Hi-Tech

Почему первые четыре секунды общения с клиентом — самые важные для продавца

В штате компании трудилось более тысячи сотрудников — они проводили финансовые операции с общим оборотом более миллиарда долларов, включая IPO. Почти 30 лет назад Белфорт основал компанию Stratton Oakmont и успешно продавал никому не нужные, дешевые акции по телефону.

А история из его жизни легла в основу фильма «Волк с Уолл-стрит» с Леонардо ди Каприо в главной роли. Впоследствии Белфорт отсидел в тюрьме за мошенничество.

Издание «Идеономика» публикует фрагмент из новой книги Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит», где он объясняет, каким должен быть успешным продавец.

Джордан Белфорт

Хорошо это или плохо, но мы должны признать тот факт, что главный мотиватор для людей — страх. Почему первые четыре секунды общения с клиентом — самые важные для продавца? Мы постоянно оцениваем своё окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения.

Или здесь есть какая-то угроза? Оно безопасно? Или можно расслабиться? Нам нужно быть чрезвычайно осторожными? Такое мгновенное принятие решения жестко запрограммировано в нашем рептильном мозге.

Только при уверенности, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать её в поисках возможных выгод. Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать — бить, бежать или остаться.

Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Этот инстинкт присущ и современным людям. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена.

Наш мозг реагирует с молниеносной скоростью. При общении по телефону он занимает менее четырёх секунд, а при личном общении — всего четверть секунды. Мы знаем об этом благодаря экспериментам, в ходе которых учёные использовали магнитно-резонансные томографы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию.

Таким образом, в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи.

1. Вы сообразительны

Вы должны говорить и действовать как человек, который может помочь потенциальному покупателю достичь его целей, удовлетворить его потребности и избавить от боли. Вам нужно показать, что вы — прирождённый мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться.

Продемонстрировать остроту своего мышления и способность мгновенно принимать решения, а также изначально задать правильный темп общения. Как это сделать? Это позволит мгновенно произвести впечатление на потенциального покупателя и установить доверие.

Вы должны хорошо знать, о чём говорите, и подкреплять свои слова делом. Одна важная оговорка: чтобы закрепить положительное первое впечатление, вы должны быть настоящим экспертом в своей области.

Другими словами, вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле: вы должны знать о продуктах, которые продаете, и о своей отрасли досконально всё.

2. Вы энтузиаст своего дела

От вас должен исходить оптимизм, воодушевление и энергия, потому что вы несёте в жизнь что-то положительное. Это подсознательный сигнал потенциальному покупателю о том, что вы действительно предлагаете что-то превосходное.

Один из горьких, но очень важных уроков, который я получил в жизни, состоит в том, что даже если вы способны продать что угодно и кому угодно, это не означает, что это нужно делать.

Сегодня я твёрдо убежден, что продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены.

И это не замедлит сказаться на результатах. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надёжности компании, на которую он работает, он будет продавать с энтузиазмом и страстью.

3. Вы эксперт в своей области

Начиная продажу, я с первой же секунды убеждаю потенциального покупателя, что я — суперкомпетентный профессионал: своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей.

Это заставляет потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить мне контроль над процессом продажи.

Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рассказываю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично.

Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов. Я специально использую для этого упрощённый профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции.

Это большое заблуждение. Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они смогут называть себя экспертами. Вы должны действовать как эксперт с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет ещё с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом — всё. Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой. Это будет дохлый номер, потому что все ваши возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.

Конечно, с экспертом. Подумайте сами: когда вы покупаете автомобиль, акции, компьютер или что угодно другое, с кем вы предпочитаете иметь дело — с новичком или экспертом?

Когда мы заболевали, родители вели нас к определенному человеку — врачу, и мы видели, как внимательно они прислушиваются к его словам. На самом деле нас с детства приучают обращаться к экспертам, когда нужно решить какую-либо проблему или избавиться от боли.

Своим поведением и внешним видом — белоснежным халатом, стетоскопом на шее — врач внушал уверенность в своем профессионализме, так что мы начинали чувствовать себя лучше просто от его присутствия. Этот человек много лет учился помогать больным, вылечивать их от болезней и возвращать здоровье. Вот что такое настоящий эксперт в своей области.

Она доверяет это ответственное дело неопытному новичку, недавно окончившему парикмахерские курсы, или же опытному стилисту, который создавал потрясающие прически знаменитостям на протяжении 20 лет? Как вы думаете, у кого Скарлетт Йоханссон делает прическу перед церемонией вручения «Оскара»?

А к кому обращаются Джордан Спит или Джейсон Дей, когда у них ухудшаются результаты: к тренеру местного гольф-клуба, окончившему муниципальные курсы, или к всемирно известному эксперту по свингам?

Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с профессионалами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему с подлинным энтузиазмом.

Всем своим видом они говорят вам: «Парень, ты можешь мне полностью доверять. Такие люди обладают особой манерой поведения и речи, которая внушает уважение и буквально вселяет уверенность. Новички не излучают такой уверенности. Я занимаюсь этим вот уже 20 лет и точно знаю, что тебе нужно».

Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы — тот человек, которого стоит послушать.

Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, — эксперт в своей области, сообразительный и полный энтузиазма.

Статьи по теме:

  • Почему насаждение хорошего настроя заканчивается плохо
  • «Глупых людей не бывает»: Сет Годин о причинах неправильных решений
  • «Действие — не ошибка. Главная ошибка — бездействие»

#библиотека

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть