Hi-Tech

«Покажи мне выручку за сентябрь»: инженеры создали сервис, который переводит запросы к базам данных на естественный язык

Основатель белорусского стартапа FriendlyData Михаил Румянцев — о сделке с корпорацией ServiceNow, общении с американскими инвесторами и трендах Кремниевой долины.

В закладки

Поделиться

В октябре 2018 года американская корпорация ServiceNow — разработчик облачной платформы для оптимизации бизнес-процессов — купила белорусский стартап FriendlyData.

Его основатель Михаил Румянцев в 2016 году вместе с командой переехал в США и создал технологию, которая помогает корпоративным сотрудникам получать любую аналитическую информацию о компании, не прибегая к помощи дата-аналитиков.

В интервью vc.ru Михаил Румняцев рассказал:

  • об отборе в акселератор 500 Startups;
  • почему в Кремниевой долине главное — это знакомства и рекомендации;
  • почему сотрудники внутри организаций — одни из главных конкурентов технологии;
  • о трендах в Кремниевой долине;
  • как сделать так, чтобы американские инвесторы обратили внимание на проект.

О технологии FriendlyData

Что бы вы ответили? Представьте, что вам нужно объяснить четырёхлетнему ребёнку, чем вы занимаетесь.

Взрослому человеку я бы сказал, что мы помогаем работникам крупных компаний, у которых нет технических навыков, понимать большие данные. Что мы помогаем людям общаться с компьютерами. Сделать это позволяет языковой интерфейс для баз данных.

Мы преобразовываем такие вопросы в запросы к базам данных и возвращаем пользователю ответ в удобной для него форме: визуализации, отчётов, простой аналитики или прямых ответов. Любой человек из бизнеса может задать вопрос, например: «Какая средняя выручка по конкретному продукту за прошлый месяц в Москве?».

Компания должна внедрить это программное обеспечение, чтобы им пользоваться?

Он основан на нашей технологии работы с данными FriendlyData. В мае 2018 года мы запустили полноценный продукт, который называется Fetch. Любая организация может его установить или пользоваться им в облаке, подключая свои базы данных к нашему продукту.

Пользователь может зайти в приложение Fetch, сделать запрос о своей организации и проанализировать внутренние проприетарные данные компании.

У вас же должен быть доступ и к другим базам данных? Вы говорите, что любой человек может задать вопрос, например, по средней выручке компаний по Москве, и ему выдадут ответ.

Конечные пользователи — именно внутри организаций. Мы работаем именно с внутренними базами данных компаний, то есть с проприетарными данными корпораций.

Это помогает демократизировать данные внутри организации и расширяет количество людей. Организация, внутри которой находятся пользователи, покупает решение, тем самым позволяет сделать доступ к данным более быстрым и простым. При этом всём не нужно увеличивать операционные затраты, потому что этим продуктом может пользоваться любой человек вне зависимости от его технических навыков.

Как вам пришла идея создать такой сервис?

С одной стороны, понимал, что это большой рынок, потому что у любой организации есть внутренние данные и им нужна аналитика, а с другой — видел проблемы на этом рынке. Я раньше занимался админ-системами для баз данных для крупных организаций.

По любому вопросу им приходилось звонить в BI-отдел и просить коллег подготовить отчёт. Для людей без технического образования получить доступ к данным было большой проблемой.

Поэтому, как правило, люди прибегают к помощи аналитиков больших данных. При этом BI-инструменты достаточно сложные для нетехнических сотрудников, не имеющих отношения к программированию.

Я понял, что это возможность занять свободную нишу. Если упростить корпоративным сотрудникам доступ к данным и преобразовать отчёты в понятный формат, то они будут лучше понимать внутренние процессы в компании, их эффективность повысится.

Я собрал команду из трёх человек. Тогда и пришла идея создать FriendlyData. Ко мне присоединился Александр Зайцев, эксперт по базам данных и компьютерной безопасности, и Алексей Зенович, у которого был опыт построения API-решений и выстраивания архитектуры приложений в крупных корпорациях.

Мы купили билеты в один конец и перебрались в США. Мы начали работать над продуктом и сразу же поняли, что если хотим строить b2b-продукт, да ещё и на американском рынке, то нужно физически там находиться.

О переезде и 500 Startups

Вы переехали вслепую — без плана, знакомых?

Нас пригласили участвовать в программе акселератора Starta. У нас была цель — уехать в США и мы искали разные возможности. В 2016 году мы переехали в Нью-Йорк, прошли через эту программу, а после перебрались на Западное побережье в Кремниевую долину, где приняли участие в 500 Startups.

Почему вы решили развивать продукт для американского рынка, а не для российского?

В Беларуси нет внутреннего рынка, поэтому многие стартапы в стране ориентированы на глобальный рынок либо на большие рынки (как американский). Начнём с того, что мы белорусы. Я считаю, что любой стартап должен изначально быть нацелен на самый большой рынок. Самый большой рынок аналитики данных находится именно в США.

Как привлекали инвестиции? Вы приехали, и на проект вам понадобились деньги.

После того как мы провели несколько месяцев в Нью-Йорке и поняли, как работает американский бизнес, проработали первый прототип продукта и GTM-стратегию.

Тогда уже чётко понимали, как развивать продукт и выходить на рынок. Решили поднимать первый раунд инвестиций. Мы начали общаться с инвесторами, а параллельно с этим подали заявку в 500 Startups.

В итоге мы решили отказаться от инвестиций и приняли предложение от акселератора. Мы вели переговоры с несколькими инвесторами, но одновременно с этим получили предложение от 500 Startups.

По меркам США и Кремниевой долины это небольшая сумма, но её хватило на то, чтобы построить первую версию продукта. 500 Startups инвестировал в нас $150 тысяч.

Что нужно, чтобы участвовать в 500 Startups?

Насколько я помню, это можно сделать в онлайне. Сначала нужно подать заявку.

В заявке есть вопросы, которые касаются трекшна стартапа и его основателей, а также GTM-стратегии компании.

Буквально вчера был на welcome night нового набора 500 Startups. После заявки происходит отбор. То есть в среднем отбор проходит одна из ста компаний. В этом году подано более двух тысяч заявок, из них отобрали около 20 стартапов.

После заявки зачастую просят отправить презентацию, зададут уточняющие вопросы. Сам отбор — серьёзный и многоэтапный. Если вы прошли начальный фильтр, то после проводят ряд интервью.

С кем проходят интервью?

Сначала с командой акселератора, венчурными партнёрами и внешними экспертами. Это скорее серия интервью. Затем с партнёрами фонда и человеком из команды 500 Startups, у которого есть экспертиза в твоей отрасли. По крайней мере так было, когда мы подавали заявку. Один из финальных этапов — интервью с командой и партнёром фонда (в офисе 500 Startups либо через Skype).

Команда без знания английского языка не может попасть в отбор?

Естественно, никто не будет смотреть на твой акцент, и в США люди довольно толерантные к грамматическим ошибкам. Чтобы получить деньги от американских инвесторов, нужно уметь объяснить, почему они должны их тебе отдать. Главное — разговаривать на достаточном уровне, чтобы понятно донести свои мысли.

Почему все стартапы стремятся попасть в 500 Startups?

В портфолио 500 Startups уже есть ряд успешных историй — несколько компаний-«единорогов» с оценкой более $1 млрд, например, Twilio или Talkdesk. Потому что 500 Startups — сильный бренд, который выстраивался годами.

В акселераторе можно прокачаться в продажах, маркетинге, понять, как правильно выстраивать фандрайзинг-процесс и поднимать деньги у инвесторов. В 500 Startups качественная образовательная составляющая.

Если поставить цель, то через одно рукопожатие ты обязательно найдёшь такого специалиста. Более того, через 500 Startups можно найти экспертов мирового уровня по интересующему вопросу. Более того, этот нетворкинг остаётся с тобой на всю жизнь. Нетворкинг полезен.

Нам помогал Крис Нейман — основатель компании в области визуализации данных DataHero. Что мне особенно понравилось в 500 Startups — к каждому стартапу привязывается ментор с близкой экспертизой и релевантным опытом.

До этого он был первым сотрудником компании Aster Data Systems. Нейман продал свою компанию Cloudability в позапрошлом году. Он прошёл весь путь от основания до продажи компании крупному игроку, знал все проблемы на рынке, поэтому был нам полезен.

Чему вы научились в 500 Startups?

Во-первых, опыт акселератора помог понять, как работает венчурный капитал в Америке, как правильно общаться с инвесторами. 500 Startups помог нам избежать ряда ошибок. Это пригодилось в дальнейшем, когда мы поднимали наш посевной раунд.

В 500 Startups есть традиция — Marketing Hell Week, когда приходят топовые growth hacking эксперты из Кремниевой долины, делятся лайфхаками и помогают выстроить маркетинг твоей компании. Помимо этого, у нас была инженерная команда, мы мало что понимали в маркетинге. Всё это было полезно.

Безусловно, контакты и нетворкинг помогли в будущем. Имея лишь инженерный опыт, я смог выстроить маркетинг в компании и начать выстраивать продажи.

Когда приезжают ребята из Беларуси или России, то зачастую на них смотрят с подозрением. Что немаловажно — сам бренд 500 Startups помог нам изменить отношение жителей Кремниевой долины к нашей компании. Важно, чтобы у тебя была репутация, кто-то мог тебя порекомендовать и за тебя поручиться. Не из-за национальной неприязни, а потому, что никто в Кремниевой долине их не знает. Важно выстраивать отношения заранее.

То есть перед переездом в США лучше предварительно начинать прощупывать почву?

Потому что венчурный капитал консервативен. Безусловно. Невозможно получить деньги от инвесторов, разговаривая с ними лишь по телефону или на первой неделе знакомства.

Репутация выстраивается годами. Важно выстраивать отношения заранее, показывать прогресс компании и личный рост и работать над своей репутацией. В Кремниевой долине отношения важны не только в фандрайзинге, но и в продажах или в найме людей.

О технологии Fetch

На тот момент это было API-решение, которое компании могли внедрять в свои продукты, тем самым интегрируя возможности нашей NLP-системы и предоставляя доступ к данным внешним пользователям. В 500 Startups мы запустили MVP. Тогда же мы привлекли первых клиентов и продолжили развивать продукты и продажи.

В итоге пришли к стандартной дилемме для основателей — product vs feature. В какой-то момент начали понимать, что масштабировать продукт будет сложно.

Компании, которым мы пытались продавать, воспринимали технологию как дополнение для самой корпорации, а не внешних клиентов. Так как пользователи и покупатели — это разные люди.

Если бы это было не API, а именно интерфейс, которым могут пользоваться сами пользователи внутри организации. Многие клиенты начали говорить, что было бы здорово, если бы с нашей технологией и решением они бы могли анализировать свои внутренние данные с помощью интерфейса доступа к данным.

Тогда мы начали строить новый продукт на основе нашей технологии, который называется Fetch. Мы поняли, что можем принести гораздо большую пользу, ориентируясь на конечного пользователя. Этот продукт помогает нетехническим пользователям получать доступ к внутренним данным организации, задавая вопросы в поисковом интерфейсе. Запустили его в мае 2018 года.

Кто он был? Вы говорите, что привлекли первого клиента.

Например, мы работали с Crunchbase. Первыми нашими клиентами были в основном небольшие компании, которые занимались хранилищами данных или аналитическими продуктами.

В этом секторе сложно продать новую технологию крупным компаниям. Вы уже рассказали про сложность масштабирования и сегмент b2b. Что вы делали, чтобы преуспеть?

Если два года назад нам говорили, что это никогда не будет работать, то через год: «Да, интересно, но у нас нет бюджета». Когда выходишь на b2b-рынок с инновационным продуктом, должно пройти время, чтобы к технологии и к тебе начали относится серьёзно. В последнее время нам говорят: «Где же мы были раньше?».

Здесь важно выстраивать отношения заранее, потому что корпоративный рынок очень медленный и цикл продаж, как правило, длинный. Проникновение инноваций занимает определённое время. Пробиться помогло упорство.

Чем новый продукт Fetch отличается от прошлого?

Разница в том, что первый продукт — это API-решение, то есть компаниям нужно интегрировать его к себе и строить свои собственные интерфейсы. Оба продукта построены на нашей технологии FriendlyData — доступа к данным с помощью естественного языка. Это технология, которая принимает текстовые запросы на английском языке и возвращает сырую информацию из баз данных.

Человек может зайти, задать вопрос в поисковом интерфейсе и получить ответ в удобном виде — визуализации, таблиц, отчётов и прямых ответов. Новый продукт Fetch — полноценное пользовательское решение. Клиенту не нужно тратить ресурсы на интеграцию наших систем в свой продукт, а достаточно просто подключить базу данных.

За счёт высокой трудоспособности? Вы запустили Fetch всего за полгода — это быстро.

Если сравнить нас с конкурентами, то мы вышли на рынок и запустили продукт гораздо быстрее, сделали всё с меньшими ресурсами и командой. Мы работали день и ночь.

Кто ваши конкуренты?

Первый — люди внутри организаций, которые готовили отчёты. У нас конкуренты трёх типов.

Для крупной организации гораздо дешевле внедрить софт, чем платить зарплаты людям.

Сейчас есть тенденция упрощения BI-систем. Второй конкурент — крупные корпорации и игроки на BI-рынке, которые продают аналитические продукты корпорациям. Некоторые из них работают над тем, чтобы внедрить функции обработки естественного языка в свои продукты.

Третья категория конкурентов — стартапы, которые работают на смежных рынках и предлагают похожие решения.

Чем вы отличаетесь от стартапов-конкурентов?

Во-первых, решения, которые уже есть на рынке, основаны на средствах машинного обучения.

Чтобы обучить систему, требуется огромные датасеты, которые не существуют в природе в естественном виде. Мы используем машинное обучение для вспомогательных вещей, но наша технология базируется на инновационных подходах natural language processing.

Это становится проблемой, если компания хочет масштабироваться, при этом скорость интеграций таких решений медленная. Такие data-sets нужно создавать вручную — писать руками соответствующие SQL-запросы к языковым запросам или наоборот.

Нам не нужен доступ к сырым данным клиента: имея структуру базы данных и метаинформацию, мы уже можем предоставить достаточно точный ответ на вопрос. Наша технологиях основывается на структуре базы данных. За счёт этого пользователей быстрее может разобраться в технологии.

Технология готова к использованию сразу, но после того, как пользователи начинают вводить первые запросы, она дообучается.

Я думаю, что именно такая дифференцированность и уникальность технологии привлекла к нам ServiceNow. Это происходит естественным путём — не нужно создавать массивный data-set.

Может ли машина не знать ответа на вопрос, который ей задают?

Если у вас есть база данных, которая хранит котировки на фондовой бирже, но при этом вы задаёте вопрос про погоду в Бостоне, то система не сможет найти ответ на этот вопрос. Конечно.

На уровне продукта мы старались помочь пользователю задавать правильные вопросы с помощью «умного» автокомплита — системы, которая дополняет пользовательские вопросы и подсказывает, как правильно задать или переформулировать вопрос.

Должен ли вопрос быть задан по критериям? На сколько процентов зависит эффективность ответа от заданного вопроса?

Определённых критериев нет.

Наша задача — дать пользователю инструмент, в котором он сможет задавать вопросы максимально удобным ему способом.

Но исправить их — задача для задача для полноценного искусственного интеллекта. Конечно, в системе есть незначительные несовершенства. Мы пытались найти разумный компромисс. То есть человечество ещё не приблизилось к решению.

Более того, мы сфокусировались на узких вертикалях и доменах знаний, где эта задача выглядит не такой фантастической: где у пользователей похожая структура данных и примерно похожие домены.

Мы хотели быть предельно сфокусированным, но у нас было видение, как масштабировать это со временем и улучшить точность. Мы понимали, что мы стартап и не можем на ранних стадиях всё охватить.

После того как компания начала пользоваться продуктом, вы имеете доступ к вопросам, которые они задают?

С их помощью мы можем можем улучшить систему. Да, у нас есть доступ к логам запросов.

Что чаще всего спрашивают компании?

Обычно запрашивают данные о продажах или маркетинге. Не могу рассказать об этом в подробностях из-за политики конфиденциальности.

О продаже FriendlyData ServiceNow

Кто ваши клиенты сейчас?

У ServiceNow несколько тысяч крупных клиентов. Сейчас компания вошла в состав ServiceNow — американскую корпорацию, которая занимается облачными вычислениями.

Мне всегда казалось, что люди хотят сами развивать свою компанию. Почему вы приняли решение войти в ServiceNow?

У нас был выбор: развиваться самостоятельно или с помощью партнёров.

Объединив силы с ServiceNow, мы сможем вывести технологию на новый уровень, иметь доступ к хорошему каналу продаж и к тысячам крупных клиентов.

Кроме того, с точки зрения развития технологий, имея доступ к данным и к клиентам, сможем гораздо лучше масштабировать и улучшить саму технологию.

ServiceNow хочет упростить работу крупных корпораций, а мы — сделать доступ к данным более простым для людей нетехнических профессий. Помимо этого, наши миссии похожи. Мы хорошо вписались в этот тренд консьюмеризации компании — упрощение продуктов на корпоративном рынке.

ServiceNow сама предложила вам сделку?

Позже от компании поступило предложение о покупке, и мы приступили к переговорам. Мы начали общаться с ServiceNow.

Мы поняли, что стартапу на нашей стадии нужно сфокусироваться ещё сильнее. После запуска продукта Fetch мы начали работать на нескольких рынках: на рынке страхования, финтеха, игровом и ITSM.

Развитие продукта в рамках узкой экосистемы, например, ServiceNow, в которой годовая выручка $3 млрд, может помочь выстроить повторяемый канал продаж и сделать технологию более масштабируемой.

Как изменилась ваша роль в компании после сделки?

Мы будем работать над интеграцией технологии в Now Platform — платформы для автоматизации бизнес процессов. Команда продолжит работу внутри ServiceNow. Моя роль — убедиться в том, что интеграция пройдёт гладко, и продолжить развивать продукт.

А после интеграции?

Дальше посмотрим. Пока мы продолжим работать внутри ServiceNow.

Сумму сделки не разглашаете?

Нет.

О планах на будущее и помощи стартапам

Наши стартаперы, когда приезжают туда, не понимают американских тенденций. Михаил Токовинин, основатель amoCRM, в своём Facebook написал о том, что «российские стартапы для Запада сейчас навороченные»: сложно поменять доллары, нет «Сбербанка Онлайн». Что в тренде в Кремниевой долине? Вы согласные с его мнением?

Инновации появляются именно в Кремниевой долине. Я не согласен с этой мыслью. Далеко ходить не надо, например, Uber. Даже если мы говорим о бытовых инновациях или новых бизнес-моделях, то они происходят здесь. Если говорить о платежах, то есть много удобных сервисов, например, Zelle от Bank of America.

Безусловно, нужно говорить с аудиторией на её языке и сделать так, чтобы продукт выглядел простым. Разница в том, что американцы умеют лучше упаковывать эти инновации и продавать их.

Активно развиваются стартапы, связанные с передвижением, например, скутеры. Что касается трендов, то сейчас один из трендов — уберизация всего.

Рынок каннабиса растёт серьёзными темпами, и появляются много стартапов в этом направлении. В этом году в Калифорнии была легализована марихуана. Венчурные капиталисты начали активно смотреть в этом направлении.

Планируете ли вы возвращаться в Белоруссию?

Помимо менторства, я смогу помочь деньгами. Я живу в Америке два года и вижу много возможностей на этом рынке, но при этом планирую продолжать помогать стартапам, в том числе из России и Беларуси.

Вы следите за стартапам соотечественников и консультируете их?

Я решил сфокусироваться на тех отраслях, в которых у меня есть экспертиза, — enterprise-софт, данные, deep-tech и AI. Я всегда старался помочь, но сейчас поступает столько вопросов и заявок, что я физически не успеваю проконсультировать всех.

Что нужно сделать, чтобы вы обратили внимание на проект?

Написать мне.

Вам же, наверное, сотни писем приходят?

Здесь до сих пор важны личные связи. Венчурный капитал — это консервативная отрасль. Я понимаю, что когда пишу инвестору, то моё письмо — одно из сотен. Я сам прошёл через это и поднимал инвестиции. Такая стратегия будет гораздо эффективнее, чем простой холодный звонок или сообщение в мессенджере. Поэтому было важно найти человека, который может познакомить меня с этим инвестором.

В Кремниевой долине есть культура взаимопомощи. Важно выстраивать свою репутацию, отношение с людьми и иметь хороший нетворк, чтобы это помогло тебе и ты смог помочь кому-то. Люди всегда стараются помочь друг другу в хай-тек-индустрии.

Расскажите о своих планах на будущее.

Помимо этого, планирую продолжить помогать стартапам, инвестируя в них. Мой главный приоритет — интеграция FriendlyData в ServiceNow. В ближайшем будущем запущу новый проект в области больших данных, но об этом расскажу позже. Я предприниматель и не буду останавливаться на том, что мы сделали сейчас.

#большие_данные #интервью

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть