Hi-Tech

Mother Russia: Как продавать родину и не краснеть

До Mother Russia где работал?

Немного дизайнером, когда только переехал в Москву.

Что делал?

Трехмерную графику и VFX для рекламных роликов.

А по образованию ты...

Я бросил учёбу в институте информационных наук и технологий безопасности при РГГУ.

Почему? Вот как.

Быть средним программистом не хотелось. Как-то сидел на паре и понял, что мне материал дается сильно хуже, чем части одногруппников. В этот день и решил бросить.

Не системный я человек. Шутки ради, пару раз сдавал IQ-тест: всегда выходило, что у меня средняя степень слабоумия. Мне только предпринимательство.

Родители как отреагировали? С какого курса свалил?

Расстроились, но я всю жизнь сам себе на уме. C 3.

Учился где-то экономике? Лихо!

Но толку мало. В школе и немного в универе. Считаю: в жизни и предпринимательстве его принципы надо помнить как дважды два. Ничего кроме закона убывающей предельной полезности я тогда не запомнил. На этом всё. Позже осознанно прочитал Экономикс.

С чего начинался MR?

Потом поняли, что сами можем выпускать. Вначале с одноклассником хотели привозить вещи и спортивную экипировку из-за заграницы. На год примерно идея растворилась, снова всплыла и началось.

Это какой год?

2013.

Так и начали вдвоём?

Одноклассник жил в Уфе. Нет, я был один. Он сам потом понял – это не его. Заниматься этим на два города невозможно.

Название как придумал?

MR – достаточно популярный термин. Еще подростком играл в Counter-Strike и там были надписи «For Mother Russia». Также важно, что он на английском: у иностранцев будет чёткое понимание про что это.

Откуда вёл производство?

С вечера собирал заказы, утром к открытию на почту, чтобы в очереди не стоять. Из квартиры, заказывая пошив и печать на стороне. сетях. После приходил домой и отвечал в соц. У метро встречался, отдавал. Развозил тоже сам. После снял первый склад в 15 м². По-разному. Начал нанимать людей в команду.

Первая партия?

Тогда был подъём ЗОЖ. Спортивная линейка. Но откровенно: продукция получилась не о том. С друзьями активно занимались спортом. Как итог: забил и выпустил, что есть. Времени не было, хотел быстрее начинать.

Поменял вектор?

Первым выстрелил Есенин. Решил делать про Русь . В тот момент нащупал: вот оно!

Его кто рисовал?

Увидел в сети его карикатуры и сразу написал. Дизайнер на фрилансе.

Сколько заплатил за работу?

Пока это моя лучшая инвестиция. Баксов 100, если не ошибаюсь.

Он сейчас работает с вами?

После сделал несколько принтов в похожем стиле, но они не зашли. Нет. С другим дизайнером его немного дочинили, чтобы смотрелся лучше. Есенин – да, пушка.

Тот самый нашумевший принт с Есениным

Как оценивать работу дизайнера?

Но от этой практики мы на данном этапе отошли. Был период, платили KPI. Вот есть принт, и чтобы его продать, надо достать денег, пошить, напечатать, привезти, складировать, вкладываться в менеджмент и рекламу, надо штрихкодировать, завести и списать в 1С. Дизайнеры на аутсорсе не совсем понимают, что этот бизнес не только про дизайн. В целом это достаточно тяжёлый труд.

Когда мы начали расти, и издержек стало сильно больше, выплаты упали. По неопытности я сломал рынок, начав платить дизайнерам очень много. Отчасти это моя вина, что не объяснил на старте. На меня стали обижаться, не понимая, что к чему.

Но это не так. Понимаешь, у людей создаётся ощущение, что продаёт только дизайн. Один принт на сотню, как в лотерею выиграть. Дизайн сам себя продаёт очень редко.

Как быстро разошлась первая партия Есенина?

За первую неделю продали штук 100. Мгновенно улетела, учитывая, что в группе во вконтакте практически не было людей.

Сколько заплатили за производство?

Еще до кризиса, цены другие. Не помню. Вбиваешь в интернете: пошив футболок и шелкография. Понимаешь, в этом бизнесе секретов нет. Никто тебе дешевле не сделает, либо сделает, но хуже. В долларах, в рублях – в чём угодно цены.

Сейчас на своих станках печатаете?

Хороший цех шелкографии, печатающий вытравкой или водой, стоит дорого. Пока нет. Плюс, нужно нанимать специалистов: колориста, технолога. На всю огромную Москву 3-4 человека, которые это делают чётко, соблюдая качество, сроки и т.д. Рынок конкурентный, переманивать кадры можно только за хорошие деньги.

За какие?

От 80 тысяч они могут получать легко, если действительно профессионалы.

В планах открыть свой цех?

Сейчас занимаемся разработкой коллекций и настройкой менеджмента. К концу года попробуем.

Как бороться с конкуренцией?

Мы вошли на рынок, когда он был полупустой и сделали себе имя. А никак. Сейчас, например, идёт подъём уличной одежды, которая, сжигает часть клиентской базы. Да, был мерч с тематикой России, но мы заняли свою нишу.

Сколько тратите на рекламу?

Моя теория проста: если товар сам себя продаёт, то из этого можно что-то лепить и играть в долгую. Меньше 150 тысяч рублей в год, редко покупая где-то. Сейчас я немного от неё отхожу, но она все равно во главе угла.

Срезы по аудитории? Проводите аналитику?

Что мне нравится в нашем продукте – нет узконаправленности. Нет. Нравится тебе Чехов – ты купишь футболку с Чеховым, потому что она классно нарисована. Кому-то близка русская тематика, кто-то берет с собой на отдых заграницу или покупают в качестве подарков иностранцам или себе. Или нравится тебе Урал – купишь футболку с Уралом.

Бывает, приходят очень состоятельные люди или наоборот видно, что человек откладывал. Бывает, бабушка приходит с внуком. То, что мы делаем для разных людей – помогает в росте компании. Мы реально бренд для всех. В противном случае – ты труп.

Помимо Москвы, где еще продаёте?

Вообще не тратились на ремонт помещения и на прочие вещи. Открыли точку в Питере.

Сколько заплатили?

Чтобы полностью открыть полноценный магазин, нужно понять – стоит ли. 300 тысяч рублей с двумя депозитами и командировочные людям, которые туда ездили.

Какой вывод?

Питер платежеспособный и культурный город России. Пока идёт. Сейчас имеет смысл вкладываться. Думаю, к концу лета закроем точки в Москве и в Питере и откроем два больших магазина с авторским ремонтом в хороших местах.

Еще точки есть?

На нем тестируем франчайзинг. В Самаре небольшой шоурум.

Поставляете одежду заграницу?

Видел отзывы – им нравится. Иногда заказывают иностранцы. Продаём в Латвию, там есть русскоговорящие люди. Поэты и писатели всемирно известны, поэтому покупают. Ближе к осени попробуем. Но детально этот канал не прорабатывали.

Вас пытались копировать?

Пошёл в любую контору и напечатал. Конечно. Не сложно.

Как боритесь?

У нас зарегистрировано несколько торговых марок. Если выкладывают наш продукт на сайте – мы пишем претензию. Но в частных случаях с этим сложно бороться. Есть договоры авторских заказов. Стоимость гигантская: ты должен нанять адвоката, оплачивать его время и командировки.

Естественно, когда мы видим, что товар откровенно наш – принимаем меры и решаем. Это не значит, что мне все равно. Правда это будет вещь ужасного качества. Но если человек захочет – сделает скриншот с экрана в большом разрешении и пойдёт напечатает.

Как понять, выстрелит принт или нет?

Это гадание на кофейной гуще. Никак. А бывает: делаем долго, заморачиваемся, а он лежит на складе. Бывает, принты, которые мы внутри коллектива считаем второстепенными, продаются и отбивают стоимость.

Это не так, к сожалению. Есть иллюзия у людей, что если мы сделаем дизайн с популярной темой, известным поэтом или писателем, то он обязательно будет продаваться.

По какой причине принт может не выйти?

Для адекватной стоимости нужны тиражи. Во-первых, мы сами можем побояться в него вкладывать. Как правило же это многоцветные, дорогие принты. Пока у нас нет своего производства, замораживать деньги в товарных остатках не хочется. Во-вторых, например, он может стать менее актуальным.

Сейчас мы достаточно оголтело фигачим. Как только станем гибче – всё выпустим. Чем больше ассортимент, тем лучше продажи. Это связано с тем, что много людей, вкусов, мнений.

Ты так не считаешь? Читал в вашей группе vk: дизайн стал проще и хуже.

Просто его стало больше, и часть этих принтов продается даже лучше. Отчасти это так. Мы видим, на что действительно есть спрос. Что толку от классного дизайна, если он никому не нужен? Обещаю, осенью поднимем планку в плане дизайна: подготовили гигантскую коллекцию.

Что больше всего продаётся?

Писатели. Первая и Вторая мировые. Следующий месяц – другое. Бывает целый месяц продаётся какая-нибудь дичь, которую мы сделали минут за пять и выпустили по приколу. Волнами. И т.д.

Предлагали печатать агитационные принты?

Проще блогера купить за эти деньги. А какой смысл? Поняли – не готовы. Мы попробовали пару раз сунуться в политику с точки зрения принтов исторических деятелей. Потом, когда остыли, подготовили огромную коллекцию на эту тему.

Сколько сейчас человек работает в Mother Russia?

Плюс есть курьеры на подработке. Давай посчитаем: продавцы, несколько менеджеров, дизайнеры – около 10 человек.

Как нанимал?

Осознанно я нанимал только графических дизайнеров. Советовался. Потом много увольнял. А так опыта особо не было.

За что?

За плохое отношение к клиентам. За некомпетентность. Если человек не понимает, что клиент приносит нам деньги, значит, мы с ним расстанемся.

А как ты это проверяешь?

Отправляю друзей в магазины. Смотрю диалоги в социальных сетях. Или в секунду увольнял за то, что человек начинал свой бизнес. Могу уволить, если вижу, что менеджер ровно в 18:00 бросает чат с клиентом и уходит.

На рабочем месте?

Если ты работаешь на окладе и тратишь хотя бы минуту времени на сторону – с тобой мы без сожаления расстанемся. Да, для меня это не приемлемо.

События связаны? В инстаграме видел, что ты продавал машину, а через полгода неожиданно выкатил мобильную игру.

Выпустили «Mother Russia: последние времена». Да.

Расскажи подробнее. Не взлетела?

В референсах использовали Zombie Age. Была идея связать тематику зомби с узнаваемыми персонажами из России. Плюс, они все представляют свои города. Что касается персонажей – у нас довольно много знаменитостей, которых можно сделать героями. Мы решили попробовать. По сюжету ты перемещаешься по всей стране и в каждом городе валишь зомби, управляя местной звездой. Запустили игру и на ios, и на android. Действительно поиграть в бизнес с Mother Russia.

Все персонажи узнаваемые и т.д. С точки зрения дизайна она нарисована очень красиво. Вынес большой урок: начиная от бюджетирования, кого нанимать на проекты и заканчивая тем, что IT сильно сложнее, чем я думал. Но с точки зрения программирования и геймдизайна получилось откровенное дерьмо.

Сколько на ней заработал?

И то, это уже потом мы по-скотски сделали: напихали туда рекламы, как не в себя. 10 долларов (смеется), из которых 2 доллара в игру внёс я: проверял, правильно ли работает покупка оружия.

Скриншот из игры

Сколько отдал за разработку?

Три хороших дизайнера на окладе примерно полгода рисовали её в офисе на Октябрьской. Охх...не сыпь мне соль на рану. Плюс геймдизайнер - аниматор. Питание, премии и т.п. С ним вообще отдельная история вышла. Про программиста ничего говорить не хочется.

???

Её выпустили за неделю до нашего релиза. Да он продал её на сторону за 50 тысяч рублей. Еще один урок: сразу составлять детальный договор, а не отделываться шаблоном и русским: авось.

Ничего себе!

В итоге разрулили: документы на руках, пиратскую версию из Google play удалили. Ага, потом за ним по всей Москве бегали, чтобы он их подписал. Он их тоже кинул. Те товарищи, кстати, на него тоже в суд подали, еще до того, как мы друг о друге узнали.

Что с игрой? Прям 90-ые. На заморозке?

Пытались ее продать в разные студии и все отмечают, что она круто нарисована, но а) сделана на локальный рынок б) снова локальный рынок… Возможно, когда найду специалиста или студию, которые смогут её починить – я попробую еще раз. Да. Давай зарекламим, чем черт не шутит. Если кто из читателей шарит в геймдизайне и у вас есть понимание, сколько это стоит – напишите в комментариях.

Этот случай тебя закалил?

Я понял, что это непростой рынок. Хорошо ударил по моему эго. Раз в десять уважительнее стал относиться к людям, которые занимаются геймдизайном. Точно не: сделал игру, и завтра ты миллионер. И в целом к профессионалам, которые делают на совесть.

В стиле Масяни с нашими персонажами. Мы после игры, кстати, выпустили небольшой мультик на youtube. Хотели продать даже, но и тут не вышло. Он тоже нарисован и анимирован красиво, но не выстрелил. Значит на роду не написано.

Вы делали с кем-нибудь коллаборации? Вернемся к одежде.

С оружейными компаниями: «Lobaev Arms» и «Вепрь». С музыкальной группой «25/17». Но всё равно лучше сосредоточиться на своём продукте. Коллаборация, как маркетинг нужна и это хорошо работает. Осенью постараемся сделать несколько, если все пойдет по плану.

Вы используете медийных личностей в качестве рекламы? «25/17» – популярная группа в России.

Любую личность надо уважать и, чтобы это было абсолютно честно и правильно, надо за это платить. Нет. Но, первая же ошибка, стоимость которой, в силу статуса медийных лиц будет гигантской, может серьёзно подкосить. Ну, купишь 2 раза – продажи растут, а вместе с этим ты закапываешь деньги в товарный остаток: набираешь менеджеров, офис снимаешь получше. Хорошо, если не похоронит.

Покупают продукцию обычные люди. Лучше эти деньги, пока ты маленький, потратить на продукт и они сами его купят. И делают это по правилу: нравится или не нравится.

Этот подход я проповедую. У нас много фоток звезд в нашей одежде, из которых 90% купили ее сами. Сейчас мы с удовольствием дарим, если нас просят, иногда договариваясь на бартер в виде рекламы в инстаграме, но это не звезды первой величины.

Что вы хотите донести? Расскажи про идеологию Mother Russia.

Мы нормальные люди и должны себя уважать. Простую истину: мы не прокажённые. Все прекрасно знают, как они создаются. Если ты пройдёшься по улице, увидишь футболки MARVEL, футболки чего-то еще. Мы пытаемся сделать русское – модным. Мы хотим показать: у нас тоже есть что надеть. А не убого, «правильно по приказу партии» . И сделать это по-современному, красиво. Пусть пока просто при помощи принта, но мы и дальше пойдем.

У нас же постоянно каются. Есть богатая история России, которая состоит не только из колючей проволоки, Сталина и кровавого режима (хотя лучшее, что с этим можно сделать - продать и на этом заработать). Большую часть тем боятся обсуждать, обходят стороной. И в этом проблема.

Давай пример, как с этим в других странах.

А сколько придумано всего: American Patriot, American Eagle. Посмотри в Америке: было рабство – сняли «Джанго». Они сами себя уважают. Сколько угодно мы над ними можем смеяться, что они в трусах со своим флагом ходят, но факты показывают – они как нация полноценная. И пусть она у них короткая, но элементарно: сколько супергероев они придумали, с которыми теперь играют наши дети? И всё, что они делают – из уважения к своей истории. Ты не подумай, что я тебе сейчас тут патриотическую речь задвигаю, мы не на телеке, а я не политик, но это так и есть. И они же мечтают быть Суперменами, а не Гагариными.

Про Гагарина согласен, но всё ли так, как ты говоришь?

Люди голосуют рублем. Я просто вижу, как и что продается.

Пример?

Реально большинству русских это интереснее, чем своё. Скандинавия. Викинг – модно и молодёжно, Русич – не нужен примерно никому.

Но у вас же хорошо с продажами? Окей.

Пару лет назад я общался с одним крутым арт-директором, который мне сказал: в России мало что есть, с точки зрения истории, которую можно монетизировать. Хорошо, мы растём, но это не отменяет того о чем я тебе говорю. Я тогда не поверил, а сейчас сам это вижу. По пальцам одной руки можно пересчитать. Нейтральных тем почти нет. Сделаешь красных, накинутся белые, сделаешь белых – красные. А это все влияет на спрос. А нейтральных и попсовых – еще меньше. Человек даже неосознанно лейбл или рисунок-принт воспринимает как элемент свой-чужой. Принт - сильнейшая семиотика, я читал исследования на эту тему.

Еще пару вопросов: в июне в России стартует Чемпионат мира по футболу. Интересно тебя слушать, но к сожалению, пора заканчивать. Готовите специальную коллекцию?

Мы уже сделали принт с «народным символом» и вовсю его продаём.

Речь о нашумевшем волке?

Собрали много хайпа. Он самый. Но мы не остановимся. Даже в суд на нас хотели подать. Выпустим еще.

Газета «Метро»

Что будет с Mother Russia через 5 лет?

Мне бы хотелось, чтобы проект стал не только про одежду и не только про принты.

#интервью #навсюголову #motherrussia

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть