такими как Wal-Mart, Inditex, Costco и другие.

Когда у вас появляются несколько внедрений, вы можете нанимать менеджеров по продажам, которые уже продавали ритейлерам и знают основные проблемы рынка и нужных стейкхолдеров. Наш продукт — не тот, который можно продать через рекламу на Facebook.

Но в любом случае все контракты заключаются по результатам очных встреч, на которых вы лучше понимаете проблему клиента, а он — как ваш продукт может быть ему полезен.
Они могут обзванивать потенциальных клиентов и рассказывать им про продукты или уже существующие сотрудничества.

Ольга Коцур

Постепенно партнёры нанимали на работу менеджеров по продажам. В конце 2015 года в Mercaux работало 10 человек: семь технических специалистов и трое менеджеров. На 2018 год компания насчитывает около 30 сотрудников в Лондоне, Москве и Барселоне и ищет в команду как разработчиков, так и бизнес-менеджеров.

Сейчас Mercaux работает больше чем в 15 странах мира и сотрудничает с French Connection, Finn Flare, Nike, Karen Millen, United Colors of Benetton и другими.

Дальше проще, потому что у вас есть работающий продукт, реально доказанные бизнес-эффекты, полноценный кейс внедрений «от и до» и чёткое понимание, как это всё будет работать в реальной среде. В b2b-сегменте первого и второго клиента получить практически невозможно, третьего и четвёртого очень сложно.

Ольга Коцур

Инвестиции и доходы

Помимо средств от акселератора, в 2014 году Mercaux привлекла $25 тысяч от фонда Rough Draft Ventures, а в 2015 году ещё $800 тысяч от фонда Maxfield Capital и бизнес-ангела Алексея Менна.

А в ноябре 2018 года компания закрыла раунд инвестиций от европейского фонда Nauta Capital на $4,5 млн.

За внедрение продукта в систему клиент единоразово платит минимальную сумму, уточняет Коцур. Mercaux зарабатывает на платной подписке на свой сервис — её стоимость варьируется от $100 до $350 в месяц за магазин в зависимости от подключенного количества модулей к устройству.

У основателей Mercaux есть доступ к данным и аналитике ритейлеров, однако они не продают информацию сторонним сервисам. Цена подписки зависит не только от желаемого количества модулей, но и от размеров самой сети. Аналитическую информацию о продажах покупателях могут получить только сами ритейлеры

Планы на будущее

В ближайших планах основателей стартапа — масштабировать приложение и увеличивать количество клиентов.

По словам Петрова, сейчас у Mercaux есть клиенты, которые внедрили платформу пока ещё не во всех магазинах, но уже видят результат и будут разворачивать дальше на всю сеть.

Следующий шаг — персонализация и аналитика поведения лояльных покупателей в магазинах, то есть связь онлайн- и офлайн-опыта покупок в единое облако данных, доступных и продавцам в магазинах, и рекомендательным платформам интернет-магазина.

Например, если клиент пришёл в магазин, но вещи нужного размера не оказалось, покупатель может заказать её в онлайне с планшета, а если она есть в наличии — купить, не отходя от продавца. Кроме этого, в программе Mercaux уже есть возможность оплачивать покупку с планшета, которую многие клиенты собираются внедрять в ближайшее время.

Пока Mercaux работает с ритейлерами fashion-сегмента, а также с крупнейшим duty-free-ритейлером мира Dufry.

Один из возможных путей развития компании — позволять ритейлерам создавать собственные приложения на платформе Mercaux, говорит Петров.

Тем самым мы замкнём экосистему вокруг покупателей вне зависимости, где вы покупаете: в офлайне или в онлайне. Прелесть этого решения в том, что оно будет связано с приложениями продавцов, ecommerce и автоматически будет подтягивать новые изменения, каталоги и всё остальное. Клиент будет иметь одинаковый набор данных, представлений продуктов в руках продавцов или покупателей.

Алексей Петров

Какие тренды влияют на индустрию моды

Рассказывает сооснователь Mercaux Алексей Петров.

Сейчас происходит три фундаментальных изменения, на пересечении которых мы стоим.

В магазины 20 лет назад приезжали две коллекции в год — «весна-лето» и «осень-зима». Первое: появилась компания Амансио Ортега Inditex — пионер fast fashion. Сегодня в Zara новая поставка каждые 10-12 дней.

20 лет назад обычный брендовый магазин был площадью 100 м², то сейчас у Zara — 500-700 м². Также увеличились площади магазинов. Из-за этого они теряются и не могут быстро ориентироваться в магазине, чтобы быстро подсказать клиенту нужную информацию. Кроме того, в подобных магазинах сильная текучка кадров: средний срок работы продавца — около четырёх месяцев.

Второй тренд: у покупателей выросли требования.

Приходим в офлайн-магазин и начинается вязкий процесс поиска: теряемся на 500-х квадратных метрах, находим ботинки не того размера, продавец вбивает баркод, приносит со склада. Мы приходим в магазин с ощущением того, что уже всё знаем — только что были на сайте и нашли продукт за три секунды: «мужчины → ботинки → размер 44 → чёрные».

Ритейлеры знают всё про своих покупателей: кликали на сайт, на рекламу в Instagram, какие цвета выбирали, какие продукты понравились, какие добавили в корзину. Третий тренд — технологичность. Все эти данные стоят огромных денег, потому что они сокращают работу по качественным рекомендациям и ускоряют процесс выбора.

Продавцам необходим этот инструмент. Однако продавец ничего этого не знает, что в конечном счёте негативно влияет на продажи. Мы планируем использовать всю мощь технологий и информации для офлайн-бизнеса, и тогда он очень сильно изменится.

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть