Хабрахабр

[Перевод] Я потратил $40 тыс. и запорол отличную идею для стартапа

Из хорошей идеи не всегда выходит бизнес

Голова буквально раскалывается. Вы стоите в аптеке, массируете виски и ищете на витрине что-нибудь — что угодно — лишь бы прекратить эту адскую боль.

Тайленол? Что же взять? Напроксен? Адвил?

Но если вы достаточно щепетильны, то спрóсите у Google о лучшем обезболивающем без рецепта (OTC). Полагаю, большинство схватит что-то подешевле или что попадётся под руку, или что-нибудь знакомое. Вот что ответит наш дружелюбный технический бегемот:

Хотя на самом деле он должен удивить, ведь каждый год исследователи проводят десятки тысяч клинических испытаний. Ох спасибо, Google, ты перечислил все варианты.
Если вы гуглите вопросы о здоровье, как 77% американцев, такой малоосмысленный ответ вас не удивит. Так почему я не могу погуглить эти результаты? И сотни клинических испытаний посвящены эффективности обезболивающих препаратов.

И вот в благословенном 2017 году у меня родилась Блестящая Идея Стартапа: составить структурированную базу клинических исследований для извлечения простых практических ответов на распространённые медицинские вопросы.

На языке R написал программу для сетевого мета-анализа, золотого стандарта доказательной медицины. В качестве доказательства концепции я попробовал сделать это вручную: составил электронную таблицу с результатами всех испытаний безрецептурных обезболивающих, которые смог найти.

Результат оказался довольно интересным — именно то, что я искал, бесцельно блуждая взглядом по витрине аптеки:

Результаты первого мета-анализа (157 исследований, 4400 человек)
Самые эффективные обезболивающие препараты.

Здесь проблема, которая Меня окатила волна возбуждения.

  1. Интересна
  2. Может помочь людям
  3. Я знаю, как её решить

Идеальное сочетание. После нескольких часов поиска свободных доменов я придумал название для проекта: GlacierMD.

Я потрачу $40 тыс. В течение следующих девяти месяцев я уволюсь с работы, напишу более 200 000 строк кода, найму пять подрядчиков, зарегистрирую юрлицо в Делавере, приглашу четырёх докторов в свой консультативный совет и продемонстрирую GlacierMD в двенадцати медицинских учреждениях Кремниевой долины. из своих собственных сбережений на покупку результатов клинических испытаний и оплату труда подрядчиков, чтобы внести эти результаты в базу данных GlacierMD.

2 июля 2018 года движок GlacierMD провёл самый большой в мире мета-анализ по лечению депрессии, использовав данные из 846 исследований, побив предыдущий рекорд Чиприани в 522.


Граф фактов GlacierMD по лечению депрессии

Вот он я, воплощаю мечту Кремниевой долины: улучшаю мир с помощью технологий. В голове пел хор ангелов.

Через две недели GlacierMD закрылся.

«Это потрясающая идея, — сказал Карл. — Похоже, над ней стоит поработать».

Мы работали в стартапе, который использовал автономные блокчейны для перевода денег от наивных инвесторов к чуть менее наивным двадцати с чем-то людям. Карл мой начальник. Бывает бизнес и похуже.

Я понимающе кивнул, чувствуя, как тяжесть ответственности ложится на мои гордые плечи. И вот Карл говорит, что идея стартапа принесёт такую пользу человечеству, что я просто должен уйти, и пусть горят его дедлайны.

— Спасибо, Карл, — сказал я, — постараюсь упомянуть тебя на вручении Нобелевской премии.

Рисовал маркером всевозможные непостижимые диаграммы на окнах родительского дома. Через две недели я уволился и с бешеной скоростью начал писать код. Заказал логотип, зарегистрировал домен и погрузился в цветовые схемы. Нанял разношёрстную команду египетских подрядчиков, чтобы начать вводить результаты клинических испытаний в базу данных.


Портал извлечения данных для GlacierMD

Я наблюдал, как он изучает демо, и ждал, когда же его глаза расширятся от удивления. Когда я наконец сделал первую альфа-версию, то показал её руководителю продукта в своей бывшей компании. Вместо этого он просто пожал плечами:

— В интернете много медицинских советов, — сказал он. — Почему я должен доверять твоим?

Я начал болтать о сетевом мета-анализе, уровне статистической значимости и p-значениях, но он меня прервал:

Тебе нужны врачи. — Да, всё здорово, но никому нет дела до этого математического дерьма.

Если никому нет дела до математики, то я ничем не лучше Гвинет Пэлтроу с её яйцеклетками. Чёрт возьми, он был прав. Чтобы заслужить доверие, нужно получить рекомендации от авторитетных людей.

Могу предложить 1% чрезвычайно ценного, быстрорастущего стартапа, в обмен на ваши лица по всему сайту. Поэтому я позвонил кое-кому из друзей, приятелей, друзей моих друзей: «Не хотите ли стать консультантом для моего передового стартапа в области медицинских технологий?», — спрашивал я, поедая пиццу в подвале родительского дома.

Это называется заключать сделки, дамы и господа, я чувствовал себя словно любимый питомец Уоррена Баффета и доктора Оза. Четверо врачей согласились.

Друзья и родственники в один голос говорят, что им нравится сайт. Всё идёт замечательно. Даже некоторым незнакомцам в интернете он понравился

— И сколько вы готовы за неё заплатить? — Я знаю, что это действительно правдивая информация, — говорю я им.

Однако вопрос почему-то вызывает одинаковую реакцию:

Ну ты сказанул! — Ха-ха-ха-ха!

Но проблемо, говорю себе. Я забыл, что первый закон потребительских технологий — никто не платит за потребительские технологии. Просто поставлю на GlacierMD несколько баннеров — и бим-бам-бум, я уже в плавучем городе с Питером Тилем перед Burning Man. Вот зачем Эрик Шмидт изобрёл интернет-рекламу.

Оказывается, крупнейший в мире сайт по здравоохранению зарабатывает около $0,50 в год на одного пользователя. Но затем я заглянул в финансовую отчётность WebMD и загрустил. Я трачусь на аренду, на египетских подрядчиков, на AWS — мне уже скоро понадобится какой-то доход. То есть… не хватит на запуск GlacierMD.

А что насчёт врачей? Что мне нужно, так это пользователи, готовые заплатить за этот сервис. (в США у врачей высокий доход — прим. У врачей ведь есть деньги, верно? пер.) Врачи, практиканты или может кто-то ещё из медицинской индустрии — может, они раскошелятся на мои мета-анализы под заказ?

Я начал холодный прозвон по сценариям из интернета, пытаясь убедить людей просмотреть демо GlacierMD. Поэтому я прослушал несколько подкастов и стал экспертом по продажам.

Тем временем пришло несколько тревожных сообщений от египетских подрядчиков.

— Думаю, пришло время поговорить о повышении зарплаты, — написал один.

— Пожалуйста, подумайте о повышении зарплаты, или я перестану работать. — Чувствую, что стал исключительным в своей работе, — написал другой.

— Пожалуйста, увеличьте оплату, — прямо написал третий, прислав полезные скриншоты с демонстрацией, как произвести эту прибавку через сайт Upwork.

Мельком смотрю на уходящий в пике баланс по текущему счёту, стискиваю зубы и одобряю повышение. Мои подрядчики объединились в профсоюз? Удивительно. Такими темпами денег хватит всего на нескольких недель.

Чудесным образом несколько врачей соглашаются поговорить со мной. Но мои звонки по продажам начинают окупаться. Поэтому я беру машину родителей и еду в пригород, чтобы встретиться с доктором, которую назовём Сьюзен.

У Сьюзен небольшая практика в центре Редвуд-Сити, городок в Кремниевой долине, словно распечатанный по картинкам из поиска main street.

Показываю, как фильтровать исследования по демографическим данным пациента, как получить рекомендации по лечению на основе профиля побочных эффектов, как сформировать кривую доза-эффект. Сьюзен немного болтлива (она же психиатр), но в конце концов я всё-таки запускаю демо. К концу разговора Сьюзен практически пускает слюни. Она охает и ахает во всех нужных местах.


Сравнение эффективности двух антидепрессантов с течением времени

Я уже размышляю, какие сумки Away будут лучше смотреться на заднем сиденье моего Cybertruck, как Сьюзен прерывает ход моих мыслей. Крючок, леска и грузило, думаю про себя.

— Какой интересный проект! — говорит она с энтузиазмом.

— И вот представьте себе подобный продукт, способный изменить саму практику медицины — сколько бы вы заплатили за такую услугу?» Что-то в её тоне заставляет меня остановиться: «Ну да, — говорю.

— Честно говоря, не знаю, сможем ли мы тратить на это бюджет. — А-а-а… — протянула она. Программа очень интересная… но я не уверена, что наша практика окупит эти затраты.

Но перед этим Сьюзен так кайфовала, словно я предлагал ей Нирвану-как-сервис, поэтому разговор принял довольно странный оборот. Из книг по продаж мне известно, что если люди говорят о слишком высокой цене, то на самом деле они имеют в виду, что ваш продукт недостаточно ценен.

— Значит, вы не считаете этот продукт полезным?

Я имею в виду, что во многих случаях я просто прописываю то, что обычно, поскольку мне это удобно. — Нет, он конечно полезный! Но наверное иногда я буду прописывать что-то другое, основываясь на ваших мета-исследованиях.

Знать лучшие методы лечения? — И это ничего не стоит?

— Не совсем так. — Хммм, — задумалась она, ковыряясь в ногтях. Они не станут чаще приходить или приводить больше друзей. Конечно, я всегда забочусь о лучших интересах своих пациентов, но, понимаете, они не заплатят больше, если я пропишу Lexapro вместо Zoloft. То есть я как бы впустую выбрасываю деньги, если куплю у тебя эту штуку, верно?

За последние несколько недель у меня сложилось некоторая рабочая гипотеза, что если вы можете улучшить здоровье пациентов, то, знаете ли, врачи или больницы, или кто-то ещё заплатит вам за это. Мне буквально нечего было ответить. На это тратятся триллионы долларов. Есть такая гигантская штука под названием здравоохранение, и её главная цель вроде как — улучшение здоровья. Так что если вы создали программу, которая улучшает здоровье, кто-то должен вам заплатить, верно?

Оставался ещё десяток встреч с врачами по всему заливу — ну не все же такие безжалостные капиталисты, как Сьюзен. Я попрощался со Сьюзен и попытался приободриться. Может, они увидят гениальное пресоходство GlacierMD и выложат немного денег.

На самом деле все ответили в том же духе:

— Мы просто не оправдаем затраты, — признался педиатр.

— Не уверен, что это входит в бюджет, — ответил терапевт.

— Вы должны попробовать это продать! — Потрясающе, — заявил один из сотрудников больницы. — тьфу ты...

Поэтому в июле 2018 года, после девяти месяцев и $40 потраченных тысяч, я закрыл GlacierMD. Уволил подрядчиков, заархивировал БД и отключил серверы. GlacierMD умер.

Это девиз стартап-инкубаторов и основная максима начинающих интернет-предпринимателей. Делайте то, чего хотят люди. Идея в том, что если создать что-то действительно потрясающее, вы найдёте способ заработать на этом так или иначе.

И пациентам, и врачам, да мне самому нужен такой сервис. Поэтому я сделал то, что действительно нужно людям. Где же ошибка?

Знаю, это странно. Иногда мне нравится отключаться от капельницы псевдознаний интернета — и читать книги. Но недавно я прочитал учебник Уортона по маркетингу для начинающих «Стратегическое управление маркетингом». Может, даже немного по-хипстерски. Об этом говорится в самой первой главе:

Чтобы добиться успеха, предложение должно создавать новую ценность для всех субъектов, участвующих в обмене — целевых клиентов, самой компании и её сотрудников. — «Стратегическое управление маркетингом»

Для всех субъектов. Вы не можете просто создать ценность для пользователя: это благотворительность. Вы также не можете просто создать ценность для своей компании: это мошенничество. Ваша цель состоит в том, чтобы создать своего рода обмен с положительной суммой, где выигрывают все, включая вас. Согласно этому учебнику, бизнес-план начинается с простого вопроса: как вы создадите ценность для себя и для компании?


То, чему учат в бизнес-школе

Сколько времени я мог сэкономить! Я невольно вздрогнул, когда это прочитал. Если бы я с самого начала сформулировал модель дохода GlacierMD, то мог бы исследовать экономику рекламного рынка или проверил, что врачи, больницы или страховые компании готовы платить за такую услугу.

Через несколько месяцев после закрытия GlacierMD и возвращения к корпоративной жизни приятель предложил мне идею нового стартапа:

— Всё очень просто: загружаешь селфи в базу данных, а он использует искусственный интеллект или что-то ещё, чтобы мгновенно найти в базе всех, кто… — Назовём его Doppelganger, — сказал он.

— Похож на тебя, — закончил я за него.

— Потрясающе! — Вот именно, — кивнул приятель, ухмыляясь во все зубы. Мы должны это сделать!

В узком смысле, я бы хотел такой сервис, но ни за что на свете не собираюсь посвящать ему какое-то время. Ну да, звучит как интересный прикол для вечеринок. Doppelganger создаёт ценность для клиента, но не для компании.

— Позвони, когда напишешь бизнес-план, — сказал я, зашнуровал старые кроссы и уехал в закат на скутере Lime.

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»