Hi-Tech

«Никто не даст стать таким же успешным, как Facebook»: основатель аmoCRM о бизнесе в США, растущих рынках и инвестициях

Михаил Токовинин — об ошибках предпринимателей и том, что нужно для развития проекта в США.

В закладки

Но проекты не приносили прибыль. Михаил Токовинин со школьных лет пытался создать заниматься предпринимательством — перепродавал технику, делал сайты на заказ и занимался автотюнингом. Компания оказалась успешной — через несколько лет в ней работали уже 50 сотрудников. В 2004 году он попытался ещё раз — запустил веб-студию Qsoft.

В 2012 году Токовинин вместе с партнёрами Сергеем Голованевским и Егором Ковальчуком основал amoCRM — онлайн-систему учёта клиентов и сделок для отдела продаж.

По данным «Контур.Фокус», в 2017 году чистая прибыль компании составила 147,6 млн рублей.

В интервью Михаил Токовинин рассказал:

О падающих и растущих рынках

Как в 22 года вы попали на должность управляющего? Недавно вы рассказывали про свой первый опыт управления компанией.

В компанию я попал системным администратором. В любой структуре всегда есть дефицит управляющих кадров. Затем дорос до руководителя отдела, потом мне доверили отдел чуть больше.

На тот момент она состояла из 12 точек проката и двух компьютерных клубов. В 2000 году владелец компании инвестировал в сеть видеопроката «Видеомаркет». Однажды он разозлился и захотел навести порядок в компании. Он купил эту сеть, но она не приносила денег, даже наоборот. Меня поставили временно разбирать дела, собираясь найти нормального директора, но этого так и не произошло.

И я начал реформировать. У собственника был запрос: требую реформ.

Что начали делать?

Коллектив состоял из 100 человек, и я не знал, какие там связи, кто на кого равняется, кто кого слушает, считает начальником. Начал совершать основные ошибки: увольнять, переназначать, ломать тонкие связи в коллективе. Из-за этого потерялись торговые связи с контрагентами: был у сотрудника договор с агентом, ты его уволил и сотрудничество потерял.

Я понял, что в первые два месяца наворотил лишнего. Это был урок. Вот показалось тебе, что сотрудник плохой, и вообще вор и прохиндей. Особенно это касается увольнения людей. Увольняешь его, а потом оказывается, что на нём вся компания держалась.

После этого я сделал для себя вывод: первые месяцы на руководящей должности нужно сидеть и наблюдать.

В конечном счёте дела в компании шли плохо не потому, что кто-то был вор и прохиндей, а потому, что рынок видеопроката падал.

До этого я шесть раз пытался сделать разный бизнес, но все попытки провалились. Я проработал там два с половиной года, и это оказался полезный менеджерский опыт. Сразу после видеопроката я основал Qsoft, и всё получилось.

Растущей компанией может управлять любой дурак. Один из больших пластов опыта — работа на падающем рынке. Только падающий рынок и падающая компания по-настоящему закаляют тебя как менеджера, потому что приходится искать неординарные ходы. Растущий рынок прощает любые ошибки.

Это я сейчас понимаю. Рынок видеопроката падал, и единственное, что возможно было сделать, — всё закрыть и, пока не поздно, продать в регионы: у нас были лицензионные кассеты.

Внешние факторы доминируют в бизнесе, а внутренние процессы вторичны. Второй опыт — прежде чем искать причину внутри в компании, нужно посмотреть на внешние факторы.

Почему основатель этого не понимал?

Он был владелец, а не основатель.

Это потом мы все задним умом умные. Когда ты находишься в моменте, очень сложно разглядеть падающий или растущий рынок.

Это же константа! Тебе кажется: ну есть же постоянное желание людей отдыхать и смотреть кино. Но тогда начали строить кинотеатры. Куда денется это желание? Так и случилось, только пришли не DVD-диски, а пришёл интернет. Мы подумали: ничего, спрос немного упадёт, ну придут DVD-диски вместо кассет.

Посмотрите, например, на рынок печати фотографий — он же не умер, просто уменьшился. Ещё одна причина — ни один рынок не умирает до конца.

Думаешь, ну всего-то в мае выручка чуть-чуть меньше, чем в апреле. Когда ты внутри рынка, твой взгляд искажается. Но это же совсем чуть-чуть, не так уж и важно. И вообще, в этом году чуть-чуть ниже, чем в прошлом. Когда находишься в самом начале падения — разглядеть это очень сложно. Это же очень медленный разворот.

Им кажется, что причины в том, что кто-то плохо работает или где-то в компании злодеи завелись. И сейчас есть много падающих рынков, а люди ходят на работу в офис и не видят этого.

Но это стоит титанических усилий. Но даже на падающем рынке кто-то может начать расти — просто забирая долю конкурентов.

Например, кальянные — это растущий рынок или падающий? Со стороны виднее, падающий рынок или растущий. Я не курю кальяны и не понимаю, что это такое, но попробуй оцени — входит в моду или выходит?

Мне кажется, спрос на кальяны падает. А вам как кажется?

Растёт спрос на ЗОЖ, и по идее должны падать кальяны. Мне тоже так кажется. Но уверяю, когда ты сидишь в кальянной, то этого не осознаёшь: вокруг люди, валит дым.

И даже когда я пришёл к нему через два с половиной года и рассказал об этом, он обиделся и долго со мной не общался. Собственник не осознавал, что это падающий рынок и его не спасти.

Он вас уволил?

Единственное, что ему предложил, — выйти из этой истории максимально красиво и с минимальными убытками для собственника. Я сам сказал, что увольняюсь, потому что делать в компании было нечего.

С другой стороны, я ускорил процесс гибели бизнеса, и это было хорошо — умирающий проект сосёт много денег. Бесспорно, там была и моя вина — как неопытный руководитель, я нанёс много вреда.

О первом успешном бизнесе

Что это были за проекты? Вы говорили, что и прежде пытались сделать какой-то бизнес.

Сначала стандартные варианты «купи-продай», затем сайты, но они не зашли, потом услуги для автовладельцев — тюнинг машин, автозвук. Полно разных. У меня было многих идиотских идей, как и у любого начинающего предпринимателя. Всё было ерундой.

При этом, будучи директором «Видеомаркета», я настолько привык к зарплате, что хотел снова устроиться на работу по найму. Уже после «Видеомаркета» мы с партнёром снова попробовали создавать сайты, и всё получилось.

А потом предложили место в автомобильной компании с хорошей зарплатой — около $3000. Попытался устроиться в «Студию Артемия Лебедева», но меня не взяли. Если не отработаю — должен вернуть какую-то сумму. Но при условии, что я полгода отучусь в Германии, а затем вернусь и три года отработаю на компанию по контракту.

С другой стороны, если не пойду к ним на работу, то эти несколько лет моего времени и есть мой стартовый капитал. Я шёл из их офиса и думал, что боюсь начать своё дело, потому что у меня нет стартового капитала. И я всё-таки решил ещё раз попробовать открыть компанию — Qsoft.

И так каждый день — мы приходили, разговаривали разговоры, а потом садились и играли. Нам дали место от видеопроката, мы с партнёром сели и с утра до вечера играли в стратегии по сети.

Почему так?

Надо было сделать сайт, а то что мы за компания без сайта? Придумывали отговорки для самих себя. Затем заключить какие-то партнёрства, сделать какое-то портфолио…

Затем пришёл мой партнёр и сказал, что у него закончились сбережения и нужно или начинать что-то делать, или искать работу. Так прошло полгода.

Но сами делать холодные звонки не хотели и наняли девушку. Мы поняли, что у нас ничего нет и нужно продавать в холодную. Естественно, она ничего не продала.

Тогда мы купили диктофон, чтобы записать её разговоры и послушать, что же она людям говорит и как продаёт.

Разговор был такой:

— Здравствуйте, сайт не хотите?

— Нет.

— Спасибо, до свидания.

Ей было всё равно. Девушка обзванивала безумное количество контор в день, При этом, когда люди отвечали ей, что хотят сайт, она также благодарила их и клала трубку.

Так не бывает. Мы поняли, что никто не сделает нас успешными, кроме нас самих.

Нужно самим. Нельзя дать денег человеку и сказать: сделай меня богатым!

Все первые продажи были сделаны именно так. И я сел, начал звонить сам. Это было в 2004 году.

На тот момент успешные веб-студии уже работали — и Лебедев, и Actis, и Defa существовали много лет. Сначала мы продавали сайты по $300. Мы были аутсайдерами.

Это характеризует нас как бездарных предпринимателей: в 2004 году Марк Цукерберг уже запустил Facebook, а мы сайты по жёлтым страницам продавали.

Выживали только за счёт того, что сразу же продавали следующий сайт. Работали на грани фола: продавали сайт за $300, при этом его себестоимость для нас выходила $500.

Сначала цена сайта была $300, затем $500, после — $900, $2000. Мы начали поднимать чеки просто потому, что иначе бы не выжили.

Затем, естественно, были взлёты и падения — первые сотрудники, увольнения, кассовые разрывы.

Какие именно проблемы?

Сотрудник не работает или, наоборот, слишком хорошо работает. Да такие же, как и у всех. Однажды один из таких подбил наш коллектив уйти и открыть свою компанию. Хорошие сотрудники деятельные, иногда это становится токсичным.

Самая большая загадка — как нам удавалось нанимать людей, сидя в таком непрезентабельном месте. И вот потихонечку, сидя в Москве, в подвале жилого дома в 15 минутах на троллейбусе от метро «Сокол», мы развивались.

Нанять за большую зарплату, сидя в элитном коворкинге в центре города, ума не надо.

А ты попробуй нанять человека, когда сидишь в подвале без вентиляции.

Научиться строить команду в подобных условиях — уже половина успеха. А люди — это очень важно для бизнеса.

С 2004 года мы ни разу не падали в выручке. Затем бизнес развивался как по накатанной. В 2012-м я перестал заниматься сайтами и полностью переключился на amoCRM. В 2009 году запустили amoCRM.

О сотрудниках

Как думаете, почему люди шли к вам? Вы же сами нанимали сотрудников?

А кому-то важно быть в маленькой сплочённой команде. Люди разные: кто-то хочет оказаться винтиком в стабильной системе вроде «Сбербанка», но быть уверенным в послезавтрашнем дне. Часто это были, конечно, молодые люди с амбициями.

Главное было — найти своё ценностное предложение и донести до человека, что хорошего ты можешь ему дать, несмотря на все минусы, в том числе и плохой офис.

И какими были ваши плюсы?

А у нас работали опытные программисты, а не кто попало. Мы были готовы возиться с начинающими специалистами. Чуть позже мы стали показывать рост и говорили об этом потенциальным сотрудникам: пока нас мало, но мы станем больше и у вас есть возможность присоединиться к нам на старте.

Одного наняли как начинающего программиста, а второго — как начинающего контент-менеджера. И мы никого не обманули: двумя нашими партнёрами из amoCRM стали сотрудники, которых мы приняли в 2006 году. Контент-менеджер был нашей самой низкой должностью, этого человека даже некуда было посадить.

Представляю эту историю успеха: из контент-менеджера в совладельца amoCRM.

А затем он рос как специалист — стал frontend-разработчиком, затем backend-разработчиком, потом тимлидом, а вскоре у нас появился небольшой отдел и он смог проявить себя как менеджер. Он хотел стать разработчиком, начинал с HTML-вёрстки и рассказал, что пока ничего не умеет, но готов делать самые простые вещи.

О трудностях предпринимательства

А в чём заключалась потребность? Вы пытались заниматься бизнесом ещё со школы. Ведь у вас была неплохая карьера, зарплата.

Люди делают бизнес не от большого ума, а потому что не могут по-другому. Предпринимательство — это как болезнь или ген. Большинство так называемых предпринимателей заканчивают плохо. Причём в большинстве случаев это делает людей несчастными и разрушает им жизнь. Это ещё не страшно. Не потому что долги, банкротство...

А что страшно?

Который приносит меньше денег, чем зарплата, не даёт никаких социальных защищённостей и никакого карьерного роста. Страшно, когда у них микробизнес на всю жизнь.

Вот есть у человека маленькая типография, и он в этой типографии умрёт.

Для большинства предпринимателей это недуг на всю жизнь, Единицам повезёт, и бизнес будет приносить больше, чем обычная зарпалата.

Многие думают, что предпринимательство это свобода, но совсем наоборот. На самом деле работать на работе — круто, это свобода. У меня, видимо, такая же травма, поэтому я зачем-то старался что-то сделать. Предприниматель не может уволиться, перестать работать, улететь в Таиланд и так далее.

А я всё пытался продать кому-то какие-то колонки. Когда мне было лет 20, у моих ровесников уже появлялись нормальная работа и машины в кредит. На встречах одноклассников всегда старался не рассказывать, чем занимаюсь. Это был позор.

Я точно был беднее всех лет до 30.

Сейчас на встречи одноклассников ходите?

Но опять же, то, что со мной случилось — это везение. Нет. Большинство плохо заканчивают.

В России около 6000 студий разработки сайтов. Даже если смотреть по рынку разработки сайтов. У остальных — доход на уровне нормальной зарплаты. Из них нормально зарабатывают 50.

А нормальная зарплата это какая?

Для регионов, наверное, 70 тысяч рублей. По Москве — около 100 тысяч рублей, я так для себя определяю.

Банально: тебе будут давать ипотеку или кредит. Штурмануть эту сумму не так сложно, она в Москве вполне достижима.

А мне давали кредит на 15 тысяч рублей. У меня были счета в банках, на них лежали немаленькие деньги, не пара миллионов рублей. Из-за этого не мог за границей взять машину на прокат — нужна была кредитная карта, которой у меня не может быть. Но вот так работает банковский скоринг.

Предприниматели в большинстве своём люди не умные. Почему банковский скоринг так работает, тоже понятно. Умные все в науке.

А когда маленький бизнес скатывается в кассовый разрыв — это последнее, что нужно делать. Когда у предпринимателя случается кассовый разрыв, он начинает покрывать его потребительскими кредитами. Поэтому банки очень цинично настроены — если вы генеральный директор компании, то кредиты не давать.

О том, как важно уметь распределять прибыль

Вы тоже первое время буквально жили в своей конторке в подвале?

Я очень долго ничего не зарабатывал — всё же в бизнес нужно. Конечно.

Множество сотрудников получали больше меня. Я долго платил себе зарплату, и она была далеко не самой высокой в компании. И если во время переговоров с ними я пускал в ход аргумент: «Ну ты же зарабатываешь больше меня», можно было получить ответ: «Так ты сам дурак».

Ведь если компания — любимое детище, хочется всё в него вкладывать. Для меня было испытанием научиться зарабатывать для себя. Хотя бизнес развивался хорошо, у нас работало 50 человек, мы снимали офисы, делали ремонт и так далее. Заметные деньги я увидел только в 2008 году, а первые четыре года ничего не зарабатывал.

Стандартный косяк предпринимателя — себе в карман положить 50 тысяч рублей, а ремонт в офисе сделать на 500 тысяч рублей.

Типичный портрет предпринимателя. А ещё, чтобы сотрудникам было приятно, купить кофемашину за 300 тысяч рублей, а дома пить Nescafé. Я был точно таким же.

Но ведь благодаря этому вы пришли к тому, где находитесь сейчас. Вы так говорите, будто это было вашей ошибкой.

Я пришёл к тому, что имею, поскольку осознал её и начал делать по-другому. Конечно, это была ошибка.

Инвестиционный бизнес предполагает большое вливание средств, жжём больше, чем зарабатываем, строим на продажу и так далее. Есть два глобальных подхода: классический и инвестиционный. В России он практически не работает: не развит венчурный рынок.

А дальше, если ты всё реинвестируешь, при малейшем кризисе рискуешь разориться. Нужно строить бизнес по классической модели, чтобы он генерировал прибыль. У компании должен быть запас денег на всякий случай.

Важно научиться системно работать с прибылью, извлекать эту прибыль и реинвестировать осознанно.

Нужно осознать, что не «фирма платит», а ты платишь. Осознанно — это не переложить из лотка в лоток, а забрать прибыль, подержать её в руках и направить, куда посчитаешь нужным. Это твой кошелёк.

Если не познать эту философию, останешься наёмным сотрудником в своей же компании.

Когда вы это поняли?

Когда начал держать деньги в руках.

Случайно? Как так получилось?

Мы реинвестировали в развитие компании, а во время кризиса испугались, что дело рухнет и мы останемся ни с чем. Кризис 2008 года. Сформировали резервный фонд. И тогда решили, что нужно откладывать на чёрный день. Но ни в коем случае не тратить, а то вдруг конторе потребуется. Когда он стал достаточно большим, решили откладывать деньги себе.

Так и научился. И только через некоторое время, подержав деньги в руках, я понял, что не хочу отдавать их обратно.

Некоторые предприниматели просто назначают себе высокую зарплату. Это очень важно, это не зарплата, а прибыль. Но они лишь высокооплачиваемые наёмники в своём бизнесе.

Про инвестиции и бизнес-конференции

Например, Uber — убыточная компания, но все льют в неё деньги. В США модно жить на инвестиционной модели. Так вообще можно или это не бизнес? По-вашему, это правильная модель?

Во-вторых — так можно, но надо понимать, что в конечном счёте есть где-то лох, который за всё это заплатит. Во-первых, в США около 40 млн компаний, и я уверен, что 99,9% из них — самые классические бизнесы.

В США этот лох обитает на бирже.

Огромный инвестиционный рынок, много неквалифицированных инвесторов, которым легко продавать всё.

Он хочет часть своих сбережений разместить в высокорисковых акциях. Сидит американский пенсионер, и у него $1 млн сбережений. А тут есть красивая компания Facebook, о которой он точно слышал. Конечно, он мог бы купить акции какого-то мутного аргентинского агрохолдинга, но ничего про него не понимает.

И огромное количество частных инвесторов позволяют построить большую венчурную машину, которая накручивает деньги за счёт популярности. Биржа позволяет конвертировать популярность в деньги. Пофигу на твои показатели, лишь бы каждый пенсионер слышал о том, что скоро ты полетишь на Марс и всех победишь.

Проскочишь, как Google, или нет, как Yahoo. А дальше ты, может, проскочишь и станешь, как Apple, вполне себе cash cow, а может, на проскочишь, как Groupon. Кто знает. А может быть, сначала проскочишь, а потом нет. Это неважно, потому что акции проданы и всё хорошо.

А вы сами покупаете акции?

Но фондовый рынок это история про азартные игры или инсайт. Был период, увлекался. В США инсайт вроде как запрещён, а в России это абсолютная история про инсайт.

Сейчас делаете какие-то новые компании?

Но опять же, я не очень рисковый человек и предпочитаю оставаться поближе к своим компетенциям. Да, пробуем новые проекты. Так больше шансов на успех.

Есть две тактики: либо твой текущий бизнес станет вторым Google, либо надо остановиться и сделать другой бизнес, который станет вторым Google. Понятно, что всегда хочется большего. Можно играть сразу в обе. При этом никто не знает, какая тактика правильная.

Я не инвестор и не умею инвестировать. Опять же, есть разные позиции. Поэтому предпочитаю всё делать сам. Несколько раз пробовал вкладывать деньги в стартапы — полный провал.

Многие люди говорят: «Были бы у меня деньги, я бы стал инвестором». Вкладывать деньги тяжело. Они просто не понимают, о чём говорят.

Меня это удивляет: вы человек дела, вы не продаёте воздух. В какой-то момент вы увлеклись организацией бизнес-конференций. Зачем это всё?

Они ничего, кроме убытков, нам не приносят. Ну мы и конференции делаем бесплатные.

Ничего оригинального — все b2b-бизнесы продаются через конференции. Это рекламный проект.

Другой вопрос в том, что эти деньги мы могли потратить на рекламу на телевидении или делать рассылки, как Ильяхов. Это просто выгодно для развития бизнеса.

Изначально у нас не было мыслей о том, что мы будем собирать стадионы. Мы начали масштабировать то, что у нас получилось, — конференции. Казалось, это просто невозможно.

Тогда казалось: «Вау!» Сейчас для нас это вообще не цифра. Помню, «Бизнес Молодость» собрала три тысячи человек то ли в Киеве, то ли в Санкт-Петербурге. Получается, проект эффективный, развиваем.

Я так понимаю, конференции — это для продаж. Что именно получается?

Конференции нам много чего дают. Всё не так тривиально.

Одна и та же команда может сделать один и тот же продукт за неделю, а может и за месяцы. Когда ты пишешь софт, то всегда получаешь недопроизводительность. Это зависит от мотивации менеджеров, заказчика, в общем, непонятно. Так устроены люди.

Её начинают месяцами делать. И когда ты предлагаешь команде: «Ребята, давайте запилим функцию». Очень эффективно и производительно. А если у компании есть публичные релизы, всё начинает работать гораздо быстрее. У всей команды появляется мотивация договориться и быстро найти решение проблем, потому что есть несдвигаемая дата — на конференции будет релиз.

Мероприятия — удобный тип проектов для воспитания проджект-менеджеров. Это для нас и большой кадровый проект. Помогает во всём, кроме непосредственно продаж. Несдвигаемая дата, всё понятно и ёмко.

Мы ищем партнёров, с которыми можно делать разные интеграции. Если вы хотя бы раз были на Amoconf, то обратили внимание — там нельзя купить amoCRM. Но не продавать.

И для нетворкинга, наверное?

Формат не тот. Нетворкинга на Amoconf мало. Многие бегают и кричат: «Хочу нетворкинг!» А что это значит? Ценность нетворкинга сильно преувеличена. Со всеми перезнакомиться?

Я так делал, когда мне было шесть лет. Но есть люди, которые не знакомятся с незнакомцами, не подходят и не говорят: «Привет, меня Вася зовут». Сейчас я так не могу.

Вот у них нетворкинг. Есть 5% отморозков, которые ко всем пристают. Нетворкинг похож на холодные продажи. Но остальные люди на конференциях сидят и слушают доклады. Довольно глупо приставать к людям на конференциях и говорить: «Привет, меня зовут Коля, я делаю сайты».

Про инфобизнес

Как вы относитесь к инфобизнесменам?

Любой человек, который делал массовые мероприятия, понимает, что имеет большой потенциал влияния на толпу. Нормально. Всегда встаёт вопрос, насколько ты токсичен в злоупотреблении этим тумблером. Тебе словно дают в руки тумблер по управлению людьми.

В этом есть определённая токсичность. Все бизнес-тренеры злоупотребляют тем, что половину отведённого им времени говорят: «Купи следующий курс!».

Все спикеры в разной степени используют манипулятивные механики, но не все им злоупотребляют.

Из наших спикеров ближе всех к Тони Робинсону Аяз Шабутдинов. Вот Тони Робинсон очень злоупотребляет. Но как только эта фраза будет произнесена, будет перебор. Наверное, до тех пор пока Аяз не произнёс со сцены: «Продай квартиру и купи следующий курс», это не смертельно.

В принципе среди русских спикеров мало кто уходит в откровенный зашквар и убеждает брать кредиты или влезать в долги, чтобы купить их продукт. Это тяжёлый бизнес, и грань между «зашквар» и «не зашквар» очень тонкая. Поэтому я нормально отношусь к этим людям. Есть определённый культурный код, и они ему следуют.

Попробуй и поймёшь. Этот бизнес — не халява.

Почему вы так считаете?

Требует компетенций, тяжёлый процесс продажи.

Не ракеты строить.

Но, кстати, хороший пример. Не ракеты. И если бы у нас был кто-то, кто умел бы также так продавать, то появился бы свой Илон Маск. Вот Илон Маск своими руками ракеты не строит, он их продаёт. А то у нас только все строят, но никто не продаёт.

Ничего зазорного в этом нет. В современном мире важно не только построить инновацию, но и продать её, преподнести, отпиарить.

Но на amoCRM вы продвигаете обратную мысль — бизнес-коучей на конференци нет, только владельцы реального бизнеса. Вы как-то говорили о том, что учить бизнесу не обязательно только людям, у которых есть бизнес. Почему так?

Никакого предубеждения к бизнес-тренерам у меня нет. Да, мы принципиально не приглашаем бизнес-тренеров в качестве спикеров. Это просто вопрос позиционирования.

Вы же сами не против бизнес-тренеров. Почему именно так?

Людям кажется, что Тони Робинсон — это зашквар. Так лучше продаётся. У нас нет цели изменить Вселенную. Зачем нам воевать с волной?

Потому что люди хотят слушать именно их. Мы говорим людям: у нас будут только собственники бизнеса, только основатели.

А большинство предпринимателей как раз неинтересные спикеры. Конечно, самое главное на конференции то, как держится и говорит спикер. Просто тоска смертная.

Люди хотят послушать оригинал, даже если он плохо поёт.

Им кажется, что оригинал обладает каким-то сакральным знанием, которое они хотят от него получить.

Но даже банальщина, сказанная устами человека, которому ты доверяешь, заходит лучше. Конечно, никакого сакрального знания там нет. Если завтра Илон Маск скажет, что курить отстой — люди начнут бросать. Если твоя мама скажет, что курить вредно, ты не послушаешь.

Сколько денег нужно вложить, чтобы организовать подобную конференцию?

Зависит от масштаба. Миллионы долларов. А вилка широкая — можно экономить, можно не экономить. Вот Правительство Москвы сейчас сделало предпринимательский форум, уверен, туда вложили уйму денег. Но в любом случае это сотни миллионов рублей.

Вы обсуждаете со спикерами их доклады?

Я ещё не видел ни одного спикера, который хотел бы опозориться перед целым стадионом. Конечно обсуждаем, но есть простая идея — когда ты собираешь стадион на 6–10 тысяч человек, обычно спикеры стараются. Они все переживают и стараются.

И часто это разные темы. Единственное, что мы всегда подчёркиваем: есть тема, которая интересна спикеру, а есть тема, которая интересна Коле в шестом ряду. А как ты там потом красиво летишь, уже не очень интересно. Колю, скорее всего, интересует, как заработать первый миллион.

Про мечту о предпринимательстве

Это ещё не падающий бизнес? Волна популярности бизнес-конференций ещё не схлынула?

С тех пор спрос спал. В 2016 году мы первые провели подобное мероприятие в Олимпийском, и, конечно, спрос был избыточным. В Москве проходит порядка восьми бизнес-стадионов в год. Другой вопрос, что масштабные конференции на стадионах перестали быть в новинку.

Поэтому да, в Москве уже виден спадающий спрос, а вот в Санкт-Петербурге мы недавно сделали первую конференцию, и это был полный аншлаг.

Я очень много времени провожу в Сан-Франциско, и меня поражало, сколько там проходит мероприятий. Сверхажиотажа уже не будет, но количество часов, проводимых человеком на разного рода мероприятиях, будет расти. В Москве проходит в 100 раз меньше.

А Москва больше Сан-Франциско по населению.

Они будут более сегментированными и отраслевыми. Поэтому количество мероприятий будет расти. Предпринимательство в моде у молодёжи, есть иллюзия, что это рай на земле, и мечта о пассивном доходе не пропадает.

Но американцы иначе мечтают: они воображают, что станут знаменитым, как рок-звезды или Илон Маск. Причём мечта о предпринимательстве глобальная — американский подросток мечтает о стартапе, и русский подросток тоже. В их списке фантазий нет графы «я ничего не буду делать».

Наверное, сказка про Ивана на печи неискоренима. У русского подростка, который мечтает о стартапе, всегда есть мысль о пассивном доходе и лежании на пляже с кучей денег.

У вас бы получилось. Почему вы не выступаете публично?

Я стараюсь выступать от имени компании, потому что ей это нужно. Если бы я был уверен, что у меня точно получится, то не кокетничал бы. Самому не очень хочется.

Хотя я понимаю, как это делать и как это работает. У меня не получается сказать на сцене: «Заплати ещё». Это не значит, что я хороший или плохой. Мне совесть не позволяет.

О продажах и разумном потреблении

Как сейчас лучше продавать такой сложный продукт, как CRM?

Есть сугубо инновационные продукты, где покупают именно технологию. У всех продуктов есть разная жизненная фаза цикла. Например, чипы. Фантиками такие продукты не переупакуешь. Как их ни пиарь, инженеры, которые что-то понимают в чипах, будут выбирать их по характеристикам, а не по рекламе.

Рано или поздно любой продукт становится массовым и превращается в шампунь — в банки можно налить одну и ту же жидкость, но продавать по разной цене.

В основном мы покупаем всё, как шампунь, — машины, телефоны, компьютеры. По-настоящему технологических продуктов мало. А в шампуне важно позиционирование, пиар, упаковка, месседж.

Это звучит дико, но их научились делать 60 лет назад, технология плюс-минус известна, и даже студенты недавно запустили ракету. Ракеты в данном случае не исключение, они перестали быть хайтеком. И мы видим, что здесь тоже начал решать пиар.

С учётом того, как развивается медиа и как продаётся внимание людей, позиционирование и пиар становятся доминирующими.

И смотрим на проект «Депо». Банально: десять лет назад спроси любого ресторатора, как привлечь людей в заведение, и тебе ответят: «Место, место и ещё раз место». Там никто не ходит. Неважно, сколько людей ходит по Лесной улице. Неважно место, важно, что про проект говорят и пишут в соцсетях. Но вся Москва сидит в «Депо».

Все сидят на маленьких стульчиках и едят суп втридорога. Классный проект, молодцы. Главное — хайп. Так работает современный рынок.

Так выглядит современный рынок. Мы уже почти как «Депо», кроссовки или наушники.

Вы тоже ведётесь на подобные маркетинговые ходы?

Конечно, стараюсь не вестись. Ну а что, я не человек, что ли? Дело же не только во мне. Я в принципе мало потребляю, но всё равно ведусь. Чтобы он впечатлился, тебе же этот телефон ничего не даёт. Vertu покупают не для себя, а для соседа.

Ты ввязываешься в хайп и вставляешь себе AirPods в ухо, чтобы всем показать, что у тебя есть AirPods и Apple.

А вы сознательно ограничиваете себя в покупках?

Просто стараюсь ничего не хотеть. Да не то чтобы сознательно.

Золотые унитазы и всё такое? Есть у вас какие-то слабости?

Единственная слабость — чуть бомбит от машин. Нет. Это единственное, что помогает спастись от хайпа. Но стараюсь ничего не хотеть. Ты не можешь от этого спастись. Если тебе важно, в какой ресторан ты идёшь, то всё, ты обречён сидеть на табуретке в «Депо».

Вот есть рядом «ДжонДжоли», значит, пойду туда. Мне не важно, что за ресторан рядом. Окажется поблизости «Макдональдс» — буду есть в нём.

Вы человек небедный, стараетесь не потреблять, в стартапы и акции не инвестируете. Тогда нескромный вопрос. Куда деньги деваете?

Просто лежат. Никуда.

Это тоже приносит удовольствие?

Завидую людям, которых деньги делают счастливыми. Нет. «Тетрис» не имеет ни начала, ни конца, ни смысла. В какой-то момент деньги становятся похожи на очки в «Тетрисе». И очки в «Тетрисе» тоже никакого смысла не имеют.

В какой-то момент тебе легче заниматься бизнесом не для того, чтобы купить себе новую тачку, а просто для набора очков.

Но если тебя мотивируют только деньги, много не заработаешь. Здорово, если ты кайфуешь от того, что может что-то купить. Когда голодный, кажется, что съешь много, но после тарелки супа уже не лезет. Наедаешься быстрее, чем кажется.

О жизни и работе в США

В какой момент вы решили, что нужно ехать в США?

Папа и брат — учёные, они эмигрировали. Тема эмиграции волновала меня давно. Не поехал с ними, потому что мне казалось, что в России больше возможностей. Я остался один. И был прав.

И когда эта возможность появилась, я уехал. Но как любой русский человек считал: при первой возможности надо свалить.

В русских людях так глубоко сидит установка «надо свалить». Мне потребовалось много лет, чтобы понять — на самом деле я не хотел уезжать.

Вообще соображаешь? У тебя была возможность свалить и ты не свалил? Ну ты хоть паспорт получи. Ты о детях подумал?

Мне нравится Подмосковье. Но я не хочу никуда ехать. Потребовалось много лет, чтобы признаться в этом самому себе.

То есть это было не ради развития компании?

Конечно, говоришь себе: «Это для развития компании, для детей, для будущего». Как ты оправдываешься, неважно.

Была большая волна в 2011 году, затем в 2014 году, сейчас опять. Я уехал в Сан-Франциско в 2011 году и видел волны эмиграции. Да-да, рынок. Ты смотришь на этих новопризванных, а их восклицания «тут такой рынок, такой потенциал» заставляют улыбаться. Через несколько лет поговорим.

Почему так?

Это как объяснять верующему, что бога нет. Это невозможно объяснить: у русского человека очень сильная вера в священную заграницу.

Если у тебя нет желания заработать миллиард, то в России делать бизнес лучше, чем в Калифорнии. С точки зрения небольшого бизнеса Россия — одна из самых лучших стран в мире.

В России заработать 10 млн легче, чем в США. В России менее конкурентный рынок, он легче. Вероятность заработать 10 млн в России — 5%, в США — 1%. А миллиард, наоборот, сложнее. А вероятность заработать миллиард в США 1/10%, а в России — 1/1000%.

Просто чтобы это понять, нужно несколько лет пожить не в Москве. А Москва в последние годы стала вообще замечательным местом — и для жизни, и для бизнеса.

Для людей с небольшой зарплатой, мне кажется, за границей больше социальных бонусов — лучше пенсии, медицина. Создаётся впечатление, что Россия комфортна для людей, которые заработали внушительный капитал.

Могу сравнить только с США. Я не могу сравнить с Германией или Францией, я там не жил.

Там очень сильная сегрегация бедных и богатых, просто никто этого не осознаёт. В США у тебя будет меньше социальной защиты, если ты зарабатываешь 50 тысяч рублей в месяц.

Если у тебя нет денег, то нет и медицины, никаких бесплатных поликлиник и зубов у тебя тоже нет. Если у тебя мало денег, ты живёшь в бедном районе, твои дети ходят в плохую школу, и это приговор. Никто тебя спасать не будет — капитализм, сам виноват.

Не смог заработать? В США сильно развита культура достигаторства. Неудачник.

На самом деле в России эмоционально легче быть неуспешным, небогатым и так далее. В России, наоборот, более развита культура «не в деньгах счастье». Если мы говорим про учёного или учителя, они должны быть богатыми? А не все люди должны быть богатыми: не в деньгах счастье. У них другая стезя и мерить их успех деньгами нельзя.

В США ты намного чаще будешь сталкиваться с ситуацией: «Ты бедный, а значит говно». В России, если у тебя нет $1 млн, никто не считает тебя говном.

Здесь бесплатная медицина, и она неплохая. В России сильно социальное государство, мы просто этого не замечаем. Ты банально можешь вызвать на дом врача. Это лучше, чем ничего.

Но если экстренная ситуация — тебя спасут. Лечить хронические или острые заболевания за границей сложно.

Я тоже в это верил, пока однажды действительно не понадобилась серьёзная помощь. Это миф. И в больнице в центре Сан-Франциско я почувствовал себя, как в Воронеже.

Медицина нормальная.

У нас есть где учиться, нужно только хотеть. Кроме того, в России хорошее бесплатное образование. Все думают, что там как-то по-другому. Если не хочешь учиться, тебе ничего и никто не поможет.

Но этим быстро насыщаешься. Единственное, что в США лучше — природа и климат.

Про американских инвесторов

Именно со стороны компании? Как прошло покорение американского рынка?

Американский рынок специфический, циничный, и дело не в твоём таланте. Пока мы незаметный игрок рынка, наша доля маленькая и непонятно, получится ли у нас прорваться и стать заметнее.

А в чём?

Без кредитного плеча 99,99% компаний не имеют никаких шансов на развитие. Сейчас американский рынок закрыт деньгами. Смешные новости: «Компания привлекла $1 млн инвестиций». Причём плечо должно быть дикое. И тогда будет шанс развиться. Нужно привлекать $50–100 млн.

Всё решают чеки. Потребителю наплевать, насколько ты гениальный. Но конкурировать без денег с компаниями, у которых есть $100 млн, уже не получится. С голой жопой можно штурмовать конкурентов, у которых есть $5 млн. Даже если у тебя гениальная голая жопа.

Сейчас в лучшем случае, если сделаешь успешную компанию, то вовремя продашься Facebook. Халява, когда случайный Цукерберг мог стать Цукербергом, уже прошла. Никто не даст тебе стать ещё одной Facebook. Как Instagram, Whatsapp и другие.

Есть шансы заработать, но не без денег. Пока интернет — это золотая лихорадка, которая продолжается. Как ты умеешь программировать, создавать продукт и собирать команду — это вторично. Сейчас для основателя компании намного важнее уметь привлекать инвестиции.

А уж когда у тебя будет $100 млн в кармане, с командой уже что-нибудь да решишь. Хороший основатель компании должен быть готов поднимать по два раунда инвестиций в год с растущим чеком.

На что сейчас обращают внимание американские инвесторы?

Всё делается ради денег. Смотрят на твою способность привлечь следующие инвестиции. А потом за $100 млн. Если ты смог за $1 млн продать идею чудику, главное, чтобы ты потом смог её продать другому чудику за $10 млн. А что ты там делаешь и кто работает программистом — дело десятое. Если ты был убедительный, то молодец.

Вы привлекаете инвестиции?

Если бы я сейчас пытался делать проект, то ничем другим, кроме привлечения инвестиций не занимался бы. Я плох в этом, это не моя компетенция. Но бегал бы по Сан-Франциско и просил денег. Но в России это бесперспективное занятие — здесь нет венчурного рынка. Однажды точно должны дать, а там, глядишь, и научишься. А вдруг дадут?

Навык привлечения инвестиций обязательно стоит прокачивать.

Не из-за политики, а потому, что сломаешь изначальную математику. Подняв деньги в России, ты испортишь свою историю. Привлечёшь мало денег под слишком большие обязательства, и американская инвестиционная лесенка уже не ляжет на твою карту.

#amocrm

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть