Hi-Tech

Основательница Grabr Дарья Ребенок — о поиске инвесторов, презентации идей и предпринимательстве

Основательница Grabr Дарья Ребенок — о поиске инвесторов, презентации идей и предпринимательстве — Истории на vc.ru

Свежее

Вакансии

Написать

Уведомлений пока нет

Пишите хорошие статьи, комментируйте,
и здесь станет не так пусто

Войти

Главное из разговора с Елизаветой Осетинской для проекта «Русские норм!»

В закладки

Дарья Ребенок The Bell

Краткая справка о Дарье Ребенок

  • После окончания НИУ ВШЭ в 2011 году работала координатором в Ernst&Young.
  • В 2015 году вместе с мужем основала стартап по доставке товаров Grabr. Сервис привлек $14 млн инвестиций.
  • Дарью вошла в список самых перспективных предпринимателей до 30 лет по версии Forbes.

О том, как нашли деньги на первый стартап — myWebRoom (VR-сервис визуальных закладок)

Там же был его бывший одногруппник, который позвонил ему и сказал: «Я на эти выходные уезжаю, но ты можешь пожить у моего друга, поспать на диване в его общежитии». Сначала Артем (муж Дарьи — vc.ru) приехал в Сан-Франциско без особых планов, где будет жить.

Они там где-то веселились всю ночь. Артем согласился. Пойдешь со мной?» Артем согласился. А наутро друг, у которого он спал на диване, говорит: «Сейчас мои родители, которые живут в Долине, зовут на завтрак меня и всех моих друзей.

И у Артема спросили: «Ты кто такой, что тут делаешь и откуда знаешь моего сына?» ­Артем не растерялся и начал рассказывать идею своего стартапа. И так он очутился за столом с его родителями и, как выяснилось, инвесторами из Долины.

Инвесторы так воодушевились, что после завтрака повезли Артема в Стэнфорд, в Google и сказали: «Если ты настроен решительно, пришли презентацию».

И через три месяца дали первые $100 тысяч со словами: «Если хочешь чего-то добиться, то ты должен приехать в Сан-Франциско».

Как привлекали инвестиции в myWebRoom

Потом мы начали находить ангел-инвесторов в России (Константин Николаев и Алексей Репик — vc.ru). Нам помогли сначала родители.

Я вижу, что там столько людей и компаний, инвесторы ходят, журналисты. Мы попали на мероприятие для стартаперов от TechCrunch — Startup Alley. Я говорю: «Надо надеть костюмы». Ну как нам привлечь внимание? И так привлекли внимание. Мы надели костюмы Super Mario.

Для нас это был хороший толчок к тому, чтобы поговорить с российскими инвесторами. Нас заметил сингапурский фонд и предложил $2 млн. И они нам предложили лучшие условия. Мы параллельно уже вели с ними переговоры.

О сложностях с myWebRoom

Мы пытались сделать слишком много, когда надо было допилить основную фичу. Мы были очень неопытными. У нас была большая проблема с программистами.

Там не нужно сильно стараться, а тут постоянно стрессовая работа. Трудно удержать хороших специалистов, когда Facebook, Google и другие компании предлагают им огромные зарплаты и бонусы. И деньги постепенно заканчивались.

Также были проблемы с VR — наши перспективы были связаны с этой технологией, а инвесторы боялись в неё вкладывать.

До сих пор ведём переговоры. Пробовали продать — были предложения.

О том, как гаспачо привело к идее создать Grabr

Испания — наше особенное место. Мы любим путешествовать. Есть маленькая деревня, которая для нас как родной дом, называется Плая-де-Аро. Там мы познакомились и поженились. Это самое вкусное гаспачо из всех, что мы пробовали. Там продаётся (как и во всей Испании) гаспачо под брендом Alvalle, которое стоит €2.

Решили заказать его, но не нашли, где это можно сделать. За одним вечерним разговором в Сан-Франциско мы вспомнили гаспачо. Тогда мы подумали: «В Сан-Франциско, где все можно получить нажатием кнопки, не можем получить гаспачо. А это элементарная вещь. А что же в России и других странах?»

Сразу стали придумывать, как это должно выглядеть — международный сервис, как Postmates, сообщество, как Airbnb, где ты дружишь с путешественниками, а они тебе что-то привозят. Мы поняли, что такой сервис нужен.

Буквально на салфетке нарисовали, как должен выглядеть продукт.

О том, почему Grabr запускался сначала в России

Чтобы не повторять ошибки прошлого, решили сначала запускаться в России. Нам не хватало денег, чтобы нанять программистов в Сан-Франциско.

О запуске Grabr

И сделали страничку, где собирали почтовые адреса людей, чтобы потом сообщить им, что мы запустились.
Мы начали с того, что запустили рекламу в Facebook на 50 с лишним стран.

Неплохо для первоначального запуска.
Свои адреса оставили около 5000 человек.

О поиске новых рынков

Тогда мы поняли, какие товары хотят люди и в каких местах. Мы запустили версию, в которой дали людям возможность публиковать то, что они хотели бы получить. Так мы начали сужать наш фокус, чтобы выходить на определенные рынки. Россия, понятно, хорошо шла, пошли Латинская Америка и Юго-Восточная Азия.

О первом росте Grabr

А это самое важное. Когда мы пошли собирать первый раунд инвестиций в Долине, мы могли доказать, что продукт нужен на рынке, что люди им пользуются.

При этом мы не тратили больше на рекламу и маркетинг. Число людей, которые регистрировались, размещали заказы и оплачивали их, увеличивалось примерно на 40% каждый месяц.

Полностью освоили Facebook и ATS. Мы сами научились, как привлекать людей. Три лайфхака: правильный таргетинг, правильный выбор интересов, правильные слова. Потому что лучше нас никто не сделает.

Как донести идею до людей из списка Forbes

В России нам было легче добраться до человека из списка Forbes или инвестора, который открыт к интересным и нестандартным идеям. Это зависит от того, кого ты знаешь и кто может тебя правильно представить. Диана Молдавская была тем, кто стал нас знакомить с правильными людьми. В Долине мы очень долго к этому шли.

Коварные вопросы нас искренне обижали: «Это нелегально», «Это провалится», «Это уже делали и это не получилось», «Мы в это не верим». Сначала мы не знали, как правильно представлять идею инвесторам.

Твоя задача его переубедить. Может, проверка, а может, человек искренне в этом уверен. Или потому что ты русский, или потому что ты женщина. Иногда ты не можешь получить внятный отзыв и понять — это в тебе что-то не то, ты неправильно отвечаешь на вопросы или в стартапе гнильцо какое-то, или бизнес-модель не та.

Для многих это большое «но», большой риск.
Позже наши инвесторы говорили, что многие фонды не дали нам денег, потому что мы муж и жена.

О влиянии семьи на бизнес

Это подтверждает успех, которого мы добились. Мы не первый стартап вместе строим, научились за шесть лет работать вдвоём. Мы разделяем сферы ответственности. Мы не развелись.

С точки зрения продукта — Артем. Сложно сказать, кто главный. Важные решения для компании принимаем вместе. С точки зрения маркетинга и опыта пользователей — я. Всегда пытаемся найти консенсус.

Как объяснить идею за две минуты

Если, например, зловредному инвестору важнее всего метрики, ты в презентации будешь больше всего использовать цифры. Зависит от человека, с которым говоришь. Может, он в потребительский продукт вообще не вкладывает.

Но мы уже научились и не общаемся с людьми, которые не инвестируют в нашу сферу деятельности.

То есть эти площадки в мире ежемесячно теряют около 50 млн потенциальных клиентов.
Если у человека опыта нет, начинаешь рассказывать, что есть проблема: более 50 млн человек в мире ежемесячно не могут купить какой-то товар ни на Amazon, ни в топ-20 американских маркетплейсов.

Об исследованиях рынка доставки

Мы посмотрели количество посетителей ecommerce-сайтов (Amazon, eBay, Best Buy, Apple и других), на которые приходится больше всего международного трафика. Мы проводили исследование.

Все перемножили и так получили примерно 50 млн клиентов у 20 топовых маркетплейсов. Потом мы смотрели, сколько людей доходит до определенной страницы и какая есть международная доставка для этих людей, какие есть опции (или нет).

В прошлом году мировой объём ecommerce-рынка составлял более $2 трлн. Мы будем формировать ёмкость рынка, её ещё никто не измерял. Если ты можешь взять 1% этого рынка — это уже интересно для инвесторов.

Об аудитории Grabr

Это зарегистрированные пользователи, покупатели, путешественники. Сейчас около миллиона пользователей. Некоторые просто зарегистрировались и что-то добавили на будущее.

И огромная аудитория в сотни тысяч людей, которые делают это раз в год. У нас есть ключевая аудитория в 20 тысяч человек, которая каждый месяц заказывает, возит и доставляет. Но инвесторам и нам интереснее эта маленькая аудитория, которая приносит 99% успеха.

Как пользуются Grabr

Ты можешь сделать предложение по доставке. Как путешественник ты можешь добавлять свою поездку, тогда тебе будет приходить уведомление о том, что люди из твоей страны или города назначения хотят вещь.

Раз в день будет приходить сообщение о том, что столько-то людей сейчас заказывают такие-то вещи, вот столько-то можно заработать.
Это работает так: добавляешь даты поездки, пункт назначения и дальше можно подписаться на уведомления.

Можно заработать от $10, если привезти маленькую вещь, до $1000 — при крупном заказе. Заработок зависит от того, куда ты летишь и сколько времени готов на это потратить. В первых поездках человек зарабатывает около $200, а потом, когда понимает, в чем дело, зарабатывает в среднем до $350-500.

Хотим сделать программу лояльности, чтобы люди, которые часто летают и доставляют много вещей, зарабатывали мили. У нас есть мечта — запартнёриться с кредитными картами или авиакомпаниями. А потом трансформировали их в билеты и бесплатные отели.

Об оптимальной комиссии сервиса

С каждого пользователя мы берём комиссию от 7 до 15%. Зависит от страны.

Пока берём только с покупателей. Мы ищем идеальный процент, который будет нравиться и нам, и нашим пользователям. Возможно, будем брать с путешественников и брендов, которые захотят рекламироваться на нашей платформе.

Это то, что инвесторы любят в маркетплейсах, что мы слышали о других компаниях, что будет делать нас единорогом. Нам надо 20% от оборота.

О рынках Grabr и отсутствии сервиса в Китае

Это произошло органически, мы для этого ничего не делали. В 2017 году у нас были доставки в 53 страны мира. Куда мы вкладываем и над чем стараемся — это Россия, Бразилия, Перу, Аргентина, Уругвай, Таиланд, Индия, Вьетнам, США.

Нужно много денег и ресурсов, чтобы этот рынок пошёл. Китай — совершенно другая история, другой зверь. То, что мы международные с первого дня, — и наша слабость, и наше преимущество.

Там другие правила игры, маркетинга, там не работают стандартные каналы, по которым мы работаем. Пойти в Китай — это убиться. Это клево, но нам тогда нужны китайские инвесторы, у которых всё уже схвачено. Для американских компаний, которые там работают, все сильно регулируемо.

Об инвесторах

Нас ему представила Диана, за что ей спасибо. Founders Fund в лице Кевина Харца (инвестор Facebook и LinkedIn — vc.ru) — один из моих любимых инвесторов.

Хавьер вкладывает деньги в различные стартапы. Хавьеру Оливану (вице-президент по развитию Facebook — vc.ru) нас представил Foundation Capital, который вел наш последний раунд. Мы очень быстро продали ему идею.
Думаю, Хавьеру понравилось, что мы любим Испанию, все началось с гаспачо.

В нас ещё вложился Джекф Доканек из Yelp, был главным операционным директором компании, Мэтт Виндо из Uber, Чарльз Молдоу из «Списка Мидаса» (ежегодный рейтинг самых успешных инвесторов по версии Forbes — vc.ru).

Три совета, которые дал Кевин Харц

Тех, кто относится к твоему бизнесу как к своему, не просто профессионалов. Первый, который во мне особенно резонирует, касается того, каких людей надо набирать. Пусть у него не столько опыта, но он должен гореть твоей идеей.

Пусть ты будешь делать это не на 100% хорошо, но ты хотя бы будешь понимать, что делаешь. Второй — не пытаться вбухать большое количество денег или нанять маркетинговое агентство. А если ты не понимаешь и делегируешь кому-то, то теряется коммуникация.

Что бы о тебе ни говорили, надо видеть свет и идти за своей идеей — это самый главный лайфхак, главная поддержка, которая у нас есть от Кевина. И третий лайфхак связан с тем, что путь предпринимателя сложный и разный, что он далеко не для всех.

О потенциальной продаже Grabr

Зависит от условий.

Я не хочу оставлять Grabr. Многие основатели просто хотят красиво уйти. Это то, что заставляет меня работать над Grabr. Хочу сделать большое сообщество.

Это же круто. Наши активные путешественники рассказывают, как доставили лыжи в Аргентину и вместе поехали кататься с покупателем, кто-то на барбекю пошел бразильское.

У нас есть мечта сделать видео о том, как Grabr-путешественники познают мир и помогают людям, узнают, какие есть социально-экономические проблемы.

И ты понимаешь, как сломана международная логистика. Ты доставляешь витамины или безглютеновую муку в Аргентину, где её элементарно нет, а у человека аллергия.

Об управлении

Артем говорит, что люди меня боятся в некоторых ситуациях. По сравнению с Артемом я жесткий руководитель.

Можно другими способами показать свое недовольство, моя русская прямолинейность помогает. Орать тут не принято. Если я что-то говорю, я не буду подбирать слова, чтобы не обидеть человека. То, что в Америке называется sugar coating [приукрашивание в речи], — я это ненавижу.

Русские нормально к этому относятся, а здесь устраивали скандалы. Страшно было, когда кончались деньги, когда задерживали людям зарплаты. В суд не подавали, но было сложно.

О попадании в список самых перспективных молодых предпринимателей Forbes

Когда в 2017 году наткнулась на этот список, то подумала: «Это было бы классное достижение». Я пока не осознала, что это для меня.

Я думала: «Ладно, мне 27 лет, у меня есть три года, может, мы с Grabr чего-то добьемся». Ты смотришь на этих людей, они такие крутые. Стимул делать ещё больше и ещё лучше. Для меня это большая ответственность.

#Grabr

Push-уведомления

{ "page_type": "article" }

["\u041a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f \u043e\u0442\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043e\u0442 email
\u0432 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u0443 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u0440\u0438 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u0438 \u043c\u0435\u043c\u043e\u0432","\u0425\u0430\u043a\u0435\u0440\u044b \u0441\u043c\u043e\u0433\u043b\u0438 \u043e\u0431\u043e\u0439\u0442\u0438 \u0434\u0432\u0443\u0445\u0444\u0430\u043a\u0442\u043e\u0440\u043d\u0443\u044e
\u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044e \u0441 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u044c\u044e \u0443\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432","\u0413\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u043d\u0438\u043a \u0432\u044b\u043a\u0443\u043f\u0438\u043b
\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044e-\u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f","\u041a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043a\u0430\u043b\u0438\u0444\u043e\u0440\u043d\u0438\u0439\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430
\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0435\u0442\u044c\u044e","\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u0430\u044f \u0441\u0435\u0442\u044c \u043d\u0430\u0443\u0447\u0438\u043b\u0430\u0441\u044c \u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441\u0442\u0438\u0445\u0438
\u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u043c \u041f\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u043d\u0430\u043a\u0430 \u0438 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c \u0432 \u043e\u043a\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043e\u0441\u0435\u043d\u044c","\u041f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435-\u043f\u043b\u0430\u0446\u0435\u0431\u043e \u0441\u043a\u0430\u0447\u0430\u043b\u0438
\u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437"]

Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов

Подписаться на push-уведомления

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть