Главная » Hi-Tech » Оцифровать отдел продаж на amoCRM, увеличив выручку на 24% в месяц

Оцифровать отдел продаж на amoCRM, увеличив выручку на 24% в месяц

Кейс разработал и написал партнёр нашей платформы Алексей Вертков.

В этой статье я хочу показать несколько аналитических решений для отдела продаж на amoCRM, построенных с помощью myBI Connect.

К сожалению, о самом клиенте и сфере его деятельности сказать не могу — он пожелал остаться в тени. После внедрения набора отчётов клиент получил полный контроль над отделом продаж, а также его выручка выросла на 24% в первый месяц после внедрения.

Работа была разбита на отдельные процессы, которые проходили в разных системах. Клиент обратился с проблемой организации работы отдела продаж. Продажи велись в два этапа: привлечение холодных лидов, затем их закрытие и осуществление сделок.

Такая организация рабочих процессов сказывалась на результатах компании: из-за отсутствия полноценных инструментов контроля продаж динамика выручки была отрицательная. Холодные лиды велись в amoCRM, а их закрытие в отдельной отраслевой системе.

Это подтолкнуло руководство компании оцифровать показатели продаж и их детальный анализ.

Перед нами стояло семь задач.

  1. Внедрение общей учётной системы для всех сотрудников.
  2. Контроль качества ведения CRM менеджерами.
  3. Оперативный мониторинг текущих продаж за день, неделю.
  4. Ввод соревновательных лидерских механик в отделе продаж.
  5. Автоматизация выбора приоритетных компаний для проработки менеджерами.
  6. Мониторинг дебиторской задолженности.
  7. Расширенная аналитическая отчётность для руководства и мониторинг основных показателей для владельцев.

Реализация подобных проектов разбивается на несколько этапов.

  1. Аудит бизнес-процессов и текущих учетных систем.
  2. Корректировка работы текущих систем.
  3. Подготовка выгрузки данных.
  4. Создание конечных решений в виде отчётов в Power BI.

Рассмотрим детально перечисленные этапы: их реализацию и результаты.

Аудит бизнес-процессов и текущих учётных систем

Начинаем со сбора информации о том, как движется заявка: начиная с её попадания в CRM, заканчивая повторной продажей или звонком менеджера из отдела качества.

На этом этапе нам важно выяснить четыре вещи.

  1. Какие воронки вообще нужны.
  2. Из каких этапов воронка должна состоять.
  3. Как будет вести себя заявка на каждом из этапов воронки.
  4. Какие дополнительные поля необходимы для комплексного отслеживания всего процесса.

Этот этап помогает охарактеризовать всю схему бизнес-процесса продажи, понять, какие конечные цели преследует компания.

Корректировка работы текущих систем

Следующий шаг — корректировка CRM-системы.

Вместе с клиентом решили перенести все процессы компании в amo, что предполагало создание трёх воронок. Основа данных систем — воронки продаж.

  1. Отдел холодных продаж.
  2. Отдел горячих продаж.
  3. Отдел качества.

После недолгих обсуждений мы решили не распыляться на большое количество шагов и сделать максимально компактную и комфортную среду для работы менеджеров.

За счёт дополнительных возможностей amoCRM мы максимально автоматизировали процессы создания сущностей и заполнения данных. На основе имеющихся шагов выстроили автоматическое создание задач и переход сделок между воронками. В конце создали нужные поля в каждой из трёх сущностей (сделки, контакты, компании).

Подготовка выгрузки данных

На этом этапе решается вопрос о том, какие именно данные из учётных систем попадут в итоговую систему отчётности. Залог качественной отчётности — актуальные и верные исходные данные. В нашем случае это amoCRM и Google Sheets.

После подключения и настройки выгрузки мы получаем хранилище, где данные лежат в понятном виде и обновляются ежедневно (можно чаще). Весь этот этап полностью выполняет платформа myBI Connect. Это даёт возможность быстро перейти к следующему шагу — построению аналитических решений.

Визуализация данных — создание решений

Далее мы работаем над тем, чтобы данные превратились в конечные решения, которые должны чётко отвечать на поставленные вопросы и вести компанию к росту выручки. Эта самая интересная и приятная часть внедрения. Исходя из этого, выбираем необходимые отчёты и их структуру. Тут важно заранее зафиксировать, на что мы в результате хотим повлиять.

Далее будут показаны реализованные решения, которые помогли достичь поставленной цели – роста выручки.

Инструмент для контроля качества ведения CRM

Первый отчёт отображается на общем экране в отделе продаж и используется РОПом: Он представляет собой два отчёта.

Эти проблемы автоматически выявляются и отображаются на едином экране. Он позволяет увидеть ошибки, которые могут допустить менеджеры при работе с CRM: незаполненные поля, сделки без задач, сделки без компаний, компании без квалификации и так далее.

Он показывает, в какой именно сделке или компании допущена ошибка. Второй отчёт индивидуален для каждого менеджера. Это может служить для менеджеров новым KPI, который влияет на их премирование. Отчёт даёт возможность менеджеру быстро попасть в нужное место в CRM и исправить все неточности.

В CRM перестала вестись хаотично, а мы получили более «чистые» данные для наших следующих отчётов. В результате мы пришли к тому, что постепенно все менеджеры исправили проблемы отсутствия данных.

Оперативный мониторинг текущих продаж

Этот отчёт постоянно отображается на экране в отделе продаж. Отчёт отражает план, факт и разницу между продажами за текущий день, за текущую неделю по каждому менеджеру.

План по продажам задаётся РОПом в отдельной таблице.

Кроме этого работа приобретает соревновательный характер, что может дополнительно мотивировать сотрудников к более эффективной работе. Такой инструмент помогает РОПу контролировать текущую ситуацию и делать оперативные корректировки.

Отчёт «Лучший работник месяца»

Победитель, разумеется, получает награду. Выводя суммарные результаты за текущий месяц, это решение формирует атмосферу здоровой конкуренции. Лидерство формируется по сумме маржи за месяц. Отчёт также выводится на экран отдела продаж.

Все перечисленные отчёты отображаются на экране с определённым интервалом ротации.

Аналитический отчёт для руководителя отдела продаж

Не зря мы ввели дополнительные поля для каждой сущности. Он позволяет РОПу «покрутить» данные в различных срезах. Теперь мы можем превратить каждое из этих полей в параметр внутри отчёта и рассмотреть продажи с любым набором показателей.

Тут стоит отметить, что мы используем единую связанную модель и нужные нам интерактивные свойства Power BI, что позволяет объединить много данных на одном экране.

Такой отчёт отслеживает разное количество дополнительных полей, срезов и, как правило, создаётся индивидуально под особенности каждого клиента.

Конечный объём продаж всегда можно разбить на составляющие — продажи по менеджерам, продажи по типам клиентов, продажи по типу продуктов. Это решение позволяет руководителю отдела продаж выявить закономерности, которые характерны конкретно для его отдела.

Этот отчёт помогает выявить 20% действий, которые приносят 80% прибыли. Такое структурирование данных позволяет понять, какие составляющие продаж, а также их пересечение, обладают наибольшей или наименьшей эффективностью.

Инструмент приоритизации обзвона текущих клиентов

Когда тёплые заявки заканчиваются, грамотный менеджер начинает работу со своими старыми клиентами заново. Этот отчёт отвечает на простой вопрос менеджера: «В каком порядке проводить коммуникацию с клиентами?».

В отчёте отражаются только те компании, с которыми менеджеры компании общались мало. Здесь присутствует таблица, которая показывает клиентов с наименьшим количеством сделок за последние три месяца. На них менеджерам стоит обратить особое внимание, потому что у таких компаний может быть немалый потенциалом. Так мы получаем список малоактивных компаний с небольшим количеством сделок.

Так ни одна компания не остаётся без внимания. Инструмент гармонично вписывается в общую работу компании и стратегию по «подъему» старой клиентской базы (это одна из функций «менеджера-фермера»). Так можно быстрее начать с ним работу, не теряя время на поиск в CRM. Также в отчёте к каждой компании прикреплена прямая ссылка для быстрого перехода на нужного клиента.

Отслеживание дебиторской задолженности

Это позволяет формировать отчёт о сделках, оплата по которым не поступила вовремя. Мы настроили процесс работы с amo так, чтобы в ней отражались все данные о сроках и фактах оплаты. Также присутствуют ссылки на конкретные карточки клиентов в amoCRM. Такой отчёт помогает выявить компании с максимальной суммой задолженности и максимальной просрочкой оплаты.

Мобильный Dashboard для владельца или генерального директора

Ну и не обошлось без отчёта в мобильном приложении.

Оно приходит если дневной или недельный план выполнен больше чем на 80%. В нашей версии есть push-уведомления на мобильный телефон владельца.

Итог

Стагнирующая ситуация стабилизировалась и падающая кривая поползла вверх. Благодаря своевременному вмешательству и оцифровке рабочего процесса, выручка начала расти. Появились три новые системы, а именно: система контроля по ошибкам и продажам, система самоконтроля и система сквозной аналитики отдела продаж.

Наш клиент утверждает, что ситуация в компании начала меняться уже в процессе внедрения изменений: в отделе продаж сформировалась атмосфера здоровой конкуренции, у сотрудников появилась мотивация к достижению поставленных перед ними целей.

На наш взгляд, это отличный результат за такой короткий срок. Рост валовой выручки в первый месяц после внедрения новых решений составил 24% по сравнению с предыдущем периодом.

Если у специалиста есть опыт работы с данными, он понимает процессы конкретной компании, он умеет настраивать amoCRM, у него есть инструменты PowerBI и myBI Connect, то он может решить практически любые бизнес-задачи.

Пожалуйста, заполните наш форму. Мы будем рады помочь реализовать подобные решения для вашей компании с учётом отраслевых особенностей и желаемых результатов. В комментариях будем рады ответить на вопросы, а также узнать, как вы решаете подобные задачи.

#инструменты


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

«ВКонтакте» разрешила российским пользователям скачивать данные о себе из соцсети

«ВКонтакте» разрешила российским пользователям скачивать данные о себе из соцсети — Соцсети на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Подготовка архива может занять до нескольких дней. В закладки Аудио ...

РБК: Покупатель Gallery Иван Таврин планирует купить Russ Outdoor — первого по размеру оператора наружной рекламы

РБК: Покупатель Gallery Иван Таврин планирует купить Russ Outdoor — первого по размеру оператора наружной рекламы — Маркетинг на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти В ноябре 2018 года ...