Hi-Tech

«Платная услуга почти всегда лучше, чем изначально бесплатная»

Генеральный директор Y Combinator — о том, какие вопросы нужно задавать начинающим стартаперам, о необходимости аналитики и настоящем и ненастоящем Стиве Джобсе.

В закладки

Поделиться

С помощью конспектов, расшифровок и титров инициаторы хотят передать опыт создания ИТ-компаний вроде airBnB, MixPanel или Twitch. Перевод выполнен волонтерами Y Combinator по-русски. местах силы в Пензе, Саратове, Кишиневе, Стерлитамаке и др. Волонтеры также помогают организовать публичные просмотры в акселераторах, университетах, коворкингах, инкубаторах и др. Присоединиться и помочь. RUSSOL ищет волонтеров на 2-3 часа в неделю для перевода и вычитки лекций, желающих организовать просмотр в своем городе.

Об опыте и совершенных ошибках

Там мы нарушили много правил, о которых я сегодня буду рассказывать. Перед началом лекции хочу сказать пару слов о моем опыте в компаниях Justin.tv и Twitch.

Во-первых, наша команда основателей была очень техничная. Но расскажу о вещах, которые позволили нам выжить. Самое удивительное, что их не пугали технические проблемы. С Джастином, Эмметом и Кайлом было приятно работать. Это и позволило нам нарушать правила.

Мы съехались, когда нам было чуть больше двадцати лет. Во-вторых, мы не тратили много денег. Аренда нам обходилась в $2500 в месяц. Мы жили в трехкомнатной квартире. Каждый скидывался по $500.

Мы не занимались им, чтобы добавить место работы в резюме, мы его делали для самих себя. В-третьих, мы были очень привязаны к стартапу. Так казалось, ведь это было единственное, что мы тогда делали. Провал нашего стартапа стал бы провалом всей жизни.

Если бы чего-то из этого не было, мы бы провалились. Думаю, что эти три пункта помогли нам больше, чем всё остальное из моей презентации.

В течение лекции я буду приводить примеры компаний Justin.tv, Twitch и Poppy.

Какую проблему решает стартап

Но мне кажется, они даже не знают, зачем это делают. Основатели часто просто рассказывают о том, в чем их идея, что они собираются делать, что делает их продукт. Они не могут рассказать о проблеме, которую решают своим продуктом.

В компании Justin.tv мы решали проблему развлечений. Если вы только начали либо вы еще на стадии проектирования, вы должны понять, какой продукт делаете, что ожидаете получить в результате. Мы создавали ТВ-шоу.

Предполагалось, что это будет ТВ-шоу. Justin.tv был первым, кто транслировал свою жизнь круглосуточно. Вот что за проблему мы решали. Нам было довольно легко понять, что работает, а что нет, потому что всё сводилось к вопросу: «Это вообще кто-нибудь смотрит?». Люди смотрят ТВ-передачи, но нас никто не смотрел, так что идея ТВ-программы не было решением проблемы.

Это проблему мы и пытались решить. Тогда мы сменили направление в сторону открытой платформы, и проблема встала так: «Можем ли мы сделать так, чтобы любой желающий смог транслировать свою жизнь?». Определившись с этим, стало просто оценить, работает ли наш проект.

Если вы не знаете проблему, которую решаете, вы не узнаете, решили ее или нет.

Вопросы основателям

Опишите проблему в двух предложения

Достаточно даже одного предложения. Если вы не можете это сделать, то вы не понимаете проблему. Если кто-то спрашивает, какую проблему вы решаете, а вы обнаруживаете себя за написанием эссе — тут явно что-то не так.

Ощущаете ли вы проблему на себе

Я знаком со многими основателями, которые решают проблемы, тех с кем они не знакомы, с кем они даже не общались, и даже не знают, существует ли этот человек вообще. Это не всегда требуется, но определенно помогает.

Можно ли сузить проблему

Думаю, основатели пропускают этот шаг, ведь они хотят решить глобальную проблему вроде создания лекарства от рака. Нужно попытаться ответить на вопрос: «Кому мы можем помочь в первую очередь?».

Платформа Poppy — это Uber для тех, кто присматривает за детьми, для нянь. Нужно задаваться вопросами: «Как мы узнаем, что проект работает?», «Решаема ли эта проблема?».

Некоторым нужна дневная няня каждый день, так как родители работают. Это интересная компания, потому что могут быть нужны разные няни. А кому-то нужна няня в экстренных, срочных ситуациях, например, когда родителям нужно ко врачу и так далее.

В разных ситуациях нужны разные няни и непросто понять, какие именно навыки понадобятся для детей разных возрастов. Няни должны обладать разными навыками: уметь следить за маленькими детьми и за детьми постарше.

Тогда уже можно четко обозначить решаемую проблему. Если основатели скажут: «Мы хотим облегчить процесс поиска нянь для родителей младенцев».

Поэтому идея бизнеса, при которой за маленькими детьми будут присматривать разные люди очень сложная. Я думаю, что одна из вещей, которую решала Poppy была в том, что уровень компетенций для нянь, которые смотрят за младенцами должен быть очень высок, чтобы родители доверяли им.

С другой стороны, идея Uber будет работать, если в бизнесе большое количество людей с одинаковыми навыками, которые могут взаимозаменять друг друга.

И они хорошо зарабатывают. Выяснилось, что люди, у которых достаточно компетенций для ухода за младенцами, которым доверяют родители, уже работают нянями. Поэтому мы столкнулись с тем, что, возможно, решить проблему нянь для младенцев нельзя.

Множество основателей не хотят думать об этом, потому что это тяжело. Работая над продуктом, вы должны думать, насколько узко вы определили проблему, которую хотите решить. Тяжело понять, что вы, возможно, не можете решить эту проблему и вам нужно двигаться дальше. Тяжело думать о том, с кем вы хотите поговорить первым.

Кто ваш клиент

Часто люди говорят, что решают ее для всех. В действительности, вы не можете понять проблему, пока не поймете для кого ее решаете. Все люди — клиенты, иногда это имеет смысл, если вы делаете социальную сеть или поисковую систему.

Создатели таких продуктов должны были определить портрет идеального пользователя. Я хочу сказать, что почти каждый продукт никем не использовался изначально, хотя сейчас ими пользуются все. Без этого вы не сможете понять, с кем поговорить, у кого спросить, как решали эту проблему ранее, с кем общаться, как понять, для чего продукт нужен.

Никакого отношения к миру их продукт не имеет, он даже ничью проблему не решает. Вы удивитесь, сколько основателей создают что-то, выдумывая на пустом месте. Не будьте такими. Лучше так не делать. Постарайтесь понять, кто они. Общайтесь с пользователями.

Есть ли у пользователя проблема

Если вы посещали такие сайты лет пять назад, то знаете, это полный отстой. Многие приходят в YC с популярной идеей: сделать сайт для магазина автомобилей. Там мало информации. Ими невозможно пользоваться. Любопытно, что основатели возвращаются с этой проблемой снова и снова. Вы хотите взять на тест-драйв Tesla или просто пришли за машиной, но на сайте нет ничего, что бы помогло вам.

Оказалось, что такие сайты не для покупателей машин, потому что вопрос о покупке стоит нечасто. Они думают, их клиент тот, кто покупает машину. Эти сайты для тех, кто продает машины.

Вы как покупатель не видите, как такие сайты помогают тем, для кого они созданы, продавцам машин. Их вопросы должны решаться каждый день. Здорово, если вы попробуете решить чью-то часто возникающую проблему. Так что призываю основателей понять, кому их продукт пригодится больше всего.

Насколько проблема серьезная

И если вы решаете нечастую, несерьезную проблему, вам сложно будет привлечь покупателей, даже если вам удастся их заинтересовать. Многие основатели думают, что у них хорошая идея, но они не учитывают ее серьезность.

Возьмем Uber, к примеру. Давайте разложим проблемы по шкале частоты и интенсивности. Такая частая проблема, что вы, возможно, купите машину, чтобы решить ее. Если вы в точке А и вам надо в точку Б, это частая проблема: «Нужно на работу», «Нужно к врачу», «Нужно забрать детей». Это серьезная проблема.

Очень часто. А если подумать о частоте, насколько часто вы проходите за день больше мили? У такси не такой большой рынок. И если вы подумаете об этом, даже если посмотрите на рынок такси, вы увидите: такси были и до Uber. Возможно, это хороший бизнес. Если вы посмотрите на клиента, вы увидите: срочные проблемы случаются часто.

Готовы ли клиенты платить

Они думают: «Я должен сделать услугу бесплатной, только так я привлеку пользователей». Многие основатели, которые приходят в YC, думают абсолютно не в том направлении. Потом вы увидите, продолжат ли они еще им пользоваться». Я всегда пытаюсь направить их мысли: «Если вы хотите понять, хорош ли ваш продукт, будет проще, если вы усложните доступ пользователя к нему.

Если нет срочной проблемы, плата составит $0. Если есть срочная проблема, а вы говорите: «Это вам обойдется в $100», то тот, для кого проблема правда срочная, согласится. Если вы попытаетесь у них узнать, как улучшить продукт, они введут вас в заблуждение. Вам не нужны пользователи, которые просто хотят попробовать что-то новенькое.

Почти всегда. Это парадоксально, но платная услуга почти всегда лучше, чем изначально бесплатная. Как вы будете выстраивать диалог с теми, кто часто используют ваш продукт в реальных целях в отличие от тех, для кого это просто знакомство. И если сначала вы делаете услуг бесплатной, вам нужно понять, как общаться с теми клиентами, у которых есть срочная проблема.

Если у вас есть клиент, который старается просто воспользоваться преимуществами системы, при этом не идет на контакт, грубит няням, это не пойдет на пользу вашему бизнесу. Возьмем для примера Poppy.

Насколько легко найти ваш продукт клиенту

Одна компания была в США, она легко искала клиентов. Интересно, что в последнем выпуске YC было две b2b-компании. Компания шла в LinkedIn, находила почтовые адреса потенциальных клиентов, писала им.

Любопытно, что связываться с b2b-клиентами по электронной почти в Китае не очень распространенная практика. Другая b2b-компания была в Китае. Им пришлось придумать что-то другое. У компании возникла проблема, как объяснить работу их бизнеса.

Если ваших клиентов по каким-то причинам сложно найти, лучше заранее придумать решение. Я часто задаю эти вопросы. Зачастую складывается ситуация, когда продукт создается для воображаемого клиента или для клиента, который вряд ли будет использовать продукт. Вы не можете сначала создать продукт, а потом ждать, когда пользователи вас найдут.

Может ли ваш продукт с минимальной функциональностью решить задачу, ради которой создавался

У вас есть задача, вы начинаете ее решать, затем разговариваете с другими пользователями и через некоторое время запускаете продукт.

Во время создания продукта с минимальной функциональностью полезно перепроверить себя: «А иду ли я к решению проблемы?». И тут вы понимаете, что он не решает задачу, которую вы обещали решить, и даже не выполняет функций, ради которых задумывался.

Чем больше времени тратите, тем больше вы уходите от минимальной функциональности. Еще помогает быстрое создание продукта с минимальной функциональностью. Если вы решите, что на создание такого продукта понадобится всего две недели, намного проще придерживаться задачи и быть уверенным в том, что вы реально решаете ту задачу для того клиента.

Вам нужно это сделать. Кстати, проверить это можно, предоставив продукт клиентам. Интересно, что многие рассматривают свой продукт как картину, которую нужно ценить как произведение искусства или нечто подобное. Это обязательный шаг. Продукт — это не картины, не искусство.

Если продукт не приносит пользы клиенту, то он бесполезен, вы тратите время впустую на его создание.

Главная проблема с этим вопросом в том, что он болезненный, отвечать на него неприятно. Помогает ли минимальная функциональность решить задачу?

Какой клиент вам нужен в первую очередь

Интересно, что многие сперва пытаются завоевать самых требовательных клиентов. Этот вопрос смущает многих основателей. Есть продукт с минимальной функциональностью. Я бы зашел с другой стороны. Вопрос в том, как найти тех, кто будет готов пользоваться плохим продуктом. Вы знаете, что продукт плохой. Эти клиенты должны быть самыми отчаявшимися.

Если вы чувствуете, что вы пытаетесь впечатлить клиентов, которые не в безысходном положении, вы, возможно, совершаете ошибку. Разговаривая с основателями, я пытаюсь заставить их понять, какой клиент в самом безвыходном положении, как обратиться к такому клиенту.

Первое, что я говорю основателям: «Какие компании будут вынуждены прекратить свою деятельность без вас?», «Как вы найдете тех, кому жизненно важно то, что вы делаете?».

Но один друг со мной был откровенен. Многие из моих друзей использовали Socialcam, но делали это только потому, что это было мое приложение, и они мои друзья.

Теперь я могу удалить приложение». Когда мы продали Socialcam, генеральный директор Reddit Стив сказал: «Ну наконец-то. У многих из ваших друзей нет проблемы, которую вы пытаетесь решить. У него не было проблемы, которую мы решали.

Среди них практически никогда нет пользователей продуктов, разрабатываемых в YC. Если вы ориентируетесь на инвесторов, пытаясь понять, ту ли задачу вы решаете, нужно ли им то, что вы делаете, то обычно вы оказываетесь в пролете. Они вас точно собьют с пути. Не обращайте внимание на инвесторов, на друзей.

Это будет выглядеть примерно так: «Я никогда не жил в Сахаре. Из лучших соображений они постараются помочь. Но, наверное, так это и выглядит». Не знаю, что такое жажда. Когда у вас появятся клиенты, будет полезно определить «плохих» клиентов — тех, кто злоупотребляет вашей поддержкой. Это плохие советы, не слушайте их. Кто постоянно жалуется.

Назывался Exec. У моего друга Джастина был стартап вроде Uber, но для личных ассистентов. И клиент буквально хотел от Exec невозможного, невыполнимого: просил убрать в доме, но постоянно был недоволен, просил купить продукты, но и ими тоже был недоволен.

Вы больше не сможете использовать продукт». После пятого такого случая Джастин позвонил ему и сказал: «Вы заблокированы.

О скидках

Основатель много говорил о корпоративных продажах. Пару лет назад в YC пришел Паркер со стартапом Zenefits. Паркер сказал: «Существуют способы убедить корпоративных клиентов, вы в предложение включаете систему скидок и мотивации, если понимаете, что получите с этого». Zenefits был бесплатным.

Он говорил им следующее: «Из-за третьей стороны (назовем ее AWS) у нас скидка. Он предлагал перейти компания на Zenefits. Но только в течение следующих 30 дней». Мы приобрели Dedicated Instances, теперь мы на 40% дешевле услуг AWS, так что мы можем частично поделиться с вами своим преимуществом.

Сделаю продукт бесплатным». В итоге не нужно было больше бояться: «Я не знаю, смогу ли привлечь клиента. Он установил цену на продукт на 15% выше. Его скидка была встроена в механизм. Вот таким образом это делается.

А вот как делать не надо: «Боюсь, никто не будет пользоваться моим продуктом, поэтому я не буду брать деньги за его использование».

Об аналитике

Настройка метрики — это суперважный шаг на раннем этапе работы компании, потому что так вы узнаете, пользуются ли вашим продуктом.

Этот инструмент плох для определения того, что люди делают, используя ваш продукт. Google Analytics хорош для того, чтобы знать, сколько людей пришло на ваш сайт, сколько страниц они просмотрели, что из просмотренного было релевантным, откуда пришли пользователи.

Это необходимое условие. Если вы ничем таким не пользуетесь, вы не сможете при создании продукта выйти на более сложный уровень. Установите такую метрику.

Ваша обязанность — научить сотрудников и сооснователей работать с метрикой. Если ваш инструмент содержит слишком много аналитической информации с самого начала, то его будет трудно использовать.

Использование аналитического инструмента и создание отчетов — не исключительная прерогатива технического директора. Все в вашей компании должны понимать, как использовать этот инструмент и как функционирует ваш продукт. Для начала выберете пять-десять простых параметров. Все должны быть в состоянии им пользоваться.

Если бы я выбирал пять-десять простых параметров для Instagram, я бы смотрел, сколько раз приложение открывали, создавали аккаунт, делали фото, применяли эффекты, делились фото. Возьмем Instagram для примера. Ведь ключевая функция Instagram — сделать и поделиться фото. Это, пожалуй, все, что нужно в начале.

Тогда вам будет необходимо отслеживать 100 или даже 1000 параметров. Возможно, в будущем ваш продукт станет успешным. Думайте об этом и не используйте наименования, понятные только вам.

О версиях продукта

Когда вы определяете спецификации будущего продукта, нужно сразу продумать, какие параметры отслеживать, а также параметры, которые, по вашему мнению, будут улучшаться по ходу создания продукта. Система измерений — это часть продукта. Иначе вы действуете вслепую. Эта система должна быть частью спецификаций, и должна появиться уже в первом релизе.

Цикл разработки продукта. И это бесчисленное количество раз портило нам жизнь в Justin.tv. Самый продуктивный навык, которому учат в Йеле, — умение спорить с другими ребятами из Йеля. В команде Justin.tv и Twitch было трое ребят из Йельского университета и один из MIT (Массачусетского технологического института).

Мы работали примерно с 8:00 до полуночи. Кайлу это так не нравилось, что он поменял свой режим, чтобы не участвовать в спорах. Одним из классических споров в Justin.tv, который продолжался примерно три месяца, был вопрос цвета фона на первом сайте. Он же просыпался около 11 вечера и писал код всю ночь, а затем шел спать под утро.

Джастин хотел черный фон. Сайт состоял из одной страницы. После трех месяцев споров мы решили добавить возможность изменять фон. Я хотел фон из текстурой древесины. Абсолютная глупость. И сделали пять вариантов. Мы не изучали цикл развития продукта, пока не провалились с ним через пять лет или около того. Как я говорил, мы сделали много таких ошибок.

Для онлайн-продуктов это ужасно. И в это время плохой цикл развития продукта выглядел так: во-первых, мы делали новый релиз каждые три месяца. Нас было всего четверо, мы думали: «Неужели нельзя запомнить? Во-вторых, мы проводили собрания и ничего не записывали. Если забудешь что-то, просто спроси у кого-нибудь».

Затем в конце месяца мы собирались и говорили: «Мы делаем разные вещи». Поэтому в результате в течение первого месяца мы работали над немного разными версиями продукта, потому что не фиксировали спецификации. После проводили новое собрание, на котором ничего не записывали, снова занимались разработкой в течение месяца.

К этому моменту мы собирались и понимали, что у нас готово не две трети, а меньше трети. Из двух месяцев продуктивными были, наверное, около трех недель, а пять недель мы делали то, что потом выбрасывалось. И затем мы говорили: «Давайте просто сделаем плохую версию». И нас уже начинало тошнить от функции, которую делали. И тратили еще месяц на это.

Если у кого-то из нас появлялись интересные идеи во время этих трех месяцев, мы говорили, что сейчас они не нужны. И вот уже три месяца потрачены на разработку.

Так управлять компанией нельзя. Потом мы запускались, если функцией не пользовались, мы проводили мозговой штурм или придумывали новую функцию, которая, как мы думали, спасла бы компанию. Мы так решили в 2006 году, в 2018 году все так же. Хорошее решение, которое было сделано в Justin.tv, которое перенесено в Twitch, — чат справа, а видео слева.

Расскажу, с помощью чего мы решили проблему. Если вы принимаете решения с помощью споров, устных договоренностей, длинных циклах разработки, то вы все делаете неправильно.

Если вы берете деньги с пользователей, этой цифрой будет доход. Во-первых, вам нужна цифра, которая будет отражать успехи вашей компании. Почти всегда.

Почти всегда нужно выбрать одно из двух. Если вы не будете брать денег с клиентов, как Facebook, то, возможно, стоит отслеживать количество активных пользователей в день (DAU).

1% из них, возможно, будут правы, 99%, скорее всего, ошибаются. Многие люди начнут перечислять причины, почему эти две метрики не применяются к их случаю. Какой бы ни была целевая метрика, убедитесь, что вы можете ее отследить, что все в компании знают о ней.

Если инвестор спрашивает, какой метрикой вы пользуетесь, вам нужно не только назвать ее, но и сказать, как с ней обстоят дела, что было три месяца назад, что было в начале работы.

Мы считали, что на DAU можно повлиять тремя способами: привлечение новых пользователей, удержание имеющихся, создание нового контента. В Socialcam основной метрикой было DAU. Мы ставили перед собой цель улучшать их показатели.

О проведении мозговых штурмов и записывании идей

Не такой, где говорят: «Как насчет этого?», а сооснователь отвечает, что это идея не слишком хорошая. Мы проводили настоящие мозговые штурмы. На настоящем все озвученные идеи записываются на доске. Это не мозговой штурм.

Не у всех получится сделать то, что хочется сделать, но из-за того, что ваша идея была рассмотрена и добавлена на доску, вы будете чувствовать себя гораздо лучше. Вы удивитесь, какое значение имеет наличие записи вашей идеи на доске. Люди тяжело воспринимают отказ в реализации их идей.

Иногда мне кажется, что задача генерального директора — отказывать в реализации идей. Задача генерального директора — сделать так, чтобы сотрудники не находились всегда в подавленном состоянии. Это совсем не помогает. Это не так. На тот момент нас было всего четверо, так что это было просто. Все в нашей компании участвовали в тех мозговых штурмах.

Наш мозговой штурм обычно разделялся на три категории: новые функции или итерации старых, исправление багов, проведение тестов, A/B-тестирование. Затем мы проводили разделение по уровням сложности. И затем мы делили их по сложности: легко, средне, сложно. Вся доска была заполнена идеями в рамках этих трех категорий.

«Средне» обычно означало, что это займет один-два дня. Для нас «сложно» означало, что одному разработчику понадобится большая часть цикла разработки для реализации идеи. «Легко» — мы можем делать это несколько раз в день.

Почти всегда в сложных идеях есть бесполезные и трудные в реализации части, которые можно просто убрать.

Во-первых, потому что ты знаешь, что твою идею рассматривали. Занесение идей на доску и распределение по уровням сложности во многом обезличивало споры. В-третьих, потому что на доске теперь много разных идей. Во-вторых, вы видели, что ее оспорили на основании сложности реализации. И вы просто будете рады, что она будет реализована. Должно быть легко найти простую идею, которая вам очень нравится.

Здесь все лажают. Затем вам нужно записать спецификации. Вам придется повторить и записать, что вы проговорили. Собрание к этому моменту может длится уже четыре часа, никому не нравится этот этап.

Мы работали в ритме встреч каждые две недели и преуспели. Совершенно нормально потратить две недели и попробовать заставить людей делать что-то неправильно. Этот ритм необычайно важен, так как поиск рыночной ниши займет много времени, вам придется много попробовать.

Ритм позволит сделать процесс веселее, потому что у него есть цель, вы ее выполняете. Имею ввиду, итераций будет много.

Опять новое решение. Бывает, что ваш минимально жизнеспособный продукт отличный, но он не решает проблемы. И снова новое решение. Бывает, что вы показываете продукт клиентам, и они не хотят использовать его, даже несмотря на их огромные проблемы. Люди думают, что сначала идет решение и только потом клиент. Очень часто я вижу обратную ситуацию.

Они стараются построить продажи вокруг решения, потому что думают, что оно — гениальная часть. Когда клиенты говорят, что им не нравится продукт, основатели пытаются найти других, случайных покупателей с совершенно другой проблемой.

Основатели компаний поняли, что люди, которые были до них, не решали проблемы. Facebook не была первой социальной сетью, а Google не был первым поисковиком. И если они могут лучше решить проблему, они смогут построить огромные корпорации.

Настоящий и ненастоящий Стив Джобс

Многие думают, что Стив Джобс — персона для подражания, но у многих недостоверная информация о том, каким он был на самом деле. Давайте разберем историю о настоящем и ненастоящем Стиве Джобсе. Я думаю, что iPhone — прекрасный пример этого. Они думают, что в голове у него рождались прекрасные идеи, которые он воплощал в реальном мире.

Первая его версия была ужасной почти во всех смыслах. Сегодня iPhone волшебен. Поэтому я хочу напомнить людям, каким был первый iPhone, например, у него не было технологии 3G, хотя эта технология в то время была стандартной. Стив Джобс работал по итерациям в каждом шаге. Экран разбивается все время. Ужасная батарейка. Вот таким был первый айфон. Никакого AppStore.

Настоящий Стив выпускал ужасный MVP, который был революционным, но все же ужасным, каждый год проводил итерации, пока не получил то, что у вас сейчас есть.

Ненастоящий Стив Джобс просто мечтал и создавал искусство. Настоящий Стив Джобс делал итерации и разговаривал с клиентами. Не будьте ненастоящим Стивом Джобсом.

Об общении с пользователями

Единственная причина, почему я знаю все эти правила, — у нас в Justin.tv и Twitch была и есть сильная техническую группу с большим эго. Хочу вернутся к началу.

Они ориентировались на Justin.tv практически с самого начала. Геймеры все время использовали наш продукт. А мы игнорировали их. На протяжении многих лет они составляли 20% аудитории. Мы не создавали преимущества для них. Они до сих пор используют продукт.

В начале мы просто буквально садились с геймерами, спрашивали, чего они хотят. Самое первое что изменилось, когда мы начали работать на Twitch, мы начали с ними говорить. Они хотели немного. И самое смешное то, что мы не создавали для них что-то особенное.

И все, они ваши, даже если некоторые функции плохо работают. Вы как стартапер можете поговорить с пользователем, а затем создать, что им надо. Примечательно то, что они поняли, что создают что-то для себя и рассказали друзьям.

Вопросы и ответы

Что делать в этом случае? Вы упомянули, что нужно как можно раньше начать брать деньги, но что если вы сделали продукт, который не хотите монетизировать даже с помощью премиум-аккаунтов.

Если у вас пользователи, с которых вы не планировали брать деньги, все нормально. Вопрос в том, можно ли работать бесплатно, если ваша идея изначально была бесплатной. Лучше заранее знать, готовы они платить или нет. Но если вы собираетесь брать с них плату, начните это делать как можно скорее.

Если не планируете брать деньги, то можно подумать о том, как монетизироваться с помощью рекламы.

Итак я запустил компанию. Практически всегда лучший доход — это лучшее достижение вместе с деньгами. В первые недели будет тяжело. У меня есть база, хочу начать продавать. Доходы явно упадут. Всегда так.

Если KPI — это доход. Да, сделайте так. Мой ответ: да. Но пока он равен нулю, нужно ли отслеживать KPI? Конечно, будет неприятно смотреть на эти цифры каждую неделю.

Если вы работаете в продажах, число KPI — это доход, если он равен нулю, дело плохо. Все, что способствует росту, например, новое содержание, число новых и постоянных пользователей, все это может измениться. Сколько людей в процессе заключения контракта? Но спросите себя, что с остальными метриками, со сколькими пользователями вы общались на этой неделе?

Это будет мотивировать вас. Если эти показатели увеличиваются, значит, доход вырастет. Но, конечно, KPI прежде всего.

Как это пережить? Вы упомянули про затишье. Что тяжелее всего при затишье?

Я думаю, что намного сложнее сейчас, правда. Мы были молодыми, это вообще не было сложно. Может быть, очень тяжело сейчас. У меня есть ребенок, жена, квартира, машина. И я действительно считаю, что это самая яростная часть, которая может изменить образ жизни, если ты не справишься.

Прибавление ипотеки, машины, отпуска делает это намного сложнее. Если ты молод и работаешь на компанию, которая хорошо платит, эта финансовая стабильность является сильным толчком для создания стартапа. Абсолютно никогда. Я знаю многих людей, которые никогда уже не вернутся. В прошлом.

Как это сделать? Можете рассказать о том, как пройти к версии бета от MVP, когда уже понятно, что пора?

Все, что нужно знать, используют ли люди ваш продукт? Не знаю, какие есть признаки. Если нет, то придите сначала к тому, чтобы люди его использовали. Да или нет? Как только вы увидите, что ваш продукт используют, все идет иначе: бета, альфа и тому подобное. И побыстрее. Люди используют то, что вы создали? Это разделительная линия.

Это следующий вопрос, следуем ли мы этим курсом дальше? Следующий вопрос: если да, то решает ли он проблему? Так что прогрессия здесь не важна. Большинство компаний в YC по десять раз запускаются. Если да, то отлично, вы запустились. Люди используют ваш продукт? Поздравляю.

Вы упомянули приложение, по которому мы отслеживаем метрики, но думаю, у нас их много, две-три наберется, но каждый продукт совершенно отдельный, какой же в итоге выбрать? У меня вопрос о том, как выбрать продукт.

Мой ответ вам не понравится. Отличный вопрос. Тут нет правильного ответа. Итак, причина, по которой вы запускаете цикл производства, это работа над сразу несколькими продуктами. Все, что вы хотите создать, может не сработать.

У вас будет время увидеть, сработало или нет, затем вы начинаете цикл заново. Так что вам нужно организовать работу так, чтобы в вашей компании продукт создавался быстро. Вам нужны люди с видением такого плана. Важно, чтобы у вас была команда одаренных программистов, которые могут быстро создать минимально жизнеспособный продукт не напрягаясь, оценить результаты, затем проявить смекалку и попытаться представить, что случится в будущем.

С точки зрения технологий, тактики, трудно предсказать на три месяца вперед. Вы можете предугадать, где будете через десять лет. Если вы организовали процесс, в котором все ненужное отбрасывается, а все нужное развивается, вам будет легче.

Каждый раз казалось, что мы нашли золотую жилу. В Justin.tv мы ошиблись. А затем — провал. Три месяца мы тратили на то, чтоб все усовершенствовать.

Кто-то пишет, я отвечаю, мы общаемся в сети. Итак, вот моя почта, mmichael@ycombinator.com Всегда говорю, что отвечаю на каждое письмо, а мне не верят. Те, кто мне не верят, в таком случае, хорошо, живите как жили. Есть две категории людей. Все очень просто. А те, кто мне верят, и кому нужна помощь, пишут мне, и я помогаю, как могу. Слова Y Combinator и мое имя легко произносятся по буквам, так что вы не запутаетесь. Вам не нужно специально подходить ко мне.

На лекциях узнаете, как и с чего стартовали ИТ-компании вроде YouDo, Kabanchik, Флакон, Cinemood. Общественная онлайн-школа стартапов RUSSOL открыла прием заявок стартапов на осенний поток акселерации и запись на публичные лекции. Подав заявку на экспертную прокачку узнаете, что о вашей идее и стартапе думают эксперты, повысите шансы: получить инвестиции, стать зрелыми для фондов вроде Y Combinator, получить дополнительный пиар, познакомиться с коллегами, найти ментора. Поймете, где вы сами допускаете ошибку и какой опыт можно перенять, создавая и масштабируя бизнес, в том числе в другие страны.

#russol #ycombinator #лекции

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»