Главная » Хабрахабр » Не Долиной единой

Не Долиной единой

Представьте, что вы — российская IT-компания, которая хочет открыть свой офис в Америке и выйти на американский рынок. Какая первая локация приходит в голову? Кремниевая долина! Считается, что она просто создана для этого.

Основатель Macroscop Артем Разумков посетил 11 технологических хабов в различных частях США, и теперь по ряду причин мы ставим под сомнение, что Кремниевая долина – идеальное место для любой IT-компании. Но насколько это справедливо?


фото с сайта apalych.com

Все дороги ведут в Долину…?

Значит, практика подтверждает, что Долина – это то место, где эффективно развиваются IT-компании? Подавляющее большинство великих IT-компаний, которые сразу приходят на ум (Google, Apple, Facebook, Uber), находятся в Кремниевой долине. А исключений из этого не так уж много, и, видимо, поэтому туда так все стремятся.

Если вы делаете IT-стартап, то именно в Долине найдете самое большое количество различного капитала: венчурные фонды, бизнес-ангелы и т.д. Действительно, Кремниевая долина — это уникальная экосистема! Если нужны инструменты для роста, то опять же больше всего их здесь: акселераторы, технологические центры и т.д. Нигде больше нет такой концентрации! В Кремниевой долине сложились какие-то уникальные правила игры, и все происходит очень быстро. И что отмечают практически все — это скорость работы. Пожалуй, здесь самый быстрый процесс работы над IT-продуктами и темп роста IT-компаний.

Многие именно так и делают. Стало быть, если IT-компания выбирает место, где «приземлиться» в США, все указывает на Кремниевую долину? «Конечно, Кремниевая долина!» — говорят все (почти все). Когда у российской компании с командой разработки в России появляется задача выйти на американский рынок, исходя из всего вышесказанного, вопрос, где это делать, даже не встает.

Но давайте приглядимся

Компания делает B2B-продукт, продает его дистрибьюторам и системным интеграторам и хочет выйти на рынок США. Пусть, есть IT-компания из России, продукты которой продаются в десятках стран мира, но не в Америке. Соответственно, если открывать офис продаж в Кремниевой долине, формировать команду, которая будет там находиться, по телефону вести переговоры с потенциальными партнерами и покупателями и иногда выезжать на личные переговоры, что получаем? Попробуем понять, насколько ей подходит Кремниевая долина.
Продавать планируется дистрибьюторам и интеграторам, которые, предположим, располагаются в разных точках США.

Высокие расходы на содержание команды.
Людям надо платить зарплату, которая позволит им жить в Долине. 1. Снять маленькую комнату в Сан-Франциско стоит от 1700$/мес. А жить в Калифорнии и, в особенности, в Кремниевой долине – отнюдь не дешево. Стоимость жизни в Кремниевой долине очень высока (одна из самых высоких в Америке, примерно раза в 3-4 выше, чем посередине американского континента), и зарплаты у людей должны быть соответствующими. Снять квартиру – от 2300$/мес. Формируя в Долине команду продаж, будьте готовы платить ей в разы больше.

Разница во времени.
Насколько расположение офиса продаж в Кремниевой долине удобно с точки зрения часовых поясов? 2. То есть когда вы ведете переговоры в 14 часов по местному времени, в Нью-Йорке и на восточном побережье уже 17ч, и рабочий день заканчивается. Долина расположена на западном побережье, и разница во времени, например, с Нью-Йорком, составляет 3 часа. Коммуницируя из Долины, не очень удобно захватывать другие американские регионы.

Логистика.
Насколько Кремниевая долина является хорошим транспортным хабом? 3. Авиарейсов немного и часто, чтобы куда-то добраться, надо делать дополнительные стыковки. Откровенно говоря, это одно из самых слабых мест Сан-Франциско. А это совсем немало. И чтобы долететь, например, до восточного побережья, надо потратить 6 часов.

Положение воздушных судов над американским континентом, сервис Flightradar24

Но хоть в Сан-Франциско с рейсами все не очень здорово, есть одно преимущество, которое может перевесить все логистические минусы: в аэропорту есть специальная комната для занятий йогой.

Так что справедливость 3 пункта оставляем на ваше усмотрение 🙂

Итак, формируя команду продаж в Кремниевой долине, получаем команду в самом дорогом месте (и содержать ее там дорого), которая имеет большие ограничения по возможностям телефонных (и других) коммуникаций с другими частями Америки из-за разницы часовых поясов, которой при всем этом летать на переговоры долго и неудобно.
Учитывая все это возникает впечатление, совершенно противоположное первому.

Они не будут работать на вас. Вдобавок ко всему, «блага» Долины в виде капитала, акселераторов, технологических центров, уникальной среды талантов в области разработки вам не пригодятся. И выходит, все, что получаем – дорогая команда, которая находятся в дорогом месте и продает в другие бедные штаты, да еще и с ограничениями во времени и очень неудобной транспортной логистикой.

Существуют примеры, когда разместить в Долине команду продаж будет самым правильным решением. Исключения, конечно, есть. Правильно работать там, куда продаешь, плюс это дешевле всего с точки зрения логистики – не надо тратить лишние деньги на переезды и перелеты.
А если речь идет о продажах по всей Америке, то размещать команду именно в Долине будет странным решением. Самый очевидный – когда вы продаете в саму Калифорнию и саму Кремниевую долину.

В Долине очень благодатная почва для роста стартапов. Совсем другое дело, когда компания там основана. Ядром таких компаний является разработка. Посмотрите на те великие IT-компании, которые вспоминались в самом начале: и Google, и Facebook были основаны в Кремниевой долине. В то же время, эти компании открывают офисы продаж в разных точках Америки и мира, и именно из соображений экономии. И центр принятия решений должен находиться там, где находится разработка. Например, Microsoft и Amazon из Сиэтла. Кстати, великих IT-компаний, основанных за пределами долины тоже хватает.

Либо компаниям, у которых есть какие-то специфические необходимости там быть. Резюмируя: экономически и логистически оправдано находиться в Долине тем компаниям, которые в нее же продают. Все остальное – просто дань моде или желание жить конкретно в этом месте кого-то из основателей компании, но не какие-то объективные бизнес-причины.

И в большинстве случаев, по нашему мнению, это неправильное место, и выбор в его пользу приводит к переплатам и получению низкого результата. И если универсальное утверждение, что Кремниевая долина – колыбель инноваций, и основывать компанию логично и хорошо именно там, не стоит подвергать сомнению, то утверждение, что Долина – отличное место для американского софт-лендинга компаний, которые были основаны в другом месте, и у которых центр принятия решений и разработка находятся в другом месте, вызывает сомнение.

Куда податься?

И вот некоторые мысли относительно этого. Увидев ситуацию своими глазами и осознав все это, Артем посетили большинство технологических хабов в США, чтобы понять, какое место тогда подходит лучше Долины.

Даже неформальные названия перекликаются: в Лос-Анжелесе — Silicon Beach, в Портленде — Silicon Forest, в Филадельфии – Great Valley. Так или иначе, для прочих технологических мест Кремниевая долина – это своего рода икона, и каждое из них старается в той или иной степени быть на нее похожим.

Это очень большой и очень недорогой город, он находится в центре континента и является отличным транспортным хабом. Одной из альтернатив Долины, избавленной от обозначенных выше недостатков, представляется Чикаго. Поэтому можно отвалидировать процессы и проверить модель продаж. Вдобавок Чикаго хорош, если хочется попробовать отладить продажи – благодаря своему размеру, в нем есть покупатели практически на все.

Он находится на восточном побережье, а, значит, разница во времени с Россией не так велика, это огромный город и огромный транспортный хаб. Многие российские компании выбирают Нью-Йорк. Зато в Нью-Йорке есть варианты снижения затрат: не обязательно жить на Манхеттене, можно жить в менее дорогом Бруклине или Нью-Джерси, меняя понижение стоимости на свое время, которое вы проведете в дороге. Но наряду с Кремниевой долиной является одним из самых дорогих мест в Америке. Складывается впечатление, что можно быстро доехать из Джерси-Сити до Манхеттена (всего около 10 км), но на практике на это уходит иногда чуть ли не час. А транспорт в Нью-Йорке – это отдельная история. Но для людей, которые готовы поменять свое время на экономию, окрестности Нью-Йорка могут стать хорошим решением. До Бруклина ходит метро, но метро в Нью-Йорке – это отдельная песня, в нем нередко образуются пробки из поездов.

Это тоже можно учитывать. Города отличаются не только стоимостью жизни и часовыми поясами, но и неким бизнес-менталитетом: западное побережье (Калифорния, Кремниевая долина) – это образ рискованного, в какой-то степени бесшабашного подхода к ведению дел, центр рисков, инноваций и безумных идей; восточное (Нью-Йорк) -консервативный, более взвешенный и строгий, это финансовый центр, где люди в галстуках принимают серьезные решения по классическим моделям. Или Долину, если хочется привлечь какие-то «безбашенные» инвестиции. И выбрать Нью-Йорк, если у вас стартап в области финансов и он требует консервативных денег.

Кремниевая долина уникальна!

Но выбирая место, например, для офиса продаж, нужно понимать, откуда вам будет максимально удобно продавать туда, куда вы нецеливаетесь. И это мы не ставим под сомнение. Если продавать планируется по всей стране, надо найти место:

• где все удобно с точки зрения часовых поясов (а это, желательно, где-то посередине континента, чтобы максимально эффективно вести переговоры с западом и с востоком);
• откуда можно долететь в любую точку быстро (и это тоже посередине континента);
• где есть достаточное количество специалистов соответствующего уровня для вашей команды;
• где затраты (на оплату труда, на аренду офиса и пр.), будут приемлемы.

Конечно, если покупатели находятся в каком-то конкретном штате, то и открыть офис стоит там. Но это все определяется уже после того, как вы поняли, кому продаете, где все эти люди находятся, и как к ним добраться. Но если рассматривать всю Америку, то лучше руководствоваться обозначенными выше принципами.

Ищите свое место под свои конкретные условия. Не надо думать, что Кремниевая долина – это универсальное место, которое подходит всем.


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Android Things перефокусируется на умные колонки и дисплеи

Тогда заявлялось, что эта платформа поддерживает разработку под Android, создатели собирались постепенно добавлять новые устройства, включая ntel Joule 570x, NXP Argon i. В конце 2016 года корпорация Google представила обновленную платформу для интернета вещей, которая получила название Android Things. MX6UL ...

Важные изменения в работе CTE в PostgreSQL 12

WITH w AS NOT MATERIALIZED ( SELECT * FROM very_very_big_table ) SELECT * FROM w AS w1 JOIN w AS w2 ON w1.key = w2.ref WHERE w2.key = 123; Сегодня в репозиторий PostgreSQL упал комит, позволяющий управлять поведением обработки подзапросов ...