Hi-Tech

Опыт основателя Robo Wunderkind: пройти путь от основателя стартапа до партнёра в венчурном фонде

Главный редактор Z journal Марат Шакен поговорил с основателем и бывшим генеральным директором стартапа Robo Wunderkind, нынешним партнёром фонда Arkley VC Рустемом Акишбековым.

В закладки

Поделиться

За три года стартап привлёк $2,2 млн от разных венчурных фондов и частных инвесторов. Robo Wunderkind — стартап, базирующийся в Австрии и ставший популярным после кампании на Kickstarter, где привлёк $250 тысяч от желающих купить модульных роботов-конструкторов для обучения детей программированию и робототехнике.

Рустем рассказал в интервью о том, как правильно выбирать завод для hardware-стартапов в Китае, вести работу с бэкерами при задержке поставок на Kickstarter, войти в список Forbes «30 моложе 30» и какие планы у фонда Arkley VC на рынке СНГ.

Рустем Акишбеков с Павлом Дуровым

С того времени как проект Robo Wunderkind собрал около $250 тысяч на площадке Kickstarter, прошло более трёх лет. Рустем, здравствуйте! Как обстоят дела сейчас?

После этого я сразу переехал в Китайский Шэньчжэнь, где моей задачей было именно произвести наш продукт. Мы закончили кампанию на Kickstarter в конце октября 2015 года. Я прожил там полтора года, пока не собрал там нашу международную техническую команду.

Сейчас мы доставили наши комплекты всем клиентам из Kickstarter-кампании. Сейчас у нас налажена вся цепочка поставок от лабораторий, завода и до поставки потребителю. По последним данным, у нас есть покупатели из 58 стран, около 3500 наборов мы продали за эти три года.

Как у вас происходит процедура постгарантийного обслуживания? Большие показатели и разброс по географии. И как часто ломаются ваши комплекты.

После отправки нашему клиенту, если он приходит с неработающими модулями, а такого почти не бывает никогда, мы меняем полностью весь комплект. Все комплекты проходят контроль качества перед упаковкой и доставкой, каждый модуль, каждый сенсор проверяются перед упаковкой, тестируются на специальном тестовом стенде.

Что примечательно, наши устройства легки в ремонте, и нам писали даже некоторые клиенты, что они сами разбирали наши устройства и самостоятельно легко ремонтировали мелкие неработающие модули. Мы просим выслать устройство обратно, и высылаем клиенту взамен новое.

Почему немецкий? Когда изучал ваш сайт, заметил, что он на трёх языках: на русском, английском и на немецком.

У нас очень большая доля клиентов из Австрии и Германии, потому что мы активны в этом регионе: мы продвигаемся, устраиваем мероприятия, о нас пишут газеты и журналы, показывают на ТВ. Так как мы территориально находимся в Вене, а Австрия — это немецкоязычная страна, и у нас очень много клиентов из Австрии.

Мы к этому вернёмся позже, и если не ошибаюсь, этот регион называется DACH?

Это обозначение региона: Германия, Австрия и Швейцария. Да.

Рустем Акишбеков во время выступления на TEDx

Простите меня, что я потратил один ваш клик, но из этого у меня сложилось предположение, что вы активно смотрите и на страны СНГ. Когда я искал название Robo Wunderkind, находясь в Казахстане, в результатах поиска на первом месте я увидел рекламную ссылку на ваш сайт. Как обстоят дела с продажами в нашем регионе?

Одними из них была алматинская школа робототехники Lessons.kz, и я знаю, что после этого некоторые частные школы робототехники закупили наборы Robo для своих курсов. Во время нашей кампании на Kickstarter клиентов из Казахстана и СНГ было немного.

Единично у нас есть несколько клиентов, которые купили робота себе домой через веб-сайт, но в основном на рынке СНГ нами интересуются школы робототехники и программирования.

Также где-то в интервью говорили, что уже есть какая-то договорённость с австрийскими школами. Да, я так и понял, потому что на сайте у вас даже есть отдельный раздел для преподавателей. Как обстоят дела с этим сейчас?

Эти пилоты прошли успешно, и начиная с этого учебного года, мы будем поставлять больше устройств в школы Вены. Мы подписали контракт с мэрией Вены о поставках около 72 роботов в австрийские школы для тестовых пилотов.

Расскажи подробнее о процессе подбора завода для тех, кто только запускает hardware-стартап и ищет завод в Китае. В начале интервью ты говорил о полутора годах в Шэньчжэне, и у меня есть несколько вопросов касательно того, как вы подбирали завод, который производил вашу продукцию.

Многие думают, что все едут в Китай ради дешёвого производства, но это не так. Производство в Китае — это отдельная большая тема, о которой можно сделать отдельное интервью. В Китай едут потому, что где-либо это сделать на такой же скорости практически невозможно.

Не так легко найти свободный завод, у которого есть опыт работы именно с твоим типом продукта. Раньше заводы сами искали клиентов, но так как весь мир ринулся в Шэньчжэнь, то клиентов стало больше, чем заводов.

Им экономически невыгодно с тобой работать, потому что ты маленький стартап и на коммуникацию с тобой они потратят больше, чем заработают. Ты пришёл как маленький стартап, допустим, собрал $100 тысяч на Kikstarter или Indiegogo, а у заводов есть ещё клиенты, которые производят продуктов на десятки миллионов долларов.

Завод, который будет мотивирован работать с тобой. И естественно, челлендж заключается в том, чтобы найти завод подходящего размера, для которого ты будешь относительно большим клиентом. У него, возможно, есть несколько клиентов, но ты будешь не последним в очереди.

А ты будешь просто там сидеть и ждать несколько лет своей очереди. Потому что когда у заводов есть большие клиенты, всё внимание, все лучшие инженеры и всё время отходит им.

Я знаю очень много компаний, которые пришли на Foxconn из-за бренда. Поэтому стартапам не надо производиться на заводе Foxconn. И продукт оказался очень дорогим. Они потратили много времени и в итоге поставили свой продукт на рынок через два-три года.

Ещё очень важное правило: нужно строить отношения именно с директором завода, а лучше даже с владельцем. Потому что у Foxconn есть Apple, Beats, GoPro, естественно, у них нет мотивации делать твой продукт успешным, если ты маленький стартап. Если ты не можешь зайти в кабинет либо созвониться с директором завода в любое время, значит, ты на фабрике никто.

Как вы контролируете качество товара на производстве?

Офис расположен прямо там, и на время производства мы сами контролируем качество. У нас своя команда в Китае, они каждый день работают на заводе. Нашим людям приходится стоять на сборочной линии и проверять каждое устройство.

Наш софт проверяет каждый сенсор, каждый модуль и другие компоненты на корректную работу. У нас есть тестовые стенды, которые подключены к нашим серверам, и мы в реальном режиме можем видеть, как проверяется каждое устройство на заводе.

Контроль качества — важный вопрос, поэтому нам приходится иметь своих людей на заводе. Эти данные отсылаются нам, и мы видим, сколько устройств собрано за день, сколько из них с дефектом и без, сколько устройств нужно собрать заново.

В одном из интервью вы говорили, чтобы уберечь свой продукт от копирования, вы планируете выпускать пластиковые модули на одной фабрике, электронику на другой, а собирать все на третьей. Защищаете ли вы свои товары от копирования? Осуществился ли задуманный план?

Потому что просто электроника без софта — ничто, электроника без качественного приложения тоже ничто. Самое главное, чтобы конечный продукт — электроника, пластик, софт и приложение — не был в одном месте. Поэтому наша команда пишет софт и прошивку в Вене, у одного завода есть доступ только к электронике, у второго завода есть дизайн нашего корпуса, а пластик производим на третьем заводе.

Получается вероятность того, что наше устройство попадёт к злоумышленникам в Китае, которые хотят скопировать наш продукт, довольно мала, но она всегда остаётся. Всё это мы собираем на третьем заводе и перед отправкой нашим клиентам загружаем туда софт удалённо.

Те же самые кроссовки скопировать очень легко, потому что там нет никакого софта, просто взял, обрисовал и скопировал. Часто копирование популярно в сферах, где нет большого технического препятствия, например, производство аксессуаров или одежды. А именно в технически сложных сферах, таких как производство электронных устройств либо роботов, копируется не так легко, но это всё же возможно.

Самая большая проблема, с которой вы столкнулись в процессе работы с китайским производителем?

Проблема, наверное, в культурном и языковом планах. Если честно, там всё сплошная проблема (смеётся). В Китае почти никто не говорит на английском языке, даже на заводах на английском говорит только менеджмент на руководящих позициях: директор и менеджер по продажам.

А вот исполнители, которые находятся ниже, очень редко говорят на английском, а если и говорят, то на очень плохом английском. Они говорят на английском языке, так как часто общаются с клиентами. Есть такое замечательное изобретение, которое называется Microsoft PowerPoint, очень многие вещи на производстве в Китае объясняются через него. Естественно, если вы вместе работаете над продуктом, очень сложно что-либо объяснить им.

В отношении к слову «да» и «нет». Культура работы там совсем другая, в бизнесе и в отношении к обязательствам. Нужно пожить определённое время в Китае, чтобы разобраться, какое «окей» это «да», какое «окей» это «может быть», а какое «окей» это «нет». Китайцы никогда не говорят «нет», они всегда говорят либо «да», либо «окей».

Закончим блок вопросов по компании Kickstarter, насколько я знаю, поставка комплектов бэкерам была с задержкой?

Это типичная история для всех краудфандинг-кампаний, очень сложно предположить реальные даты поставки на этапе планирования прототипа, но самое главное, что мы доставили нашу продукцию всем предзаказавшим на Kickstarter.

Так как многие стартапы с этим сталкиваются, как вы подавляли негатив, если таковой был, и возражения со стороны бэкеров?

Всё потому, что раз в месяц мы высылали всем бэкерам подробный отчёт о проделанной работе. У нас, на удивление, негатива не было. Мы писали о результатах работы по каждому направлению нашего продукта: достижения по приложению, по дизайну корпуса и электроники.

Он видит процесс, он вовлечён, ему интересно, он задаёт вопросы и поддерживает весь процесс создания продукта. Естественно, когда твой бэкер видит, что ты работаешь активно и каждый месяц достигаешь чего-то, то у него не возникает вопросов, что происходит. Когда они вносят свои деньги в кампанию на Kickstarter, они не просто хотят получить продукт, но и хотят стать частью создания чего-то нового, им интересен сам процесс.

Были ли у Robo Wunderkind такие советы, повлиявшие на дальнейшее развитие? Говорят, что проекты получают от бэкеров различные советы по улучшению продукта. Если да, то расскажите о наиболее значимых из них.

Из самого важного — это то, что разные модули должны быть разного цвета: модули камеры, модули колёс и так далее. Наш продукт полностью построен на основе отзывов, которые мы получали. Я считаю, что любой продукт должен быть построен именно на отзыве от клиентов.

Во время выступления на TechCrunch Dusrupt

Расскажите подробнее о вашем партнёрстве и дальнейшем развитии с LEGO. Один из модулей вашего продукта — это LEGO-адаптер для совместимости с продуктами LEGO. Были ли предложения с их стороны?

Мы общались с LEGO и до сих пор с ними общаемся. Наша задача — построить лучший продукт на рынке для обучения детей робототехнике. Пока больше ничего сказать не могу, так как мы разные игроки на рынке робототехники, у нас есть свои продукты, и мы работаем над ними.

Позже на сайте фонда Arkley VC в твоей биографии я увидел, что у тебя есть международный патент на модульного робота. Ранее в предыдущих интервью ты говорил, что хочешь, чтобы у тебя был патент на устройство.

Патент создан не для того, чтобы ограничивать других людей от создания инноваций, а чтобы изобретения были доступны всем, чтобы их улучшать. У меня нет эксклюзива на всех модульных роботов, ведь они могут быть разными. У меня есть патент, я записан в нём как Inventor — изобретатель.

Рустем Акишбеков с директором стартапа Nommi Алёной Ткаченко и основателем Arkley VC Петром Васовским

Ты будешь отвечать за инвестиции в регионе СНГ, а также в Австрии, Швейцарии и Германии. Поздравляю тебя со вступлением в должность партнёра в фонде Arkley VC с 1 сентября!

Расскажи, как происходил переход от стартапа, в который вложился Arkley VC, до партнёра, который теперь сам волен выбирать стартапы для инвестирования.

Мне предложили, но я сказал, что у меня всегда должен быть фокус на одной задаче и у меня не будет хватать на это времени, и отказался. Мне предложили сначала быть entrepreneur residence, эта позиция подразумевает помощь фонду соединять их со стартапами, консультировать по каким-то вопросам, при этом работать в парт-тайме. И принял его. Через некоторое время я получил предложение стать полноценным партнёром.

То есть подняли, развили, привели к какому-то рубежу и дальше передали всё команде, да? Такой вопрос: как вы считаете, закончили ли вы свою миссию в Robo Wunderkind?

Компания будет ещё расти и успешно развиваться. Я являюсь акционером, эдвайзером компании. Я этому очень рад! У меня получилось построить команду и компанию, которая может развиваться и без меня. Я считаю, это круто, и мне самому это приятно. Я думаю, что компания будет достигать ещё больших успехов, даже если меня там не будет.

Рустем Акишбеков с командой Robo Wunderkind

Для тех читателей из СНГ, кто не знает много про Arkley, расскажите коротко о деятельности фонда и о сфере, на которой вы сфокусированы.

Наш фонд инвестирует в hardware- и software-компании, но с фокусом больше на hardware. Arkley VC — это венчурный фонд. Наши рынки — это Европа и СНГ. Мы инвестируем до €750 тысяч в одну компанию. Я отвечаю за операции в Вене, фокус на регионе DACH и СНГ.

Поэтому мы приедем в октябре в Казахстан, чтобы пообщаться с местными компаниями. Мы видим большой потенциал в командах и в компаниях из региона СНГ. Мы видим большой потенциал в командах из Казахстана, высокий уровень основателей и недостаток финансирования.

Также будем помогать командам нашим опытом в привлечении инвестиций и в производстве в Китае и масштабировании бизнеса. Мы видим это как возможность и хотим находить лучшие команды и помогать им масштабировать свой бизнес в Европе и по всему миру.

Какой основной фронт работ? Что подразумевает позиция партнёра в Arkley?

То есть разная помощь, мы помогаем компаниям в привлечении последующих раундов инвестиций, мы являемся менторами, эдвайзерами, помогаем связями и всем чем только можно. Основной фронт работ: поиск лучших команд, инвестиции в эти команды и их поддержка.

Обычно, когда берется СНГ, то берется либо Центральная или Юго-Восточная Азия. У тебя в описании позиции СНГ и часть Европы, как будто вообще диаметрально противоположные рынки. Субъективное мнение, как их можно совмещать в одной позиции? А тут СНГ, Швейцария, Австрия и Германия.

Основная причина — я нахожусь в Вене, в Австрии. Я не считаю, что совмещать это как-то сложно. У меня здесь довольно неплохой нетворк именно в немецко-говорящем регионе.

А почему СНГ? Я последние пять лет я в этом регионе развиваюсь и работаю, у меня есть связи, которые я могу применить в инвестиционной работе. Всё абсолютно логично. Потому что я из Казахстана и у меня тоже довольно неплохой нетворк в Казахстане, Беларуси, Украине и России.

Рустем Акишбеков на встрече в Казахстане: директор Astana Hub Магжан Мадиев; директор Arbuz.kz Алексей Ли; главный редактор Z journal Марат Шакен

Вопрос касательно акселераторов и технопарков, которые работают в СНГ: ФРИИ, «Сколково», Astana Hub, TechGarden и другие. Ты говорил, что у вас большие ожидания от СНГ и Казахстана. Ведь у тебя есть с чем сравнить, ты видишь, как это происходит там и у нас. Твоё мнение о них?

И неважно, правильно ли это или неправильно, важны любые позитивные действия. Я считаю, что любое позитивное движение или инициатива всегда будет иметь какое-либо позитивное влияние на индустрию.

И сама экосистема только зарождается, результаты и плоды мы увидим только через много десятков лет. Я думаю, что результаты тех действий, которые сейчас делаются, мы сможем увидеть только через десятки лет. Самое главное, чтобы позитивные действия не останавливались, и тогда всё будет отлично.

Самое главное, чтобы всё это развивалось. Наша задача, чтобы технопарков было больше, чтобы люди больше узнавали об этом, говорили друг с другом, придумывали идеи, университеты работали в партнёрстве с технопарками. Чтобы люди всё больше узнавали о том, что это такое, что такое технологии, стартапы, венчурное инвестирование, и тогда через много лет у нас что-то появится большое.

В целом ответ понятен, а вот касательно того, что на эти цели тратятся государственные деньги.

И за каких-то 30-40 лет Шэньчжэнь стал мировым лидером по производству всего, не только электроники. Если посмотреть Шэньчжэнь, то несколько десятков лет назад это была маленькая рыбацкая деревня рядом с Гонконгом с населением в несколько сотен тысяч человек, можно сказать, очень маленький город по китайским меркам.

Шэньчжэнь — это часть государственной программы Китая. Люди приезжают покупать в Шэньчжэнь, и он стал центром китайского бизнеса и обошёл по ВВП даже Гонконг несколько лет назад. Дэн Сяопин придумал стратегию по развитию Китая, цель которой было строить специальные экономические зоны.

Цель была построить город, который будет привлекать Гонконгский капитал. И одним из этих экономических зон был город Шэньчжэнь рядом с Гонконгом.

Шэньчжэнь начал строиться на государственные деньги, там очень много государственных заводов, компаний, которые субсидируются государством. В итоге эта идея, которая была построена на государственные деньги, окупилась и стала успешной.

У государства есть деньги, оно должно их вкладывать в то, что будет приносить плоды. Поэтому я не считаю, что это плохо — вкладывать государственные деньги на развитие экосистемы. Где бы я ни был, я везде вижу, что всё финансируется государством.

Есть мнение, что окружение делает человека. С 2013 года ты перевёлся в Венский технический университет, и можно сказать, с того времени уверенными шагами растешь в ИТ. Из этого вытекает вопрос: ты посоветуешь молодым специалистам уезжать за рубеж сразу после учёбы или оставаться в своей стране и с нуля поднимать здесь проекты без опыта?

Очень много возможностей для новых компаний, люди хотят пользоваться сервисами, продуктами, которых ещё в Казахстане нет. Я лично вижу много перспектив на казахстанском рынке, потому что у того, чтобы оставаться в Казахстане, есть свои преимущества.

И барьер для входа в тех странах в какой-то бизнес довольно высокий. Я чувствую, находясь в Вене, в Шэньчжэне либо в Гонконге, что основные простые ниши в ИТ заняты.

Потому что у клиента в Казахстане не самые высокие требования к продукту, чем на Западе. В Казахстане же во многих сферах, а особенно в технологичных сферах, в онлайн-сервисах либо стартапах барьер входа не такой уж большой. Пользователь не избалован так сильно, как он избалован на Западе.

Вообще, я не считаю, что на Западе или где-либо есть больше возможностей, чем в Казахстане. Я вижу в Казахстане очень много сервисов, веб-сайтов и приложений, которые не отличаются самым лучшим пользовательским опытом, но при этом они довольно успешны, посещаемы и любимы в народе. Я думаю, это стереотип.

А вот когда ты сидишь вне дома, ты знаешь, что не на кого надеяться, что вокруг тебя чужие люди и тебе просто некуда деваться. Создавать что-то новое сложнее дома. Мне кажется, что границы у нас в голове. Ты начинаешь что-то делать.

Как ты думаешь, нужно изначально ориентироваться только на Казахстан либо сразу как-то глобально мыслить и сразу выходить на зарубежные рынки? Казахстан маленькая страна по населению, и если расти здесь, есть какой-то определённый потолок.

Казахстан может стать такой идеальной тестовой площадкой для новых сервисов и продуктов. В Y Combinator говорят, что стать лидером надо сначала на маленьком рынке, в маленькой нише, а потом распространяться и масштабировать то, чего ты достиг, на большой рынок.

Другая проблема конечно в том, что люди также и быстро забывают это. Очень многие вещи в Казахстане на какое-то время становятся резко популярными. В этом есть как и преимущества, так и недостатки. Тренды очень быстро меняются.

Я думаю, особых препятствий, чтобы делать продукты на рынок Евразийского союза, на русскоязычное пространство, нет. По поводу выхода на зарубежные рынки. Вот просто бери и делай. Делать продукт на русском языке для русскоговорящих пользователей вообще нет проблем.

Допустим, мы, находясь в Вене, делаем продукт для международного рынка. А делать именно глобальную компанию будет немного сложнее, потому что там языковые и культурные барьеры будут мешать. Мы ведём всю внутреннюю коммуникацию на английском языке.

Потому что мы в первую очередь международная компания. Мы говорим с клиентами, с инвесторами на английском языке. И это нам помогает более-менее понимать то, что происходит на Западе, чего хочет американский клиент и так далее. Наша цель оставаться международными. Находясь в Казахстане, это будет делать немного сложнее.

Хотелось бы узнать, какие сайты ты читаешь в основном, какие подкасты и книги посоветуешь из последнего прочитанного и прослушанного. Финальный вопрос.

Мне приходит рассылка из десяти главных новостей дня от Techcrunch, иногда я захожу на vc.ru, читаю habr.com и economist.com. По поводу сайтов. Из казахстанских сайтов я читаю новости на Tengrinews.

Недавно прочитал книгу, которая называется “Chaos Monkeys”, её написал человек, который проработал долгое время в Goldman Sachs, основал стартап AdGrok и продал его Twitter, был менеджером продукта в Facebook. По поводу книг.

Он пишет о том, как работать над стартапом, как они продали стартап Twitter. Он близко работал с Марком Цукербергом, с основной командой Facebook и рассказывает в книге всю правду про Goldman Sachs, Twitter, Facebook. Это последняя книга, которую я прочитал. Он рассказал всю подноготную без прикрас. И она мне понравилась.

Я его, наверное, буду прослушивать снова. Я недавно прослушал один подкаст, и мне он очень понравился. Это подкаст с предпринимателями на английском языке, и мне понравился последний выпуск с Навалом Равикантом.

Вот и в этом подкасте он рассказывает не про работу, не про инвестиции, не про стартапы, а про то, как он относится к жизни, как он живёт, какие у него цели, как он проводит свободное время, как читает книги. Он основатель AngelList и ангел-инвестор таких компаний, как Uber, Twitter, Yammer и множества других.

Он сказал, что мы развиваемся в этом мире в плане работы очень продуктивно: мы пытаемся построить рейтинг для себя, где быть лучше, где работать лучше, и стремимся к этому. Мне понравилось, как он рассказывал об отношении к жизни и к работе. У нас в голове есть какой-то рейтинг, и мы знаем, куда мы хотим расти.

То есть мы там играем против кого-то и выстраиваем рейтинг — кто лучше, кто хуже. И он сравнил это с компьютерной игрой. Может быть, мы хотим быть выше в рейтинге именно в плане работы, успеха, публичного успеха, но забываем про такие же важные вещи, которые нас будут делать также счастливее и успешнее в персональном плане. Но при этом мы забываем строить такую же игру в своей личной жизни и персональных вещах.

Он сказал, чтобы быть счастливым, нужно относиться к жизни как к онлайн игре и при этом не забывать про эти очки из личной жизни, их тоже нужно набирать. В плане общения с друзьями, с родными, личной жизни, отношений с противоположным полом, спорта, йоги, книг, хобби и так далее.

Желаю удачи во всех начинаниях! Рустем, спасибо за беседу.

Спасибо, и вам!

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть