Hi-Tech

Патентные иски, репутационные угрозы, борьба с конкурентами — с чем столкнулись российские компании на зарубежных рынках

О том, какие стратегии использовали и как справлялись с трудностями «Лаборатория Касперского», ABBYY, Parallels и «Додо Пицца».

В закладки

«Лаборатория Касперского»: как на имидж повлияли новости о связи с силовыми структурами

Продукт: программное обеспечение для защиты корпоративных и домашних пользователей.

У продукта более 400 млн пользователей в 200 странах и территориях мира. Экспорт: представительства компании расположены в 30 странах.

Доходы: в 2018 году неаудированная выручка компании по итогам 12 месяцев составила около $726,7 млн.

В 1992 году вышел AVP 1. В начале 1990-х годов Евгений Касперский, Алексей Де-Мондерик и Вадим Богданов работали в проекте «НТЦ Ками» над антивирусом Antiviral Toolkit Pro (AVP). 0, где впервые реализовали систему внешних антивирусных баз, которые можно обновлять без переустановки продукта.

В России 90% рынка занимала антивирусная программа Aidstest. В то же время на мировом рынке антивирусов появлялись такие компании, как McAfee, Symantec. Однако проект команды Касперского тогда не приносил денег.

В конце 1993 года эксперт по безопасности Весселин Бончев попросил копию продукта для тестов в Центре тестирования вирусов Гамбургского университета. В 1992 году команда впервые продемонстрировала свой продукт за границей — на выставке CeBIT-92. AVP показал самый высокий результат. Тогда тестировались 32 известных антивируса. Отчёт опубликовали 19 июля 1994 года.

Весь следующий год команда активно изучала английский, училась маркетингу и продвигала себя на выставках. В том же году к разработчикам присоединилась Наталья Касперская, первая жена Евгения. Тогда разработчики запустили в России свой первый сайт www.avp.ru. В 1996 году компания заключила контракты с «1С», «Поликом Про» и немецкой G-Data.

В 1995 году её партнёром в США стал бизнесмен Кит Пир. Первый зарубежный опыт компании связан с несколькими неудачными контрактами. Он зарегистрировал на себя марку AVP в США на два дня раньше, чем московский офис.

Партнёр зарабатывал на антивирусе более $2 млн в год, при этом он отдавал в Москву около $300 тысяч. Пир открыл сайт www.avp.com и начал продавать продукты компании. Чтобы расторгнуть договор, пришлось воспользоваться услугами американских юристов, что обошлось в $100 тысяч.

Это привело к тому, что за рубежом появились AVP-Austria, AVP-Brazil, AVP-Malaysia и так далее. Тогда марка AVP была зарегистрирована только в России и США.

26 июня 1997 года – официальная дата основания компании, которая известна как «Лаборатория Касперского». Между тем в 1997 году компания отделилась от «НТЦ Ками» и получила новое название.

А также объявила о создании новой зарегистрированной торговой марки всего комплекса программных продуктов компании Kaspersky. В ноябре 2000 года компания изменила название и логотип решения AntiViral Toolkit Pro (AVP) на «Антивирус Касперского» — чтобы сохранить продукт.

Тогда «Лаборатория Касперского» получала 70% дохода от экспорта. В 1998 году «Лаборатория Касперского» заключила контракт с финской F-Secure (на тот момент компания называлась Data Fellows).

Контракт с Data Fellows (теперь F-Secure) был технологическим рабством.

По условиям контракта за те деньги, которые платили нам финны, мы не имели права на разработку интернет-решений (защиты шлюзов), системы администрирования корпоративных решений («АдминКит»), и контракт был эксклюзивный — мы не имели права лицензировать наш движок никому, кроме Data Fellows F-Secure (и успевшей чуть раньше G-Data).

Контракт был абсолютно кабальный, однако у нас просто не было выбора — без финских денег мы бы, скорее всего, просто не выжили.Так что на несколько лет вперёд это был наш основной источник доходов. И более того — финны имели все права на наши технологии и их исходные коды.

Но постепенно при этом снимая ограничения по контракту. Жили мы как «от зарплаты до зарплаты» — от одного финского платежа до другого.

Сначала сняли запреты на разработку продуктов, потом эксклюзивность, а окончательно выбрались из финских ограничений только летом 2006 года — аж почти через десять лет после того, как заключили тот контракт

Евгений Касперский

основатель «Лаборатории Касперского»

В июне 1999 года компания открыла своё первое зарубежное представительство в великобританском Кембридже, которое назвали Kaspersky Labs UK.

Dixons потребовала вложить несколько сотен тысяч фунтов в маркетинг. 90% английского рынка электронного ритейла занимала сеть Dixons, «Лаборатории Касперского» договориться с ней не удалось. Тогда компания не могла себе это позволить.

В 1999–2000 годах «Лаборатория Касперского» выпустила новую версию антивируса, которая отличалась низкой производительностью.

Абсолютно провальная версия: программисты увлеклись. «Мы создали антивирус, который был красив с точки зрения разработчиков, но сложен для потребителя. После этого мы серьёзно перестроили и развили продуктовый маркетинг», — поделилась Наталья Касперская, соосновательница «Лаборатории Касперского»

Каждая версия становилась понятнее массовому потребителю за счёт упрощения интерфейса. Изначально продукт был популярен среди гиков, экспертного сообщества, но после версии 2000 года у проекта появилась задача сделать продукт для широкой аудитории.

С 1997 года доля компании на российском рынке увеличилась с 5–10% до 50%. В «Лаборатории Касперского» активно стремились выйти на b2c-рынок. В 2006 году вышел Kaspersky Anti-Virus 6. В 2001–2003 годах она начала делать упор на экспорт. 0 с новым движком, который потреблял меньше ресурсов и не тормозил систему.

У нас все локальные офисы возглавляют местные кадры. Обычно открытие локального офиса происходит так. Наш юридический департамент работает над легальным статусом компании, потому что везде, где мы выходим на территорию, мы подчиняемся законам той страны, в которой работаем. Находим человека.

В задачу нового национального офиса входит продвижение бренда, участие и организация разных мероприятий, общение с региональными партнёрами, проведение тренингов, составление плана продаж. Выделяем определённый бюджет, дальнейшее — в зависимости от стратегии.

Затем, если всё успешно, сотрудник приглашает на работу других, по разработанной стратегии компании. Основная оценка деятельности — это рост наших продаж на территории, количественная оценка: какие мероприятия провёл, как наш бренд зазвучал. Мы ставим задачу роста продаж на территории

Гарри Кондаков

бывший управляющий директор «Лаборатории Касперского» в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки

В 2004 году «Лаборатория Касперского» уже имела зарегистрированные и юридически оформленные офисы в Германии, Англии, Франции, Нидерландах, Польше, США, Японии и Китае.

Бывший исполнительный директор Евгений Буякин рассказал, что велась активная PR-кампания бренда среди экспертов. При выходе на американский рынок главными конкурентами были американские Symantec и McAfee.

В 2003–2005 годах массово распространились вирусы, что привлекало прессу. Репутация бренда выстраивалась за счёт результатов тестов, обзоров продукта в блогах, на форумах. Это позволило компании участвовать в освещении происходящего в качестве эксперта и помогло получить репутацию в сообществе гиков.

Сначала мы доказываем превосходство наших технологий людям, которые в них хорошо разбираются, — технологическим партнёрам, использующим наши функциональные модули в своих продуктах.

Через провайдеров компания выходит на малый и средний бизнес и крупные корпорации, а со временем подключаются и домашние пользователи. Потом предлагаем готовый продукт другим категориям пользователей, начинаем работать с интернет-провайдерами.

Ольга Кобзарева

бывший директор по корпоративным коммуникациям «Лаборатории Касперского»

Например, на американском рынке покупатель мог прийти в магазин и взять коробку с антивирусом бесплатно. Использовались и другие приёмы. За пробный период он мог отказаться от обновлений или купить продукт. Потребителю предлагали пользоваться программой в течение полугода.

Symantec стоил $40, а Kaspersky Antivirus $60. Компания вышла на американский рынок с дорогим продуктом. Это было сделано с целью попасть в ритейл, где полки были уже заняты Symantec и McAfee — продукт за более высокую цену мог привлечь в магазины новую аудиторию, поэтому был интересен для магазинов.

Высокий авторитет среди сообщества гиков, нишевость продукта и триал-программа сработали на американском рынке — в апреле-мае 2010 года продажи «Лаборатории Касперского» превзошли Symanteс.

По словам Касперского, культовый для всего азиатского региона актёр был выбран не случайно: Для продвижения в Китае подписали контракт с Джеки Чаном.

Собственно, именно этим наша компания и занимается. У него очень правильное для продвижения наших продуктов актерское амплуа — «добро с кулаками», симпатичный и дружелюбный человек, защищающий невинных людей от негодяев всех мастей. Большая удача, что мы созрели для того, чтобы работать с людьми масштаба Джеки Чана.

На коробках с продукцией было написано: «Он работал в КГБ». В 2007 году в Японии использовали образ Касперского — выходца из КГБ. Это была идея местного партнёра, и от неё отказались, когда об этом узнали в штаб-квартире компании в России. Это работало как знак качества.

Со временем этот факт его биографии превратился в репутационную угрозу. Касперский в 1987 году окончил четвёртый (технический) факультет Высшей школы КГБ, сейчас это Институт криптографии, связи и информатики ФСБ, где учился на криптографа.

После окончания высшей школы он работал программистом в одном из НИИ Минобороны по распределению — для конца восьмидесятых и начала девяностых это вполне типичная карьера для выпускника подобного учебного заведения. Однако Евгений Касперский никогда не работал на КГБ. Она прекратилась в 1991 году, когда 26-летний Евгений ушел в отставку делать антивирус в кооператив.

Сообщалось, что высокопоставленные менеджеры якобы имеют тесную связь с российскими разведывательными структурами и активно помогают им в расследованиях, используя информацию о клиентах компании. В марте 2015 года бывшие сотрудники компании рассказали агентству Bloomberg о сотрудничестве компании с российскими спецслужбами.

Эксперты «Лаборатории Касперского» действительно помогают расследовать киберпреступления и ловить киберпреступников не только таким структурам как МВД и ФСБ, но также Интерполу и многочисленным центрам экстренного реагирования по всему миру.

При этом такая помощь дает свои полезные плоды: один из самых ярких примеров — пресечение деятельности группировки Lurk, похитившей со счетов россиян более 3 млрд рублей. Никакого другого сотрудничества нет — оно противоречило бы нашим принципам.

из заявления «Лаборатории Касперского»

Согласно ей, компания активно сотрудничает с ФСБ и разрабатывает программное обеспечение для борьбы с хакерами. В июле 2017 года Bloomberg опубликовал новое расследование, в котором фигурировала внутренняя переписка работников «Лаборатории Касперского».

В министерстве внутренней безопасности (МВБ) США постановили, что это программное обеспечение представляет угрозу безопасности страны. В сентябре 2017 года американским государственным учреждениям запретили пользоваться продуктами от «Лаборатории Касперского».

В июле компанию исключили из списка авторизованных поставщиков для госзакупок, официальный запрет был оформлен позже. В декабре 2017 года президент США Дональд Трамп придал статус закона решению министерства внутренней безопасности.

В иске было указано, что запрет, наложенный министерством внутренней безопасности, неконституционен, поскольку основан на сомнительных доказательствах и нарушает право компании на справедливое разбирательство. В декабре «Лаборатория Касперского» подала в суд на американское правительство. В этом же месяце закрыли офис компании в Вашингтоне.

В 2018 году продажи в Северной Америке упали ещё на 25%. Всё это отразилось на бизнесе в Северной Америке — на этом рынке объём продаж компании в 2017 году снизился на 8%. Однако при этом в 2018 году глобальная выручка компании по итогам 12 месяцев выросла на 4% (по сравнению с 2017 годом).

В рамках неё компания уже открыла два Центра прозрачности (Transparency Center): первый в 2018 году в Швейцарии, второй в 2019 году в Испании. В октябре 2017 года «Лаборатория Касперского» запустила глобальную программу информационной открытости (Global Transparency Initiative).

В рамках Центра прозрачности независимые эксперты и правительственные организации могут проанализировать исходный код продуктов компании и антивирусных баз, чтобы убедиться, что в них нет никаких «пасхальных яиц», все функции соответствуют документации, а само ПО не может нанести вреда компьютерам.

Соответствующее заявление опубликовано на сайте Европарламента. В 2019 году власти ЕС признали, что не смогли найти доказательств кибершпионажа со стороны «Лаборатории Касперского».

Новый логотип создан при поддержке Moving Brands. В 2019 году компания решает провести ребрендинг — в логотипе больше нет «lab» и используются другие цвета. Как сказано на сайте компании, он символизирует открытость и безопасность.

«Новый логотип и новая миссия компании – «строим безопасный мир» – подчёркивают стремление сделать будущее более надёжным и прозрачным – таким, где технологии открывают для каждого бесконечные возможности» — поделилась «Лаборатория Касперского» с vc.ru.

В блоге компании Евгений Касперский пишет: «Я твёрдо уверен, что само понятие “кибербезопасность” в скором времени себя изживёт, а на смену ему придёт концепция “кибериммунитета”. «Лаборатория Касперского» планирует запустить рекламную кампанию, чтобы рассказать про свою новую философию. Именно над таким будущим мы работаем». Информационные системы должны создаваться априори безопасными и не требовать надстроек в виде защитных решений.

ABBYY: патентные иски от конкурентов

Продукт: программное обеспечение в области интеллектуальной обработки информации и лингвистики.

У ABBYY открыты представительства в 123 странах. Экспорт: более 50 млн пользователей и десятки тысяч организаций более чем в 200 странах мира.

Выручка компании в 2008, 2010 и 2015 годах оценивалась в $100–200 млн в год. Стоимость: финансовые показатели компании не раскрываются. По итогам 2018 года общие доходы группы компаний увеличились на 15% в долларах.

Идея создать электронный словарь, который упростил бы поиск слов, пришла на занятиях по французскому. Компания была основана в 1989 году, тогда еще студентом МФТИ, Давидом Яном. Задумка была в том, чтобы найти людей, которые перенесут словарь на электронные носители и создадут программу по поиску слов.

Сейчас Александр занимает должность руководителя направления подготовки и выпуска дистрибутивов ABBYY. Так в проект попал Александр Москалёв — в качестве разработчика системного обеспечения. На тот момент серьезного бизнеса не предполагалось, весь проект был задуман как летняя подработка.

Но все получилось иначе — работы над программой Lingvo затянулись, и продажи превзошли ожидания — удалось реализовать 15 копий по 700 рублей.

Над названием тогда не задумывались. Команда решила основать компанию Bit Software. Проект Lingvo продолжал развиваться, но параллельно компания работала над новой программой.

Первый тираж FineReader был 500 экземпляров. В 1993 году на рынке появляется первая версия оптической системы распознавания FineReader. Чтобы противостоять оппоненту, ABBYY выпускала одну версию FineReader за другой. Тогда лидером сегмента программ распознавания на российском рынке была Cognitive Technologies с программой CuneiForm.

CuneiForm вышла из борьбы, а ABBYY стала компанией с оборотом свыше $2 млн и долей в 80% российского рынка. В 1996 году вышла уже третья версия приложения, которая сильно превосходила конкурентов и могла распознавать почти все шрифты, которые тогда существовали.

«Мы купили программы наших иностранных конкурентов и выяснили, что годы борьбы за российский рынок сделали нас технологическим лидером: ошибок в других программах было в несколько раз больше, чем у нас», — вспоминал Сергей Андреев, на тот момент — гендиректор ABBYY. В 1998 году компания начала расширение на Запад.

FineReader была представлена в Европе на выставке CeBIT в конце 1997 года, и уже через год доля этого продукта на немецком рынке OCR составила 15%, а еще через год — 20% в Германии и 10% в среднем по Европе.

У директора американского офиса ABBYY, открытого в 1999 году, тайваньца Дина Танга были контакты с владельцами компаний, производивших сканеры. Свой выход на Запад компания начала через контракты с производителями сканеров. В то время большинство сканеров выпускалось на его родине.

Kofax, Newsoft и TIS свернули разработку своих продуктов, относившихся к тому же классу, что и FineReader. К началу 2000-х FineReader стал поставляться на западный рынок вместе с техникой Acer, Canon, Epson, HP, Lexmark.

R. В мире осталось два крупных игрока, активно создающих ПО такого класса: Nuance Communications и бельгийская I. S., работающая в основном на структуры ЕС и обслуживающая нужды корпоративных клиентов. I.

Компания потребовала свыше $265 млн в качестве компенсации ущерба. В 2008 году Nuance Communications инициировала судебный процесс о нарушении патентных прав на технологию оптического распознавания (OCR) и оформление упаковки товара.

В самом начале процесса Nuance использовала восемь различных патентов, которые, по мнению истца, ABBYY использовала незаконно. Разбирательства длились пять лет, в итоге Суд Сан-Франциско отказался признать претензии Nuance. Но часть из них со временем российская компания оспорила, по части патентов Nuance отозвала свой иск.

ABBYY с самого начала использовала в FineReader гораздо более сложные алгоритмы, что и позволило им побеждать в большинстве сравнительных тестов, которые проводились независимыми тестовыми лабораториями.

Более 80% доходов приносит бизнес за пределами России. Сегодня продукты ABBYY продаются в более чем 200 странах. Локальные партнеры лучше знают рынок, его особенности, у них нет языкового барьера и культурных различий. Это произошло благодаря ставке компании на партнёрскую сеть. Они выступают центрами компетенции компании и отвечают за весь цикл продажи.

В последние годы компания активно развивает новые направления бизнеса. Обычно ABBYY заключает партнёрство с двумя-тремя компаниями и через некоторое время продолжает сотрудничать с наиболее успешными из них. Так, в августе 2019 она приобрела компанию TimelinePI – разработчика Process Intelligence платформы для комплексного анализа бизнес-процессов.

В апреле 2019 Everest Group признала компанию мировым лидером рынка решений для интеллектуальной обработки документов. Сегодня компания работает преимущественно в корпоративном сегменте, на который приходится 90% доходов разработчика. ABBYY возглавила список из 16 вендоров.

ABBYY активно развивается на рынках в азиатско-тихоокеанском регионе. Основное внимание компания уделяет R&D. Так, в 2019 года открылся самый молодой офис компании в Гонконге.

Parallels: вернуть заказы с помощью вирусного ролика

Продукт: программное решение для эмуляции других ОС на macOS.

Экспорт: всего системой Parallels Desktop пользуется уже 4,5 млн человек; компания контролирует около 90% продаж мирового рынка приложений для запуска Windows-программ на Apple.

Доходы: в 2014 году компания получила выручку в $46,48 млрд и чистую прибыль в $266,7 млн Годом ранее выручка была $42,5 млрд, а прибыль — $310,5 млн.

Позднее компания купила российские Plesk и Parallels. В 1994 году Сергей Белоусов и Илья Зубарёв основали Standart & Western Software (Swsoft). Первоначально SWsoft занималась сборкой и производством мониторов и телевизоров, впоследствии выпускавшихся под брендом Rolsen. Объединённая компания стала называться Parallels.

Будущему Rolsen Electronics тогда потребовалось внедрить бухгалтерскую систему, что и привело компанию Белоусова к американскому разработчику ПО Solomon Software. Программное обеспечение заинтересовало Сергея Белоусова в середине 1990-х годов.

А вскоре — ещё и офшорной разработкой программ, расположившись в Сингапуре. SWsoft занялась локализацией, продвижением и поддержкой в Юго-Восточной Азии ERP-систем Solomon, ориентированных на сегмент среднего и малого бизнеса.

В том же году начался кризис доткомов, который затронул множество ИТ-компаний, в том числе и SWsoft. К 2000 году среди партнёров компании была уже не только Solomon Software. Заказы перестали поступать, а своего продукта у команды не было.

Тогда SWsoft попыталась создать некую единую платформу для ASP-приложений. Решили перенести офис обратно в Москву. Привлечь финансы компании удалось, когда миноритарную долю Acronis продали фонду Insight Venture Partners. Со временем наработки по системе управления и хранения данных выделили в отдельный проект Acronis.

В том же году они решили слить компании. В 2004 Сергей Белоусов познакомился с Николаем Добровольским, основателем Parallels, который в то время уже занимался разработкой виртуальных систем. Parallels стала частью холдинга SWsoft, при этом оставшись самостоятельной компанией.

Именно тогда у Добровольского и Белоусова, сооснователей Parallels, возникла идея: профессиональный программный продукт Parallels, немного доработав, можно продавать владельцам техники Apple, чтобы те могли запускать программы для Windows. В январе 2006 года Apple объявила о смене процессора PowerPC на Intel и представила первый плоский iMac. Их идея понравилась даже Стиву Джобсу.

Бета-версия Parallels Desktop for Mac была готова уже через три с половиной месяца. Узнав о смене архитектуры, Добровольский лично съездил в Германию, привёз оттуда новый Mac и с головой ушёл в работу.

Коммерческая Parallels Desktop стартовала с цены в $80 и до сих пор не менялась. Продажи бета-версии по $40 за копию за два месяца окупили $2 млн инвестиций в разработку.

На старте VMware предложила американцам переподключение с российской программы за $50. Через год у компании появились конкуренты: компания VMware выпустила аналогичный продукт Fusion.

К концу 2008 года, по данным агентства NPD, VMware отняла у Parallels половину ключевого американского рынка, на который приходилось 80% мировых продаж Parallels Desktop. Чуть позже на сайте о технологиях CNET вышел отчёт, согласно которому Parallels Desktop проигрывал Fusion в скорости работы.

Компания выпустила вирусный ролик, где исполнители читают рэп о преимуществах Mac. Parallels развернула активную рекламную кампанию, предварительно поработав над производительностью продукта. В одной из строчек сказано: «And a 64-bit friends are jealous cause Parallels can run their ****».

Совладелец и президент Parallels Яков Зубарев уверен, что благодаря ролику удалось продать несколько десятков тысяч копий продукта. За два месяца он собрал 1 млн просмотров. В 2009 году MacTech посчитал, что Parallels Desktop на 14–20% быстрее Fusion и лучше подходит для 3D-игр.

До этого все продажи проходили только через дистрибьютора. После компания решила налаживать прямые продажи в крупнейших сетях потребительской электроники США, таких как Apple Store, Best Buy, Fry, Staples.

Как пояснил представитель VMware, Fusion — нишевый продукт и компания не видит смысла продавать его в магазинах. Сегодня примерно 70% покупок программы Parallels Desktop идёт через магазины, а VMware в 2012 году решила свернуть продажи в рознице.

Бывший директор по маркетингу Deep Apple Дмитрий Дружинин считает, что у VMware просто «закончилось топливо»: «Видимо, они не достигли окупаемости, а бюджет на раскрутку продукта закончился».

До этого часть бизнеса подразделения Odin продали миноритарному акционеру — американской компании Ingram Micro. В декабре 2018 года анонсировали, что канадская компания Corel приобрела Parallels. Сумма сделки, по оценкам экспертам, составила около $200 млн.

Согласно оценкам, Сергей Белоусов вовремя продал часть Odin, так как компании было всё сложнее тягаться со своими основными конкурентами — Microsoft и Amazon.

В своём блоге компания обозначила, что Parallels будет продолжать работать в составе холдинга в режиме независимого подразделения, поэтому для её команды, партнёров и клиентов ничего принципиально не изменится.

В 2019 году планируется выход нового программного обеспечения. Бренд Parallels и его ключевые программные продукты, такие как Parallels Desktop и Parallels RAS, останутся без изменений.

Вместе с Coral новый владелец получил все её программные продукты, в том числе и те, что ранее принадлежали российской ИТ-компании Parallels. В июне 2019 года появилась новость, что владелец Coral перепродал её инвестиционной группе KKR из США за $1 млрд. На сегодня неизвестно, какие продукты получат развитие.

«Додо Пицца»: почему проще начинать экспансию с маленьких городов

Продукт: 23 фирменных вида пиццы с традиционным или тонким тестом.

Сеть развивается в основном по франчайзингу. Экспорт: 512 пиццерий, в том числе за рубежом.

С июля 2018 года по июнь 2019 выручка сети превысила 17,5 млрд рублей. Стоимость: показатель LFL-продаж превысил 87% на иностранных рынках.

Пиццерия начала работать в апреле, а в декабре уже получила больше трех тысяч заказов. Первый ресторан «Додо Пиццы» открылся в 2011 году в Сыктывкаре. В 2013-м был запущен франчайзинг. Проект окупился менее чем за год. За первые два года партнёры запустили пиццерии в России, Казахстане и Румынии.

После открытия второй точки бизнес стабилизировался. Первый зарубежный опыт в Брашове не был лёгким — у пиццерии ушло больше времени, чтобы стать прибыльной, чем это требовалось в России. В 2015 году открылись пиццерии в Литве, Эстонии и Узбекистане.

Он сказал команде, что с таким подходом они могли бы добиться успеха в Америке. Затем пиццерию в Сыктывкаре посетил изда­тель глав­но­го жур­на­ла о пиц­це PMQ Pizza Magazine аме­ри­ка­нец Стив Грин. На тот момент даже на американском рынке не было бы компаний, транслирующих процесс приготовления пиццы для клиента в онлайне.

В 2016–2017 годах были открыты пиццерии в Америке, Китае, Великобритании и Кыргызстане.

В своей стратегии по выходу на зарубежные рынки Фёдор Овчинников делает ставку на мигрантов:

В любой европейской стране много мигрантов: русских, сирийцев, арабов, турок, которые приехали туда и нуждаются в социальном лифте. Наша цель – заманить голодных, энергичных, пассионарных предпринимателей, которые готовы вложить в дело душу и для которых этот бизнес станет социальным лифтом.

США в этом плане не так важны – там много денег, а в Индии, Китае и Германии история может выстрелить. Они открывают кебабы и автомойки, а мы им предлагаем классную, сильную цифровую франшизу и еще можем помочь с поиском инвестора.

В бизнесе побеждает тот, у кого есть энергия У нас всё для этого есть, чтобы дать людям лопату для роста.

В Америку, на домашний рынок главных конкурентов Papa John’s и Domino’s, компания вышла через маленькие города — первая зарубежная точка «Додо Пиццы» открылась в 2016 году в небольшом городке Оксфорд, штат Миссисипи, с населением 23 тысячи человек.

Ту же стратегию компания использовала и на российском рынке, сначала «захватывала» провинции, потом города-миллионники — и так шла до Москвы.

В 2018 году открылось еще две пиццерии — в Мемфисе, которая не сильно отстаёт по месячной выручке — $22 160, и Саутхейвене с месячным оборотом в $17 224. Продажи в мае 2019 в Оксфорде составили $ 26 280. Самая молодая пиццерия в калифорнийском городе Торранс пока что не приносит доход.

Компании проще открывать пробные точки и таким образом завоевывать рынок, чем проводить масштабную рекламную кампанию перед открытием.

И когда появляется местная пиццерия с индивидуальным подходом и хорошим продуктом, она получает очень лояльную клиентскую базу. «В Америке люди устали от больших брендов. К тому же очень помогает наша открытость – как за рубежом, так и в России это стало лучшей рекламой», — рассказал Овчинников.

И хотя экспансия идет медленнее, чем ожидалось, необходимый опыт компания получила. Опыт открытия ресторана в Америке был важен для компании с точки зрения усовершенствования бизнес-системы.

Чтобы привлечь внимание потенциальных партнёров, официальный блог стал выходить на английском.

Это произошло благодаря знакомству Овчинникова с основателем компании Eurasia Development Андреем Прохоровичем. Почти одновременно с выходом на американский рынок «Додо» запустилась в Китае.

У них перед глазами уже был негативный опыт конкурента Domino’s. Предприниматели год вырабатывали стратегию выхода. А на китайском рынке на тот момент было открыто более 500 пиццерий Pizza Hut и 250 пиццерий Papa Johns.

Первая «Додо пицца» в Китае открылась в 2016 году в городе Яньтай (провинция Шаньдун) в студенческом районе. Как и в случае с американским рынком, было решено открыть тестовую пиццерию в провинции, чтобы разобраться во всем на практике.

Начальный выход на рынки нестоличных городов — стратегия «Додо пиццы» во всём мире. Яньтай по темпу развития отстаёт от крупнейших городов Китая на пять-десять лет.

В 2016 году франчайзи «Додо пиццы», предприниматель Михаил Кропанев, открыл вторую точку в Ханчжоу — «Кремниевой долине» Китая. Руководители решили применить её и в китайском регионе. Там находятся главные офисы крупнейших китайских технологических компаний: Alibaba, разработчика платёжной системы WePay, Ant Financial и других.

Но в Китае типичная для «Додо» стратегия выхода на нестоличные рынки не сработала — ресторан в Ханчжоу пришлось закрыть, а пиццерия в Яньтае прошла точку безубыточности только на 7 месяц и сейчас она занимает 458 место среди всей франшизы с ежемесячной прибылью в $15,371.

Ставка на сервис по доставке в Китае тоже не сработала, местный рынок перенасыщен такими предложениями.

Такая модель нацелена на пешеходный трафик и быстрое обслуживание. В итоге компания придумала концепцию «пиццерии будущего», где кассиров нет, а все платежи принимаются через мессенджер WeChat.

«Материальный» дизайн будет достаточно простым, но главным элементом интерьера будет видео-дизайн. Интерьер этой пиццерии будет создавать совершенно новый потребительский опыт. Стена пиццерии будут представлять видео-панели.

Вся верхняя часть стен пиццерии представляет единый экран, возможно, собранный из очень качественных телевизоров или цельный. Они создают «нематериальный» или видео-интерьер. На экранах отображается видео, графика, ролики так, что изображение на всех экранах объединяется в одну картинку по всей пиццерии.

На мониторах — «безумная азиатская» motion-графика, связанная с пиццей, lifestyle, просто графика, реклама продуктов. Пиццерия меняет цвет вместе со сменой графики на мониторах — то она полностью зеленая, то оранжевая, то фиолетовая. В пиццерии играет электронная ритмичная фоновая музыка, ритм которой всегда совпадает с ритмом видео.

Фёдор Овчинников

основатель «Додо пиццы»

Изменилось меню — китайская пицца сделана как снэк или десерт с экзотическими фруктами. Пиццерия открылась в мае 2019 года в Хуанчжоу. Додо пицца планирует запустить в Китае еще несколько корпоративных пиццерий, после чего продолжить развитие сети по франчайзинговой модели. На второй месяц продажи превысили показатель $700 в день.

На этот раз «Додо пицца» начнёт с Лагоса — самого крупного города Нигерии. Осенью 2019 года компания планирует открытие первой на Африканском континенте пиццерии — в Нигерии.

#abbyy #parallels #додопицца #лабораториякасперского

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть