Hi-Tech

Николай Сторонский, Revolut: «Банк — слишком старинное слово для нас»

Интервью с основателем международного финтех-сервиса, который оценивается в $1,7 млрд.

В закладки

На форуме «Финополис» в Сочи

Кратко о Николае Сторонском

  • Родился в 1984 году.
  • Закончил МФТИ и Российскую экономическую школу.
  • Переехал в Лондон в 2006 году — работал в Lehman Brothers, Nomura и Credit Suisse.
  • Основал Revolut в 2014 году вместе с партнёром Владом Яценко.

Показатели Revolut

  • Revolut — банковский сервис, который работает в Британии и Европе, а также планирует выйти в Австралию, Японию, США, Россию. С 13 декабря у компании есть банковская лицензия Европейского центрального банка.
  • В компании работают 700 человек — офисы расположены в Лондоне, Москве, Санкт-Петербурге, Кракове.
  • У Revolut почти 3,5 млн пользователей, общий объём транзакций превышает 25 млрд фунтов стерлингов.
  • За всё время существования компания привлекла $336 млн инвестиций от DST Global, Index Ventures и других инвесторов. Она оценивается в $1,7 млрд.

О чём поговорили в интервью

Как устроен продукт

Объясни читателям простыми словами, что это такое. В России Revolut пока не работает.

Это компания, которая предоставляет финансовые сервисы лучше, быстрее, дешевле, чем банки.

Когда переезжаешь в другую страну, банковский счёт нужно открывать заново. Все банки — локальные. Как Amazon, только для финансовых сервисов. А мы — глобальный банк.

Вы изначально противопоставляли себя банкам, а теперь получаете лицензии в разных странах и уже не стесняетесь этого термина.

Ни один банк не даст тебе возможность в одном приложении купить криптовалюту, продать акции, использовать автоинвестирование в портфели ценных бумаг. В моём понимании банк и финансовый сервис — это разные вещи.

Всё равно что называть Amazon супермаркетом. Получается, что банк — это слишком старинное слово для нас.

Какие продукты у вас на очереди?

Сейчас работаем над трейдингом и робоинвестингом. Уже появились кредиты, страховки, криптовалюта, бизнес-аккаунты, премиальные металлические карточки.

Ещё запускаем сервис для бизнес-лаунжей в аэропортах. Хотим запустить собственное кредитование, потому что сейчас сотрудничаем с p2p-платформами. Сможешь получить пропуск в одно касание.

Хотим так: заходишь на сайт и видишь надпись «Pay with Revolut». Также делаем эквайринг для бизнеса. Сейчас магазин, который принимает платежи через карточку, теряет несколько процентов за транзакцию. Если у тебя есть счёт в Revolut и у магазина он есть, получается p2p-платёж — без комиссии и без потерь.

Я слышал, у вас короткий горизонт планирования в компании?

Шесть-двенадцать месяцев.

Получается, ты не знаешь заранее, каким будет продукт лет через пять?

Сфера быстро развивается. Тяжело сказать. По-моему, будет просто интерфейс — в приложении или нет, — который позволяет человеку использовать все финансовые продукты и услуги.

Всё в пакете: советы и по трейдингу, и по кредитам. Конечно, будет и «умный» советчик. Тут всё коррелирует друг с другом. Нельзя посоветовать человеку что-то по финансовому планированию, если не знаком с его инвестициями.

Не боишься, что люди перестанут понимать, зачем нужен такой комбайн — и перестанут пользоваться? Вы начали с простых денежных переводов, теперь в приложении очень много сервисов.

Если его нормально спроектировать, он сможет поддерживать бесконечное количество продуктов. Это вопрос интерфейса. Сейчас у нас восемь продуктов уже не особо помещаются, но в интерфейсе, который мы скоро запустим, может быть до сотни.

Офис в Лондоне

Какие проблемы встречаются при запуске нового продукта?

Естественно, если что-то зарелизить, сразу начинают сыпаться тикеты от саппорта и жалобы юзеров. Мы уже научились запускаться без проблем. Мы это отслеживаем в реальном времени — как только что-то идет ненормально, сразу начинаем смотреть, что произошло.

При разработке новых функций вы больше ориентируетесь на собственное представление о прекрасном или на сбор информации от пользователей?

Я считаю, что пользователи сами не знают, чего хотят. Есть разные школы. Мы должны понять это за них и предложить продукт, про который скажут: «Да, мы именно это и хотели».

Конечно, так можно понять какие-то базовые вещи, но на самом деле ты их и сам понимаешь. Не верю в модель, когда нужно ходить и спрашивать у пользователей. Люди — не продуктологи. А что-то более глубокое тебе вряд ли расскажут. Они не могут предложить то, чего сами не видели, и делают предположения по ассоциации с чем-то уже знакомым.

То есть позволить другим компаниям предлагать услуги на вашей платформе. Хотите попробовать модель маркетплейса?

Пользователь хочет получить то, что ему нужно, и как можно дешевле. Мы подходим ко всему логически. Идеальный продукт моментально показывает то, что я хочу. И не хочет сравнивать услуги — это трата времени.

Да, мы можем использовать сторонних провайдеров, но скрытно — механизм внутри выбирает компанию из списка и присылает тебе самый подходящий вариант. Если на платформе нужно выбирать автомобильную страховку среди сотен предложений по разным ценам, то в таком маркетплейсе смысла я не вижу.

Ты бы хотел заключать с кем-то такие партнёрства?

В случае с кредитованием уже зависит от того, хочешь ты брать на себя риски или нет. В чём-то мы и так партнёры — мы же не делаем андеррайтинг страховок, а работаем с Allianz. В этом случае имеет смысл маркетплейс — такой, как я описывал раньше, с умным выбором. Рискового клиента, скорее всего, захочешь отдать партнёрам. В трейдинге нет смысла делать маркетплейс, чтобы выбирать между брокерами. Это лучший пользовательский опыт.

Речь о том, что брокер это не ты, а твой партнёр, которому ты просто даёшь интерфейс и пользователей.

Но я не вижу смысла в этом на долгой перспективе. Мы так партнёримся, чтобы быстрее запустить продукт. Вопрос времени. Большинство сервисов можно построить самому.

Как вы собираете данные о пользователях для верификации?

Требуем селфи, которое совпадает с фотографией паспорта — это автоматически проверяет софт. Берём имя, фамилию, адрес, год рождения, проверяем это в базах данных. Это автоматизировано на 90%, остальные 10% идут в ручном режиме. Потом софт точно так же смотрит, поддельные документы или нет.

Как изменится этот процесс через несколько лет?

На сайте нажимаешь на кнопку «Пройти проверку личности», вводишь логин, пароль, проходишь второй этап аутентификации — SMS или ещё как-нибудь, — и всё. Будет глобальный верификатор — паспорт уже не понадобится, его не нужно будет показывать каждый раз. Но система должна быть глобальной, а не у каждого банка своя, это ускорит процесс.

Это же небезопасно — все централизованные системы подвержены взлому.

Надо эту проблему решить, но я уверен, рано или поздно это случится.

У тебя есть предположения, как это можно сделать безопасно?

Хотя если потерянный паспорт можно восстановить, то взломанный аккаунт на блокчейне уже не вернёшь. Можно всё хранить на том же блокчейне.

Как работаете с лояльностью клиентов, чем-то их подстёгиваете?

Но когда-нибудь начнём это делать. Никак пока. Пока мы в начале пути, любая новая фича приносит большую отдачу.

Бизнес, деньги, конкуренция с «Тинькофф банком»

Но при этом все равно растете. Ты говорил, что вы не тратитесь на рекламу и маркетинг. За счет чего?

Сарафанное радио. Хороший продукт.

Есть разбивка? Как оцениваете каналы привлечения клиентов?

Имело бы смысл, если б мы делали платный маркетинг — к примеру, рекламу на Facebook. Пытаемся оценивать, но это не особенно полезно сейчас. Но сейчас трекать это нет смысла. Тогда отслеживали бы через куки и понимали, что Facebook приносит нам одного пользователя за 10 фунтов, а Google — за 15 фунтов.

Однажды органика закончится, и вам все равно понадобится покупать клиентов.

Пока есть другие проблемы. Наверное, да.

Когда настанет срок? Недавно ты сказал, что не планируешь продавать компанию.

Я считаю, что у компании большие перспективы, она может стоить более ста миллиардов долларов. Не знаю. Какой смысл останавливаться?

То есть ты пока даже в мечтах не планируешь выйти и просто отдыхать на острове.

Нет, скучно будет.

Но IPO вас ждёт?

Думаю, да.

Это средство роста или личного обогащения?

Для этого, наверное, и попытаемся. Это обычно делают для повышения уровня доверия к компании.

А что думаешь про ICO?

ICO в случае с банками не очень приветствуется. Мы работаем в регулируемой индустрии. И в мире не было таких случаев.

Он сказал, что рано или поздно придется отчитываться перед инвесторами и возвращать взятое. На форуме «Финополис» в Сочи у тебя была дискуссия с Олегом Тиньковым. Сейчас у ваших инвесторов вопросов нет?

Гораздо быстрее, чем «Тинькофф банк». Мы зарабатываем деньги и очень быстро растем. У нас перед ним есть большое конкурентное преимущество — нет раздутой структуры, всё автоматизировано, и продукт мы можем делать гораздо лучше.

Кто-то в компании знает, как сделать классный продукт, есть хорошие веб-дизайнеры, но мне кажется, что в верхушке нет хорошего продуктолога. Весь их топ-менеджмент больше операционисты, чем продуктологи. Смотришь на продукт и понимаешь, что всё можно было сделать элегантнее и проще.

Мы тоже можем это получить — вопрос времени. Да, у них в России есть клиентская база и инфраструктура. Клиентов можем привлекать в десять раз дешевле, чем это делает «Тинькофф банк», потому что у нас всё автоматизировано, а у них — нет.

Если нужно будет демпинговать в России за счёт выручки в других странах — сделаем это ради клиентской базы. Мы можем продукты предлагать дешевле. Если они будут сильно снижать цены, это будет равносильно банкротству. Банки в России не могут себе этого позволить, потому что оперируют только внутри страны.

И сам искал их? Ты сам занимаешься общением с инвесторами?

Но они сами нас находят. Да, с инвесторами я разговариваю.

У тебя разве не было сложностей с первыми инвестициями?

На самом деле мало кто инвестирует на посевной стадии. Сперва было тяжеловато, но потом становится всё проще и проще.

Серьёзно?

Все в основном инвестируют на более поздних стадиях — A, B, C. Да, мало. Поэтому первым инвестором был я сам. Именно на сиде, когда еще нет продукта или клиентов — очень мало кто. Потом, когда уже есть продукт и клиенты — становится гораздо проще.

Как удалось преодолеть сложность с первым инвестором?

Кто-то нашёлся. Я три месяца потратил, в свободное время ходил и презентовал продукт.

Как только кто-то инвестирует, сразу начинают хотеть тоже — есть некая стадность мышления. Сперва все считают, что идея правильная, продукт вроде хороший, но боятся быть первыми.

Офис в Лондоне

И есть слух, что ведете с переговоры с Softbank еще о $500 млн. В апреле вы привлекли $250 млн.

Мы не можем это подтверждать.

Если, по твоим словам, вы прибыльны и только что привлекли инвестиции, то зачем тебе ещё такая большая сумма?

Это больше как амуниция. Деньги можно привлекать не только для того, чтобы их тратить.

Подушка безопасности?

Пригодится, если нужно захватить долю рынка при помощи платного маркетинга. Да, это так называемый war chest. При условии, что у других такого нет. Оружие, которое помогает делать это быстро и эффективно.

Инвесторы готовы давать такие деньги «на всякий случай»?

Они покупают часть компании, потому что считают, что её стоимость вырастет. Нет, инвесторы дают деньги, чтобы заработать на них. Компания может и не нуждаться в деньгах.

Насколько это важный показатель? Влияет ли на что-то оценка стоимости компании?

Смотрят на потенциал — насколько большой может быть компания через три-пять лет. Обычно инвесторы смотрят на рост компании, выручку и прибыль. Так они решают, сколько готовы отдать за долю в компании. Конечно, ещё смотрят на команду, её опыт, достижения.

Говорю: не хочу много размываться, но хочу подушку безопасности. У инвесторов тоже есть рынок, они формируют спрос, а я — как предприниматель — предложение. Так и договариваемся.

Что это было? Ты стал заниматься бизнесом, ещё когда был студентом — об этом ты рассказывал Елизавете Осетинской в проекте «Русские норм».

У нас с ребятами был капитал, и мы, грубо говоря, финансировали стартапы. Да, подрабатывал, когда был студентом, пытался что-то своё мутить. Видели сильные проекты и давали им деньги.

Откуда деньги? Стипендию откладывали?

На четвёртом-пятом курсе мы все параллельно работали и хорошо зарабатывали.

Явно же вы не были миллионерами. О каких суммах речь?

Тогда ещё 100-200 тысяч рублей не были такой маленькой суммой.

Этого хватало, чтобы протестировать идею?

Например, у ребят был маленький бизнес по продаже телефонов — и они хотели открыть филиал в другом городе. Нет, это было не посевное инвестирование. В 2006-2007 годах не было таких стартапов, как сейчас, а был реальный бизнес. На это нужны деньги, фактически в кредит.

Какие-то из этих проектов до сих пор живы?

Не следил. Ой, я не знаю.

Но инвестиции-то нужно возвращать.

А нам все вернули.

Ты смог на этом заработать?

Это скорее были не инвестиции, а простой долг. Ага. Мы не покупали «акции», а давали капитал, который возвращался через год с процентами.

Ты не думал вернуться к инвестированию?

Просто это тоже бизнес, и в инвестициях нужно построить правильную систему. Если я увижу что-то интересное, то точно захочу проинвестировать. Я знаю, что нужно основателю компании, потому что тоже предприниматель — с этой точки зрения у меня преимущество. Я много раз видел, что работает, а что нет — со стороны предпринимателя и со стороны инвестора. Нужно построить машину, которая будет постоянно приносить мне сделки, а я из них стану выбирать.

Какие три вещи ты сделаешь иначе? Давай так — предположим, у тебя вчера открылся фонд.

Я бы взял, скорее всего, более позднюю — раунды A, B. Зависит от стадии инвестирования. Это как эскалатор. В первую очередь я выбираю глобальный тренд в экономике и смотрю на стартапы, которые работают в этом тренде. Значит, у них сильная команда и основатели. Второе — нужно выбрать те компании, которые быстрее всех бегут по этому эскалатору. Смотришь на предпринимателей, на историю, людей, достижения, насколько они горят своим делом, и делаешь ставку.

До сих пор ли она номер один? Инвестировал в компанию несколько миллионов, смотришь на неё через год — выросла ли она по метрикам. Если да, удваиваем ставку. Продолжает бежать? И так продолжаешь — чем быстрее бежит компания, тем больше в неё инвестируешь, тем больше берёшь риска.

Неужели настоящие инвесторы так не делают? Подход, который ты описываешь, звучит слишком логично.

Но я ещё не сказал, как влезать в сделки. Ты удивишься, но нет. Моё преимущество в том, что я всегда был бы на стороне предпринимателя. За хорошие компании сейчас конкурируют много людей. Вне зависимости от того, что делает основатель. Я не буду как классический венчурный капиталист — захватывать совет директоров, ставить палки в колёса. Все мои голоса на совете директоров — его. Это его решения — я просто даю советы. С таким подходом я бы точно много сделок выиграл.

Ты хочешь инвестировать в очевидные тренды, но инвесторы стараются искать рынки, которые ещё не проявили себя.

Можно и заранее вкидывать, но для меня это слишком большой риск. Гораздо более безопасно вскакивать на тренд, который уже начался. Поэтому я лучше снижу вероятность ошибки на несколько порядков. Кто-то так, может быть, и умеет делать, но из трейдинга я понял, что люди слишком часто ошибаются — даже те, кто умеет что-то разглядеть.

Что ты каждое утро проверяешь первым делом? Какой показатель твоего бизнеса самый важный?

Самое важное — сколько вчера людей и компаний подписалось на наши услуги. Мне в основном автоматически приходят пуши в Slack.

То есть юзеры для тебя важнее, чем деньги.

Это не так быстро меняется, как остальные параметры. Деньги я смотрю раз в две недели — и так примерно знаю, где они. Ещё я смотрю на то, что связано с рисками — сколько жалоб приходит, сколько оценок с одной звездой в магазинах приложений.

Если ты видишь, что динамика становится более грустной, какие действия предпринимаешь?

Если по риску динамика идет в худшую сторону, я сразу вскакиваю, смотрю, что там происходит, почему и как. Пока такого не было. И меняю направление.

Идёшь к разработчикам и начинаешь их пинать? Как?

Если какой-нибудь индикатор резко пойдёт вниз, я сразу пойму, кому из продакт-оунеров задать вопрос. Нет, у нас есть определенные команды, которые эти риски генерируют.

Можешь мне рассказать? Когда Осетинская спросила тебя про бизнес-модель, ты так и не сказал явно, на чем компания зарабатывает.

У нас есть шесть источников выручки.

  • Подписка — премиальные и метал-юзеры платят каждый месяц. Сюда включена страховка, красивые карточки, консьерж, доступ к криптовалюте, другие фишки.
  • Бизнес-счета тоже работают по подписке.
  • Каждый раз, когда компания или человек платит карточкой, мы получаем interchange fee (взаимообменный сбор) от магазинов.
  • Freemium-модель — при обороте до €5000 в месяц мы с тебя ничего не берем. Больше €5000 — берем полпроцента.
  • Зарабатываем проценты на остаток клиентских денег.
  • Дополнительные сервисы — кредиты, страховка, криптовалюта.

Какие ещё платные сервисы планируете внедрять?

Это будет стоить полпроцента в год. Инвестиции, робоэдвайзинг.

Депозиты размещаете благодаря банковской лицензии?

Нет, без неё.

Ты говорил, что вы планируете получать лицензию в других странах — в США, в Европе.

В Европе мы на финальной стадии (13 декабря, уже после интервью, Revolut получил банковскую лицензию Европейского центрального банка — vc.ru). Ещё в Австралии, Японии. В Штатах и остальных странах только подаём.

Я ведь не могу с улицы зайти и получить банковскую лицензию. Насколько это сложно?

Точно нет, тебе никто её не даст.

Что они хотят знать? Как можно подтвердить свои намерения?

Банковский регулятор принимает решение на основе этих факторов. Там огромная заявка на сотни страниц: про бизнес-план, процессы, управление компанией, профили топ-менеджмента, их банковский опыт. Это одна из самых тяжелых вещей, которые можно получить.

Есть ли шанс, что в какой-то из стран банковскую лицензию вам не дадут?

Такой шанс всегда есть.

Что будете делать в таком случае?

Исправлять и подаваться ещё раз.

Офис в Москве

Что происходит вокруг: рынок, конкуренты, риски

В каких странах вы уже работаете?

28 стран в Европе.

Ты ищешь человека, который возглавит офис, и он всем занимается, или вы прямо из Лондона управляете процессом? Как происходит запуск в новой стране?

Они едут в новую страну, там живут и либо получают лицензию, либо заключают партнёрство с кем-то из банков. У нас есть большая команда лончеров — это люди, которые запускают страны. Интегрируемся в инфраструктуру, договариваемся с фабрикой по выпуску карт. После мы начинаем выстраивать процесс. Когда вся цепочка налажена — запускаемся.

И потом управление переходит местной команде?

Местная команда может только пиаром заниматься. У нас все очень централизованно.

Но есть же местные особенности.

Изменить какие-то документы или сам продукт. Регулятивные особенности тоже можно учесть отсюда. Но если посмотреть на все наши страны, то там всегда одни и те же требования с небольшими вариациями.

Была ли страна, в которой запускаться было необычайно сложно?

Здесь все одинаково прозрачно. В Европе такого нет. Хотели летом запуститься, сейчас все перенеслось до следующего года. Необычно сложно в Штатах — мы переоценили силы.

И в чем именно сложность?

Ни один банк в Штатах практически не поддерживает мультивалютность — с этим тоже сложности. Регуляторные сложности, процедурные сложности, все процессы нужно повторять локально.

Что может пойти не так? Какие основные риски ты видишь для своего бизнеса?

Ещё сильно влияет глобальная экономика — если она пойдёт вниз, то и мы вслед за ней. Риски, связанные с регуляцией, — самые большие. Но их пока не наблюдаем. Третий риск — сильные конкуренты.

Уже есть контракты или договоренности? Вы планировали продавать свою систему защиты другим банкам.

Дело в том, что к нам приходили и спрашивали, можно ли у нас купить систему защиты. Мы не планировали. Это не приоритет для нас. Мы сказали, что пока нет. Мы для себя это делаем.

Выходит, вовсе не будете это продавать.

Лучше всего бросить все силы на основной продукт. Так а сколько мы на этом заработаем?

То есть вы будете оставаться больше b2c-компанией, чем b2b.

Мы его начали делать только год назад. Да, но в будущем b2b у нас сильно вырастет. Пока еще по b2b маленький объём, ну как маленький — 20%. А b2c — три года назад.

Когда уже умрут банки в нынешнем виде?

Так же будет и с банками. Когда Amazon пришел, стали закрываться небольшие магазины, некоторые ритейлеры обанкротились, то есть вся индустрия стала более эффективной, но кто-то всё же остался.

Когда мир сможет от них отказаться и нужно ли это? Тот же вопрос про наличные.

На наличные всегда есть спрос. Когда правительство запретит наличные, тогда и откажемся. Доля будет падать, но люди продолжат их использовать.

Ты бы сам бы хотел, чтобы наличные ушли из оборота?

Мне всё равно, на самом деле.

Это вопрос удобства, когда ты можешь просто часы приложить к терминалу и пойти дальше, не пересчитывая мелочь.

Если прорвало трубу, ко мне приходит сантехник, и ему нужны только наличные — по налоговым соображениям. Да, но это зависит от применения. И терминал для него слишком дорог.

Есть компании, которые заимствуют у вас идеи?

Это не секрет. Полно. Если у нас что-то появилось, проходит год-два — это копируют, а мы уже другое придумали. Многие финтех-стартапы и даже банки смотрят, что мы делаем, и пытаются скопировать. Пока у нас скорость выше, чем у других, разрыв будет расширяться.

Это стресс?

В любом случае всегда нужно конкурировать с самим собой. Не особо. И работаем гораздо больше, чем остальные компании, это нам привычно. Мы как команда со временем становимся только сильнее, учимся на ошибках.

Как устроена компания изнутри

Он не публичный человек? Расскажи про своего партнера Влада Яценко.

Мы познакомились, когда я еще работал в банке. Он технический директор и иногда ездит на конференции. Он присоединился через девять месяцев после старта компании — когда уже было более или менее понятно, что есть продукт.

У тебя больше голосов? И как вы распределяете процесс принятия решений?

Мы опираемся на логику. У нас нет такого, что у кого-то больше голосов. Полная меритократия (принцип управления, при котором на продвижение сотрудника по карьерной лестнице влияют только его способности и достижения — vc.ru). Если любой человек в компании говорит то, что имеет смысл, а остальные неправы, то мы принимаем решение этого человека.

Но раньше ты говорил, что на первых порах развития компании лучше, чтобы решения были сосредоточены в одних руках — так можно бежать быстрее.

У большинства людей проблема в том, что они close-minded. У меня есть группа из пяти-шести очень умных людей, открытых к новым идеям. Начинаются эмоции, неоптимальные решения, играет эго. Если им говорят, что их мнение неверное, это заводит их в тупик. А если есть группа людей, которые не опираются на эго, открыты к новым идеям, заточены на логическое мышление, то проблем нет.

За кем финальное слово? Есть же фундаментальные вопросы — например, запуск в новой стране.

Мы по нему и движемся — страна за страной. Есть процесс, который идёт по определённым критериям.

Выходит, ты не авторитарный руководитель.

Точно не демократия, потому что в основном большинство решений просчитываются через логику. Это меритократия. Там, где недостаточно информации, принимается средневзвешенное решение людей с хорошим послужным списком.

Какой процент таких людей в компании?

Они показали, что их решения в основном правильные. Наверное, до сорока человек.

То есть это не топ-менеджеры, а разработчики, дизайнеры, другие специалисты.

Да, если кто-то приходит и говорит, что не согласен с чем-то, и объясняет, почему, то мы к нему прислушиваемся и делаем, как он считает.

Как ты думаешь, для сотрудников твоей компании важнее должна быть мотивация или дисциплинированность?

Дисциплина — дурацкое слово. Мотивация, конечно. В компанию нужно нанимать высококвалифицированных и высокомотивированных людей. В идеале дисциплина не нужна, если все мотивированные. В стартапе с этим проще. А дисциплина должна быть в корпорациях, когда сотрудникам не особо интересна их работа.

Однажды Revolut превратится в корпорацию.

Google уже стал корпорацией? Не факт, я не знаю.

Там жёсткая бюрократия.

Я верю, что если мы столкнёмся с такой проблемой, то найдём решение.

Если у сотрудника падает мотивация, что вы с этим делаете?

Мы стараемся нанимать людей, которые горят тем, что делают. У нас такого не бывает. Научиться, продвинуться по карьере, заработать — всё будет. И мы говорим им, что в компании они могут достичь чего угодно. Корпорация растёт на 3-5% в год, у твоего босса есть босс, то есть скорость роста гораздо ниже. В корпорациях такого нет. Стартап может расти на 500% в год, всё происходит быстрее.

Какие продукты и сервисы на финансовом рынке ты считаешь примером для себя?

В финтехе очень прикольно сделан трейдинг у Robinhood. Банков я таких не видел. Я, видимо, встречал очень мало продуктов, которые хорошо сделаны с точки зрения UI/UX. Ещё Affirm.

Robinhood Affirm

Robinhood для вас конкурент теперь будет.

Мы в разных странах, мир же очень большой. Я бы не сказал. Помимо Robinhood и нас в этой индустрии еще тысячи, десятки тысяч таких компаний.

Если есть только два продукта, которые тебя вдохновляют, откуда ты берешь новые идеи?

90% идут от команды. Моих идей всего лишь 10%. У меня сильное техническое образование и развита креативность, к тому же я привык рассматривать всё до мельчайших деталей. Я просто фильтр. Я как главный архитектор — отвечаю за то, чтобы все департаменты, команды, продукты были взаимосвязаны. Это, конечно, занимает много времени и энергии, но у меня есть понимание того, как всё должно быть.

99% предпринимателей работают только с верхушкой, с топ-менеджерами, у такого подхода есть плюсы и минусы, но я предпочитаю залезть глубоко и разобраться в том, как всё работает, чтобы потом всем объяснить, куда идти.

Поскольку ты уже много раз слепливал слова, то знаешь, как это делать правильно, и умеешь составлять предложения. В алфавите 33 буквы, из них ты складываешь слова, как конструктор. Так и в бизнесе — если кто-то совершает ошибку, то я могу его перенаправить, потому что видел, как это работает у другой команды.

И во-вторых, быстро построить новую команду или новый продукт. За счёт того, что я покрываю много команд и вижу много всего, я могу быстро уловить, что что-то идёт не так.

Разве это эффективно? То есть все процессы завязаны на тебе?

Я как quality control, контроль качества. Не завязаны.

Но если кроме тебя никто этим не может заниматься...

В этом моя ценность для компании. Могут, но мне кажется, что я лучше это делаю за счёт фундаментального подхода.

Это ведь не очень рационально, если один человек играет такую большую роль в растущей компании?

Почему одни стартапы банкротятся, а другие — нет? Личность всегда играет большую роль. Сильные вытаскивают. Из-за основателей. Конечно, есть тренды и рынок, но во многом успех зависит от предпринимателя и команды.

Ты вплёл свои щупальца в компанию и никогда не сможешь отойти от оперативного управления?

Многие говорят: «О да, я такой великий стратег», но на самом деле ничего не могут сделать и деталей не понимают. Я не смогу принимать глобальные стратегические решения, если не буду знать детали. Если не знаешь буквы, не сможешь сделать слово и тем более предложение.

Однажды ты от этого устанешь.

Тогда ещё что-нибудь придумаю. Ну, наверное.

Есть желание команды или стартапы покупать?

Если это стартап, то у нас отдел из пяти-шести человек может то же самое построить довольно быстро. Не особо. Ну, проще же нанять. А покупать чисто из-за команды? Вполне возможно, что ребята не подойдут. И есть такое понятие, как культура.

Это шутка или реальность? Ты говорил на «Финополисе», что нужно автоматизировать всех топ-менеджеров. Как это устроено?

Наука об управлении компанией очень древняя, но никто не смотрел на это с точки зрения современных технологий. Автоматизировать можно очень много вещей. Такая пирамида. Люди подходят по старинке: обязательно должен быть топ-менеджмент, CEO, COO, CFO.

Вполне возможно, что стоит создать независимые команды, члены которых будут связаны друг с другом через KPI и общую инфраструктуру. Но не факт, что это правильный подход. Потому что ни один топ-менеджер не может охватить всё сразу. Добавим к этому автоматическую систему поощрения команд, которые лучше достигают целей. Выходит, что менеджеров нужно гораздо меньше. А система может отслеживать производительность каждой команды и каждого человека.

Похоже на Scrum.

Ведь топ-менеджеры — это инструмент коммуникации внутри компании. Да, но именно отслеживать продуктивность пока ещё никто не научился. Можно сразу реагировать на проблемы — перераспределять команды, принимать решения. А если есть пульт управления, плоская структура, KPI, метрики на дашбордах, то прослойка менеджеров не нужна.

Человек же не математическая функция, а живое существо, к нам не всегда применима такая структура.

У нас в компании точно есть повторяющиеся вещи, которые мы отслеживаем — и можем точно сказать, насколько хорошо человек делает свою работу, с каким качеством и производительностью. Я бы с этим поспорил. Со временем мы сможем дать каждому свою шкалу оценки, скажем, от нуля до ста, чтобы понимать, насколько он хорош. Что-то более креативное, вроде разработки, тоже можно попробовать так отслеживать — даже по тикетам.

Это машина, детали в которой можно заменять. Добавляем процессы рекрутмента, онбординга, офбординга в тех случаях, когда люди не очень хорошо себя проявляют. В некоторых отделах или в департаментах мы это уже сделали. Рано или поздно мир к этому придёт. Наука о перфоманс-менеджменте, управлении производительностью, в самом зачатке. В каких-то нет.

Например, поиск идей и их внедрение. Есть процессы, которые сложно математизировать.

Никто просто ещё не думал об этом. Тоже можно. Если покопать в этом направлении, можно найти вещи, которые легко внедрить. Никто не собирался с командой, чтобы сесть и подумать, как вообще появляются идеи, откуда они берутся. А мне кажется, что можно — по большей части. Люди часто считают, что их никогда нельзя будет заменить машиной.

Тебя в твоей компании тоже сможет заменить машина?

Можно расписать, что человек делает поминутно, придумать, что из этого можно автоматизировать, а что нельзя — уже поэффективнее станет. Это же постепенно всё происходит. Вполне возможно, что 90% моей работы можно автоматизировать.

Офис в Москве

Сколько в компании сотрудников, которых ты можешь назвать ключевыми?

Думаю, есть 50-100 очень сильных человек. Раз в полгода мы смотрим на перфоманс, у каждого свои показатели.

Ты сам не ищешь себе соратников? Это те, кто прошёл сквозь стандартный процесс рекрутмента?

Это очень тяжело — найти кого-то и потом оценить, насколько он хорош. Стараюсь так не делать. Или наоборот — плохо говорить, но быть суперзвездой, о чём ты бы сам никогда не подумал. Нужно всё же пройти через интервью, тестовое задание, по самому человеку трудно судить — он может красиво говорить, но плохо делать.

Каких ценностей должны придерживаться люди, которых вы ищете?

Хотят поменять мир, сделать что-то полезное. Они хотят постоянно учиться новому, развиваться. И готовы забивать на баланс между работой и жизнью.

То есть ты ищешь трудоголиков?

Я ищу людей, которые настолько сильно увлечены своим делом, что готовы работать гораздо больше — не с 9 до 17, как большинство. Трудоголик — плохое слово.

Если ты будешь пять лет подряд играть в футбол каждый день, то, естественно, будешь играть лучше, чем те, кто играет раз в месяц или даже раз в неделю. Поскольку они так любят свою работу и уделяют ей очень много времени, то со временем — через год, два, пять лет, — они становятся гораздо круче, чем остальные.

Показатель увлеченности очень сильно коррелирует с количеством времени, которое он тратит. На самом деле, тяжело сказать, насколько сильно человек увлечён своим делом. Поэтому я рассматриваю такой косвенный фактор.

Человек должен быть логичным. Ещё важен характер. Получив обратную связь, он не замыкается в себе, не переходит на эмоции, а делает выводы, меняет направление.

Через сколько лет выгорают люди, которые так много работают?

Роналду в футбол играет уже 20 лет. Если ты любишь то, что делаешь, почему ты должен выгорать? Разве он выгорел? Он до сих пор приходит на тренировку на два часа раньше, заканчивает на час позже других. Футболист номер один в мире. Нет. Естественно, пиковая форма когда-нибудь закончится, но пока физические данные позволяют, он будет этим заниматься — почему нет.

Между футболом и умственной работой всё же есть разница.

Если тебе интересна работа, ты развиваешься в своей области, почему ты должен выгорать? Это как хобби. Если ты относишься к работе как к источнику заработка денег, тогда да.

Он относится к человеку, который горел своим делом, но… фитиль закончился. Термин «выгорание» не просто так появился.

Я сам ни разу не видел тех, кто выгорел. Не знаю, нужно смотреть на статистику.

Выходит, ты веришь в то, что твои сотрудники будут бесконечно долго впахивать так, как впахивают сейчас?

Конечно, кто-то не может много работать. У каждого свой физический уровень. Естественно, когда человека заставляют работать по 16 часов в сутки, а он может только 8, ничего хорошего не получится. Вопрос в том, чтобы они всегда были на своем оптимальном уровне. А если человек может работать эффективно 10-12 часов, а вместо этого работает 8, это плохой знак.

Потому что в большинстве компаний люди приходят работать с 9 до 17. Наша задача мотивировать людей, чтобы им было интересно и выгодно работать на своем оптимальном уровне. Если им эта работа не интересна, то они менее продуктивны.

Как сильно твои личные функции изменились с момента основания компании до текущего дня?

Раньше я жонглировал двумя-тремя мячиками, а сейчас у меня их гораздо больше — пара десятков. Появилось много нового.

Часто слышу обратные истории — сперва делаешь всё сам, но потихоньку учишься делегировать.

Но у меня слишком много различных областей, в которых надо быть вовлеченным. Я уже гораздо меньше делаю сам, это точно.

И будет становиться сложнее?

Мне кажется, да.

Есть предел?

Нет.

То есть ты робот?

Больше начинаю понимать. Я же тоже учусь, растёт число взаимосвязей между частями. Человек растёт — и сложность тоже растёт.

У вас в компании есть какие-то образовательные инициативы?

И запускаем программу для саморазвития. Есть курсы английского. Будет денежный фонд на каждого, который можно тратить на образовательные курсы, конференции, софт, книги, другие полезные вещи.

Больше никак не инвестируете в развитие сотрудников?

Они работают вместе каждый день, а не просто что-то читают. Мне кажется, сотрудники гораздо быстрее развиваются, общаясь с более сильными людьми, которые достигли чего-то в своей области.

Офис в Кракове

Почему Revolut откладывает запуск в России

Кроме «Тинькофф банка». В России есть банки, которые тебе нравятся?

Только «Тинькофф» нравится — приятно видеть сильную амбициозную команду. Честно говоря, нет.

В целом на российском рынке есть продукты, за которыми интересно наблюдать?

Интересен Telegram — единственный за последнее время проект мирового уровня. Не слежу за российским рынком — сложно сказать. Остальное сейчас очень локальное.

И новости не читаешь? В принципе за Россией не следишь?

Нет смысла читать о том, на что не можешь повлиять. Я стараюсь новости вообще не читать. И времени особо нет.

Кто для Revolut ближайший конкурент в России?

Банки.

В этом году запуска не будет?

В следующем сделаем. Точно нет.

Что именно пошло не так?

Есть система приоритетов. Всё пошло так, но выход в Россию — не единственный наш проект. На тех же разработчиков большой внешний и внутренний спрос. Чтобы запуститься в новой стране, нужно потратить силы разработчиков, получить лицензии, заняться бизнес-девелопментом, подключить юристов. Можно сказать, конкуренция между проектами.

Почему приоритет такой низкий?

В тех же Штатах — 350-400 миллионов человек, все говорят на одном языке. Есть соотношение объёмов рынка и порога вхождения. KYC (процедуру регистрации клиента — vc.ru) нельзя делать в онлайне. В России 150 миллионов человек и уровень доходов ниже. Обязательно должен приехать курьер, сфотографировать тебя.

Кого-то еще рассматривали? Ваш партнёр — «Qiwi банк».

Я, честно говоря, не был вовлечен в процесс. Да, смотрели несколько банков.

Почему выбрали именно их?

Если партнер им удовлетворяет, то выходит в финальную стадию. Есть определенные требования. Судя по всему, «Qiwi банк» удовлетворял и технологически, и коммерчески. У кого выгоднее коммерческое предложение, с тем мы и заключаем соглашение.

Что значит «коммерчески»?

Либо это revenue share (они забирают долю выручки), либо мы им платим за каждую транзакцию, чтобы было как можно дешевле.

Сервисы, которые вы запускаете в России, зависят от возможностей «Qiwi банка»?

Всё остальное будет нашим. Нет, «Qiwi банк» это чисто платформа для карт, страховки и интеграция с локальной клиринговой системой для перевода в рубли.

Кредиты? Остальное — это что?

Кредиты запустим тоже, почему нет.

То есть в Россию вы можете привезти все сервисы, которые у вас есть в Британии?

Кроме крипты. Со временем — да.

Как быстро это может произойти?

Я не знаю. Хороший вопрос. Если бросить все силы на Россию, к концу года можно запустить все сервисы. Зависит от приоритетов.

Об эмиграции, книгах, личной эффективности и блокчейне

Насколько сложно тебе было на первых порах делать бизнес в другой стране?

В трейдинге хороший отбор и работают толковые люди, но когда выходишь за пределы этой сферы, понимаешь, что уровень людей гораздо ниже. Естественно, здесь всё по-другому. Второй шок — люди вне моей индустрии оказались менее бизнес-ориентированными. Это тяжело. И более медленными.

Это очень тяжело. Вместо того чтобы прямо сейчас созвониться и поговорить пять минут, они говорят: «Ой, ну давай через неделю» или «Я в отпуске». Когда у тебя есть бренд и сильная команда, много клиентов, уже можешь разговаривать напрямую с руководством больших компаний, и заключать сделки становится проще, чем на нижних уровнях. Но рано или поздно проходишь эту стадию.

В чём наше преимущество по сравнению с российскими банками — здесь собрана солянка из всех национальностей, экспатов, которые приехали из разных стран за поиском счастья. Лондон, конечно, отличный город. Так создавалась и Америка.

Люди приезжают в Лондон в поисках лучшей жизни — то есть по определению они среднестатистически более амбициозны.

Это хороший talent pool, кадровый резерв, с которым можно работать и строить компанию. И поскольку есть определённые барьеры на миграцию, они ещё и более образованы. И поскольку смешиваются различные культуры и мировоззрения, культурного кода как такового и нет — остаются логика и реальность.

У тебя есть желание переехать в США или ещё куда-нибудь?

У меня нет привязанности к моему месту. Надо будет — перееду. Граждане мира, а не отдельного города или страны. Еще один из плюсов экспатов — они очень свободные. Привязанность к определенной стране уйдет. Мне кажется, в будущем так и будет. Она совершенно неэффективна с точки зрения глобального человечества.

Или глобализация все пожрёт. Если в будущем всё пойдет так, как тебе хотелось бы, понятие государства сохранится?

Будет мир с общими законами, которые не привязаны к твоему ДНК. Глобализация, да. Если посмотреть генетически, люди отличаются только на 0,1%, то есть мы все одинаковые.

Это не в ближайшие 100 лет произойдет, судя по всему.

Вполне может произойти гораздо быстрее, чем мы думаем. Кто знает. Так что 50 лет может хватить. Мир движется по экспоненте — поколение или два должны смениться всё-таки.

Как тогда потребляешь информацию? Ты сказал, что новости не читаешь.

Общаюсь.

В Facebook тебя особо нет. Вживую?

Мне не нужно самому просеивать информацию. Люди, с которыми я общаюсь, говорят мне, что важно, а что нет. Если оглянуться назад, то действовал бы я иначе, если бы не читал новостей вообще? Кто куда инвестировал, что происходит на рынке. Нет, действовал бы точно так же.

Люди часто читают новости для развлечения.

Но у меня нет потребности в таких развлечениях. Да, не для анализа.

Ладно, и как ты развлекаешься?

Катаюсь на кайте. Занимаюсь спортом. Читаю книги. Общаюсь с друзьями.

Что читаешь?

Выбираю по советам друзей, которым доверяю.

Это фикшн или нонфикшн?

Мне интересно про предпринимателей читать, узнавать, как строились компании. Фикшн я вообще не читаю, только что-нибудь полезное. Книги, конечно, сильно искажают историю, потому что это пишут не сами предприниматели, а кто-то за них. Почему что-то было успешно, а что-то — нет.

Это всегда использование тренда. Прочитав две-три такие книги, уже можно понять некоторые закономерности успеха. И это всегда технологии — особенно в последнее время. Это всегда чрезмерные амбиции одного человека.

Читаешь на бумаге?

У меня Kindle. Бумажные книги практически не читаю.

Чрезмерные амбиции, о которых ты говоришь, часто приводят к тому, что у успешных предпринимателей скверный характер?

Многие считают Джобса сволочью, но предприниматели в целом сильно отличаются от обычных людей — у них всё поставлено на бизнес, от них зависят тысячи людей. Пока с ними не пообщаешься, сложно сказать. Поэтому если сотрудник делает что-то на свой вкус нормальное, в глазах предпринимателя это может быть очень низкое качество. Конечно, отношение к бизнесу более чувствительное. И тут появляется эмоциональная реакция.

Это не говорит о том, плохой он человек или нет. С Джобсом та же ситуация — он был сильно связан с компанией и любил дизайн, поэтому если ему приносили что-то, что ему казалось фигнёй, он мог начать орать. Мы все разные, нельзя стричь под одну гребёнку.

Ты сам насколько часто проявляешь эмоции в бизнесе?

Если пытаешься решить проблему на эмоциях, то и человека демотивируешь, и сам демотивируешься, к тому же постоянные ссоры отнимают энергию. Стараюсь совсем не проявлять, потому что это глупо. Если сделали плохо, то разобраться, почему. Нужно подходить прагматично. Может, человек не подходит. Может быть, я сам неправильно объяснил, как нужно сделать. Орать — всегда в минус, мне кажется. Или был в непродуктивном состоянии.

Какие у тебя пять самых используемых приложений на телефоне?

Остальные не особо использую. Slack, WhatsApp, «Google Календарь», Google Maps, браузер.

Как организуешь свое время?

Я встаю в 6 утра. Без четкого расписания тяжело что-то делать. С утра я обычно делаю аэробную либо высокоскоростную тренировку, а в обед в зале тренируюсь. Есть дни, когда я с утра тренируюсь, есть дни, когда в обед. В первой половине дня у меня в основном встречи с дизайнерами и продактами. Начинаю работать с 8 утра.

То есть в 8 утра ты уже в офисе?

С понедельника по среду у меня встречи. Да. Но не всегда получается. В четверг и пятницу стараюсь, чтобы не было никаких встреч. Где-то до 21:30 заканчиваю.

В четверг-пятницу чем ты занимаешься, если у тебя нет встреч?

Решаю проблемы, в зависимости от приоритетов.

Текучка?

Я говорю о проблемах, которые мешают добиться того, чего мы хотим. Нет, текучка — это текучка. Иногда нужно поменять продукт или организовать новую команду.

В компании используете Trello для планирования?

Одни команды в Trello, другие в Jira.

Бываешь в отпуске?

Стараюсь, грубо говоря, раз в четыре месяца на неделю съездить. Конечно, езжу.

Куда ездишь?

В основном в теплые страны.

Где был последний раз?

На Тенерифе. Последний раз летом ездил в Испанию.

То есть для тебя отдых — это позагорать?

Отдых обязательно должен быть спортивным. Нет-нет, загорать для меня точно не отдых. Обычно езжу на кайтсерфинг — есть парашют и доска, катаешься по волнам. Вот я в этом году впервые попробовал хайкинг. Скучно. Так просто лежать на пляже я не могу.

Бывают ли у тебя моменты в жизни, когда начинаешь чувствовать, что пропадает мотивация?

Бывает, что усталость накатывает.

Что делаешь в таких случаях?

На следующий день обычно новый взгляд, новая картина. Либо иду на тренировку, либо высыпаюсь. Иногда бывает, усталость накапливается, обычно под конец года, как сейчас. Усталость проходит. Тогда вспоминаю, что скоро можно куда-то поехать.

На чем ты ездишь?

У меня нет машины, езжу на метро и на Uber.

Ты закончил хороший вуз, поэтому у тебя наверняка есть мнение о том, как улучшить образовательный процесс — и в России, и в мире.

Вообще во всём мире. Этот процесс сильно отстал от развития технологий. Это в корне неправильно. Людей учат запоминать вместо того, чтобы учить думать. Всегда можно нагуглить, почитать гайд, посмотреть на Youtube. Зачем сейчас что-то запоминать? Нужно научить людей учиться, разбираться и быстро поглощать информацию. Запоминать не нужно, это отпадает. Они смогут получить информацию, разобраться в ней и сделать то, что нужно.

Умение думать и разбираться — это самое важное качество.

Нужно что-то, что применимо в современном обществе. Ну и плюс, естественно, скиллсет — то, чему людей учат сейчас, абсолютно неприменимо в жизни. Сейчас всё наточено на то, что ты общаешься с компьютером через логичный интерфейс, просто умение программировать — это более низкий уровень интерфейса по сравнению с тыканьем в экран айфона. Каждого человека я бы учил программировать — это и мозги развивает, и логическое мышление. Креативным вещам, дизайну. Ещё учил бы обязательно анализу данных. Чтобы было развито и логическое мышление, и креативное.

За год рынок очень сильно просел. У вас уже есть сервисы, которые позволяют работать с криптовалютой. Пользовательская активность тоже упала?

Да, сейчас где-то 20% от объема, который был раньше.

Есть перспективы к возрождению?

Когда его найдут, рынок вновь пойдёт вверх. Кроме платежей на чёрном рынке, сейчас нет реального применения криптовалют. А может, и не найдут, но это вряд ли.

Ты связываешь востребованность биткоина с практическим применением, а не со спекуляцией самой по себе?

А это — практическое применение. Сперва всё строится на спекуляции, затем рынок должен будет найти фундаментальную стоимость. Когда найдётся — будет новый хайп.

Как блокчейн влияет на финансовые сервисы и рынки?

Идей много — к примеру, сделать GBPcoin, USDcoin, EUROcoin, Roublecoin, которые один к одному привязаны к одноимённой валюте. Можно делать действительно классные вещи. И может продать один к одному — опять же, за реальные деньги. Любая компания, которая хочет переводить такие монеты, идёт к нам и покупает их за реальные деньги. В результате компании могут держать активы в криптовалюте и переводить их друг другу по всему миру, минуя банки. Мы это гарантируем, потому что храним эти резервы один к одному.

Знаешь, как это работает? Сейчас эти переводы очень много денег сжигают. Английский банк не может перевести деньги напрямую, потому что у него нет доступа в ЦБ России. Допустим, один банк в Англии, а другой в России. Получается цепочка из нескольких счетов — английский банк переводит деньги в США, потом оттуда они идут в «Сбер», и уже затем на конечный счёт. Поэтому у него есть счёт в банке Citigroup, а у того банка — счёт в «Сбербанке». Отправишь $1000, а придут $920. А это всё комиссии, комиссии, комиссии. И это занимает восемь дней.

Цепочка уже не нужна. А теперь представь, что у банка есть Roublecoin, и у конечного банка есть Roublecoin, так что твой банк напрямую посылает монеты, а конечный выдаёт рубли. Если такую систему кто-то сделает, это будет очень полезно миру.

Что мешает вам сделать это прямо сейчас?

Приоритеты.

Иными словами, с точки зрения права и технологий это внедримо?

Нужно немного детальнее проработать с регуляцией. Это возможно, да. Но всё возможно — с нашим брендом и объемом можно дать рынку такое решение.

Пока не планируешь выйти? Твоя криптовалюта всё еще у тебя?

Но это несерьёзно. Я что-то купил, оно и лежит.

На бирже тоже больше не играешь?

Долгосрочно инвестировать — неинтересно, а краткосрочно — это спекуляция, на это нет времени.

Веришь в использование искусственного интеллекта в этой сфере?

Да, есть исключения, но это один процент из всех — они знают, что делают. Я вообще в живых трейдеров не особо верю, честно говоря. Автоматизированной системе я гораздо больше верю. Остальные 99 процентов рано или поздно теряют свои деньги, либо сидят на спреде.

Скоро будут биржи, на которых роботы играют с роботами.

Рано или поздно. Мне кажется, да. Всегда будет какая-то доля людей, но с очень маленьким процентом успеха.

Офис в Кракове

#revolut

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть