Hi-Tech

О нетворкинге, акселераторах и инвесторах в Кремниевой долине — лекция основателя Gagarin Capital Николая Давыдова

Конспект выступления основателя венчурного фонда на лектории vc.ru на VK Fest.

В закладки

Сегодня я вам расскажу про Кремниевую долину и о том, как поднимать в ней деньги.

Это гараж, в котором Стив Джобс и Стив Возняк сделали Apple. Начнём с Apple Garage. Гараж находится в обычном домике в городе Лос-Альтос. Многие знают его и были в этом гараже. Сам Лос-Альтос — соседний от Стэнфорда город. Я живу в нём же, в части, которая называется Лос-Альтос-Хиллс.

После гаража появился двухэтажный домик Sequoia Capital, в котором Дон дал Стиву денег и у них произошёл первый раунд инвестиций.

Классическая история успеха: бах — и за сорок лет самая дорогая компания в мире. Компания росла и вскоре построила Apple Park.

Этого парня вы тоже видели. Вторая история. В фильме он немного по-другому выглядит, но выглядел он так: пил много пива и сделал дурацкий сайт.

К нему пришли эти два парня, которых вы тоже знаете, и дали ему денег.

Это Ян Кум, который сделал WhatsApp и продал за очень много денег Facebook. Этот парень тоже неплохо заработал.

Все хотят сделать что-то похожее. Весь мир видит эти картинки, весь мир медиа их печатает, люди смотрят, вдохновляются историями успеха. Это единственная категория людей в Долине, которые катаются на Lamborghini. Все слышали про сотрудников из первой сотни Google, у которых теперь много сотен миллионов долларов, они катаются на Lamborghini. Это очень непопулярная машина, но среди ранних «гуглеров» их много.

Давайте попробуем понять, что в реальности за этим красивым фасадом находится.

Нужна ли вам Долина и хотите ли вы на самом деле в этом участвовать. В первую очередь поговорим о том, нужно ли это стартапу или бизнесу, который вы делаете.

Первый вопрос — нужен ли вам американский рынок.

Он другой. Не всем компаниям на нём хорошо и не всем компаниям он походит. Очень популярна история: сделаем прототип в России, наберём первых клиентов и поймём, как всё работает, а потом выйдем на международный рынок, станем большой корпорацией, поднимем денег у Sequoia Capital и станем Facebook или Apple.

Пока ты им занимаешься, теряешь время, которое мог тратить на по-настоящему большие рынки. В чём проблема — российский рынок очень другой. Мы находимся в плохой ситуации, даже по сравнению с соседними белорусами.

Белорусы не могут делать на белорусский рынок приложения и сервисы, потому что белорусского рынка нет. У них нет выбора. Белорусы сразу делают глобальный продукт. Восемь миллионов населения, бедная страна. Они не тратят время, не пытаются показывать своё мастерство плавания кролем в луже и идут плавать в нормальный олимпийский бассейн.

Тем не менее у них очень много крутых и успешных компаний: Viber, World of Tanks, MSQRD, Flo, Epam и других поменьше, про которых мы даже не знаем. Во всей Белоруссии айтишников намного меньше, чем в Москве и Санкт-Петербурге. В финтехе много.

Не каждой компании нужно внешнее финансирование, венчурное (особенно) подходит не каждому. Второй вопрос — нужно ли вам венчурное финансирование. Вы можете брать заёмный капитал или акционерный капитал.

Акционерный капитал бывает разный: приватные и публичные акции (вы публичная компания, и у вас покупают акции). Акционерный капитал можете выпускать как новые акции и получать деньги внутрь компании либо продавать доли. Венчурная инвестиция нужна для того, чтобы сделать что-то высокомасштабируемое. Бывают венчурные инвестиции. Если вы можете взять денег и начать расти в 10–50 раз быстрее, чем вы бы росли без денег, то в этом есть смысл.

Если вам нужен международный рынок, например американский, и вы хотите сделать венчурную историю, то вопрос — Долина или нет. Последний вопрос. Там невесело. Долина — это дурацкое место, в котором очень дорого, специфическое население. Мне холостые коллеги подсказывали, что самый большой минус Долины — там невозможно найти девушку.

Она начинается 1849 года, когда в Долину приплыли караваны кораблей с людьми, которые искали золото. История Долины начинается не с Apple или IBM. Очень неудачно Россия продала Форт-Росс 1841 году, за пять лет до этого. В 1847 году рядом с Долиной, в Сакраменто, нашли золото. Точно так же, как с Аляской — продали, а там золото нашли.

Неудивительно, что Сан-Франциско — столица мировой гей-культуры. Туда приплыли 70 тысяч человек, из которых 700 были женщины — то есть 1%. Пропорция практически не изменилась. У людей нет выхода. Из 30% женского населения не замужем и в правильной возрастной категории — 15%. Сейчас 70% на 30%.

За эти 4% населения он конкурирует с Джеком Дорси, Илоном Маском, стэндфордскими выпускниками-миллионерами и инженерами из первой сотни Google. 4% населения Долины — те, с кем может познакомиться молодой, успешный, симпатичный российский стартапер. Опустим сексистские шутки. Выход один — приезжать с женой.

Нетворк

Многие видят начало истории успеха. Что вы видите на этой картинке? На самом деле, на этой картинке нужно видеть: гараж в очень специфическом месте, а самое главное — дом родителей Джобса. Ты запускаешь компанию в гараже, поднимаешь венчурные инвестиции и успешен. Если он там вырос, то у него был нетворк. Приёмных, но он там вырос.

Когда ты родился в Америке, желательно в Калифорнии, желательно в Северной Калифорнии, а идеально — в Долине, то у тебя нетворк начинается строиться с детского сада и школы. Нетворк строится примерно следующем образом. Если ты сидишь за правильной партой, то ты можешь быть и в Конгрессе. Кроме семейного и школьного нетворка, у тебя нетворк в колледже — те люди, с которыми ты сидишь за одной партой. У тебя появляются друзья, которые тебя с кем-то знакомят.

Он очень крутой. К сожалению, нам этот нетворк не доступен. Стив использовал нетворк школьных и институтских друзей для того, чтобы найти себе соучредителя и первую работу, а работал он в Atari. Именно он работал на эту картинку.

У Стива было плохое понимание венчурных инвестиций. Он пришёл к основателю Atari и сказал, что хочет сделать персональный компьютер и готов ему продать треть компании за $50 тысяч долларов. Естественно, нельзя было предлагать треть компании.

Он сказал: «Очень заманчиво, но я не хочу тебя грабить. Основатель Atari сделал ему хороший совет. Он использовал свой рабочий нетворк и сделал горячее интро в Sequoia Capital, который на тот момент уже был успешным фондом. У меня есть друг Дон из Sequoia Capital, поговори с ним».

Как вы понимаете, обзавестись нетворком, просто приехав в Долину на месяц, очень тяжело. Нам доступна вторая строчка «работа — соседи — школы — активности». Жители Долины выработали резистентность к новым людям, потому что невероятная текучка: люди приезжают и уезжают.

Если рядом с тобой поселился русский или индийский стартапер, то это повод с ним пообщаться, быть дружелюбным и похвалить начинания, но это не повод делать ему бизнес, ставить на кон свою репутацию, когда вы хотите, чтобы ваш сосед с кем-нибудь познакомил.

Если вы прожили в Долине один-два года, то народ начинает вас воспринимать как часть экосистемы. Даже если он к вам хорошо относится, он не понимает, будете ли вы тут ещё месяц или нет. Это начинает работать.

Можно получать через соседей, если вы живёте в правильном районе. Нетворк во взрослом возрасте можно получать через работу, например, вы работаете в Google и как Стив работал в Atari. У нас в России её практически нет. Джентрификация — злая штука. У нас есть районы побогаче и победнее, спальные и центральные районы. Она чуть-чуть начинается.

В Штатах могут быть классные районы, а через дорогу гетто. Последние 100 лет в США всё не так. Хороший пример — Пало-Альто.

В день происходило два убийства. Пало-Альто — город стэндфордских учёных, профессоров и преподавателей, и Восточный Пало-Альто был криминальной столицей Калифорнии до 1995 года. Было совсем небезопасно, а сейчас там Facebook и всё хорошо.

Мэр из Пало-Альто сделал лучшее решение в истории восточного Пало-Альто. Там началась джентрификация по полной. Facebook заехала в прошлый офис Sun Microsystems, поняла, что быстро вырастает, и стала строить дальше. Он с огромной скидкой предложил сначала Sun Microsystems, а потом Facebook землю под офисы.

Эти были рады продать свою халупу за $3–4 млн и свалить. Здесь смекнули риелторы, что сотрудники Facebook захотят жить рядом, и по двойной-тройной цене выкупили у всех криминальных чуваков с пушками и наркобаронов их лачуги. Они начали строить нормальные дома и подтягивать школы.

Если у тебя правильный почтовый индекс, то у тебя правильные соседи, клубы, активности, и дети ходят в правильную школу. В Штатах очень сильно влияет то, какой у тебя почтовый индекс. Тебе намного проще быть успешным.

Если вам важен бизнес, а не просто комфорт вашей семьи, то это Атертон. Если вы выбираете дом в определённом бюджете, то у вас есть два варианта: новые классные апартаменты в Тендерлойне, в Сан-Франциско или халупа в Атертоне рядом с Пало-Альто. Вы будете её латать и чинить сами, но зато у вас будут правильные соседи и почтовый индекс. Это будет халупа, в ней будут картонные стены, летом будет жарко, зимой холодно.

Вы выходите и перешагиваете через них, потому что они лежат. В новых отстроенных апартаментах в Тендерлойне вы будете открывать ночью окно и слышать стрельбу, полицию и слова: «Что ты сказал, придурок?».

Если ты через него перешагнул, перешёл на другую сторону дороги, достал сигарету и закурил, то население Сан-Франциско будет от тебя переходить к нему, потому что ты опасный для населения элемент — куришь. У них гангрены из-за того, что они колются героином в свою ногу. Это про местные приколы.

Когда вы собираете ваш самый первый раунд инвестирования, вы не можете прийти в фонд и сказать, что у вас есть классная идея и амбиции. Нетворк — штука номер один. Это работает в одном из тысячи случаев.

Вы приходите и говорите, что вы отсюда, учились в Harbor High School, потом в Стэндфордском университете, после чего поработали в Google и сейчас у вас есть идея сделать штуку. Этот один из тысячи работает тогда, когда у вас есть предыдущие истории.

Это работает редко, даже для самих американцев. Есть возможность, что венчурный фонд вам даст самый первый раунд. Всегда поднимают деньги на самую первую историю либо свои, либо FFF — friend, family и fools.

Они любят себя называть бизнес-ангелами и инвестировать на ранних стадиях. Они никакие не дураки. Для этого ему не нужно быть долларовым миллионером или миллиардером. В Америке очень хорошо развита культура, когда любой человек становится бизнес-ангелом.

Вы пошли общаться с Netflix и Amazon Prime на эту тему. Вы делаете и думаете про продукт для сериалов — приложение, которое позволяет круче смотреть сериалы. Такими микрочеками вы набираете себе полмиллиона долларов. Менеджер в Netflix говорит, что классная тема, и предлагает дать $10 тысяч.

С людьми из «Яндекса» или «ВКонтакте» можно встретиться, а Google, Netflix или Tesla — на другой стороне. Звучит сложно, особенно учитывая, что здесь часть присутствующих никогда не общалась с менеджерами Netflix и это люди на другой стороне Земли. Они любят общаться. Именно к холодному общению они очень предрасположены. Если с ними пытаться развить эти отношения, то это несложная история.

Даже если у вас есть свой миллион долларов, оставьте его на своём банковском счету и не надо его вкладывать в свой стартап. За последние четыре года я ни разу не видел, чтобы у стартапа с российскими корнями были проблемы в подъёме денег от американских ангелов маленькими чеками. Вам за него не скажет спасибо супруг или супруга. Это очень плохая история.

Они готовы вам помогать. Вы пропустите возможность привлечь в свою компанию деньги от людей, которые понимают рынок, продукты, с которыми хотите работать. Они работают на вас эдвайзерами бесплатно, и им не надо давать дополнительные акции за то, что они вам помогают, расширяют ваш нетворк, представляют кому-то. Они, возможно, значимые для них деньги вложили в вашу компанию. Они уже положили свои деньги за акции.

Модель, когда люди долго разбираются и пытаются понять, что это за бизнес, делают анализ, на предпосевной и посевной стадиях никогда не работает. Вторая функция, которую выполняют ангелы, — дают credibility.

Когда две собаки встречаются, они смотрят друг на друга секунду, потом вторая опускает уши, первая понимает по её позе, что от неё ждать, и принимает позу. Там работает другое. Список ангелов — это невербальный сигнал. По невербальным сигналам в 99% фонд понимает, что за стартап перед ним. Это верификация того, что у тебя годная тема.

Этапы инвестирования

Есть предпосевная, посевная, потом серии A и B, но никто не знает, что это такое. Все рассказывают про стадии. Раунды финансирования к стадиям не привязаны. Все почему-то их сравнивают с раундами финансирования. Можно поднять три серии A один за другим — не страшно. Они могут так называться, но они не привязаны. Важно, какие у тебя цели.

Я хочу её валидировать, поговорив с людьми, собрать команду и сделать минимальный жизнеспособный прототип». Ты приходишь к инвестору и говоришь: «Чувак, сейчас у меня есть идея. Он даёт $10 тысяч. Инвестор понимает, во что он инвестирует.

Ты возьмёшь ещё у людей по $10 тысяч, придёшь к следующей стадии, которая будет выглядеть так: у тебя есть MVP, валидированная идея и команда.

Следующие товарищи — ангелы покрупнее или суперангелы и люди, которые успешно вложились первый раз, то есть менеджер Netflix, который заработал на свои инвестиции. Дальше ты можешь поднимать следующие деньги от следующих товарищей.

Они превратили $50 тысяч в $Х млн. Таким образом, ранее инвесторы Uber, Airbnb, Facebook, Google и так далее — это люди, которые заработали на свои инвестиции много миллионов долларов. Начну инвестировать». Они начинают думать: «А зачем я работаю на Netflix?

Их очень много. Они объединяются в стайки и начинают инвестировать. В день проходит три-четыре разных митапа в Долине, в которых десятки ангелов смотрят проекты один за другим. Они все обитают на сайтах вроде angel.co. Есть акселераторы, в которые суперангелы входят.

Акселератор

Самый известный и успешный акселератор — Y Combinator. Акселератор — это отдельная тема обсуждения. Он немного теряет своё качество из-за того, что у них растёт масштаб, но они молодцы.

У них очень круто построен процесс. У нас в портфеле Gagarin Capital из 19 инвестиций, который мы сделали, семь сделали с Y Combinator. Про него немного позже расскажу. Весь их процесс настроен на то, чтобы люди эффективно поднимали деньги.

Есть Plug and Play, который работает по обратной модели. Кроме Y Combinator есть много акселераторов. Он не берёт с вас ни долю, ни деньги, а просто делает акселерацию, а деньги берёт с корпораций.

Треть встреч будет суперполезная с нужными компаниями, а иногда не очень — например, с тайской строительной корпорацией. Всё, что вы обещаете в обмен на всю пользу, которую они вам дадут, а это офис, знания, интро, — будете приходить на встречи, которые вам назначают. Бывают компании совсем не из вашей индустрии.

Я считаю, что они абсолютные волшебники. Корпорации платят примерно по $2 млн Plug and Play за право встречаться за стартапами из Plug and Play. За право встречаться со стартапами в мире никто никогда не платил.

Plug and Play говорит, что за $600 тысяч он покажет на сайте список стартапов, ещё за $1,4 млн — организует встречу, но не больше десяти в год. Если сказать, что инвестируешь в стартапы, вокруг тебя сразу появляется огромная толпа людей, которые хотят поговорить.

Они таскают своего директора и говорят: «Смотри, какой стартап. Людям, которые ввалили столько денег из корпорации, нужно как-то подкладывать себе бумагу под сидение, чтобы их не прижали. Мы будем самой крутой компанией». Он перевернёт наш рынок и бизнес.

Так и начинаются пилотные проекты. Директор искренне не понимает, что происходит, но думает, раз они в это вкладываются, то будет круто об этом рассказать на борде и акционерам на ежегодном собрании.

Theranos. Религия. Элизабет Холмс

Сейчас вышла книга «Плохая кровь». Так произошла компания Theranos и Элизабет Холмс. Элизабет Холмс сделала религию. Theranos не была в инкубаторе, но делала то же самое.

Надо заставить человека принести жертву этой религии. Как сделать религию? Хочешь, они будут тебе приносить намного больше шерсти и мяса. Приходишь к пастуху и говоришь: «У тебя 500 овец. Пастух соглашается. У тебя их будут покупать». Он соглашается. Ты говоришь, что всё сделаешь, но одну лучшую овцу убьём.

Как это себе ещё объяснить. Он приносит в первую жертву, а ты потихоньку разводишь на вторую, а дальше человек становится истинным адептом твоей религии, потому что он же не идиот двух овец убить. Юпитер — самый крутой бог. Это было сделано во славу Юпитера. Я буду раз в месяц приносить жертву, и ты приноси. У меня овцы плодятся и размножаются.

Ты заставляешь человека принести в жертву что-то, например, время или ресурсы компании, после чего человек начинает верить в твою религию гораздо больше. Такая же история с Theranos.

Это здоровенная компания, в которой сидят наёмные менеджеры. Корпоративный менеджер Walgreens — сеть аптек. Им важно строить карьеру, ведь они наёмные менеджеры, а не предприниматели. Им пофиг на то, как эта компания будет себя чувствовать. Им надо выполнять KPI.

В каждой аптеке можно сдать кровь за минуту. К ним приходит девушка с проникновенным низким голосом и рассказывает про штуку, которая если заработает, то перевернёт аптечный рынок. Это была первая жертва, а дальше доходит до того, что гендиректор становится адептом религии и рассказывает всем. Они начинают пилотный проект и дают немного денег на проект. Такая же история, как с Plug and Play.

Вернёмся к акселераторам

Они делятся по разным индустриям. Их очень много. В зависимости от того, в какой индустрии вы хотите делать компанию, есть акселератор, который на ней специализируется.

Хочу отметить, что пиво плохой соавтор. Ни в коем случае не надо брать вашу первую идею и презентацию в PowerPoint, которую вы сделали с другом и пивом. Не надо сразу идти в акселератор. Друг может помогать, а пиво нет. Точно так же, как и суперангелы и фонды самых ранних стадий. Акселераторы хотят, чтобы у вас уже были MVP и его валидация.

Они понимают, что это за цель, и дают вам деньги, что позволяет, если вы цель достигли, прийти к более сложной стадии. Вы приходите со своим MVP, с командой и валидированой идеей, после чего говорите, что из этого будете делать продукт и получать самый ранний трэкшн.

Я много компаний сделал, намного больше компаний видел и помогал основателям. Все думают, что самая сложная стадия в начале, но нифига. Кайф заканчивается, как только у вас появляются первые сотрудники с зарплатой. В начале самый кайф. Вы должны эти деньги искать. Им надо платить деньги.

Потом становится много сотрудников. У вас машина начинает превращаться в паровую установку, в которую нужно постоянно заливать воду и подбрасывать уголь. Всё больше, сложнее, и вы на ходу это всё делаете и не можете остановиться. Вам надо на ходу пересобрать гаечным ключом работающую паровую установку и сделать из неё бензиновый двигатель. Дальше это становится адом.

Пивоты делать хорошо. Первая стадия, пока вас трое соучредителей, есть MVP, вы можете сделать сколько угодно пивотов. Это показывает то, что вы пробовали разные идеи и выбрали лучшую. Инвесторы к этому положительно относятся. Вы не просто так к ним пришли, а перевернулись.

У нас есть инвестиция Openland. Один раз только я расстроился из-за пивота. До этого он делал компании, но они у него не получались. Её делает звёздный основатель, чемпион по программированию Юрий Лифшиц. Это даёт Юрию огромные плюсы, потому что намного ценнее.

Он пытался до последнего, искал варианты и много попробовал разного. Основатель с двумя компаниями, которые не получились, намного умнее основателя с тремя компаниями, которые получились. Он может не знать, какие бывают варианты, где ему придётся что-то придумывать экстренно. Человек, у которого получилось два-три раза подряд, может быть подвержен ошибке выжившего.

Очень крутая штука. Openland изначально был платформой для торговцев недвижимостью, которая предсказывала, какие объекты недвижимости станут на рынке доступными. Мне платформа говорит, что та парковка принадлежит мужику, который умер, а наследники три другие парковки уже продали. Я риелтор. Ты бежишь, договариваешься, урываешь себе сделку и зарабатываешь деньги. Очень высокий шанс, что эту парковку тоже выставят на продажу.

Мессенджером для бизнесов, таким как Slack. Знаете, чем Openland стал через три месяца после того, как мы в него проинвестировали? Я инвестирую в ИИ. Я сижу и говорю, что это вообще не в моей стратегии. На самом деле у них круто идут дела. Юра говорит, чтобы я не переживал, они прикрутят нейронки. Всё растёт и прёт.

Все общаются и всё очень круто. Собралось огромное сообщество Y Combinator: выпускников и инвесторов. Это тоже нормально. Это был шоковый опыт для инвестора. Они поняли, что те технологии, которые они начали писать, можно применять для чего-то более прикольного. Они потыкались, поняли, что не очень идёт.

Серия A

Подтверждается это трэкшном. Вы валидируете product market fit — это доказательство того, что существующий рынок готов платить деньги за ваш продукт. Вы приходите за серией A, когда у вас $100 тысяч — повторяющаяся ежемесячная выручка, стандартная сумма для Долины.

Бывает hardware-стартапы, которые поднимают серию A до того, как у них вообще какая-то выручка появилась. На самом деле бывает больше и меньше. Для SaaS и маркетплейсов сумма $100 тысяч, на которую можно ориентироваться. Бывают минтех- или биотех-стартапы, которые поднимают серию A до того, как у них появился продукт.

Это обычно шок для предпринимателей, потому что про это вообще никак не думаешь. Самая сложная цель на серии A — построить масштабируемые процессы.

Когда все думают про масштабируемость, то думают о том, чтобы архитектура была масштабируемая, от нагрузки не падала и не рушилась. У тебя есть пользователи, продукт, инженеры, архитектура. Всё сделали это — и круто, а про то, что им нужна поддержка пользователей, продажники, маркетологи и HR, начинают думать в последний момент, когда эти процессы начинают рушиться.

Подняли серию A, вроде есть трэкшн и рост, но кончаются деньги и не могут пойти за серией B. Это первая причина, по которой люди поднимают бриджи на серии A. Я не знаю точное число, но мне кажется, больше половины стартапов, которые подняли серию A, поднимали бридж, потому что пережили процессный ад. У них всё грустно и плохо, потому что начали сыпаться процессы.

Этот человек очень помогает, но бридж всё равно часто приходится поднимать. Часто в этот момент стартапы нанимают человека под названием COO (как Джаред в сериале «Кремниевая долина»). Бридж — это когда вы приходите к своему инвестору и говорите: «У нас в целом всё очень хорошо, есть рост в два раза каждый месяц, юнит-экономика работает на коротком сроке, но есть такая фигня — у нас кончились деньги». Бридж — тоже нормально.

Вы берёте в самой простой форме — в форме конвертируемых займов. Инвестор предлагает придумать условия, докидывает, но вы пойдёте и ещё с рынка что-нибудь возьмёте. Так, как вы брали деньги от менеджеров Netflix в виде save или convertible note, вы берёте и у своего инвестора.

На этой стадии людей интересует три вещи. Если у вас всё хорошо и вы пришли к тому, что у вас есть несколько сотен тысяч долларов выручки, данные за шесть-семь месяцев по тому, как ведут себя клиенты, всех интересует, какой у вас LTV.

Достаточно ли большой рынок, в котором вы работаете, можно ли там построить компанию-«единорога». Первая — рынок.

LTV — сколько вам пользователь приносит за всё время существования в сервисе. Второй вопрос — отношение LTV к user acquisition cost. User acquisition cost — сколько суммарно вы тратите денег на то, чтобы этого пользователя получить и удержать.

Они посмотрят на ваши процессы, попытаются понять, есть ли у вас прописанное поле, готовы ли вы к масштабированию, и зальют. Если у вас этот рейт нормальный, то инвесторы понимают, что это машинка, в которую до каких-то пор можно заливать деньги для того, чтобы она масштабировалась.

Там начинается целый ряд отдельных проблем. На этом уровне их интересует то, что вы можете стать из компании с выручкой $500 тысяч в компанию с выручкой в $5 млн или $50 млн. Про него можно рассказывать отдельную лекцию.

Серия B

Корпораты пытаются инвестировать везде. Поднимать серию B можно от венчурных инвесторов и корпоратов. Я включил их в эту стадию осознанно, потому что вам не нужно тратить время на общение с корпорациями. Дай им волю, они попытаются тебе дать посевной раунд. Корпорации будут восторженно охать и ахать, говоря, как всё классно и инновационно.

Он понесёт это своему начальнику, потом общему начальнику, а потом в совет по инновациям. Беда в том, что человек, с которым вы общаетесь, скорее всего, не принимает никаких решений. Всё это вместе займёт пять-шесть месяцев времени, а стартапы за шесть-семь месяцев либо переходят на следующую ступень, либо умирают.

Большой компании по барабану, сколько инвестировать — $50 тысяч или $5 млн. У корпорации можно поднять денег осмыслено и уложиться в сроки только на серию B. У них процесс получения $50 тысяч такой же сложный, как $5 млн. Для них это ошибка округления. За $5 млн имеет смысл этим заниматься и мучиться, а за $50 тысяч найдёте высокооплачиваемого менеджера из этой корпорации и запитчите его лично.

Как поднимать деньги

Например, вы платите в месяц $30 тысяч, а у вас в банке $120 тысяч. Первая типичная ошибка — люди не планируют, сколько месяцев у вас осталось в банке. Если вы понимаете, что расходы будут расти на 10% каждый месяц, то у вас не четыре, а три месяца. Runway — четыре месяца.

Нужно идти поднимать раунд, когда у вас осталось два-три месяца. Что думают основатели из Восточной Европы — в России, Белоруссии и Украине.

Шесть. Сколько месяцев нужно иметь в банке, чтобы идти собирать раунд?

В хороших случаях — месяц. Подъём серии A занимает примерно два-три месяца. Вот это ошибка, которую делают даже успешные основатели. В тот момент, когда у тебя осталось три месяца runway, тебе по-хорошему уже надо компанию закрывать. У нас в портфеле есть две компании, основатели которых уже создавали бизнесы стоимостью в сотни миллионов — и всё равно эту ошибку пытались допустить.

Основатели проходили это всё уже, но всё равно доходят до момента, когда у них осталось два месяца, берут бридж и счёт на два месяца и четырьмя месяцами пытаются собрать раунд.

Инвестор думает, что ты собирал деньги, когда у тебя было шесть месяцев. Ты приходишь к инвестору, когда у тебя осталось три месяца в банке. Занимался продуктами и пользователями, но не думал про сборы. Он не ожидает, что ты просто ничего не делал.

Когда было шесть месяцев в банке, у тебя почему-то не получилось, и теперь ты пришёл с тремя месяцами в банке. Он думает, что ты пытался поднять деньги. Это даёт сильный невербальный сигнал на этот проект не смотреть и не тратить время.

Если, несмотря на это, проект ему нравится, он искренне удивится, когда вы попытаетесь с ним обсудить условия. Вторая история. В Америке в компании, которая осталось три месяца в банке, начинаются ликвидационные процедуры.

Если ты этого не сделал, то в Америке ты можешь получить много проблем. Ты увольняешь сотрудников, закрываешь офис, раздаёшь долги, пишешь письмо маме о том, что приедешь к ней пожить на неопределённый срок.

Когда ты приходишь с тремя месяцами в банке к инвестору, то он считает, что ты завтра или послезавтра, если он прям сейчас не выпишет чек, компанию закроешь. Это твои фидуциарные обязанности как гендиректора компании удостовериться в том, что компания приложит все осмысленные усилия, чтобы рассчитаться со своими долгами.

Мы, бодрые славяне, говорим: «Ей, у нас ещё три месяца, мы нормально проживём. Любые твои попытки с ним торговаться выглядят очень странно. Прикалываешься? Ты не хочешь дать $15 млн? Инвестор тебя записывает не только в проект, который никому не был интересен три месяца назад и не следит за своим runway, но ещё и в список неадекватных людей. Давай, $25 млн и десять голосов на каждые мои акции».

На фандрейзинг очень сильно влияет время в году. Первый пункт — планировать свой runway, когда вы рейзите. Рейзить 20 июля — тоже плохо. Рейзить перед Рождеством — плохая идея. Рейзить надо тогда, когда инвесторы не в отпусках, когда у них происходят сделки и остаётся достаточно времени, чтобы они могли серьёзно заниматься сделкой и её закрыть.

Решение о покупке компании, о инвестициях принимают люди. Инвестиция, как любая покупка, абсолютно эмоциональная. Если у него через две недели долгожданный отпуск, а у американцев отпуск десять дней в году, то он не будет запускать новую сделку, если несрочно и непонятно.

Выбор фондов и партнёров, подготовка питча и презентации

Я назвал это «три месяца домашней работы — две недели в поле». Давайте поговорим про методологию. Обычно всегда наоборот: даже у самых опытных основателей есть ошибки.

Он узнал что-то новое, и ему нужно действовать сейчас. У основателя есть проблема. Ты такой думаешь: «Блин, я же делаю стартап про кошек, срочно напишу Альтману». Он прочитал, что Сэм Альтман, основатель Y Combinator, написал на Medium о том, что технологии для кошек — будущее.

Допустим, что ты вышел на Альтмана, тебя с ним познакомили и вы встретились, выпили кофе и рассказали про стартап. У тебя начинается фигня. Три месяца ты бежишь по болоту в кирзовых сапогах. Это вошло в длинную непонятную болотную историю. Нужно наоборот — три месяца готовиться и укладывать весь фандрейзинг в две-три недели, тогда ты можешь получить хороший раунд. Очень неэффективное занятие.

Подготовка — это не просто почитать блоги Альтмана (но и это часть подготовки). Что такое подготовка?

Вы открываете Crunchbase, AngelList и PitchBook. Шаг первый. Возможно, вам даже нужен платный доступ. Это три сайта, которые вам нужны. Это три сайта, в которых вы сидите какое-то время, составляете список из ста понравившихся фондов. Я не знаю, что доступно в бесплатном Crunchbase, потому что я давно его не видел. Нравиться они должны по следующим факторам:

  • Они инвестируют на вашей стадии.
  • Инвестируют в ваш сектор.
  • Инвестировали в похожие бизнес-модели до этого.
  • У них нет конфликта интересов (то есть компании прямо с вами конкурирующей), которые могут не разрешить в вас инвестировать
  • Партнёры, которые делали эти сделки, до сих пор работают.

Неважно, как называется фонд, который у тебя в инвесторах, а важно, кто твой партнёр. Дальше вы переходите с пласта фондов на пласт партнёров. Если поспрашивать людей, у которых инвестиции от Sequoia Capital, что они могут про них рассказать, то разница в отзывах будет как у чебуречной и мишленовского ресторана, потому что разные партнёры.

Он пришёл из Facebook. Например, новый партнёр Майк Вернал из Sequoia Capital. Он будет намного полезней, чем Дон Валентайн, который на пенсии. Он молодой, голодный, хочет классных сделок и впахивать.

Список из ста фондов превращается в список в сто партнёров. Выбрать партнёра — важная штука. У фондов тоже бывают циклы. После этого вы смотрите, в какой фазе партнёр управляет фондом. Ты собрал венчурный фонд на $800 млн, закрыл его и дальше — 12-летний фонд.

Пять-шесть лет инвестиционный период, потом ты докладываешь в те компании, в которые уже проинвестировал, потом выходишь из директоров, распускаешь фонд и раздаёшь инвесторам деньги.

Они тоже люди. В самом начале фонда инвесторы неохотно инвестируют, потому что у них впереди много времени. В конце инвестиционного периода, когда у них есть последние шесть месяцев на то, чтобы зайти в новые компании. Они тщательно отбирают, занимаются бесполезным поиском.

У них начинается shopping spree. Потом три года из этого фонда они могут только докладывать в них, а в новый не могут заходить. Обязательно нужно собрать инфу, в какой стадии фонд. Они такие: «Ты похож на адекватного человека — на».

Это социальные связи. Следующее — нужно найти всех людей, с которыми вас и их что-то объединяет. Открываете социальные сети — LinkedIn, Facebook, смотрите общих друзей, пытаетесь понять, как вы можете сократить или использовать социальные связи.

Дальше — вы читаете материалы на Medium, Twitter, понимаете, на каком языке говорят, что им сейчас интересно.

После этого вы переходите ко второму шагу — начинаете заниматься своим питчем. Результатом этого упражнения должно быть то, что у вас останется 40–50 партнёров из 100.

Почему-то все считают, что презентацию можно сделать — и всё: «Ура, мы выполнили задачу». Много кто рассказывал, как делать презентацию. Берёте камеру iPhone, садитесь перед первым инвестором — менеджером из Netflix, который дал вам денег, — просите его рассказать вам о вашей компании, используя его слова в питче. На самом деле это 2% от работы над презентацией.

Когда вы сами внутри компании, то очень часто не видите одного красивого предложения, которое вас описывает. Инвесторы друг другу максимально коротко пытаются перенести основной смысл. Вы пытаетесь ему рассказать питч, снимаете всё на видео, пытаетесь понять, где он зевает и отвлекается, где смотрит на слайды и на вас, задаёт вопросы.

Вы меняете презентацию таким образом, чтобы на самый часто возникающий вопрос отвечал либо следующий маркер из списка, либо следующий слайд. Вы делаете 50 внутренних питчей с внутренними людьми, партнёрами, эдвайзерами, сотрудниками.

В конце оргазм: ты ответил на все вопросы, которые он не успел задать. Идеальная ситуация, когда вы делаете презентацию, человек открывает рот, чтобы задать вопрос, и закрывает, открывает и закрывает. Особенно если ответы совпадают с его внутренними ответами, которые у него в голове сложились.

Если ты провёл человека по презентации и он не разу не зевнул, открывал и закрывал рот, кивая, то ты достиг промежуточного успеха и можешь перейти ко второй фазе: ты начинаешь рассказывать презентацию без презентации, записывая на видео.

Есть фишка, что дек не надо высылать. Почему без презентации? Мне приходит в день по 50 деков. Я вам скажу то же самое: не нужно высылать дек. Мне их никто не объясняет. Их невозможно прочитать и вникнуть. Это первый минус. Я ещё не согласился выделить время на чтение дека, а мне его уже прислали.

Он точно будет у всех ваших конкурентов. Второй минус — ваш дек будет гулять по рынку бесконтрольно. Если вы в нём рассказали секретные соусы и юнит-экономику, то конкуренты скажут спасибо и их финансовую модель будет проще обновлять.

Это штука, которая собирает деньги очень давно. Третье — происходит ощущение ширпотреба. Это затрудняем весь следующий фандрейзинг. Пятнадцать раз видел, им, видимо, никто не дал денег, зачем я буду тратить время. У вас должен быть тизер — одна-три странички, из которых понятно, что вы делаете, на каком рынке и кто вы, и датарум, доступ к которой вы даёте инвесторам после встречи. Не надо дек никому отправлять.

Вам нужно взять список партнёров, отработанный питч и пойти питчить все социальные связи, которые вы выделили для того, чтобы они потом могли поговорить про вас с этими людьми. Третий пункт подготовки — это работа над тем, чтобы сделать две недели двумя неделями, а не двумя месяцами. Это могут быть основатели других стартапов.

Вы знаете, что можно пойти к Юре и поговорить с ним: «Юра, мне нужен твой совет, подскажи». Вы видите, что фонд Gagarin Capital проинвестировал в Openland. Мне пишет Юра и предлагает посмотреть. Через месяц вы к нему возвращаетесь и говорите: «Юра, мне кажется, я готов, начинаю рейзить через неделю, расскажи про нас Николаю или Михаилу, если им интересно». Мне нравится, хочу интро.

Вы получили верификацию Юры. Первое — вы не пытались ломиться вхолодную. Это некий плюс к credibility. Юре инвестор доверяет, потому что он ему уже дал денег. Автоматически создаёт эффект конкуренции. Второе — инвестор просит интро, а не стартапер.

Когда мне приходит интро от кого-то, то появляется ощущение, что человек долго старался и получил со мной интро, а здесь я попросил сделать интро с ним и пытаюсь встегнуться в работающий процесс.

Я могу встретиться во вторник в 2:30, у меня будет 40 минут». Если мне стартапер как инвестору ответит: «Чувак, очень приятно познакомиться, наслышан о твоём фонде, поздравляю с экзитом. Они берут любое время, которое им инвесторы скажут, летят, едут, плывут и гребут к ним — это неправильно. Этого обычно не происходит со стартаперами.

Если вы сделали правильную подготовку, то инвестор к вам придёт как минимум в кафе, которое вы сказали. Инвестора не нужно баловать. В нём вам расскажут про фонд, почему именно фонд хороший и вам нужно взять деньги у него, а также послушают вас и дадут обратную связь. Желательно сохранить человечность и чтобы кафе было недалеко от офиса.

Дек лучше показывать на партнёрской встрече, потому что надо же что-то сохранить, но примерно таким же питчем. Рассказывать здесь хорошо без дека. После этого вы либо получаете следующую встречу, на которой будет два партнёра, либо не получаете ничего, но это тоже неплохо.

Это максимальный минус. Не надо говорить инвестору: «Ты меня не проинвестировал, хотя бы посоветуй, с кем поговорить». У меня 100% людей, которые мне пишут:

  • Ник привет, посмотри наш стартап.
  • Тема неплохая, но не наша стратегия.
  • Тогда посоветуй, к кому обратиться.

Интро от другого инвестора — самое хреновое интро, которое может быть. Ужасно. Если я искреннее буду пытаться вам помочь, то наврежу. Первый вопрос, а почему ты сам не проинвестировал. Это неработающая история. Вам проще выйти на этого инвестора другим способом и никогда не вспоминать, что мы говорили и я отказал.

Она очень полезна. Вы получили обратную связь. Вы запомнили эту встречу, можете сразу поменять дек так, как вы это сделали сто раз на внутренних историях, и сделать, чтобы со следующими инвесторами он работал лучше.

Все инвесторы друг с другом общаются. Все встречи и интро нужно уместить в две недели. Конкретно в Долине и Сэнд-Хилл-роуд все ассистентки работают на пяти работах. Если кто-то видит горящую тему, то он про неё спрашивает других чуваков.

Первая встреча не интересует, потому что непонятно, а вторая — уже что-то варится. Если ты пришёл на вторую встречу, то секретарша отправляет SMS четырём-пяти фондам о том, что ты пришёл на вторую встречу.

Это подстёгивает спрос и срочность. Это очень круто. Он должен быстро протухать и дорого стоить, тогда он интересен. Чтобы хорошо продать актив, а актив должен быть высококонкурентным, как дорогой пакет молока.

У вас высока вероятность того, что они будут недостаточно глубоко смотреть, у них не будет времени передумать, и они сделают эмоциональное решение. Если вы всё уместили в две недели, тогда у вас одновременное общение идёт с десятками фондов.

Если бы я думал, то зачем мне платье, я мужик. Эмоциональное решение — это, когда ты идёшь и видишь красивое платье и думаешь, что тебе пойдёт с каблуками, ты его купил. Эмоциональное решение работает хорошо.

У тебя риски в голове начинают перевешивать те плюсы, которые ты увидел в начале. Не надо давать инвесторам время на то, чтобы они успели передумать, потому что всегда волна волнения сменяется на «фигня, рынок не тот».

Ты будешь продолжать бегать за стартапером и предлагать условия, доказывая, что ему точно нужны деньги. Если ты знаешь, что будешь тупить и сделка уйдёт в Index Ventures, то тупить не будешь. Если мы удержали максимальный уровень конкуренции, то получили всё хорошо. Держим максимальный уровень конкуренции.

Вопрос — ответ

Как в Долине устроено? Какую роль играет классический PR: работа с журналистами и медиа, вирусные вещи на всех стадия финансирования венчурными инвестициями, которые ты перечислил? Как ты сам относишься к PR?

Более того, в 2016 году мне дали премию «PRоХвост года». Я очень хорошо отношусь к PR. Это очень важный инструмент. Я посмеялся, но мне приятно.

Компания подняла последний раунд в $50 млн с гигантской оценкой. Олег Рогинский офигенный чувак, который сделал People.ai. Это когда партнёр из твоего списка начинает про тебя слышать из каждого утюга. Он это называет «создать echo chamber».

Он открывает TechCrunch и Fishki.net, а там People.ai. С ним поговорил основатель его стартапа, которому он денег дал, с ним поговорил знакомый, спросил водитель Uber. Когда вокруг тебя эта штука, ты по-любому намного с большей охотой будешь общаться.

Prisma была на пике популярности, и про неё писал каждый новостной сайт, говорили из телевизора и радио. Условно — кейс Prisma. Им было совсем неважно, что основатели не в Долине. Про Prisma без остановки писали партнёры Sequoia Capital или Andreessen Horowitz. Условно, они могут сесть в машину и приехать. У них есть 5 miles rule, когда компания максимум в 50 милях от их офиса. Они не инвестируют ни во что дальше.

Вам сначала нужно сделать офис там, а потом искать инвестиции, кроме случаев такого безумия. Если у вас компания в Москве, не ходите — не тратьте ни ваше, ни их время. Они говорят, что сначала они проинвестируют, а вы потом приедете. Им неважно.

Она закрывает ту часть времени, когда человек пытается отвлечься от твоей компании, прочитать новость, а там тоже ты. PR очень крутая штука для создания echo chamber.

Есть совершенно противоположные взгляды на процесс рейза. Насчёт двух недель на рейз. Есть другие люди, которые говорят ближе к твоим словам. Некоторые говорят, что нужно десантироваться в Долину, и за неделю гораздо быстрее обрастёшь нетворком, получишь интро и поднимешь денег, чем если ты это будешь делать по удалёнке. Три месяца могут делаться здесь или надо десантироваться туда?

Фишка в том, чтобы они написали тебе, а для этого тебе надо обрасти нетворком, запичить нетворк и сделать так, чтобы нужный тебе партнёр захотел интро с тобой и попросил того, кто про тебя говорил, сделать интро. Тебе нужно десантироваться туда.

Это не три месяца на создание нетворка, а год. На момент встречи у тебя должна быть проделана домашняя работа, но нетворк очень тяжело сделать из Москвы. Если вы хотите долинские инвестиции, вам это подходит, то надо ехать на посевном раунде и продолжать добирать на посевном раунде ангелов, параллельно развивая нетворк. Реально, чтобы поднять хороший раунд, в Долине нужно провести год.

Если ты хочешь работать на рынке в США, то нужно продавать продукт уже будучи там?

Да.

На посевном раунде тоже уйдёт не меньше трёх месяцев?

Это чисто российская тема, что один фонд делает один раунд. Ты должен поднимать посевной раунд не один раз от фонда. Ты всегда собираешь множество физиков, десятки разных маленьких ангелов, собираешь фондиков и ассоциаций ангелов. Такого не бывает в Долине.

Это всё происходит не одномоментно. Посевной раунд Cherry Labs — 17 человек и фондов. Тебя ничего не привязывает. Это обычные convertible note. Ты пообщался с чуваком, ему нравится твой проект. Тебе не надо искать лид-инвестора, чтобы их закрыть. Ты даёшь бумаги, он подписывает и присылает деньги. Он предлагает дать $20 тысяч. Потом ты поговорил со следующим.

Ты в это веришь? «Сейчас инвесторы в Долине приучены к лотку, и они не только дают convertible note, но и на save идут».

Мода меняется. Так и есть, но тренд уже разворачивается. Народ словил первую волну неудач save, понял, почему они хуже, чем convertible note. Теперь инвесторы говорят, что save говно, поэтому давайте снова convertible note. Никто не знает, какая мода будет через месяц.

Откуда берётся пайплайн? Вы сказали, что сделали семь проектов с Y Combinator. Это связанные вещи или нет? Большинство основателей в проектах, которые вы инвестируете, так или иначе выходцы из России.

У нас это часть стратегии. Пайплайн берётся из нетворка. Российские основатели, у которых автоматически RnD-команда будет частично сидеть здесь, снизят тем самым стоимость и увеличат вероятность успеха.

AI PhD с публикациями, который пришёл к тебе работать в Долине, будет стоить $600–700 тысяч в год, а в России $50–60 тысяч. Если ты с командой в Долине на $2 млн посевного раунда можешь сделать два эксперимента, то с этими же деньгами в России — пять экспериментов, чуть дальше уйти, больше инфы получить и быть конкурентоспособным. Он ещё будет получать хорошие деньги.

Не всегда через. У нас 19 инвестиций, из которых десять — через Y Combinator. Один раз было во время Y Combinator. Бывало, мы инвестировали в компанию, которая потом попадала в Y Combinator. Они попали, и мы проинвестировали в это же время.

Прикиньте, было время, когда русские стартапы были модные. Y Combinator очень классные и умные чуваки. Сейчас их отпускает, и становится лучше. Это был 2016 год, а потом началась тема «Путин, выборы, Трамп». Вы не чувствуете на себе вину?». Самая жопа была в 2018 году, когда маленький ТВ-канал в Сан-Хосе меня звал и спрашивал: «Какого быть русским?

Нет проблем сейчас с тем, что RnD находится в России?

Если прямо сейчас у тебя есть компания, которая работает с date storage, ты захочешь её продать в Amazon Web Service, то её, скорее всего, не купят. Всё зависит от того, что ты делаешь и хочешь. Иногда бывают абсолютно бредовые аргументы, но такое отношение. Их менеджеры думают: «Где гарантии, что пока мы будем перевозить менеджеров, не придут люди в погонах и не насуют».

Сейчас уже китайцы плохие, а потом китайцы будут снова хорошие. Если пройдёт пару лет, то отпустит. Там насколько напряжённая политическая обстановка, что повестка дня меняется раз в месяц. Полтора месяца арабы были плохие, пока помнили чувака, которого порезали бензопилой. Не стоит на это ориентироваться, а надо делать то, что делаешь.

В них часто бывают русскоязычные инженеры. У нас из 19 компаний — десять с русскими основателями, девять — с нерусскими. В России у нас одна компания — iFarm. Русскоязычный нетворк тоже работает. Мы очень надеемся, что они в этом году или в начале следующего свой headquarters перенесут в Европу.

Много долинских. Все остальные компании раскиданы по всему миру. У нас есть компания в Австралии, две компании в Сингапуре, а также в Индии, в Канаде, в Париже, в Литве.

В 2015–2016 годах вы давали интервью и говорили о том, что не совсем классический фонд. Вы упоминали слово «стратегия» относительно той стратегии, которую выбираете вы. Сохранилось ли это? Вы собираете деньги под конкретную сделку и проект как отдельный мини-фонд. Как выглядит это стратегия?

Мы так делали, когда проводили сделку MSQRD. В 2015 году так и было. Потом поняли, что если хотим в Долине нормальное сделать, то нам надо начинать с ранних стадий и сосредоточиться на предпосевном раунде, выбрать узкую нишу.

Они начинают брать предметы по выбору. У американцев специализация начинается со школы. Когда американец выпускается из университета, то у него очень узкая специализация и полностью отсутствует эрудиция за пределами ниши.

Если он возьмёт пробирку в виде конуса, то будет стоять и думать, как её помыть. Вы наняли лаборанта, чтобы мыть цилиндрические пробирки. Могут всё подряд, но нормально ничего. Этим наши соотечественники очень серьёзно отличаются. Это разная ментальность.

Мы выбрали нишу в 2015 году. Мы поняли, что нам надо сказать, что знаем индустрию вдоль и поперёк. Мне казалось, что если мы скажем ИИ, то это будет ниша, а через пять лет перестанет быть нишей — и будет ИИ везде.

ИИ стал везде через полтора-два года. Я ошибся. Главное, чтобы не случилось хайпа, как в крипте. В целом неплохо. Я реально начну пугаться, когда таксисты будут спрашивать про автоэнкодеры.

Взяли свои деньги, собрали у близкого круга инвесторов. Мы собрали маленький фонд. Мы их инвестируем. У нас в районе $20 млн under management. В какой-то момент времени мы докладываем деньги.

Инвестируем от $2000 до $500 тысяч как первую часть инвестиций, а потом докладываем $1–1,5 млн на серии A, а потом вместе с LP докладываем $4–5 млн, но уже не из фонда, а в такой конструкции, в которой изначально собирались работать.

Что дальше будет с FaceApp? Были Prisma и MSQRD как примеры хайпа.

Мне стыдно, но я поленился и не пообщался. Я не общался с их командой. Два года существует приложение. Они молодцы. Недостаточно сделать хорошо работающую технологию, красивый код и масштабируемую историю. Они нащупали правильную фишку.

Это что-то, что ты хочешь пошарить. Когда ты делаешь консьюмерскую штуку, то очень важно сделать что-то шарабельное. Это работает частично, как религия, когда ты принёс жертву: что-то первое нашёл, сделал, элитарное, эксклюзивное, то, чем ты гордишься.

Если ты поменяешь человеку лицо полностью на маску, то будет некрасиво — человек не пошарит. В MSQRD была офигенная комбинация, которая у ребят получилась случайно. Будет 150 одинаковых Бредов Питов или Железных человеков.

Uncanny valley — это когда у тебя что-то посередине между фотореалистичным и мультяшным, но выглядит криповато. Если ты сделаешь черты лица человека и маску, то может получиться круто, но очень сложно не провалиться uncanny valley. Надо долго и сложно искать этот баланс, тогда ты попадаешь в историю, когда оно становится шарабельным.

Кстати, ждать, пока загрузиться, тоже очень полезно. Первое — человек потратил время на создание контента: выбрал фото, фильтр, подождал, пока загрузится. Знаете, в Prisma пока загружаются фильтры, Prisma мгновенно всё процессит. Все инженеры пытаются сделать мгновенно, но пользователи это не ценят — должна быть магия. Когда ощущение магии появилось, то шары увеличились на 40%. Фильтры загружаются, чтобы было ощущение магии.

Вряд ли мы постареем так, как он нам показал. FaceApp молодец, что нашёл штуку. Они сделали штуку, которой люди гордятся и хотят пошарить. Скорее всего, у нас будет выглядеть намного всё хуже, учитывая, что мы живём в России, а не в Финляндии. Им надо было заранее подумать про privacy policy. Они не поймали PR. Многие делали эту ошибку.

У нас в одном стартапе ребята украли privacy policy с Instagram. Мы тоже пару раз ошибались. Мне пишут знакомые из Instagram: «Слушай, нам приходят иски к вам на нашу почту. В середине privacy policy забыли поменять адрес Instagram. В прессе написали, что Instagram купил этот стартап. Ты можешь забрать — и чтобы этого больше не происходило». Юристы нужны. Это была банальная лень.

Они попали в максимальный ад. Они попали в очень плохой PR. Уровень понимания конгрессменами технологий можно понять по видео, где Цукерберг отвечает на их вопросы. Чак Шумер написал, что русские хакеры своровали 150 млн американцев, чем фактически удвоили население Российской Федерации. Это печаль и беда. Сиди, я сам открою. Они молодцы, что вовремя прокомментировали и отвергли, но лучшая стратегия — молчать.

Они были вообще ни при чём, но написали статью в стиле, что Цукерберг знает всё про пользователей этого приложения. У меня знакомые случайно попали в скандал c Facebook. Они наняли дорогую PR-компанию, правильных специалистов, долго и тщательно изучали кейс и сказали, что их правильная стратегия — ничего не делать.

Я хочу заниматься консалтингом. Это моя любимая работа. Тебе благодарны, потому что как можно быть не благодарным, если тебе сказали не работать. Очень дорого берёшь и «ничего не делай». Прекрасно.

#лекторий #инвестиции

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть