Hi-Tech

Натуральная жизнь: москвичи открыли производство финиковых батончиков и продают по 400 тысяч штук в месяц

Life — о хобби, которое превратилось в бизнес, сложностях производства продуктов из натуральных ингредиентов и сотрудничестве с «Азбукой вкуса». Создатели бренда R.a.w.

В закладки

Они оба учились в технических вузах, вместе работали и запустили онлайн-магазин по продаже ноутбуков Inmano. Сергей Петрищев и Александр Авакян познакомились ещё в колледже. В 2014 году друзья увлеклись бегом и стали придерживаться здорового образа жизни: отказались от продуктов, содержащих добавленный сахар и занялись спортом.

Они стали готовить для себя здоровые перекусы, но качество и вкус магазинных продуктов их не устраивали: производители использовали дешёвые ингредиенты, добавляли сахар, подвергали их термической обработке.

Первый батончик приготовили на кухне из фиников и кешью, которые купили на рынке. Тогда партнёры придумали свои перекусы — натуральные батончики с ингредиентами без термообработки (сухофруктами и орехами).

А потом подумали, почему бы и нет? Мы «подсадили» на здоровое питание свои семьи, угощали их нашими перекусами. Можно сделать из этого бизнес.

Александр Авакян

Life появились на прилавках в середине 2016 года. От идеи до осуществления задуманного прошло два года: батончики R.a.w.

Всего на запуск производства потратили 4 млн рублей из личных средств. Около года ушло у партнёров на поиск поставщиков, оборудования, производства, разработку дизайна и рецептов.

Это были простые сочетания: кешью с макадамией и кокосом, какао с мятой и пеканом. Первые пять вкусов Авакян и Петрищев придумали самостоятельно — на домашней кухне. Подходящее производство нашли в подмосковном Пушкино.

Life и из поставленного компанией сырья. Это был кондитерский цех, который согласился производить батончики по рецептуре R.a.w. Life, партнёры не раскрывают стоимость сделки. Согласно условиям договора между фабрикой и R.a.w.

Сложнее всего, по словам основателей компании, было найти компанию по производству плёнки, в которую упаковываются батончики. Параллельно с работой над рецептами партнёры работали и с дизайнерами.

Везде спрашивали, есть ли у нас готовый продукт, но мы же только начинали разработку. Мы обошли десятки компаний по упаковке. Подобным компаниям интересны крупные сделки здесь и сейчас, а не через полгода-год, когда запустится продукт. «Ну и до свидания», — отвечали нам. Мы хотели купить меньше. Также минимальный тираж у подобных компаний — от 500 кг упаковки, что достаточно много для старта.

Александр Авакян

Образцы материалов, которые предлагали на фабрике, не подходили для сыроедческих батончиков — из-за отсутствия красителей и консервантов в обычной бумаге батончики быстро портились. Над качеством упаковки пришлось долго работать, вспоминают основатели компании.

Средний слой плёнки — металлизированный, защищает продукты от окисления на свету. Чтобы продукт сохранял свежесть в течение шести месяцев, нужна была барьерная трёхслойная упаковка.

Life продала 15 тысяч батончиков. В первый месяц R.a.w. Они не стали концентрироваться на интернет-магазине и хотели сотрудничать с офлайн-магазинами и кафе. Изначально основатели компании сами занимались продажами: арендовали офис-склад в центре дизайна Artplay, работали и курьерами, и продавцами.

Предприниматели решили купить собственную машину для дробления орехов и формовочный аппарат. На фабрике в Пушкино, которая согласилась производить продукт, оборудование не полностью подходило под требования Авакяна и Петрищева.

По словам Петрищева, это было первое и последнее купленное российское оборудование. Первая покупка оказалась неудачной — они купили ореходробилку российского производства за 115 тысяч рублей, которая не подошла. «Импортное оборудование стоит в несколько раз дороже», — упоминает Авакян. Качество его работы не устроило партнёров, но подкупала цена.

Позже партнёры купили французскую ореходробилку за 1,5 млн рублей.

С собой на фабрику в Германию из России везли 30 кг орехово-финиковой массы, чтобы протестировать машины и научиться с ними работать. Подходящий формовочный аппарат партнёры нашли на выставке оборудования в Германии: оформили заказ у производителей, а затем поехали на завод.

Думали, спросят: «Вы чокнутые, везёте в Германию перемолотые финики и орехи прямо в чемоданах?». Мы переживали, как отреагирует таможенная служба. Но у сотрудников аэропорта не возникло вопросов.

Сергей Петрищев

Деньги на оборудование ссудил дядя Авакяна, который занимается продажей медицинской техники. Дороже всего обошёлся формовочный аппарат, вспоминают партнёры, — он стоил €80 тысяч. Он предоставил предпринимателям беспроцентную рассрочку на оборудование.

Life стал магазин вегетарианских продуктов «Джаганнат». Первым партнёром R.a.w. Владельцы магазина согласились продавать батончики Авакяна и Петрищева только после того, как продегустировали их.

Чтобы сотрудничать с крупными ритейлерами, нужно не только держать определённые объёмы производства, но и сделать свой продукт востребованным. В первую очередь мы начали ходить по небольшим магазинам.

Ритейлеры должны увидеть: товар известен на рынке, и на него есть спрос. Ведь в «Перекрёстке» не лежит ничего, что не продаётся. Полка в магазине стоит денег, и она должна приносить прибыль.

Александр Авакян

Life стали стали магазины «Вкус и цвет» и 4fresh.ru, а затем Surf Cofee, «Даблби», «Город-сад», Te Gusto и другие. Следующими партнёрами R.a.w.

Продукты R.a.w. По мере роста компании основатели нашли дистрибьюторов, которые продвигали батончики на региональном рынке. Life появились в региональной сети «Перекрёсток», а также федеральных «Ленте» и «Карусели».

Life. Чтобы начать сотрудничать с крупными сетевыми партнёрами, основателям не пришлось платить дополнительные деньги — компании сами заинтересовались батончиками R.a.w.

Ещё 70–100% — наценка магазинов, которые продают батончики. За свои услуги дистрибьюторы берут 20–30% от стоимости товара.

— Но поставки возможны только через дистрибьютора из-за сложной логистики, так как обязательное условие при работе с заправками — доставка в каждую заправочную станцию, а их у сети обычно более 100». «Хотелось бы быть представленными и на заправках, — упоминает Авакян.

Life стоят от 120 до 150 рублей за штуку. В среднем батончики R.a.w. Цена в регионах ниже, чем в столице, потому что наценка магазинов за пределами Московской области ниже.

Но это оправдано — R.a.w. Когда заходили на рынок, переживали, потому что цена на продукт получилась выше, чем у конкурентов. И мы угадали — получаем много положительных отзывов, и продажи растут. Life лучше по качеству.

Сергей Петрищев

В феврале того же года партнёрами компании стала «Азбука вкуса». В начале 2018 года компания продавала около 130 тысяч батончиков в месяц. Основатели упоминают, что переговоры с ритейлером длились примерно год — приходилось конкурировать с очередью из желающих.

Сейчас в компании 50 сотрудников. Увеличивая производственный оборот, Авакян и Петрищев нанимали и первых сотрудников: менеджеров по продажам, курьеров, технолога и бухгалтера.

Когда аутсорсинговая компания не смогла справиться с возрастающими объёмами производства, партнёры решили открыть собственную фабрику.

Стоимость аренды — 11 тысяч рублей за один квадратный метр в год или около 370 тысяч рублей в месяц. Они нашли пустое производственное помещение на востоке Москвы и арендовали 400 м².

Всего в ремонт производственного помещения R.a.w. Ремонт в помещении делали сами — с нуля. Оборудование перевезли своё — купленное ранее для фабрики в Пушкино, а также докупили недостающее. Life вложили 6 млн рублей.

Life 14 вкусов батончиков: десять в постоянной линейке, два лимитированных и два с конопляным протеином. В ассортименте R.a.w. По словам основателей компании, батончики с подобными вкусами не выпускает никто в России. В линейке есть уникальные — с финиками и орехом макадамией, а также с зелёным чаем Те Гуань Инь улун.

Поставщики

Авакян и Петрищев хотели создавать продукцию из самых сладких сухофруктов и ягод, при этом не добавляя сахар.

Они питательные, но стоят в десять раз дешевле сырья, которое используем мы. Чтобы сэкономить, многие производители вместо орехов или фиников добавляют семена — кунжут, лён и дешевые орехи, например арахис.

Сергей Петрищев

Сейчас практически все составляющие батончиков R.a.w. Поставщиков ингредиентов искали на выставках — World Food и «Продэкспо» (на последнюю приезжают даже иностранные поставщики). Life зарубежного производства — финики из Саудовской Аравии, ваниль — из Мадагаскара.

Их заказывают в алтайском крае и добавляют в сублимированном виде. Сложнее всего найти хорошие ягоды, вспоминают основатели компании. Такие ягоды мы не добавляем», — говорит Петрищев. «Есть цукатные ягоды — их вымачивают в сладком сиропе, чтобы увеличить срок хранения и удешевить производство.

Но поскольку финики — основной ингредиент в R.a.w. Большинство ингредиентов партнёры заказывают из-за границы через российских дистрибьюторов. Life, их подбирали особенно тщательно.

При отправке первой партии они так переживали, что решили полететь в Саудовскую Аравию и лично проконтролировать процесс: что кладут в контейнеры, как упаковывают и отправляют. Партнёры купили финики у аравийской фабрики напрямую — без участия дистрибьюторов.

Чтобы попасть в страну, они оформили бизнес-визу с приглашением от фабрики.

Вечером вызвали такси и попросили водителя отвезти нас сначала в центр, а потом в ресторан. Мы приехали в город Медину, и наш отель находился далеко от центра — его нам порекомендовал партнёр. В стране есть религиозная полиция, которая контролирует этот процесс. Он рассказал, что центр Медины — закрытый для иноверцев город, поэтому туда попасть мы не сможем.

Александр Авакян

Таможню финики проходили без их участия — контейнеры отправляли кораблём, и через три недели они уже были в Москве. Предпринимателям провели экскурсию по производству фиников и показали, как упаковывается товар.

Налоги, перевозка, пошлины добавляют к стоимости фиников примерно 40%.

Собственное производство и продвижение

Сейчас R.a.w. Оборудование партнёры изначально покупали мощнее, чем требовалось: рассчитывали на несколько лет вперёд. С января по декабрь 2018 года по показателю продаж компания выросла в три раза. Life производят 15 тысяч батончиков в день, но могут в три раза больше. Life продаёт около 400 тысяч батончиков в месяц. На март 2019 R.a.w.

Life составила 141,3 млн рублей, в том же году компания вышла на операционную прибыль. В 2018 году выручка R.a.w. Основатели упоминают, что вся прибыль компании реинвестируется в развитие проекта.

Life — таргетированная реклама в соцсетях и сотрудничество с блогерами. Основной способ продвижения батончиков R.a.w. Основатели отмечают, что работают с блогерами только на бартерной основе.

Преимущество хорошего продукта в том, что лидеры мнений охотно готовы рекламировать его бесплатно, потому что им действительно нравятся батончики и есть что про него рассказать.

Наталья Гладыш

Life PR-менеджер R.a.w.

После того как Авакян и Петрищев разработали десять классических вкусов, решили уделить внимание питанию для спортсменов — создали батончики с конопляным протеином. У компании также есть амбассадоры — сноубордисты, триатлонисты, вейксёрферы и гольфистка. По словам основателей, протеин дорогой и специфический на вкус, но натуральный, полезный и подходит для веганов.

В этом направлении быть первыми — выгодно. Люди всё больше задумываются о составах того, что они едят и чем пользуются, и начинают вчитываться в упаковки. Мы смотрим за конкурентами — им приходится подстраиваться под тренды.

Наталья Гладыш

#rawlife

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть