Hi-Tech

Монолог оружейника: как открыть свой магазин, найти поставщиков и пережить конфликт с ФСБ из-за подозрений в контрабанде

Рассказывает Андрей Шелестов, основатель крупнейшей в России сети охотничьих магазинов «Охотактив» и группы компаний «Шанс».

В закладки

Аудио

Андрей Шелестов

Костромской охранник

Мой отец был военным и увлекался охотой — нередко брал меня с собой в лес. Я родился и вырос в Костроме. Но сказать, что это как-то повлияло на моё решение заняться оружейным бизнесом, наверное, нельзя.

В 1995 году меня отчислили с четвёртого курса костромского военного училища, и уже через неделю я устроился охранником в небольшой оружейный магазин, принадлежавший моему другу.

Тогда только начали выдавать первые лицензии на торговлю оружием, предприниматели стали открывать оружейные магазины, и вот мой друг был одним из них.

По тем временам и для него, и для меня сумма была большая. Сперва он не хотел брать меня на работу, но прежде задолжал мне около $200. Он взял меня охранником и предложил «с понедельника» прийти и начать стоять в магазине. Я поставил его перед выбором: либо он отдаёт мне деньги сейчас, либо берёт на работу кем угодно.

На этой позиции у меня было больше шансов себя проявить, и я ими пользовался: самостоятельно искал поставщиков, договаривался и привозил товар в магазин. Я работал на совесть, и через некоторое время меня повысили до продавца.

В то время мне давали товар на реализацию «под честное имя» — просто из-за хороших отношений с поставщиками и хозяином магазина. За окном были лихие 1990-е. Но сам магазин, несмотря на то что недавно открылся, погружался в долговую яму.

Я всё вкладывал в бизнес, пусть тогда он ещё мне и не принадлежал. Тогда заработанные деньги многие пускали на развлечения, но у меня (видимо, к счастью) на них просто не было времени.

Сошлись на том, что они отдадут мне точку, но вместе с ней и долги. А когда я чётко осознал, что могу выплачивать долги магазина самостоятельно, пошёл разговаривать с друзьями и партнёрами.

Моей задачей было закрыть долги поставщикам, которые доверяли мне как партнёру. Так я стал работать фактически в одиночку, кроме меня в магазине был только продавец. Я вывез весь товар, который у меня был. На это ушло около полугода, а через пару месяцев после пришли инвесторы и купили помещение.

У общества был небольшой специализированный магазин: оружие, снасти, атрибутика — всё, что нужно для увлечённого человека. В 1998 году я познакомился с председателем Костромского общества охотников и рыболовов. И на этом магазине тоже были долги, около 80 тысяч рублей.

Товары, которые можно было купить на 80 тысяч рублей в 1998 году, сейчас стоят 1,2 млн рублей. С конца 1998 года накопленная инфляция составляет 1414%.

справка vc.ru

Но для этого нужно было купить лицензию на торговлю оружием и закрыть долги старого магазина. Он предложил вместе открыть новый магазин, в котором мне принадлежала бы половина.

Это был другой уровень вовлечённости, другой уровень ответственности. Мне удалось расплатиться с долгами за год, и с тех пор я начал работать уже на себя.

Как найти поставщиков и партнёров

Пули были турецкие, а компания, которая возила их в Россию, — московская. В начале января 2000 года мы оплатили партию пуль для пневматических ружей — их ещё часто в тирах используют. Она тогда называлась «Белый медведь».

Кроме того, обычная закупочная цена составляла 28 рублей за банку, а нам их продавали по 22 рубля. Мы внесли предоплату сразу за три месяца поставок, потому что знали: как только наступит весна, пули быстро разойдутся. С предоплатой выходило 18–19 рублей.

А в апреле перезвонили и сказали, что могут привезти только десять коробок вместо сотни. Мы заказали 100 коробок, всего — 20 тысяч банок, дождались весны, звоним им: «Ребята, ну, где наши пульки?» Нам ответили: нужно ещё подождать.

Я не знал, что делать. И вот я сижу, грущу, деньги заплачены, товара нет, а они привозят, и всё сразу же продаётся. Помню, сижу, беру эту баночку с пульками, а там выбит телефон.

На том конце провода кто-то быстро заговорил по-турецки. Я решил позвонить. Ни турецким, ни английским я не владел, поэтому спросил как есть: «У вас там по-русски кто-нибудь чирикает?»

Он попросил перезвонить через три часа. Почти сразу же трубку передали мужчине, который представился Иваном. В конечном счёте себестоимость пулек вместе с доставкой до России составила около 10 рублей за банку. Мы связались снова, и я предложил покупать пули напрямую.

Меня забрали из отеля, привезли к Ивану, мы заключили сделку, я расплатился, отдал деньги за растаможку, и через две недели пульки были в Москве. Через два дня после этого разговора я был в Стамбуле с $5000. Эта сделка положила начало моему международному бизнесу.

После пулек начал возить оттуда баллончики американской компании Crossman для пневматических пистолетов. Я ездил в Турцию почти каждую неделю. Сначала попытался купить несколько палет у европейского представительства компании в Стамбуле.

Переговоры шли несколько месяцев, но ни к чему не приводили, причём, вероятно, по той причине, что я не знал язык. Одна палета — тонна. Так я решил нанять профессионального переводчика.

Все учатся четыре, а он десять — то какие-то отсрочки возьмёт, то ещё что-то. У меня был знакомый, который учился на факультете иностранных языков десять лет. И вот он посоветовал в качестве переводчицы свою жену Марину, которая, забегая вперёд, работает в компании до сих пор.

Марина вступила в должность, и каким-то образом ей удалось договориться с поставщиком. Дело было в середине 2000 года. Такой контейнер стоил около $100 тысяч, которых у меня в то время не было. Сошлись на том, что Crossman поставит нам контейнер вместо нескольких палет (в контейнере — 20 палет).

Он на полгода одолжил мне нужную сумму сразу в долларах, но под 5% в месяц. Выручил меня один знакомый «авторитет». У меня получилось отдать долг намного раньше, всего через месяц.

Ты же сказал, что возьмёшь на полгода, вот и бери». Я пришёл к нему с деньгами, но он отказался их брать: «Не надо сейчас. После долгих уговоров он всё же взял деньги, но с условием, что я верну ему 30%, которые должны были «накапать» за полгода.

Мне позвонил представитель компании и спросил, для каких целей мы их используем. За два месяца мы продали в России столько баллончиков, сколько Crossman продавала в Европе за год.

Я, конечно, с радостью согласился. Я ответил, что, мол, в пистолеты вставляем и стреляем, а он сказал, что такого быть не может, ведь продать столько баллонов за такое малое время невозможно, и предложил приехать к нам.

В страшной темноте мы ехали на «восьмёрке» из Москвы в Кострому, а когда проголодались, остановились в каком-то придорожном кафе у леса. Он прилетел. Сидим, ужинаем, он почти всё время молчит.

Интересные были ощущения у представителя американской компании от России начала 2000-х. И тут он резко поднимает голову и говорит: «Пацаны, если вы решили меня взять в заложники, это хорошая идея: за меня много дадут».

Спрос, обороты, реклама: в 2000-х и сейчас

До кризисов в 2008-м и 2014 году ситуация на оружейном рынке была значительно лучше.

А потом, во-первых, многие страны ввели санкции против России и перестали поставлять нам гражданское оружие, которое без проблем поставляли раньше.

В-третьих, изменились как предпочтения клиентов, так и покупательная способность. Во-вторых, сам бизнес перестал развиваться: с каждым годом предпринимателей становится всё меньше, еженедельно мы получаем предложения о покупке магазинов в разных регионах.

Росгвардия посчитала: если оружейные магазины будут открыты, это вызовет ухудшение криминогенной обстановки. Кроме того, потрясением для российского оружейного рынка стали Олимпиада в Сочи и Чемпионат мира по футболу. Таким образом, почти все торгующие оружием магазины Центральной России закрывались на три месяца два года подряд: в 2017-м и в 2018 году.

Как правило, что тогда, что сейчас, чаще покупают пневматическое оружие, патроны. Оружейный бизнес — дело сезонное. Летом — лодки, зимой — ледобуры.

Сейчас спрос на оружие, для которого требуется лицензия (гладкоствольное и нарезное — vc.ru), падает, а на оружие без лицензии — пневматику, охолощённое (макеты боевого) — и рыболовные товары остаётся стабильным.

Также часто покупают отечественное оружие, несмотря на то, что, к сожалению, наши производители не делают новинок и основываются на базовых моделях. Самый ходовой товар у нас — патроны. Сейчас ружьё стоит около 25 тысяч рублей. Например, на ИЖ-27, который производится с 1970-х годов.

ИЖ-27

К счастью, турецкая оружейная промышленность не ввела санкции против России и турецкие модели от заводов Hatsan, ATA Arma, Istanbul Silah у нас успешно продаются. За последние 20 лет продвинулось производство оружия в Турции.

Hatsan Escort

За год по всем сетям «Шанс» и «Охотактив» (всего — более 50 магазинов — vc.ru) мы продаём примерно 200 тысяч единиц пневматики, то есть 10–15 тысяч в месяц или 200–300 в день. Но если пневматика продаётся сотнями тысяч единиц, то огнестрельное оружие — десятками. А огнестрельных, может, 50 единиц в день.

На «нашем» языке они называются «три Б»: Benelli, Browning, Beretta. Сейчас дорогие ружья продаются только внутри Садового кольца, в магазинах в центре Москвы. Самое недорогое ружье от этих компаний стоит 150 тысяч рублей.

У нас такие есть, но мы всё же ориентируемся на оружие стоимостью до 50 тысяч рублей.

На разные группы товаров у нас разная наценка: около 10% — на отечественное оружие, где очень большая конкуренция, до 200% — на рыболовные крючки.

Скажу так — средний оборот магазина в Костроме превышает 100 тысяч рублей. Точную сумму месячного оборота в магазинах назвать не могу. Основная прибыль начинается со второй половины года, когда наступает сезон охоты.

Про обороты двадцатилетней давности могу сказать, что я приезжал в Москву на рейсовом автобусе с клетчатым баулом, приходил в оружейный магазин с низкими ценами, как «оптовик» просил у них дополнительно скидку в 10%, а затем скупал весь товар.

Товар расходился максимум за неделю. Когда я привозил всё это в Кострому, умножал стоимость единицы товара на два и продавал.

Кроме того, мы обычно заказываем рекламу на местном радио перед открытием магазина в новом городе. Так как Кострома — относительно небольшой город, о нас узнавали не только через Общество охотников и рыболовов, но и через сарафанное радио.

Мы делаем это для того, чтобы вокруг наших магазинов формировалось сообщество по интересам: охотников и рыболовов. Сейчас делаем так, чтобы наши магазины были спонсорами всех возможных соревнований в каждом регионе (всего «Шанс» и «Охотактив» присутствуют в 38 регионах — vc.ru): и тактических стрельбищ, и стендовых, и рыболовных чемпионатов.

Как правило, их стоимость не превышает 50 тысяч рублей: считаем, что для привлечения людей лучше спонсировать мероприятия и «светиться» чаще, нежели сделать это один раз, подарив людям что-то дорогое. Выступая спонсорами, мы предоставляем призы.

Допустим, человек выиграл полуавтоматическое ружье. Мы дарим всё вплоть до винтовок. Если она есть, победитель приходит в магазин, мы всё проверяем, заполняем документы, а затем отдаём ему выигрыш. Но для получения приза нужна лицензия. Если лицензии нет, нужно её получить, иначе оружие не отдадим.

Стоит такой турнир до 100 тысяч рублей, призы на него — до 50 тысяч рублей. Кроме того, минимум раз в месяц мы сами проводим турниры. Участвует в среднем 50 человек.

Как открыть оружейный магазин

Сперва стоит сходить в лицензионно-разрешительный центр (отделы при управлениях Росгвардии — vc.ru) и познакомиться с людьми, с которыми вы будете работать долгие годы.

Именно с ними вам придётся согласовывать всё — от места вашего магазина до мелких деталей внутренней отделки комнаты хранения оружия (КХО).

Например, КХО должна быть отделана металлическими прутьями, обита железом и укреплена по определённым нормам. Нюансов хранения достаточно много. Там также должны стоять сейфы из металла не тоньше 2 мм.

Витрины в торговом зале должны быть закрыты и поставлены на сигнализацию, а персонал — обучен и проверен лицензионными органами на незакрытые судимости.

Подавать на торговлю оружием и заводить это ООО имеет смысл, только если у вас уже есть помещение магазина, которое отделано по всем стандартам. Для открытия магазина у вас должно быть отдельное ООО, с которого вы подадите документы в лицензионно-разрешительный орган.

Каждый раз, когда нужно купить партию оружия, вы подаёте заявку на третью — на покупку. Если всё это есть, вы идёте и получаете две лицензии — на торговлю оружием и на его хранение.

Бывали случаи, когда предприниматель сперва делал ремонт по тем требованиям, которые казались ему правильными, и ни на каком этапе не общался с регуляторами. Нельзя заставить лицензионно-разрешительные органы дать вам лицензию. А потом они узнавали о нём, вызывали и выставляли кучу требований, о которых он не знал.

Думаю, это большая ошибка, когда предприниматели не общаются с проверяющими и надзорными органами в их сфере заранее. Часто бывает так, что люди открывают магазин и идут подавать на ведомство в суд — чтобы оно выдало лицензию.

Но, конечно, проблемы были и у меня. Я считаю, что если человек «с улицы», но он договороспособен и делает всё поступательно, аккуратно и общается с регуляторами, то проблем с открытием возникнуть не должно.

Их там было штук 20, и ни при каких обстоятельствах нельзя было открывать новые. Например, в начале 2000-х в Москве установили лимит на открытие лицензионных магазинов. Но когда ограничение действовало, нам приходилось перекупать лицензии у других владельцев. Сейчас запрет снят, и многие даже сдают лицензии, потому что такого большого количества магазинов Москве не нужно.

Некоторые коррумпированные «лицензионщики», кажется, в начале 2000-х просили какие-то деньги за открытие магазина, за получение лицензии. Что касается регионов. Мы то платили, то договаривались. Сумма начиналась от пары десятков тысяч рублей, а заканчивалась двумя-тремя миллионами рублей.

Прежде всего, человек должен быть честным и вовлечённым, а не тем, кому просто нужна работа. Одна из самых сложных задач при открытии оружейного магазина — поиск персонала. У нас, например, все топ-менеджеры из Костромы.

Даже HR-компаниям платили, но они ни разу не подобрали нам человека, который влился бы в коллектив и стал бы надёжным сотрудником, на которого можно положиться. Я не знаю, с чем это связано, но мы так и не смогли найти дорогостоящих топ-менеджеров «со стороны» — из Москвы. Приходится выращивать своих.

Чем отечественное оружие отличается от зарубежного и что делать с браком

То есть в случае, когда оружие по объективным причинам нельзя продать, мы сообщаем об этом в лицензионно-разрешительный орган и потом отправляем на утилизацию. Если нам пришло бракованное оружие, мы его списываем.

Мы же сдаём им бракованное оружие, а они сами его уничтожают. По закону оружие утилизируется на специальных заводах под присмотром «лицензионщиков».

В рамках условной нормы 2–3% партии могут оказаться бракованными, и в этом нет ничего необычного. Если бракованный товар простой (вроде тех же рыболовных крючков), есть два варианта: либо мы чиним его в нашей мастерской, либо, если починка невозможна, сообщаем о браке поставщикам, и они меняют товар.

В России все заводы либо государственные, либо не фокусируются на отечественном рынке из-за того, что загружены и уделяют больше внимания оборонным заказам. Основная разница между отечественным и зарубежным оружием — в концепции производства самого оружия.

На российском оружейном рынке, к сожалению, нет ни конкуренции, хотя только она может помочь предприятиям стать лучше, ни инвестиций в развитие оружейных технологий.

Стандарты качества внедряются мировыми лидерами — Winchester, Remington, Weatherby. Сейчас Турция стала ключевым производителем оружия для американского и европейского рынков. Эти стандарты активно применяются за рубежом, но до России они пока не дошли.

Что делать, если поставщик перепутал заказ

Контейнер прошёл пять границ и приехал к нам на таможню. Однажды мы заказали у нашего турецкого поставщика контейнер пневматических винтовок, а он отправил нам этот груз на машине. Сказать, что мы ****** (удивились — vc.ru) — вообще ничего не сказать. Когда его открыли, внутри оказались помповые короткостволы для полиции Гватемалы.

Нам повезло: мы не подали декларацию до осмотра груза, хотя бывает, что заказчик подаёт декларацию заранее, если уверен в своём поставщике. Закрыли контейнер и сказали: «Чур-чур, это не наше».

В нашем случае поставщик что-то перепутал, и наш контейнер пневматических винтовок уехал в Гватемалу, а гватемальские «помповики» приехали к нам.

Похожий «помповик»

После ФСБ ещё полгода рассказывала, что она следила за этим контейнером, мол, мы хотели контрабандой провезти 16 тысяч «помповиков» для вооружения какой-то непонятной армии.

Кстати, из Гватемалы винтовки нам вернули. Турки, которые отправляли нам винтовки, потом долго судились с ФСБ и таможней, но, естественно, те им ничего не отдали. Гватемала же оружие обратно так и не получила.

#оружие

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть