Главная » Hi-Tech » Охотница за головами

Охотница за головами

Арина Егорова

Расскажи, как ты нашла первую работу, как ты пришла в executive search, индустрию по поиску топ-менеджеров компаний? Давай поговорим про твой старт.

Я училась на факультете Мировой экономики и мировой политики Вышки (НИУ ВШЭ — прим. Стоит сделать дисклеймер: я попала в эту индустрию волей случая. Еще в какой-то момент мне по семейным обстоятельствам пришлось перевезти младшую сестру в Москву, и я поняла, что с подработки на подработку — это вообще не вариант, нужна стабильность. автора), весь 2 курс я перебегала с одной подработки на другую, это было совсем не весело.

И я начала подаваться в «большую тройку», в «большую четверку» и всё, что около них. Наверное, как и у любого вышкинца, у меня была розовая мечта о консалтинге. Помню как сейчас, что их было ровно 28. Мне везде прилетали отказы — «мы с Вами когда-нибудь свяжемся» — читай «никогда». Но я думала, как и большинство молодых и самоуверенных: «У меня же крутой универ, меня все захотят к себе». В принципе, отказывали мне вполне резонно — у меня тогда не было нормального опыта работы.

Денег не хватало даже на гречку, трэш творился полный. У меня не было ни гроша в кармане и младшая сестра на полном обеспечении. Мой друг только попал в Odgers Berndtson, одну из глобальных executive search компаний. И в какой-то момент, когда я была на грани отчаяния, меня спасла случайность. Вообще, никто о ней не знает. Мы как-то сидели на парах и он обмолвился: «Слушай, я тут обнаружил одну сферу для себя. Я кому ни скажу — никто не понимает, чем я занимаюсь».

Сфера секретная, но крутая.

Я тоже об этой индустрии тогда не знала. Да. Компания тогда только-только вышла на российский рынок и искала аналитика. Он мне порекомендовал написать в Spencer Stuart. Они ответили, позвали на интервью, второе, третье... Я написала кому-то из сотрудников на почту. Потом я вышла на работу, и мне кажется, я вообще не понимала индустрию, в которую попала. Потом было месяца два собеседований и кейсов, мало чем уступавших по интенсивности отборам в ту же «тройку». 95% всех новостей о перестановках в топ-менеджменте, которые вы читаете в «Коммерсанте», РБК и прочих бизнес-изданиях, делают всего 5 компаний на рынке. Оглядываясь назад, я осознаю, что у меня полностью поменялось мнение о ней, понимание того, какую ценность мы несем нашему клиенту.

95% всех новостей о перестановках в топ-менеджменте, которые вы читаете в «Коммерсанте», РБК и прочих бизнес-изданиях, делают всего 5 компаний на рынке.

Расскажи о том, какой функционал ты выполняла в начале и о том, как ты росла профессионально и шла по карьерной лестнице?

На мне лежала работа по идентификации потенциальных кандидатов. Я пришла на начальную позицию бизнес-аналитика и занималась анализом рынка. Executive search — это консервативная индустрия, где ты должен быть достаточно senior, чтобы работать с клиентом, звонить очень большим людям и продавать очень большие позиции. И долгое время меня вообще не подпускали к звонкам. Spencer дал мне прекрасную базу, но в конечном итоге я перешла в Ward Howell, потому что эта компания дает больше возможностей с точки зрения карьерного роста.

Отвечаю за внутренние проекты по автоматизации и внедрению новых инструментов для того, чтобы наш бизнес становился быстрее, конкурентоспособнее и востребованнее на рынке. Помимо своей работы в качестве проектного менеджера, с этого апреля я занимаю должность Head of Innovations в Ward Howell. Для меня это и вызов, и большой кредит доверия со стороны компании.

Как Вы ищете топ-менеджеров?

Клиент редко обращается с запросом: «А схантите-ка нам, пожалуйста, вон того человека». Любой поиск топ-менеджера начинается с интервью с клиентом. Но наш конкурент нарастил выручку на 35% за последний год. В большинстве случаев ты слышишь примерно следующее: «У нас компания 25 лет на российском рынке, мы всегда прекрасно справлялись без маркетинга. По сути, интервью с клиентом — это считывание его бизнес-боли, а найм правильного руководителя — это ее утоление. Теперь нам тоже нужен этот маркетинг-шмаркетинг».

Зуб надо либо дергать и заменять имплантом, либо лечить. Мы как врачи-стоматологи, которые приходят к клиенту и говорят: «Мы выяснили, что у вас болит. Сейчас мы можем его подлатать (организационную структуру переделать), можем пломбу поставить (провести коучинги, комплексные программы развития топ-менеджмента), но рано или поздно зуб надо будет заменить».

Мне кажется, эта метафора здорово отражает идею.

Врач тебе не сразу зуб дергает, а предлагает разные варианты решения проблемы. Я много раз себя ловила на мысли, что первая встреча с клиентом — это как разговор с врачом.

автора), которые по бизнес-профилю, ключевым показателям, корпоративной культуре схожи с компанией клиента. После разговора с клиентом мы составляем таргет (список целевых компаний — прим. Из лонг-листа, состоящего из 100-150 человек, появляется шорт-лист — 5-7 человек. После составления таргета мы начинаем искать людей.

Например, бывают запросы: «А найдите мне финансового директора из международной компании, чтобы он имел опыт вывода компании на IPO, а хорошо, чтобы у него был начальный опыт в "большой четверке", и вообще, это должна быть женщина». Количество людей на финальной стадии зависит от запросов клиента и от сложности поставленной задачи. Если ты супер хантер, то ты нашел этих двух людей, привел, познакомил с клиентом. Бывает, что есть всего 2 таких человека на рынке. Но если что-то не срослось, начинается поиск компромисса с клиентом.

автора). Когда мы показываем людей из шорт-листа, мы всегда даем клиенту свою оценку, пишем рекомендации по онбордингу (выход человека на новое место работы — прим. Наша задача — сделать диалог клиента с кандидатом максимально продуктивным. Пример с тем же финансовым директором: он никогда не имел опыта в «четверке», но дважды выводил разные компании на IPO. Иногда бывает, что ты представляешь 7 человек, и ни один из них не подходит клиенту, и все начинается заново. Мы выступаем как посредники, как медиаторы, нивелирующие риски.

Сколько один проект может длиться?

Был очень требовательный клиент и сложная задача. Самый длинный поиск, который был за время моей работы, длился 1 год и 4 месяца. А экспата клиент не хотел, потому что клиент локализовывал свой бизнес в России. Таких людей, которые ему были нужны, на российском рынке не было. В среднем же поиск длится от 3 до 6 месяцев. Мы искали нетривиальные решения, и в итоге, нашли.

Расскажи, какие интересные вещи приходилось совершать, чтобы выйти на нужного кандидата?

Моя задача состояла в том, чтобы найти генерального директора. У меня был клиент — очень крупная ритейл-компания, российская, но активно выходящая на международный рынок. Вдобавок к этому нам нужны были кандидаты не из России, а с зарубежных рынков. Мы ориентировались в таргет-листе на крупнейшие международные компании в области fashion: Gap, Inditex, H&M и др. Такого уровня управленцам ты не напишешь просто в LinkedIn, их прямые контакты найти невозможно. Эти люди управляют огромными кластерами в Америке, Европе, Азии за умопомрачительные суммы ежегодной компенсации.

Меня, конечно же, не соединяли. Что делала я — звонила по общему номеру, указанном на сайте, попадала в какой-нибудь распределительный центр, просила, чтобы меня соединили с условным Йозефом ван Шмитте. В какой-то момент секретарь сдалась. Я звонила еще раз, говорила на очень ломанном английском и четко произносила только имя и фамилию нужного мне человека. Но видимо, секретарь, соединявшая меня с Йозефом, предупредила его, что я ни в зуб ногой по-английски, потому что он максимально четко произносил каждое слово. Она услышала только имя и фамилию, подумала: «Черт с тобой, сделаю что ты просишь, соединю с Йозефом, пускай разбирается сам». У Йозефа был когнитивный диссонанс: он еще не успел осознать, что произошло, но уже паковал чемоданы в Россию. Тут я выдала свою пламенную речь на английском языке.

И вот представь — у тебя в списке 120 человек, в лучшем случае выстреливает 5. Зачастую такие звонки в силу разницы во времени я делала в 12 ночи, и они не всегда срабатывали. Это профессия для максимально трудолюбивых людей.

Тебя, наверное, первоначальные отказы в консалтинге закалили.

Это разновидность мазохизма, наверное: когда тебе отказывают, а тебе это нравится, и ты продолжаешь совершать звонки, и в конечном итоге, человек соглашается. Да. И когда ты осознаешь, что у тебя получилось, ты максимально кайфуешь.

У нас иногда бывает такое, что к чему-то не лежит душа. Я придерживаюсь правила — если я не верю в проект, я его не беру. Если ты не веришь в компанию, ты не можешь это продавать. И если ты не веришь в продукт, который ты продаешь, ты не веришь в компанию. Я считаю, это кощунство — продавать то, во что ты не веришь.

Я считаю, это кощунство — продавать то, во что ты не веришь.

Расскажи, как у тебя зародились мысли о стартапе?

Еще когда я работала в Spencer Stuart, двое моих коллег занимались стартапом, основная идея которого заключалась в следующем: есть консультанты и топ-менеджеры, которые на текущий момент находятся без работы. История довольно непростая. И есть компании, которым нужны эксперты на проектные работы и консультации.

Топ ищет себе работу долго, иногда этот поиск затягивается на год. Каждый пятый топ-менеджер в текущем моменте находится в поиске работы. Соответственно, в то время, пока он ищет постоянную позицию, он вынужден подпитывать свою финансовую подушку временными проектами.

Поддувать свой «золотой парашют».

Поэтому люди обычно берутся за проекты. Поддувать немножко, да. Идея моих коллег заключалась в том, чтобы перенести бизнес-модель австралийского стартапа (который занимается тем, что помогает топ-менеджерам и бизнес-консультантам находить проектную работу) на российский рынок. Проекты чаще всего приходят по рекомендации: «Вот, поговори с Васей, ему нужен человек».

Потом, когда я уже ушла из Spencer Stuart, один из членов команды позвонил мне и сказал: «Слушай, я занимаюсь проектом достаточно долго, некоторые мои партнеры потеряли мотивацию, я — нет. Долгое время я наблюдала за этим со стороны. Было бы тебе интересно?». Но у меня нет executive search экспертизы и мне нужен профи в этой области. Так началась история TopExpert.

Когда ты пришла в проект, на какой стадии он был?

Не было ни MVP (минимально жизнеспособный продукт — прим. То, что было до моего прихода — это скорее нереализованные идеи, мечты. автора), ни платформы, ни сайта, ни проработанной «поляны» контактов — по сути ничего.

Гениальную идею чувак придумал». Знаешь, раньше, когда я слушала какого-нибудь стартапера, я думала: «Блин! Многие боятся делиться идеями, думают, что украдут, реализуют. А потом, спустя время, пообщавшись с разными предпринимателями и топ-менеджерами, я поняла — идея не стоит ничего. Это такой бред, потому что идея не стоит ничего — чего-то стоят твои кровь, слезы и пот.

Идея не стоит ничего — чего-то стоят твои кровь, слезы и пот.

Как дальше стартап стал развиваться?

Я пошла и взяла кредит под создание платформы. Когда я пришла в проект, мы решили, что нужно сделать MVP.

Под грабительский процент?

Мы взяли деньги, сделали MVP. Под абсолютно грабительский процент! Вот нам стыдно, значит, мы все сделали вовремя (смеется). Есть такая проверка — если тебе не стыдно за свой первый MVP, то, значит, ты его сделал поздно. Там есть определенные баги, но мы их чиним. Сейчас MVP — это рабочая платформа, там зарегистрировано порядка 500 экспертов.

Это еще несформированный рынок, и мы одна из двух-трех компаний, которые его формируют. Привести экспертов не так сложно, сложно донести идею до клиента. Причем у нас есть ряд уже довольно крупных клиентов, как из консалтинга, так и из индустрии. На данный момент мы общаемся с клиентами. Но задачи разные — если клиенты, скажем, из «большой четверки» обращаются к нам с просьбой найти очень быстро эксперта для консультации по конкретному вопросу, то клиенты из индустрии просят нас найти человека с проектной командой под задачу на 3-6 месяцев.

Сейчас мы многое делаем руками, но у нас есть понимание того, как это будет работать в будущем. Мы наращиваем потоки выручки, но в то же время ищем стратегического инвестора, который помог бы нам с IT-продуктом, помог бы провести полноценную «уберизацию» рынка. Нам нужен инвестор, который бы поверил в нашу историю, помог бы реальными средствами и экспертизой.

Арина презентует продукт компании TopExpert инвесторам

Почему пришлось брать кредит? Почему вы изначально не пошли по классическому пути стартапа — акселератор, поиск предпосевных инвестиций?

Рискуя своими деньгами, ты отвечаешь перед собой. У нас есть принцип — прежде чем брать чужие деньги, нужно взять свои, вложить в продукт и испытать свою веру. Я должна сама вложиться в проект, повариться в нем, проверить гипотезу, а только потом, после ряда успешных проектов с выручкой можно идти за инвесторскими деньгами. Рисковать чужими деньгами, не рискнув своими, я не могу, так как для меня есть важный этический момент. Сейчас настал тот момент, когда можно идти за чужими деньгами.

Вы проверили рынок, поняли, что есть спрос.

Более того, есть гораздо более широкий спрос — не только на экспертов, но и на менторов, на спикеров, на создание advisory board, наблюдательных советов. Да, мы проверили, что есть рынок, есть заинтересованные клиенты, сервис работает. Сейчас мы подошли к той стадии, когда нужно запускать хороший IT-продукт. И это все тоже вписывается в наш концепт.

Как в твоей компании отреагировали на то, что ты создаешь их автоматизированного конкурента?

Основной продукт TopExpert — это исключительно консультации и проектная работа, а ключевой продукт Ward Howell — это executive search, поиск людей на постоянные топовые позиции. Важно понимать, что здесь нет пересечения сфер интересов.

Вы нацелены на разные группы людей, получается?

А во-вторых, у нас совершенно разный продукт. Это раз. Более того, есть такие ситуации, и они сейчас возникают все чаще, когда мы разговариваем с клиентом по услугам TopExpert, а оказывается, что там нужен executive search. По сути, человек, который работает на проекте от TopExpert, может потом пойти по назначению Ward Howell на постоянное место работы. Не так давно у нас с менеджентом велись разговоры на тему того, чтобы сам Ward Howell вложился в наш стартап. И тут уже на сцену выходит Ward Howell.

Чем они занимаются в рамках стартапа? Сколько человек в вашей команде?

Есть CEO, он по большей части занимается развитием бизнеса, продажами. Нас 5 человек. Третий член нашей команды отвечает за разработку MVP, за работу с подрядчиками, то есть на нем IT/маркетинговая составляющая. Я, как человек с экспертизой, занимаюсь оценкой экспертов. Плюс у нас есть молодые ребята-продажники, которые осуществляют холодные звонки — рассказывают клиентам, экспертам о нашем продукте.

Как удается совмещать работу в стартапе и полноценную работу в executive search?

У меня вот такое хобби. Кто-то в бассейн ходит, кто-то бегает, кто-то тащится от йоги, а у меня стартап.

Ты параллельно еще ведешь свой Telegram-канал?

Но научившись выживать в экстремальных условиях, я привыкла работать очень быстро. Да, он тоже требует времени. Хотя в 6 часов вечера все равно никогда не уходишь. Меня не грызет совесть, если мне надо уйти в 6 часов вечера с работы, потому что я знаю, что все сделала. Но здесь речь про то, как правильно приоритезировать свои задачи, чтобы сделать их максимально быстро.

Работать «не 12 часов, а головой».

Пока я на работе, наша команда работает параллельно — они делают звонки, разговаривают с клиентами. Да-да, именно так. У нас есть один член команды, который работает full-time, и я знаю, что я всегда могу на него положиться.

В конце рабочего дня у нас проходит планерка по тому, что сделано, что еще нужно сделать, мы обсуждаем дальнейшие планы.

Если разобрать мою деятельность по пластам, то есть большой пласт работы, а сверху на нем пласт стартапа, в котором я живу вечером и ночью.

Как слоеный тортик.

Да, где-то там совсем-совсем наверху есть вишенка Telegram-канала (смеется).

Арина рассказывает студентам о том, как построить блестящую карьеру и не впасть в отчаяние

Есть ли финансовые вливания у вашего стартапа?

У нас есть, конечно, операционные расходы, но они минимальные — на команду. Самые большие финансовые вливания были в MVP. Наш офис — это «Шоколадница» по всей Москве. Плюс мы не снимаем офис, мы полностью мобильны. Стартап приносит деньги, но они не настолько большие, насколько он может приносить, если мы усовершенствуем свою платформу. На данный момент мы, проверив бизнес-модель на своих деньгах, ищем новые финансовые вливания. С рабочим IT-продуктом оптимизация была бы колоссальная. Ручной труд занимает очень много времени и не оптимизирует наши временные затраты, расходы на персонал и так далее.

На чем ваш стартап зарабатывает?

К нам на платформу не может прийти всякий, кто захочет. У нас стандартная история с комиссией. Мы отвечаем за то, что те эксперты, которые у нас на платформе — проверенные люди.

Как вы их отбираете?

Поскольку я являюсь носителем экспертизы в данном вопросе, я их вручную отбираю и проверяю.

Хотелось бы, чтобы это было автоматизировано?

Сейчас есть очень много HR-tech стартапов, которые много говорят, но мало делают. Да, хотелось бы. Мы так не хотим, поэтому лучше мы затратим больше времени, ручками все сделаем, чтобы сказать клиенту, что мы ручаемся за эксперта, который у нас представлен.

При масштабировании вы просто будете нанимать больше людей, которые будут отсматривать экспертов?

Здесь нужно понимать, что хороших топов немного — это пара тысяч, но это не пара миллионов. Скорее всего часть бизнеса все равно будет работать вручную. Оценить всех сложно, но возможно.

Пока что даже самые автоматизированные парсинговые и скрининговые системы — это скорее расхайпленные истории. Если HR-tech индустрия достигнет такого уровня развития, когда стартапы будут делать супер продукт, возможно, мы у коллег по цеху купим решение для автоматизированного скрининга кандидатов.

Я не рисую сказочный домик о том, что у нас есть потрясающий MVP, который сам все делает — отслеживает кандидатов, отбирает их и еще клиентов сам приводит. Сейчас я максимально честно рассказываю о том, что у нас происходит, что нам нужны деньги, и что мы много делаем ручками. Нам важно, чтобы инвесторы понимали четко, что у нас есть сейчас, и к чему мы можем прийти.

У вас бывали такие ситуации? Многие смотрели сериал «Кремниевая долина», где с героями происходят какие-то казусы.

Очень много было факапов, конечно. Мы запустили наш MVP в начале марта, мы очень молодой стартап. Прихожу домой, и через пять минут мне пишет коллега: «У нас накрылся вход во всю систему». Буквально недавно мы ездили в «Яндекс» разговаривать о нашем продукте: «Да, MVP у нас есть, все работает». Было и смешно, и грустно.

Например, бывало, что ребята-продажники, работающие в нашей команде, по непонятным мне причинам не вносят данные уже зарегистрированного на платформе эксперта. И таких случаев была тьма. Как вы вообще со своей базой клиентов работаете?». Они начинают звонить этому человеку и предлагать по новой наш продукт, а эксперт говорит: «Так я же у вас зарегистрирован уже. Неудобно выходит.

Как ты к этому относишься?

Каждая новая ошибка приближает нас к победе. Я философски к этому отношусь. Если бы у меня их не было настолько много, я бы точно добивалась в десятки раз меньше. Я из тех странных людей, которые любят свои ошибки. Я люблю свои ошибки, потому что я учусь на них.

#навсюголову


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Как удалить Калькулятор, Paint 3D и другие предустановленные в Windows 10 приложения

Это, разумеется, расширяет функциональность ОС, делает ее более удобной для тех людей, которые предпочитают не максимально функциональные, а простые и удобные программные инструменты, дает возможность полноценного использования компьютера из коробки. В операционной системе Windows 10 предусмотрен целый ряд предустановленных приложений. ...

Как создать идеальный летательный аппарат? Совместить математические модели с физическими

Большинство из них являются случайными, а другие просто не очень хорошо понятны. При проектировании летательных аппаратов существует множество аспектов, в которых мы можем быть уверены, но также и много неопределенностей. Профессор Университета штата Иллинойс Гарри Хилтон взял несколько математических и ...