Hi-Tech

Не вошёл в привычку: почему не взлетел российский сервис для заказа еды навынос из ресторанов и на стадионах

Венчурный фонд, пообещавший деньги на его развитие, так и не перечислил часть средств, а обучать потребителей без внешнего капитала оказалось экономически нецелесообразно. Монолог основательницы сервиса SkipZ Алины Гринблат.

В закладки

Алина Гринблат

В апреле 2018 года Алина Гринблат запустила сервис «Едем-Едим» — с его помощью пользователи могли заранее заказать еду в ресторане, а затем заехать в заведение и забрать готовые блюда.

Кроме того, фонд предложил предпринимательнице выйти на рынок США и Канады. В начале лета того же года сервисом заинтересовались представители канадского фонда с российскими корнями AMKA Holdings и пообещали вложить в компанию Гринблат $350 тысяч.

К тому моменту на платформе было зарегистрировано около 40 ресторанов, но система была не готова к масштабированию, и предпринимательнице пришлось отправить её на доработку и нанять новую команду разработчиков. Гринблат приняла предложение и в ноябре 2018 года получила первые $100 тысяч.

Заодно она провела полный ребрендинг сервиса, переименовав его в SkipZ и добавила английскую версию, а кроме того — поддержку расчётов в долларах и евро.

Однако уже к маю количество заказов упало в два раза. К началу 2019 года в приложении было зарегистрировано уже около 100 ресторанов, а пользователи совершали около 100 заказов в день.

По словам Гринблат, это связано с тем, что от SkipZ отказалось несколько крупных ресторанов и сетей (например, «Жаровня» и «Павлин Мавлин»), поскольку они разработали собственные приложения с похожими функциями, а фонд AMKA Holdings не смог выплатить оставшиеся $200 тысяч из-за внутренних проблем.

Гринблат рассказала, как владельцы ресторанов реагируют на предложение о сотрудничестве с сервисом, что тормозит его развитие и почему в России ей сложно найти инвестиции. Сейчас предпринимательница приостановила работу сервиса, пока не найдёт новых инвесторов: приложению нужны вложения на продвижение.

Рестораны не хотят платить комиссию сервисам

У нас был маркетплейс, на котором размещались рестораны, однако позже мы выяснили, что такую площадку тяжело продвигать — потому что есть «Яндекс.Еда» и Delivery Club. Изначально наша модель заключалась в том, что пользователи едут, например, с работы домой, заранее заказывают и по пути сами забирают еду.

Они льют в рекламу огромные деньги, поэтому продвигаться в рамках доставки или оплаты еды для остальных игроков становится тоже дорого. Они тоже позволяют заказывать еду через телефон, пусть и с доставкой до дома.

Для ресторанов это тяжело и фактически их бизнес-стратегия — стараться ограничить долю заказов через эти каналы. Для ресторанов «Яндекс.Еда» и Delivery Club делают большую комиссию — около 35–40% за то, что приводят им клиентов. Клиент придёт в ресторан, закажет кофе, заведение получит 100 рублей — зачем тогда продвигать сторонний сервис, если та же чашка кофе принесёт всего 65 рублей?

В итоге, когда приходит курьер из «Яндекса», то ресторан, например, кладёт в заказ флаер «закажи у нас напрямую и получи 25% скидки».

Рестораны говорили: «Хорошо. Изначально мы тоже сделали комиссионную модель, но у нас комиссия была ниже — 10–15%. Если вы нам клиентов приведёте, то мы, конечно, его обслужим», — но при этом они всё равно максимально старались перетянуть их себе.

Алина Гринблат со своей командой

Владельцы заведений думают: «Сейчас мы сделаем своё приложение, и всё будет здорово». Другая история: рестораны далеки от ИТ-бизнеса. Но у них тоже много головной боли, потому что ИТ — не их область экспертизы. В принципе, как-то это работает, с учётом того, что они активно их продвигают. У каких-то сетей — да, хорошее приложение, а у маленьких ресторанчиков с этим трудности. В итоге они либо тратят на приложение много денег, либо оно работает не очень.

Минимум она составляет 2000 рублей в месяц при оплате за полгода вперёд и 3000 рублей, если платить ежемесячно. В итоге, чтобы рестораны не хотели перетянуть клиентов, которые приходят через наше приложение, мы совсем отказались от комиссии и ввели фиксированную оплату.

Интерес со стороны ресторанов есть — эта модель для них более понятна, потому что позволяет получить клиента и не страдать из-за упущенной прибыли.

Когда была комиссионная модель, на переговоры с одним рестораном мы тратили месяц. Из-за этого сократилось время, которое заведение тратили на принятие решения. Теперь — около трёх дней.

При этом процент отказов остался на прежнем уровне: из десяти заведений сразу отказываются двое, трое соглашаются, пять не дают конкретный ответ.

Некоторые рестораны стали сами продвигать наш сервис. Это нововведение было в мае 2019 года, после — дело пошло лучше. Именно это нам и было нужно, потому что самим лезть в тот же «Яндекс.Директ» — очень дорого.

Первая — возможность заказать и накрыть столик в ресторанах к нужному клиенту времени. А ещё мы ранее добавили две функции. Вторая — возможность сделать заказ навынос, когда клиент сам заходит в само заведение и забирает его, а не официант выносит готовые блюда к машине.

Нам было важно, чтобы клиент пришёл и девушка ему сказала: «А вы вот не хотите оплатить через приложение? В итоге человек мог прийти в ресторан, сесть за столик и самостоятельно заказать и оплатить еду, без ожидания официанта. Тогда бы приложение рекламировали сами заведения. Вам будет быстрее и удобнее».

Им привычнее, чтобы официант подошёл, взял заказ. Однако получилось, что у маленьких ресторанов внедрять новую модель всё равно не получается.

В 1990–2000х годах появились карточки, но всё равно массово их начали использовать только сейчас. Это как раньше все платили наличными. На эти изменения привычек нужно время, нужно долбить, рассказывать, обучать потребителя.

Иногда очереди не раздражают

Я подумала, что SkipZ может с этим помочь. Идея с очередями на мероприятиях пришла, когда я сама была на концерте и увидела в баре очередь в 30 человек. Мы захотели сделать услугу предзаказа, что делаешь заказ с приложения — и когда он готов, приходит уведомление, ты подходишь и забираешь еду.

Они проводят игры по волейболу, концерты и форумы. Мы с командой нашли стадион «Мегаспорт» на Ходынском поле и написали владельцам с предложением сотрудничать. Когда на мероприятиях перерывы, то зрители идут в буфеты и стоят в очередях. 12 тысяч посадочных мест.

Мы договорились на комиссию в 3%, хотя с этого, конечно, не заработать. Стадион активно поддержал идею, но с позиции «делайте что хотите, пробуйте, но только за свои деньги». Нам было важно попробовать эту модель: понять, будет она работать или нет. Их буфеты не частные, а в собственности самого стадиона, это государственная площадка.

Есть колонка «Мероприятие», она подсвечивается — выбираешь, видишь меню буфетов. Мы просто добавили их буфеты в наше приложение.

Но, естественно, управление стадиона экономное, терминалы ставить не хочет, а тут люди могут с трибуны сделать заказ с телефона. Модель — как в McDonald’s, где терминалы.

Всего потратили около 120 тысяч рублей. За свои деньги мы уставили всё рекламными баннерами, наняли промоутеров с листовками. Но со стадионом у нас тоже не пошло.

Нет такого, что люди в ожидании злятся, трясутся. Во-первых, люди приходят туда компаниями и, стоя в очереди, общаются. Для них нет сильного напряжения из-за ожидания в очереди.

Изначально мы пришли, когда там не было людей и всё отлично работало. Во-вторых, что самое главное, мы не ожидали, что там не будет работать интернет. А потом приходит 5000 человек — и мобильный интернет просто падает.

Так как это коммерческий объект, то одна точка Wi-Fi — 15 тысяч рублей в месяц. Мы на следующий же день провели им Wi-Fi за свой счёт, но лишь в одном месте. Это слишком дорого, около 90 тысяч рублей в месяц. Чтобы покрыть весь стадион, таких точек нужно шесть и нам надо за это платить самим.

Например, вся оплата проходит в онлайне, и если человек где-то гуляет по зданию и в какой-то момент связь отваливается, то идёт ошибка платежа. Если не делать полное покрытие, то это дополнительные неудобства и риски.

Сам стадион платить за Wi-Fi оказался не готов.

Сперва ему требовалось подключиться к Wi-Fi — а сейчас же по закону для этого нужно зарегистрироваться, указать номер телефона, ввести пароль. И с точки зрения пользователя всё это было долго. Для пользователя это слишком много шагов. Потом — скачать наше приложение, затем — сделать заказ. Если бы человек пришёл с приложением, установленным заранее, то это ещё ничего.

Ты же, когда хочешь вызвать такси, просто открываешь «Яндекс.Такси» на телефоне, который уже установлен, и всё, ты не думаешь об этом. Нужны время и постоянные вложения, чтобы люди узнали и начали пользоваться. Здесь точно так же.

Они дают скидки, устраивают промоакции, чтобы люди начали этим пользоваться. У «Яндекса» есть возможность платить за обучение людей. Нужно время и обучение. К первому-второму заказам сложно подвести человека, а потом проще.

Люди приходят, ты им каждый раз говоришь, что можно сделать заказ через приложение, и на третий раз они это приложение ставят. Аудитория, которая ходит на матчи, довольно постоянная и с этой точки зрения ситуация хорошая.

Мы обслужили около пяти мероприятий — игры, концерт, форум — и сказали администрации, что проект можно продвигать, но для этого нужны и их вложения. С печатью баннеров, раздаток, промоутеров, Wi-Fi мы потратили около 300–400 тысяч рублей.

Сейчас сентябрь, и мы попробуем возобновить переговоры: нужно просто решить, кто, за что и сколько будет платить. Одна из важных причин, кроме дороговизны, — наш пилотный проект проходил во второй половине весны, когда сезон спортивных игр подходил к концу. «Мегаспорт» хочет всё это внедрять, им интересно.

Всё растёт, но медленно. Со стадиона мы получили 1500 новых пользователей, новый опыт, но ничего не заработали.

Приложение для супермаркетов

Хотели, чтобы человек сделал заказ, его в магазине собрали к определённому времени — и покупатель мог по пути заехать и забрать. У нас была попытка подключить функцию для супермаркетов.

Такая попытка у нас была с Metro на Дубровской улице в Москве, но потом компания вместе с сервисом доставки еды Instamart сделала себе брендированную службу доставки на дом.

Если ты ценишь свое время, то у нас для тебя есть решение как можно его сэкономить.
Смотри видео и выбирай свой вариант: тратить часы в поисках нужных стеллажей или собрать корзину в пару кликов, чтобы пакеты с покупками тебе вынесли прямо к машине🚗

Кстати, для заказа через…

Если ты ценишь свое время, то у нас для тебя есть решение как можно его сэкономить.
Смотри видео и выбирай свой вариант: тратить часы в поисках нужных стеллажей или собрать корзину в пару кликов, чтобы пакеты с покупками тебе вынесли прямо к машине🚗

Кстати, для заказа через приложение Skipz тебе не нужна корпоративная карта Metro, так что приятные цены этого гипермаркета ждут тебя😉 Скачивай по ссылке в шапке профиля⤴️

#Skipz #metrocc #покупки #нампопути #видео

7

2

Однако тут всё снова упёрлось в рекламу, потому что Metro выгоднее рекламировать свою доставку до какого-то адреса. Тем не менее мы договорились использовать сборщиков заказов Metro, чтобы они выносили заказ покупателям, которые ждут у магазина.

В ресторане пользователь в электронном меню вводит «суп» и получает пять вариантов. Развитие онлайн-заказов в крупных магазинах тормозит большая номенклатура. И пользователю нужно копаться в этом списке, чтобы выбрать подходящий продукт. Если же в интернет-магазине супермаркета ввести «чай» или «печенье», то система выведет сто позиций.

Особенно если всего в интернет-магазине 20 тысяч наименований, как в «Перекрёстке». А сейчас же многие ещё с мобильных заказывают — это неудобно вдвойне.

Но это всё ещё трудно. Конечно, если пользователь уже делал заказ, то потом он может его повторить: что-то выкинуть, оставить, поменять.

Обещать — не значит дать инвестиции

У нас не получится сделать всё в один миг. Слабая сторона SkipZ — развивать такой сервис долго и дорого.

После этого траншей больше не было, хотя мы ждали от него ещё $200 тысяч. В апреле 2019 года AMKA Holdings сделал второй транш, и мы получили $50 тысяч. У фонда начались свои проблемы.

Человек, который разбирается в стартапах, технологиях, финансировании, открывает фонд, проходится по богатым инвесторам, берёт у них деньги, а потом раскидывает их по разным стартапам, а себе берёт процент за управление. Венчурный фонд — тоже большой стартап. К сожалению, бывает, что один инвестор дал денег фонду, а другой — внезапно отказался.

По-хорошему, со всех фондов надо брать деньги сразу, не дробить их на транши — вдруг у фонда что-то поменяется и нового перевода не будет?

И юридически ни один фонд никогда не напишет, что гарантирует вам все переводы — потому что со стороны стартапа тоже есть риски.

Поэтому факап может быть с двух сторон. Фонды тоже можно понять, они ведь не знают: вдруг предприниматель возьмёт их деньги и потратит на себя, и больше фонд его не увидит.

SkipZ сейчас в подвешенном состоянии: мы одно направление попробовали, другое, получили первые результаты, а денег, чтобы их закрепить и продвигать сервис, — нет.

Первый — продвигать компанию как бизнес, создавая брендированные приложения для ресторанов. Поэтому вариантов сейчас два. У нас есть готовое и работающее ядро, мы в этом разбираемся, и нужно будет лишь (условно) менять логотип в шапке.

На полтора года нам потребуется около $1,5 млн. Второй вариант — искать инвестора в России.

Даже у них, с учётом их бесплатной рекламы в «Яндекс.Директе», это всё ещё убыточный проект. Я поговорила с ребятами из «Яндекса.Еды». Очевидно, что там рост есть. Просто у них есть ресурсы для развития.

Не надо думать, что у нас всё не работает. Если сравнить с нашей ситуацией, становится понятно, что это — нормально. Идея самого бизнеса такова, что людей надо научить этим пользоваться.

У конкурентов другая модель — комиссия и надбавка за то, чтобы еда из пункта А оказалась в пункте Б. Если конкуренты введут схожие нашим функции, то мы, наверное, придумаем что-то ещё. Они берут деньги за логистику.

Это здорово, что они потратили столько денег на то, чтобы у людей сложились новые привычки, близкие к нам. То, что есть эти конкуренты, — это хорошо, потому что они за свой счёт обучают потребителей получать еду через телефон.

Они стоят 25 тысяч рублей в месяц, потому что изначально мы рассчитывали их на большие нагрузки. Сейчас у нас нет инвесторских денег, поэтому я не стала, например, оплачивать серверы. Но всё равно мне пришлось бы платить за них из своего кармана — чтобы получить, например, 3000 рублей в месяц.

Например, для проведения платежей мы используем «Яндекс.Кассу». Также постоянно выходят какие-то обновления. Это минимум около 70 тысяч рублей в месяц. Они постоянно выпускают новые версии, их нужно синхронизировать, а следовательно — платить разработчикам. А ещё есть администрирование.

Так как я не понимала, куда двигаться, стоит ли продолжать и так далее, то я всё это приостановила, а летом 2019 года перевела команду на другой проект. В итоге в целом на поддержание приложения у меня уходило бы 200 тысяч рублей.

Ещё есть вариант попробовать запуститься в Европе. Сейчас у меня по плану несколько встреч с российскими инвесторами. Там другое отношение к инвестициям.

Сейчас это почти невозможно. В России хотят вложить полкопейки и тут же заработать миллиард. Инвестиции — это обычный бизнес, где если есть наценка в 10% и ты зарабатываешь не в первый день, это нормально.

Стартап может попробовать несколько моделей — это нормально, ребята молодцы, надо их поддерживать». В Европе именно такой подход: «Вкладываем, не спешим, длительная стратегия, мы к ней идём в течение пяти лет.

В Европе ей минимум 300 лет. Связано это с тем, что у нас очень юная культура капитала. У них ничего не поменялось.

У нас же десять раз всё сожгли, перестроили, рынок перекроили, власть поменялась — и поэтому у нас нет принятых норм инвестирования.

При этом сохранились ожидания 1990-х годов. В России понятию «инвестиции» максимум 15 лет. К нам только начинает приходить западная культура инвестирования.

Если в Европе установить ставку в 5%, люди сочтут это грабежом. В России потребительский кредит в 15–25% — это дорого.

Даже для инвестиций AMKA Holdings пришлось оформить компанию на Кипре, потому что в России защитить актив может быть сложно. Ситуацию усложняют санкции.

С одной стороны, в России хорошие и дешёвые команды разработки, с другой — дорогой капитал, который сложно привлечь.

Возможности в Америке и Европе

Во-первых, у бизнеса уходят деньги и время на обучение персонала. Система принимает заказ от гостя, потому что официант — это трудно и дорого. Во-вторых, важно, чтобы официант не ошибся, не нагрубил гостю, ещё он может внезапно уволиться, заболеть и так далее.

Они постоянно устраивают пикеты, забастовки, требуют повышения зарплаты. В Европе есть проблема: очень наглый персонал. Там очевидно, что бизнесу дешевле купить 10 планшетов на столы, нежели содержать официантов. Там ещё более колоссальные издержки на персонал, нежели в России.

В Европе люди более расслаблены, хотят посидеть в заведении, попить кофе, а в России и Америке многие готовы перекусывать на ходу. Существует разница аудитории между Россией и Европой, а между Россией и Америкой её практически нет.

Ещё в Европе дорогой интернет, люди редко берут безлимитные тарифы, поэтому пользуются интернетом в телефоне ограниченно.

В Америке есть ещё вариант не с мероприятиями, а с бизнес-центрами, когда на обед спускаются в кафе и рестораны сотрудники со всего здания.

Там конкурентов в этом нет, как и в случае с буфетами на мероприятиях. Мы могли бы организовать, чтобы люди делали заказ, а когда он готов, они бы спускались и кушали бы его на месте или брали с собой.

Тут особенность в том, что на сайт проще привлечь пользователя — не нужно устанавливать приложение. Возможно, если бы я знала всё заранее, то сделала бы сайт, а уже потом, может быть, приложение.

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»