Хабрахабр

Крупнейшие заказчики в России — большой куш или головная боль? Опыт AGIMA

Задача может быть интересной технически, страшно прибыльной, но многие разработчики и агентства все равно засомневаются, готовы ли он за такое взяться. Строительный магазин (или продуктовый, или детский, или какой-угодно-еще) федерального масштаба выходит на рынок с заказом — разработать веб-проект.

Менеджеры представят, как собирают десятую за неделю встречу для обсуждения фона, дизайнеры — как собирают аргументы, что ничем больше «играть» не надо, а разработчики — как получают от прошлого подрядчика забагованный проект на Битриксе.

AGIMA одно из них. Зато те компании, что берутся за подобное, становятся крупнейшими игроками на рынке — вслед за своими заказчиками. Коммерческий директор компании Виталий Дощенко, PR-директор Кристина Ляпцева и исполнительный директор Евгений Лобанов рассказали нам о своем опыте — о тендерах, конкурсах, роли пиара, компромиссах в выборе технологий и многом другом.

Agima получила на «Моём круге» среднюю оценку 4,6 и среднюю рекомендацию 93% от своих сотрудников, которые выше всего оценили карьерный рост, отношения с коллегами и связь с топ-менеджментом компании.

Как появилась AGIMA

В начале двухтысячных у маленького диджитал-агентства появился первый заказ. Менеджеры «АльфаСтрахования» попросили задизайнить годовой отчет в электронном виде для совета директоров. Тогда подобное только входило в моду, но еще не обросло общими практиками и стандартами.

Это было еще до эпохи смартфонов, когда адаптивные дизайны чаще встречались в разговорах среди своих, чем в реальных проектах. Агентство не знало, какая на презентации будет техника, под какое разрешение надо адаптировать проект. И агентство справилось. Но демонстрация не могла пройти плохо — мероприятие было крайне важным.

Среди них «Ингосстрах», «Пятерочка», «Перекресток», «Снежная Королева» и другие. Сейчас, спустя больше десяти лет, AGIMA стала одним из крупнейших агентств и помогла начать онлайн-бизнес десяткам крупных корпораций, которые были известны только в офлайне.

«К нам приходили страховые, табачники, ритейл — большие компании, которые понимали, что происходит продуктовая и цифровая трансформация, но внутри у них не было экспертизы чтобы за ней успевать», — говорит Виталий Дощенко. Долгое время AGIMA работала исключительно в финтехе.

«Это была крупная компания в офлайне, и им было нужно простое интернет-представительство со списком услуг и форма обратной связи» — рассказывает Виталий, — «Через развитие их портала можно проследить всю историю рынка диджитал страхования. «АльфаCтрахование» оставалось одним из ключевых партнеров. Потом подключили личные кабинеты агентов, клиентов, сделали бэкенд и шину мобильного приложения, подключали исследования, аналитику, SLA, информационную безопасность. За несколько лет мы перезапустили каждую форму с того сайта как отдельный большой продукт — с калькуляторами, расчетами, интеграциями, онлайн-системами, выпуском онлайн-полисов. Теперь «АльфаCтрахование» — лидер в онлайн-продажах страховок».

Как получают крупнейших заказчиков

AGIMA работала с большими компаниями с самого начала. Многие агентства боятся идти в этот сегмент рынка. Отпугивают тендеры, бюрократия, сложные процессы, долгая и сложная коммуникация.

Мы в другой весовой категории. «Небольшие бутиковые студии с маленьким штатом выбирают для себя путь нескольких небольших, но стабильных клиентов. И чтобы поддерживать подходящий для них уровень сервиса, нужны совсем другие процессы и финансовое планирование. Мы работаем только с энтерпрайз клиентами — крупнейшими заказчиками в России. Наши процессы оказываются дороже. Из-за этого мы даже не можем брать маленькие проекты от небольших компаний. Получается выстрел из пушки по воробьям», — говорит Виталий.

Тендеры

AGIMA участвует в тендерах, чтобы привлекать новых клиентов. Приглашения на участие приходят пяти-десяти крупнейшим агентствам из разных отраслевых рейтингов. «С этими компаниями мы хорошо знакомы, поскольку находимся в одной ценовой категории. Чтобы выигрывать тендеры нужны встречи, разговоры, выявление дополнительной ценности, раскрытие проблемных точек. Просто отправка смет и ценовая борьба в верхнем сегменте невозможна».

Пиар

Но львиная доля дохода приходит за счет репутации. AGIMA говорит, что всегда славилась пиаром, старалась транслировать большие и маленькие инфоповоды на клиентов и сообщество. Так, после успеха с «АльфаСтрахованием» к агентству пришло много других страховых фирм с желанием сделать так же.

Конкурсы и награды

На сайте AGIMA есть раздел с наградами, и он напоминает каминную полку дома у чемпиона — сплошные кубки, дипломы и грамоты. В агентстве говорят, что это не инструмент привлечения клиентов, это — ради мотивации команды. Сотрудникам нравится, когда их оценивают эксперты за профессиональные достижения, а не только клиенты по заработанным деньгам.

Но для клиентов награды не ключевой критерий при решении, работать с агентством или нет. «Рейтинги, которые привлекают клиентов — есть. Если у команды мощные кейсы и хороший продукт, они могут нигде не участвовать — репутация их сама догонит», – рассказывает Евгений Лобанов. Это просто вишенка на торте.

Награды часто вручают за визуальную часть, но у нас есть сложные продукты для внутренних бизнес-процессов клиента, о которых мы не можем рассказать», – говорит Кристина Ляпцева.
«Мы сами не всегда подаем на конкурсы проекты, которыми реально гордимся.

Какие технологии используют

В 2008 году AGIMA выбрала мобильный подход приоритетным. Компания разработала сайт для «Связного Банка», который стал первым адаптивным онлайн-банком. Самым же крупным и переломным проектом они считают личный кабинет «Мегафона» в 2011 году.

В тот момент никто не понимал, зачем нужны адаптивные сайты, зачем менять функциональность вместе с разрешением. «Мы всегда смотрели на запад, и всегда видели большой разрыв между нашими рынками. Тогда не существовало тайлового интерфейса, не было понимания о плитках», — говорит Евгений.

Своим слоганом AGIMA выбрала Future Friendly Web, но у промышленных гигантов и финансовых корпораций были свои соображения насчет современности, будущего и дружелюбия.

Их опасно использовать в промышленной разработке — не хватает специалистов, не понятно, будет ли сообщество дальше поддерживать технологию. По словам Евгения, «Большие и средние клиенты очень боятся самых современных подходов. Внедрять ее с нуля дороже, чем поддерживать реализацию на старой».

Основные технологии в стеке AGIMA — PHP, Python, .Net и «Битрикс» на бэкенде, JavaScript, React и Vue.js на фронтенде.

«У нас много проектов на “Битриксе”, потому что клиенты говорят: “Если нам придется уйти к другому подрядчику, мы хотим, чтобы он смог поддерживать написанное вами. А “Битрикс” — самый распространенный среди агентств, которые работают в энтерпрайзе”», – рассказывает Виталий.

«Это легенда разработчиков, что “Битрикс” плохой», — говорит Евгений, — «На самом деле он выполняет определенные задачи бизнеса. AGIMA не видит в этом ничего плохого, и пытается делать хорошо в условиях, которые есть. Мы не понимаем, зачем заставлять клиента переходить на другую технологию. В своем сегменте он легко поддерживаемый и дешевый. Лучше нам самим быть гибкими, чем занимать позицию и ради нее ломать продукты». Ради чего?

Но у нас есть реальные кейсы, где “Битрикс” выдерживает огромные нагрузки», – добавляет Кристина. «У “Битрикса” есть свои проблемы, и на “Хабре” можно прочитать много недовольств.

Но в компании не считают, что он себя не оправдал, наоборот. Тем не менее, слоган Future Friendly Web скоро уйдет в прошлое — его заменят новым. Но при помощи этих технологий мы делаем продукт, который смотрит в будущее». Евгений рассказывает, что слоган говорит о подходе к продукту, а не о реализации: «Ее мы стараемся делать наименее рискованной для клиента, на признанных и устоявшихся в промышленном подходе технологиях.

Дизайн системы пришли в моду только сейчас, хотя мы активно их применяли еще в 2012 году. «Мы первыми создали продукты, с которыми остальные агентства впоследствии выходили на рынок. Уверен, что через пару лет все подряд начнут применять процедуры контроля качества — от информационной безопасности до интеграционных тестирований. Объединение качественных и количественных исследований в продакшене, продуктовая аналитика — все это мы увидели в последние два года. А мы уже всюду применяем анализаторы кода, потому что у нас на рынке очень слабые процедуры контроля качества».

Продуктовая аналитика

В AGIMA есть отдельное подразделение веб-аналитики и качественных исследований. Агентство занимается не только сбором данных и составлением отчетов, но и само разрабатывает на основе гипотез решения. Это единственное агентство в России с сертификатом от Google Analytics и правами на поставку пакета Google Analytics 360.

Обычно они используют Google Analytics только для оптимизации рекламных кампаний. «Специфика рынка в том, что рекламные агентства продают трафик и предоставляют инструмент для его контроля. Когда ты ведешь разработку на основе данных. Но есть другая отрасль аналитики, в которой работаем мы — это продуктовая аналитика. На западе такое есть уже давно, но в России это новый тренд. Для этого мы используем пакет 360. У нас даже было позиционирование data driven development», — рассказывает Виталий.

Как организовали рабочую структуру

Офис AGIMA находится на Петровке, в пяти минутах ходьбы от Красной площади. Компания располагается там с самого открытия, и сейчас занимает уже два больших этажа.

По мнению Евгения, коммуникации ускорились, и сотрудникам стало приятнее работать вместе, а не по скайпу: «Что бы ни говорили, но у команды разваливается мотивация, когда все сидят в разных офисах, и тем более разных городах». Раньше у агентства были офисы и в других городах, но чтобы собрать экспертизу в одном месте, всех сотрудников перевезли в Москву.

Но не все сотрудники находятся в одном здании друг с другом. Сейчас в AGIMA работает около 260 человек. «Там работают многие продюсеры, тимлиды и архитекторы. Около ста человек работают в офисах у клиентов. Благодаря этому исчезает коммуникация в духе «заказчик-подрядчик», и получается одна сплоченная команда», — говорит Евгений.

Система мотивации

Для больших продуктовых компаний такое количество людей не редко. Но среди веб-агентств AGIMA одно из самых больших по количеству персонала. Чтобы сотрудники не терялись и понимали свое место внутри, компания внедрила прозрачную систему мотивации.

Отдельно считается эффективность каждого сотрудника, сколько он зарабатывает для компании, какую прибыль приносит, как эта прибыль реинвестируется в нужды команды», — рассказывает Виталий. «Для своего размера у нас неплохо выстроен управленческий и финансовый учет.

Для менеджеров важен объем

Компания измеряет эффективность по количеству и качеству сданной работы. Каждый менеджер замотивирован на объем и прибыль. У него есть норма выработки — определенное количество работ, которые он должен сдать. Если компания получает сверхприбыль, она делится с командой, где у каждой роли есть определенный процент.

Для тимлидов — рентабельность

Мотивация же тимлидов строится на рентабельности и работает как противовес мотивации менеджеров. Линейных специалистов контролирует отдел QA. Он обзванивает клиентов, выясняет, какие проблемы есть на проекте и следит за внедрением улучшений.

Для специалистов — качество

«Качество — субъективная вещь», — считает Евгений, — «Но все профессионалы приходят к тому, что качество стандартно. Либо процедуры проверки проведены, либо нет. Все остальное — субъективная оценка. Поэтому отдел контроля качества контролирует именно линейных специалистов, у которых нет мотивации на объем и рентабельность. Таким образом получаются тройные весы. Топы замотивированы на прибыль и объем, а специалисты — на качество».

По какому принципу делят на джунов и синьоров

Система разделения по уровням везде общепринята, но критерии, кого считать кем и почему, размыты. В AGIMA эту проблему решили собственной системой грейдирования, которая строится на результатах.

Например, проджект-менеджер чтобы стать синьором должен закрывать определенный объем работ в течение полугода. У каждого сотрудника есть KPI на квартал, и если его удается выполнить два раза, то сотрудника допускают до внутренней сертификации на следующий уровень. За определенное время отвечает на вопросы — как теоретические, так и с описанием ситуаций, где надо принять решение. После этого он проходит онлайн-тестирование.

Получив новый уровень, сотрудник открывает для себя доступ к более сложным проектам, которые могут принести ему больше денег.

Там он делает маленькие, детально описанные задачи. Джуниор-разработчик сначала работает на техподдержке под присмотром других разработчиков. Когда все уверены, что он хорошо справляется с задачами, то получает уровень мидла.

Синьор же получает возможность мерджить, управлять большим количеством разработчиков и влиять на технические аспекты продукта», — рассказывает Евгений, — «Бывают очень крутые теоретики, которые круто умеют проходить собеседования, многое знают, но не приносят бизнесу совершенно никакой пользы. «Там он уже может вносить предложения тимлиду, но пока не может сам мерджить — только пушит. Процессники — это страшные люди».
Они не решают задачи, их нельзя доверить клиенту.

Как нанимают людей

В найме AGIMA использует такой же строгий, промышленный и аналитический подход. Они измеряют все каналы привлечения, конвертацию после телефонных разговоров, первичных собеседований и всех последующих этапов, считают стоимость привлечения, корректируют все это на основе собранных данных.

Данных получается много, хоть компания и не растет на триста человек в месяц — просто в среднем на сотню откликов только три человека оказываются подходящими.

Они приходят на ценник синьора с компетенциями уровня джуниора. «Очень много людей не соответствуют заявленным компетенциям. У нас нет университетов, но есть большой спрос, и нулевой уровень входа на многих профессиях», – считает Евгений. Это самая главная проблема на рынке.

Этапы найма

Путь кандидата на место в AGIMA проходит в несколько этапов.

Дальше кандидат проходит двадцатиминутный онлайн-тест, а за ним — очное собеседование с техническим директором, где, судя по рассказу Евгения, кандидату может прийтись нелегко: На первом эйчар звонит кандидату и опрашивает по чек-листу, чтобы оценить релевантность.

Здесь многие сыпятся. «Менеджера я спрошу, как построить критический путь по проекту. Не знают, что на диаграмму Гантта кроме оценки и связи нужно занести минимизацию этих рисков. Они не знают, что есть карта рисков, по которой надо оценить проект перед началом работ. Не знают, что нужно нанести ресурсы и разрешить критические точки пересечения ресурсов.

Меня сильно удивляют кандидаты, которые хотят больше ста тысяч, но не знают, что это такое, или не знают, что такое xml. Спрашиваю, что такое веб-шина или веб-сервис. Для меня это смешно.

Будут технические вопросы по ООП — спросим основы и на чем оно. Бэкендеров мы спрашиваем про структуры хранения, потому что придется взаимодействовать с разными СУБД. И здесь отваливается точно столько же людей». вообще, строится, что такое инкапсуляция или полиморфизм.

Но такое критичное отношение агентство объясняет минимизацией рисков. В сообществе есть много противоречивых мнений по поводу заваливания на теоретических вопросах.

Риск, что сотрудник выйдет и будет разрабатывать нашему клиенту продукт не зная основ, мне кажется слишком критичным. «Есть два человека на одинаковую зарплату, но у одного риск минимизирован, а о втором придется только гадать. Лучше мы случайно отсеем одного хорошего человека, чем возьмем десять плохих», — считает Евгений.

Как он пришел в диджитал, как решил вопрос с армией, как закончил институт, почему пошел работать по профессии или нет, через какие компании прошел, какие самые большие проекты сделал. «У многих свой стиль, ничего не сделаешь», — добавляет Виталий, — «Я, например, разделяю позицию, что с человеком надо пообщаться не меньше часа по всему его жизненному пути. И, конечно, иногда талантливые люди тоже получают отказы, ничего не сделаешь».

Как обучают людей

Когда начался рост количества платных курсов, параллельно росло и недовольство их качеством. Компанию это подтолкнуло сделать свой бесплатный университет со вступительными экзаменами и настоящими дипломами – AGIMA University. Первые потоки были по проектированию и аналитике. В этом запланированы два новых — тимлидинг и менеджмент.

На них топовые специалисты рассказывают о кейсах. Евгений рассказывает, что внутри компании образованию тоже уделяют много внимания: «Мы проводим как минимум по два митапа в месяц, которые проходят в рабочее время. Есть еженедельные рассылки и дайджесты. У нас организованы тематические клубы, которые тоже проходят в рабочее время. Ведь если человек не знает, чем он уникален, то как может транслировать что-то вовне». Нам важно, чтобы внутри все понимали свою ценность.

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть