Хабрахабр

Корпоративный цейтнот

Атмосфера на тренинге после обеда всегда напоминала тюлений пляж. В обычной жизни, когда каждый сам регулировал объемы съеденного, такого обжорства не случалось. А здесь, когда тебе и первое, и второе, и компот подадут… И отказываться смысла нет – все оплачено.

До конца обеда еще оставалось минут пятнадцать. Люди расположились на креслах и диванах, стоявших вдоль стен, кто-то клевал носом, кто-то ковырялся в телефоне, некоторые вели ленивую беседу, даже курильщики были здесь – лень тащиться на улицу.

Нельзя сказать, что на нем не было лица – оно присутствовало, но вид его сразу согнал с присутствующих послеобеденную дрему. Внезапно, дверь резко открылась, и вошел – а точнее, вбежал – взволнованный, немного бледный собственник.

– запыхавшись, выпалил собственник. — Коллеги, беда! – Срочно все в зал!

Следом за Курчатовым в зал вошла Ольга, проводившая первую половину тренинга. Спорить никто не стал – молча переместились на стулья. Поняв, что сейчас не до нее, прошла в уголок, на один из уютных диванчиков, присела и стала с интересом наблюдать за происходящим.

– начал Курчатов, когда все расселись по стульям. — Мне только что звонил Апполинарий Герхардович.

– тихо спросил у Сергея Гараев, новый директор. — Кто?

— Щас скажут… — прошептал Сергей.

– Это наш человек, занимающий очень высокую должность в подразделении закупок нашего ключевого клиента. — Для тех, кто не в курсе… — покосившись на Гараева, продолжил собственник. Так вот, его уволили. Не секрет, что именно Аппполинарий Герхардович обеспечивает… Точнее, обеспечивал нам 75% объема продаж.

Собственник выдержал театральную паузу – а может, просто решил, наконец, отдышаться и успокоиться. По залу пронесся шепот, охи, ахи, из нескольких концов послышалось слово, заканчивающееся на «дец» («молодец»?).

– робко спросил Гараев. — А других контактов у нас нет?

– хмуро ответил собственник. — Есть, но они ничего не решают. – Все решал Апполинарий.

— А за что его?

Судя по всему, теперь будут копать его дела, и нам там больше делать нечего. — Я точно не знаю, но там какая-то неприятная история случилась… Грубо говоря, его именно уволили, а не проводили с почестями. Собственно, это и проблема.

– начал Гараев. — А в чем проблема? – Точнее, я понимаю, в чем проблема… Как объяснить…

– поддержал собственник. — Да говорите, не стесняйтесь. – Ситуация пожарная, не до ритуалов.

– судорожно глотая воздух, произнес Гараев. — Я так понимаю, ситуация – неразрешимая? Нужна стратегия выхода. – Потеря 75 % объема продаж равносильна потере компании.

– чуть скосив голову набок и прищурившись, спросил Курчатов. — Стратегия чего?

Срочное сокращение персонала, продажа ликвидного оборудования, остатков готовой продукции и материалов, ликвидация… — Выхода.

– замахал руками Курчатов. — Уоу-уоу-уоу. Этот план мы всегда успеем обсудить. – Я вижу, Николай, что вы – большой специалист по кризисному управлению (тут Гараев довольно улыбнулся), а точнее – по кризисной ликвидации. Сейчас речь о другом – как можно достойно, без потери персонала и активов, выйти из этой ситуации?

– Мне это кажется пустой тратой времени. — Ну, если вы хотите поиграть в эти игры… — пожал плечами Гараев.

– Курчатов недобро улыбнулся. — Хорошо, я понял. – Вы останетесь, поучаствуете?

– кивнул Гараев. — Да, конечно.

– хлопнул в ладоши Курчатов, как бы подводя итог небольшой дискуссии. — Замечательно. Нам нужна стратегия и тактика, причем – предельно срочно, сегодня, сейчас. – Итак, друзья. Во-первых, нам нужны идеи, планы и мероприятия на ближайшие дни, которые позволят нам остаться на плаву. Я очень рад – если в такой ситуации вообще можно радоваться – что мы тут все вместе собрались, и нам не придется тратить время на подготовку встречи. Нам срочно нужны деньги, любые источники, любые продажи, любые клиенты – старые, новые, потерянные. Отгрузки ключевому клиенту больше не будет, даже в этом месяце. Люди доставали телефоны, блокноты, ноутбуки, всем своим видом демонстрируя готовность поучаствовать в спасении утопающей компании. Думайте, ищите, прямо сейчас.
В зале началось какое-то движение.

– продолжил собственник. — Да, коллеги. Но нужна еще и стратегия. – Тактику, я уверен, мы с вами придумаем. Стратегия скажет, что нам делать через месяц, год, и десять. Тактика скажет, что нам делать сегодня, завтра и через неделю. Ну, я на это надеюсь.

– крикнул Сергей. — Так у нас же есть стратегия. – Я видел, висит возле туалета, красивая такая, в рамке.

Сидевшая рядом Марина ткнула Сергея локтем в бок.

– вздохнул собственник. — Сергей. И я прекрасно понимаю, что тебе эта ситуация нисколько не страшна, ведь ты через неделю покинешь нашу компанию. – Я очень рад, что ты сохраняешь присутствие духа и чувство юмора перед лицом серьезного вызова. Но сейчас, пожалуйста, прими решение. За расчет не беспокойся, в случае чего я готов погасить долг перед тобой из личных средств.

– недоуменно спросил Сергей. — Какое?

– серьезно сказал Курчатов. — Ты или участвуешь, или нет. Если не участвуешь, то иди домой. – Если участвуешь, то давай без стеба, а реально помогай.

– не колеблясь, ответил Сергей, и шепотом добавил. — Участвую. – Когда еще такой клёвый челлендж будет…

Собрались группы по интересам, что-то бурно обсуждали, спорили, но, в целом, ситуация казалась рабочей. В зале уже кипела работа. Сергей что-то быстро писал в блокноте. Директор сидел один, несколько безучастный к происходящему.

– в одной из групп поднялся на ноги Горбунов, коммерческий директор. — Евгений Викторович, у нас предложение. – У нас есть достаточно большой объем запчастей, изготовленных под ключевого клиента, мы можем продать их другим покупателям.

– раздался из другой группы грозный голос главного конструктора по фамилии Жубрак. — Там КД другое. Голос был грозным, вероятно, потому, что Жубрак был бывшим боксером, ростом под два метра и соответствующей комплекции.

– переспросил Горбунов. — И что? – Не подойдут?

– повторил Жубрак. — Я же сказал, КД другое.

– не выдержал коммерческий директор. — Да ты достал со своим КД. Нужны любые варианты, чтобы обеспечить оборотку. – Ты не видишь, что ли, ситуация патовая?

– встал со своего места Жубрак. — Откуда я тебя достал? – Это ты меня достал, торгаш, лишь бы впарить, и не важно, если при эксплуатации разорвет плунжер какой-нибудь.

– обратился к Жубраку собственник. — Антон. Насколько другое? – Мы поняли, что КД другое.

– ответил за Антона главный инженер, сидевший рядом. — Да не сильно. – Там марка стали другая, повышенной твердости.

– переспросил Курчатов. — А размеры, геометрия?

— Один в один.

— Другие клиенты могут использовать эти детали?

Надо согласовать, правда… У них конструкторские службы серьезные, просто так… — Да, конечно.

– спросил стоявший рядом Жубрак. — А мы – не серьезная конструкторская служба, что ли?

– дернул его за рукав главный инженер. — Сядь, Антон. Можем прямо сейчас начать, я позвоню им… – Евгений Викторович, все нормально, согласуем, отгрузим.

– покачал головой Курчатов. — Нет, пока не надо, давайте сначала все варианты отработаем. Отличная идея, спасибо. – А то пообещаем, а потом передумаем.

– продолжал главный инженер, обращаясь к собственнику. — Да, там надо все варианты отработать.

– показал собственник пальцем на Горбатова. — Вы, Алексей, не ко мне обращайтесь, а к Владимиру Николаевичу, коммерческому директору. – А то привыкли, как дети, все вопросы через воспитательницу решать.

– отозвался Сергей. — Это Светлана Владимировна приучила. – Мы это называли «звать маму».

– улыбнулся собственник. — Ясно. Возможно, у нас есть еще какие-то запасы под ключевого клиента, которые можно отгрузить другим потребителям. – Алексей, Владимир, давайте дружнее, объедините свои группы, поработайте.

Жубрак, и сидевший рядом с ним начальник производства, остались на месте. Алексей встал и переместился к группе продавцов.

– обратился к ним собственник. — Друзья, а вы чего?

– улыбнулся Панкратов, начальник производства. — Наше дело маленькое. – Что скажут, то и сделаем.

– кивнул головой Жубрак. — Да и вообще.

– переспросил собственник. — Что вообще?

Когда мы говорим, нас не слушают. — Не наше это дело, вот что. А теперь – пусть сами решают.

Я понимаю, что продавцы и технари всегда враждуют, но ты видишь, какая сложилась ситуация. — Антон, сейчас не время для капризов и старых обид. Возможно, через несколько недель мы все останемся без работы.

– пожал плечами Жубрак. — Я не останусь. – Сейчас хорошие конструктора нарасхват.

Вдруг какую-то полезную идею подскажешь? — Ну хотя бы поучаствовать ты можешь? Да и твоя техническая экспертиза не будет лишней.

– начал Жубрак. — Вы, конечно, извините, Евгений Викторович. – Лично к вам у меня претензий нет, но с этими ребятами я в разведку не пойду.

Сказано это было так, что сомнений не оставалось – когда-то давно, скорее всего, этому парню приходилось бывать в настоящей разведке.

– вступила Марина, директор по качеству. — Блин, Антон, ты мужик или кто?

– улыбнулся Жубрак. — А ты меня на мужика не бери. – У меня и до тебя разговорчик имеется, сколько ты моей крови выпила, со своими процессами.

– пресек дискуссию собственник. — Так, стоп, коллеги. Если Антон не желает участвовать, то это его выбор. – Это дело добровольное. Аналогично, как и Сергею, предлагаю тебе просто пойти домой.

Сергей, до этого яростно строчивший что-то в блокноте, поднял голову и, как и большинство присутствующих, уставился на главного конструктора. Жубрак молчал. Да, любил поспорить, частенько употреблял крепкие словечки, даже начинал и развивал открытые конфронтации, но чтобы свалить… Вряд ли. Он хорошо знал этого парня – его лучше всего характеризовала фраза из песни Высоцкого «хмур был и зол, но шел».

– сказал, наконец, Жубрак. — Я останусь. – Но к нуворишам не подсяду.

– с облегчением выдохнул собственник. — Хорошо. – Сергей, а ты чем занят?

Продавать я не умею. — Стратегией, чем же еще.

Ты стратегию ИТ делаешь? — И что получается?

– усмехнулась Марина. — Ой, ну вы его не знаете, что ли. Или как ты там рассказывал? – Стратегию спасения мира, не меньше. На клингонском?

– почти взмолился Курчатов. — Марина, пожалуйста. Займись чем-нибудь. – Не отвлекай, ни Сергея, ни меня, ни себя.

– обиженно ответила Марина. — А я занята. – Вспоминаю, что нам преподавали на курсе кризисного менеджмента, когда я училась на MBA.

– прищурился собственник. — Ну и как, много вспомнила?

— Пока нет, мне бы за материалами домой съездить… Помню, что действовать надо быстро.

– улыбнулся Сергей. — Спасибо, кэп! – Как говорили у нас в деревне, торопиться надо в двух случаях: когда понос и когда вшей ловишь.

– улыбнулась в ответ Марина. — Ой, ну начинается. – Я уж соскучилась по твоему невероятно обольстительному юмору.

– нетерпеливо перебил Курчатов. — Сергей, что со стратегией? – Что ты пишешь в блокнот?

— Мероприятия.

— Почему в блокнот?

— А куда надо?

— Вслух, озвучивать, обсуждать…

— Так цейтнот же…

— Чего?

Обсуждать – это по часу на предложение уйдет, все умничать будут, сопли свои по забору развешивать, да и не понятно без стратегии будет… — Ну времени не хватает.

– Как это стратегия без стратегии не понятна будет? — Не понял… — нахмурился собственник.

— Эк вы зациклили… Так и в дамп недолго свалиться.

— Сергей, я же просил…

– Я хотел подчеркнуть разницу между стратегией и планом действий. — Да, прошу прощения… — Сергей сконфузился. В блокноте – план.

– спросил Курчатов. — А стратегия где?

Но она короткая, могу записать. — В голове.

— То есть как, не пойму все-таки… Что ты делать предлагаешь?

Точнее, моим конкретным предложениям – грош цена, я ж не продавец, и не производственник. — Да это, в общем, не важно, что именно делать.

– улыбнулась Марина. — Серьезно? – А тебя послушать, так ты и это… И на игре дудец, короче.

– не обращая внимания на выпад Марины, продолжил Сергей. — Главное – не что делать, а как. А дальше на эти принципы нанизываются конкретные действия. – Или как… Щас, сформулирую… Стратегия отвечает на вопрос «как», это вроде принципов, что ли… Формула нашего движения, и достижения нашей цели. Типа того.

– кивнул Курчатов. — Ну, допустим. В чем стратегия? – В теории менеджмента дается более точное определение, но сейчас не время спорить.

Или сказать? — Вам написать?

На доске. — Напиши.

— Ок.

Увидев движение, люди в группах прекратили обсуждение и уставились на происходящее действо. Сергей встал, положил блокнот на стул, и прошел к доске. Тем более, когда выступал Сергей, всегда было на что посмотреть – как в цирке.

– замешкался у доски Сергей. — Ну, у меня два определения. – Одно приличное, другое – не очень, но более доходчивое, на мой взгляд.

– заинтересованно кивнул собственник. — Давай оба.

– ответил Сергей и начал царапать на доске маркером. — Ладно.

На левой стороне, несколько секунд подумав, он написал: «вытащить голову из задницы». Сначала он провел вертикальную черту посередине доски, разделив ее пополам. Перейдя ко второй половине, Сергей призадумался. По залу пронеслись смешки.

– выкрикнула с места Марина. — Шпаргалку забыл?

– серьезно сказал собственник. — Тсс!

— Не, я без шуток, может блокнот дать?

– отмахнулся Сергей. — Не надо. – Слова подбираю.

Коротко и емко. — Так ты уж подобрал, про голову из задницы. Правда, у нас есть тут возражения…

– прикрикнул Курчатов. — Марина!

Тот еще пару минут подумал, что-то шепча себе под нос, и наконец написал: «не мешать». Зал замолчал, уставившись на Сергея.

Люди в зале напряженно ждали дальнейшего развития событий. Сергей положил маркер, отошел немного в сторону, любуясь на свои каракули.

– нахмурился собственник. — Боюсь, придется объяснить.

– улыбнулся Сергей и повернулся к залу. — Легко. Кто помнит проект по закупкам, который я делал пару лет назад? – Тут ничего нового.

– ответил Курчатов. — Ну, я помню.

— Его, правда, похерили потом, заменив неким новомодным категорийным закупом, но не суть… Короче, друзья, раз возникла такая ситуация, надо вытащить голову из задницы и перестать мешать.

– собственник начал выходить из себя. — Кому мешать?

– нисколько не сконфузился Сергей. — Деньгам мешать. – Мешать потоку денег двигаться через нашу компанию.

— А кто ему мешает?

— Все присутствующие, так или иначе.

— Примеры есть?

– Сергей подбежал к своему стулу, взял блокнот, вернулся к доске. — Да, щас.

Аргентина манит негра, палиндром, не слышали? — Вот, например, Аргентина.

— Сергей… — строго сказал собственник.

Они там нефть недавно нашли. — Да… Если помните, Гена полгода назад съездил в Аргентину, и привез оттуда бешеную потребность в нашем оборудовании и запчастях.

– спросил скучавший Гараев. — В Аргентине есть нефть?

– подтвердил Сергей. — Да, в огромном количестве. – Так вот… Гена, почем там наша железяка будет?

С места поднялся молодцеватый парень, в красивом костюме и кислой миной на лице.

Это уже с учетом транспорта. — Там цена в долларах, если на рубли пересчитать, то прибыльность вдвое выше. Я все расчеты…

– остановил его Сергей. — Погоди. – А цены конкурентов?

— Вдвое выше нашей цены в долларах.

– перебил Курчатов. — Мы все об этом помним, Геннадий. – Это очень важное направление, особенно в рамках диверсификации, и его надо очень быстро и тщательно прорабатывать.

– хитро прищурившись, спросил Сергей. — Ничего не замечаете?

– переспросил Курчатов. — Нет, а что?

Вы и полгода назад так говорили. — Ну вы говорите – надо очень быстро и тщательно прорабатывать. Очень быстро. Полгода. Очень быстро. Полгода.

– с места крикнула Марина. — Так еще ведь и тщательно. – Тут важнее качество, а не скорость.

– улыбнулся Сергей. — Да ладно. Везите, говорят, мы вам заплатим. – Сидят где-то в Аргенитине люди, хотят нашу железяку купить. В крайнем случае, одну. Ну ладно там риски, не отправлять сразу вагон, но хоть десять штук-то можно было бы отправить?

– немного ошарашенно спросил Курчатов. — А что, до сих пор не отправили?

— Да я задолбался уже… — начал Гена.

– снова остановил его Сергей. — Погоди. – Вот сейчас смотрим на левую сторону доски и выполняем то, что там написано.

Кто-то улыбнулся, кто-то нахмурился, кто-то цокнул языком. Все дружно перевели взгляд на надпись про вытаскивание головы из задницы.

Вот он поток денег, который мог бы начаться. — Вот они деньги. Гена не даст соврать – нефть там везде. Вот она, настоящая диверсификация. Даже родиться ему не даем. Аргентина, Бразилия, Венесуэла, еще что-то… А мы что с этим потоком денег делаем?

– поднял руку Курчатов. — Погоди, Сергей. – Что конкретно происходит с этим вопросом, про Аргентину?

Как положено, составили наш стандартный договор. — Конкретно вот что происходит. Те, естественно, чего-то в нем подправили. Гена, будучи мастером всяких там языков, лично перевел его на английский и отправил аргентинцам. Какому? Гена в юридических вопросах не мастак, и пошел по проторенному пути.

– повернувшись к залу, спросил Курчатов. — Какому?

– донеслось разом из нескольких мест. — Процесс согласования.

– кивнул Сергей. — Процесс согласования. – А наши юристы, увы, не международники, поэтому что?

– продолжал подыгрывать собственник. — Что?

— Отправили в некую контору, юристам-аутсорсерам.

– кивнул Курчатов. — Ну, нормальный ход.

Гена, согласовали договор? — Конечно нормальный.

– процедил Гена. — Нет, даже не начали.

– не выдержал Курчатов. — Почему?

– ответил за Гену Сергей. — Потому что аутсорсеры запросили предоплату.

— Ну, и что, это нормальная практика.

А у нас, если условия оплат отличаются от стандартных, запускается что? — Это для вас нормальная.

– опять отозвалось из зала. — Процесс согласования.

Надо ведь и договор заключить с этими, которые международники. — Причем, речь не только о согласовании условий оплаты. И пошла канитель…

– вздохнул Курчатов. — Ладно, я понял. – Геннадий, если быстро сделаем все бумаги, как скоро организуешь отгрузку?

Там нужнее запчасти, они плохо умеют оборудованием пользоваться, поэтому часто ломают. — В течение недели десять единиц оборудования, и контейнер запчастей, для формирования консигнации.

– похлопал в ладоши Курчатов. — Отлично! Сергей, спасибо, что обратил внимание на этот вопрос! – Лично дам указания юристам и финансистам. Все у тебя?

— Нет.

Давай, что еще? — Как… А, ладно.

— Вы принцип поняли?

— Какой?

— Блин, а мы про что тут говорим, Евгений Викторович?

— Про Аргентину и бюрократию.

Аргентина – лишь один из примеров, очень простой. — Нет, мы говорим про стратегию, вытаскивание головы из задницы и поток денег. Есть более интересные случаи.

— Например?

Те, которые не ключевые. — Например, наши несчастные клиенты.

— А что с ними не так?

Это не праздный вопрос, вы ведь человек не бедный, и наверняка сами такими глупостями не занимаетесь. — Вы когда-нибудь машину ремонтировали?

– улыбнулся Курчатов. — Я представляю себе процесс ремонта машины, Сергей.

Больше половины нашего объема продаж составляют запчасти к оборудованию, так? — Так вот, у нас то же самое.

— Так.

Так вот, когда у вас сломалась машина и нужен, например, пыльник, что вы делаете? — Примерно та же история у автоцентров, только там еще услуги значительную долю составляют.

— Еду в автосервис.

— И что они вам говорят?

Я, Сергей, и правда давно там не был. — Что говорят?

Пыльник! — Они говорят – блин, пыльник надо из Европы ждать две недели. Я не вру, сам лично недавно менял! Который стоит 400 рублей!

— И что, ждал две недели?

И наши клиенты так поступают. — Нет, конечно, аналог купил.

— В смысле?

Сами знаете, как он развит в этом секторе. — Ну у них два пути – или у конкурентов купить, или на черном рынке.

– кивнул Курчатов. — Да, знаю. У нас что, тоже две недели ждать надо? – А почему?

– обратился Сергей к залу. — Ребята, сколько у нас ждать надо?

Курчатов переводил взгляд с одного на другого, но, не дождавшись ответа, снова посмотрел на Сергея. В зале зашептались, но никто не решался ответить на вопрос.

– выпалил Сергей, сокрушенно покачал головой, потом обратился к коммерческому директору. — Блин. – Владимир Николаевич, что молчите?

– встал тот с места. — Я информацией не владею. – Думаю, сроки поставки намного короче.

– Так, вот… Я эти цифры хорошо знаю, потому что пялюсь на них каждый день. — Думает он… – злобно сказал Сергей, и начал листать блокнот. Еще четверть – за месяц. Итак, половина заказов отгружается за два месяца. Остальные, по мелочи – кто через неделю, кто через полгода.

– закричал Горбунов. — Это неправда, Евгений Викторович. – Я хорошо знаю цифры, и это…

– улыбнулся Курчатов. — Вы же только что сказали, что не владеете информацией.

— Но откровенное вранье я вижу издалека!

– выпалил Сергей. — Блин, Владимир Николаевич. Я кому отчет неделю назад показывал? – Вам не издалека надо видеть, а под нос себе посмотреть.

– нахмурился Горбунов. — Какой отчет?

– передразнил Сергей. — Такой отчет. – Который «Айсберг» называется.

– переспросил Курчатов. — Как-как?

— Да не важно… Это метод такой, вычисление длительности негативных состояний… Короче, в данном конкретном случае он показывает, как долго отгружаются заказы.

– не унимался Горбунов. — Но мне менеджеры регулярно предоставляют отчеты, и там совсем другие цифры!

– Сергей пальцем показал на свой стратегический шедевр. — Владимир Николаевич, перечитайте на доске слева. Как только затянулась отгрузка, они заказ закрывают, новый создают, остаток переносят, и вам показывают. – Вы им сказали, что заказы не должны долго отгружаться, вот они и приноровились. Респаун заказов.

– спросил Курчатов. — А ты как об этом узнал?

– улыбнулся Сергей. — Так они ж это, не сильно мозговитые. Вылезает потом в бумажках – накладных, и т.д. – Там поле такое есть – номер документа по данным заказчика. Поэтому, создавая новый заказ, они этот номер оставляют. Убрать или изменить его менеджеры не могут – у них груз не примут. Ну я и сопоставил.

Курчатов смотрел сначала на него, потом, поняв, что вразумительного ответа не будет, снова вернулся к Сергею. Горбунов стоял молча, и постепенно начал краснеть.

– спросил Сергей. — Понимаете, что происходит? А мы ему – э, погоди, чувак. – Приходит клиент с деньгами, говорит – вот, парни, возьмите мои деньги, дайте мне железо. Приходи через месяцок, а то и через два. Нам твои деньги не нужны. Ровно то же, что и с Аргентиной. Может, мы соизволим взять твои деньги.

– ровным тоном ответил Курчатов. — Понятно. – Причина только в отделе продаж?

– поднял брови Сергей. — Чего? Ну, кроме того, что утаивают от вас серьезность проблемы. – Продавцы вообще ни при чем! А уж тут-то сколько мы препятствий на пути денег строим… Они бы и рады отгрузить в тот же день, но железяки ведь и произвести надо, или закупить – те, что мы на стороне делаем.

– вздохнул Курчатов. — Давай, рассказывай.

— А чего рассказывать… Вась!

С места поднялся Василий Лунин, директор по закупкам – веселый парень, лет сорока, хотя выглядел моложе.

– улыбнулся Вася. — Ну давай, рассказывай, причем тут я вообще.

– улыбнулся в ответ Сергей. — Да ты отличный парень, только голову из задницы вытащи. – Похерил мне весь закуп по ТОСу, теперь расхлебываем.

— Категорийный закуп намного… — начал разглагольствовать Вася, но Курчатов жестом оборвал его.

— Что с закупками, Сергей?

— Жубрак, тебе слово.

Пантомима продолжалась несколько минут. Главный конструктор поднялся с места, и недоуменно уставился на Сергея.

– спросил, наконец, главный конструктор. — Чего надо-то?

– улыбнулся Сергей. — Так, требуется помощь зала. – Когда мы хотим заказать изготовление железяки на стороне, что требуется иниицировать?

– почти хором ответили в зале. — Процесс согласования.

– спросил Курчатов. — Ну, а что не так? Оценка контрагента, договорная работа, и так далее. – Когда новый поставщик, согласование нужно.

— А когда поставщик старый, давно известный, и деталь эту нам уже лет пять точит, что требуется для заказа у его?

– весело ответил зал. — Процесс согласования.

– недоуменно спросил собственник. — Согласования чего?

— Жубрак, чего согласование требуется?

– лицо Антона просветлело. — А, вон ты про что. – Это, Евгений Викторович, там каждый раз надо чертеж подписывать.

— Не понял…

— Ну, и я так и не понял.

– вдруг поднялась с места Марина. — Евгений Викторович. Теперь для каждой спецификации, то есть для каждой партии закупа, требуется согласование чертежа. – Мы несколько месяцев назад внесли изменения в процесс закупок.

– воскликнул Курчатов. — Почему? – Эти чертежи разработаны несколько лет назад, там изменений никаких давно нет, все устоялось и работает!

– вступил Сергей. — Я отвечу, если позволите. Вот и раздули прецедент. – Как-то раз, один чудак на букву «м», не смог обеспечить на своем производстве нужную шероховатость, и, не мудрствуя лукаво, замазал штрихом на чертеже наши параметры, и нарисовал свои.

– нахмурился собственник. — Что за поставщик? – Мы с ним работаем?

– выпалила Марина. — Нет, конечно! Но в процесс изменения внесли. – Мы с ним работали впервые, и после расследования разорвали отношения.

– крикнул Курчатов. — Нахера? Я понимаю, конечно, прецедент, но не до такой же степени! – Вы что, с ума посходили?

– тихо сказала Марина. — Так вы подписали эти изменения.

– начал Курчатов и осекся. — Да мало ли!.. – Я не могу вчитываться в каждую букву документов, которые подписываю! Несколько секунд подумал, и продолжил. Я вам не фанерка, чтобы задницу мной прикрывать! Вы же не дети, должны понимать!

Следом приземлился Жубрак.
— Что еще, Сергей? — Ладно, отменим… — еще тише сказала Марина и села на место. – массируя пальцами лоб, спросил Курчатов.

Вот, Вась, как думаешь, ДЕКО нам отгрузит сотню втулок к завтрашнему дню? — Много чего. – обратился Сергей к директору по закупкам.

– покачал головой Вася. — Нет, исключено. – Цикл производства такой партии втулок – месяц, и это при наличии материалов и своевременном включении в план.

– внезапно выпалил Сергей. — Позвони им.

Кому? — В смысле?

— Ну кто там менеджер по продажам, с кем ты работаешь?

— Лёха.

А мы посидим тихо и послушаем. — Ну набери Лёху по громкой связи, спроси про сто втулок завтра.

– вступил Курчатов. — Сергей. – Давай не будем устраивать клоунаду, не хватало еще с ключевым поставщиком отношения испортить.

– твердо ответил Сергей. — Я настаиваю.

Курчатов пристально смотрел на него несколько секунд, о чем-то напряженно размышляя.

– сказал он, наконец. — Давай так. Годится? – Я сам позвоню, только не Лёхе, а директору.

— Да, так даже лучше.

Прошу тишины. — Хорошо.

Раздалось несколько длинных гудков. Курчатов достал телефон, порылся в контактах, нашел нужный номер, набрал, включил громкую связь.

– раздался голос из телефона. — Женя, привет! Как сам, как супруга? – Давно тебя не слышал!

— Петь, извини, я по делу, и к тому же – на громкой связи.

Давай, что у тебя? — О, извини.

Прозвучит странно, не обижусь, если на хрен пошлешь. — У нас тут небольшая кризисная ситуация, и ты можешь здорово выручить. Не мог бы ты нам завтра отгрузить сотню втулок?

Сами заберете? — Да, конечно.

Это возможно? — Да… Стоп, погоди.

Максимум – сто десять. — Да, если именно сотню.

— А… Как?

— Чего как?

— Как вы успеете сделать сотню втулок за сутки?

— Они готовы, на складе лежат.

— Наши втулки?

– голос в телефоне засмеялся. — Ну, пока наши. – Когда заплатите, станут ваши.

— В смысле по нашим чертежам?

У вас же уникальные втулки, такие больше никому не нужны в нашем регионе. — Да, а по чьим еще? Под вас делали.

— Когда?

Как раз сотню. — Да постоянно делаем, и запас держим.

— Слушай, Петь, ты меня удивляешь… Давно вы под нас втулки держите?

И не только втулки – и оси, и плашки, еще что-то вроде… — Ну да, год уж, или два, не помню точно.

— А почему?

Я тебе говорил, что половина объема продаж приходится на вас. — Жень, ну ты меня удивляешь… Потому что ты – наш ключевой клиент.

А почему втулки-то держите? — Это я знаю. Чья идея?

Они на меня вышли с предложением, я согласовал, попробовали, нормально вроде пошло, и оставили. — Вообще, вроде, программистов, я уже точно не помню.

Твоих? — Программистов?

Твой парень приезжал даже к нам. — И моих, и твоих. Забыл, как зовут…

— Сергей?

Бойкий такой, базарный, веселый. — Да, точно! А мне что – я только рад. Вот он с нашими программистами все и замутил. Подпрыгивать больше не надо под ваш рваный спрос.

Спасибо! — Да, да, я понял, Петь.

— Ты бы заехал в гости – чувствую, нам о многом поговорить надо.

Завтра же! — Обязательно!

— Ну все, давай, не отвлекаю.

— Спасибо, Петя!

Вася, до сих пор стоявший на ногах, медленно сел. Курчатов положил трубку и замолчал. Сергей удовлетворенно улыбался.

– произнес, наконец, Курчатов. — Ну, рассказывай.

– пожал плечами Сергей. — Да нечего особо рассказывать. Отгружали клиентам в день обращения. – Когда у нас закупки по ТОС взлетели, мы установили страховой запас на втулки, как раз сто штук. Там встретил случайно этих ребят, с ДЕКО, программистов. Я так радовался, что поехал на конференцию – рассказать об опыте. Решили, что я к ним в гости заеду.

– кивнул собственник. — Ну.

Потрындели, все объяснил им, они говорят – блин, клёво, тоже хотим. — Ну и заехал. Потом пишут – все, предварительно согласовали, приезжай снова. Я уехал, они пошли к начальству. Давайте, говорю, интеграцию замутим. Я – к ним. Ну там если на свободном остатке 30 штук, значит надо еще 70. У нас есть страховой запас, и есть в любой момент времени понимание, сколько не хватает. Вот эта информация и стала почти онлайн к ним в систему поступать.

— И?

Они подкрутили свой план производства, подстроили его под страховой запас, и стали его пополнять. — И все. Сразу, в тот же день, как у нас буфер просел – например, если какой-то клиент сделал заказ. Сколько нам не хватает, столько и делают.

– поднял ладони Курчатов. — Так, погоди. Итого – две? – У нас страховой запас – сотня, у них – тоже сотня.

Просто у нас, как я говорил, эту систему похерили, и наш страховой запас теперь – ноль. — Нет, в сумме всегда сотня. Весь буфер к ним переехал. А у них – сотня. И его программистов. Мы несколько месяцев живем и вовремя отгружаем втулки за счет ДЕКО.

– спросил после нескольких секунд раздумий Курчатов. — Это, получается, консигнация?

И это то, что нам нужно сейчас, в условиях кризиса. — Ну да. Консигнация на складе ДЕКО, консигнация в районе сосредоточения основных клиентов на Севере, консигнация в Аргентине, или вообще в Латинской Америке.

– вдруг встал с места Вася. — Я конечно, извиняюсь. – Но почему программисты решают, где какая консигнация у нас будет?

– жестко сказал Курчатов. — Потому что ты, Вася, чудак. Если у него голова на плечах, и он исходит из интересов компании, а не из своих шкурных и карьерных, то я буду его слушать. – И запомни раз и навсегда: мне без разницы, какую должность занимает человек. Это понятно? Если программист придумает, как улучшить снабжение, и это будет работать, я его поддержу всеми имеющимися ресурсами.

– обиженно ответил Вася и гордо, с прямой спиной, сел на стул. — Да.

– нерешительно начал Сергей. — Евгений Викторович. – Вообще, система закупа сгинула с вашего молчаливого согласия.

– неожиданно согласился Курчатов. — Ты меня не удивил, Сергей. – Я знаю, что ты писал мне об этом несколько раз.

— В том числе, и про интеграцию, и про ДЕКО, и про программистов, и про страховой запас.

– кивнул Курчатов. — Да, я припоминаю. Я, как и ты, люблю ставить эксперименты. – И не снимаю с себя вины. И он, и я слышали об этой системе на MBA, от одного и того же спикера. Василий предложил другую систему – категорийный закуп. Я попробовал, не получилось. Он был очень убедителен.

– сконфузился Сергей. — Да я не против. – Но сейчас, в условиях цейтнота, не до экспериментов, согласны?

Завтра же возвращаем твою систему в действие. — Да, разумеется. Сколько на это нужно времени?

– пожал плечами Сергей. — Минут пять.

— То есть ты ее не удалил?

— Кто ж такое добро удалять будет… Просто рядом поставил другую.

– улыбнулся Курчатов. — Отлично! – У тебя все?

— Нет.

— Как…

Если понял принцип, то мероприятий и изменений напридумывать – дело нехитрое. — Так я ж говорю, это стратегия. Тем более, что у нас, простите, столько говна лишнего в процессах накопилось, которое мешает деньги от клиентов быстрее получать, что хоть бульдозером выгребай.

— Поясни… Про… Ну, про помехи в процессах.

— Абстрактно?

— Ну да, примеры мы уже поняли.

Это – точка входа. — Пришел клиент с деньгами и потребностью. Между точками входа и выхода – длина пути денег в нашей компании. Закрыли потребности, получили деньги – это точка выхода. Согласны? Чем она короче, тем лучше.

— Предположим, да.

Одно дело – обернуть деньги за месяц. — Тем, кто ближе к торговле, понятнее термин «оборачиваемость». Потому что компания, любая, живет с этой оборачиваемости, так? Другое дело – обернуть деньги пять раз за месяц.

С каждого оборота у нас остается прибыль. — Ну да, это азбука.

Вроде аренды помещений, окладной части зарплат, некоторых налогов и так далее. — Да, плюс – чем выше оборачиваемость, тем ниже доля постоянных расходов.

– покивал Курчатов. — Это все понятно. – Дальше давай.

Складывается впечатление, что она живет своей жизнью, по своим законам, и сделать с ней ничего нельзя. — Оборачиваемость – плохое слово, потому что пассивное.

– покачал головой Курчатов. — Тут не соглашусь. – Оборачиваемость растет, если продавцы будут хорошо шевелиться, искать клиентов, выходить на новые рынки, и так далее.

– улыбнулся Сергей. — Да, это – вторая ошибка.

– нахмурился Курчатов. — В смысле? – Я не прав, что ли?

– Но ваши слова настолько избиты, что за ними скрывается значительная часть истины. — Не то, чтобы не правы… — немного сконфузился Сергей. Так? Всем кажется, что оборачиваемость – дело продавцов.

— Ну, не совсем, дело не только…

Продавцы, скажите, много ли в нашей отгрузке от вас зависит? — Да вы сами только что сказали, что от продавцов зависит. – Сергей повернулся к залу.

Курчатову явно не терпелось продолжить диалог, поэтому он не стал ждать. Никто не спешил отвечать.

Ты только что привел несколько примеров, как продажам мешают внутренние процессы. — Да, я понял, Сергей.

– кивнул Сергей. — Верно. По крайней мере, сейчас так кажется, пока все остальные ребята им мешают, как могут. – У нас отличные продавцы. Это не навсегда, а на время кризисного периода. Поэтому я и написал в стратегии – «не мешать». Нужно убрать максимум лишних, ничем не обоснованных препятствий с пути денег.

Дело в сокращении этого отрезка, от потребности до оплаты? — Так, теперь я вроде понимаю.

Это расстояние, точнее – время, должно сократиться до минимума. — Да, совершенно верно. У нас и бизнес схожий, по крайней мере – в контексте запчастей к нашему оборудованию. Как в супермаркете – пришел клиент, выбрал, тут же купил. В идеале, это время получения денег можно свести к нулю, или даже сделать отрицательным.

– нахмурился собственник. — Это как?

Держать страховой запас не у ДЕКО, не у нас, а у клиента. — Ну как ДЕКО делает, только еще чутка вперед продвинуться.

— В смысле?

А ремонт – штука спонтанная. — Ну им же запчасти для ремонта нужны? Им же нефть добывать надо, простои крайне губительны. Сломалось – надо срочно чинить. Определяем перечень позиций, он процентов на 80 будет стабильным. Вот и предложить им создать консигнацию на их складе. Сломалась у них железяка – пошли и взяли со своего склада. Они работают, мы – пополняем их склад, тихо, молча, без лишней беготни и подпрыгиваний. Вот и получается отрицательное время – деньги раньше потребности. А мы деньги получаем – причем, раньше, чем они узнают о своей потребности.

– повернулся Курчатов к коммерческому директору. — Владимир Николаевич, что думаете?

– поднялся со стула Горбунов. — Идея интересная. У них ровно та проблема, которую Сергей описал. – Мне механики подобное предлагали уже, просили даже. У нас две недели поставка, или месяц… Когда сломалось оборудование, а запчасти взять негде, начинают бегать, звонить, искать.

– улыбнулся Курчатов. — Или два.

У конкурентов не меньше. — Ну да, или два. Берут в итоге на черном рынке, за нал.

— Проработаете вопрос?

— Да, конечно.

— Отлично, спасибо!

Потом стал прохаживаться вдоль доски. Курчатов замолчал, задумчиво глядя в одну точку.

– Мне нравится эта стратегия. — Вы знаете… — остановился он и обратился к залу. Я принимаю ее за основную. Оба ее варианта. Марина, все оформить, как положено, и донести до всех сотрудников. Теперь это – стратегия нашей компании. Сергей, что еще нужно?

– ответил Сергей. — Нужно поговорить с людьми. Только им поговорить не с кем. – У руководителей полно информации о том, что мешает деньгам, а у сотрудников ее – еще больше.

— Понял, обязательно поговорю!

– негромко сказал Сергей. — Лучше я. – Извините…

А, хотя, ладно, тебе лучше знать… — Почему?

Как ни крути, вы – из другого мира. — Не лучше, но вы уже много раз с сотрудниками говорили. Если не возражаете, конечно. А я – свой в доску.

Завтра начинай, прямо с утра. — Нет-нет, без проблем. – Курчатов снова замолчал, через несколько секунд вдруг спросил. Все остальные обязанности я с тебя снимаю. – Там реально много проблем?

– кивнул Сергей. — Будьте уверены. Давайте вот начальника производства послушаем… – Я за полчаса несколько страниц исписал, из оперативной памяти.

– вдруг раздался из угла голос Ольги. — Евгений Викторович! – Пора!

– сконфузился на пару секунд Курчатов. — А, да. – Ребята, я хочу у вас прощения попросить. Потом словно встряхнулся, широко улыбнулся и почти ласково произнес. С Апполинарием Герхардовичем все хорошо, никто его не увольнял.

– протянула Марина. — В смысле? – Это розыгрыш, что ли, был?

– улыбнулась подошедшая к Курчатову Ольга. — Не розыгрыш, а новый формат тренинга! И я решила изменить формат, приблизить его к реальности. – Вы с утра через стену перелезали, справились, но потом один из ваших коллег… Да чего тут шуры-муры разводить, Сергей мне наглядно показал, что толку от такого тренинга – ровно ноль. Евгений Викторович согласился.

– продолжил собственник. — Да, коллеги. И теперь, глядя на результаты, нисколько не сожалею! – Еще раз прошу прощения, я долго сомневался, но решил рискнуть.

– спросила Марина. — А Сергей, получается, в курсе был? – И заранее подготовился?

– покачал головой Курчатов. — Нет, Сергей не знал. Мне теперь с ним о многом надо поговорить. – И я, если честно, очень этому рад.

– улыбнулась Марина. — Ну, у вас еще неделя есть.

– улыбнулся в ответ Курчатов. — И об этом тоже.

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Проверьте также

Закрыть
Кнопка «Наверх»
Закрыть