Hi-Tech

«Мы отказываемся от инвестиций, и создаем биржу для продажи базы клиентов»

Это облачное решение по автоматизации продаж билетов и маркетинга в сфере event-индустрии. Редакция Z journal специально для читателей vc.ru побеседовала с Никитой Синьковым, сооснователем казахстанского стартапа Eventum.one. Никита рассказал о том, почему отказался от инвестиций и о таком новом методе монетизации, как функция биржи, с возможностью продажи баз клиентов организаторами.

Никита Синьков

Расскажите в двух предложениях о своём стартапе для тех, кто не в курсе.

Мы даём полный цикл онлайн- и офлайн-продаж, всю работу с клиентской базой и аналитику. Последние семь месяцев мы занимаемся тем, что делаем облачное решение для автоматизации продаж билетов. Помогаем продавать билеты как на мелкие мероприятия, так и на крупные.

Кто ваши главные клиенты? То есть вы работаете как с организаторами, так и напрямую с артистами?

Потому что сейчас у большинства организаторов остро стоит вопрос автоматизации процессов сбыта, а также самих процессов сбыта. Наши главные клиенты — сами организаторы. К сожалению, сейчас большинство билетных операторов не позволяют работать с базой клиентов, не позволяют напрямую самим организаторам влиять на продажу, контролировать их и отслеживать аналитику.

Позволяем клиентам самостоятельно делать всё — вплоть до отрисовки схемы зала. Мы эти процессы закрепляем за собой через личный кабинет организатора. Стояла такая задача: чтобы моя бабушка могла сесть и без проблем запустить продажи. Всё должно быть довольно просто. Мы уменьшили порог входа до минимума.

Насколько я знаю, в Казахстане много билетных операторов, которые предоставляют различные услуги. Как это выглядит для тех, кто не разбирается в компаниях, которые занимаются организацией мероприятий?

С точки зрения пользователя всё это выглядит одинаково, поэтому бывает трудно понять, чем друг от друга отличаются Ticketon, Kassir, Zakaz biletov (казахстанские билетные операторы) и Eventum.one. Кто-то отвечает за театры, кто-то заточен под кино.

То есть везде происходит простой процесс: пользователь пришёл, оплатил, получил билет и пошёл с ним на концерт. Могу сразу ответить, что на стороне пользователя это никак не отличается. Мы немножко по-другому подошли с этой стороны, потому что мы сами не являемся билетным оператором.

Если раньше всё вели на сайты Ticketon или Kassir, то сейчас мы пытаемся полностью встраиваться в сайты организаторов. Мы сделали упор на то, что сейчас большинство организаторов гонит трафик, пытается делать рекламу и формировать бренд на базе самих себя. Соответственно, организатор закрепляет аудиторию за самим собой.

Мы работаем больше с тематическими сайтами, потому что с билетными операторами как-то не пошло. Сейчас мы пытаемся развить полноценную партнерскую рекламную сеть, что у нас довольно неплохо получается. Пытаемся формировать то самое единое билетное поле, когда организатор помимо продажи через свои источники может дать размещение рекламы куда угодно в нашей партнёрской сети.

Сейчас больше работаем вот над этим. То есть это может быть какой-то тематический сайт про тренинги или сайт для мам, если это мероприятие посвящённое детскому досугу.

Кого вы можете отметить из ваших крупных клиентов?

Это семейный развлекательный центр, единственный в мире Океанариум, удалённый от океана более чем на 3000 км. У нас одни из наших самых первых интересных клиентов — это Ailand. Сейчас все их онлайн-продажи проходят исключительно через нас.

Они привозят спикеров уровня Якубы, Гандапаса. Это Business Professional Group, ребята занимаются крупными тренингами. Они собирают огромные залы, учитывая высокую стоимость билетов.

Компания «Сосновый дирижабль», они занимаются привлечением зарубежных артистов к нам, начиная с Limp Bizkit и заканчивая братьями Гримм.

Потому что всё остальное — это более мелкие организаторы, которые работают в своих нишевых мероприятиях. Это вот самые интересные клиенты, которых сейчас могу назвать. У них всё хорошо, и все довольны.

Вы ставите какую-то цену для единоразового подключения? Какая у вас бизнес-модель?

У нас плавающая комиссия от 2 до 3% процентов в зависимости от объёма продаж. Здесь бизнес-модель очень простая. Мы получаем этот процент с каждого проданного билета. Соответственно чем больше продает организатор, тем меньше у него комиссия. Если это онлайн-продажи, то поверх нашего процента добавляется ещё процент банковского эквайринга, который в среднем по Казахстану составляет 2,6%. Если это офлайн-продажи, то мы получаем только эту комиссию.

То есть в таком варианте работы они получают деньги непосредственно на свои счета, и есть ощущение безопасности и контроля. Причём мы гибко подошли к этому вопросу и позволяем организаторам подключить свой эквайринг. Хотя разница небольшая — что мы выставляем счёт на оплату раз в месяц, что мы те же самые деньги переводим с удержанием процента.

Потому что у нас пока никто такой возможности не даёт. Работать через наш эквайринг проще, но когда клиенты узнают, что можно подключить свой эквайринг, у всех просто «wow-эффект». В принципе по СНГ все платформенные решения не дают возможности подключения своего эквайринга.

Если бы я был организатором, я бы хотел максимально всё отдать вам, чтобы у меня было меньше тревог и дел, которые нужно сделать. А вообще, насколько востребована эта услуга подключения своего эквайринга?

Потому что чем крупнее организатор, тем больше ему хочется получать платежи сразу на свои счета. Это вопрос конкретно каждого организатора. И некоторые хотят частично покрыть расходы во время самих продаж. Потому что суммы платежей растут, и они большие.

Мы все это подключаем, проблем в этом нет никаких, для нас это пятиминутный процесс. Соответственно эти организаторы готовы немного заморочиться, потратить две-три недели на ePay от Qazkom (казахстанский банк), получить документы.

А какой эквайринг используете вы?

Планируем также наращивать возможности эквайринга, когда клиент может сам выбирать с каким нашим эквайрингом хочет работать. У нас сейчас ePay от Qazkom, и идёт интеграция с одним из партнёров, это Wooppay. А с Wooppay мы сможем добавить оплату с баланса телефона. У нас сейчас огромное количество разного рода кошельков.

Кто есть из таких сильных игроков, к которым вы присматриваетесь и которых вы хотите обойти? Если отойдём от рынка Казахстана, скорее всего, вы смотрите куда-то в ближнее зарубежье.

Мы пока не закончили полностью прописывать картинку, как мы хотим это видеть, что она должна из себя представлять. Да, у нас такая забавная история, потому что когда мы всё только начинали, мы принципиально не смотрели на то, что есть на рынке.

И мы действительно сфокусировались на том, как мы видим это дело. Опыта у нас очень много, мы запускали билетных операторов как по Казахстану, так и по СНГ. Мы начали смотреть, а кто вообще есть из конкурентов. Когда у нас включилась вся функциональность, было сформировано видение.

Это три крупнейших платформенных игрока на рынке СНГ. Мы присмотрелись к TicketsCloud, Radario и Timepad. У нас конкуренция только со стороны билетных операторов. К сожалению, они не представлены в Казахстане в должной мере. Потому что рынок привык так работать.

Когда за сбыт отвечает отдельный человек, заполнение всего этого тоже лежит на билетном операторе. Условия у нас лучше, работать с нами приятнее, но к сожалению, рынок привык функционировать таким образом.

Мы даем отдельно свои интерфейсы кассира, свои интерфейсы контролера. Ключевое отличие от всех игроков рынка — это то, что мы позволяем закрыть полный цикл продаж. Причём интегрируемся с любыми системами контроля доступа.

Мы сейчас работаем даже по настройке отдельных терминалов для продажи билетов в обход основной кассы. Если есть объект, на котором стоят турникеты и пропускная система, термопринтер для печати билетов, мы без проблем это все подключаем к себе и объект полностью функционирует через облако.

Мне кажется, когда не хочется стоять в длинной очереди, а просто подходишь к терминалу и покупаешь билет. Удобная штука со стороны пользователя.

Большинство объектов берут супердорогущий терминал с внутренней печатью билетов А мы пошли немножко по-другому пути, мы прямо на чеке печатаем QR-код. Удивительно, что мы общались с ребятами, которые занимаются такими терминалами. Это во-первых удешевляет, во-вторых вся система контроля всегда у нас либо наш штрих-коде, либо на QR-коде в зависимости от организаторов.

Я вот сегодня немного побродил на вашем сайте и нашел информацию, что вы не берете деньги от организаторов бесплатных мероприятий. Понятно. Это правда?

Просто мы сейчас не совсем берем это в фокус. Да, на самом деле так. Мы встречаемся с организатором, объясняем что и как. Во-первых, потому что мы до сих пор работаем по закрытой регистрации, то есть у нас пока чистые b2b-продажи.

Иногда даже прямо радует, как организаторы встают на сторону проекта в каких-то ситуациях. В большинстве случаев все в восторге, что не может не радовать. Да и потому что банально пока не хотели. Но в открытую регистрацию пока не выходим по ряду причин, таких больше внутренних.

Можно отработать весь софт полного цикла, чтобы можно было просто брать, ставить, запускать. Сейчас все-таки отлаживаем еще бизнес-процессы, работы каких-то конкретных направлений. Есть еще кое-какие типы организаторов, с которыми мы сейчас отрабатываем.

У нас постоянно идет настройка бизнес-процессов и также идет постоянно фидбек со стороны организаторов. По большей части это закреплено именно к конструкторам схемы зала, хотим сделать вплоть до отрисовка схемы автобуса для небольшого турагентства. Они говорят «мы хотим, чтобы появилась вот это» и зачастую большая часть из этих вещей — это реальные вещи, которые нужны всем.

Получается вы развиваетесь методом кастомер девеломпент, встречаетесь, разговариваете с клиентами?

У стандартного типа организаторов — это мероприятия, тренинги и так далее. Тот базовый функционал, который у нас есть сейчас закрывает все бизнес-задачи. Но всегда есть какой-то уникальный бизнес процесс, как например, с тем же самым Business Professional Group мы отработали вариант агентских продаж.

И вот такие вот вещи постоянно вылезают. Когда они делают предпродажи билета, этот билет реализует человек уже руками на улице, потом забивает его в систему и оформляют как продажи. И этот список постоянно пополняется такими запросами от организаторов. У нас есть свой список функций, которых мы хотим добавить, там порядка 300 задач сейчас. Это здорово.

Может расскажете о какой-нибудь новой функции?

Большинство людей сейчас ходит с мобильными телефонами и чтобы не заходить на почту не скачивать отдельно билет, будем добавлять возможности отсылки билета на телефон. Могу сказать, что у нас должны появится уникальные для работы билетных операторов и платформ вещи — это возможность доставки билетов сразу в Telegram и WhatsApp.

Это отдельные приложения на базе социальных сетей, которые позволяют продавать прямо из социальных сетей, из группы «ВКонтакте» к примеру. Плюс сейчас работаем с продажами внутри соцсетей, в бета режиме работает продажа через «ВКонтакте», идет работа над Facebook. Сейчас мне тяжело назвать сроки, потому что мы хотим очень многого. Вот такие вещи будут появляться постепенно.

Это биржа данных, когда организатор может продать свою клиентскую базу или купить чужую для рассылок и для всего остального. Один функционал, о котором я думал, стрельнет или нет, оказался очень востребован после общения с организаторами.

И сейчас нас спрашивают, а можно ли купить чужую базу? По договору мы не имеем права делиться клиентской базой без согласия организатора. Потому что я сейчас не могу сказать какой организатор за сколько захочет продать. И стоит вопрос цены, который, я думаю, рынок сам отрегулирует.

Поэтому нам очень тяжело сейчас прогнозировать, что через два месяца появится что-то определенное. И вот такого функционала очень много и он весь сейчас сдвигается либо вверх либо вниз по приоритетности со стороны организаторов. Все зависит от того, какой завтра будет запрос. Например, то что мы хотели сделать через полгода, может выйти уже через две недели.

Недавно было необходимо печатать билеты, но выдавать базой только QR-коды. Некоторые вещи у нас появляются прямо за ночь. У нас работа в режиме нон-стоп, разработчики бешеные, наш ключевой разработчик — Мейрам Альшинов, сооснователь проекта, работает в бешеном темпе, чтобы система продолжала постоянно развиваться. Буквально за три часа мы сделали фичу, чтобы организатор мог скачать QR-коды отдельно от внешнего билета.

Как формировалась команда? Вот вы как раз упомянули один из моих вопросов о команде. Вот интересно узнать, как вы друг друга нашли? Я знаю, что вы работали вместе несколько лет, начинали с аутсорса IT решений. Как вы потом сработались?

Уже порядка шести-семи лет с командой работали на аутсорсе. На самом деле все просто. Начал наращивать навыки и выполнил огромное количество разных заказов по городу, включая государственные проекты. В какой-то момент я захотел стать дизайнером и решил «Вот с сегодняшнего дня я дизайнер». В какой-то момент захотели запустить направление сайтов, запустили направление программного обеспечения.

С сооснователем Мейрамом мы познакомились на одном из проектов. И буквально три с половиной года назад подключились разработчики, с кем сейчас работаем. У меня была задача, но не было разработчика, который мог бы реализовать сложный проект, запускали билетного оператора в Астане.

Он привел с собой Мейрама и сказал, что один не сможет. И за неделю я нашел одного друга, с которым давно не общались, но его очень рекомендовали. Они оказались одни из самых талантливых ответственных разработчиков и сейчас одни из лучших разработчиков по технологии dot.net по Казахстану.

А вы уже не первый раз упоминается, что участвовали создание билетного оператора если не секрет какого?

Сайт работает уже больше двух лет. Раньше он назывался «Концерты Астаны», мы в прошлом году делали ребрендинг ребятам, немного совершенствовали систему, сейчас они называются Topticket. Мы его тогда сделали в очень сжатые сроки, потому что была спешка ко дню города.

Хотелось бы услышать, если не инвестиции, то что вам нужно сейчас? Я знаю, что вы несколько раз отказывались от инвестиций, которые вам предлагали.

Всегда хочется ускорить разработку, но мы понимаем, что сейчас можем закрывать это своими силами. Как-то так получилось, что проект вполне себе на данном этапе самодостаточной. Привлечение инвестиций на таком раннем этапе для проекта, который не связан с железом, который не связан с какими-то крупными затратами, когда команда своя, я считаю излишним, потому что в любом случае идет размытие доли.

А чем дальше ты уходишь, тем меньше тебе нужны инвестиции. Это может продешевить проект, потому что чем раньше ты привлекаешь инвестиции, тем меньше проект сам по себе стоит. У нас ключевой костяк из двух сооснователей, и третий человек, который полностью отвечает за продажи и маркетинговую составляющую — это Алишер Омербаев. Поэтому в какой-то момент можно просто очень сильно подешеветь, отдать долю и запустить в проект нового человека, который будет с какой-то стороны тоже стоять у руля.

Если можете, ребята, не берите. Соответственно из этого вытекает совет для тех стартапов, которые занимаются не железом, у которых есть своя команда и которые пока сами себя окупают. Лично мое мнение, что инвестиции необходимо привлекать тогда, когда вам необходимо либо очень быстро масштабироваться, либо есть острая необходимость: вы понимаете, что сами банально не потянете.

Почему? На нашем примере, мы пока не видим необходимости масштабироваться быстрыми темпами. Я считаю, что масштабирование возможно в любой момент, но сделать качественный продукт и вывести на рынок — это сложно. Потому что у нас целью стоит продукт. Если ты вывел на рынок некачественный продукт, то любой негативный фидбек зачеркнет все будущее проекта.

И сейчас несмотря на то, что мы не занимаемся рекламой и никак себя не продвигаем, организаторы сами приходят. Поэтому мы аккуратно запускаем в сервис новые типы организаторов, отрабатываем с ними новые бизнес-процессы. Это очень приятно. Наши постоянные организаторы рекомендуют нас другим и очень хвалят.

По количеству, например. А есть ли вообще на рынке организаторов какой-то потолок? Кто-то привозит звезд, кто-то организует концерты так далее. Просто я сам не из этой сферы и мне кажется, что есть пять-шесть крупных организаторов, которые разделились между собой. После того, как вы закроете этот объем, придет потолок или я ошибаюсь?

Потому что есть н-ное количество крупных организаторов, к ним добавляется н-ное количество организаторов, которые не местные. На самом деле, невозможно сказать какой у нас объем организаторов. Они приезжают, организуют что-то здесь и уезжают.

Это как раз мелкие мероприятия, тренинги и семинары, закрытые концерты, выставки. К этому всему добавляется огромный объем мероприятий, которых никто не учитывает. Рынок огромный. Ко всему этому, благодаря тому, что мы можем полностью автоматизировать процесс, добавляются еще музеи и спортивные арены.

Это наверное одна из причин, почему мы сейчас немного тормозим с глобальным выходом. Другой вопрос в том, что очень тяжело удовлетворить потребности всего рынка. Там могут работать все, начать с бесплатных мероприятий и если хотят, заключить платный договор. В принципе на данный момент можем сказать «Все, регистрация открыта».

Поэтому хочется сделать что-то действительно стоящее. Но пока этого не делаем, потому что понимаем, что в течение двух месяцев у нас уже будет полностью вылизанный качественный продукт, которому не будет аналогов как минимум на рынке СНГ. Одна из целей, с которыми заходили — это изменить рынок, то есть такая гипер цель, с которой все началось.

Финальный вопрос: топ три совета для стартапов, которые только-только начинают свой путь.

Это на самом деле самая сложная часть, потому что, когда на бумаге, это все красиво. Главной совет — это делать. Я до сих пор не могу заставить себя делать бумажную работу. Но когда ты доходишь до процесса, обнаруживаешь там огромную гору рутины. Я не понимаю бухгалтеров, которые целенаправленно учились, чтобы делать бумажную работу, это же неинтересно. Все откладываю на крайний срок, потому что это бумажная работа и никто не хочет ею заниматься.

Но это к сожалению именно те самые задачи, которые составляют основу проекта. Есть огромное количество задач, которые не хочется делать. У нас есть и договоры и агентские, и партнерские, и с рекламным партнером, с клиентом несколько типов договора. Юридическая защита, написание договоров — очень долгий процесс, особенно когда их много.

Много подзадач, операционки, за которую тоже никто не хочет браться. У меня лично месяц ушел только на составление договоров, потому что отрабатывал их вместе с юристом. А если этого не делать, проект умрет. А их просто нужно брать и делать, пересиливать себя в какие-то моменты.

Потому что зачастую очень тяжело, когда ты увлекаешься сделать что-то нужное, ты больше пытаешься добавлять каких-то ненужных вещей, которые тебе кажутся безумно крутыми. Второе — это думать. Мы по себе знаем, что у нас половина вещей, которые сейчас в списке работ в самом низу, это вещи, которые возможно и не нужны нашему проекту.

Потому что все обдумать все равно невозможно. Мы хотим попробовать реализовать и, если они не пойдут, сразу же от них отказаться. Может быть она залетит, может быть она будет не нужна. Непонятно как рынок отреагирует на ту или иную вещь.

Если этого не делать, опять же проект умрет. Все надо обдумывать несколько раз. Я сам уже два-три проекта пытался запускать, когда мы просто не до конца думали за рынок, за монетизацию, за развитие проекта, и проекты умирали. Это огромная ошибка многих вещей.

Если ты не получаешь кайф от того, что ты делаешь, проект тоже умрет. И третий совет — получать кайф. Многие уходят в стартап, ожидая веселья, что это будет здорово и задорно. Это станет огромной рутиной. «Хватит работать на дядю » гласит каждая вторая реклама в Facebook.

Поэтому стартап, во-первых, не подходит всем, во-вторых, нет ни одного проекта, который доставлял бы только кайф. Но если все не будут работать на дядю, работать не будет никто. Поэтому надо научиться получать от него удовольствие и тогда не будет пропастей, которых тяжело одолеть.

Успехов в развитии проекта. Спасибо большое, Никита, что поделился своими мыслями.

Благодарю Айгерим Тастекей из Z journal за участие в подготовке материала.

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть