Moscow и Matryoshka. Отвечают основатели стартапов «Чердак», Botanic.
В закладки
Материал подготовлен при поддержке «Яндекс.Кассы» и Mastercard
И размышляют, на что они бы потратили миллион рублей, если бы получили его прямо сейчас. Основатели компаний, которые вписываются в понятие «малый и средний бизнес», вспоминают о своих первых клиентах и разрушенных ожиданиях.
Уход — это напоминания в Telegram и онлайн-консультации с флористами. Мы продаём комнатные растения и помогаем за ними ухаживать. Мы хотели, чтобы у людей, которые не сильно разбираются в теме или не хотят искать информацию в интернете, не умирали растения, как это было у нас.
Идея
Приносили домой, не пересаживали, и в итоге либо забывали поливать, либо нам надоедало и мы переставали за ними ухаживать — растение умирало. Мы оба множество раз пытались завести дома растение.
Так и решили открыть свой бизнес. Потом мы с Лидой подумали, что было бы клёво, если бы кто-то решил эту проблему.
Оказалось, что это либо дорогие услуги компаний вроде выезда флориста за пять тысяч рублей, либо компании, которые занимаются озеленением офисов. Сначала изучили рынок. А у нас была очень простая проблема, за которую было бы странно брать такие деньги.
Мы не указывали, сколько это будет стоить и когда запустимся, потому что сами ничего не знали. Затем решили проверить, будет ли это интересно людям — сделали и запустили первую версию лендинга на Tilda и рекламу. Кстати, так мы нашли нашего первого флориста. Оказалось, что людям это интересно — они стали писать в Direct в Instagram и оставлять заявки.
Нужно открывать ИП? Мы не представляли, как делать бизнес. Вроде бы простая операция на одну-две недели, но у нас ушло больше месяца, и мы потеряли две тысячи рублей. Если да, то зачем? В итоге их нам вернули после статьи на vc.ru, но проблема была не в деньгах, а во времени — без ИП мы не могли покупать растения у поставщиков по оптовым ценам.
Первые клиенты
После того, как объявили о запуске через Facebook, началась удивительная череда случайностей — кто-то репостнул, потом репостнули друзья друзей и пошло-поехало. Первые цветы у нас купили друзья — на них мы тестировали проект.
Мы оба — продуктовые дизайнеры, никогда ничего не продавали по телефону. Когда пришла первая реальная заявка, было очень волнительно звонить клиенту. Поехали к нему, привезли, он обрадовался, а потом разместил фотографию в Instagram — это было очень круто. Мы поняли, что человеку реально нужно то, что он хочет у нас купить.
Проблемы
В плане сервиса они застряли в 2005 году, даже на сайтах ничего нельзя нормально заказать онлайн. Сейчас главная проблема — работа с поставщиками. На складах тоже самое, а нам критически важно получать только красивые здоровые цветы без дефектов. Если прийти в крупный магазин, то там куча цветов, из которых нормальных и красивых будет три штуки, а остальные — повреждены.
На дворе конец октября, к нам приехал холодный грузовик с растениями. Первый опыт работы с поставщиками вышел странным. В итоге мы не взяли всю партию одного растения и большинство остальных, потому что все были в отвратительном состоянии. Идёт снег, грузчики выставляют лотки, и мы тут же должны проверить груз. Хотя рассчитывали их продать.
С одной стороны, это классно, потому что мы сами всё контролируем, но с другой — у нас миллион дел, связанных не только с этим бизнесом. Когда мы сами едем за МКАД на склад и весь день вручную выбираем цветы, результат совсем другой. И мы не знаем, как эту проблему решить.
У нас пока нет мастерской, в которой мы сможем поддерживать температуру, влажность и прочее. К тому же, растения не всегда ведут себя так, как мы ожидаем. Растение может внезапно заболеть, а ты рассчитывал продать его клиенту. Всё хранится у меня дома, где условия не самые подходящие для больших партий растений — например, температура скачет из-за батарей.
Получился огромный интервал — через год. Недавно мы прогнозировали, через какое время сможем жить на прибыль от этого бизнеса, если будем вкладывать только свои деньги.
Мы приходим убитые с работы, а впереди ещё дела по Botanic. Да, ожидания разбиваются о реальность. Последний месяц у нас нет выходных. Ты их хочешь делать и у тебя есть мотивация, но нет сил. Обидно, что если бы было время, то всё шло быстрее и мы смогли бы больше успевать и делать.
Сейчас нас пятеро — мы с Лидой и трое флористов. Полноценно мы запустились месяца два назад. Суммарно мы вложили в то, что сейчас запустили, меньше 100 тысяч рублей. Один флорист работает удалённо, а два находятся в Москве, которые иногда выезжают к клиентам. С продажи цветов и консультаций выручка в районе 30 тысяч рублей.
Для 22 человек мы провели онлайн-консультации, а к одному человеку выезжал флорист. За месяц было одиннадцать клиентов, у которых есть наши растения и которые могут бесплатно консультироваться с флористами. Сейчас мы подходим к моменту, когда нужно выбирать: уделять проекту больше времени или оставить всё как есть, с косяками.
Moscow? На что потратили бы миллион рублей основатели Botanic.
Больше флористов
Поставки почаще
Новая мастерская
Специалист для отбора растений
Moscow всё своё время. Если у нас будет миллион, в первую очередь мы уйдём с работы и будем уделять Botanic.
Мастерская нужна, чтобы наши растения жили в хороших условиях, и мы могли хранить большее количество. Мы бы сразу сняли мастерскую и впятером попробовали бы заниматься этим в полную отдачу. Помещение с большим окном, много света — всё, что нужно. В однушку они не помещаются. Нам кажется, в Москве можно найти примерно за 50 тысяч рублей в месяц.
Это удивительные люди — нет человека, который занимается растениями, и для него это просто работа. Ещё мы сможем больше платить флористам.
Идея
Часто приходилось общаться с иностранным коллегами, которым мы дарили сувениры из России. Я более десяти лет работала маркетологом в сфере строительства жилья. Водку и икру хотя бы можно съесть, а остальное обычно пылится на полке, да и дизайн у таких сувениров часто отстаёт от времени. А их ассортимент уже много лет практически не меняется: матрёшки, ушанки, водка, икра и валенки.
За основу взяли узнаваемый силуэт матрёшки, а первым продуктом стала коллекция украшений COLOR из серебра и цветной эмали. Так и возникла идея создать стильный российский сувенир.
В итоге к запуску мы готовили Matryoshka с моим другом, бывшим коллегой из корпоративной жизни. Сложнее всего было собрать команду из сильных специалистов, которые были готовы поверить в идею проекта и работать за небольшую зарплату. Прямо накануне выхода на рынок он меня покинул, чтобы перезимовать с семьёй в Тайланде, но основную работу мы сделали, и я ему за это очень благодарна.
Первые клиенты
И внезапно первыми клиентами стали российские девушки, которые увидели в нашем продукте просто дизайнерские аксессуары и покупали их для себя, а не в подарок. Итак, мы подготовили первую коллекцию и запустили сайт для покупки украшений. Сегодня это наша стабильная целевая аудитория, чем я особенно горжусь.
Например, я была очень рада, когда мы попали в магазины Русского музея. Реальность часто отличается от того, что ты пишешь в бизнес-плане. Но через некоторое время мы оттуда ушли, потому что наши украшения лежали рядом с сувенирными тапками и чем-то подобным, и с этим ничего нельзя было сделать. Казалось бы, где найти более подходящую целевую аудиторию.
Но нашему продукту нельзя без офлайна, ведь людям нужно примерить украшения перед покупкой. Какое-то время порывались остаться только в онлайне, чтобы цена на украшения была ниже — так не нужно было бы платить розничному партнёру. Поэтому решили открыть собственные точки.
Это место с небольшим потоком туристов, но людей к нам пришло много, и по деньгам это было заметно. В январе 2017 года открыли наш первый салон рядом с Мариинским театром, на улице Декабристов. В конце туристического сезона 2017 года мы поняли, что нам обязательно нужно развиваться в этом направлении.
Стали тщательнее отбирать розничных партнёров — торговое оборудование в каждой точке обязательно должно быть брендировано. Сегодня у нас три собственные точки в Санкт-Петербурге, скоро откроем ещё четыре. Если партнёр на это не готов, мы с ним не работаем.
В зависимости от сезона у нас от 650 до 1000 клиентов в месяц со средним чеком в 5 678 рублей. Оборот компании ежегодно растет более чем на 230%, в 2018 ожидаем рост порядка 310%.
На что потратила бы миллион основательница Matryoshka?
Точка продаж в Москве
Коллекция вместе с Русским музеем
Украшения в виде водки
Расширение ассортимента
Если бы сейчас появился свободный миллион, я однозначно открыла бы ещё одну собственную розничную точку.
Нас копировали трижды, причём третья компания выпускает копии регулярно. Когда проекту было полгода, мы поучаствовали в международной выставке в Париже — и сразу после этого нашу продукцию стали копировать китайские «бизнесмены».
Знакомые скидывают мне ссылки со словами «Ты видела этот плагиат?», а юридически ничего сделать нельзя, потому что конкуренты немного меняют форму матрёшки, и продукт уже как бы другой. Это большая проблема, решить которую можно только масштабированием. Бороться за своего клиента можно только развитием и масштабом.
К человеку домой приходят какие-то люди, пакуют коробки и разбирают мебель, складывают аккуратно вещи, а потом они испаряются, словно переносятся в облако. Мы позволяем людям управлять вещами в физическом мире так же, как файлами в облаке. Почти магия. Потом они материализуются обратно — где и когда угодно.
Идея
В России подобных услуг с понятным ценообразованием, сервисом и надёжными исполнителями ещё не существует. Эта потребность существует много лет, мы изобрели не её, а новый способ решения — без головной боли и одной кнопкой.
Когда встал вопрос о том, что делать дальше, естественным было попробовать делать что-то своё, потому что были амбиции и знания. Мы давно работаем в интернет-бизнесе. Плюс желание создать сервис, который был бы достаточно новым и помогал бы людям решать их проблемы.
vc.ru). До запуска мы добрались достаточно легко, потому что до этого делали много сервисных компаний (Константин — бывший исполнительный директор Delivery Club, Мердан — сооснователь сервиса доставки еды «Голод» — прим.
Мы поставили перед собой задачу за два месяца пройти путь от идеи до запуска MVP — это была самая большая сложность, и в то же время интересная задача, которую мы усиленно решали. В основном не хватало времени и денег.
Первый склад у нас был маленький, в пределах Москвы, он был временный — мы понимали, что с него съедем. Внешне MVP ничем не отличался от современного «Чердака», но мы вручную находили грузчиков, а на первые заказы ездили работать сами.
Первые клиенты
Сегодня ты в эйфории от того, что получил первый заказ, а завтра опечален, ведь что-то идет не так. Работа над стартапом — это всегда эмоциональные американские горки. Сейчас, конечно, уже не так — заказов стало много, и это превратилось в рутину, но тогда каждый новый клиент был счастьем. Первое, что мы испытывали — это эмоциональный подъём после каждого SMS-оповещения с новым заказом.
Классические девять этажей без лифта, пианино и румынская мебельная стенка. Наш самый первый заказ — один из самых больших по сей день. Настолько, что ими даже не окупить работу людей, которые носили вещи. Мы немного не угадали с ценообразованием, и в конце дня поняли, что получим смехотворные деньги. Вот это был момент, когда ожидания столкнулись с реальностью.
Оказалось, что люди неправильно оценивают кубометры. Наше ценообразование выстраивается от кубометра: мы измеряем объём каждой вещи, потом суммируем их и таким образом получается тариф. Мы сами в эту ловушку попали: думали, что 20 кубометров это мало, а оказалось, что это две «Газели», забитые почти под завязку, и хранить 20 кубометров за пять тысяч рублей в месяц даже теоретически невозможно. Если я попрошу кого-нибудь сказать мне, какой объём вещей в его квартире в кубометрах, скорее всего получится завышенная цифра.
Мы ещё в самом начале думали, что идеальным партнёром был бы Qlean.ru. Наверное, самое поворотное решение, которое мы приняли — это выбор первых инвесторов. Поэтому до того, как Qlean согласились в нас инвестировать, мы отказали довольно большому количеству инвесторов. Мы понимали, что наш продукт ложится в концепцию управления домашним пространством, внутри которой они работают. Но риск оправдался.
Количество активных подписчиков перевалило за 500, а месячная выручка — за миллион рублей.Деньги идут на несколько направлений: технологии хранения, продвижение и улучшение условий работы грузчиков — новые машины, оборудование получше. Сейчас у нас чуть больше 60 человек в офисе, и 50 в поле.
На что потратили бы миллион рублей основатели «Чердака»?
Больше грузчиков
Брендированная оклейка машин
Больше машин
Зона отдыха для складских работников
Если говорить про грузчиков или про машины, то инвестировали бы в оклейку машин брендированную, расширение автопарка, чтобы мы могли более точно приезжать к клиентам в назначенное время. На миллион можно оборудовать классную зону для отдыха складских работников: с кухней, диванчиками, игровой консолью.
Нас часто спрашивают, можем ли мы хранить шубы — миллиона как раз хватило бы на маленькое шубохранилище
Получить миллион рублей на развитие своего бизнеса — вполне реальный сценарий для участников конкурса «Яндекс.Кассы» и Mastercard.
Чтобы принять участие, нужно подключить приём платежей картами через «Яндекс.Кассу» и заполнить заявку: рассказать про свой бизнес и его стратегию развития, а также объяснить, на что будут потрачены деньги в случае выигрыша.
Уплату всех налогов «Яндекс.Касса» и Mastercard берут на себя. Затем все прошедшие модерацию проекты будут опубликованы на лендинге, где за них смогут проголосовать все желающие — деньги среди пяти победителей распределит экспертное жюри.
Принять участие
(function(); var CSS = { disabled: 'yandexBlock--disabled', selected: 'yandexBlock__option--selected', correct: 'yandexBlock__option--correct', incorrect: 'yandexBlock__option--incorrect', }; for (var i = 0, len = blocks.length; i
#партнерский
