«Мы боялись, что наша система управления командами окажется настолько сложной, что пользователи её просто не поймут»
Руководитель сервиса для управления компаниями Fibery Михаил Дубаков — о создании продукта, «сожжённом» $1 млн и выгорании.
В закладки
Аудио
Руководитель Fibery рассказал в интервью dev.by о первых результатах, планах по развитию проекта, инвестициях и борьбе с выгоранием. В конце февраля 2019 года вышла бета-версия Fibery — нового продукта компании Targetprocess для управления компаниями.
«Fibery — это исправление некоторых фундаментальных ошибок Targetprocess»
Не рано ли делать выводы? Михаил, в феврале ты обронил, что через месяц-два можно будет рассказать историю успеха или провала.
Вообще-то рановато, всё-таки не месяц, а годик надо подождать.
Понятно, что в нём много недоработок, но на каком-то этапе вопреки всем недостаткам надо делать релиз: показать не просто прототипы, а работающую версию, чтобы пошла обратная связь от клиентов. Первый выпуск всегда волнительный.
Вот только в конце февраля собрали то, что можно показать людям. Мы хотели выйти ещё в декабре, но не успели.
Объясни, пожалуйста, положение Fibery по отношению к системе Targetprocess.
Fibery — это, по сути, исправление некоторых фундаментальных ошибок, которые мы сделали в Targetprocess.
Точнее говоря, тогда нам хотелось Targetprocess сделать примерно таким, каким сейчас мы делаем Fibery. Идея Fibery зародилась ещё в 2012 году. Зря, конечно. Но по разным причинам, вероятно, из-за технической сложности, мы откладывали этот проект. Сейчас тоже ещё не поздно, но всё равно жалко. В итоге упустили несколько лет.
И несколько лет двигались в этом направлении. Изначально мы определили нишу Targetprocess как visual management software. В какой-то момент мы перестали в это верить и повернули в другое направление — scaled agile. Но, наверное, нам не хватило терпения, чтобы дойти до цели.
Оглядываясь назад, понимаешь, что мы были одними из пионеров и надо было попытаться ту нишу развить. Сейчас наша изначальная ниша уже представлена на рынке, она называется visual stream management, и этот рынок большой — пара миллиардов долларов. Но — не хватило терпения.
Мы берём хорошие вещи из Targetprocess и пытаемся заново сделать те, что в Targetprocess не получились. Поэтому сейчас в Fibery мы используем накопленный в Targetprocess опыт. Фактически мы увеличиваем гибкость и широту охвата системы, чтобы её могли использовать не только софтверные компании, но и предприятия из других отраслей, да и отдельные люди.
Есть тренер в Австралии, который тренирует спортсменов через Fibery. Такие кейсы уже появляются: это, например, школы в Голландии, которые собираются использовать Fibery для организации процесса обучения, несколько маркетинговых агентств, пара стартапов. Конечно, спортсмены для нас не цель, но тем не менее это показывает, насколько Fibery получилась гибкой. Он уверяет, что наша система работает лучше, чем те, что он опробовал.
Какие отзывы получили от первых пользователей?
Проблемы, которые мы предвидели, на самом деле существуют. В целом наши гипотезы подтвердились. Но и вещи, которые нам казались рабочими, действительно работают.
Негативных отзывов было три. Пока мы очень сдержанно предоставляем аккаунты: около 100 «лидов» попробовали Fibery (в том числе примерно 50 компаний), где-то 40 дали обратную связь. Хотя несколько компаний уже используют Fibery в продакшн, и это меня удивляет: я считал, что система ещё не готова для реального использования. В целом оценки положительные, люди чувствуют потенциал системы, но реальной пользы от неё пока не так много.
Мы боялись, что многие просто не поймут, как работать с Fibery, потому что в системе заложена такая гибкость.
Слишком большая гибкость?
С одной стороны, ты можешь делать то, что хочешь. Да, гибкость — это всегда палка о двух концах. А с другой, чтобы это сделать, тебе нужно многому научиться.
Fibery — это такое чистое поле, без готовых построек?
Готовые постройки у нас есть — это приложения внутри платформы, которые решают отдельные задачи. Это не совсем так. То есть поверх платформы можно установить приложение, и, если оно тебе подходит, больше ничего с ним не делать. Например, управление наймом. А можно попытаться подстроить его под себя, но для этого уже нужно кое-что знать.
То есть вы предлагаете этакие палатки, которые можно оперативно разложить в чистом поле, а можно свернуть?
И, если не хватает света, в палатке можно прорезать окошко. Да. Это второй уровень сложности.
Если забыл палатку — построить шалаш. А третий уровень — сделать с нуля своё приложение. Это такой конструктор, из деталей которого ты что-то собираешь — сложно, но интересно.
Но, к моему удивлению, непонимающих немного — процентов 10. Мы боялись, что наша система окажется настолько сложной, что пользователи её просто не поймут. И это круто. А 20-30% пользователей разобрались очень хорошо, сами пытаются конструировать и показывают нам результаты. Это очень важный момент в нашем фидбеке — то, что система оказалась не очень сложной.
Осознав гибкость, пользователи начинают слать нам запросы: хочу вот это и ещё это, а тут мне поиска не хватает. Второй важный момент — все отмечают гибкость системы. Мы отвечаем: «Ну да, не хватает, но в планах у нас всё есть». Но мы и так знали, что на данном этапе функций не будет хватать.
Но это лишь ранние сигналы. То есть ранние сигналы от пользователей — очень позитивные.
Тем не менее, как мы и думали, нам понадобится ещё шесть-восемь месяцев для подготовки публичного релиза. Последние полтора месяца мы работаем над багами и полируем систему, так что она стала гораздо стабильнее.
Реальный срок — это январь следующего года. В лучшем случае выпуск будет осенью, но это маловероятно.
«Эти инструменты прекрасно работают для небольших команд, но для компании больше 10 человек они неудобны»
Пока постоянными пользователями являются 10. К тестированию бета-версии вы планировали привлечь 100 компаний. Не удалось выполнить план?
Причём план не просто показать компаниям Fibery, надо, чтобы они использовали нашу систему. 100 компаний — это план до конца июля, поэтому у нас ещё есть время.
Если из 100 потенциальных клиентов, попробовавших систему, 5-10 останется c Fibery, это будет хороший показатель, с ним можно выходить на рынок. Показателем успеха будет коэффициент конверсии. Но через месяц аккаунтов будет уже больше. Пока мы показали Fibery очень маленькому числу людей, поэтому выводы делать рано. В целом пока Fibery не приносит существенной пользы, впереди ещё много работы.
Кто ваши конкуренты?
Notion, Coda, Airtable — фактически это no-code-платформы, которые позволяют пользователю без программирования создавать кастомные решения, подстраивая их под себя. В 2016 году, когда мы начали делать Fibery, на рынке (я назвал его «новая волна систем управления») начали появляться похожие инструменты.
Поэтому Fibery больше конкурирует с Notion, Coda, Monday и Airtable, чем с Jira или Trello.
Они прекрасно работают для одиночек или небольших команд, но если в команде 10 человек и больше, эти платформы становятся неудобными. Нам понятно ограничение этих инструментов. Мы как раз хотим эту проблему решить.
Вы декларировали, что ваша целевая аудитория — команды от двух до 30 человек.
Пока мы заявляем, что нам не интересны индивидуальные пользователи, а интересны команды от пяти до 50-100 человек. Я бы сказал, что наш прицел — компании около 100 человек. То есть наша ниша — это малый и средний бизнес. А дальше планируем укрупнение вплоть до нескольких сотен человек.
Всё же по сравнению с Targetprocess вы ориентируетесь на более маленькие компании?
Диапазон в Targetprocess — от нескольких сотен до нескольких тысяч человек, этот сегмент иногда называют small enterprise. Да, конечно.
Но по сравнению с Notion, Coda и Airtable — на более крупные?
C Notion — понятно, они нацелены на индивидуальных пользователей или очень маленькие команды, для средних команд их решение не работает. Это интересный вопрос, потому что неизвестно, на что конкретно ориентируется, например, Coda.
Поэтому, наверное, они хотят охватить и команды, и индивидуальных пользователей. Coda запустилась недавно, их стратегия до конца не ясна, но, вероятно, они хотят сделать что-то вроде Google Docs на стероидах. Поэтому мы больше конкурируем с Coda, чем с Notion. Но мне кажется, что командная работа у них пока решена плохо, это моё личное мнение.
А c Airtable?
Они тоже начинали с большим фокусом на одиночках, но неизбежно движутся на уровень команд. С Airtable — интересная история. Но с Airtable мы пока не можем конкурировать, так как у них очень мощные таблицы, а у нас таблиц совсем нет. Тут они отчасти похожи на Coda. Поэтому, тому, кто привык к Airtable, будет неудобно работать с Fibery.
Полтора года назад на dev.by была статья об этом, и она вызвала бурные споры. Для разработки ядра Fibery вы выбрали редкий язык программирования Clojure. Выбор оправдал себя?
У нас достаточно уникальное техническое решение. Да, оправдал. Не то чтобы никто ничего похожего не делал, однако та лёгкость, с которой Fibery позволяет собрать свой домен, делает это решение незаурядным.
Переименовать приложение или какую-то сущность, поменять связи — обычно это сопряжено с большими проблемами. Причём сложность даже не в создании своего домена, а во внесении в него изменений. У нас эти возможности предусмотрены.
Сложно сказать, можно ли было это сделать на другой платформе. Эволюционность — важное свойство нашей системы, и Clojure позволил нам эту эволюционность реализовать. Но, судя по отзывам наших разработчиков, это могло занять больше времени. Наверное, можно.
С ними ведь была проблема. А Clojure-разработчиков нашли?
Да мы и перестали искать. Не нашли. Пока нам хватает. Сейчас у нас три человека программируют на Clojure: те двое, которые начинали, и ещё один, перешедший в Fibery из Targetprocess.
«Команду формировал с условием: будем работать по субботам»
Как она сформировалась, сколько в ней человек? Расскажи о команде.
Это всё люди, которые работали в Targetprocess. Сейчас у нас уже 11 человек, очень сильные программисты и дизайнеры, одни из лучших в Беларуси. Тестировщиков у нас нет. Кто-то ушёл из компании, а потом вернулся в Fibery.
Когда поняли, что надо начинать активную работу над Fibery (где-то в декабре 2016 года), я предложил нескольким ребятам войти в новый проект, но с условием: придётся работать также по субботам. Изначально нас было шестеро или семеро. Это был своего рода тест, чтобы согласились лишь те, кому очень интересно.
Думали за год всё сделать, а оказалось, нужно два года. Полгода поработали в таком режиме и поняли, что это очень долгая история. Это обычная история: расчётное время проекта надо умножать на два.
На самом деле, первые три месяца мы ничего не программировали, больше исследовали и обсуждали разные подходы. Чтобы не выгореть, отменили рабочие субботы. В марте 2017 года начали программировать систему: полгода у нас занял первый прототип, потом ещё полгода разрабатывали версию для внутреннего использования, и ещё год полировали её до того состояния, когда можно показать сторонним пользователям.
Только для своей команды или для Targetprocess также? Как вы сами используете Fibery?
В случае с наймом приложение компании не подошло, а отпуска прижились. Мы выбрали пару сценариев для использования системы в Targetprocess: управление отпусками и управление наймом.
Но внутри Targetprocess, кроме отпусков, больше ни для чего свою систему не используем. Разработку Fibery мы также планируем через Fibery, само собой. Неуспех с наймом — это внутренний фидбек, он дал нам информацию, как нужно делать приложения впредь.
Следующая задача — выбрать два-три приложения и проработать их максимально глубоко, чтобы они реально решали проблемы пользователей. В первом релизе на основе этого фидбека мы сделали 12 приложений.
У Fibery есть отдельное юрлицо?
Это проект в структуре холдинга Targetprocess. Нет.
Как это может быть оформлено без юрлица? Но писали, что 15% Fibery принадлежит разработчикам, а остальное — основателям и инвесторам Targetprocess.
Не думаю, что их кто-то нарушит. Пока это, скажем так, джентльменские договорённости. Юридическое лицо внутри холдинга Targetprocess как раз сейчас формируется.
При создании юрлица будут прописаны опционы?
И этот процесс уже на финальной стадии. Да, конечно.
Какой бюджет у Fibery?
В основном он состоит из зарплат разработчиков плюс аренда офиса, иногда покупка какой-то техники и так далее. Это не секрет, около $40-50 тысяч в месяц. У нас нет никаких маркетинговых расходов.
Почему?
Notion примерно так же развивался, у них вообще нет рекламы. Реклама таких инструментов очень хорошо расходится из уст в уста. Сделали — и понеслось, все друг другу стали советовать: «Смотри, какая клёвая штука!» Мы надеемся на такую же реакцию.
Если же продукт средний по качеству или очень сложный, то «сарафанное радио» уже не работает. Грубо говоря, если продукт очень полезный, его и рекламировать особо не нужно, он сам взлетает. Нужны вечные продажи, много объяснений и рекламы.
Около 10%? Зная количество сотрудников Targetprocess, легко посчитать, какую долю занимает Fibery в холдинге.
Грубо говоря, да.
Какая модель монетизации у Fibery?
Самая простая — это SaaS-модель, и тут у нас есть какие-то ориентиры. Мы откладываем этот вопрос на потом. Возможно, мы установим и более низкую цену, например, $3-4 доллара, чтобы увеличить количество пользователей. Обычная стоимость лицензии на нашем рынке — $7-15 на человека в месяц. Это будет зависеть от популярности Fibery.
А какие целевые показатели по числу пользователей?
Если мы не наберём 100, это будет не очень хорошо. Во-первых, 100 аккаунтов до конца июля.
Если нет — значит, продукт недостаточно полезен, и его нужно доделывать. Если наберём 100 аккаунтов из пары тысяч потенциальных клиентов, значит, продукт достаточно полезен, его можно продавать. Думаю, ещё пару лет можно потратить на исправление ситуации, если сейчас не покатит. Но понятно, что бесконечно долго ты не будешь над ним работать.
10% — достаточно, чтобы сформировать большую базу клиентов. Допустим, эту фазу прошли, следующая фаза — публичный релиз, успех которого измеряется коэффициентом конверсии.
Тот же Airtable оценивается сейчас в $1,1 млрд, Сoda нацелена на примерно такую же оценку. Если оперировать метриками тщеславия, то есть шанс, что Fibery превратится в продукт стоимостью $1 млрд.
Но, по крайней мере, шанс есть. Получится или нет — абсолютно неизвестно. А с Fibery пока кажется, что история может быть на миллиард. Когда что-то делаешь, обычно понимаешь, что вот эта история — максимум на $10 млн.
Если же говорить о реалистичных вещах, то как минимум хотим выйти на самоокупаемость в следующем году. Но это всё метрики тщеславия, вероятность достижения которых 1-2%. Если через год насобираем несколько тысяч платящих аккаунтов (грубо говоря, если ежемесячная выручка составит $100 тысяч), то нормально.
«Я понял, что мне неинтересно решать проблемы больших компаний»
Одна из них — поздно начал искать инвестиции. В одном из интервью ты назвал главные ошибки, совершённые в Targetprocess. В случае с Fibery не наступишь на грабли второй раз — не упустишь момент, когда надо будет привлекать деньги?
Сначала проект финансировал Targetprocess, потом в холдинг зашли инвесторы, и теперь они тоже принимают участие в этом сид-раунде. Нельзя сказать, что Fibery сейчас работает без инвестиций. И ещё как минимум год будем работать без существенных доходов, то есть сожжём еще $500 тысяч. За два года мы сожгли около $1 млн.
Куда их девать? Но одномоментные вливания, думаю, не понадобятся. Платить за рекламу, нанимать продажников — тоже. Растить команду сейчас нет никакого смысла.
И тогда нужно очень быстро нанимать людей и увеличивать продажи. Другое дело, что есть точка, с которой у более-менее успешной компании возможен очень быстрый рост. В этот момент тебе, возможно, понадобятся инвестиции.
В Targetprocess ошибка была в том, что мы не продумали и вовремя не приняли решение — просто работали по привычке. Очень важно этот момент осознать, обдумать и принять решение. Конечно, если он появится. В Fibery, думаю, мы не упустим этот момент.
Получается, ты потерял интерес к одному продукту, Targetprocess, но заинтересован в развитии другого, аналогичного продукта в рамках той же компании. Другая ошибка — «утратил интерес к продукту, но продолжал им заниматься». Как это возможно?
В любом деле, если занимаешься им очень долго, рано или поздно наступает момент выгорания. На самом деле, тут много всего намешано. Наверное, к 40 годам это обычно приходит, да? Тогда спрашиваешь себя, а чем бы ты на самом деле хотел заниматься?
В 2011–2013 годах мы совершили рывок, фактически переписав весь продукт. Проектом Targetprocess я занимался с 2004 года, 14 лет. В 2014 году был момент, когда казалось, что всё, сейчас попрёт.
Рост был, но, как и раньше — на 20-30% в год. Не попёрло. Пару лет мы ещё пытались что-то делать, но в 2015–2016 годах стало ясно, что объём работы большой, а двигаемся мы слишком медленно. Расстроился я тогда сильно. Fibery — это как раз одна из таких попыток. Наверное, тогда пришло понимание, что нужно начинать с нуля.
Сначала вы начинаете с SMB, но в этом сегменте сложно удержаться, вас постоянно тянет куда-то повыше, в enterprise. Все большие продукты переживают свой жизненный цикл. Большие компании обладают такой гравитацией, что рано или поздно в них затягивает любой продукт.
Нас тоже засосало в этот enterprise. Targetprocess не исключение. Я понял, что мне неинтересно решать проблемы больших компаний. Но это не тот рынок, который мне интересен. Мне это не нравится фундаментально, с философской точки зрения.
Но у меня — идеалистические взгляды, не стоит сейчас лезть в эту тему. Я считаю, что большие компании должны работать иначе и строить их нужно по-другому.
И так как тебе не нравятся большие компании, не хотелось и работать над продуктом для них?
Но мне нравится, как устроены многие маленькие компании. Именно так. Можно сказать, что я выполнял несколько ролей одновременно. Ну, и просто какая-то общая усталость накопилась.
Не умея делегировать их другим людям.
Я разучился глубоко концентрироваться. Вот, и это плохо закончилось. И это мне очень не нравится. Например, больше не могу на протяжении четырёх часов программировать, просто физически не могу. Я понял, что совмещение нескольких ролей — это не для меня.
То есть в работе Targetprocess сейчас участия не принимаешь?
Нет, никакого.
Уход в Fibery — это своего рода дауншифтинг?
Дауншифтинг был бы, если бы я ушёл на пару лет в отпуск читать книжки по искусственному интеллекту. Я бы не сказал. Это моя мечта.
Усталость по-прежнему чувствуется?
То, что накопилось, не выходит мгновенно. Конечно. Но в то же время хочется сделать из Fibery хороший продукт. Более полезным для здоровья было бы уйти в отпуск на год. Поэтому, несмотря на усталость, учусь восстанавливаться в процессе работы.
«От выгорания спасают простые вещи: прогулки, правильное питание, хороший сон»
Все вокруг устают, но позволить себе уйти в отпуск на год могут единицы. Сейчас все говорят о проблеме выгорания. Что делать-то? И не только по материальным причинам, но и по моральным, что ли.
Выгорание повсюду — среди докторов, учителей. Тема очень горячая. В профессиях, направленных на заботу о людях, каждый третий — выгоревший.
Первая универсальная рекомендация специалистов — пойти в отпуск минимум на полгода. Когда я детектировал у себя выгорание, то, как сторонник научного подхода, стал много читать на эту тему. Уменьшение нагрузки, например, решение отдыхать по пятницам, не работает. Отпуск длиной в две недели или месяц не работает. Смена рабочей деятельности (допустим, я программирую микроконтроллеры, и мне плохо, а пойду программировать enterprise-систему, и станет хорошо) тоже не работает.
Это абсолютно тривиальные штуки, о которых легко рассуждать, но сложно выполнять. А работают очень простые вещи: прогулки, физические упражнения, правильное питание, хороший сон. Тем не менее они медленно вытаскивают людей из состояния усталости.
Потому что, если нет собаки, то можно и не пойти гулять. Я себе собаку завёл, чтобы гулять побольше. Прекрасно работает, кстати. А когда собака есть, никуда не денешься, надо идти. Но требуется время.
Отпуск на полгода-год — это реально в Targetprocess?
Положа руку на сердце, если бы ко мне пришёл человек и сказал: «Всё, не могу больше — выгорел, хочу на полгода в отпуск», то я бы ответил: «За свой счёт — пожалуйста».
Компании хорошо, что в ней работает человек, которому жить не хочется? Ну, а какой смысл отказывать, кому от этого хорошо? Удерживать такого — даже бесчеловечно.
Да, такой риск есть, мы не можем гарантировать место. Понятно, что через полгода ситуация может измениться, и мы скажем: «Ну извини, Петя, у нас всё очень плохо, мы сокращаем людей, не можем тебя взять». Но если ситуация не изменится, то, конечно, мы возьмём классного разработчика обратно.
С оплачиваемым — сложнее. Но надо иметь в виду, что это неоплачиваемый отпуск. Сразу встанет вопрос: почему Пете можно в отпуск на полгода, а Васе нельзя?
Мы обсуждали эту идею внутри компании, но так и не приняли её, потому что денег особо не было. Однако фундаментально было бы клёво, если бы компания могла давать отпуск длиной несколько месяцев, положим, раз в шесть лет.
Человек всегда вынужден выбирать между временем и деньгами.
Но надо понимать, что хорошие вещи занимают много времени. Очень часто люди торопятся сделать продукт и выпустить его на рынок. Это не касается простых мобильных приложений, но разработка серьёзной системы на рынке b2b требует от трёх до пяти лет.
Сдаваться после негативных отзывов на первый прототип — неправильно. Мне бы хотелось, чтобы люди не торопились с такими системами и изначально понимали: эта история на несколько лет. Работай дальше над своей идеей и не теряй глубины. Если ты на самом деле видишь свою цель и нишу на рынке, не сдавайся. Но с таким отношением ты не сделаешь ничего нового и глубокого. Да, можно копипастить, делать что-нибудь похожее на чужие продукты, и даже быть при этом коммерчески успешным.
Которые понимают, что ребятам для выхода на рынок с публичным продуктом нужно от трёх до пяти лет, и не пихают их: «Давайте быстрее, мы хотим уже деньги зарабатывать». Мне хочется, чтобы появлялось больше инвесторов, которые разделяют эту точку зрения. Такие инвесторы уже появляются, особенно этот тренд заметен в США.
Приходится сдерживаться. Хотя не спешить действительно сложно, потому что есть какая-то внутренняя потребность закончить проект как можно раньше. Тщательно и глубоко делать вещи — это искусство.
dev.by — сайт об информационных технологиях в Беларуси и в мире.
Статьи по теме:
- «Приходят в 11, уходят в 17, в обед идут прогуляться». Как ИТ-компании считают время и нравится ли это сотрудникам.
- «Белорусский мидл здесь может претендовать на сеньора». Архитектор EPAM о переезде из Гомеля в Гонконг.