Главная » Hi-Tech » Опыт магазина дизайнерской одежды Rus-Design: попробовать бизнес-модель шоурума, интернет-магазина и маркетплейса

Опыт магазина дизайнерской одежды Rus-Design: попробовать бизнес-модель шоурума, интернет-магазина и маркетплейса

Какие плюсы и недостатки у каждой — рассказывает владелец Андрей Ушаков.

В закладки

Андрей Ушаков

Первая попытка: шоурум

В апреле 2013 года открыл небольшой шоурум российских дизайнеров в Самаре. Я всегда хотел стать предпринимателем и раньше помогал друзьям открывать компании. В то время активно развивались именно шоурумы, особенно в Москве, и мне хотелось заниматься одеждой.

Больше всего потратил на одежду — около 600 тысяч рублей. Я вложил около 1,5 млн рублей — деньги с продажи квартиры. Вся одежда была в средней ценовой категории, высоких цен у нас не было.

Нашёл его довольно быстро через доски объявлений в интернете. Я снял помещение площадью 30 м² в проходном месте — старой части города. Ремонт длился два месяца, на него ушло 500 тысяч рублей. Помещение долго пустовало, поэтому мне пошли на уступки, заключил договор на помесячную аренду — 60 тысяч рублей в месяц. Дизайном помещения занимался сам.

Продаж было мало, выручка за всё время составила около 300 тысяч рублей. Магазин проработал пять месяцев. Я надеялся, что продажи будут достигать 500 тысяч рублей в месяц.

Треть оставшейся одежды я вернул дизайнерам, остальное подарил друзьям. Я думаю, это произошло потому, что на тот момент русские дизайнеры не были особо популярны в регионах. Кроме того, сменился сезон, и коллекции начали устаревать. Продавать остатки через интернет-магазин, который я открыл потом, не стал, потому что не было фотографий.

Платёжеспособность в регионах ниже, такой магазин сейчас дольше бы окупался, чем, например, в Москве. Раньше потребители скептически относились к русским дизайнерам, опасаясь проблем с качеством, сейчас этого нет. Конкуренция в столице выше, но если придумать какую-то необычную концепцию, то проект может быть успешен и там.

Вторая попытка: интернет-магазин

После неудачи с шоурумом я решил открыть интернет-магазин. У меня большая любовь к дизайну в целом, появились знакомства в этой сфере. На слуху были один-два проекта. Тогда в интернете российские дизайнеры были мало представлены.

Первыми партнёрами стали 20 дизайнеров, с которыми я уже был знаком, сейчас их уже 120. Интернет-магазин Rus-Design открылся в сентябре 2013 года.

Вечернее платье Roman Rush

Это был полноценный сайт, готовый к работе, участие программистов там не требовалось. Сначала я арендовал SaaS-платформу для интернет-магазина. Он стоил 6000–7000 рублей в месяц — это были мои единственные инвестиции в интернет-магазин, которые сразу окупились.

Его разработка стоила 300 тысяч рублей. У платформы часто были технические проблемы, три года назад я решил перейти на полностью автономный сайт. Я научился этому примерно за полгода на онлайн-курсах вроде HTML Academy. Техподдержкой сайта занимаюсь сам.

Сейчас есть конструктор сайтов Vigbo, который заманивает наших дизайнеров. Позже выяснилось, что владельцы первой платформы использовали нашу базу клиентов и дизайнеров. Раньше он назывался Gophotoweb и фокусировался на фотографах.

Когда мой сайт на их платформе стал расти, я увидел, что ребята сфокусировались на дизайнерах и в первую очередь на тех, с кем я сотрудничал.

Первые четыре с половиной года у нас действовала только одна схема работы с дизайнерами: мы публикуем товары на сайте, общаемся с клиентами, делаем доставку, возврат за наш счёт, рекламируем дизайнеров в соцсетях.

Раньше примерно в 5–7% случаев товара не было в наличии. Когда клиент делает заказ, наш оператор связывается с дизайнером и уточняет наличие. Если дизайнер долго не отвечает, то мы убираем его с витрины. Тогда ввели систему штрафов для контент-менеджера за несвоевременное обновление информации. Показатель снизился до 2–3%.

Деньги за вычетом нашей комиссии поступают дизайнеру в течение одного-двух дней, для автоматизации этого процесса я с самого начала использую сервис «Моё дело». В назначенный день курьер забирает заказ у дизайнера и отвозит покупателю.

Из другого города вещь может приехать почтой или доставкой DPD. Большинство дизайнеров находятся в Москве и Петербурге, из регионов у нас около пяти дизайнеров по этому виду сотрудничества.

У нас два своих курьера, и мы также сотрудничаем с курьерской службой, которой владеет мой брат. В случае возврата курьер приедет за вещью бесплатно. Когда я только начинал работать, качество у многих страдало. Претензия по качеству одежды за прошлый год у нас была только одна. Сейчас в целом оно стало гораздо лучше.

Она зависит от стоимости и категории товаров. Мы берём комиссию за проданные вещи, в среднем 20%. А если платье стоимостью 10 тысяч рублей — 20%. Если это мелкие и недорогие товары, например, ремни, то комиссия 30%. Раньше она доходила до 40%, потом с появлением конкурентов её пришлось снизить. За предметы интерьера у нас комиссия 15%.

Лампа из стальных прутьев от бренда Alex Klochkov

Сейчас по этой схеме мы сотрудничаем с основной массой дизайнеров — их около 120.

Третья попытка: маркетплейс

В этом случае мы только предоставляем личный кабинет и не участвуем в работе с покупателями. Около десяти месяцев назад мы запустили маркетплейс. Заказ с сайта сразу поступает дизайнеру, он доставляет товар клиенту.

В маркетплейсе участвуют около 30 брендов, из них около 20 из регионов. Наша комиссия не отличается ни по категориям, ни по цене и всегда составляет 10%. Для нас такой формат — более выгодный вариант за счёт снижения издержек по работе с клиентами.

Также хотим добавить возможность автоматической выгрузки товаров на сайт из таблицы Excel. Сейчас мы продолжаем прорабатывать маркетплейс, чтобы сделать интерфейс удобнее и понятнее для покупателей. Пока дизайнеры делают это вручную.

У них изначально позиционирование как маркетплейса. За последний год появилась площадка с русскими дизайнерами Itsyourshop, которая набирают обороты.

Во-первых, сама платформа, на которой располагается интернет-магазин, должна давать такую техническую возможность. Эта схема сейчас становится популярной, но не каждому она подходит. Когда мы делали новый сайт, то изначально нацеливались на площадку с широкими возможностями.

Во-вторых, важно правильно представить эту модель партнёрам и клиентам, чтобы они понимали, что товары продаёт и доставляет не магазин, а отдельно взятые производители.

Я думаю над тем, как отслеживать удовлетворённость клиентов, особенно когда брендов много. У этой модели есть и недостатки. Мне кажется, что на рынке одежды российских дизайнеров есть ещё два-три маркетплейса, обычных интернет-магазинов — около десяти.

Женская рубашка  Burlo

Закупка товаров

Я думаю, что с начала февраля 2019 года мы дополнительно начнём работать на закупку. В 2018 году выручка начала снижаться, и я впервые задумался о закупке товаров. Пока планируем закупать несезонные товары, которые можно носить круглый год, например, туфли для офиса. Я уже договорился с некоторыми дизайнерами.

С помощью более высокой наценки мы хотим увеличить чистую прибыль. В первый раз потратим на закупку 150 тысяч рублей, наша маржа составит 40%.

Планируем взять ходовые позиции, опираясь на нашу аналитику продаж. Я предполагаю, что поначалу это будут точечные закупки, а потом мы будем смотреть по результатам. Затрат на фотографии товаров у нас не будет, их будут предоставлять сами дизайнеры. Я думаю, это будет в основном женский ассортимент, а также обувь.

Финансовые результаты

В 2017 году было в два раза больше. Сейчас у нас максимум шесть-семь заказов в день. Я так понимаю, что снижение связано с тем, что такие крупные площадки, как Wildberries, начали работать с российскими брендами.

В 2018 году общий оборот сайта составил 10 млн рублей, выручка — 2 млн рублей, прибыль — около 600 тысяч рублей. Снижение спроса — главная проблема для нас. Уровень рентабельности за всё время не менялся. С 2016 по 2017 год выручка была в два раза выше.

Я также каждый день работаю над проектом: общаюсь с дизайнерами, дорабатываю площадку. Самая большая статья расходов — 55 тысяч рублей в месяц — идёт на зарплаты: контент-менеджеру, SMM-менеджеру, оператору и курьерам. Офиса у нас нет — все работают удалённо.

Продвижение

Нам повезло, что в первый год работы о нас написали крупные издания: The Village, Hopes and Fears. На старте кроме ведения соцсетей мы практически не занимались продвижением. Потратили на это около 50 тысяч рублей, но у нас небольшая комиссия, по приросту продаж мы просто вышли в ноль. Одно время мы запускали рекламу в сервисе «Google Покупки».

Конечно, можно работать с блогерами по бартеру, но мне кажется, тут очень сложно угадать, будет ли у них нужная аудитория. Также мы пробовали продвигать нашу страницу в Instagram: потратили около 15 тысяч рублей, но особого эффекта не получили.

Если раньше клик в Google Adwords можно было купить за рубль, то сейчас цены кусаются. Сейчас рекламу не используем.

Недавно на нас вышло британское представительство Vogue — издание хочет сделать разворот в виде коллажа с русскими дизайнерами. В этом году хочу попробовать рекламу в Европе. Это стоило бы для нас 600 фунтов (около 52 тысяч рублей).

Иногда я думаю, что, может быть, мы совсем уйдём с российского рынка. Русские дизайнеры в Европе становятся популярнее, мне кажется, это перспективное направление.

Развитие

Отказываются в основном уже известные бренды. Я постоянно в поиске новых дизайнеров. Причину отказа нам не сообщают, но я предполагаю почему: его команда опасается, что мы отберём долю их покупателей. Например, я уже несколько лет слежу за творчеством Кирилла Гасилина, постоянно предлагаю сотрудничество, но пока безуспешно.

Рекламная кампания магазина Cyrille Gassiline
«ВКонтакте»

Я полагаю, что 90% покупателей следят за модными тенденциями, поэтому дизайнеры не могут продавать модные вещи в следующий сезон. Большинство наших товаров в среднеценовом сегменте, основная часть российских дизайнеров тоже работает в этом сегменте.

Я думаю, что всего в нашей стране работают несколько тысяч дизайнеров. В 2019 году хочу привлечь к сотрудничеству ещё 100 дизайнеров. Основное их производство сосредоточено также в России.

Я так понимаю, из-за того, что инвесторов не интересует наша сфера. Полтора года назад мы подавали заявку во ФРИИ, нам отказали на втором этапе. С другой стороны, я считаю, что наши марки — это что-то новое для большинства клиентов. Каждый год рынок перенасыщается.


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

«Магнит» подтвердил редизайн: компания запустила единый бренд для всех своих сетей

«Магнит» подтвердил редизайн: компания запустила единый бренд для всех своих сетей — Дизайн на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Ритейлер управляет брендами «Магнит», «Магнит семейный», «Магнит косметик» и ...

ЦБ предложил закрыть обычным россиянам доступ на форекс-рынок

ЦБ предложил закрыть обычным россиянам доступ на форекс-рынок — Финансы на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Регулятор готовит законопроект, который позволит торговать на форексе только квалифицированным инвесторам. В ...