Главная » Хабрахабр » Не Долиной единой

Не Долиной единой

Представьте, что вы — российская IT-компания, которая хочет открыть свой офис в Америке и выйти на американский рынок. Какая первая локация приходит в голову? Кремниевая долина! Считается, что она просто создана для этого.

Основатель Macroscop Артем Разумков посетил 11 технологических хабов в различных частях США, и теперь по ряду причин мы ставим под сомнение, что Кремниевая долина – идеальное место для любой IT-компании. Но насколько это справедливо?


фото с сайта apalych.com

Все дороги ведут в Долину…?

Значит, практика подтверждает, что Долина – это то место, где эффективно развиваются IT-компании? Подавляющее большинство великих IT-компаний, которые сразу приходят на ум (Google, Apple, Facebook, Uber), находятся в Кремниевой долине. А исключений из этого не так уж много, и, видимо, поэтому туда так все стремятся.

Если вы делаете IT-стартап, то именно в Долине найдете самое большое количество различного капитала: венчурные фонды, бизнес-ангелы и т.д. Действительно, Кремниевая долина — это уникальная экосистема! Если нужны инструменты для роста, то опять же больше всего их здесь: акселераторы, технологические центры и т.д. Нигде больше нет такой концентрации! В Кремниевой долине сложились какие-то уникальные правила игры, и все происходит очень быстро. И что отмечают практически все — это скорость работы. Пожалуй, здесь самый быстрый процесс работы над IT-продуктами и темп роста IT-компаний.

Многие именно так и делают. Стало быть, если IT-компания выбирает место, где «приземлиться» в США, все указывает на Кремниевую долину? «Конечно, Кремниевая долина!» — говорят все (почти все). Когда у российской компании с командой разработки в России появляется задача выйти на американский рынок, исходя из всего вышесказанного, вопрос, где это делать, даже не встает.

Но давайте приглядимся

Компания делает B2B-продукт, продает его дистрибьюторам и системным интеграторам и хочет выйти на рынок США. Пусть, есть IT-компания из России, продукты которой продаются в десятках стран мира, но не в Америке. Соответственно, если открывать офис продаж в Кремниевой долине, формировать команду, которая будет там находиться, по телефону вести переговоры с потенциальными партнерами и покупателями и иногда выезжать на личные переговоры, что получаем? Попробуем понять, насколько ей подходит Кремниевая долина.
Продавать планируется дистрибьюторам и интеграторам, которые, предположим, располагаются в разных точках США.

Высокие расходы на содержание команды.
Людям надо платить зарплату, которая позволит им жить в Долине. 1. Снять маленькую комнату в Сан-Франциско стоит от 1700$/мес. А жить в Калифорнии и, в особенности, в Кремниевой долине – отнюдь не дешево. Стоимость жизни в Кремниевой долине очень высока (одна из самых высоких в Америке, примерно раза в 3-4 выше, чем посередине американского континента), и зарплаты у людей должны быть соответствующими. Снять квартиру – от 2300$/мес. Формируя в Долине команду продаж, будьте готовы платить ей в разы больше.

Разница во времени.
Насколько расположение офиса продаж в Кремниевой долине удобно с точки зрения часовых поясов? 2. То есть когда вы ведете переговоры в 14 часов по местному времени, в Нью-Йорке и на восточном побережье уже 17ч, и рабочий день заканчивается. Долина расположена на западном побережье, и разница во времени, например, с Нью-Йорком, составляет 3 часа. Коммуницируя из Долины, не очень удобно захватывать другие американские регионы.

Логистика.
Насколько Кремниевая долина является хорошим транспортным хабом? 3. Авиарейсов немного и часто, чтобы куда-то добраться, надо делать дополнительные стыковки. Откровенно говоря, это одно из самых слабых мест Сан-Франциско. А это совсем немало. И чтобы долететь, например, до восточного побережья, надо потратить 6 часов.

Положение воздушных судов над американским континентом, сервис Flightradar24

Но хоть в Сан-Франциско с рейсами все не очень здорово, есть одно преимущество, которое может перевесить все логистические минусы: в аэропорту есть специальная комната для занятий йогой.

Так что справедливость 3 пункта оставляем на ваше усмотрение 🙂

Итак, формируя команду продаж в Кремниевой долине, получаем команду в самом дорогом месте (и содержать ее там дорого), которая имеет большие ограничения по возможностям телефонных (и других) коммуникаций с другими частями Америки из-за разницы часовых поясов, которой при всем этом летать на переговоры долго и неудобно.
Учитывая все это возникает впечатление, совершенно противоположное первому.

Они не будут работать на вас. Вдобавок ко всему, «блага» Долины в виде капитала, акселераторов, технологических центров, уникальной среды талантов в области разработки вам не пригодятся. И выходит, все, что получаем – дорогая команда, которая находятся в дорогом месте и продает в другие бедные штаты, да еще и с ограничениями во времени и очень неудобной транспортной логистикой.

Существуют примеры, когда разместить в Долине команду продаж будет самым правильным решением. Исключения, конечно, есть. Правильно работать там, куда продаешь, плюс это дешевле всего с точки зрения логистики – не надо тратить лишние деньги на переезды и перелеты.
А если речь идет о продажах по всей Америке, то размещать команду именно в Долине будет странным решением. Самый очевидный – когда вы продаете в саму Калифорнию и саму Кремниевую долину.

В Долине очень благодатная почва для роста стартапов. Совсем другое дело, когда компания там основана. Ядром таких компаний является разработка. Посмотрите на те великие IT-компании, которые вспоминались в самом начале: и Google, и Facebook были основаны в Кремниевой долине. В то же время, эти компании открывают офисы продаж в разных точках Америки и мира, и именно из соображений экономии. И центр принятия решений должен находиться там, где находится разработка. Например, Microsoft и Amazon из Сиэтла. Кстати, великих IT-компаний, основанных за пределами долины тоже хватает.

Либо компаниям, у которых есть какие-то специфические необходимости там быть. Резюмируя: экономически и логистически оправдано находиться в Долине тем компаниям, которые в нее же продают. Все остальное – просто дань моде или желание жить конкретно в этом месте кого-то из основателей компании, но не какие-то объективные бизнес-причины.

И в большинстве случаев, по нашему мнению, это неправильное место, и выбор в его пользу приводит к переплатам и получению низкого результата. И если универсальное утверждение, что Кремниевая долина – колыбель инноваций, и основывать компанию логично и хорошо именно там, не стоит подвергать сомнению, то утверждение, что Долина – отличное место для американского софт-лендинга компаний, которые были основаны в другом месте, и у которых центр принятия решений и разработка находятся в другом месте, вызывает сомнение.

Куда податься?

И вот некоторые мысли относительно этого. Увидев ситуацию своими глазами и осознав все это, Артем посетили большинство технологических хабов в США, чтобы понять, какое место тогда подходит лучше Долины.

Даже неформальные названия перекликаются: в Лос-Анжелесе — Silicon Beach, в Портленде — Silicon Forest, в Филадельфии – Great Valley. Так или иначе, для прочих технологических мест Кремниевая долина – это своего рода икона, и каждое из них старается в той или иной степени быть на нее похожим.

Это очень большой и очень недорогой город, он находится в центре континента и является отличным транспортным хабом. Одной из альтернатив Долины, избавленной от обозначенных выше недостатков, представляется Чикаго. Поэтому можно отвалидировать процессы и проверить модель продаж. Вдобавок Чикаго хорош, если хочется попробовать отладить продажи – благодаря своему размеру, в нем есть покупатели практически на все.

Он находится на восточном побережье, а, значит, разница во времени с Россией не так велика, это огромный город и огромный транспортный хаб. Многие российские компании выбирают Нью-Йорк. Зато в Нью-Йорке есть варианты снижения затрат: не обязательно жить на Манхеттене, можно жить в менее дорогом Бруклине или Нью-Джерси, меняя понижение стоимости на свое время, которое вы проведете в дороге. Но наряду с Кремниевой долиной является одним из самых дорогих мест в Америке. Складывается впечатление, что можно быстро доехать из Джерси-Сити до Манхеттена (всего около 10 км), но на практике на это уходит иногда чуть ли не час. А транспорт в Нью-Йорке – это отдельная история. Но для людей, которые готовы поменять свое время на экономию, окрестности Нью-Йорка могут стать хорошим решением. До Бруклина ходит метро, но метро в Нью-Йорке – это отдельная песня, в нем нередко образуются пробки из поездов.

Это тоже можно учитывать. Города отличаются не только стоимостью жизни и часовыми поясами, но и неким бизнес-менталитетом: западное побережье (Калифорния, Кремниевая долина) – это образ рискованного, в какой-то степени бесшабашного подхода к ведению дел, центр рисков, инноваций и безумных идей; восточное (Нью-Йорк) -консервативный, более взвешенный и строгий, это финансовый центр, где люди в галстуках принимают серьезные решения по классическим моделям. Или Долину, если хочется привлечь какие-то «безбашенные» инвестиции. И выбрать Нью-Йорк, если у вас стартап в области финансов и он требует консервативных денег.

Кремниевая долина уникальна!

Но выбирая место, например, для офиса продаж, нужно понимать, откуда вам будет максимально удобно продавать туда, куда вы нецеливаетесь. И это мы не ставим под сомнение. Если продавать планируется по всей стране, надо найти место:

• где все удобно с точки зрения часовых поясов (а это, желательно, где-то посередине континента, чтобы максимально эффективно вести переговоры с западом и с востоком);
• откуда можно долететь в любую точку быстро (и это тоже посередине континента);
• где есть достаточное количество специалистов соответствующего уровня для вашей команды;
• где затраты (на оплату труда, на аренду офиса и пр.), будут приемлемы.

Конечно, если покупатели находятся в каком-то конкретном штате, то и открыть офис стоит там. Но это все определяется уже после того, как вы поняли, кому продаете, где все эти люди находятся, и как к ним добраться. Но если рассматривать всю Америку, то лучше руководствоваться обозначенными выше принципами.

Ищите свое место под свои конкретные условия. Не надо думать, что Кремниевая долина – это универсальное место, которое подходит всем.


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Как изучение критической уязвимости DHCP в Windows 10 привело к обнаружению еще двух ошибок безопасности

Изображение: Unsplash А в некоторых случаях таких новых уязвимостей оказывается больше одной. Как было описано в предыдущей статье про CVE-2019-0726, иногда поиск деталей об уже известной уязвимости приводит к обнаружению новой уязвимости. Как всегда происходит при поиске уязвимостей, даже если ...

Быстрорастворимое проектирование

Люди учатся архитектуре по старым книжкам, которые писались для Java. Книжки хорошие, но дают решение задач того времени инструментами того времени. Время поменялось, C# уже больше похож на лайтовую Scala, чем Java, а новых хороших книжек мало. Увидим обзор типовых ...